Когда использовать кампанию капельного полива против кампании воспитания

Как известно каждому маркетологу, изучающему статистику, электронная почта жива и процветает. Предлагая средний ROI в размере 38 долларов на каждый потраченный доллар и считающийся наиболее эффективным каналом получения дохода для маркетологов B2B и электронной коммерции, электронный маркетинг является одним из компонентов современной маркетинговой стратегии, без которого вы просто не можете обойтись.

Выбор правильной кампании для вашей компании или в рамках вашего общего маркетингового плана электронной коммерции может с самого начала создать или разрушить ваш успех. Сегодня мы более подробно рассмотрим два основных типа кампаний по электронной почте — капельную кампанию и кампанию по развитию — чтобы помочь вам определить, какая из них лучше всего соответствует потребностям вашей компании.

1. Что такое капельная кампания?
2. Примеры капельной кампании
3. Как создать кампанию капельного маркетинга
4. Что такое кампания по развитию электронной почты?
5. Примеры кампаний по развитию
6. Как создать кампанию по воспитанию
7. Как узнать, что подходит для вашего бизнеса

Что такое капельная кампания?

Капельный маркетинг — это тип автоматизированной кампании, ориентированной на электронную почту, которая позволяет вам отправлять серию запланированных и персонализированных электронных писем в вашу базу данных контактов в течение длительного периода времени. Генерируя открываемость, которая примерно на 80% выше, и рейтинг кликов, который в три раза выше, чем у одиночных писем, капельные электронные письма являются достойным вложением по сравнению с массовыми электронными письмами. Независимо от того, является ли ваша цель привлечение новых лидов, удержание клиентов или повышение узнаваемости компании, капельная кампания поможет вам в этом.

ПРИМЕРЫ КАПЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ

• Top-of-Mind Drips : вовлекайте не совсем готовых к продажам потенциальных клиентов в течение более длительного периода времени с помощью постоянных точек соприкосновения.
• Приветственные капли : представьте новые перспективы вашей компании в удобном темпе. Например:
  
  

• Капли повторного вовлечения : нацелены на неактивных лидов, чтобы побудить их вернуться в процесс продаж.
• Onboarding Drips : предоставьте клиенту ресурсы, чтобы он мог начать работу с вашей компанией после закрытия.
• Конкурентоспособные капли: сосредоточьтесь на дифференциации вашего продукта/услуги от продуктов ваших конкурентов.

КАК СОЗДАТЬ КАПЕЛЬНУЮ МАРКЕТИНГОВУЮ КАМПАНИЯ

Создание модели капельного маркетинга, независимо от того, являетесь ли вы маркетологом B2B или маркетологом электронной коммерции, начинается со списка контактов. Ваш список контактов должен быть сегментирован по демографическим и/или поведенческим критериям, которые могут основываться на существующих портретах покупателей или новых категориях контактов, созданных для конкретной кампании. Затем сам контент конкретизируется с помощью комбинации рекомендаций по передовой практике , которые применяются к общему маркетингу по электронной почте, и более конкретным, которые применяются к вашим сегментированным контактам.

Капельные электронные письма основаны на автоматизации, и, к счастью , на рынке нет недостатка в инструментах автоматизации маркетинга с функциями, подходящими для различных отраслей и типов компаний. С правильной технологией и сильной стратегией аналитики ваша капельная кампания может принести максимальную пользу как вашей компании, так и вашим получателям.

УСТАНОВИТЕ / ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ ВАШЕЙ КАПЕЛЬНОЙ КАМПАНИИ

Ваши цели могут включать повышение узнаваемости бренда, привлечение новых лидов или удержание клиентов. Чем конкретнее цель, тем лучше, так как это упростит процесс создания кампании. Постарайтесь определить характер вашей капельной кампании.

СОЗДАВАЙТЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ КОНТЕНТ

Образовательный контент должен быть информативным, а предложения привлекательными; тем не менее, электронные письма также должны быть визуально приятными, а не загроможденными многословными объяснениями в кусках текста. Те же рекомендации, которые применяются к общему маркетингу по электронной почте, следует соблюдать при разработке содержимого капельной электронной почты. При проверке качества убедитесь, что ваши электронные письма:  

1. Ценный
2. Актуальны
3. Удобный для чтения
4. Иметь призыв к действию
5. Оптимизировано для мобильных устройств

СЕГМЕНТИРУЙТЕ ВАШИ СПИСКИ РАССЫЛКИ И ОПРЕДЕЛЯЙТЕ ЦЕЛЕВЫЕ ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Из-за персонализированного характера содержимого вашей электронной почты важно, чтобы вы организовали свои контакты в подгруппы по определенным релевантным характеристикам . Это может помочь использовать существующие персонажи или разработать специальные для кампании по электронной почте, которые затрагивают атрибуты, ценности и цели контактов.

