Дело о продаже ваших продуктов перед запуском на Kickstarter
Опубликовано: 2018-03-27Кампания на Kickstarter может помочь вам превратить вашу бизнес-идею в реальность, но вам все равно нужно продать концепцию, чтобы завоевать сторонников.
Оказывается, ваша работа становится намного проще, когда вы на самом деле сначала продаете свои продукты, прежде чем запускать свою краудфандинговую кампанию.
В этом выпуске Shopify Masters вы узнаете от двух предпринимателей, которые начали продавать упрощенную версию своего продукта, и о том, как это подготовило их к кампании на Kickstarter.
Тоби Морис и Фрэнк Бушар — создатели Wipebook: безотходного офисного оборудования для тех из нас, кому приходится что-то записывать.
Одной из лакмусовых бумажек для меня было появление в Toastmasters и рассказ о продукте, и я помню, как один человек спросил: «У вас есть образцы?»
Настройтесь, чтобы учиться
- Что такое «канва бизнес-модели» и как его использовать для разработки бизнеса
- Как оценить соответствие вашего продукта рынку
- Почему не стоит говорить «да» всем и каждому покупателю
Слушайте Shopify Masters ниже…
Показать примечания
- Магазин: Wipebook
- Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
- Рекомендации: шаблон бизнес-модели, обзор продукта, ShipStation (приложение Shopify), TheGrommet.com, Zendesk, Quickbooks.
Набросок бережливого стартапа
Этот шаблон помог основателям Тоби и Фрэнку перейти к бережливой версии своего бизнеса, чтобы начать с него и сосредоточиться только на основных деталях. Вы можете скачать его бесплатно здесь.
Как попасть на втулку
Grommet является одним из крупнейших реселлеров Wipebook и несколько раз обращался к этому дуэту в ходе их кампании на Kickstarter. Настройтесь на подкаст, чтобы узнать, как они построили и протестировали это партнерство.
Стенограмма
Феликс: Сегодня ко мне присоединились Тоби и Фрэнк из Wipebook. Wipebook — это безотходное офисное оборудование для тех из нас, кому приходится что-то записывать, которое началось в 2013 году и базируется в Оттаве. Добро пожаловать, ребята.
Тоби: Как дела?
Фрэнк: Как дела?
Феликс: Хорошо, хорошо. Рад видеть вас, ребята. Я говорил очень кратко и дал вам краткое представление о продуктах, которые вы, ребята, можете предложить. Не могли бы вы рассказать нам немного больше о некоторых флагманских продуктах, которые вы продаете?
Фрэнк: Обязательно. По сути, мы являемся производителем бумаги, которая стирается, как белая доска. Мы производим широкий спектр различных продуктов, таких как блокноты и флип-чарты, и действительно, это действительно классный, итеративный инструмент мозгового штурма для технарей, которым также нравятся низкотехнологичные решения.
Феликс: Очень круто. Откуда пришла идея? Как вам, ребята, пришла в голову идея… решить эту конкретную проблему?
Фрэнк: На самом деле, это довольно забавная история. Мы оба учились в Оттавском университете, и, по сути, у меня была странная фобия, что я ненавижу постоянно записывать что-то на бумаге. Я не люблю записывать идеи, мне нравится эта легкость стирания, поэтому я ходил по всем своим занятиям с этой ламинированной тетрадью, и люди думали, что это странно и причудливо. Я встретил Тоби на курсе во время нашей магистратуры, и на самом деле это был курс по предпринимательству, и наш профессор сказал: «Выберите очень простую идею, которую вы можете подтвердить своей идеей». Мы остановились на Wipebook и, по сути, начали его с него.
Феликс: Глядя на продукт сейчас, он имеет массу смысла иметь такой продукт, но я никогда не видел ничего подобного, пока не наткнулся на ваш бизнес. Что вы, ребята, сделали, чтобы подтвердить это? Очевидно, это проблема, которая у вас была. Как вы удостоверились, что есть другие люди, у которых была такая же проблема, прежде чем вы продолжили создание этого бизнеса?
Фрэнк: Я думаю, что один из зачатков валидации был в этом классе предпринимательства. Мы сформулировали простую канву бизнес-модели, а затем мы… Где мы определили наши цели и все остальное, что связано с канвой. Мы просто вышли и получили обратную связь, чтобы посмотреть, например, понравилось ли это образовательному пространству, понравилось ли это инженерам и техническим специалистам или людям искусства, и просто продолжили двигаться дальше. Один из самых больших, один из ключевых моментов проверки был, вероятно, примерно через год пути Wipebook, когда мы запустили Kickstarter, и именно тогда мы действительно, действительно подтвердили продажи в этот момент.
Тоби: Это было действительно причудливое приключение, потому что в то время у нас был один прототип, и это было в пятницу днем. Мы пытались собрать около 4000 долларов. Очень посредственная цель просто сделать партию и посмотреть, будут ли люди покупать эту вещь, и буквально за первые 24 часа мы собрали эти 4000 долларов, а за первый месяц мы собрали полмиллиона долларов.
Феликс: Вау.
Тоби: Для нас это была проверка, и это было действительно вирусным и органичным, и это показало нам, что существует явный рынок для чего-то подобного.
