Почему CRO является центром создания ценности?

Рассмотрим организацию с отделом исходящих продаж. Скажем, эта команда регулярно взаимодействует с потенциальными лидами, участвует в мероприятиях и проводит демонстрации продуктов. Каждый месяц команда завершает сделки, которые приносят доход организации, что приводит к положительному денежному потоку. В этом сценарии отдел исходящих продаж становится центром создания ценности для этой организации.

Что такое центр ценности?

Центр создания ценности является важнейшим компонентом бизнеса. Это функция, команда или отдел, которые играют жизненно важную роль в увеличении прибыли компании. Центр создания ценности приносит ощутимые выгоды организации за счет оптимизации расходов, получения доходов или даже за счет того и другого одновременно. Более того, центр создания ценности определяет новые возможности для получения дохода, исследуя новые рынки и внедряя инновационные продукты и услуги.

Является ли CRO центром создания ценности?

Центр затрат относится к отделу или подразделению, которое не вносит прямого вклада в прибыль компании. В некоторых случаях оптимизация коэффициента конверсии (CRO) воспринимается как центр затрат, поскольку ее результаты не всегда могут давать ощутимые результаты за короткий период и давать случайные сбои.

Хотя инициативы CRO могут столкнуться с проблемами, крайне важно признать долгосрочную ценность, которую они приносят организации. CRO можно превратить в центр создания стоимости, используя постоянные эксперименты и оптимизацию стратегий для повышения коэффициента конверсии и повышения общей эффективности организации. Даже неудачи в экспериментах с CRO могут послужить ценной основой для будущего успеха, поскольку они дают бесценные идеи и знания, которые способствуют созданию цикла экспериментов.

Более того, CRO действует как фактор эффективности в бизнесе. Тестируя и уточняя различные элементы пути клиента, CRO помогает выявлять и устранять узкие места, оптимизировать процессы и повышать общее качество обслуживания пользователей. Это, в свою очередь, ускоряет рост, максимизируя конверсию посетителей в клиентов и максимизируя ценность, получаемую от каждого взаимодействия.

Как сделать CRO центром создания ценности

Давайте разберемся, как сделать оптимизацию коэффициента конверсии (CRO) выгодной инвестицией (центром ценности) на нескольких примерах из реальной жизни.

а. Создайте цикл CRO для увеличения дохода

Доход — это результат оптимизированного пути посетителя, который начинается с целевых страниц на разных устройствах. Многим организациям необходимо избегать ожидания результатов с помощью нескольких тестов. CRO — это не волшебная палочка, которая увеличит доход за одну кампанию или несколько дней. Требуются постоянные усилия по оптимизации каждого этапа пути посетителя, от целевой страницы до страницы оформления заказа.

Например, GRENE, оптовый торговец сельскохозяйственной продукцией, использовала VWO для оптимизации воронки конверсии. В 2018-19 финансовом году компания провела серию экспериментов. Эксперименты включали A/B-тестирование домашней страницы, страницы оформления заказа, раздела продукта и т. д. Все это оптимизационное упражнение привело к колоссальному увеличению дохода на 59,9%. Такой ошеломляющий рост доходов делает CRO центром создания ценности GRENE.

CRO может стать центром создания ценности, если вы создадите сильную гипотезу и определите элементы, влияющие на доход, на каждом этапе воронки конверсии. Затем, с постоянным циклом CRO тестирования-обучения-оптимизации, вы создаете оптимизированную воронку конверсии, которая увеличивает доход. CRO пожинает плоды благодаря последовательности, а не разовым инициативам.

б. Превратите неудачи в информационные золотые прииски

Многие компании отказываются от CRO из-за того, что не могут достичь желаемых целей. Однако сбой в CRO — это кладезь информации, которая может стать основой для будущей оптимизации. Вот один прекрасный пример того же.

Образовательный онлайн-портал Uncommon Knowledge протестировал свою страницу привлечения потенциальных клиентов, чтобы увидеть рост числа потенциальных клиентов. Команда компании создала вариант страницы лидогенерации с новыми тенденциями дизайна, в то время как исходная версия имела традиционный макет журнала.

В конце теста команда обнаружила, что старая страница превзошла новую с коэффициентом конверсии 19,55%. Усилия по оптимизации не увенчались успехом, но полученная информация стала золотой жилой для команды. Они заметили, что большая часть их целевой аудитории — люди старше 45 лет.

Новая тенденция дизайна не имела отношения к целевой группе, и неудачный тест подтвердил, что релевантность является ключом к конверсии, а не тенденция. Таким образом, даже неудачный эксперимент может стать основой для следующей оптимизации. Итак, CRO — это центр создания ценности, даже если вы сталкиваетесь с неудачами.

