Что нужно знать о длинных циклах продаж

В мире B2B длинные циклы продаж — обычное и довольно напряжённое явление. Продажи от одного бизнеса к другому менее просты, чем продажа одному клиенту. С одной стороны, вовлечено больше заинтересованных сторон. С другой стороны, продаваемые продукты/услуги обычно более сложны, требуют больших затрат и долгосрочных обязательств.

Термин « цикл продаж» описывает процесс, через который продавцы проходят, чтобы закрыть нового клиента. Все начинается с первого контакта с клиентом, заканчивая заключением сделки и ее последующим сопровождением. Этот процесс сопровождает потенциального клиента в его путешествии с момента, когда он осознает, что у него есть проблема, до покупки продукта/услуги, которые могут ее решить. И хотя это исследование перспектив, на самом деле это дорожная карта для отдела продаж.

Продолжительность этого цикла также может варьироваться в зависимости от клиента и продаваемого товара. Согласно Step Change, период времени до закрытия продажи может длиться от 3 месяцев для небольших сделок до 6, 9 или 12 месяцев для крупных. И хотя большинство компаний хотели бы заключать сделки быстрее, не торопясь с клиентом, вы действительно можете получить больший доход в долгосрочной перспективе.

В этой статье мы поделимся с вами всем, что вам нужно знать о длинных циклах продаж. В частности, почему важно их использовать, когда и как их можно ускорить, и какие советы помогут вам успешно заключить сделку.

Как выглядит цикл продаж?

Цикл продажи — это процесс, состоящий из 7 отдельных этапов, которые следуют за клиентом на протяжении всего его покупательского пути. Он действует как организационная схема, которая помогает продавцам ориентироваться от потенциальных клиентов к покупателям.

Кроме того, это позволяет торговым представителям лучше понять, на каком этапе взаимодействия с покупателем находится человек, чтобы они могли соответствующим образом скорректировать свои усилия.

Цикл продаж в сценарии B2B

Если вы владелец малого бизнеса, продающий другим малым предприятиям, или вы предлагаете услугу подписки на ежемесячной основе, ваши клиенты будут приходить к вам напрямую. Однако, если ваша компания обслуживает более крупный бизнес, у вас будет более окольный способ привлечения клиентов, поэтому вам придется иметь дело с более длительным циклом продаж.

В сценарии B2B цикл продаж длиннее по следующим причинам:

• Есть несколько заинтересованных сторон. Согласно последним данным Gartner, средняя группа покупателей B2B может состоять из 6–10 лиц, принимающих решения, у каждого из которых есть как минимум пять единиц информации, которые они хотят обсудить индивидуально.
• Это вообще дороже. Продукты/услуги, связанные с этими типами продаж, как правило, более сложны. Они удовлетворяют потребности целых корпораций, а не только отдельных лиц. Например, подписка Spotify и музыкальный лейбл, подписывающий контракты на распространение музыки своих исполнителей на платформе.
• Это сложное решение с высокими ставками. Путь покупателя B2B — это нелинейный многоэтапный процесс, в котором клиенты перемещаются между различными этапами воронки продаж, прежде чем принять окончательное решение.
• Он включает в себя обширный обзор конкурентов. Весь цикл вокруг занимает значительное время и включает в себя обширную оценку всех доступных предложений от всех конкурсов, предлагающих их.

Как видите, продажи B2B довольно сложны, поэтому естественно, что этот цикл длиннее. Если вы хотите преуспеть в своих усилиях по продажам, крайне важно, чтобы вы действительно хорошо понимали все эти процессы.

Вы также должны знать, как подходить к лидам. Итак, читайте дальше, чтобы узнать, как набрать очки даже в самых сложных.

Как подойти к длинному циклу продаж?

Согласно Entrepreneur, двумя основными факторами, почему циклы продаж становятся длиннее, являются Интернет и паралич принятия решений . С одной стороны, покупатели имеют обилие информации прямо на кончиках пальцев. С другой стороны, теперь они гораздо лучше осознают последствия, к которым может привести неверное решение.

Многие компании избегают длинных циклов, поскольку меньше всего им хочется тратить недели и даже месяцы на переговоры только для того, чтобы услышать «нет». Тем не менее, есть немало преимуществ, которые может дать более длительный процесс.

• Чем дольше вы взаимодействуете со своими потенциальными клиентами, тем лучше вы их узнаете и тем выше вероятность обнаружения неиспользованной потребности, которая у них может быть.
• Вы можете наладить взаимопонимание со своими лидами, чтобы создать более персонализированный опыт.
• Вы сможете настроить свой продукт / услугу в соответствии с потребностями и предпочтениями ваших потенциальных клиентов.
• Более длительный цикл продаж может указывать на то, что вы уверены в себе и способны управлять сложными высокодоходными сделками и, таким образом, обслуживать более крупных клиентов.
• Вы можете внимательно изучить каждый этап процесса продаж и убедиться, что каждый процесс хорошо оптимизирован для получения правильных результатов.

