Что такое маркетинговая воронка: пошаговое руководство

TOFU, MOFU и BOFU — три аббревиатуры, которые должен знать каждый маркетолог при создании пути клиента. В этой статье вы узнаете все, что нужно знать о создании маркетинговых воронок и лидогенерации.

Маркетинговые воронки — это мощные инструменты, которые компании могут использовать для понимания и отслеживания продвижения потенциальных клиентов по мере их прохождения через процесс покупки. Маркетинговая воронка — это ряд этапов, которые потенциальный клиент проходит, чтобы стать клиентом, включая осведомленность, интерес, желание, действие и лояльность.

Сегодня я углублюсь в концепцию маркетинговых воронок и в то, как компании могут использовать их для оптимизации своих продаж и маркетинговых усилий. Я расскажу о различных этапах воронки, о том, как измерить эффективность вашей маркетинговой воронки, и о стратегиях повышения эффективности ваших творений.

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса или маркетологом в крупной корпорации, эта статья предоставит вам ценную информацию и практические советы по улучшению вашей маркетинговой воронки.

Оглавление:

• Что такое маркетинговая воронка?
• Этапы маркетинговой воронки и конверсии
• Чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B?
• Почему важны маркетинговые воронки?
• Как измерить успех маркетинговой воронки
• Оптимизация маркетинговых воронок для пути клиента
• Маркетинговая воронка против воронки продаж
• Что дальше?

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это серия этапов, через которые проходит потенциальный клиент, чтобы стать покупателем. Стадии обычно включают осознание, интерес, желание, действие и лояльность.

На вершине воронки ваш бизнес должен быть направлен на повышение осведомленности и интереса к вашим продуктам или услугам. По мере того, как потенциальный клиент движется по воронке, вы должны создать желание и, в конечном итоге, побудить потенциального клиента совершить действие и совершить покупку.

Заключительный этап воронки — лояльность, где вам нужно удержать клиента и стимулировать повторные покупки.

Маркетинговая воронка — это инструмент, который компании используют для понимания и отслеживания продвижения потенциальных клиентов по мере их прохождения через процесс покупки.

Этапы маркетинговой воронки и конверсии

Три традиционных этапа маркетинговой воронки:

1. Осведомленность : на первом этапе воронки потенциальный клиент узнает о продуктах или услугах компании. На этом этапе бренд стремится вызвать как можно больший интерес.
2. Рассмотрение : на этом этапе потенциальный клиент заинтересован в продукте или услуге и рассматривает возможность совершения покупки. На этом этапе бренд должен предоставить больше информации, чтобы создать желание.
3. Конверсия : на заключительном этапе маркетинговой воронки потенциальный клиент совершает действие и совершает покупку.

Стоит отметить, что в зависимости от отрасли, компании или конкретного продукта воронка может различаться количеством стадий и названием стадий.

Давайте углубимся в каждый этап и выясним, какова ваша роль маркетолога на каждом из них.

Подробнее: Стратегия узнаваемости бренда

Верхняя часть воронки (TOFU): фаза осознания

Верх воронки (TOFU) — это первый этап традиционной маркетинговой воронки, где потенциальный клиент узнает о продуктах или услугах компании. Цель этого этапа — вызвать интерес и сделать бренд известным потенциальным покупателям. Обычно это самая широкая часть воронки, где большое количество людей знакомятся с бизнесом и его предложениями.

Мероприятия, которыми занимаются компании на этом этапе, включают кампании по повышению узнаваемости бренда, контент-маркетинг, рекламу в социальных сетях, поисковую оптимизацию и другие формы исходящего маркетинга. Основная цель этих мероприятий — охватить широкую аудиторию и ознакомить ее с бизнесом, его продуктами или услугами.

Важно отметить, что вершина воронки — это не только отправная точка пути клиента, но и точка, в которой бизнес может собрать наибольшее количество данных о своей аудитории, чтобы помочь им оптимизировать свои маркетинговые усилия на следующих этапах.