Обязательно нацеливайте свою кампанию только на потенциальных клиентов и клиентов, которые действительно подписались на ваш список рассылки или, по крайней мере, установили постоянные отношения с вашей компанией. Кроме того, легкодоступная опция отказа является обязательной в каждом отправляемом вами электронном письме.

ПРОВЕРКА И ОПТИМИЗАЦИЯ

Это поможет вам определить, что работает, а что нет в вашей капельной кампании. Сосредоточьтесь на таких показателях, как количество открытий и кликов, отписки, отказы и коэффициенты конверсии. Не бойтесь изменять сообщения и целевые страницы, проводя A/B-тестирование .

Что такое кампания воспитания по электронной почте?

Информационная кампания по электронной почте — это серия электронных писем, рассылаемых на основе поведения потенциальных клиентов и предоставляющих своевременную и целевую информацию, помогающую руководителю в процессе покупки. Когда ваши потенциальные клиенты получают электронные письма, им предоставляется информация, которая поможет им выбрать ваш продукт.

Конкретные поведенческие данные имеют значение в развивающих кампаниях, например, сколько раз потенциальные клиенты посещали ваш веб-сайт, какие статьи или руководства они читали и на какой семинар они зарегистрировались. Цель состоит в том, чтобы предоставить лиду образовательную ценность, поощряя при этом взаимодействие с вашими ресурсами. В отличие от капельного маркетинга, кампания по развитию запускается этими действиями, создавая еще более персонализированный график отправки.

Нужна помощь в выращивании лидов
Кампания НАЧАЛАСЬ? СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО
Чтобы узнать, как взращивать лидов, как профессионал!

ПРИМЕРЫ КАМПАНИИ ВОСПИТАНИЯ

• Кампании для новых клиентов: возможность представить себя потенциальным клиентам (не слишком увлекаясь продажами) и создать модель взаимодействия.
• Кампании после покупки: способ получить больше отзывов о вашем продукте/услуге и отличный способ сообщить, что вам небезразлично, что они думают. Например:

• Повторные кампании для клиентов: ценный сегмент ваших клиентов, который, вероятно, будет выступать за ваш бренд. Структурируйте свои электронные письма, чтобы ваши клиенты чувствовали себя важной шишкой.
• Кампании по повторному вовлечению: для повторного привлечения клиентов из группы риска. Считайте это возможностью вернуться в поле зрения вашего клиента.

КАК СОЗДАТЬ ВОСПИТАТЕЛЬНУЮ КАМПАНИЮ

Подобно капельным кампаниям, кампании по воспитанию лидов требуют сегментации списка, индивидуального контента и уникальных призывов к действию. Программное обеспечение для автоматизации и такие функции, как шаблоны, A/B-тестирование и планирование, также применимы для взращивания электронных писем. Разница заключается в понимании интересов покупателя через поведение, более конкретно связанное с вашими продуктами и услугами, что позволяет вам продавать более напрямую.

Применяются те же правила — обеспечение ценности, релевантности и привлекательного контента, независимо от стиля кампании, всегда будет определять успех вашей кампании по электронной почте. Кампания по воспитанию более тесно связана со стратегией продаж вашей компании , которая включает в себя следующие шаги.

1. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ КАМПАНИИ

Чтобы сузить цель, ориентируйтесь на потенциальных покупателей. Определите болевые точки, ориентируйтесь на конкретную отрасль или сегмент, привлекайте клиентов из более идеальных профилей клиентов и/или увеличивайте количество покупок у существующих клиентов.

2. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Наиболее важной частью определения вашей целевой аудитории является понимание личности покупателя . Персонажи покупателя — это несколько вымышленное представление вашего идеального покупателя, и это верный способ точного и эффективного таргетинга.

3. СОСТАВЬТЕ КАРТУ ПУТИ ПОКУПАТЕЛЯ

Путь покупателя часто можно разделить на три этапа:

• Стадия осознания: когда покупатели устанавливают проблему, которая у них есть, и ищут решения проблемы. Спросите себя, как покупатели описали бы свою цель/болевую точку и как они будут обучаться, чтобы достичь/решить ее.

• Этап рассмотрения: когда покупатели составляют список решений своей проблемы, этот этап представляет собой процесс их выбора. Как только решение выбрано, покупатели выбирают поставщика решения. Спросите, какие категории решений проблем взвесит ваш покупатель и как он решит, какое из них подходит именно ему.

