Что такое портрет покупателя и как его создать?

Персонажи покупателей могут очень помочь вам в ваших маркетинговых усилиях, но очень важно знать, что включить в ваше исследование. Если вы хотите научиться создавать образ покупателя, вы попали по адресу!

Да, требуется время, чтобы разработать несколько персонажей, которые бы отражали предпочтения ваших клиентов. Но поверьте – оно того определенно стоит. На самом деле, хорошо изученные образы покупателей сэкономят вам много времени и хлопот в ваших будущих маркетинговых усилиях.

Сегодня я научу вас всему, что вам нужно знать о создании образца целевого клиента и о том, как интерпретировать его решения о покупке в вашу пользу. Мы начнем с теории и закончим пошаговым руководством по созданию портрета покупателя.

Перейдите к концу статьи, чтобы узнать, как использовать Brand24 для создания образа покупателя.

Оглавление:

1. Что такое личность покупателя – определение
2. Каковы преимущества создания персон покупателя?
3. Как образ покупателя можно использовать в маркетинге?
4. Различные типы покупателей
5. Сколько у вас должно быть покупателей?
6. Как создать образ покупателя за 5 простых шагов
7. Как использовать Brand24 для исследования портретов покупателей?

Что такое личность покупателя – определение

Образ покупателя — это вымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях и данных о вашем целевом рынке. Это подробное описание определенного типа клиента, которое включает такую ​​информацию, как демографические данные, модели поведения, цели, проблемы, предпочтения и мотивы.

Некоторая общая информация, которая может быть включена в портрет покупателя, включает возраст, пол, уровень образования, должность, доход, хобби, интересы, семейное положение, предпочтительные каналы связи и покупательские привычки. Чем более подробным и точным будет портрет покупателя, тем лучше ваша организация сможет понять идеального клиента и принять решения о том, как продвигать и продавать ему товары на основе данных.

Каковы преимущества создания персон покупателя?

Персонажи покупателей важны, потому что они помогают компаниям лучше понять свою целевую аудиторию и, следовательно, разработать более точную маркетинговую стратегию.

С хорошо изученным портретом покупателя вы сможете выяснить своих потенциальных клиентов. А именно, что им нужно, каковы болевые точки и как, по их мнению, должен работать продукт или услуга.

Зная портреты ваших клиентов, вы теперь можете более точно адаптировать свои маркетинговые сообщения для охвата этого типа людей. В конце концов, покупатель должен быть человеком, который с наибольшей вероятностью совершит покупку.

Еще одно большое преимущество создания образа покупателя заключается в том, что, зная свою аудиторию, вы можете легко повысить лояльность клиентов. Вы можете сделать это, обращаясь к потребностям ваших существующих клиентов. Таким образом, вы покажете им, что ваша организация понимает и заботится о своих клиентах. Вы можете укрепить отношения со своими клиентами и даже побудить их стать защитниками бренда, следуя шаблонам портрета покупателя.

Наконец, когда вы планируете разработку продукта, вы можете использовать портреты покупателей, чтобы определить, по какому пути идти, чтобы ваши клиенты были довольны и оставались в вашем цикле продаж.

Подводя итог, можно выделить 4 основные причины, по которым вам следует создать образ покупателя:

1. Понимание вашей целевой аудитории,
2. Разработка эффективных маркетинговых стратегий,
3. Повышение лояльности клиентов,
4. Информирование о разработке продукта.

Как образ покупателя можно использовать в маркетинге?

Теперь, когда вы понимаете, почему образы покупателей важны, давайте сосредоточимся на том, как их использовать для привлечения идеальных клиентов. Есть как минимум 5 отличных способов включить примеры портретов покупателей в ваши маркетинговые кампании.

01 Индивидуальные сообщения

Профиль покупателя должен включать основные характеристики целевых клиентов. Это означает, что если вы правильно проведете этап исследования, вы сможете говорить на их языке. Вы поймете, со всеми проблемами, с которыми они сталкиваются, и как именно ваш продукт или услуга может помочь.

Например, если ваш покупатель — работающая мама, вы можете сосредоточиться на всех экономящих время функциях вашего продукта в маркетинговой стратегии. Или, если вы нацелены на малый бизнес с помощью SaaS, подумайте о функциях автоматизации маркетинга, которые позволят сосредоточить их усилия в другом месте.

02 Разработка маркетингового контента

Когда вы знаете своих клиентов, ваши отделы маркетинга и продаж могут работать над контентом, который, скорее всего, найдет отклик у фокус-группы.

