Как выиграть Amazon Buy Box в 2022 году

Знаете ли вы, что 83% всех продаж на Amazon происходят через Buy Box и даже больше через мобильные устройства? Следовательно, если вы не находитесь в поле для покупок, ваши шансы совершить продажу довольно малы.

Это подробное руководство поможет вам понять, как работает Amazon Buy Box, в каких факторах вам нужно преуспеть, чтобы выиграть Amazon Buy Box в 2021 году, и как оптимизировать цены на Amazon.

Этот пост будет охватывать:

• Что такое Amazon Buy Box?
• Купить коробку на Amazon Обзор
• Как работает ящик для покупок
• Факторы коробки покупки Amazon
• Как выиграть Amazon Buy Box
• Купить коробку требования
• Поле скрытой покупки
• Купить Коробки Мифы
• Как оптимизировать ваши цены на Amazon

Что такое Amazon Buy Box?

На Amazon есть два типа продавцов: сама Amazon и сторонние продавцы.

Для большинства товаров у покупателя будет несколько вариантов покупки. Когда покупатель выбирает «Добавить в корзину», продавец, у которого в данный момент есть Buy Box (победитель Buy Box меняется, но об этом позже), получает эту самую важную продажу.

Buy Box на Amazon позволяет покупателям совершать быстрые покупки, не задумываясь о том, у кого они покупают (Amazon или сторонний продавец).

Чистая выручка от продаж Amazon неуклонно росла за последние десять лет, достигнув более 386 миллиардов долларов в 2020 году, при этом через Buy Box было продано более 320 миллиардов долларов — ВАУ! (Источник: Статистика).

Таким образом, с учетом того, что примерно 83% продаж Amazon (больше для мобильных продаж) приходится на победителя Box, продавцам жизненно важно знать, как работает Buy Box и что они могут сделать, чтобы выиграть свою долю.

Купить коробку на Amazon Обзор

1. 83% продаж на Amazon приходятся на Buy Box, поэтому все продавцы Amazon захотят получить свою долю.
2. Buy Box чередуется между продавцами, которые имеют право на Buy Box и имеют конкурентоспособные цены.
3. Наличие самой низкой цены не гарантирует Buy Box. Цена Buy Box не всегда самая низкая на Amazon.
4. Buy Box учитывает местоположение.
5. Buy Box предназначен только для предметов в новом состоянии.
6. Amazon делится Buy Box со сторонними продавцами, но обычно этого не делает.

Как работает ящик для покупок

Алгоритм Buy Box начинается с анализа каждого предложения всех продавцов товара. Затем он оценивает каждое предложение на основе истории продавца, цены и многих других переменных (подробнее об этом позже).

После проведения анализа Amazon вознаграждает Buy Box за то, что она считает лучшим вариантом покупки для своих клиентов.

Не все продавцы имеют право выиграть Buy Box.

Amazon больше не присуждает Buy Box одному продавцу, а вместо этого чередует Buy Box между несколькими продавцами.

Факторы коробки покупки Amazon

Хотя Amazon не раскрывает конкретные показатели производительности Buy Box, мы можем обнародовать список наиболее вероятных факторов, которые различаются по важности, которые Amazon учитывает, прежде чем награждать продавцов столь желанными Buy Box.

Как получить коробку для покупки на Amazon?

Преуспевание во всех этих факторах, обеспечивающее выдающееся качество обслуживания клиентов, — лучший способ выиграть долю в Buy Box.

1. Способ выполнения, очень важно

Выполнение, вероятно, самая важная переменная, которую Amazon рассматривает.

Теперь выполнение может быть выполнено тремя способами: через FBA (выполнение Amazon), FBM (выполнение продавцом) или Seller-Fulfilled Prime (SFP).

Amazon дает FBA высшую оценку по нескольким переменным, включая способ доставки, своевременную доставку и глубину складских запасов. Это делает крайне маловероятным, что продавцы превзойдут продавцов FBA.

Однако в 2015 году Amazon представила Seller-Fulfilled Prime, которая позволяет продавцам FBM связываться с участниками Amazon Prime, не размещая товары в центре выполнения заказов Amazon. Это представляет особый интерес для продавцов тяжелых товаров, поскольку они могут сэкономить на доставке.

Продавцы, зарегистрированные в Seller-Fulfilled Prime, будут иметь больше шансов выиграть Buy Box, чем продавцы FBA. Продавцы, желающие зарегистрироваться в программе Seller-Fulfilled Prime, должны иметь высокие показатели эффективности и подтвержденный опыт удовлетворения ожиданий клиентов.

