Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)? +7 способов уменьшить это

Если вы хотите увеличить продажи, вам нужно понять механизм работы вашей стратегии продаж.

Стоимость привлечения клиента (CAC) — одна из самых важных метрик, которую вы можете измерить.

В этой статье я расскажу вам, что это такое и как его измерить.

Готовый? Давайте прыгать прямо в!

Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?

CAC относится к затратам, которые ваша компания несет, чтобы получить одного нового клиента. Это рассчитывается как среднее значение для всех ваших клиентов, что помогает вам примерно определить типичную стоимость привлечения одного клиента в вашу организацию.

Формула расчета CAC проста. Суммируйте затраты на ваши продажи и маркетинговые кампании, а затем разделите на количество клиентов, которых вы приобрели благодаря этим стратегиям.

CAC = общие затраты на маркетинг и продажи / количество новых клиентов.

Вы можете решить, как точно определить «клиента».

В это уравнение необходимо включить несколько расходов, в том числе:

• Расходы на рекламу. Сколько вы платите за все виды рекламы? Не забывайте о таких вещах, как партнерские ссылки и предложения по размещению продукта.
• Продавцы маркетинга и рекламы. Сотрудничаете ли вы с какими-либо третьими сторонами в целях маркетинга и рекламы? Например, вы прибегаете к помощи маркетингового агентства, чтобы помочь вам с SEO?
• Инструменты маркетинга, рекламы и продаж. За какие инструменты маркетинга, рекламы и продаж вы в настоящее время платите? Используете ли вы надежную CRM для отслеживания ваших клиентов или автоматизированную платформу лидогенерации, которая стоит вам денег каждый месяц?
• Заработная плата сотрудников отдела маркетинга и продаж. Одной из наиболее часто игнорируемых затрат в этом уравнении являются затраты на заработную плату человека. После найма команды людей они чувствуют себя неотъемлемой частью вашего бизнеса, но вы должны помнить, что они также представляют собой расходы. Продавец, сидящий на своем месте, стоит денег, независимо от того, сколько продаж он совершает.

Например, допустим, каждый месяц ваша компания тратит 1500 долларов на рекламу, 3000 долларов на маркетинговые фирмы, еще 500 долларов на инструменты маркетинга и продаж и 10000 долларов на заработную плату вашей внутренней команды. Это общая ежемесячная стоимость $ 15,000.

Теперь предположим, что в обычный месяц ваша компания привлекает 1000 новых клиентов. Это означает, что ваш средний CAC составляет всего 15 долларов. (15 000 долл. США/1 000 долл. США).

Почему CAC важен?

Итак, почему этот показатель продаж имеет значение?

Во-первых, это интересно знать. Если вы помешаны на данных, как и я, вы пытаетесь все измерить количественно — и вам нравится смотреть на мир через цифры.

Но если вас не интересует CAC вашего бизнеса, я понимаю. Есть много веских объективных причин, почему вы должны быть заинтересованы в этом.

• Снижение CAC увеличивает рентабельность. Если вы заработаете то же количество клиентов, но ваши расходы уменьшатся, вы заработаете больше денег.
• CAC помогает сбалансировать уравнение клиента. Например, предположим, что ваш бизнес в настоящее время борется с удержанием клиентов, а ваша пожизненная ценность клиента (CLV) упорно отказывается увеличиваться; снижение CAC может помочь вам компенсировать эти проблемы.
• Анализ CAC может помочь вам выявить области, в которых ваша стратегия не работает. Например, если ваш CAC непропорционально высок из-за дорогостоящей рекламной стратегии, но эта рекламная стратегия не приносит много клиентов, вы можете пересмотреть свои расходы и подход.

Как уменьшить САС

Мы установили, что снижение CAC может повысить рентабельность. Но есть проблема.

Если вы сократите свои расходы слишком резко, у вас может остаться меньше клиентов.

В нашем примере ранее наша компания потратила 10 000 долларов на заработную плату сотрудников и 1500 долларов на рекламу. Так что же произойдет, если мы просто уволим половину наших сотрудников и сократим наш рекламный бюджет до нуля? Мы эффективно сократим наши ежемесячные расходы на 6500 долларов, но количество привлеченных клиентов может резко упасть.

Если количество клиентов резко упадет, CAC может не измениться или даже увеличиться. Потратить 15 000 долларов на привлечение 1000 клиентов лучше, чем потратить 8500 долларов на привлечение 500 клиентов.

Итак, какие стратегии вы можете использовать для снижения CAC без ущерба для привлечения клиентов?

1. Убедитесь, что вы правильно рассчитываете CAC (т. е. полностью).

Во-первых, убедитесь, что вы правильно и полностью рассчитываете CAC. Иногда, пытаясь сфальсифицировать цифры или просто по незнанию, продавцы и маркетологи недооценивают CAC. Они пропускают зарплату сотрудников или забывают включить инструменты подписки.

Если вы хотите, чтобы ваше влияние учитывалось, вам нужно объективно знать, на что вы тратите деньги. Проведите тщательную проверку своих расходов и попросите независимого третьего лица проверить вашу работу и посмотреть, не забыли ли вы что-нибудь.

2. Определите и поймите свою целевую аудиторию.

Целевая аудитория огромна. Улучшенные стратегии таргетинга на аудиторию могут значительно сократить ваши расходы, причем несколькими способами.

Лучше всего рассматривать таргетинг на аудиторию как решение двух основных задач:

• Определение правильной аудитории для вашего продукта
• Эффективный охват этого сегмента аудитории.