Чтобы использовать длинные циклы продаж с максимальной выгодой, вам нужно помнить 3 вещи:

1. Сделайте свое исследование действительно хорошо.
2. Внимательно слушайте, что говорят вам ваши потенциальные клиенты.
3. Научите их тому, как ваш продукт/услуга может решить их проблему.

Как упоминается в Forbes, вам нужно отдать, прежде чем вы сможете продать.

Другими словами, проводя потенциальных клиентов по пути их покупателя, вы должны помочь им «разогреться», завоевать доверие и показать им, почему вы являетесь их лучшим вариантом.

Если вы не знаете, как именно это сделать, читайте дальше. У нас есть несколько советов, которые помогут вам.

7 лучших советов, как быстрее закрыть продажи

Мониторинг и управление процессом продаж очень важны для обеспечения большого денежного успеха. Согласно опросу, проведенному Harvard Business Review (HBR), существует тесная связь между эффективным управлением продажами и ростом доходов. Компании с хорошо управляемой воронкой продаж могут извлечь выгоду из более высоких темпов роста, а те, кто осваивает несколько конкретных методов, могут еще больше расширить свои бизнес-операции.

Вот наши 7 лучших советов о том, как улучшить свой цикл продаж и успешно завершить продажи.

1. Иметь четко определенный процесс продаж

Четко определенный процесс продаж может помочь торговым представителям оценить свою эффективность и принять более взвешенные решения. Тот же опрос HBR, упомянутый выше, также показал, что, когда компании тратят время на определение четкого, формализованного и надежного процесса продаж, их представители могут лучше управлять конвейером. Фактически, компании с формальным бизнес-процессом могут приносить на 18% больше дохода по сравнению с компаниями с неформальным конвейером.

Поскольку цикл продаж следует за потенциальными клиентами, когда они переходят от потенциальных клиентов к клиентам, он в некотором смысле отражает путь покупателя, но с точки зрения отдела продаж. Таким образом, каждый следующий этап цикла должен демонстрировать возрастающую приверженность удовлетворению потребностей клиентов.

Вот что вы можете сделать, чтобы усилия ваших представителей не пропали даром.

• Проанализируйте свой текущий процесс. – Определите, что не работает, и найдите способы исправить это и лучше удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов. Например, посмотрите на сделки, которые вы закрыли, и сделки, которые вы не сделали. Наблюдайте за тем, как ваши представители продвигались по этапам и сколько времени занимал каждый из них.
• Набросайте путь к покупке вашего целевого клиента. – Взгляд на цикл с точки зрения покупателя может помочь вам лучше понять, как они взаимодействуют с вашим отделом продаж и с какими болями они могут столкнуться.
• Определите действия потенциальных клиентов при переходе на следующий этап. – Оценивая их, не забывайте смотреть на то, что делают ваши потенциальные клиенты, а не на то, что воспринимают ваши представители. Подумайте о том, с какими проблемами может столкнуться ваша команда при планировании встречи/звонка, или какие функции или цели сдвинули или затормозили сделку соответственно.
• Установите критерии выхода для ваших продавцов. – Определите, что нужно сделать вашим представителям, чтобы потенциальные клиенты могли двигаться вперед. Например, на начальных этапах вашей команде по продажам может потребоваться предоставить клиентам контент определенного типа, например отзыв, чтобы помочь закрыть сделку.
• Измерьте результаты процесса. – Следите за тем, как улучшается ваш цикл, и оценивайте, насколько успешно ваша команда обновила свои методы, чтобы привлечь нужных клиентов. Посмотрите на среднее время, затрачиваемое на каждый этап, процент потенциальных клиентов, запрашивающих демонстрацию или планирующих звонок, уровень оттока и так далее.

Тщательное описание всех этапов цикла продаж и установка конкретных этапов может помочь вашим продажам при навигации по пути покупателя. Они будут знать, каково текущее состояние конкретной сделки и как ею следует управлять после.

2. Улучшите управление продажами

В дополнение к подробному готовому процессу продажи также важно уделить достаточно времени и ресурсов тому, чтобы все прошло гладко. Чтобы гарантировать, что ваша команда успешно продвигается по циклу продаж, вам необходимо оценить, сколько времени уделяется каждому этапу и разумно ли оно тратится.

