Как Barn2media увеличила продажи плагинов WordPress более чем в три раза, не тратя больше времени на поддержку

Опубликовано: 2018-05-09

Кэти Кит и ее муж Энди стали соучредителями Barn2Media в конце 2009 года. Первоначально занимаясь разработкой веб-сайтов WordPress для клиентов, они с самого начала предполагали построить свой бизнес на продаже продуктов. После нескольких неудачных попыток в 2016 году им удалось успешно переключить свое внимание на разработку премиальных плагинов для WordPress. Их бизнес плагинов шел настолько хорошо, что в течение года он приносил больше дохода, чем их первоначальный клиентский бизнес. После такого замечательного путешествия Кэти присоединяется к нам, чтобы оглянуться назад и поделиться уроками, извлеченными на этом пути.

Кэти, спасибо, что согласились дать это интервью и поделиться своей историей. Начнем с того, что познакомимся с вами поближе. Что вы можете рассказать нам о своем прошлом?

В 2002 году я получил диплом с отличием по философии на английском языке – ничего общего с компьютерами или Интернетом! Я понятия не имел, чем хочу заниматься в своей карьере, и пробовал несколько работ, пока не нашел то, что мне нравилось.

Вся моя работа так или иначе связана с созданием веб-сайтов. Моей первой работой после выпуска было написание справочных страниц для компании-разработчика программного обеспечения, и я отвечал за нетехническое обслуживание веб-сайтов других компаний, в которых я работал. Я также отвечал за маркетинг и связи с общественностью, что дало мне хороший набор навыков, которые я использую сегодня в Barn2 Media.

Все мои знания в области WordPress получены благодаря самоучке, и за последние 8 лет я работал над сотнями сайтов WordPress. Я не кодер (это роль Энди!) и могу назвать себя продвинутым пользователем WordPress.

Когда вы и ваш муж Энди начали заниматься дизайном веб-сайтов в 2009 году, что заставило вас выбрать WordPress?

В свои 20 лет мы с Энди бесконечно говорили о том, чтобы работать на себя и начать совместный бизнес. Его опыт связан с разработкой программного обеспечения, и когда мы, наконец, сделали решительный шаг и начали бизнес в 2009 году, мы выбрали веб-дизайн, потому что это был хороший способ объединить наши навыки, у него были низкие входные барьеры и он хорошо подходил для наших целей образа жизни. работы из дома.

При разработке нашего первого веб-сайта мы обнаружили, что WordPress является лучшей платформой для использования. Вскоре мы создавали все наши сайты на WordPress.

В конце 2010 года во время прогулки по Дартмуру (лучший способ придумать идеи!) мне пришло в голову, что, возможно, мне следует запустить несколько объявлений Google AdWords, ориентированных на ключевые слова, связанные с WordPress. Раньше я рекламировал местную компанию веб-дизайна, не упоминая WordPress, хотя все наши сайты были созданы на WordPress. Я потратил 75 фунтов стерлингов на новую кампанию AdWords, и это почти сразу же принесло мне более 3000 фунтов стерлингов. Некоторые из этих клиентов все еще с нами сегодня, поэтому истинная долгосрочная цифра той кампании теперь намного превышает 15 тысяч фунтов стерлингов. Неплохая окупаемость инвестиций!

Понятно, что в 2010 году для специалистов по WordPress был огромный пробел. Это стало настоящим трамплином для бизнеса и сделало нас одной из ведущих компаний WordPress в Великобритании. Мы никогда не оглядывались назад, и с тех пор вся наша работа вращалась вокруг WordPress.

Как вы перешли от дизайна веб-сайтов к разработке плагинов для WordPress? Каковы были основные трудности при осуществлении этого перехода?

Энди и я всегда мечтали продавать продукты WordPress, а не создавать веб-сайты для других людей. Как и многие люди, мы искали более масштабируемую бизнес-модель, которая могла бы приносить больший доход при том же объеме работы.

Работа с клиентами была настолько успешной, что у нас всегда было гораздо больше работы, чем нам было нужно. Это было настоящим отвлечением, потому что это означало, что мы изо всех сил пытались найти время, чтобы расставить приоритеты в разработке продукта.