Середина этапа воронки (MOFU): этап рассмотрения

Второй этап воронки — MOFU (середина воронки). На этом этапе потенциальный клиент проявил интерес к продуктам или услугам компании и рассматривает возможность совершения покупки. Цель этого этапа — предоставить больше информации и сформировать желание приобрести продукты, чтобы покупатель с большей вероятностью совершил покупку.

На этом этапе предприятия будут заниматься такими видами деятельности, как генерация лидов, взращивание лидов и таргетированная реклама для потенциальных клиентов. Основная цель этих действий — конвертировать потенциальных клиентов, предоставляя им больше информации о продуктах или услугах, отвечая на их вопросы и решая любые проблемы, которые у них могут возникнуть.

Подробнее : 10 проверенных стратегий лидогенерации в социальных сетях

Маркетологи также используют этот этап для сегментации и распределения потенциальных клиентов по различным группам в зависимости от их уровня вовлеченности и готовности к покупке, что позволит им адаптировать свое сообщение и коммуникацию к каждой группе и увеличить свои шансы превратить их в клиентов.

Важно отметить, что этот этап уже, чем вершина воронки, так как многие люди, которые изначально были заинтересованы, могут уйти из-за отсутствия интереса или неготовности совершить покупку.

Нижняя часть воронки (BOFU): преобразование

Этап BOFU (нижняя часть воронки) — это заключительная часть маркетинговой воронки. На этот раз потенциальный клиент совершает действие и совершает покупку. Цель этого этапа — превратить потенциальных клиентов в клиентов и стимулировать повторные покупки.

На этом этапе пути клиента бренд должен заниматься такими видами деятельности, как продажи, управление учетными записями и обслуживание клиентов. Основная цель — завершить продажу и предоставить отличный сервис для удержания потенциальных клиентов и поощрения повторных покупок.

Компании также используют этот этап для измерения коэффициента конверсии потенциальных клиентов и отслеживания поведения и предпочтений клиентов. Это помогает оптимизировать маркетинговую стратегию и улучшить удержание клиентов.

Это последняя и самая узкая часть маркетинговой воронки. К сожалению, большинство людей, которые были заинтересованы в продуктах или услугах, могут не совершить покупку. Вот почему компании должны приложить дополнительные усилия на этом этапе, чтобы завершить продажу и убедиться, что клиент удовлетворен своей покупкой. Довольный клиент с большей вероятностью повторит цикл продаж.

Чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B?

Хотя принципы остаются прежними, маркетинговая воронка может немного отличаться для брендов B2C и B2B. Вот что вы должны знать о каждом.

• Сложность процесса покупки. Покупки B2B, как правило, более сложны и включают в себя несколько лиц, принимающих решения, в то время как покупки B2C обычно совершаются отдельными лицами. Это означает, что маркетинговые воронки B2B могут включать в себя дополнительные действия. Например, этап оценки, на котором различные лица, принимающие решения, рассматривают и сравнивают продукт, и этап переговоров, на котором обсуждаются окончательные условия продажи.
• Продолжительность цикла продаж. Циклы продаж B2B, как правило, длиннее, чем циклы продаж B2C, потому что они, как правило, дороже и требуют дополнительных исследований и принятия решений.
• Контент-маркетинг. Компании B2B, как правило, больше внимания уделяют созданию информационного и образовательного контента, такого как официальные документы, тематические исследования и вебинары. С другой стороны, компании B2C, как правило, больше внимания уделяют эмоциональному и визуально привлекательному контенту, такому как видео, изображения и кампании в социальных сетях, чтобы повысить узнаваемость бренда и стимулировать продажи.
• Воспитание свинца. Компании B2B больше внимания уделяют взращиванию потенциальных клиентов, поскольку цикл продаж длиннее и сложнее. Развитие потенциальных клиентов — это процесс построения отношений с потенциальными клиентами путем предоставления им информации и ресурсов, которые помогут им принимать обоснованные решения о покупке. Бренды B2C обычно не занимаются взращиванием лидов, поскольку они больше сосредоточены на генерации лидов и конверсии из-за более короткой и менее сложной воронки продаж.

