7 способов преодолеть спад продаж

В продажах мало что так деморализует, как падение продаж.
Помимо финансовых последствий — если вы когда-нибудь сможете выкинуть их из головы — ваша уверенность сильно пострадает, когда вы не сможете эффективно продавать.
Вот семь способов преодолеть спад продаж.

1. Изучите ожидания

Возможно ли, что ваш спад на самом деле не спад?
Иногда падение продаж, которое кажется катастрофическим, на самом деле является коррекцией. Вы только что пережили большой период роста? Спад продаж часто происходит сразу после периода больших продаж.
Вы когда-нибудь видели, как бейсболист-новичок выходит в высшую лигу и проводит жаркий первый сезон? Комментаторы и болельщики в восторге от нового таланта, а затем у игрока начинается посредственная карьера.
Что на самом деле здесь происходит? Статистика.
Из общего числа новичков один или два проведут особенно хороший сезон. Даже у среднего игрока время от времени есть ряд игр лучше среднего.
Но затем они снова становятся средними.
То же самое может произойти и в продажах. Если у вас есть квартал с необычно высокими продажами, произошло ли это из-за того, что вы сделали? Или это были случайные колебания?
Если ваши продажи резко упали после жаркого периода, есть ли явная причина? Если нет, то это может быть просто возвращение к нормальной жизни.
Это статистическая концепция, называемая « регрессией к среднему », и она ответственна за множество недоразумений.
Если у вас необычно высокий или низкий квартал продаж, но ничего не изменилось в вашей программе продаж, маркетинге, продукте или рынке, велика вероятность, что ваш следующий месяц вернется к среднему уровню.
Когда вы смотрите на свои прогнозы продаж, убедитесь, что вы спрашиваете, как ваши конкретные стратегии и тактики влияют на цифры. Если рост продаж кажется необъяснимым (за которым следует спад), возможно, имеет место регрессия к среднему значению.

2. Ищите причины — диагностируйте спад продаж

Значит, ты не слишком горячился. Прежде чем подняться и отряхнуться для следующего раунда, оставайтесь в грязи еще несколько минут.
Что могло быть причиной этого?
Иногда не найдешь объяснения. И это нормально. Но если вы отслеживаете процессы и показатели продаж, вы можете найти слабое звено, которое можно исправить.
Возможно, что-то в вашей презентации не так, или лиды не квалифицированы должным образом. У вас есть проблемы с разведкой? Проблема с презентацией? Последующая проблема? Проблема закрытия?
Есть множество возможных объяснений. Чтобы диагностировать проблемы:

• Выясните, в какой момент процесса лид становится холодным
• Спросите у потерянных лидов напрямую, что заставило их не покупать

Для более крупных продуктов / услуг у вас может быть возможность связаться с потерянными потенциальными клиентами по телефону или электронной почте. Для предприятий электронной коммерции или сделок по более низким ценам простой опрос, отправленный после потери сделки, может дать вам много ответов.
В статье о том, как преодолеть спад продаж, Тим Коннор перечисляет 15 распространенных причин спада. Применимы ли какие-либо из его объяснений к вам?

1. Плохая подготовка
2. Плохое знание продукта
3. Плохое управление отношением
4. Плохие показатели продаж
5. Плохая репутация организации
6. Плохое качество продукции, распространение или организационная поддержка
7. Организация и стратегия продаж, ориентированная на клиента
8. Вознаграждение за продажи, которое вознаграждает только за результаты, а не за целенаправленную деятельность
9. Чрезмерная административная ответственность
10. Плохой потенциал территории
11. Неподдерживающее управление
12. Плохие навыки коучинга по управлению продажами
13. Организационная культура, которая поощряет редактирование честного общения
14. Отсутствие четкой цели, задач и фокуса
15. Плохая организация и управление временем и территорией

Поиск причины может стать важным шагом в преодолении спада продаж.