Первая задача требует, чтобы вы провели исследование рынка и потенциально поставили под сомнение свои давние предположения. Кто, скорее всего, купит ваш продукт?

Вторую проблему можно решить, сочетая исследования и эксперименты.

Чем больше вы узнаете о своей целевой демографии, тем лучше вы сможете ориентироваться на них с помощью правильных каналов и сообщений; экспериментальные данные могут помочь вам в этом (подробнее об этом позже).

3. Внедрите ретаргетинг.

Независимо от того, насколько хороша ваша входящая стратегия, некоторые потенциальные клиенты ускользнут. Они будут кратко взаимодействовать с вашим брендом, но не сделают покупку.

Вот где ретаргетинг сияет.

Ретаргетинг позволяет вам обращаться к этим «почти клиентам» с помощью рекламы, возможно, завоевывая их расположение при последующем взаимодействии. Лучше всего то, что это дешево — так что это не так уж много в вашем списке расходов.

4. Оптимизируйте коэффициент конверсии.

Независимо от того, привлекаете ли вы людей с помощью цифрового маркетинга, традиционной рекламы, холодного охвата или комбинации этих стратегий, вам нужно потратить время на оптимизацию конверсий.

Ваш веб-сайт, ваши целевые страницы и даже ваши профили в социальных сетях также должны быть точно настроены, чтобы максимально увеличить количество людей, которые в конечном итоге покупают что-то у вашего бренда или регистрируются, чтобы узнать больше.

Это не легко и не быстро; на самом деле, оптимизацию конверсий следует рассматривать как долгосрочное повторяющееся дополнение к вашему набору стратегий.

Вам нужно будет настроить различные переменные, связанные с дизайном, макетом, копированием и даже функциональностью, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

Такие инструменты, как Unbounce, Hotjar и Intercom, позволяют проводить A/B-тесты для оптимизации показателей конверсии.

5. Освойте воронку продаж.

Я уже писал о воронках продаж в прошлом, поэтому буду краток. Воронка продаж — это концептуальная структура, которая помогает вам проиллюстрировать, как люди узнают о вашем бренде и в конечном итоге становятся клиентами.

Он следует такой схеме, как Осведомленность> Интерес> Решение> Действие, но разные отрасли и разные типы бизнеса будут иметь небольшие различия.

Если вы хотите снизить CAC, вам нужно полностью понять, как работает ваша воронка продаж, и оптимизировать свою стратегию для этого.

Это означает нацеливание на людей на правильном этапе воронки продаж, выяснение того, где ваша воронка продаж «утекает» и так далее.

6. Автоматизируйте все, что можете.

Автоматизация не является ответом на все вопросы, и по-прежнему важно иметь команду продавцов, чтобы вести настоящие личные беседы с вашими лидами и клиентами. Но это может определенно вам много времени и денег.

Простые вещи, такие как автоматизация отслеживания электронной почты или обеспечение ваших продавцов постоянным потоком потенциальных клиентов, могут действительно упростить вашу работу и повысить эффективность.

Ознакомьтесь с моим списком 11 лучших инструментов автоматизации продаж.

7. Срежьте пух.

Пройдитесь по своим стратегиям, инструментам и другим затратам и избавьтесь от лишнего. Я гарантирую вам, что по крайней мере некоторые из вещей, на которые вы тратите деньги, просто не работают или не оправдывают расходов, которые они представляют для вашей организации.

Например, предположим, что вы платите 100 долларов в месяц за подписку на инструмент, который никому в офисе не нравится и который никто не использует, — и есть версия с открытым исходным кодом, которую вы можете использовать бесплатно. Сократите это!

Или, скажем, есть устаревшая маркетинговая стратегия, которая просто не привлекает новых клиентов. Сократите это!

Повышение пожизненной ценности клиента (CLV)

Вот еще один интересный способ улучшить уравнение продаж: увеличить пожизненную ценность клиента (CLV). Допустим, вам удалось незначительно снизить CAC, но вы достигли плато; не похоже, что CAC может быть ниже!

Увеличение CLV может повысить ценность каждого клиента практически без ограничений. Если вы платите 15 долларов за привлечение каждого клиента, а они тратят на вас 100 долларов, это здорово. Если они тратят 300 долларов, это в 3 раза лучше.

Еще один способ улучшить CLV — сосредоточиться на удержании клиентов. Независимо от того, насколько вы сократите затраты на привлечение клиентов, удержание клиентов, вероятно, будет обходиться дешевле. Убедитесь, что вы инвестируете в удержание клиентов, чтобы сохранить существующих клиентов (а не только привлекать новых).

Я пока не буду увлекаться CLV — это для другого руководства, которое скоро будет!

Если вы хотите более низкий CAC, вам нужно быть эффективным.

Это означает эффективность на протяжении всего процесса продаж, включая то, как вы отправляете электронные письма потенциальным клиентам, лидам и возможностям.

Стремление к эффективности — одна из (по общему признанию, многих) причин, по которым мы создали лучший на рынке инструмент для анализа электронной почты: EmailAnalytics.

Это инструмент анализа данных, разработанный для электронной почты. С его помощью вы сможете отслеживать почти все показатели, связанные с электронной почтой, о которых только можно подумать, от количества отправленных и полученных писем до среднего времени ответа. Для вас или всей вашей команды.

Это может революционизировать то, как вы занимаетесь продажами и сколько времени вы тратите на электронную почту. Наши клиенты отвечают на электронные письма на 42,5% быстрее и в результате увеличивают продажи на 16%.

Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, чтобы увидеть, как!