Мы попробовали несколько побочных проектов, но потребовалось слишком много времени, чтобы выйти на рынок, и они не добились успеха. Например, мы потратили год на разработку многоцелевой темы для продажи на ThemeForest, но она так и не была запущена, потому что за это время рынок тем изменился, и крупные игроки, такие как Avada, захватили пространство. Мы остались позади и не могли оставаться впереди игры, когда мы также были сосредоточены на работе с клиентами.

Извлекая уроки из этой ошибки, мы решили, что плагины WordPress представляют собой лучшую возможность, чем темы, потому что их, как правило, проще разрабатывать (если вы выбираете относительно простые плагины) и их проще поддерживать, поскольку они сосредоточены на конкретной задаче. В начале 2016 года Энди перестал работать с клиентами и полностью посвятил себя разработке бесплатных и премиальных плагинов для WordPress. Я продолжил работу с клиентом, но сумел посвятить около половины своего времени маркетингу плагинов. Это дало нам достаточно импульса, чтобы довольно быстро вывести на рынок несколько плагинов WordPress.

Мы решили, что плагины WordPress представляют собой лучшую возможность, чем темы, потому что их, как правило, проще разрабатывать и проще поддерживать, поскольку они сосредоточены на конкретной задаче.Tweet

К счастью, мы начали получать продажи через несколько дней после запуска нашего первого плагина. Это произошло потому, что мы выбрали очень нишевую область (нашим первым платным плагином были WooCommerce Password Protected Categories), поэтому людям было несложно узнать о плагине. Нам повезло, что такое огромное количество людей использует WooCommerce, вы можете получить много продаж, сосредоточившись на очень конкретной нише.

В течение следующих нескольких месяцев мы прислушивались к нашим клиентам и разработали другие плагины WordPress в ответ на их запросы. Например, мы создали наш плагин динамической таблицы WordPress — Posts Table Pro — после того, как пользователи нашей бесплатной таблицы сообщений с плагином Search + Sort попросили перечислить пользовательские типы сообщений и настраиваемые поля в таблице. Затем мы разработали наш плагин WooCommerce Product Table, потому что многие клиенты Posts Table Pro просили добавить дополнительные функции для перечисления продуктов WooCommerce. Таблица продуктов WooCommerce оказалась невероятно успешной и имела больше продаж, чем все наши другие плагины WordPress вместе взятые.

Я определенно рекомендую создавать плагины WordPress, отвечающие конкретным потребностям, которых нет в других местах. Так много людей используют WordPress, что вы можете получить много продаж, даже если ваш плагин очень специфичен. Для 4 из 5 плагинов WordPress, которые мы разработали, я обнаружил, что рынок намного больше, чем я ожидал!

Как вам удается обеспечивать поддержку ваших плагинов WordPress самостоятельно — без найма вспомогательного персонала — и при этом сохранять баланс между работой и личной жизнью?

Штаб-квартира Barn2Media в настоящее время находится в Южном Девоне.

Когда мы начали продавать плагины WordPress, у нас возникло искушение сдаться через несколько месяцев, потому что казалось, что каждая продажа требует довольно большой поддержки. Когда я рассчитал нашу почасовую ставку, оказалось, что это хуже, чем работа с клиентами!

Вместо этого мы преодолели эту проблему, усердно работая над тем, чтобы людям не приходилось обращаться к нам за поддержкой. Это лежит в основе всех частей бизнеса плагинов WordPress.

Например, мы создали базу знаний с возможностью поиска и структурировали наш веб-сайт таким образом, чтобы заставить людей выполнять поиск в базе знаний, прежде чем они смогут запросить поддержку. Мы разработали наши страницы настроек плагина, чтобы сделать их более интуитивно понятными с контекстными ссылками на документацию. У меня есть документ Google с ответами на часто задаваемые вопросы, что избавляет меня от повторного ввода одного и того же ответа более одного раза. Я стараюсь рассматривать каждый запрос в службу поддержки как возможность помешать кому-либо еще задать тот же вопрос.

Мы очень много работали, чтобы уменьшить потребность людей обращаться к нам за поддержкой, поскольку мы рассматриваем каждый запрос поддержки как возможность помешать кому-либо еще задать тот же вопросTweet

Имея это в виду, я ежедневно вношу изменения в базу знаний в ответ на запросы в службу поддержки, которые можно было бы предотвратить. Между Энди и мной мы тратили пару часов в день на поддержку, когда наш доход от плагинов составлял треть от того, что есть сейчас. Нам удалось более чем втрое увеличить продажи плагинов WordPress, не тратя больше времени на поддержку.

