Как маркетинговые агентства могут использовать вебинары для привлечения потенциальных клиентов

Вебинары никогда не были более популярными. За год, закончившийся в апреле 2020 года, ON24 сообщила об увеличении на 167% количества вебинаров, проводимых на ее платформе.

Почему они пользуются таким высоким спросом?

Во-первых, это отличный способ продемонстрировать свой опыт и обучить аудиторию. Во-вторых, они приносят реальные результаты: 73% маркетологов и руководителей отделов продаж B2B считают вебинары эффективным способом получения качественных лидов. В среднем от 2% до 5% посетителей покупают.

В этой статье я расскажу, почему вебинары являются такой эффективной тактикой лидогенерации для маркетинговых агентств, и изложу восемь шагов для проведения успешных вебинаров, ориентированных на лидогенерацию.

Зачем использовать вебинары для лидогенерации?

Вебинары требуют больших затрат времени (и, в меньшей степени, бюджета), особенно если вы никогда не проводили их раньше. От начала до конца рассчитывайте потратить от четырех до шести недель на координацию проекта вебинара. Вам также потребуется инвестировать в программное обеспечение для веб-хостинга и службу списка адресов электронной почты.

Другие типы контента можно создавать с меньшими затратами и без каких-либо специальных инструментов. Так зачем вообще использовать вебинары в качестве тактики лидогенерации? Вот несколько причин:

1. Генерируйте более теплые лиды

Из-за высокой ценности, которую люди ожидают получить от посещения вебинаров, они, как правило, более открыты для обмена своей контактной информацией. Более того, поскольку участие в вебинаре требует больше времени и усилий, чем чтение блога или загрузка электронной книги, потенциальные клиенты, которых вы создаете, должны быть более теплыми и более квалифицированными.

2. Создайте доверие к бренду

Интерактивность — один из ключевых элементов живого вебинара. В то время как электронная книга или видео — это односторонняя беседа, вебинары позволяют вам общаться напрямую со своей аудиторией и отвечать на их вопросы в режиме реального времени. Это делает их чрезвычайно эффективным инструментом для укрепления доверия.

3. Привлекайте свою аудиторию

Три пятых людей, посетивших вебинары, считают их интересными. Напротив, только четверть людей говорят, что внимательно читают блоги, а подавляющее большинство предпочитает бегло просматривать и выделять ключевые моменты.

4. Работайте с партнерами

Если вы посетили несколько вебинаров, есть большая вероятность, что по крайней мере один из них был совместным проектом двух или более брендов. Вебинары — это отличная возможность сотрудничать с компаниями, у которых такая же аудитория, как и у вас, и чьи услуги дополняют ваши собственные. Этот подход имеет практические преимущества, позволяя:

• Делитесь знаниями, тем самым обеспечивая большую ценность для вашей аудитории
• Делитесь маркетинговыми усилиями и подключайтесь к спискам адресов электронной почты друг друга, тем самым увеличивая аудиторию и увеличивая количество потенциальных клиентов.

8 шагов к успешному проведению вебинара по лидогенерации

Думаете, вебинары могут стать ключевой тактикой в ​​вашей стратегии лидогенерации? Следуйте этим восьми шагам, чтобы увеличить свои шансы на успех.

1. Знай свою аудиторию

Вебинары похожи на любую другую тактику контент-маркетинга: если вы не понимаете свою аудиторию, ваши сообщения будут неправильными, поэтому вы не получите нужных результатов.

На простом уровне, насколько хорошо аудитория вашего вебинара знает ваш бренд?

Если они зарегистрировались через социальную рекламу и совершенно не знакомы с вашей компанией и услугами, вы должны потратить некоторое время во время вебинара на установление взаимопонимания и обмен историей вашего бренда.

В качестве альтернативы, если вы продвигаете свой вебинар исключительно по существующему списку адресов электронной почты людей, которые знают ваш бренд, но еще не купили вашу услугу, вам следует сократить введение и погрузиться прямо в основной контент, чтобы удержать их внимание.

В то же время вам следует поговорить с вашим отделом продаж, чтобы лучше понять болевые точки аудитории. Эти ключевые бизнес-задачи помогут вам разработать актуальную и привлекательную тему для вашего вебинара.

2. Ставьте четкие цели

Понятно, что вы проводите вебинар не просто для удовольствия — вы делаете это для достижения конкретных результатов. Определение целей, которых вы хотите достичь, поможет вам создать эффективный вебинар.

Пока вы читаете эту статью, ваша цель, по-видимому, состоит в привлечении потенциальных клиентов. В этом случае вам нужно немедленно развеять любые представления о том, что вебинар должен основываться на продвижении ваших услуг. Люди подписываются, чтобы услышать что-то действительно ценное, а не рекламное предложение.

При постановке целей помните, что проведение вебинара — это больше, чем просто конечный продукт. Установите меньшие KPI для каждой части процесса вебинара, например:

• Сколько человек вы хотите записаться на вебинар
• Количество людей, которые действительно посещают (в среднем 55% зарегистрировавшихся становятся посетителями)
• Сколько из этих потенциальных клиентов конвертируются в потенциальных клиентов

3. Определите потенциальных партнеров

Ранее я упоминал о преимуществах проведения вашего вебинара в сотрудничестве с дополняющим брендом.