Феликс: Конечно, 500 000 долларов достаточно для любого бизнеса. Прежде чем вы дошли до этого момента, и что убедило вас даже пойти с Kickstarter? Что вы слышали из образовательного пространства, инженеры? Какие отзывы вы услышали от них, что заставило вас обоих решить: «Давайте попробуем и создадим кампанию на Kickstarter?»
Фрэнк: По-моему, изначально мы были студентами, поэтому мы немного поиграли со студентами, такими же инженерами, как и мы, которые постоянно решали множество проблем, поэтому мы сосредоточились на них.
Тоби: Блинчики на завтрак.
Фрэнк: Да, мы готовили блины для студентов в холлах университета и пытались получить их отзывы и посмотреть, будут ли они, по сути, покупать нашу продукцию. Мы также… Мы оба были профессионалами в своем собственном пространстве. Моя работа была в сфере образования. Работа Тоби была связана с интеллектуальной собственностью. Так что мы как бы проверили демографические данные, к которым у нас был доступ и которые мы хорошо знали. В обоих секторах мы видели много людей, которые думали, что это такая простая идея. Почему я не подумал об этом? Итак, это было… я думаю, это означало: «Послушайте, это то, что мы должны попробовать».
Тоби: Одной из лакмусовых бумажек для меня было то, что я пришел к тамаде и просто рассказал о продукте, а затем я вспомнил, как один человек спросил: «У вас есть образцы?» Тогда я просто выкинул: «Ну, а сколько ты за это заплатишь?» Верно? В этот момент мы все еще пытаемся подтвердить цену. Потом он такой: «Ну, может быть, 40 баксов». Вы просто получаете эти маленькие подсказки и прочее по пути, которые просто поддерживают вашу мотивацию и заставляют двигаться дальше.
Феликс: Да, этого было достаточно, чтобы вы задумались, а почему бы и нет? Давайте попробуем это и попробуем запустить на Kickstarter. Поэтому, когда вы выходили и пытались проверить продукт, вы специально прислушивались, возможно, спрашивали, действительно ли люди будут платить вам за этот продукт, или вы задавали другие вопросы, чтобы получить обратную связь, или вы были специально сосредоточены на том, сколько они будут платить? Будут ли они платить?
Фрэнк: Для меня это был ключевой момент. Хотя это противоречит принципам бережливого стартапа, дело не только в продажах. Я помню, как профессор пару раз подчеркивал этот момент. Но для меня это был один из ключевых факторов, которые я искал. Я всегда говорил, что если какой-то человек хочет вытащить деньги из своего кошелька или денег для чего-то, то я думаю, что это ключевой показатель, верно?
Тоби: Да, так что в итоге мы купили первую партию, наверное, 150 таких вещей, и мы просто продали их, я думаю, примерно по 30 баксов за каждую, чтобы проверить, будут ли люди покупать эту вещь, и это было до Kickstarter. Да, похоже, это была цена, которая сработала. Еще одна вещь, которую вам нужно решить, это то, что вы изначально имеете в виду цену, а затем вам нужно иметь устойчивый бизнес. И тогда вы думаете, ну ладно, есть все виды затрат, которые вам нужно запечь. И поэтому вы также заставляете повышать цену на свой продукт оттуда.
Феликс: Определенно хочу поговорить о том, как вы пришли к цене через секунду. Что мне действительно нравится, так это то, что вы действительно пытались продать это до Kickstarter. Я часто думаю, что кампании, которые существуют, либо еще не имеют рабочего прототипа, либо, по крайней мере, в настоящее время они более строгие, но у них нет ничего, что можно было бы продать немедленно. Но вы, ребята, пошли и купили… изготовили или собрали это, чтобы вы могли попытаться продать это, прежде чем отправиться на Kickstarter. На что был похож этот процесс? Как вам удалось получить 150 из них до запуска кампании?
Фрэнк: Это было похоже на минимально жизнеспособный продукт. В то время у нас не было интеллектуальной собственности на эту штуку. Это было похоже на ламинированные бумажные блокноты, которые мы просто покупали и делали. Для нас это был очень грубый прототип, который нельзя было даже стереть. Но, по крайней мере, мы бы проверили этот минимально жизнеспособный продукт. Если кто-то готов платить за что-то очень, очень грубое, тогда, если мы действительно вложим в это исследования и разработки, мы, вероятно, сможем подтвердить, что для этого существует действительно большой рынок. Так и случилось.
Тоби: На самом деле это было принуждение, потому что если вы заглянете в свою собственную сеть, что мы и сделали, верно? У моего хорошего друга Джимми была типография. Так что я просто подошел к нему и сказал: «Джимми, эй, чувак, можешь поставить в очередь 150 штук?» Он сделал это.
Фрэнк: Ага.
Феликс: Отлично, мне нравится, что ты использовал для этого свою сеть. Получали ли вы какие-либо отзывы во время продажи этих 150, которые позволили вам или вынудили вас внести коррективы перед запуском кампании на Kickstarter?