Вы работали с WordPress много лет, еще до того, как начали продавать плагины. Насколько вы вовлечены в местное сообщество WordPress?

Я больше участвую в более широком сообществе WordPress, чем в местном масштабе. Ближайшая группа, специализирующаяся на WordPress, находится в 2 часах езды, и я предпочитаю общаться с профессионалами WordPress, чем с общими группами веб-дизайна, которые доступны локально.

Я посетил два семинара WordCamp, которые были чрезвычайно ценными и предоставили мне возможность установить связь со многими профессионалами WordPress, с которыми я поддерживал связь. Я также являюсь активным участником нескольких групп Facebook, посвященных WooCommerce и продаже продуктов WordPress.

Какие ценные уроки вы извлекли из посещения мероприятий WordPress и общения с другими владельцами бизнеса WP?

Я многому научился, общаясь с другими владельцами бизнеса WP. Мне нравится тот факт, что все имеют дело с одними и теми же проблемами, и если вы продаете нишевые плагины, то вы не находитесь в прямой конкуренции друг с другом.

Например, я встретил Криса из HeroThemes на WordCamp Europe 2017. Было здорово познакомиться с владельцем другой британской компании, производящей плагины для WordPress. Он поделился некоторыми замечательными советами, например, о том, кого они использовали для своих рекламных видеороликов о плагинах, и как им удалось сократить время поддержки своих плагинов, чтобы они могли вернуть их собственными силами. Я многому научился из его общего отношения к поддержке плагинов.

Когда вы перешли от разработки веб-сайтов WordPress к разработке плагинов WordPress, какие корректировки вам пришлось внести в свою маркетинговую стратегию?

Переход на продажи плагинов полностью изменил мою маркетинговую стратегию. Клиентский бизнес всегда был успешным при минимальном маркетинге или вообще без него. Мы использовали Google AdWords примерно с 2010 по 2012 год, и после этого наше SEO стало достаточно хорошим, и нам больше никогда не приходилось платить за рекламу. У нас всегда было больше работы, чем нам нужно!

Продажа плагинов WordPress — это совершенно другое дело, потому что количество продаж, которое вы можете иметь, не ограничено. В результате я тратил на маркетинг гораздо больше времени, чем раньше.

Это также изменило характер моего маркетинга. Например, Google AdWords был очень прибыльным для продвижения наших услуг веб-дизайна, потому что каждая продажа приносила тысячи долларов дохода. Напротив, каждый плагин продается по относительно низкой цене, поэтому получить возврат инвестиций сложнее. Вместо этого я обнаружил, что другие виды рекламы более эффективны, например платные обзоры плагинов.

Я много работаю над SEO, чтобы убедиться, что мы ранжируемся по ключевым словам, которые будут искать потенциальные клиенты плагинов. Я также осознаю, что я не прирожденный продавец, и я работаю с Алексом Деннингом, чтобы заполнить пробелы в своих навыках. Например, я ужасно разбираюсь в сетях, и Алекс мне в этом помогает.

Я также многое узнал о дополнительных и перекрестных продажах наших плагинов. Например, многие владельцы магазинов объединяют некоторые из наших плагинов для создания оптового магазина WooCommerce. Написав о том, как это сделать, и отправив информацию через MailChimp, я могу рассказать существующим клиентам о других наших плагинах и о том, как они работают вместе с плагином, который они уже используют. Теперь у нас есть довольно много клиентов, которые используют более одного из наших плагинов WordPress.

По вашему опыту, может ли агентство успешно продавать как услуги, так и продукты WP, или следует сосредоточиться только на одном из них?

Крупное агентство может легко сосредоточиться на обоих, потому что они могут выделять разных членов команды для каждого проекта.
Небольшое агентство должно быть более сфокусированным и решать, как расставлять приоритеты. Если вас всего пара, то вы не сможете построить клиентский бизнес и продуктовый бизнес одновременно. Каждый будет отвлекать вас от другого. Обычно это работает так: клиентские проекты отнимают много времени, и вы хотите, чтобы клиент был доволен, поэтому ваши продукты станут второстепенными, и вы будете бороться за то, чтобы сделать их успешными. Единственный способ расставить приоритеты в продуктах WordPress — прекратить браться за новые клиентские проекты, даже если это означает краткосрочное падение дохода.