в. Проводите эксперименты, чтобы удержать клиентов

Вы можете повысить ценность своего веб-сайта, постоянно привлекая новых посетителей или удерживая постоянных посетителей. Но всегда проще и дешевле удержать постоянного посетителя, чем нового. Вот почему каждый бизнес стремится увеличить пожизненную ценность посетителя, то есть денежную выгоду, которую один посетитель приносит компании. CRO — это центр ценности, потому что он увеличивает пожизненную ценность посетителя.

Одним из примеров этого является Tele2, ведущая голландская служба подписки на мобильную связь. Они столкнулись со снижением уровня подписки и хотели внести необходимые поправки, чтобы поднять его. Команда Tele2 провела подробный анализ и обнаружила, что добавление фильтра мобильных брендов в раздел продуктов может сделать поток посетителей более удобным. Таким образом, они запускали A/B с исходной страницей без фильтра и вариантами с ним. Вот как это выглядело:

Тест длился 28 дней и зафиксировал увеличение количества подписок от существующих клиентов на 27%. Для Tele2 кампании CRO обеспечили положительный денежный поток от существующих клиентов. Что более важно, так это то, что они не остановились после одной кампании и продолжали анализировать поведение и экспериментировать, чтобы привлечь своих клиентов.

Кроме того, вы можете запускать CRO-кампании, такие как персонализированный опыт, основанный на прошлом поведении, и экспериментировать с перекрестными и дополнительными продажами, чтобы улучшить показатели удержания клиентов. Улучшенные показатели удержания, в свою очередь, приводят к увеличению доходов при сохранении низких затрат на привлечение клиентов, поскольку требуется меньше ресурсов для привлечения новых посетителей для поддержания доходов.

д. Совокупные данные о клиентах для гиперперсонализированного опыта

В настоящее время CRO движется к объединению данных из различных источников и профилированию клиентов на их основе с помощью платформ данных о клиентах (CDP). Профиль клиента может быть сегментирован и нацелен на гиперперсонализированный опыт.

Одним из примеров из реальной жизни является Yves Rocher, мировой косметический бренд. Yves Rocher хотел сделать раздел персонализированных рекомендаций по продуктам. Команда использовала CDP, чтобы рекомендовать персонализированные продукты новым и существующим клиентам. Существующий клиент получил рекомендации на основе данных о прошлом поведении, а для новых клиентов алгоритм рекомендации работал на основе недавней активности.

Усилия по оптимизации привели к увеличению количества кликов в разделе рекомендаций в 17,5 раз и увеличению количества покупок в 11 раз. Таким образом, усилия CRO получают импульс от технологического прогресса, такого как CDP, и становятся центром ценности для организации. Таким образом, вы должны использовать это достижение в свою пользу и перейти к созданию гиперперсонализированного опыта, чтобы увеличить доход.

Оптимизация конверсии с помощью VWO

За десятилетие более 2500 клиентов нашли свой центр ценности в VWO.

VWO позволяет вам понять поведение посетителей, экспериментировать с пользовательским интерфейсом на нескольких устройствах, персонализировать опыт и собирать данные о посетителях для сегментации и таргетинга. Согласно отчетам G2 Summer 2022, VWO был назван лидером в пяти категориях, получив 20 значков.

После того, как вы станете партнером VWO, вам больше не нужно никуда обращаться для оптимизации. Вот что говорит один из наших клиентов:

VWO был наиболее полным инструментом тестирования, который я использовал, и у них есть поддержка и услуги для его поддержки.

Менеджер по продукту, Микро Фокус

Итак, умножьте свой выигрыш с VWO. Получите полную бесплатную пробную версию VWO со всем набором функций. VWO также предлагает бесплатный стартовый пакет для веб-тестирования, который поддерживает ежемесячный трафик 50 000. Посетите планы и цены VWO, чтобы найти дополнительную информацию.

Заключение

CRO (оптимизация коэффициента конверсии) — это центр создания стоимости, поскольку он приносит пользу организации с точки зрения доходов и напрямую влияет на ее рост и денежные потоки.

CRO увеличивает доход за счет оптимизации каждого этапа пути посетителя, от целевой страницы до страницы оформления заказа. Он также превращает сбои в информацию, которую можно использовать для улучшения будущих усилий по оптимизации. Благодаря постоянным усилиям CRO организация может увеличить свой доход, снизить затраты на привлечение клиентов и создать положительный денежный поток от своих существующих клиентов.

Таким образом, CRO следует рассматривать как важное вложение, и организации должны постоянно прилагать усилия по CRO, чтобы получать долгосрочные выгоды.