Что такое прогнозирование продаж: определение, методы, лучшие практики

Прогнозирование продаж — одна из самых важных вещей, которыми занимается компания. Он способствует планированию продаж и используется на предприятии для кадрового и бюджетного планирования. Несмотря на его важность, многие организации используют устаревшие методы, которые дают плохие прогнозы.

Можно провести сравнение с прошлыми временами, когда фермеры зависели от таких сигналов, как кошка, моющая за ушами, или боль в колене старика, чтобы предсказать погоду. С появлением суперкомпьютеров предсказание погоды значительно улучшилось. Но на крупных предприятиях инструменты, используемые для прогнозирования продаж, остаются лишь немногим более надежными, чем больное колено.

Насколько сомнительны прогнозы продаж? По данным Gartner, 55% лидеров продаж и 57% продавцов, имеющих квоты, не уверены в точности прогнозов.

Хотя вы можете подумать, что со временем ситуация улучшится, по оценкам Gartner, даже к 2025 году «90% организаций по продажам предприятий B2B будут продолжать полагаться на интуицию, а не на расширенную аналитику данных или свои CRM-системы B2B, что приведет к неточным прогнозам, продажам трубопроводы и достижение квоты».

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это процесс оценки выручки компании от продаж за определенный период времени — обычно месяц, квартал или год. Прогноз продаж — это предсказание того, сколько компания будет продавать в будущем.

Создание точного прогноза продаж жизненно важно для успеха в бизнесе. Наем, заработная плата, компенсация, управление запасами и маркетинг — все зависит от этого. Публичные компании могут быстро потерять доверие, если не оправдают прогноз.

Прогнозирование идет рука об руку с управлением воронкой продаж. Получение точной картины квалификации, вовлеченности и скорости для каждой сделки помогает торговым представителям и менеджерам предоставлять данные для надежного прогноза продаж.

Прогноз отличается от целей продаж, которые представляют собой продажи, которых предприятие надеется достичь. Прогноз продаж использует различные точки данных, чтобы обеспечить точный прогноз будущих показателей продаж.

Методы и приемы прогнозирования продаж

Хотя разные организации могут иметь совершенно разные структуры и процессы продаж, большинство из них, как правило, используют один или комбинацию следующих основных подходов к прогнозированию продаж:

1. Использование исторических данных для прогнозирования будущих результатов. Просмотр исторических данных, возможно, является наиболее распространенным и простым подходом. Данные легко доступны, и вполне логично, что вариации, основанные на таких факторах, как сезонность и введение новых продуктов, могут обеспечить направленное понимание. Ограничение, конечно, заключается в том, что внешние макротренды, влияющие на продажи, не обязательно учитываются – по крайней мере, систематически.
2. Прогнозирование на основе воронки. Для многих компаний текущее состояние воронки продаж рассматривается как наиболее точный предсказатель вероятных результатов продаж. Пока продавцы предоставляют точную и часто обновляемую информацию о состоянии определенных интересов, использование воронки может быть достаточно надежным средством для прогнозирования.
3. Прогнозирование на основе нескольких переменных. Учитывая, что оба вышеперечисленных подхода имеют присущие им ограничения, некоторые организации стремятся создавать более сложные модели прогнозирования, включающие такие методы, как интеллектуальная оценка потенциальных клиентов, наряду с макрофакторами, которые могут повлиять на закрытие сделок. Хитрость заключается в том, чтобы внедрить подход, достаточно сложный, чтобы иметь смысл, но не слишком сложный для управления и обслуживания.

Распространенные ошибки прогнозирования

Команды по продажам вынуждены выполнять поставленные задачи, уделяя особое внимание прогнозированию. Столкнувшись с жесткой конкуренцией и неопределенностью рынка, ожидания от продавцов продолжают расти, а прогнозы — это средство, с помощью которого легче всего отслеживать активность продаж и, соответственно, состояние бизнеса.