Каждому покупателю будет интересен разный контент. Например, молодое поколение, как правило, любит формат коротких видео, и, поскольку они просматривают Интернет с мобильных телефонов, ваш контент должен быть оптимизирован для социальных сетей. С другой стороны, старшее поколение по-прежнему предпочитает более длинные и подробные видеоролики и с большей вероятностью будет смотреть их на компьютере. Конечно, это всего лишь общее утверждение, и вы всегда должны тщательно изучать своих клиентов, потому что их поведение может быть менее стандартизированным.

Узнать больше о контент-маркетинге >>

03 Выбор правильного маркетингового канала

Ваша электронная таблица портрета покупателя должна также включать информацию о предпочтительном канале связи. Узнайте, предпочитают ли они социальные сети (и если да, то какие) или традиционные СМИ. Слушают ли они радио? Они общаются исключительно по электронной почте?

Например, если вы хотите привлечь молодых владельцев бизнеса, руководителей высшего звена и т. д., вы можете рассмотреть возможность размещения рекламы на Linkedin.

04 Предложения и акции

Опять же, поскольку вы знаете, кто ваш идеальный клиент, вы можете создавать специальные предложения и распродажи, направленные непосредственно на этого конкретного человека. Вот почему матрица личности покупателя должна также включать покупательские привычки и мотивацию.

Пример? Если ваш образ покупателя чувствителен к цене, вы можете предложить скидку или комплексную сделку, чтобы стимулировать их к покупке.

05 Проведение маркетинговых исследований

Персонажи покупателей также можно использовать для проведения маркетинговых исследований и лучшего понимания вашей целевой аудитории. Собирая данные о поведении, предпочтениях и мотивах вашего идеального клиента, вы можете принимать обоснованные решения о том, как продвигать его на рынке и продавать ему.

Вот некоторые инструменты анализа конкурентов, которые вы, возможно, захотите попробовать.

Различные типы покупателей

Не существует единого шаблона персоны покупателя по умолчанию. В зависимости от ваших потребностей вы можете создавать разных персонажей, чтобы полностью понять, как должен выглядеть ваш обмен сообщениями.

Ниже приведены 5 примеров портретов покупателей, которые вы можете использовать.

01 Демографические персонажи

Эти персонажи основаны на демографических факторах, таких как возраст, пол, доход, образование и местоположение. Если вы продаете товары или услуги, особенно актуальные для определенной демографической группы, возможно, вы захотите изучить этот тип личности покупателя.

Пример: производители смартфонов могут исследовать демографическую информацию, чтобы решить, как продавать определенные модели своей целевой аудитории.

02 Психографические персонажи

Эти персонажи основаны на личностных чертах, ценностях, взглядах, интересах и образе жизни. Этот тип персоны может быть полезен для брендов, которые продают продукты, тесно связанные с определенным стилем жизни или системой убеждений.

Пример: игровые продукты и бренды нацелены на определенную нишу, которая требует особой производительности и дизайна.

03 Поведенческие персонажи

Поведенческая личность покупателя основана на покупательском поведении и процессах принятия решений, таких как то, как клиенты исследуют продукты, какие факторы влияют на их решения о покупке и какой тип обслуживания клиентов они ожидают. Используйте этот шаблон, если хотите оптимизировать процессы продаж и обслуживания клиентов.

Пример: любые продукты для специалистов должны иметь в виду поведенческие персонажи, поскольку они обычно вкладывают больше усилий в исследование продукта.

04 Отраслевые персонажи

Шаблон отраслевой персоны в основном используется компаниями B2B, работающими в определенной отрасли. Эти персонажи основаны на конкретных потребностях, болевых точках и проблемах клиентов из определенного сектора промышленности.

Пример: Промышленные компании, которые продают такие станки, как фрезерные станки с ЧПУ или 3D-принтеры. Им необходимо адаптировать продукты к конкретным потребностям клиентов.

05 Служебные персонажи

Подобно отраслевым персонажам, сервисные персонажи также используют определенные потребности, болевые точки и проблемы, но они относятся к услугам компании. Поставщики услуг (например, компании SaaS) используют этот тип персоны, и это может помочь им улучшить рабочий процесс и путь клиента.

Пример: Маркетинговые инструменты SaaS должны адаптировать свои продукты в соответствии с рабочим процессом сервисных персонажей.

Сколько у вас должно быть покупателей?