Фрэнк: Это забавно, потому что в тех завтраках с блинчиками, о которых мы упоминали, изначально книга не была книгой для сухого стирания. Это была книга с мокрым стиранием. Итак, вы, наверное, видели те маркеры, на которые вы распыляете немного воды, как те ацетатные страницы. Итак, изначально книга представляла собой блокнот с влажным стиранием. На самом деле мы пытались запустить его на Indie GoGo в качестве ноутбука с влажным стиранием, и это также полностью провалилось.
Но это было в те времена, когда мы готовили эти блины, и у нас был один прототип книги для сухого стирания. Это не было похоже на пластиковый ламинат. На самом деле это был лак, который был нанесен на страницы, чтобы придать им вид и ощущение сухого стирания. Люди такие, я действительно хочу блокнот для сухого стирания. Как будто это намного удобнее, чем что-то, где вам нужно разбрызгивать воду. Так что на самом деле это был один большой поворот в нашем процессе до нашего Kickstarter. На самом деле мы запустили наш Kickstarter с версией для сухого стирания, и я думаю, что это действительно имело большое значение, потому что мы слушали тех студентов, которые говорили нам, что сухое стирание было чем-то очень важным для них.
Феликс: Да, это здорово, что вы… Вы столкнулись с препятствием и осознали это, или увидели, что люди не заинтересованы в первоначальном продукте. Версия с влажным стиранием. Но вы не остановились на достигнутом и не сказали, что весь этот проект, вся эта идея, весь этот бизнес провалился. Давайте двигаться дальше. Вы смотрели, какую искупительную обратную связь вы получили от этого опыта, а затем поворачивались и двигались в другом направлении. Собственно это и взлетело.
Фрэнк: Да, потому что индикаторы… Когда вы идете по правильному пути, если индикаторы все еще там, тогда вы просто поворачиваетесь к этим маякам.
Феликс: Определенно. Вы упомянули кое-что ранее, я думаю, во время вашей курсовой работы, которая была вокруг этой бизнес-модели. Что представляет собой канва бизнес-модели?
Фрэнк: О, бедный Тоби.
Тоби: Да, это просто своего рода структура, чтобы просто понять очень простой бизнес, который вы хотели бы проверить. Там много… Итак, да, вместо того, чтобы иметь, например, 600-страничный бизнес-план, это простая одностраничная страница с вашими ключевыми факторами, верно? Итак, ваша структура затрат, ваша цель…
Фрэнк: Ключевые партнеры, ваше ценностное предложение находится прямо посередине холста.
Тоби: Ага.
Фрэнк: И ты пытаешься подтвердить-
Тоби: Ваше сообщение.
Фрэнк: Да.
Тоби: Так что, наверное, есть пять или шесть ключевых элементов, которые происходят из них. Философия стартапа, которая у вас есть на холсте, на который вы постоянно смотрите, опять же, в отличие от этого 600-страничного документа. А потом вы просто пытаетесь подтвердить, что да, холст имеет смысл. Может быть, вы подключите [неразборчиво 00:11:13][перекрестные помехи 00:11:13]-
Фрэнк: недействителен
Тоби: Сделать недействительным каждый из компонентов холста, верно? Итак, вы строите маленькие эксперименты. Хорошо. Что ж, моя гипотеза заключается в том, что это сработает с этими студентами, а затем вы проводите эксперимент, если вы на самом деле… Вы были правы или ошибались, и если вы ошибались, вы поворачиваетесь к новой гипотезе и продолжаете двигаться дальше. вот так… Он построен на целях бережливого стартапа.
Феликс: Да, я уверен, что это… Люди могут поискать в Google и найти холст. Теперь, когда вы проходите через этот процесс или записываете первоначальную гипотезу, вы пытаетесь аннулировать каждую из этих частей холста. Ребята, вы столкнулись с чем-то из этого на своем пути, и какие изменения вы вносили, когда проводили эти эксперименты для всех этих различных факторов?
Тоби: Да, один из ключевых моментов, который сразу всплывает, это… Итак, мы упомянули три вертикали, которые хотели затронуть. Одними были технари в профессиональной сфере, мы назвали их профи. Образовательное пространство, собираются ли они быть учителями или учениками напрямую. И потом, еще один был, мы назвали их людьми искусства. Люди, которые хотели бы делать наброски, дудлы и тому подобное. Мы довольно быстро убедились, что это не продукт для любителей искусства.
Фрэнк: Да, это было больше решение технических проблем, которым нужно визуализировать вещи-
Тоби: Как ключевой рынок. Как плацдарм. Мы не говорим, что нет части этих людей, которым не нравится продукт. Но как плацдарм, чтобы сдвинуть бизнес с мертвой точки...
Фрэнк: Обязательно.
Тоби: … это было не то, что мы… Это то, что мы провернули довольно быстро.
Феликс: Вы можете аннулировать каждый из этих факторов изолированно и в вакууме, или бывают ситуации, когда, если один из этих факторов полностью рушится, он становится полностью недействительным, вам приходится вычеркивать всю гипотезу и начинать с самого начала?