Конечно, это лишь общие тенденции, и вариаций может быть очень много в зависимости от конкретной компании, продукта и отрасли. Ваш процесс продаж всегда должен быть адаптирован к вашей рыночной нише.

Почему важны маркетинговые воронки?

Есть несколько аргументов в пользу того, почему вы должны использовать маркетинговую воронку в своей бизнес-стратегии.

• Маркетинговые воронки предоставляют компаниям четкое и наглядное представление о различных этапах, которые потенциальный клиент проходит, чтобы стать клиентом. Это позволяет компаниям понять путь клиента и определить, где уходят потенциальные клиенты, что может помочь им оптимизировать свои маркетинговые усилия.
• Маркетинговые воронки позволяют организациям отслеживать продвижение потенциальных клиентов по воронке и измерять эффективность своей маркетинговой стратегии. Анализируя коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, компании могут определить, какие маркетинговые действия работают, а какие нет, и принимать решения, основанные на данных, для повышения эффективности воронки.
• Маркетинговые воронки позволяют компаниям оптимизировать взаимодействие с клиентами, адаптируя свое сообщение и общение к каждому этапу воронки. Предоставляя потенциальным клиентам информацию и ресурсы, которые им нужны на каждом этапе, компании могут помочь им беспрепятственно пройти через воронку продаж и повысить свои шансы на совершение покупки.
• Понимая различные этапы воронки продаж, а также поведение и характеристики клиентов на каждом этапе, компании могут более эффективно и результативно определять и ориентироваться на нужную аудиторию.
• Оптимизируя путь клиента и измеряя эффективность своих маркетинговых усилий, предприятия могут повысить рентабельность инвестиций (ROI), сосредоточившись на наиболее эффективных маркетинговых мероприятиях и нацелившись на нужную аудиторию.

В целом, маркетинговая воронка — это мощный инструмент, который ваш бренд может использовать для понимания и отслеживания пути клиента. Внимательное наблюдение за тем, как потенциальный клиент ведет себя в воронке продаж, может помочь вам оптимизировать маркетинговые усилия и усилия по продажам для увеличения доходов.

Как измерить успех маркетинговой воронки

Есть много способов измерить успех маркетинговой воронки. Ниже вы можете найти примеры того, что вы можете отслеживать в рамках своей стратегии.

Коэффициент конверсии

Один из самых важных показателей для отслеживания — коэффициент конверсии на каждом этапе. Это процент посетителей, которые переходят с одного этапа на другой. Анализируя коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, вы можете проверить, работают ли ваши маркетинговые действия или нет. Чем выше коэффициент конверсии, тем лучше работает ваша маркетинговая воронка.

Значение жизни клиентов

Эта метрика измеряет общий доход, полученный клиентом за всю его жизнь. Это помогает компаниям понять долгосрочную ценность клиента и эффективность их усилий по удержанию.

Возврат инвестиций (ROI)

ROI измеряется путем сравнения затрат на кампанию с полученным доходом. С помощью этой метрики бренды могут понять эффективность своих маркетинговых расходов и определить, какие действия обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций.

Соотношение лидов к покупателю

Чтобы понять, насколько эффективны усилия по взращиванию лидов, бренды могут измерить соотношение лидов к покупателю. По сути, чтобы следовать этому KPI, вы должны подсчитать, какой процент лидов превращается в новых клиентов.

Оптимизация маркетинговых воронок для пути клиента

Есть несколько стратегий, которые компании могут использовать для оптимизации своих маркетинговых воронок для пути клиента:

Сегментация и квалификация лидов

Вы можете разделить потенциальных клиентов на разные категории по уровню их вовлеченности и готовности к покупке.

