Почему входящий маркетинг имеет решающее значение на каждом этапе воронки продаж

Телемаркетинг, всплывающая реклама, спам, реклама на телевидении — что общего у всего этого? Вот краткий ответ: никто их не любит. Более длинный ответ? Эти «исходящие» маркетинговые кампании неэффективны и не приводят к привлечению потенциальных клиентов.

Каждый этап вашей воронки продаж нуждается в стратегии входящего маркетинга, и мы собираемся рассказать вам, как именно это осуществить. Давайте погрузимся в это!

Этот пост в блоге является частью серии блогов «Ваше полное руководство по взращиванию лидов».

Почему традиционные методы маркетинга не работают?

Подумайте об этом: сколько раз вы бросали вызов телемаркетологу, устанавливали блокировщик рекламы, помечали электронное письмо как спам или меняли канал с напористой рекламы?

Как потребитель, вы знаете, что эти маркетинговые методы не побуждают вас покупать продукты.

И независимо от того, являетесь ли вы новичком на сцене цифрового маркетинга или опытным руководителем отдела маркетинга, вы знаете, что вам придется использовать другой подход к воронкам продаж, чтобы преобразовать сегодняшних потребителей.

Дело в том, что клиенты в 2016 году не желают мириться с агрессивными подходами к продажам прошлого. Чего клиенты действительно хотят, так это получить информацию, необходимую им для принятия разумных решений о покупке.

Вот где в дело вступает входящий маркетинг.

Входящий маркетинг — это маркетинговый подход будущего.

По сути, вместо того, чтобы напрямую продавать клиентам, входящий маркетинг приводит клиента к вам. Входящий маркетинг имеет десятки подмножеств, но основные категории включают блоги, подкасты, электронные книги, информационные бюллетени, SEO и маркетинг в социальных сетях. Эти формы контент-маркетинга могут привлекать клиентов на любом этапе воронки продаж.

Вот почему вы должны использовать входящий маркетинг.

• С помощью входящего маркетинга вы даете клиентам необходимую им информацию, не пихая им в лицо рекламу. В этом прелесть входящего маркетинга: это не продажи. Он легко сочетается с другим контентом в Интернете.
• Входящий маркетинг часто дешевле, чем традиционные методы маркетинга. На самом деле, исследования показали, что привлечение лидов с помощью входящего маркетинга стоит на 62% меньше, чем привлечение лидов с помощью исходящего маркетинга.

Хотя подход к входящему маркетингу является относительно новым для маркетинговой сцены, нет никаких сомнений в том, что он чрезвычайно эффективен. Однако многие маркетологи не понимают, что входящий маркетинг важен на каждом этапе воронки продаж, а не только на самом верху!

Согласно исследованию Pardot «Состояние формирования спроса в 2013 году», 77% клиентов сегодня хотят различный целевой контент на каждом этапе своего исследовательского процесса.

Цифры не лгут.

Ваша воронка продаж не будет такой продуктивной, как могла бы быть, пока она не будет включать входящий маркетинг сверху донизу.

Продолжайте читать, чтобы узнать, почему входящий маркетинг имеет решающее значение на каждом этапе воронки продаж!

Вершина воронки продаж: обучение ваших потенциальных клиентов

Как мы упоминали ранее, сегодняшние покупатели другие. И, как хороший маркетолог, вы должны адаптировать и развивать свою кампанию в тандеме с вашими потенциальными клиентами. Вы не можете ожидать, что эти перспективы превратятся в потенциальных клиентов, если вы не в курсе поведения потребителей.

В верхней части воронки вашими основными целями должны быть:

• предоставить полезную информацию.
• чтобы завоевать доверие аудитории.

Можете ли вы угадать лучший способ достичь этих целей? Вот так! Входящий маркетинг.

Входящий маркетинг предоставляет потенциальным клиентам необходимую им информацию.

Предоставьте своей аудитории высококачественный контент, связанный с вашей отраслью или темой. На вершине воронки продаж потенциальные покупатели ищут решение проблемы. Предоставляя своей аудитории полезные решения бесплатно, вы предоставляете покупателям информацию, необходимую для принятия решения.