Фрэнк: Да, я не уверен, потому что… Одной из проблем нашего продукта является то, что в конце концов мы имеем дело со стираемой бумагой. Бумага используется в стольких различных отраслях и демографических группах, что… я думаю, нам немного сложнее полностью обесценить рынок, потому что вы все еще можете это оправдать. Вы знаете, бумага используется во всех видах демографии. Но, как сказал Тоби, в этих трех разных демографических группах в образовательном пространстве была потребность. В профессиональном пространстве было ясно, что есть необходимость. В вычурных сообществах меньше нужды. Да, это то, с чем мы немного поиграли.
Тоби: Так что, я полагаю, термин будет не выплескивать ребенка вместе с водой из ванны. Мы не… Мы бы не… Мы соскоблили его, но не убили, понимаете?
Фрэнк: Да, точно.
Феликс: Да, это имеет смысл. Итак, я думаю, мы немного поговорили о том, как вы проводили эксперименты для тестирования целевого рынка, устраивая завтраки с блинами и получая отзывы. Были ли другие эксперименты, которые вы могли бы придумать, чтобы проверить другие факторы?
Фрэнк: Честно говоря, я думаю, что самым большим был Kickstarter. Буквально сам курс длился шесть месяцев, а потом мы почти сказали себе, давайте устроим себе, типа, хардкорные шесть месяцев, чтобы действительно, вы знаете, стучаться в двери, чтобы узнать, будут ли люди покупать эту вещь. На самом деле мы ходили по маленьким книжным магазинам и тому подобным и пытались им это предложить. Это были некоторые вещи. Но Kickstarter появился на самом раннем этапе нашего процесса проверки. Так что, как только случился успех на Kickstarter, мы просто оказались в этом мире реального построения бизнеса.
На самом деле хороший год, два года, когда мы все еще работали над этим огромным первоначальным успехом. У нас никогда не было возможности повторно протестировать наши рынки и тому подобное, потому что одно дело продать одноразовый Kickstarter, а другое дело продать устойчивую бизнес-модель, верно? Итак, сейчас мы возвращаемся к нашим корням и пытаемся перепроверить некоторые из этих рынков, чтобы действительно разобраться и понять пространство вокруг образовательного пространства, инженерного дела, технического пространства. Сейчас мы возвращаемся к этим основам, но на начальных этапах это не было сделано очень глубоко, потому что мы добились большого успеха, я бы сказал, слишком рано.
Тоби: Да, и вернемся немного назад, еще до Kickstarter. Опять же, если мы говорим о маркетинге и запуске чего-то нового, пара вещей. Один из них, я думаю, снова для нас… Ну, во всяком случае, для меня в моем тестировании использовалась моя сеть, проход через мою сеть, и в итоге я совершил продажу с ИТ-компанией, которая использовала ее для своей поддержки. Небольшой оптовый заказ, но это было, может быть, 2–300 единиц.
И даже здесь, как упоминал ранее Фрэнк, это были продукты MVP, верно? Мы знали, что стираемость была не очень хорошей, но… Итак, мы получили их и эту группу ИТ-поддержки, а затем я смог получить от них опрос, и процент ответов был хорошим.
Фрэнк: Это правда.
Тоби: Да, знаете, результаты опроса были довольно хорошими. Небольшой набор образцов, однако, вы знаете. Таким образом, прибыль, это были просто маленькие индикаторы и вещи, которые мы могли сделать довольно быстро. Но, как сказал Фрэнк, по-настоящему большим был второй или третий Kickstarter.
Феликс: Да, это звучит так, как будто это было очень рано, по крайней мере, на протяжении всего пути, когда вы продавали продукты, вы получали отзывы о продуктах, вы все еще работали над дизайном этого продукта. . Как вам, ребята, удалось смириться с тем, что вы наконец выпустили продукт или просто сделали его достаточно хорошим, чтобы вывести его на рынок?
Фрэнк: Это так смешно. Итак, это были большие дебаты, верно? Я очень большой перфекционист. Тоби очень прагматичен, вынеси это за дверь. Если бы это зависело только от меня, я бы сказал: «О, давайте продолжать совершенствовать его, пока он не станет совершенным, совершенным, самым совершенным продуктом». Но если бы это было так, мы бы никогда не отправили продукт. Я думаю, это был хороший баланс между тем, чтобы довести его до определенного момента, когда он достаточно хорош, чтобы мы могли отправить его за дверь.
Тоби: Лучше, чем достаточно! Я думаю-
Фрэнк: Да.
Тоби: Первые несколько… Мы тоже сделали кое-что интересное, Феликс. Мы перешли от этого ламината, от этого мокрого раствора, чисто мокрого, к нашей собственной пленке, и это позволило нам… Когда мы это сделали, мы выработали наш собственный рецепт. Затем мы могли бы придумать свой собственный фильм, и эта штука включала…
Фрэнк: Мы действительно могли бы использовать опыт Тоби как инженера-химика, чтобы эта формула работала.
Тоби: И мы могли бы настроить его по мере продвижения, верно?
Феликс: Верно.
Тоби: Значит, мы могли бы…
Франк: На круге поддержки мы действительно могли настроить продукт. Тебе известно.
Тоби: Сделай лучше.
Фрэнк: И сделать его лучше.