3. Насколько это серьезно? Делайте сортировку

Если вы обнаружили причину падения продаж, насколько сложно будет ее исправить?
Если причиной был небольшой сбой в ваших процессах — скажем, форма на вашем веб-сайте перестала работать — исправление может быть важным и легко реализуемым.
Если причина более серьезна — скажем, ваши маркетинговые сообщения не освещают наиболее важные преимущества вашего продукта, а лиды приходят неквалифицированными — у вас может быть еще немного работы.
Понимание серьезности причины может помочь вам определить ваши следующие шаги. Да, вам нужно будет продолжать продавать, но если ваш маркетинг не работает, вы можете улучшить свои сообщения, прежде чем вернуться к полной загрузке звонков.

4. Сначала позаботьтесь о себе

Если вы не продаете эффективно, возникает искушение пристегнуться и просто больше стараться . Но прежде чем снова броситься в бой, уделите несколько минут изучению своих привычек.
Ты хорошо спишь? Упражнения? Здоровое питание? Каковы ваши уровни стресса?
Легко недооценить роль факторов образа жизни в эффективности ваших продаж, но отсутствие заботы о себе действительно повлияет на вашу способность заключать сделки.
Исследования показывают , что правильный уровень стресса может стимулировать производительность, но слишком сильный стресс может иметь негативные последствия.
Стресс и факторы образа жизни могут быть причиной того, что вы оказались в кризисе. Убедитесь, что вы обращаетесь к ним в будущем.

5. Ищите небольшой выигрыш

Когда вы восстанавливаетесь после спада, дайте себе что-то легкое.
Может быть, вы начнете с раскаленных лидов, а не с теплых. Может быть, вы разговариваете с существующими клиентами. Может быть, вы занимаетесь легкой разведкой.
Небольшая победа может помочь вам вернуться к полной рабочей нагрузке. Исследования показывают , что маленькие победы повышают уверенность и продуктивность, поскольку дают ощущение прогресса и достижений.
Если вы немного нервничаете перед звонками, несколько небольших выигрышей помогут вам вернуться в свой ритм.

6. Репетируйте и практикуйтесь

Каждый телефонный звонок или встреча по продажам немного отличаются друг от друга, но есть элементы и принципы, которые остаются неизменными.
Когда вы в последний раз слушали свою собственную подачу?
В провокационной статье для New Yorker писатель и хирург Атул Гаванде задает интересный вопрос: почему у хирургов нет тренеров?
Он отмечает, что у лучших спортсменов в каждом виде спорта есть тренеры — люди, которые внимательно изучают их игру и указывают области, над которыми нужно поработать.
Но хирурги и другие специалисты редко получают такую ​​обратную связь. Как только предлагается традиционное обучение, они получают относительно мало возможностей для совершенствования.
Прослушивание собственного выступления — это способ тренировать себя. Практиковаться.
Устройте пробный звонок с коллегой или просто используйте образец потенциального клиента и разыграйте звонок самостоятельно. Они ключевой шаг здесь? Запишите это .
Запишите себя во время пробного звонка, а затем воспроизведите запись. Как это звучит? Вы замечаете области для улучшения? Есть ли какие-то вещи, которые вы могли бы объяснить лучше, или реплика вашего фиктивного потенциального клиента (если она у вас есть), которую вы не уловили?
Репетиции и практика — отличные способы улучшить свои навыки в целом, но они особенно полезны, когда вы пытаетесь преодолеть спад продаж.
Особенно, если продажи — это лишь небольшая часть того, чем вы занимаетесь, а не продавец, работающий полный рабочий день, — воспроизведение записи фиктивного звонка действительно может помочь вам сгладить вашу презентацию и повысить уверенность в себе.

7. Продолжайте в том же духе

Вы не сможете преодолеть спад продаж, если перестанете продавать. Если вы одержали несколько небольших побед и восстанавливаете уверенность в себе, пришло время вернуться к продажам.
Оставайтесь впереди перспектив. Если спад ваших продаж был результатом регрессии к среднему значению, то обращение к большему количеству потенциальных клиентов в любом случае вызовет рост продаж.
Даже если ваш спад был обоснованно отрицательным, рано или поздно необходимо вернуться к поискам и продажам.
Как преодолеть спад продаж? Продавать.