Также очень важно различать управление и прогнозирование . Это честная ошибка, которая может случиться со многими отделами продаж, поэтому ее необходимо избегать. Если вы обнаружите, что обсуждаете вероятности, размеры сделок или даты закрытия — вы прогнозируете. Однако, если вы говорите о состоянии вашего общего процесса продаж и о том, что ваши представители могут сделать, чтобы успешно заключать больше сделок, вы справляетесь.

Основное внимание во время собраний отдела продаж должно быть направлено на разработку лучшего плана действий , который поможет вашим представителям эффективно продвигать сделки. Это больше, чем наблюдения за данными и прогнозирование доходов. На самом деле речь идет о том, чтобы разобрать эти цифры, чтобы увидеть, что вы можете сделать лучше и эффективнее.

3. Тренируйте своих торговых представителей

Чтобы ваши продавцы могли успешно заключать долгосрочные сделки, вы должны подготовить их к этому. Коучинг ваших представителей означает предоставление им целевого обучения, направленного на решение конкретных задач в сфере продаж.

Речь идет об обучении вашей команды тому, как принимать лучшие решения. Вам нужно знать, в какой момент цикла продаж действия ваших представителей оказывают наибольшее влияние. Затем вы структурируете свои встречи таким образом, чтобы проводить инструктаж, а не инспектировать.

Вот 5 областей, на которых следует сосредоточиться, чтобы обеспечить надлежащее обучение:

1. Спрашивайте, а не говорите . Ваши торговые представители лучше отреагируют на ваше обучение, если вы будете задавать им вопросы о том, что будет подходящим следующим шагом, вместо того, чтобы напрямую говорить им, что делать. Делая это, вы будете способствовать тому, чтобы ваша команда брала на себя ответственность за решение и помогала им самостоятельно принимать лучшие решения.
2. Выступайте за самооценку — найдите время, чтобы связаться с вашими представителями после звонка/встречи с клиентом. Оставьте свой отзыв и предложите им оценить свою собственную работу. Это поможет им увидеть, что они сделали и насколько хорошо они это сделали, чтобы они могли совершенствоваться и лучше осознавать себя.
3. Улучшайте одну область за раз — всегда есть место для улучшения, но если вы попытаетесь определить все процессы сразу, это только перегрузит вашу команду. Итак, выполняйте один этап цикла за раз и предложите членам вашей команды самим указать на неэффективность. Таким образом, они будут более привержены и мотивированы на улучшение в целом.
4. Позвольте им нарисовать свой собственный план действий . Четкий процесс цикла продаж показывает этапы, которых должны достичь ваши представители, но то, как они достигаются, может отличаться от человека к человеку. Так что задавайте наводящие вопросы и позвольте членам вашей команды определять свою собственную повестку дня. Таким образом, они смогут создавать и поддерживать импульс к изменениям.
5. Привлекайте их к ответственности . После того, как ваши продавцы выполнят свой план, вы должны убедиться, что они действительно привержены ему. Вы можете спросить их, насколько успешным он был, основываясь на их результатах, были ли с ним какие-то проблемы, как они их преодолели и так далее.

Коучинг продаж — это процесс со множеством нюансов, но его сила заключается в предпосылке, что у торговых представителей есть ответы и они должны нести ответственность.

4. Оцените правильные лиды

Не все лиды одинаковы , и отправка каждого потенциального клиента напрямую в отдел продаж не гарантирует, что он станет квалифицированным лидом. Тем не менее, 61% маркетологов B2B забывают об этом, что замедляет процесс. Это связано с тем, что когда в смесь попадают неквалифицированные лиды, конвейер продаж забивается.

Чтобы убедиться, что вы тратите свое время и ресурсы на нужных потенциальных клиентов, вы должны тщательно оценивать своих потенциальных клиентов и различать тех, кто только просматривает, и тех, кто готов купить. Следовательно, когда качественный лид проявляет серьезный интерес к вашему продукту / услуге, вы можете развивать его более эффективно.

На самом деле, по данным Salesforce, взращивание лидов может дать на 20% больше возможностей для продаж. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы успешно получить правильные оценки:

• Соберите достаточно данных, составьте список всех ваших потенциальных клиентов и расставьте приоритеты среди наиболее качественных.
• Сегментируйте и нацеливайте потенциальных клиентов на каждом этапе цикла продаж с помощью адаптированных сообщений.
• Направляйте потенциальных клиентов к принятию решения, не подталкивайте их к этому.
• Установите контрольные критерии, которые могут указать действия, которые ваши потенциальные клиенты должны предпринять, чтобы стать готовыми к продажам.
• Обеспечить надежных и заслуживающих доверия рефералов.

Поиск, взращивание и оценка нужных лидов в контексте B2B — сложный процесс, поэтому изучение и внедрение эффективных стратегий очень важно, если вы хотите успешно пройти через цикл продаж.