Феликс: Понятно. Таким образом, похоже, что факторы, которые были наиболее важными, вы, ребята, позаботились о том, чтобы сделать это правильно, а другие, которые могли быть не такими важными или составлять большую часть вашего основного ценностного предложения. Это вещи, которые вы можете понять немного позже или в пути. Теперь вопрос в том, как вы решаете, что есть что? Как вы решаете, какие из них являются факторами или свойствами вашего продукта, которые вам нужны, а какие не так важны?
Фрэнк: Проблема с нами в том, что когда я запускал эту кампанию на Kickstarter, я обещал, что люди получат свои книги в январе, а мы запустили ее в декабре. Так было
Феликс: Вау.
Фрэнк: Таким образом, эти 8000 спонсоров оказали огромное давление, чтобы получить свои вещи в январе. Так что это было… Мы особо в этом не сомневались. Мы действительно прагматично пытались подумать о том, как нам выполнить эти 8000 заказов в 68 странах мира. Я не думаю, что мы думали об этом так глубоко в то время, что мы делаем больше сейчас, но….
Тоби: Это было больше о казни [перекрестные помехи 00:19:28]
Фрэнк: Это было больше связано с исполнением, чем с решением [перекрестные помехи 00:19:31].
Феликс: Итак, этот крайний срок, это давление заставило вас выпустить игру.
Тоби: Потом у нас была целая куча других проблем, да.
Фрэнк: Так что, как я уже упоминал ранее, мы были немного подготовлены. Да, я упоминал ранее, мы думали, хорошо, Джимми, вероятно, мог бы немного увеличить производство, и если бы мы сделали 4000 единиц, он мог бы это сделать. Я не знаю. Сначала мы сделали 17000. [перекрестные помехи 00:19:51]
Тоби: Люди покупали два или три...
Фрэнк: Но, скажем, 20 000 единиц, он никак не мог этого сделать, поэтому нам пришлось искать другого производителя, а потом… Сначала мы сами сбрасывали эти вещи на почту или в почтовые центры распределения в Канаде, верно? Ну, мы никак не могли этого сделать. Все виды вопросов логистики. Таким образом, мы должны были выбрать и упаковать объект онлайн. Нам нужно было выяснить, какого оператора мы собираемся использовать, так что…
Фрэнк: А потом нам пришлось взять… Этот бизнес был не совсем настоящим бизнесом. Он не был зарегистрирован, а затем мы зарегистрировали товарный знак [перекрестные помехи 00:20:29] и получили патенты.
Тоби: Товарный знак, патенты, да. Так что это был просто… Это был чистый хаос, чувак. [неразборчиво 00:20:36]
Феликс: Да, давай поговорим об этом. Успех, который приводит к гораздо большему количеству проблем, не так ли? Особенно в краудфандинговых кампаниях, когда у вас с самого начала такой большой всплеск спроса. Возможно, вы еще ничего не придумали, кроме как просто попытаться продать эти продукты. Итак, после того, как кампания была запущена и вы очень быстро добились большого успеха, что нужно было сделать дальше, чтобы убедиться, что вы смогли выполнить ее как можно быстрее?
Фрэнк: Да, пару вещей. Один занимался производством. Во-вторых, это была доставка. Мы не знали, как доставить эту штуку, и совершенно недооценили работу службы поддержки. Когда вы имеете дело с 8000 человек, которые хотят поговорить один на один с создателями продукта, вы понимаете, что на это выделено много ресурсов.
Тоби: И это сообщество Kickstarter, верно? Они спонсоры, и они хотят… Это то, что касается людей с Kickstarter.
Фрэнк: Они хотят участвовать. Ты хочешь это. Вы хотите получить обратную связь, но…
Тоби: Твой почтовый ящик, как сказал Фрэнк, входящий [неразборчиво 00:21:40][перекрёстные помехи 00:21:40].
Фрэнк: Много людей. Так что это некоторые вещи, и в то же время мы хотели использовать этот успех, который у нас был, и мы хотим продолжать продавать наш продукт. Так что сразу после этого у нас появился онлайн-магазин Shopify. Мы хотели продолжать, потому что у нас было так много хорошего импульса, и я думаю, что Shopify действительно позволил нам сделать это очень хорошо.
Ведущий 2: Абсолютно.
Тоби: Да, на самом деле это было действительно интересно, потому что мы могли видеть, что трафик приближается. У нас не было… Я думаю, у нас была старая версия, как настоящая [перекрестные помехи 00:22:15]
Фрэнк: Да, оригинальный, ламинированный…
Тоби: А затем, сразу после окончания кампании… Разместите его на Shopify, как наш новый продукт, который использует те же формулировки или тот же язык, что и Kickstarter. И через 15 минут доходит. И это чисто органика, никакого маркетинга. Там нет рекламы Facebook или чего-то подобного, только входящий трафик. Shopify хиты, так что это происходит одновременно, пятьдесят штук в месяц, может быть, в продажах Shopify, с которыми нам тоже приходилось иметь дело. Добавьте к этому наш Kickstarter [неразборчиво 00:23:02], знаете ли.
Феликс: Итак, какое управление цепочками поставок вы внедрили? Как производитель, вы должны были понять это. Вы упомянули, что вам нужно было реализовать продукт в 68 разных странах. Какое решение помогло вам организовать все это?
Тоби: Да, там была парочка, я имею в виду...
