Что такое продажи B2B? (А что делает торговый представитель B2B?)

В2В продажи…

Если вы когда-нибудь задумывались, что это такое и чем оно отличается от других видов продаж, не ищите дальше.

Здесь вы узнаете, что это такое, почему это уникально, как это делается и что вам нужно для успеха в продажах B2B.

Готовый? Давайте копать!

Что такое продажи B2B?

B2B, или бизнес-бизнес, относится к продаже продуктов или услуг предприятиям, а не отдельным потребителям.

Продажи B2B уникальны, потому что продаваемые продукты часто стоят дороже, чем потребительские модели, и каждая отдельная продажа требует многократных прикосновений. В этом случае продажи B2B часто занимают больше времени и являются более сложными, чем другие виды продаж.

Путь покупателя B2B

Продажи B2B требуют уникальных навыков, чтобы сделка продвигалась вперед. Чтобы понять почему, нам нужно бросить беглый взгляд на путь покупателя B2B.

По данным Gartner, покупатели B2B проходят 6 различных этапов на пути к покупке.

Обратите внимание, что две трети этого пути можно пройти без участия продавца. Это потому, что организация должна знать, каковы ее потребности, проблемы, которые она пытается решить, и доступные варианты, прежде чем начинать обсуждение продаж с поставщиком.

Тем не менее, путешествие по этому пути далеко не прямое. По данным Gartner, покупатели будут возвращаться к каждому этапу на этом пути как минимум один раз.

Во многих случаях они считают решение о покупке слишком сложным. В этом случае они будут в значительной степени полагаться на исследования и советы торговых представителей, с которыми общаются.

Продажа этим покупателям требует консультативного подхода к продажам. Они должны быть в состоянии упростить процесс покупки, помогая покупателям обрести уверенность в том, что они нашли правильное решение своей проблемы и что его можно реализовать быстро и легко.

Здесь важна «уверенность».

При принятии решений о покупке B2B неправильный выбор может быть опасным. Если лицо, принимающее решение, делает неправильный выбор, тратит слишком много денег или вредит росту или прибыли своей покупкой, это часто может означать, что на кону стоит его работа.

Зная это, они часто проявляют большую осторожность в действиях, чем при покупке B2C, где у них есть полный контроль.

Общая черта продаж B2B: комплексная продажа

«Комплексная продажа» — это термин, используемый для описания корпоративных продаж.

• Размер сделки составляет 6 цифр или выше.
• У покупателя есть несколько заинтересованных сторон, у которых могут быть разные требования к решению, которое они ищут.
• Может потребоваться 10 или более касаний, чтобы поговорить с вашим первоначальным контактом, и еще 8, чтобы договориться о встрече.
• Часто бывает трудно определить настоящего лица, принимающего решения.

В сложных продажах закрытие сделки требует большой ловкости. Хотя обычно для закрытия сделки требуется 3 месяца, в некоторых случаях сделка может затянуться на целых 18 месяцев.

За это время специалист по продажам B2B должен получить глубокое понимание того, что нужно покупателю, чего он боится, на что надеется и чего хочет. Они должны встретиться с представителями каждой команды, которая будет использовать продукт, проконсультироваться с ними и посоветовать лучший способ решения их проблемы.

Например, для программного приложения:

• C-Suite хочет иметь экономичное решение, которое можно быстро внедрить.
• Менеджеры команд хотят, чтобы их команда была уверена, что работа не прерывается во время перехода. От них можно ожидать, что они возьмут на себя более высокую рабочую нагрузку или будут работать быстрее с вашим решением, и они хотят быть уверены, что смогут это сделать.
• Пользователи хотят иметь возможность выполнять задачи с меньшим количеством нажатий клавиш, возможно, автоматизируя действия, которые раньше выполнялись вручную.

В идеале торговый представитель может объединить все эти разрозненные потребности и составить пакет или сделку, которая устроит всех.

Ключом к продвижению сделки является знакомство со всеми, кто имеет право голоса при принятии окончательного решения. Вы должны понимать каждую из их потребностей и ожиданий. И нужно уметь продать свое решение каждому из них.

Обзор процесса продаж B2B

1. Исследования и поиск

Исследования должны проводиться на нескольких уровнях:

• Отрасли и предприятия, которые, скорее всего, будут нуждаться в вашем продукте (и покупать его)
• На что похожи эти предприятия (подумайте о демографии и психографике, чтобы легко определить вашего идеального потенциального клиента)
• К кому в организации лучше всего обратиться?
• Кто, вероятно, будет чемпионами и лицами, принимающими решения?

Как только вы узнаете, кто ваш идеальный клиент, какие решения он ищет и как с ним связаться, вы можете составить список потенциальных клиентов, готовый для ваших торговых представителей.

Во многих случаях исследования и поиск проводятся представителями по развитию бизнеса.

2. Свяжитесь с потенциальными клиентами

Первый контакт обычно осуществляется через холодные электронные письма или холодные звонки. Однако цель на данном этапе не в том, чтобы продать. Это просто для того, чтобы «разогреть» их или узнать, есть ли на рынке потенциальные клиенты для вашего продукта, и, возможно, вызвать достаточный интерес, чтобы они захотели узнать больше.

