Что такое покупатель: невероятно простой трюк для увеличения продаж

Вы хотите привлечь больше клиентов, но не знаете как? Может быть, вы просто преследуете не ту аудиторию.

Вам, вероятно, надоело видеть одну и ту же тупую или нерелевантную рекламу, и вы не одиноки. Говоря откровенно, это то, что чувствуют люди, которых вы продаете, когда они не заинтересованы в вашем предложении.

Но если продаете только вы, как вам подойти к покупателям? Все просто - нужно переходить на личности.

Ключом к целенаправленным маркетинговым усилиям является создание образа покупателя. Что такое покупатель ? Потерпите меня, и вы скоро узнаете.

Важно развивать такие образы, потому что это поможет вам глубоко понять, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты, и как общаться на личном уровне. Это беспроигрышная ситуация - вы получаете больше клиентов, а они получают лучшее обслуживание.

Любопытный факт : более 90% компаний, которые превышают свои цели по доходам, признаются, что разделяют базу данных клиентов по персонам.

Но что такое покупатель , спросите вы?

Покупатель персонами являются обобщенным описанием вашей целевой аудитории. Это включает в себя демографическую информацию, историю карьеры, размер семьи и даже хобби. Вы записываете все, как если бы это был реальный человек - и, конечно же, даете персонажу имя. Формирование образа покупателя поможет вам понять своих нынешних и потенциальных клиентов и уточнить ваши маркетинговые сообщения. Таким образом, вы избавитесь от догадок в своем маркетинговом процессе и сможете сильнее влиять на свою аудиторию.

Другие слова, которые вы можете найти для того же термина, - это личность клиента, целевая личность и маркетинговая личность.

Определение личности покупателя звучит просто, но вам придется поработать, чтобы получить максимальную отдачу от этого подхода. Но не волнуйтесь; оно того стоит, обещаю!

Итак, как создать личность покупателя?

Исследования и тщательный анализ имеют решающее значение в этой маркетинговой стратегии . В идеале у вас должно быть около 3-5 разных типов покупателей. Слишком мало, и вы упускаете ключевые характеристики части вашей аудитории. Слишком много, и вы рассеете свое внимание и усилия. (Что сводит на нет цель упрощения вашего маркетинга.)

Совет : институт Buyer Persona Institute предлагает онлайн-курсы и помогает с исследованиями.

Итак, вот как сформировать образ покупателя:

1. Во-первых, вам нужно увидеть, сколько у вас общих целевых клиентов.
2. Затем вы собираете информацию о них, чтобы создать подлинную личность покупателя.
3. Наконец, вы все собрали воедино.

Вот объяснения шагов:

Исследование

Как вы должны собирать данные и проводить маркетинговые исследования в Интернете?

Давайте взглянем на несколько проверенных советов по исследованию личности покупателя :

Начните с представления своего идеального покупателя и ответьте на следующие вопросы :

• Какого пола человек?
• Какого им возраста?
• Они женаты; у них есть дети?
• Где они живут?
• Чем они занимаются и в каких компаниях или отраслях работают?

А теперь копни глубже:

• Каковы их цели?
• С какими самыми большими проблемами и трудностями сталкивается этот человек в повседневной жизни и на работе?
• Этот человек принимает решения или у него есть менеджер или начальник?

Затем необходимо узнать, как ваша персона получает доступ и потребляет контент:

• Мобильное устройство или настольный компьютер?
• В рабочее время или дома?
• Сколько контента они потребляют и хотят ли они больше?
• Используют ли они социальные сети (весьма вероятно), и если да, то какими?
• Кого этот человек считает авторитетом? (Если вы хотите найти влиятельных лиц.)
• О чем человек заботится настолько, чтобы вызвать покупку?

Бонусный совет : если вы знаете кого-то, похожего на вашу целевую личность, будет полезно выследить его в социальных сетях и увидеть его модели поведения, симпатии и антипатии.

Более того, создание анкет - отличная идея. Важно сделать их достаточно короткими, чтобы люди не прочь пройти через них. Около 10 минут звучит разумно.

Вы можете использовать SurveyMonkey или аналогичные платформы для создания анкеты.

Другой вариант - провести мини-телефонное интервью с вашими нынешними клиентами. В любом случае очень важно начать с того, чтобы сообщить им, что вы делаете это ДЛЯ НИХ - чтобы улучшить свои продукты и предоставить лучший сервис.