5. Проводите время на собраниях с умом

Победа любит подготовку, точно так же, как успешное завершение продажи требует четкого процесса, она также требует надлежащего планирования встреч с вашими клиентами.

Необходимо установить надежную повестку дня с четкими целями и поделиться ею со своим клиентом заранее. Это поможет всем оставаться сосредоточенными и позволит продуктивно обсуждать любые проблемы по мере их возникновения. Кроме того, это покажет ваш профессионализм, авторитет и благонадежность.

При планировании встречи четко определите причины и поставьте цели, которых хотите достичь. Обозначьте тезисы и убедитесь, что они представляют интерес для ваших клиентов, чтобы вы могли перейти к следующему этапу цикла продаж.

Кроме того, оставьте место для спонтанных дискуссий. Выделите время, чтобы ответить на любые вопросы, которые возникнут на собрании. Приложите усилия к тому, чтобы предоставить исчерпывающие ответы, и уточните позже, если появится дополнительная информация, требующая внимания. Активно участвуйте, задавая вопросы сами, чтобы позже ваши представители могли оценить успех встречи.

Наконец, вернитесь после окончания разговора. Отправьте электронное письмо с кратким изложением того, что вы обсуждали. Попросите подтверждения действий, которые необходимо предпринять дальше, и всегда заканчивайте четко определенными следующими шагами.

6. Согласуйте усилия по продажам и маркетингу

Поскольку современные циклы продаж становятся более сложными и, следовательно, более длинными, они создают проблемы как для маркетологов, так и для продавцов. Однако, когда две команды объединяются, они могут решать проблемы быстрее и лучше.

Этот процесс корректировки также требует некоторого планирования, но однажды установленный, он может помочь обеспечить долгосрочный успех. По словам MarketingProfs, такая координация повышает производительность и помогает найти лучшие возможности для бизнеса. Фактически, когда продажи и маркетинг синхронизированы, вы можете извлечь выгоду из увеличения количества продаж на 38% и увеличения удержания клиентов на 36%.

Итак, вот некоторые действия, которые вы можете предпринять:

• Определите общие термины, цели и стратегии.
• Пусть два отдела вместе обсудят звонки клиентов.
• Назначьте по одному человеку из каждой команды в качестве связующего звена между ними.
• Предложите им провести мозговой штурм вместе.
• Убедитесь, что ваш контент может быть полезен обоим — он должен быть своевременным, отвечать потребностям клиента и простым в использовании отделом продаж.

Делая все необходимое для поддержки своих отделов продаж и маркетинга, вы сможете сократить цикл продаж, повысить эффективность привлечения потенциальных клиентов и успешно заключать больше сделок.

7. Автоматизируйте там, где можете

Чем больше потенциальных клиентов в вашей воронке продаж, тем сложнее и трудоемче будет управлять ими вручную. Автоматизация ручных задач повысит производительность, точность и эффективность ваших представителей. Это также поможет оптимизировать процессы и повысить качество работы.

Одним из особенно важных решений для автоматизации продаж, которое вы можете внедрить, является инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). С его помощью вы можете поддерживать своих представителей на протяжении всего цикла продаж, чтобы они могли легко отслеживать, организовывать и развивать потенциальных клиентов, чтобы предотвратить игнорирование или забвение любых лидов или клиентов.

Salesforce заявила, что инструмент CRM может повысить производительность продаж на 14,5%. Это даст вашим представителям необходимое время, чтобы сосредоточиться на высококвалифицированных лидах и, таким образом, быстрее провести их через цикл.

Тип выбранной вами CRM-системы будет сильно зависеть от потребностей вашего бизнеса и типов клиентов , с которыми вы взаимодействуете.

В случае операций B2B важно найти инструмент, который может поддерживать сложные циклы продаж, т. е. большое количество лидов, больше шагов в процессе продаж и большие объемы данных, специфичных для лидов.

Заключение

Ставки в мире B2B высоки, потому что циклы продаж сложны и включают в себя множество людей. Вот почему они длиннее и требуют постоянных усилий от вашего отдела продаж.

Сегодняшние покупатели имеют доступ к большому количеству информации как при поиске продукта. Чтобы успешно закрыть их, вам нужно иметь несколько ключевых практик.

Начиная с четко определенного процесса продаж, отличного управления временем, эффективного коучинга и координации между командами, а также автоматизации максимально возможного количества процессов, существует множество благоприятных возможностей для продаж, которые можно использовать.

Мы надеемся, что вы нашли наши советы полезными. Если вы хотите узнать больше, не стесняйтесь проверить больше наших статей и связаться с нами.