Что такое CRO-маркетинг?

Создание онлайн-трафика через социальные сети, SEO и даже платный поиск — отличное начало маркетинговой стратегии, но, конечно, не гарантия того, что посетители будут выполнять самое важное действие — превращаться в клиентов. Для этого мы сосредоточимся на CRO-маркетинге.

Основы: что такое CRO-маркетинг?

CRO-маркетинг или маркетинг оптимизации коэффициента конверсии — это систематический процесс увеличения процента посетителей сайта вашей компании, которые совершают желаемое действие — подписываются на список рассылки, заполняют форму личной информации, регистрируются на семинар и т. д.

Учитывая , что средний ROI от инструментов CRO оценивается в 223% , а 59% респондентов компаний заявили, что CRO имеет решающее значение для их общей маркетинговой стратегии, эта тема, несомненно, заслуживает изучения.

Короче говоря, оптимизация важна , потому что она максимизирует эффективность ваших маркетинговых усилий. Итак, теперь, когда мы обсудили принцип, давайте поговорим о том, как заставить его работать! Хотя реализация CRO в рамках маркетингового плана будет варьироваться в зависимости от уникальных целей и потребностей вашей компании, у этого многоэтапного процесса есть общая основа.

Что такое процесс CRO?

На самом деле, мы можем сравнить этапы оптимизации с этапами научного процесса — делать наблюдения и прогнозы, проводить тесты, изучать результаты и соответствующим образом пересматривать свой подход.

Шаг 1: Предварительное исследование

Определение того, как отслеживать коэффициент конверсии, начинается с определения того, какие онлайн-действия важны для вас. Общие примеры включают:

• Подписка на получение контента
• Регистрация личной информации
• Загрузка фрагмента контента
• Проведение определенного количества времени на вашем сайте
• Переход на более высокий уровень обслуживания
• Совершение онлайн-покупки

Это будут ваши KPI или ключевые показатели эффективности; используя их, вы можете рассчитать:

Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество посещений сайта.

Установление KPI требует понимания ваших клиентов, вашей отрасли и индивидуальных целей вашей компании, а также запроса обратной связи непосредственно от посетителей сайта.

Некоторые цели могут быть менее очевидными, чем другие, и их можно отнести к «микроконверсиям» — например, подписка на рассылку новостей по электронной почте. Эта часть процесса также потребует изучения вашего текущего сайта и аналитики, чтобы выявить, как и где в настоящее время чаще всего происходят конверсии.

Шаг 2: Гипотезы

Используя все собранные данные, теперь вы можете приступить к разработке проверяемых гипотез, на которых можно сосредоточить потенциальные методы CRO. Они должны быть сосредоточены на том, какие элементы или страницы сайта будут изменены, и какие из ваших основных демографических данных являются целевыми.

Обратите внимание на ключевое слово «поддающийся проверке» — важно, чтобы гипотеза была достаточно конкретной и предлагала изменение, которое можно реально реализовать и измерить на предмет его эффективности. Wider Funnel предлагает строить гипотезы в следующем формате:

Замена _______ на ______ повысит [цель конверсии], потому что _______ .

Например, изменение текущей кнопки CTA на кнопку, которая на 150% больше, повысит рейтинг кликов на 30%, потому что это привлечет больше внимания пользователей к CTA. Ожидаемый результат может быть приблизительным; помните, что, в конце концов, цель состоит в том, чтобы отметить улучшения и извлечь уроки из результатов, а не просто доказать правильность всех ваших гипотез.

Шаг 3: Проверьте это

Настало время проводить свои эксперименты! Как и в научном методе, имейте в виду, что важно изолировать ваши переменные. Другими словами, изменение двух элементов на одной странице и последующее тестирование на повышение коэффициента конверсии может оставить вас в замешательстве относительно того, какой из двух элементов внес больший вклад или даже отрицательно повлиял на результаты другого.

Тесты, которые фокусируются на одной переменной и представляют обе версии страницы двум разным группам посетителей сайта, называются сплит-тестами или A/B-тестами. Некоторые распространенные разновидности тестов для проведения включают в себя:

• Копия сайта - заголовки страниц, текстовое тело, описания товаров, распродажи и предложения, меню навигации по сайту
• Призывы к действию — размер, форма, цвет, текст, шрифт, положение как на вашем сайте, так и на конкретной странице
• Social proof- обзоры, отзывы, статистика и их размещение на ваших страницах
• Визуальные элементы — распределение изображений и видео по сайту
• Упрощенная навигация — вход через учетные записи социальных сетей, более короткий процесс оформления заказа (в случае электронной коммерции), более прозрачные навигационные меню и удобный поиск.
• Всплывающие окна — предложения подписки, рекламные баннеры, функции живого чата на странице.