Фрэнк: Несколько вариантов.
Тоби: Несколько вариантов, мы не сохранили многие из этих вариантов, потому что мы перебирали, например, доставку. Отгрузив его третьей стороне. Pick and Packer из Монреаля. И это не сработало. Что ж, на самом деле это сработало, потому что изначально они допустили ошибку, и вместо того, чтобы платить 20 долларов за доставку во все эти страны, доставка во все эти разные страны обходилась им в 80 долларов. Таким образом, их ошибка в конечном итоге сэкономила нам немало денег. Но они были просто ненадежны с точки зрения выполнения, и поэтому мы перешли к другому стороннему поставщику. Я думаю, это была компания Shipwire, у которой были склады в Чикаго, Лондоне и Торонто. Так что мы отгружали с нескольких разных складов, но это было очень сложно для управления запасами. Допустим, вы отправляете целую кучу салазок в Лондон, ну, они как бы застревают там, если когда-нибудь ваш склад в Чикаго опустеет. Итак, управление запасами, так управление запасами, это было действительно [перекрестные помехи 00:24:23]
Фрэнк: Макроэкономика.
Тоби: Макроэкономика тоже сыграла свою роль, потому что ShipWire был долларом США, а затем канадский доллар был довольно высоким в то время, когда мы были почти на одном уровне, а затем канадский доллар довольно быстро упал.
Фрэнк: Ага
Тоби: Знаешь, упал до лайка… В любом случае, через какое-то время цифры потеряли смысл.
Фрэнк: Да, потом мы закончили [перекрестные помехи 00:24:43][неразборчиво 00:24:43]. Тогда решение, которое у нас есть сейчас, заключается в том, что у нас есть собственный маленький магазин здесь, в Оттаве, и, по сути, у нас здесь есть команда, и они выполняют все заказы. Все… И мы находимся достаточно близко к штатам, поэтому мы можем довольно легко внедрить его в систему США, так что это кажется хорошим решением, которое пока работает для нас. Итак, [перекрестные помехи 00:25:01][неразборчиво 00:25:01] на стороне доставки.
Тоби: И на международном уровне мы только что обнаружили, что пытаемся открыть продукт практически для всех в мире, [перекрестные помехи 00:25:08]
Фрэнк: Плохая идея.
Тоби: Плохая идея, когда вы изначально обещаете 5-долларовую доставку в любую точку мира, потому что вы думаете, что у вас будет, знаете ли [перекрестные помехи 00:25:18][неразборчиво 00:25:18]. Это было много вопросов.
Феликс: Так что бы ты делал сегодня? Вы просто ограничиваете страны, в которых можно приобрести продукт? Как вы обходитесь… как вы решаете проблему непомерных расходов на доставку?
Тоби: Я не понимаю. Таким образом, мы просто просмотрели нашу базу данных, определили 10 основных стран и указали фактическую стоимость доставки в другие страны. Таким образом, другие уникальные вещи, которые мы также тестируем, — это некоторые кампании по социальной доставке, когда, например, если группы людей в Лондоне… Если у вас есть команда в вашем офисе, и все хотят попробовать Whitebook, тогда мы программируем некоторые вещи. на бэкэнде Shopwise, где каждый может сделать свой индивидуальный заказ, и все поставки доставляются в одно и то же место, и вы сокращаете расходы на доставку. Он просто делится между кучей людей. Так что мы начали экспериментировать с чем-то вроде этого. Но да, это некоторые из решений, которые…
Феликс: Мм-хмм (утвердительно)
Франк: Тогда в сфере технического производства вопрос был только в том, чтобы найти подходящего производителя. Первоначальный производитель, которого мы могли просто-
Тоби: Полностью проигнорировал процесс.
Фрэнк: Да, это наш собственный запатентованный фильм. У нас есть рецепт, у нас есть процесс, которому мы должны следовать, чтобы получить желаемый конечный продукт, а он просто этого не делал. Потом мы попробовали другого производителя, и тогда они делали то же самое. У нас был хороший пинок, я думаю, раньше, и мы выбрали производителя, с которым мы [неразборчиво 00:26:56] прошли, и теперь у нас довольно хорошие отношения с-[перекрестные помехи 00:26:58]
Тоби: Да, выстраивание отношений с вашими поставщиками очень, очень важно, потому что вы хотите быть уверенными в том, что они будут производить для вас качественный продукт, и теперь он базируется в Оттаве, что очень легко для вас. контроль качества и все такое.
Фрэнк: И ваше видение тоже должно быть им продано, верно. Очевидно, что мы все еще растущая компания, но мы не Apple. Вы знаете, представители этих компаний и прочего, и вы, как предприниматель, должны поверить в ваше видение и сказать: «Смотрите, вот куда мы идем, и вы, ребята, должны присоединиться к нам».
Феликс: Да, похоже, вы, ребята, изрядно потрепали себя на пути к тому, что вы имеете сегодня. Это говорит о вашей стойкости и упорстве. И сейчас вы проходите этот процесс поиска приоритетной логистики. Похоже, у вас есть решение этой проблемы, но допустим, есть и другие, которые проходят через этот процесс. Что было важно для вас тогда, ребята, что вы искали, чтобы определить, будут ли они хорошим партнером или нет? Быть вашим провайдером?