Идея состоит в том, чтобы определить готовность лидов к продажам и, если они заинтересованы, поместить их в воронку продаж.

3. Открытие: задавайте открытые вопросы

Обнаружение продаж — это процесс разговора с потенциальными клиентами, чтобы определить, готовы ли они к продажам. Здесь представитель задает открытые вопросы, чтобы понять лида:

• Проблемы и разочарования — болевые точки, которые можно решить с помощью вашего продукта.
• Структура бизнеса, этапы роста, сильные и слабые стороны
• Бюджет – могут ли они позволить себе ваш продукт?

Цель на этом этапе — квалифицировать или дисквалифицировать лида. Если они являются квалифицированными лидами, их можно включить в конвейер. Если нет, важно не тратить ни их время, ни ваше.

4. Презентация и/или демонстрация

Как только потенциальный клиент укажет, что он находится на рынке (и хорошо подходит) для вашего продукта, вы хотите представить его как решение, которое они искали.

Для простых и недорогих продуктов вы можете сделать предложение, как только потенциальный клиент проявит интерес. Просто представьте продукт, ответьте на любые вопросы и сделайте предложение.

Но для более дорогих и сложных решений ваша цель — запланировать демонстрацию, чтобы вы могли продемонстрировать свой продукт и дать потенциальным клиентам возможность взглянуть изнутри на то, как он работает.

5. Предложение и переговоры

Комплексные продажи (продажи сложных решений, о которых мы только что говорили) могут занять недели, месяцы или даже год или больше.

Во многих случаях потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте, но им необходимо уточнить детали покупки, подтвердить внедрение и поддержку клиентов, привлечь всех заинтересованных лиц. В таких ситуациях есть несколько лиц, принимающих решения, и вам нужно работать с каждым из них, чтобы заручиться их поддержкой.

Переговоры об окончательной сделке и ответы на вопросы делают эти сделки более длительными, чем продажи более дешевых продуктов.

После того, как вы согласовали условия, закрытие сделки — это вопрос составления контракта и получения подписи на пунктирной линии.

6. Закрыть сделку

Вы можете подумать, что подпись — это конец процесса продажи. В одном смысле это так. Вы пришли к соглашению и завершили переговоры.

Но именно тогда начинается настоящая работа. Ваша задача на этом этапе — передать нового клиента в службу поддержки, чтобы можно было начать адаптацию. Вы также хотите быть уверены, что каждое обещание выполнено.

Многие сделки были потеряны после того, как контракт был подписан — просто потому, что онбординг не оправдал ожиданий клиента.

Теперь давайте немного вернемся назад и посмотрим, как начинается весь этот процесс. А именно, где вы находите потенциальных клиентов?

Источники продаж B2B

Вот несколько разумных способов привлечения потенциальных клиентов:

1. Спросите у текущих клиентов рекомендации.
2. Восстановить связь с закрытыми-упущенными возможностями
3. Используйте Навигатор продаж LinkedIn, чтобы найти людей, которые соответствуют профилю вашего идеального потенциального клиента.
4. Создайте отчет, который понравится вашему идеальному потенциальному клиенту, и откройте доступ с помощью формы генерации лидов.
5. Напишите сообщение в блоге, описывающее ваше решение, и предложите бесплатную консультацию в конце.
6. Пишите сообщения в социальных сетях, в которых рассказываете о проблемах, которые решает ваш продукт, и предлагайте бесплатную консультацию.
7. Создайте тематическое исследование и предложите бесплатную консультацию в качестве CTA.
8. Используйте чат на своем сайте.
9. Посещайте сетевые мероприятия.
10. Проводите мероприятия в крупных городах, где живут ваши потенциальные клиенты.

Успешный торговый представитель B2B

Продажи B2B могут быть трудными. Но это также может быть полезным, если вы готовы постоянно совершенствовать свои навыки продаж.

Навыки мягких продаж

Эмоциональный интеллект (EQ) — торговые представители должны уметь сопереживать проблемам потенциальных клиентов и быть готовыми провести с ними достаточно времени, разговаривая с ними, чтобы понять всю глубину их проблем. Также важно знать, когда ваш продукт подходит, а когда лучше признать, что ваш продукт не является лучшим решением их проблемы.

Активное слушание . Активное слушание означает, что вы не пытаетесь продвигать свою повестку дня и не формулируете свой ответ, пока говорит потенциальный клиент. Вместо этого вы слушаете больше, чем просто слова. Вы слышите эмоции и желания, которые передаются языком тела, выражением лица и тоном голоса.

Управление временем . Чтобы уложиться в квоту, вам нужно уметь управлять своим временем, чтобы максимально продуктивно использовать то время, которое у вас есть. Вы также должны иметь возможность своевременно отслеживать потенциальных клиентов. Ничто не убивает сделку быстрее, чем потеря доверия.