Связанный: Варианты выполнения Amazon: FBA против FBM

2. Цена приземления, очень важно

На Amazon есть две цены: цена, которую вы указываете за товар, и цена с доставкой, которая включает доставку и НДС (только для Великобритании и ЕС). Важно учитывать эти вещи при ценообразовании вашей продукции.

Распространенным заблуждением является то, что продавцы, у которых самая низкая цена, думают, что выиграют Buy Box. Хотя более низкая цена повысит ваши шансы на получение доли в Buy Box, это лишь один из критериев, хотя и важный.

Если эффективность вашего продавца выше, чем у конкурентов, вы можете поднять цену и по-прежнему получать свою долю в Buy Box.

3. Время доставки, очень важно

Время, необходимое продавцу для отправки товара, называется временем доставки. Это имеет большое значение для выигрыша Buy Box, особенно для таких продуктов, как поздравительные открытки и скоропортящиеся продукты.

Время доставки указано в следующих скобках, которые включают только рабочие дни: 0-2 дня, 3-7 дней, 8-13 дней, 14 и более дней.

Время доставки можно увидеть на странице сведений о продукте, где указывается дата, в которую товар должен быть доставлен.

4. Наличие на складе, очень важно

Обычно, если у вас нет товара на складе, вы не можете выиграть Buy Box, и он переходит к другому продавцу. Вот почему для продавцов крайне важно поддерживать достаточный уровень запасов своих бестселлеров.

Единственным исключением из приведенного выше правила является случай, когда продукт может быть указан как «отложенный заказ» вместе с примечанием на странице продукта. При невыполненных заказах клиент заказывает товар с пониманием того, что он не будет доступен сразу и будет отправлен позже.

Товары, которые не были заказаны, могут быть представлены в Buy Box, однако предпочтение отдается продуктам, которые доступны сразу.

5. Уровень брака заказа, важный

Уровень дефектов заказов (ODR) состоит из трех различных показателей: рейтинга негативных отзывов, уровня претензий по гарантии AZ и уровня возвратных платежей за обслуживание.

Amazon вычисляет эти три показателя, чтобы определить количество бракованных заказов. Согласно Amazon, ODR должен быть ниже 1%, и любые продавцы, превышающие это значение, будут оштрафованы.

6. Действительная скорость отслеживания, важно

Это новая метрика производительности от Amazon, которая представляет собой процент от общего числа посылок, отправляемых с действительным отслеживанием.

Действительная скорость отслеживания считается на основе последних семи и 30 дней.

Чтобы защитить ваше право на покупку ящика, действительные номера отслеживания должны быть предоставлены для 95% отправленных посылок. Все, что меньше этого, может повлиять на их шансы на победу в Buy Box и даже на продажу в определенной категории.

7. Поздняя скорость доставки, важно

Просроченная отгрузка — это количество заказов, отправленных позже ожидаемой даты отгрузки. Вы можете установить время обработки в Seller Central, продавцам, которые этого не сделают, будет предоставлено время доставки по умолчанию, равное 1-2 рабочим дням.

Уровень задержки доставки ниже 4% повысит ваши шансы на получение доли Buy Box. Эту метрику можно просмотреть за последние семь и 30 дней в Seller Central.

8. Своевременная доставка, важно

Процент заказов, полученных покупателями к предполагаемой дате доставки.

Продавцы должны стремиться к проценту 97% или выше. Эту метрику можно просмотреть за последние семь и 30 дней в Seller Central.

9. Рейтинг отзывов, важно

Рейтинг отзывов — это кульминация всех оценок отзывов, полученных продавцом за последние 30, 90 и 365 дней, причем самые последние отзывы имеют наибольшее значение.

Рейтинг отзывов можно увидеть в Seller Central.

Сэкономьте время и автоматизируйте свои запросы отзывов с помощью инструмента обратной связи Amazon.

10. Время отклика клиента, важно

Опять же, Amazon проверяет ответы за последние семь, 30 и 90 дней и сравнивает их для всех конкурирующих продавцов. Считается, что ответ клиентам в течение 12 часов увеличивает ваши шансы на выигрыш Buy Box.

Если более чем на 10% сообщений были даны ответы через 24 часа или вообще не было ответа, это может отрицательно сказаться на рейтингах. Однако, пометив как не требующий ответа, продавец может избавить себя от негативных моментов.

11. Количество отзывов, важно

Количество отзывов — это количество покупателей, оставивших отзыв о продавце. Более высокое количество отзывов может привести к выигрышу Buy Box.