Наиболее популярными категориями являются «Квалифицированные лиды по маркетингу» (MQL) и «Квалифицированные лиды по продажам» (SQL). В первой группе лиды, которые еще не определились, но могут стать клиентами. Им все еще нужны дополнительные усилия, чтобы стать SQL. С другой стороны, квалифицированные лиды для продаж — это люди, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку и готовы поговорить с отделом продаж.

Персонализация

Персонализируя клиентский опыт, ваша компания может дать клиенту почувствовать, что его ценят и понимают. Персонализация может быть осуществлена ​​с помощью целевых сообщений, персонализированного контента и тщательно подобранных предложений.

Оптимизируйте пользовательский опыт

Чтобы оптимизировать путь вашего клиента, вы должны внедрить бесшовный и удобный интерфейс. Это включает в себя (но не ограничивается) такие вещи, как наличие четкого и удобного для навигации веб-сайта, предоставление четких призывов к действию и обеспечение совместимости веб-сайта с мобильными устройствами.

Развитие лидов

Предоставляя потенциальным клиентам информацию и ресурсы, которые им нужны на каждом этапе, организации могут помочь им беспрепятственно пройти через воронку продаж и повысить свои шансы на совершение покупки. Воспитание потенциальных клиентов может осуществляться с помощью кампаний по электронной почте, персонализированного контента и целевого обмена сообщениями.

A/B-тестирование

Вы можете принимать решения, основанные на данных, на основе A/B-тестирования различных элементов вашей маркетинговой воронки. Исправьте элементы, которые не работают, и сосредоточьтесь на решениях с самыми высокими коэффициентами конверсии.

Анализируйте отзывы клиентов

Вы можете определить области, в которых вы можете улучшить путь клиента, и соответствующим образом скорректировать маркетинговую воронку, анализируя отзывы клиентов.

Используйте данные, чтобы понять поведение клиентов

Вы можете использовать различные инструменты маркетинговой аналитики для отслеживания и проверки поведения клиентов. Обладая хорошими аналитическими навыками, вы сможете оптимизировать воронку конверсии и улучшить взаимодействие с пользователем.

Маркетинговая воронка против воронки продаж

Маркетинговая воронка и воронка продаж очень похожи по своей концепции, но у них разные фокусы и цели.

Маркетинговая воронка — это серия этапов, через которые проходит потенциальный клиент, чтобы стать довольным клиентом. Стадии обычно включают осознание, интерес, желание, действие и лояльность. Основная цель маркетинговой воронки — вызвать интерес к продуктам или услугам бизнеса и сделать бренд известным потенциальным клиентам.

Воронка продаж, с другой стороны, представляет собой серию этапов, через которые проходит потенциальный клиент, чтобы стать платным и, надеюсь, постоянным покупателем. Этапы обычно включают генерацию лидов, взращивание лидов, закрытие продажи и действия после продажи. Основная цель воронки продаж — превратить потенциальных клиентов в клиентов и стимулировать повторные покупки.

Другими словами, маркетинговая воронка ориентирована на привлечение потенциальных клиентов и повышение осведомленности о продуктах или услугах бизнеса, в то время как воронка продаж ориентирована на преобразование потенциальных клиентов в клиентов и получение дохода.

Две воронки взаимосвязаны, но у них разные этапы и цели. Маркетинговая воронка — это более широкое понятие, которое включает в себя весь путь клиента, в то время как воронка продаж более конкретна и ориентирована на завершение продажи.

Что дальше?

Теперь, когда вы знаете, как работает маркетинговая воронка, пришло время планировать ваши следующие маркетинговые кампании, которые будут включать эту структуру.

Подумайте о доступных маркетинговых каналах и о том, где они расположены в модели воронки. Какие из ваших действий будут отличными для TOFU? Какие из них следует зарезервировать для BOFU?

Не стесняйтесь просматривать наш блог для других маркетинговых советов!