Более одного изменения можно тестировать одновременно с помощью более сложного многовариантного тестирования, но для его выполнения требуется больший трафик на ваш сайт (т. е. больший размер выборки).

Готовы реализовать эффективную
Процесс CRO за 8 простых шагов?
Загрузите бесплатное руководство сегодня.

Шаг 4: Анализ результатов

Проще говоря, вопрос для начала заключается в том, подтвердилась ли какая-либо из ваших гипотез. Если да, то в какой степени и насколько убедительно? Ваши первоначальные цели и ключевые показатели эффективности должны быть учтены при принятии этих выводов.

Точнее говоря, ваши результаты должны иметь степень статистической значимости, которая определяется рядом факторов. В качестве примера можно привести общее количество посещений сайта и коэффициент конверсии между вариантами. Существует ряд источников, подробно объясняющих причины значительного коэффициента конверсии , но, к счастью, для большинства компаний это стандартная встроенная функция их аналитического программного обеспечения.

Некоторые изменения неизбежно не будут особенно эффективными или, возможно, даже окажутся вредными для конверсии. Однако неудачный тест столь же ценен для обучения, как и успешный. Именно по этой причине жизненно важно вести подробные записи стратегии CRO, изменений и предыдущих тестов.

Шаг 5: Пересмотрите, промойте, повторите

Ревизионная часть процесса CRO может циклически переходить непосредственно к шагу 2 или возвращаться к шагу один для повторного изучения KPI , более глубокого исследования потребительских сегментов, пересмотра целей компании и превращения их в более реалистичные (или более амбициозные) и т. д. научный процесс, КРО носит непрерывный характер.

CRO против SEO: в чем разница в цифровом маркетинге?

CRO и SEO ( поисковая оптимизация ) имеют несколько странные отношения в мире маркетинга; их можно ошибочно принять за синонимы, спутать друг с другом или даже противопоставить друг другу. В действительности, однако, это два разных, взаимодополняющих компонента хорошо продуманной маркетинговой стратегии, которая более чем способна работать в гармонии.

SEO вращается вокруг методов, предназначенных для увеличения присутствия вашей компании в результатах поиска в обычных поисковых системах с помощью стратегии на странице и за ее пределами. SEO на странице включает исследование ключевых слов и их включение в контент сайта, ссылки, изображения и т. д., в то время как SEO вне страницы включает скрытое построение ссылок и алгоритмы поисковых систем.

Правда, между ними могут возникать конфликты; например, если изменения в элементах, которые могут улучшить CRO, негативно повлияют на поисковый рейтинг страницы и не соответствуют целям SEO. Тем не менее, их, несомненно, можно решить с помощью творчества, компромисса, где это необходимо, и большого количества испытаний.

Так как же SEO и CRO могут быть совместимы? Вот примеры действий, которые приносят пользу обоим:

• Удобные страницы с четкими и релевантными заголовками
• Удобоваримая, хорошо организованная копия контента, ориентированная на более конкретные темы/продукты.
• Иерархия контента с ключевыми словами и тегами заголовков
• Частые обновления макета и контента сайта
• Скорость загрузки страницы сайта ( 40% людей покидают сайт, загрузка которого занимает более 3 секунд !)

Короче говоря, CRO-маркетинг может принести решающие результаты вашим кампаниям, не нарушая вашей существующей стратегии. Теперь выходите и начните повышать коэффициент конверсии!

Если вы изо всех сил пытаетесь внедрить процесс оптимизации коэффициента конверсии для своего бренда электронной коммерции, вы не одиноки. Вот почему мы создали это пошаговое руководство «Как внедрить процесс CRO для электронной коммерции, обеспечивающий устойчивый доход» .   Загрузите бесплатное руководство   чтобы узнать, как внедрить эффективный процесс CRO электронной коммерции за 8 шагов.

Наш процесс помог бренду электронной коммерции увеличить конверсию на 227% всего за 5 месяцев. Если они могут это сделать, то сможете и вы.