13. Глубина складских запасов/объем продаж, что несколько важно

Amazon предпочитает продавцов, у которых достаточно запасов, чтобы справиться со спросом, который может создать Buy Box. В результате продавцы с большими запасами, стабильными продажами и хорошей историей запасов могут получить более высокую долю Buy Box.

Если у вас часто нет товаров в наличии, ваши шансы выиграть Buy Box ничтожны.

14. Скорость отмены и возврата, несколько важная

Количество заказов, отмененных до отправки продавцом, и количество заказов, возмещенных после отправки, составляют коэффициент отмены и возврата.

Ставка выше 2,5 % может повлиять на ваши шансы на выигрыш Buy Box.

Новые показатели, в настоящее время не влияют

Amazon представила две новые метрики продавцов, направленные на улучшение покупательского опыта: уровень неудовлетворенности возвратом и уровень неудовлетворенности обслуживанием клиентов .

Хотя Amazon в настоящее время не рассматривает эти две новые метрики в качестве факторов Buy Box, стоит сохранить их в добром здравии, поскольку они, вероятно, станут факторами в ближайшем будущем.

Узнайте больше об этих новых показателях продавца.

Как выиграть Amazon Buy Box

Чтобы получить долю в Buy Box, продавцам необходимо улучшить свои показатели, не теряя при этом эффективности в других областях. Не всегда легко найти идеальный баланс между поддержкой клиентов, ценой и рядом других факторов.

Вот четыре стратегии, которые могут помочь вам увеличить долю владения Amazon Buy Box.

• Знайте свои показатели. Продавцы должны знать свои показатели продавцов в Amazon Seller Central.
• Сосредоточьтесь на важных показателях: некоторые продавцы могут сосредоточиться на тех показателях, которые оказывают наибольшее влияние на Buy Box. Ваша оценка отзывов о продавце является важным показателем. Это одна из причин, по которой продавцы используют программное обеспечение Amazon для обратной связи, такое как FeedbackExpress.
• Повышение эффективности продавца. Используйте Amazon Seller Central, чтобы определить ключевые области эффективности, в которых вам необходимо улучшить работу.
• Быть конкурентоспособными по цене: это не означает иметь самую низкую цену. Если вы не хотите переоценивать вручную, рассмотрите возможность использования программного обеспечения для переоценки, чтобы сэкономить время и сохранить конкурентоспособность цен.
  

Требования к Amazon Buy Box

Есть четыре ключевых критерия, которым должны соответствовать продавцы, чтобы конкурировать за Buy Box:

• Учетная запись профессионального продавца: только продавцы с учетной записью профессионального продавца Amazon, стоимость которой составляет 39,99 долларов США в месяц, имеют право выиграть Buy Box. Индивидуальные или базовые учетные записи продавца не подходят.
• Право на участие в программе Buy Box: продавец должен соответствовать критериям Buy Box (ранее назывался Featured Merchant) для продукта, чтобы конкурировать за долю столь желанного Buy Box для продаж этого продукта. Продавцы могут иметь право выиграть Buy Box для некоторых продуктов, но не для других продуктов. Продавцы могут ускорить получение права на покупку коробок с помощью Amazon FBA. Чтобы купить коробку, вы должны иметь хорошую репутацию.
• Состояние предмета: использованные предметы не могут выиграть позицию в ящике для покупок над новым предметом — вместо этого теперь есть ящик для покупок, бывший в употреблении, который отделен от основного ящика для покупок.
• Доступность на складе: очевидно, но если у вас нет товара на складе, вы не можете выиграть Buy Box, за исключением товара, заказанного ранее.

Вы можете проверить соответствие требованиям Buy Box в отчетах о запасах Seller Central.

Столбец «Доступно для покупки» не отображается по умолчанию. Вы можете включить его, выполнив следующие действия:

1. Выберите «Управление запасами».
2. Выберите «Настройки»
3. Выберите «Купить коробку, имеющую право»
4. Сохранить изменения

Поле скрытой покупки

Подавленный ящик для покупок — это когда Amazon удаляет ящик для покупок со страницы продукта. Вместо кнопки «Добавить в корзину» («Добавить в корзину в долларах США» вы увидите поле с надписью «Просмотреть все варианты покупки».

Когда пользователь нажимает эту кнопку, он будет перенаправлен на другую веб-страницу с предложениями, обычно отсортированными по цене от самой низкой до самой высокой.

Почему на Amazon нет Buy Box?