Теперь, когда вы определили свою аудиторию вебинара и поняли цели, которых хотите достичь, вы можете поискать потенциального партнера.

Для этого составьте шорт-лист брендов, с которыми вы хотели бы работать. В идеале они должны:

• Предложите продукт или услугу, которые дополняют ваши собственные
• Обслуживайте аналогичную вам аудиторию
• Иметь аналогичный уровень узнаваемости бренда

Последний пункт важен. Если вы работаете с меньшим, менее известным брендом, вы рискуете выполнить всю работу, пока они пожинают все плоды. И если вы станете партнером кого-то гораздо более известного, чем вы сами, есть шанс, что он привлечет все внимание.

Нашли партнера? Составьте план продвижения и соглашения об уровне обслуживания, чтобы обе стороны несли ответственность за выполнение всей необходимой работы.

4. Создайте контент для вебинара

Только на этом этапе, после того как вы сделали все предварительное планирование, вы можете начать работу над содержанием вебинара.

Надеемся, что ваши предыдущие профили аудитории и обсуждения с вашим отделом продаж дали вам широкую тему.

Теперь отточите нишу в рамках этой темы. Ваша цель — сделать вебинар кратким. Почти половина участников говорят, что идеальная продолжительность вебинара составляет 30 минут, поэтому за это время можно легко решить вашу тему. Например, это может быть не обширное руководство по SEO, а введение в построение ссылок для малого бизнеса.

Затем создайте примерную структуру, чтобы вы знали, что делать с этими 30 минутами. Ваша идеальная структура будет зависеть от вашей аудитории и целей, но она может выглядеть так:

• Вступление и оформление ~5% длины вебинара
• История бренда ~10%
• Ценная информация ~60%
• Ваше предложение (чем вы можете помочь) ~10%
• Вопросы и ответы ~15%

Учитывая важность привлечения и удержания внимания аудитории, вы должны использовать как можно больше интерактивных элементов. Помимо сеанса вопросов и ответов, рассмотрите:

• Создание ключевых выводов, которыми участники могут поделиться в социальных сетях во время вебинара.
• Поощрение групповых чатов
• Запуск живого опроса

5. Создайте целевую страницу регистрации

У вас может быть потрясающая тема и исключительный контент, но если ваша целевая страница регистрации плохая, вы не получите потенциальных клиентов, которых заслуживаете.

В течение нескольких секунд после перехода на страницу посетители должны точно понять, почему они должны подписаться на ваш вебинар. Для этого используйте следующие передовые методы:

• Включите убедительный заголовок (тег H1), который сразу даст понять, что они находятся в нужном месте.
• Добавьте короткое видео, чтобы установить взаимопонимание и дразнить свой контент вебинара.
• Выделите ключевые выводы (но не раскрывайте слишком много) с помощью маркированного текста.
• Напишите призыв к действию, который побуждает пользователя зарегистрироваться и говорит о преимуществах, которые он получит от этого.
• Завоевать доверие, упомянув партнерские бренды или известных спикеров
• Создайте срочность, подчеркнув, что количество мест ограничено, и добавив таймер обратного отсчета.

6. Выберите свою платформу

Доступно множество платформ для вебинаров, и по мере того, как вебинары становятся все более популярными, ожидайте, что рынок будет расти и дальше. В настоящее время к наиболее популярным относятся:

• ВебинарJam
• GoToвебинар
• Увеличить

Каждый из них имеет свои преимущества, и нет однозначного ответа, какой из них лучше. Важно использовать платформу, с которой вы чувствуете себя наиболее комфортно, работая в одиночку, потому что вы практически гарантированно столкнетесь с какой-то технической заминкой в ​​важный день.

7. Рекламируйте свое мероприятие

Генерация как можно большего количества качественных лидов означает продвижение вашего вебинара нужным людям, на правильных платформах, в нужное время.

Есть много способов продвигать вебинар — и вы маркетинговое агентство, поэтому вы, вероятно, знаете, как повысить осведомленность. Но по моему опыту, самые эффективные тактики включают в себя:

• Отправка последовательности электронных писем в ваш список рассылки (и ваш партнерский бренд, если это необходимо)
• Ссылка на вебинар в другом маркетинговом контенте, таком как информационные бюллетени, блоги и сообщения в социальных сетях.
• Ориентация ваших продавцов на регистрацию определенного количества посетителей
• Запуск рекламы с оплатой за клик в Facebook, Google и LinkedIn.
• Реклама в сторонних новостных рассылках, популярных среди вашей аудитории

8. Сделайте пробный запуск

К этому моменту вы выполнили все свои планы. Но это не значит, что вы можете почивать на лаврах. Особенно, если это ваш первый вебинар, абсолютно необходимо провести полный прогон.

Используйте ту же технологию, которую вы будете использовать в течение дня, настройте ту же среду и попросите кого-нибудь войти в систему как гость, чтобы протестировать вашу платформу вещания. Таким образом, вы сможете определить практические камни преткновения, такие как отталкивающий фон, ужасное освещение или оглушительный шум уличного движения, прежде чем они испортят настоящее событие.

Планируете использовать интерактивные элементы, такие как живое голосование или групповые чаты? Протестируйте и их. И запустите вебинар в разных браузерах, чтобы вы могли быть уверены, что все в вашей аудитории получат одинаково высокое качество.