Слова, которые продают: 7 слов, которые нужно использовать, чтобы выиграть следующую сделку

Вы когда-нибудь читали рекламу и чувствовали необходимость купить то, что реклама продавала, почти сразу?

Слова имеют силу. Они могут созидать, вдохновлять, вызывать энтузиазм и поощрять. Слова могут формировать наши убеждения, управлять нашим поведением и влиять на наши решения. Они могут даже разрушить, заставив все ваши усилия рассыпаться, как карточный домик. В то же время они могут повлиять на исход разговора.

Когда вы используете правильные слова в своих продажах и маркетинге, люди теряют бдительность, слушают то, что вы хотите сказать, и покупают у вас. Мощные продающие слова затрагивают психологию клиентов, а психология продаж играет большую роль в влиянии на решения покупателей и увеличении доходов вашей компании.

7 сильных слов, которые помогут вам заключить следующую сделку

Эти сильные слова должны быть в арсенале каждого продавца. Эти слова не только улучшат обмен сообщениями, но и свяжут вашу аудиторию и убедят ее в том, что то, что продает ваша компания, является единственным решением их проблем.

1. Вы

Самое сильное слово в твоем арсенале: Ты. Это всего три буквы, но в них есть смысл.

Представьте, что вы читаете эти два слогана от двух компаний из одной отрасли:

«Персонализация электронной почты за две минуты». против «Помогает вам персонализировать электронные письма вашим потенциальным клиентам за две минуты».

Первый слоган напористый и мощный, но его легко не заметить, потому что в нем отсутствует важный элемент: персонализация.

Людям нравится говорить о себе, думать о себе и расхваливать себя. «Вы» привлекает внимание читателей и помогает им представить, как они используют ваш продукт или услугу. Это мешает вашим читателям прокручивать ваш контент или игнорировать электронное письмо. Вы устанавливаете мгновенную связь, когда ваша целевая аудитория чувствует, что ваше сообщение персонализировано.

«Вы» можете превратить скучный или скучный контент (например, заголовки, целевые страницы, строки темы электронной почты, статьи, холодные электронные письма и т. д.) во что-то привлекательное, интригующее и актуальное для вашего читателя. Он быстро превращает обобщение в персонализацию. Это показывает вам жестокую правду: ваша аудитория больше заботится о себе, а не о вас или вашей компании (если только вы не добавите то, что продает ваша компания, чтобы сделать их жизнь лучше).

Когда вы пишете или общаетесь с клиентами, формулируйте свои слова так, чтобы показать им, что клиент действительно силен. Итак, «вы» — мощное слово, которое продает. А общение напрямую со своими клиентами — лучший способ выделиться и повысить конверсию.

Примеры:

• 10 надежных шаблонов холодного маркетинга по электронной почте, которые помогут вам в 10 раз увеличить ваши текущие продажи
• Мы хотим, чтобы ВЫ звонили в наш гонг (тема информационного бюллетеня сообщества Bravado)
• Привет, Шон! Было здорово поговорить с тобой сегодня! Я только что отправил вам электронное письмо с подробной информацией о нашем продукте. Я надеюсь, что у вас есть возможность проверить это. Если вас это заинтересует, могу ли я записать вас на быструю демонстрацию? Спасибо!

2. Почему

Когда вы используете «почему» в своих заголовках, это сигнализирует читателям, что у вас есть достоверные доказательства, подтверждающие, почему ваш продукт или услуга — лучшее, что с ними когда-либо случалось. Использование «почему» позволяет вам начать разговор с вашими читателями и дать краткие и подробные объяснения.

Кроме того, вы можете использовать «почему», чтобы дразнить своих читателей и заставить их предвкушать запуск или выпуск нового или готовящегося к выпуску предложения (независимо от того, являются ли они существующими клиентами или потенциальными).

Например, использование заголовка «Почему вам нужно знать о List Cleaner» сообщает читателям Mailshake, что мы знаем об услуге как свои пять пальцев, и можем дать подробные объяснения, почему им нужно знать о List Cleaner и как он может помочь. их бизнес тоже.

Пример: почему пятилетний ребенок лучше разбирается в цифровых технологиях, чем большинство технических директоров

3. Их имя (имена)

Вы когда-нибудь задумывались, почему вы получаете рассылку от любимого блогера и спешите ее открыть или сразу открываете письмо от неизвестного человека, потому что ваше имя было упомянуто? Так же, как и «вы», обращение к потенциальному клиенту по имени заставляет его чувствовать себя особенным, связанным с вами и показывает, что это не просто имя, которое вам нужно отметить в контрольном списке.

Обращение к потенциальным клиентам по имени быстро привлекает их внимание, пробуждает их любопытство и открывает возможности для дальнейшего взаимодействия. Итак, в следующий раз, когда вы захотите, чтобы потенциальные клиенты почувствовали, что ваша презентация создана специально для них, обращайтесь к ним по имени.