Единственный способ расставить приоритеты в продуктах WordPress — перестать браться за новые клиентские проекты, даже если это означает краткосрочное падение дохода.

На данный момент у нас есть лучшее из обоих миров, и это здорово. Мы по-прежнему размещаем, поддерживаем и обслуживаем более 70 веб-сайтов, которые мы ранее разработали для клиентов. Это не займет много времени, потому что у нас есть хорошо налаженные процессы и мы знакомы с сайтами. Эта работа обеспечивает полезную подстраховку и дополнительный источник дохода, не отвлекая нас от плагинов.

Мы также по-прежнему создаем доступные веб-сайты WordPress для клиентов в рамках нашего сервиса MySimpleSite. Это отличается от более крупных проектов, которые мы делали раньше, потому что каждый веб-сайт предварительно создается на основе шаблона, и его настройка занимает всего несколько часов. Это еще один источник постоянного дохода, который не занимает слишком много времени.

Так что мы по-прежнему выполняем довольно много клиентской работы, но только тогда, когда это не ставит под угрозу продукты. Мы получаем регулярные запросы о более крупных проектах и всегда отсылаем их к другим агентствам WordPress, так как я знаю, что мы не в состоянии взяться за них вместе с плагинами.

Вы продаете плагины премиум-класса для WordPress и до сих пор были весьма успешны. Как вы поддерживаете постоянный доход?

Чтобы получать стабильный доход от продажи плагинов WordPress, вам нужны регулярные продажи, поддерживаемые постоянным доходом. Мы достигаем этого за счет наличия нескольких подключаемых модулей и их эффективного маркетинга, а также за счет ежегодного обновления лицензионных ключей для наших подключаемых модулей, так что клиенты должны платить каждый год, чтобы продолжать получать поддержку и обновления.

Я хотел бы развить это, запустив в этом году несколько новых плагинов и продолжив улучшать наш маркетинг. Мы также ведем список запросов функций и расставляем приоритеты, чтобы мы могли продолжать улучшать наши существующие плагины таким образом, чтобы увеличить продажи. Добавление новых функций к существующим подключаемым модулям также помогает показать нашим существующим клиентам, что стоит обновлять их лицензионный ключ каждый год.

Добавление новых функций к существующим плагинам также помогает показать нашим существующим клиентам, что стоит обновлять их лицензионный ключ каждый год.Tweet

Что вы думаете о переходе на модель на основе подписки?

Я на 100% за модель на основе подписки. В октябре 2016 года мы внедрили автоматическую ежегодную подписку на все наши плагины. В октябре 2017 года наши тарифы на продление плагинов значительно выросли, и теперь мы зарабатываем пару тысяч долларов в месяц только на подписных платежах. Скорость продления была почти нулевой, когда клиентам приходилось продлевать подписку вручную.

Я рекомендую прочитать The WordPress Plugin Business Book от Freemius, так как раздел о моделях подписки очень увлекателен. Это побуждает вас смотреть за пределы очевидного и думать о лучших моделях ценообразования для вашего собственного бизнеса, вместо того, чтобы просто делать то, что делают все остальные.

Подпишитесь и получите бесплатную копию нашего

Бизнес-книга плагинов WordPress

Как создать процветающий бизнес плагинов WordPress в экономике подписки.

Спасибо за подписку!

- мы только что отправили вашу копию «Бизнес-книги плагинов WordPress» на .

В письме есть опечатка? нажмите здесь, чтобы изменить адрес электронной почты и отправить снова.

Также стоит прочитать о том, как постоянные подписки изменили прибыльность плагинов Pippin Williamson, таких как Easy Digital Downloads. Это вдохновляет и показывает, какие преимущества может иметь модель на основе подписки.

Тем не менее, я считаю, что модель подписки все еще находится в зачаточном состоянии с плагинами WordPress. Многие клиенты помнят времена, когда за все плагины взималась разовая плата, и возмущаются необходимостью платить больше одного раза. Я считаю, что производители плагинов должны работать вместе и противостоять этому. Если клиент получает постоянную поддержку и обновления для плагина, то компания, производящая плагин, имеет право в результате получать постоянный доход. Давайте все вместе стоять твердо!