Фрэнк: Для доставки в таком виде… Мы просто поиграли с…
Тоби: Стоимость.
Фрэнк: Стоимость. Доставка такая, никто не любит доставку. Доставка — это… До тех пор, пока у вас не появятся автономные электрические автомобили, которые экспоненциально снижают стоимость доставки, я думаю, нам все равно придется иметь дело с проблемой доставки. Так что стоит большой. Таким образом, провайдеры, которые могут предоставить надежный сервис с низкой стоимостью. Некоторым сторонним провайдерам это было действительно сложно, потому что ставки выбора часто очень, очень высоки. Так что, если, например, у Shipwire была сложная ситуация, потому что, если вы хотели, например, положить бумажку дополнительно в коробку, они брали с вас 3 или 4 доллара баксов в качестве выбора. И это, кажется, бизнес-модель, которую используют многие сторонние грузоотправители, за каждый предмет, который идет в коробке, вы платите дополнительную пару долларов. Верно.
Феликс: Бумага стоила 3 доллара за пересылку?
Тоби: Ага. Любое дополнение-
Феликс: Точно. И когда вы добавите ручку, фруктовую букву Б, купон. Все, что идет дополнительно в коробке, инвентаризированной в их системе, стоит пару баксов. Это действительно усложняет задачу. Но когда мы мигрировали на склад Shine с другой компанией, мы заключили соглашение, согласно которому это была почасовая оплата. Таким образом, мы платили за количество часов, которые сотрудник собирал и упаковывал для нас. Так что тогда мы могли бы действительно отточить и сказать, если бы мы могли сделать этот процесс действительно, очень эффективным, потому что у нас было намного больше контроля, мы получили контроль над складом. Тогда мы могли бы действительно сэкономить на логистике доставки и транспортных расходах. Это то, что мы изначально сделали, а затем мы реализовали те же стратегии с нашим собственным складом.
Тоби: Мы связались со службой поддержки Shopify и сказали, что это то, что мы хотим сделать. Не могли бы вы, ребята, порекомендовать какое-нибудь программное обеспечение для выполнения заказов? Служба поддержки Shopify в итоге порекомендовала ShipStation.
Фрэнк: Да, это круто. Потрясающий.
Тоби: Который интегрирует некоторые с Shopify. В итоге мы использовали это, используя живые правила автоматизации, как сказал Фрэнк, и действительно просто подключились к процессу выполнения.
Фрэнк: Ага.
Тоби: И самое замечательное в комбинации Shopify и ShipStation — это то, что если у них нет функции, которая нам нужна, мы достаточно технологичны, чтобы иметь возможность подключиться прямо к API и создать что-то самостоятельно, чтобы это произошло. So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.
Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. Верно? The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.
Феликс: Верно. В этом есть смысл. Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?
Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.
Феликс: Ага. Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.
Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.
Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?
Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-
Феликс: Понятно.
Toby: …just makes the process really straightforward.
Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.
Felix: Mm-hmm (affirmative)
Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. Да. I mean, they have a mess of different features right up front.
Toby: Yeah.
Felix: Alright. Прохладный. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?
Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.
So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.
Felix: [crosstalk 00:36:16]
Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.
Felix: Mm-hmm (affirmative)
Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.
You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”
Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?
Toby: I think for us-
Frank: That's interesting. So interesting.
Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].
Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-
Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?
Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.
Frank: Particularly in math.
Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.
So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?
Felix: Exactly.
Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.
Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?
Toby: We've done both.
Frank: We do both.
Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.
Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.
Феликс: Верно.
Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.
Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?
Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-
Frank: Conversation.
Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.
Frank: Yeah.
Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.
Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.
Феликс: Верно. 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?
Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.
Frank: Grommet Wholesale.
Toby: That was another good one too.
Frank: Yeah.
Тоби: Ага.
Феликс: Что это было?
Тоби: Люверс. Мы продаем много продукции через Grommet. Не знаю, знакомы ли вы с этими парнями. Я предполагаю, что они онлайн-реселлеры, и у них также есть собственное внутреннее распространение. Таким образом, мы продвигаем продукт через них. Мы маркируем их как розничных продавцов второго уровня, знаете ли. Итак, маленькие магазины новинок. Но они не заказывают одноразовые изделия через Grommet. Они заказывают 20 единиц, по 30 штук за раз.
Феликс: Понятно. Итак, вы продаете Grommet, а клиенты Grommets — это розничные продавцы, например, обычные розничные продавцы, которые покупают по их каталогу?
Тоби: Ага.
Феликс: В него легко попасть? Каков процесс попадания в такое место, как Grommet?
Тоби: Grommet на самом деле был интересным, потому что они связывались с нами несколько раз после Kickstarter. Мы делали объявления в нашей базе данных и прочее вроде Shopify EB и прочее.
Ведущий 2: Они до сих пор собирают.
Тоби: Торговый представитель Grommet сказал: «Да, я думаю, ваш продукт будет очень полезен для нашей демонстрации». Мне нравится, чье твое демо? Он такой, преимущественно женщины, 40+, 44–55-
Фрэнк: Профессионал.
Тоби: Мне кажется, это не наша цель.