1. Данные о продажах не дают представления о статусе сделки. Ограничение существующих подходов к прогнозированию заключается в том, что они в значительной степени зависят от продавцов в плане предоставления точной информации о статусе конкретных возможностей. Учитывая давление на продавцов, неудивительно, что информация, которую они предоставляют, часто более радужна, чем реальность.

4. Отнимающие много времени ручные процессы сокращают драгоценное время продаж. Подсчитано, что торговые представители тратят 2,5 часа в неделю на прогнозирование, а их менеджеры тратят в среднем 1,5 часа. Каждый час, посвященный этим трудоемким и ручным действиям, лучше потратить на реальные продажи.
5. В стремлении зафиксировать доход точность часто приносится в жертву. Под давлением необходимости предоставлять положительные цифры продавцы обычно переоценивают количество сделок, которые будут закрыты. Возможно, неудивительно, что 79% организаций по продажам сообщают, что их прогнозы обычно не соответствуют прогнозам более чем на 10%. Между тем, 54% сделок, прогнозируемых торговыми представителями, никогда не закрываются.

Вернуться к основам

К счастью, есть способы, с помощью которых торговые организации могут построить процесс прогнозирования, который поможет добиться большей точности и, в конечном счете, лучших результатов продаж.

На самом фундаментальном уровне улучшение прогнозирования продаж означает использование данных для более точного прогнозирования производительности и управления планированием для обеспечения успеха продаж. Это включает в себя такие шаги, как:

1. Обеспечение общего соглашения о процессе продаж. Кажется, что это не проблема, верно? Ваши отделы продаж используют общий лексикон о воронке продаж и этапах в ней, которые использует ваша организация. На самом деле, часто происходит настоящее отключение.
2. Ставьте реалистичные цели продаж или квоты и сообщайте о них. Опять же, это может показаться очевидным. Но многие компании либо устанавливают нереалистичные квоты продаж, либо не могут эффективно сообщить об отдельных целях и о том, как они достигают более широкого плана.
3. Сравните свои основные показатели продаж. Прогнозирование предполагает использование исторических данных для эффективной оценки будущих результатов. Бенчмаркинг гарантирует наличие надежной основы для сравнения с предыдущими результатами.
4. Поймите свою текущую воронку продаж. Если вы хотите улучшить прогнозирование, точность начинается прямо сейчас. Новые технологии предоставляют командам по продажам интеллектуальную информацию, которая позволяет им вычищать потенциальных клиентов, которые на самом деле не являются жизнеспособными, реалистично оценивать те, которые находятся под угрозой, и брать на себя более высокую степень точности в будущем.

Общим для всех этих пунктов является то, что они иллюстрируют необходимость культурных изменений в организации продаж. Другими словами, вы сможете повысить точность прогнозов только в том случае, если продавцы не будут вынуждены завышать прогнозы.

И, соответственно, они должны чувствовать себя комфортно, делясь информацией о сделках, даже если это не выгодно.

Интеграция данных: ключ к точности

Учитывая все преимущества точного прогнозирования продаж, что мешает компаниям использовать более современные подходы?

Во-первых, независимо от подхода качество прогнозов неразрывно связано с качеством данных, на которых они основаны. И недостаточно просто иметь все доступные данные; его необходимо интегрировать таким образом, чтобы его можно было легко анализировать в режиме реального времени.

К сожалению, этот тип интеграции данных совсем не распространен. Согласно контрольному показателю планирования и управленческого учета APQC, только 14% организаций в настоящее время хранят операционные и финансовые данные в единой интегрированной системе. Это означает, что для большинства компаний прогнозирование требует сбора данных по разрозненным организационным хранилищам и разрозненным системам, что требует много времени и средств.

Однако хорошая новость заключается в том, что интеграция данных позволяет организациям лучше использовать преимущества таких технологий, как искусственный интеллект и машинное обучение, которые идеально подходят для выявления типов тенденций, которые могут выявить данные.

Включив современные инструменты в комплексный подход к анализу данных, организации могут превратить прогнозирование продаж в стратегическое преимущество.