Как будет выглядеть расширение продаж B2B в среде после COVID

Пандемия изменила все в том, как продавцы взаимодействуют с потенциальными клиентами: ограничения и социальное дистанцирование заставили отделы продаж полагаться на технологии продаж при удаленном подключении.

Удаленные продажи, вероятно, будут продолжаться в течение большей части 2021 года, и эффективный план поддержки продаж должен учитывать логистические трудности, с которыми сталкиваются отделы продаж, когда они не могут встретиться с потенциальными клиентами лично. Хорошая (и, возможно, удивительная) новость заключается в том, что 75% покупателей предпочитают удаленное или цифровое взаимодействие, согласно недавнему отчету McKinsey.

ClickZ недавно поговорила с вице-президентом Seismic по развитию рынка Хизер Коул, чтобы узнать ее мнение о том, как может выглядеть расширение продаж в 2021 году.

Seismic - это платформа для поддержки продаж, которая связывает отделы продаж с нужным контентом в нужной точке процесса продаж, позволяя представителям рассказывать более эффективные истории.

Имея многолетний опыт работы в качестве аналитика в SiriusDecisions и Forrester, Коул дает ценное представление о том, как будут выглядеть возможности продаж B2B в преимущественно виртуальной среде продаж.

Поддержка продаж B2B после COVID

Еще до COVID покупатели B2B отдавали предпочтение удаленному процессу продаж.

В 2019 году компания Gartner разбила процесс покупки B2B на пять основных видов деятельности: покупатели проводят большую часть своего времени, проводя независимые исследования онлайн и офлайн, встречаясь с внутренней группой покупателей и выполняя другие (не связанные с покупкой) действия.

Как показано на следующей диаграмме, только 17% покупательной деятельности связаны с встречами покупателей с поставщиками.

Источник: Gartner

По словам Коул, «в том, как покупатели B2B думают о закупках, произошла трансформация, исходящая не от отдела закупок, а от людей, которые заинтересованы в закупках».

Коул отмечает, что покупатели B2B предпочитают виртуальное взаимодействие с продавцами, но также готовы делать крупные инвестиции, не встречаясь с представителем лично.

«Это сильно ускоряется COVID», - объясняет Коул. «Готовность сделать крупные инвестиции, не встречаясь с представителем, зависит от трех факторов: от размера инвестиций, от того, была ли это покупка, которую они совершили ранее, или от того, что продукт или категория продукта являются новыми для них».

Исследование, проведенное McKinsey среди лиц, принимающих решения в сфере B2B, в третьем квартале 2020 года показало, что 70% респондентов были открыты для новых, полностью самообслуживания или удаленных покупок на сумму более 50 000 долларов, а 27% потратили бы более 500 000 долларов.

Покупатели ценят взаимодействие с представителями в процессе исследования, и именно тогда человеческое взаимодействие оказывается наиболее эффективным. Это важное соображение с точки зрения расширения продаж, поскольку оно связано с типом контента, который может помочь торговым представителям влиять на покупателей.

«С точки зрения маркетологов и продавцов B2B, вы хотите найти покупателей, когда они проводят свои исследования, потому что у них гораздо больше шансов продвинуться дальше в процессе продаж», - говорит Коул. «Роль Seismic заключается в том, чтобы помочь нашим клиентам найти этих покупателей и получить нужный контент в свои руки, чтобы торговый представитель был тем, кто обучал покупателя».

Масштабная персонализация

Такие платформы, как Seismic, помогают компаниям облегчить распространение маркетингового и коммерческого контента среди распределенных отделов продаж, которые также должны продавать удаленно.

Для этого они собирают контент в одном центральном месте и используют такие технологии, как искусственный интеллект и машинное обучение, чтобы специалисты по продажам могли лучше и значительнее общаться с потенциальными покупателями и покупателями.

Цифровые взаимодействия предоставляют данные, которые могут помочь адаптировать контент к конкретному взаимодействию и потребностям продаж, создавая персонализированный опыт, который дополняет стратегии продаж B2B.

По словам Коул, «масштабная персонализация дает отделам продаж возможность автоматизации. Это то, что мы делаем с точки зрения содержания и взаимодействия. Мы сотрудничаем с платформами ABM и подключены ко всем основным платформам CRM, что дает нам возможность наблюдать за тем, что работает, и воспроизводить это ».

Seismic помогает отделам продаж идентифицировать разных персонажей, а затем рекомендовать ритм разговора и контент, которые доказали свою эффективность в аналогичных ситуациях.

Пандемия заставила бизнес стать более цифровым. Возможность таких платформ, как Seismic, наблюдать за тем, что происходит за кулисами в этом новом цифровом ландшафте, дает продавцам B2B гораздо лучшее понимание их торговых взаимодействий и способов их использования.

Навигация в среде продаж B2B после COVID

Забегая вперед, Коул советует компаниям, участвующим в экосистеме выхода на рынок, принять менталитет продавца, предусматривающий постоянное взаимодействие с клиентами, с упором на то, чтобы помочь клиентам лучше понять новый цифровой мир.

«Вы должны уметь работать в цифровом формате», - объясняет Коул. «А это означает, что у торговых представителей есть возможность находить нужных клиентов. Это также означает возможность продавать таким образом, чтобы не конкурировать с продажами лицом к лицу, а делать их лучше ».

Продавцы B2B, добившиеся успеха после COVID, поддерживают значимые контакты со своими клиентами. Это включает в себя предоставление им информации при необходимости, более эффективное общение в Интернете и более эффективное управление процессом продаж.

По словам Коул, «поддержка продаж делает роли, ориентированные на клиентов, максимально эффективными в каждом происходящем взаимодействии. Речь идет не только о продавцах, но и обо всех, кто взаимодействует с этим покупателем. Хороший инструмент для стимулирования продаж помогает представителям правильно «что знать» и «что показывать» каждый раз, когда они взаимодействуют с клиентом. У них есть компетенция. У них есть контекст разговора. У них есть уверенность в том, что они смогут его реализовать, и у них есть содержание ».