Если клиент получает постоянную поддержку и обновления для плагина, то в результате компания имеет право получать постоянный доходTweet

В целом, я думаю, что годовая подписка предлагает правильный баланс на данный момент. Клиенты с большей вероятностью будут принимать ежемесячные платежи по подписке на продукты SAAS, но не готовы платить таким образом за плагины WordPress. Некоторые производители плагинов начинают вводить варианты ежемесячной оплаты, и я с нетерпением жду, когда это будет развиваться в течение следующих нескольких лет. На данный момент я думаю, что ежемесячные платежи слишком амбициозны для большинства плагинов.

Ваша ориентация на конкретную нишу позволила вам «увернуться» от торговых площадок, но вам все же удалось добиться хороших результатов. Из вашего опыта, какой совет вы можете дать людям, которые пытаются найти свою нишу?

Продажа нишевых плагинов была важна для роста нашего бизнеса плагинов, так как нам было легко найти место для себя без какой-либо прямой конкуренции со стороны более крупных компаний. И, что еще лучше, это позволило нам продавать наши плагины непосредственно на веб-сайте Barn2 Media без необходимости платить комиссию стороннему рынку, такому как CodeCanyon.

Если вы уже работаете в индустрии WordPress, найти собственную нишу не составит труда. Слушайте своих клиентов или покупателей. Если вы когда-либо пытались найти подходящую тему или плагин для своего собственного веб-сайта или для веб-сайта клиента, то это может быть возможностью разработать решение и продать его другим людям! Существуют также форумы и группы Facebook, которые вы можете использовать для поиска пробелов на рынке.

Важно создать что-то уникальное, так как это лучший способ избежать конкуренции и убедиться, что люди смогут найти ваш плагин. Я обнаружил, что лучше всего разрабатывать только те плагины, которые еще не существуют где-либо еще. Когда вы начнете искать пробелы, вы удивитесь, как их много! Вам просто нужно быть глубоко укоренившимся в мире WordPress, чтобы понимать рынок и замечать эти возможности, когда вы сталкиваетесь с ними.

Если бы вы могли вернуться в прошлое, зная то, что знаете сейчас, что бы вы изменили в своем бизнесе?

Продажа продуктов — это то, чего я хотел на протяжении большей части своей 15-летней карьеры, и я корю себя за то, что так долго шел к этому. Если бы я мог вернуться в прошлое, я бы скорее уволился с работы и занялся бизнесом, а также раньше переключился с клиентских проектов на продажу продуктов.

Планируете ли вы в будущем создавать новые плагины или предпочитаете сосредоточиться на улучшении существующих?

Обе!

Добавление новых функций к существующим плагинам действительно важно, потому что это проще, и каждая новая функция может открыть совершенно новый рынок и увеличить продажи. Мы добавляем новые функции на основе фактических данных, поскольку наш список запросов на функции имеет систему оценки, основанную на сочетании спроса, сложности и влияния на продажи. Это позволяет нам сосредоточить наше время на функциях, которые сделают бизнес плагинов более успешным, а также порадуют наибольшее количество клиентов.

Однако очень важно распределять риски и не класть все яйца в одну корзину. Мы также намерены создать несколько новых плагинов для WordPress. Я не хочу быть компанией, у которой есть десятки плагинов, потому что каждый плагин приносит дополнительные накладные расходы с точки зрения поддержки и обслуживания, и мы стремимся оставить его внутри компании и избежать необходимости нанимать персонал. Тем не менее, прошел год с тех пор, как мы запустили наш последний плагин, поскольку мы так много внимания уделяли существующим, и я хотел бы, чтобы это изменилось в 2018 году. Смотрите это место!

Кэти, я ценю, что вы нашли время, чтобы ответить на мои вопросы и поделиться с нами своей историей. Я уверен, что наши читатели могут извлечь уроки из того, что вы дали. Прежде чем мы завершим это, как лучше всего связаться с вами?

Я отвечу на любые комментарии, оставленные ниже, и вы также можете связаться со мной по адресу [email protected] или через Twitter @barn2media.