Феликс: Ага.
Тоби: Итак. А потом он вернулся пару раз и сказал: «Да, я думаю, было бы неплохо». Итак, наконец, я подумал, что ладно, давайте устроим здесь небольшой тест. И мы вышли в интернет, сняли небольшое видео, и они запустили его на своем сайте. Итак, Grommet — это что-то вроде Kickstarter второго уровня, верно? Так что это похоже на Kickstarter, но больше похоже на проверенные продукты. Во всяком случае, так это идет на их сайте, и да, это только что началось.
Феликс: Вы должны быть одобрены, чтобы попасть на Громмет? Или они-
Тоби: Да.
Феликс: Хорошо.
Фрэнк: Ага. Вы имеете дело с их представителем и все такое.
Тоби: Да, разберись с их представителем. Как я уже сказал, они смотрят на новинки. Kickstarters, которые переехали, может быть, через год. Таким образом, они определены в своих процессах. Вы знаете все те препятствия, о которых мы говорили ранее? Вы знаете, что мы сделали это, хотя. Громмет говорит, ладно эти ребята-
Фрэнк: Ты выжил.
Тоби: Ты переживешь это, похоже, ты сможешь размножаться. Возможно, мы сможем использовать вас в наших оптовых каналах. Итак, вы на пути к законному бизнесу. Вы знаете, хорошо. Мы хотим завербовать вас, что бы там ни было. SodaStream, я думаю, был большим продуктом Grommet, они сделали там много всего. Так или иначе, мы работали с… ирония, знаете ли, у меня были шоры на глазах… Я как профессиональная женщина, а не наша цель. В итоге мы… Мы продали, я думаю… На днях я получил кое-какую статистику от представителя, и в прошлом году они продали наши вещи на 500 000 долларов. Так.
Феликс: Вау.
Фрэнк: Хороший канал.
Тоби: Хороший канал. Фрэнк, ты-[перекрестные помехи 00:47:34]
Феликс: Хорошо, что ты в конце концов сказал «да». Это подводит меня к моему следующему вопросу. Что плохого в том, чтобы просто сказать «да» всем, кто хочет купить у вас, независимо от того, узнают ли они о вас на выставке или в Интернете?
Тоби: Циклы. Циклы. Циклы на нашей стороне.
Фрэнк: Просто вкладывая время и усилия. Вы должны определить те из них, которые окупятся [неразборчиво 00:47:55]. Потому что вы можете получить… Мы постоянно получаем много писем. Что ж, можем ли мы продать это через наши каналы, или мы не знаем, кто наш… так что вы как бы проверяете их немного, чтобы понять, действительно ли они законны или это просто какой-то случайный Джо Блоу. Потому что вы действительно можете увязнуть в трате большого количества циклов на это-
Тоби: Дистрибьюторы.
Фрэнк: … дистрибьюторы и прочее.
Тоби: Ага.
Феликс: Верно. В этом есть смысл. Теперь, когда вы управляете бизнесом, будь то через сайт Shopify или просто пытаетесь связать все части всей системы вместе. Есть ли какие-либо инструменты или приложения, на которые вы сильно полагаетесь?
Фрэнк: Это забавно, потому что Тоби очень любит «подключить любое приложение сразу», а я…
Тоби: Не обязательно.
Фрэнк: Я скорее сомневаюсь: «Мы должны все делать сами». Так что для нас, я думаю, что большую часть вещей, если у нас была небольшая проблема, я разработал небольшое домашнее что-то, чтобы как бы подключить и решить эту проблему. Я знаю, что ShipStation — это то, на что мы очень полагаемся. Zendesk для поддержки клиентов — еще один очень важный момент. [Фонетический Тувио 00:49:07], размещайте книги онлайн для подсчета. Это большие. Я думаю, что это довольно много. А все остальное реально. Как я уже сказал, мы инженеры. Так что, если у службы есть API, это похоже на то, что вы все взволнованы, например: «О, что я могу построить, чтобы решить свои проблемы?»
Тоби: Фрэнк похож на Whitebooks Zappier.
Феликс: Мило. Кусок все вместе. Потрясающий. Большое спасибо за уделенное время Тоби и Фрэнку из Wipebook.com. WIPEBOOK.com — это их сайт. Ребята, что вы запланировали на этот год? Каковы некоторые из целей, которые вы хотите достичь в этом году?
Тоби: Да, я думаю, что в ближайшие пару недель у нас выйдет приложение, которое сможет оцифровать ваш Wipebook. И сохраните его в своих сервисах, таких как Google Drive, Dropbox. Я тоже думаю, что Эверноут. Так что выходит в нете через пару недель. Мы действительно хотим продавать больше таких флип-чартов образовательному сектору, и у нас также выходит несколько крутых новых версий наших блокнотов.
Феликс: Очень круто. Еще раз большое спасибо за ваше время, ребята.
Тоби: Потрясающе.
Фрэнк: Спасибо.
Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде Shopify Masters.
Спикер 5: Самое классное в Facebook Live то, что люди хотят взаимодействовать с вами, они хотят знать лицо, стоящее за брендом.
Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Начните свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Также для заметок об этом эпизоде перейдите на Shopify.com/blog.