Однако придумывать вопросы о личности покупателя может быть непросто. Одно из практических правил - делать их как можно короче и яснее.

Например, вы можете начать с вопросов о демографии, включая их образование.

Затем вы можете спросить, чем этот человек любит заниматься в свободное время. Все любят об этом говорить. Легко подумать, что это бессмысленный вопрос, хотя на самом деле можно узнать много полезных деталей.

Затем вы можете перейти к выяснению работы, целей и проблем этого человека. Важно узнать, кто принимает решения о покупке, и какие возражения и сомнения у них есть по поводу вашего продукта. Таким образом, вы можете превзойти их в своем маркетинге. Ваша аудитория подумает, что вы читатель мыслей!

И, конечно же, не забудьте спросить их, откуда они берут информацию. Таким образом, вы будете знать, как лучше всего достучаться до них с помощью своих маркетинговых сообщений.

Вы можете прочитать много предложений о том, как должны выглядеть вопросы о вашем покупателе . Тем не менее, ваша основная цель - адаптировать их к тому, что лучше всего подходит вам и вашему бизнесу.

На самом деле у вас есть множество способов получить эту информацию. Ваш веб-сайт как раз один из них. Аналитика социальных сетей и отзывы клиентов - это еще две вещи, о которых легко придумать. Наконец, даже простой разговор со своими сотрудниками и друзьями может дать вам свежие идеи и новую перспективу.

Теперь перейдем к

Сшивание Персоны

Ты почти там! Теперь вам просто нужно построить образ на основе собранных данных. Есть много тщательно разработанных шаблонов, которые могут вам помочь.

Лучше всего следовать простому шаблону, который легко читать и резюмирует основные моменты. В противном случае вы рискуете набрать слишком много текста и заблудиться. В этом холсте Buyer Persona Canvas удачно сочетаются эффективность и простота. (Некоторые могут даже поспорить, что это одно и то же!)

Пришло время дать этому персонажу имя. Назовите их чем-нибудь естественным и легко запоминающимся. Просто проверьте их примерный возраст и погуглите самые популярные детские имена по году их рождения. Затем вы можете назвать персонажа чем-то вроде «Спортивная Салли» или «Менеджер Майк» в зависимости от их профиля - так вы сразу сможете распознать их самые важные особенности.

Изображение «их» может помочь вам лучше персонализировать и визуализировать человека. Просто убедитесь, что вы выбрали человека подходящего возраста и с соответствующей внешностью.

Пока это очень весело, правда? Не говорите мне, что ваша любимая часть The Sims не создавала персонажей! Вы делаете здесь нечто подобное.

Конечно, вы можете оставить фото и имя последними. Делайте то, что лучше всего подходит для вас.

Хорошо, теперь просто кратко опишите одно предложение, которое подводит итог этому человеку.

Заполните демографическую информацию - возраст, уровень образования, должность, доход, местонахождение и т. Д. Легко!

Затем перечислите их 3-5 основных целей и ценностей, начиная с самых важных.

Теперь сделайте то же самое с их 3-5 основными проблемами / заботами / страхами.

Регулярно упоминайте их поведение в Интернете и то, куда они обращаются за информацией.

Наконец, био или образ жизни. Там вы можете более подробно написать, как выглядит обычный день в жизни этого человека и как вы можете его улучшить. Описывая их историю, используйте короткие предложения и придерживайтесь основных моментов.

Вот сделка:

Важно поставить себя на место клиента, чтобы предвидеть его потребности.

Существует множество шаблонов персон, которые помогут вам систематизировать эту информацию. Просто узнайте, что лучше всего подходит для вас.

Совет . Здесь вы можете увидеть несколько примеров персонального образа покупателя.

Конкретно для розничных покупателей одним из примеров является охотник за скидками - по их имени вы сразу видите, что этот человек любит сладкие предложения «Получи 2 по цене 1» или « Скидка 50%». Это сразу скажет вам, какую стратегию использовать, чтобы их зацепить.

Лучше всего то, что вы можете создавать персонажей для самых разных отраслей. Ознакомьтесь с этой инфографикой о крутых покупателях автомобилей, чтобы получить больше вдохновения.

Хороший. Все, что осталось, - это создать разные подходы на основе собранных вами типов персонажей.