Самая популярная причина заключается в том, что Amazon считает цену, предлагаемую продавцами, слишком высокой.

У Amazon есть политика справедливого ценообразования Marketplace , в которой говорится:

«Amazon регулярно отслеживает цены на товары на наших торговых площадках, включая стоимость доставки, и сравнивает их с другими ценами, доступными для наших клиентов. Если мы увидим практику ценообразования в предложении на торговой площадке, которая подрывает доверие клиентов, Amazon может удалить Buy Box, удалить предложение, приостановить доставку или, в серьезных или повторяющихся случаях, приостановить или прекратить действие привилегий продажи».

Но есть еще три случая, когда он может подавить окно покупки, например, когда:

• Объем продаж слишком мал для предлагаемых высоких цен.
• Метрики продавцов недостаточно хороши, чтобы иметь право на покупку Box.
• Список необходимо улучшить, например, изображения, описание продукта или маркеры.

Используя программное обеспечение для переоценки, очень легко снизить цену на ваши продукты, чтобы ящик для покупок снова появился волшебным образом. И даже если это не так, у вас все еще есть хорошие шансы получить продажу на странице «Просмотреть все варианты покупки».

Совет. Если вы перейдете к представлению «Управление инвентарем» в Seller Central, вы можете выбрать столбцы «Цена покупки коробки» и «Подходит для покупки коробки» в настройках, чтобы увидеть, какие товары подходят для покупки коробки.

Как рассчитать процентную долю покупки?

Если продукт просматривается 100 раз, и вы находитесь в ящике для покупок 65 из них, то процент вашего ящика для покупок составляет 65%.

Если есть пять продавцов одного и того же продукта, и у всех вас одинаковые показатели ценообразования и производительности, а также наличие на складе, то теоретически каждый продавец должен получить процент или долю Buy Box в размере 20%.

Мифы о коробках покупок Amazon

1. Amazon не разделяет Buy Box. Хотя Amazon часто выигрывает Buy Box в списках, на которых он продает, сторонние продавцы могут выиграть его долю.
2. Самая низкая цена всегда побеждает в Amazon Buy Box. Цена является основным фактором в алгоритме Buy Box, но не единственным, например, методом выполнения.
3. Вы можете оставить Buy Box себе : никому не гарантируется эксклюзивный доступ к Buy Box от Amazon. Другие торговцы могут появиться в любое время.
4. Вам нужно включить право на покупку ящика — Amazon решает, имеете ли вы право на покупку ящика, а не вы.

Как оптимизировать ваши цены на Amazon

Как обсуждалось выше, один из самых больших мифов, связанных с Buy Box от Amazon, заключается в том, что самая низкая цена дает вам уверенность в выигрыше Buy Box.

Если ваши цены всегда будут минимальными, вы снизите свою прибыль, и клиенты могут воспринять качество вашей продукции как низкое.

Однако оптимизация цены вашего продукта почти наверняка повысит ваши шансы на выигрыш Buy Box. Благодаря оптимизации цен ваши цены и последующая прибыль увеличатся, когда у конкурента закончатся запасы.

Программное обеспечение для переоценки, такое как RepricerExpress, может сэкономить вам огромное количество времени и усилий, а также помочь вам выиграть Buy Box. RepricerExpress работает в соответствии с установленными вами правилами ценообразования, гарантируя, что ваши цены будут оптимизированы в соответствии с установленными вами минимальными и максимальными ценовыми настройками.

Это сработало для этого продавца, который увеличил свой процент на Amazon Buy Box на 61%, потому что подписался на RepricerExpress.

Как вы, наверное, уже поняли, Amazon Buy Box — это сложная и многогранная система. Amazon дает много контроля сторонним продавцам, и вы всегда должны пытаться в полной мере использовать его невероятный потенциал.

Обеспечение первоклассного обслуживания клиентов дает продавцам возможность повышать цены и при этом сохранять здоровую долю Buy Box.

Поиск оптимальной ценовой точки для каждого продукта имеет решающее значение и является сложной задачей. Сделайте это почти правильно, и вы, вероятно, выиграете несколько продаж; доведите его до совершенства, и вы увидите, как ваша прибыль взлетит!

PS Увеличьте свой процент Amazon Buy Box сегодня, подписавшись на бесплатную 15-дневную пробную версию Repricer, программного обеспечения Amazon для переоценки. Используйте промо-код «REX10», и вы получите скидку 10% на ваш счет за первый месяц.

Связанный: 21 способ повысить рейтинг ваших продуктов на Amazon