Настойчивость . Продавцы часто слышат «нет». Важно иметь возможность не сбиться с пути, отмахнуться от любого чувства отказа и постоянно отправлять следующее электронное письмо или делать следующий звонок.

Навыки продаж

Поиск новых возможностей . Если конвейер иссякнет, у вас не будет перспектив продавать. Важно понять, где найти новые возможности и как установить этот первоначальный контакт.

Исследования . Во многом лидогенерация и консультационные продажи зависят от исследований. Вы должны быть в состоянии изучить предысторию компаний, потенциальных клиентов, лиц, принимающих решения, тенденций и многого другого. Вы также должны знать о своих конкурентах и ​​других решениях, которые может рассмотреть потенциальный клиент.

Сеть . Продавцы в значительной степени зависят от своей сети, чтобы находить новые возможности, строить отношения с потенциальными клиентами и находить новые карьерные возможности.

Навыки речи и презентации . Как продавец, вы будете разговаривать с людьми, советоваться с ними и представлять свои решения. Вам понадобятся отличные коммуникативные навыки, чтобы сделать это хорошо.

Переговоры . Каждая сделка проходит через фазу переговоров, когда потенциальный клиент воздвигает стены и выдвигает все возражения в книге. Вы должны уметь преодолевать возражения и ориентироваться на этом этапе процесса продажи, чтобы добиться успеха.

Закрытие сделки . Закрытие сделки требует навыков. Вы должны знать, когда и как это делается. Это помогает быть сведущим в верхних методах закрытия, используемых сегодня. Это также помогает быть готовым к ролевой игре и практике закрытия, пока это не станет изящным искусством.

Описание работы отдела продаж B2B

В продажах B2B вы, скорее всего, начнете с должности SDR или представителя по развитию продаж. В этой роли вы будете работать с AE или менеджером по работе с клиентами, находя и квалифицируя потенциальных клиентов для разработки и закрытия AE. Для этого в ваши задачи будут входить:

• Поиск подходящих возможностей продаж в целевых аккаунтах
• Заполнение данных этих счетов
• Холодные звонки и холодные электронные письма для выявления подозреваемых и потенциальных клиентов
• Взращивание лидов и передача их в AE

SDR могут перейти к роли менеджера по работе с клиентами, где основной целью является закрытие сделок, разработанных SDR. Как AE, ваши задачи будут включать:

• Проведение открытий и демонстрация
• Консультирование и развитие отношений с заинтересованными сторонами и лицами, принимающими решения
• Ведение переговоров и закрытие сделок
• Передача аккаунта в службу поддержки и проверка выполнения всех обещаний

Советы по продажам B2B

Используйте возможности продаж

Важно понимать, что ни один торговый представитель не может добиться успеха в одиночку. Продажи — это командный вид спорта.

Неоценимую роль в процессе продаж играет Sales Enablement — человек или команда, которые несут ответственность за предоставление контента, инструментов и обучения, необходимых продавцам для продвижения сделок по воронке продаж.

В продажах B2B вы можете увеличить скорость генерации лидов, квалификации и планирования демонстраций, если используете Sales Enablement. Используйте ресурсы, которые они предоставляют, для взращивания лидов и быстрого продвижения потенциальных клиентов по конвейеру.

Займитесь социальными продажами

Современный покупатель не реагирует на традиционные тактики продаж. Прошли те времена, когда вы засовывали ногу в дверь и говорили громче. Чтобы добиться успеха, вы должны быть, во-первых, заслуживающим доверия, а во-вторых, релевантным.

Для этого социальные продажи становятся альтернативой холодным электронным письмам и холодным звонкам. При таком подходе вы стремитесь построить отношения, чтобы растопить лед и установить доверие. Затем, когда появляется возможность, гораздо легче вести переговоры о продажах.

Имейте в виду, социальные продажи — это не общение и питчинг. Тот факт, что кто-то принял ваш запрос на подключение, не означает, что он находится на рынке для вашего продукта.

Вместо этого социальные продажи направлены на повышение осведомленности и добавление ценности заранее. Затем, если связь окажется на рынке для вашего продукта, вы, вероятно, будете первым, к кому они обратятся за дополнительной информацией.

Совет. Чтобы начать продажи в социальных сетях, вам необходимо использовать сводку LinkedIn. Вот как.

Создайте сильную репутацию

Современные продажи обычно основаны на консультативном подходе. Продажа сама по себе не является (основной) целью — вместо этого, если становится ясно, что ваш продукт не решит проблему потенциального клиента, вы извинитесь или порекомендуете другой продукт.

Почему?

Успех в продажах зависит от того, являетесь ли вы доверенным лидером мнений, кем-то, кто способен оценить ситуацию, диагностировать проблему и предложить действенные решения.

Чтобы достичь такого уровня успеха, вы должны завоевать прочную репутацию правильного обращения с людьми. Вы должны быть известны тем, что выполнили обещанное и обеспечили первоклассный опыт после продажи, а не только до нее.

Однако создайте этот уровень доверия, и вы сможете стать неудержимым как в качестве индивидуального участника, так и в качестве организации, пытающейся выделиться среди конкурентов в продажах B2B.