Вот

Путешествие покупателей

Здесь резина встречается с дорогой. К настоящему времени вы собрали всю информацию и потратили время и усилия на создание разных персонажей. Теперь вы отправляете разные темы разным персонажам. Стратегическое планирование имеет решающее значение.

Вы бы не хотели видеть рекламу продукта, который вы просто не можете себе позволить, или рекламу тампонов, когда вы мужчина (и нет, это плохой подарок для вашей девушки).

Но что еще более важно, вы хотите видеть рекламу, которая действительно находит отклик у вас, и вы чувствуете, что она вас понимает. Гуманизированный контент продаж и маркетинговые сообщения творит чудеса.

Итак, у вас есть 3-5 шаблонов целевых персонажей. Теперь все, что осталось, - это воспользоваться ими и создать для каждого подходящие маршруты покупателей.

Путешествие Покупателя процесс ваш потенциальный клиент проходит , прежде чем принять решение о покупке от вас ... или нет (удушье!). Важно провести их через нее и сделать ее максимально удобной и приятной. Не везти Кольцо в Мордор или что-то в этом роде!

Естественно, это выглядит так: кто - то понимает , что у них есть проблемы и нужно что - то; они определяют ее и исследуют, как ее решить; наконец, они выбирают решение и покупают его.

Более подробно путь покупателя состоит из нескольких этапов:

• Осведомленность
• Интерес
• Рассмотрение
• Решение
• Покупка
• После покупки
• Перекупить

Для достижения наилучших результатов вам необходимо использовать маркетинговые стратегии , включающие все этапы. Таким образом, вы создаете для своего клиента наилучшее из возможных путешествий. (И вы увеличиваете количество клиентов, которых получите.)

Однако не все эти этапы созданы равными. Три основные из них являются Awareness, рассмотрение и решение.

Вот как вы справляетесь с каждым из них:

Во-первых, вы должны рассказать покупателям о вашей компании, продукте или услуге. Таким образом, они будут знать, что вы делаете и как вы можете им помочь. Сосредоточьтесь на их потребностях и покажите им, что вы их «понимаете».

Затем, похоже, более 70% покупателей обращаются к Google, чтобы провести какое-то исследование. Обычно они ищут отзывы клиентов, поэтому обязательно решайте любые проблемы и поощряйте клиентов оставлять отзывы, которые будут видны на вашем веб-сайте.

В ходе исследования покупатели поймут свои собственные приоритеты и критерии, отвечающие их потребностям.

Так начинается великая ликвидация. Останутся только несколько конкурирующих продуктов / услуг.

Затем этап рассмотрения.

После того, как они сузили круг до нескольких компаний, покупатели вернутся к более подробному исследованию - например, сравнению всех подходящих предложений. Они также могут обратиться к торговым представителям с запросами.

Пришло время вспомнить всю собранную информацию. Таким образом, вы сможете выбрать правильный подход к каждому потенциальному клиенту и отреагировать на его конкретные потребности.

Приближаясь к принятию решения, потенциальные клиенты будут сосредоточены на своем бюджете и на том, какой продукт лучше всего им подходит. Положительные отзывы клиентов и тематические исследования помогут убедить их выбрать вас. Обязательно подтверждайте их решение и всегда обеспечивайте легкий процесс заключения контракта.

Наконец, после покупки обязательно продолжайте заботиться о своих покупателях. Таким образом, они останутся ценными и лояльными клиентами. Связывайтесь с ними по электронной почте, предлагайте бонусные баллы и скидки и т. Д. Другими словами - дайте им почувствовать, что их ценят и ценят.

Ищите возможности для обновления и предлагайте новые продукты, чтобы возобновить их интерес. Оставаться на связи окупится.

Продолжайте спрашивать себя, что еще вы можете сделать для своих клиентов и как улучшить свои продукты и услуги. Всегда обращайтесь к своим покупателям на каждом этапе пути к покупке. Не стесняйтесь менять образ покупателя или добавлять новых по мере изменения вашего рынка.

Ну вот и все, ребята! Теперь вы знаете секрет, как завоевать доверие покупателей и исполнить их сокровенное желание. Помните, все дело в том, чтобы познакомиться с ними и заставить их почувствовать себя особенными!

Удачи вам с вашими захватывающими образами покупателя и путешествиями до следующего раза!