• Стадия принятия решения: покупатель принимает решение о покупке. На этом этапе сосредоточьтесь на том, по каким критериям отсеиваются ваши покупатели, и выбирайте для них лучшее предложение.

4. Определите лучший канал для представления вашего предложения

Начните с формата, а затем выберите канал для доставки вашего контента. Ваш формат может быть чем-то вроде электронной книги, рабочей тетради или купона. Затем вы можете доставлять выбранный контент по электронной почте, на целевых страницах или в ретаргетинговой рекламе. Электронная почта будет важной частью успеха вашей кампании, поэтому важно уделять этому время, включая оптимизацию для мобильных устройств. Имейте в виду, что существует бесконечное количество способов форматирования и передачи вашего решения, поэтому стоит протестировать наиболее эффективный способ распространения.

5. ВРЕМЯ АВТОМАТИЗИРОВАТЬ

Наконец, свяжите все это вместе с автоматизацией или рабочими процессами. Это позволит последовательно связать каждый этап кампании и плавно перемещать клиентов по воронке продаж.

Также удобно настроить центр предпочтений (или подписки) , который может предоставить информацию, которая поможет вашей компании сегментировать свои списки рассылки и определить предпочтения ваших подписчиков с точки зрения частоты и интереса к контенту. Ваше программное обеспечение для автоматизации маркетинга по электронной почте должно быть совместимо с вашей более крупной системой CRM, поскольку для управления вашими кампаниями часто потребуется перекрестная ссылка на точки данных.  

Как узнать, что подходит для вашего бизнеса

Выбор между капельной и развивающей кампаниями зависит от нескольких факторов, включая стратегию, цели и ресурсы вашей компании.

Капельный маркетинг следует рассматривать как способ сэкономить время и ресурсы за счет невозможности создавать персонализированные электронные письма для ваших пользователей. Капельные кампании направлены на то, чтобы направить клиентов по воронке продаж к конверсии, но не на пути покупателя.

С другой стороны, развивающие кампании обычно более персонализированы и отправляются на основе активности пользователя или его пользовательской классификации, например стадии их жизненного цикла. Основное внимание уделяется отправке только определенного контента определенным контактам в определенное время. Этот тип кампаний по электронной почте создается стратегически с целью отправки электронных писем только тогда, когда пользователь готов совершить покупку. Они, как правило, лучше воспринимаются пользователями и могут помочь укрепить отношения.

КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАПЕЛЬНУЮ КАМПАНИЯ

Капельные кампании имеют преимущество перед более молодыми компаниями и менее опытными маркетологами, поскольку их проще настроить, они требуют меньше аналитики и меньших вложений ресурсов в целом. Например, типичная капельная кампания может включать двухнедельный план рассылки электронных писем о поступлении новых продуктов или электронных писем с праздничными купонами.

Если вы хотите сосредоточиться на более быстрых продажах, подумайте о капельных кампаниях.

КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАМПАНИЮ ВОСПИТАНИЯ

Кампании по воспитанию держат в поле зрения долгосрочные цели, и поэтому, как правило, требуют более тщательного планирования. Тем не менее, потенциальная отдача от взращивания — успешно взращенных отношений с лидами, ставшими клиентами — может стоить того. Кампания по развитию может включать в себя план отправки электронного письма, когда лид заполняет форму для получения электронной книги, за которым следует электронное письмо для вебинара при следующем посещении вашего веб-сайта, а затем электронное письмо с предложением подписаться на бесплатную консультацию. отправлены после посещения вебинара.

Используйте воспитательную кампанию, когда у вас есть время и ресурсы для наблюдения за поведением ваших потенциальных клиентов, и вы больше ориентированы на отношения.

Наконец, важно иметь в виду, что не должно быть ситуации выбора и выбора. Если позволяют ресурсы, на самом деле рекомендуется включить как капельные, так и развивающие кампании в вашу автоматизированную маркетинговую стратегию по электронной почте, чтобы способствовать продвижению вашего бизнеса или интернет-магазина электронной коммерции. Эти двое могут нанести еще более мощный удар, покрывая краткосрочную и долгосрочную перспективы вашего процесса взращивания потенциальных клиентов.

Теперь электронная почта — это только один из компонентов убийственной стратегии взращивания потенциальных клиентов.

Ищете другие способы начать? Посетите наш мастер -класс по воспитанию лидов, чтобы получить ответы на все свои вопросы о воспитании лидов и начать взращивать лидов как профессионал!