Всегда хорошо иметь несколько покупателей, но в то же время помните, что меньше значит больше. Если вы создадите слишком много персонажей, вы можете потеряться в огромном количестве примеров.

Попробуйте начать с 2-4 разных персонажей, которые будут изображать идеальных клиентов с уникальным прошлым.

Не существует идеального количества персонажей-покупателей, которые у вас должны быть. Это зависит от того, производите ли вы очень специфический продукт с узкими возможностями или предлагаете широкий спектр услуг.

Что более важно, так это качество каждого покупателя. Чем их меньше, тем легче их исследовать. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на создании как можно большего количества персонажей, вы должны стремиться к созданию точных, подробных и действенных персонажей. Это означает проведение тщательных исследований и использование реальных данных для информирования о развитии каждого персонажа, а также регулярное обновление и уточнение их с течением времени, чтобы они оставались актуальными и эффективными.

Как создать образ покупателя за 5 простых шагов

Этап исследования аудитории может занять некоторое время, но, в конце концов, это продуктивный процесс, который даст вам много ценной информации о ваших клиентах. Вот 5 шагов к созданию сильной покупательской персоны для вашего бренда.

01 Провести исследование

Первым шагом в создании образа покупателя является проведение исследования для сбора информации о вашей целевой аудитории. Это включает в себя анализ данных о ваших существующих клиентах, проведение опросов или интервью, а также изучение онлайн-форумов и групп в социальных сетях, связанных с вашей отраслью или продуктом.

Есть много инструментов, которые могут помочь вам в проведении исследования, и Brand24 — один из них. Я расскажу вам, как его использовать, в следующей главе.

02 Определите ключевые характеристики идеального покупателя

Собрав данные, вы можете использовать их для определения ключевых характеристик вашего идеального клиента. Ищите конкретную демографическую информацию, такую ​​как возраст и пол, и психографическую информацию, такую ​​как ценности, взгляды и интересы.

03 Разработать профиль

Используя собранную информацию, разработайте подробный профиль покупателя, который включает его биографию, должность, проблемы, цели и предпочтительные каналы связи. Это поможет вам лучше понять их потребности и мотивы и познакомиться с потенциальными клиентами.

04 Назовите свою персону

Важно, чтобы у вашего покупателя было имя. Это очеловечивает профиль и упрощает обращение к нему. Вы можете добавить дескриптор префикса, чтобы его было легче запомнить. Например, «Аналитик Ян» для человека, который ищет инструменты аналитики социальных сетей для своей организации.

05 Используйте образ покупателя в маркетинговой стратегии

Теперь ничего не осталось, кроме как внедрить целевых персонажей в свою бизнес-стратегию. Это означает, что теперь ваши маркетинговые персоны будут определять сообщения и тон голоса. Они помогут вам лучше найти отклик у вашего идеального клиента, создать контент, который с большей вероятностью заинтересует их и найдет отклик у них, а также выбрать правильные каналы коммуникации.

Как использовать Brand24 для исследования портретов покупателей?

Brand24 — это инструмент мониторинга СМИ и прослушивания социальных сетей. После того, как вы настроите проект, наш инструмент соберет все общедоступные онлайн-упоминания о вашем бренде, выбранных ключевых словах или конкурентах. Это означает, что вы можете собирать реальные данные о клиентах и ​​узнавать язык ваших потенциальных клиентов.

Вы можете использовать Brand24 для отслеживания упоминаний вашего бренда и использовать данные для анализа того, какие люди интересуются вашими услугами или продуктами. Используйте данные для оценки ваших маркетинговых коммуникаций и усилий отдела продаж. Используете ли вы правильный язык? Вы общаетесь по правильным каналам? Находит ли продукт положительный отклик у аудитории?

Вы даже можете использовать этот инструмент, чтобы найти самых влиятельных людей в социальных сетях и запланировать с ними звонок, чтобы получить отзывы реальных клиентов.

Связанное руководство: Что такое влиятельный маркетинг?

С другой стороны, вы также можете искать упоминания ключевых слов, связанных с продуктом, и узнавать, как люди общаются в нише и что они ищут. Затем используйте данные аналитики для создания объявлений, которые будут напрямую решать проблемы и предлагать решения.

Brand24 — отличный инструмент для исследования настроения текущих клиентов и того, что они действительно думают о вашем бренде (анализ настроений). Как только вы соберете отзывы, вам будет легко создать образ покупателя на основе реальных клиентов.

Попробуй! Первые 14 дней за нас, и нам не нужны данные вашей кредитной карты.