Вы также только что дали своей аудитории повод доверять вашему бренду, и все это без упоминания вашего продукта или надевая шляпу продавца.

Содержание делает вас экспертом в своей области.

С помощью входящего маркетинга вы создаете или заказываете высококачественный контент и предоставляете этот актив своей аудитории. Этот контент не только помогает потенциальным покупателям принимать обоснованные решения, но и делает ваш бренд экспертом в целевой отрасли.

Если потенциальные покупатели обращаются к вам за ответами на свои вопросы, связанные с продуктом, они, скорее всего, обратятся к вам, когда придет время покупать.

Входящий маркетинг имеет решающее значение с самого начала, но он так же важен, как вы продвигаетесь дальше по воронке продаж.

Следуйте нашему бесплатному рабочему листу по экосистеме входящего маркетинга   для создания ценных активов для лидогенерации и конверсии!

Середина воронки продаж: сочетание маркетинга и продаж

В середине воронки вашими целями должны быть:

• предоставлять полезный, действенный контент.
• чтобы показать клиентам, почему ваш продукт или услуга является решением их проблемы.
• конвертировать посетителей в потенциальных клиентов.

Вот почему вам нужен входящий маркетинг в середине воронки продаж:

• Полезный контент + ваш продукт = больше конверсий

Продолжайте предоставлять клиентам высокоуровневый информативный контент, но начните вплетать свой продукт в повествование. Дайте своим клиентам возможность действовать. Отправьте свой контент с помощью формы электронной почты, чтобы вы могли превратить посетителей в потенциальных клиентов.

Поощряйте потенциальных клиентов полезным контентом.

Поддерживайте актуальность вашего бренда, постепенно передавая информацию своим лидам. После получения лида отправляйте поддерживающие электронные письма, которые напоминают клиентам, почему они подписались в первую очередь.

Предоставьте своей аудитории бесплатный интерактивный контент, например вебинары или электронные книги. Помогите потенциальным покупателям осознать, что ваш продукт — решение их проблемы.

Но не останавливайтесь на достигнутом! Вам нужен входящий маркетинг на каждом этапе воронки продаж.

Нижняя часть воронки: сделайте клиентов счастливыми

В нижней части воронки ваша единственная цель — совершить продажу.

Если клиент зашел так далеко по воронке продаж, он готов к покупке. Осталось только решить, у кого покупать.

Во многих отношениях нижняя часть воронки продаж является наиболее важным этапом в этом процессе. Вот почему важно, чтобы вы продолжали использовать стратегии входящего маркетинга.

Держите клиента за руку.

Не отказывайтесь от потенциальных покупателей только потому, что они дошли до конца воронки. И что бы вы ни делали, не прибегайте к агрессивным маркетинговым методам! Продолжайте развивать своих потенциальных клиентов с помощью отличного контента и доверяйте процессу.

На этом этапе вы выполнили всю работу. Все, что осталось сделать, — это уверенно продвигать свой продукт и полагаться на лояльность и доверие, которые вы строите с потенциальным покупателем с помощью входящего маркетинга.

70% процесса покупки происходит до того, как клиенты поговорят с торговым представителем.

Это означает, что у вашей компании не будет возможности лично пообщаться с большинством потенциальных покупателей до конца воронки продаж.

Не теряйте клиентов по мере того, как они продвигаются по воронке продаж, поощряя свою аудиторию интересным контентом на каждом этапе процесса покупки.

Соберите больше потенциальных клиентов. Сделать больше продаж.

Начните планировать свою входящую маркетинговую кампанию сегодня!

Каналы, задействованные в вашем плане входящего маркетинга, должны работать вместе, чтобы донести ценный контент до вашей аудитории. Следуйте нашему бесплатному рабочему листу экосистемы входящего маркетинга, чтобы создать ценные активы для лидогенерации и конверсии. Просто нажмите, чтобы скачать.