Пример: Катя, что-то забыла? Здесь скидка 20%.

4. Потому что

Еще одно мощное слово, которое продает, — «потому что».

Почему?

Потому что «потому что» — одно из самых убедительных слов, когда-либо сказанных.

Психологически вы хотите, чтобы ваш читатель или потенциальный клиент сделал что-то для вас, но вы не можете просто прямо попросить их сделать это. Ну так что ты делаешь? Используйте «Потому что», чтобы объяснить им, почему они должны делать то, что вы хотите.

Вы когда-нибудь задумывались, насколько мощно «потому что»? Совершим небольшое путешествие по истории.

В 1977 году социальный психолог Эллен Лангер и ее исследовательская группа из Гарвардского университета провели исследование (известное как «Исследование копировальной машины»), которое навсегда изменило понимание человеческого поведения.

Кто-то из исследовательской группы намеренно прерывал очередь людей, ожидающих использования копировальных аппаратов в библиотеке, смотрел на человека и задавал ему один из следующих трех вопросов:

Вопрос 1: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?»

Вопрос 2: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь?»

Вопрос 3: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно делать копии?»

Третий вопрос вообще не имеет смысла. Использование «потому что я хочу сделать копии» — несколько бесполезная причина, поскольку все в очереди, ожидающие воспользоваться копировальным аппаратом, не были там, чтобы сделать селфи или поболтать. Они были там, чтобы сделать копии. Хотя в этой фразе не было ничего нового, исследователь использовал «потому что», чтобы оправдать потребность в услуге.

Результаты исследования удивили. Проанализировав данные, они обнаружили следующее:

В вопросе 1 60% людей позволили исследователю пропустить очередь и сделать копии.

Во втором вопросе 94% людей позволили исследователю пропустить очередь и сделать копии.

Вопрос 3 зафиксировал, что 93% людей позволили исследователю пропустить очередь и сделать копии.

Что показывает это исследование?

Это подтверждает тот факт, что многое из того, что мы, люди, делаем автоматически. Люди с большей вероятностью уступят просьбам или сделают кому-то одолжение, независимо от того, являются ли предлагаемые причины смешными или реальными. Исследование копировальной машины подтверждает, что если вы чего-то хотите, укажите причину.

Неудивительно, что Роберт Чалдини, широко известный как «Крестный отец влияния», отмечает в своем бестселлере «Влияние», что «известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если мы даем повод. Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают».

В общем, люди будут действовать, если вы их об этом попросите, но вы, скорее всего, получите больше положительных результатов, если объясните им, почему они должны действовать. И в этом сила «потому что».

5. Представьте

Продажа заключается не в том, чтобы рассказывать о том, чем занимается ваша компания, или объяснять свои продукты и преимущества, которые они предлагают потенциальным клиентам. Продажи также связаны с рассказыванием историй, особенно если вы хотите улучшить свой винрейт. Продажа заключается в том, чтобы плести истории, которые уходят глубже, быть уязвимым, настоящим и показывать, что вы заботитесь о людях. Великие истории коренятся в человеческих историях и рассказываются через призму человека.

Людям нет дела до вашей компании или компаний. Им небезразличны (другие) люди, и они хотят видеть свое отражение в основании вашей компании, в причинах создания и в том, за что вы выступаете.

Использование слова «представь» в разговоре с потенциальными клиентами позволяет им контролировать ход беседы и помогает визуализировать, как их жизнь становится лучше благодаря использованию вашего продукта». «Вообразите» повторяет эмпатию, которую многие потенциальные клиенты хотят видеть или слышать от продавцов. Они хотят слышать и знать, что вы сочувствуете проблемам, с которыми они сталкиваются, и это помогает вам плавно связать это с представлением о том, как можно улучшить их жизнь или процессы, используя ваш продукт для решения их проблем.

Истории остаются в памяти людей лучше, чем спонтанные сообщения о продажах. Сплетите их!

Примеры:

• Представьте, что вы перевели свой бизнес из meh в OMG!!!
• Представьте, что вы не тратите время на удаление неактивных подписчиков вручную с помощью Mailshake's List Cleaner!
• Представьте, что вы не тратите дополнительные деньги на найм виртуальных машин для удаления неактивных подписчиков после того, как начнете использовать Mailshake.

6. Решение

Что клиенты хотят услышать, так это то, что для них или их бизнеса существует надежная и герметичная гарантия. Это возможно только тогда, когда вы используете «решение».

Потенциальные клиенты обязательно будут задавать вопросы о стоимости продукта, сроках доставки и т. д., пока вы показываете им демоверсию или рекламируете свой продукт. Хороший продавец уверенно объясняет положительные результаты, которые он получит, предоставив «решение».

Примеры:

• Единственное решение, необходимое для достижения измеримой рентабельности инвестиций
• Что, если бы я сказал вам, что существует безотказное решение, позволяющее увеличить открываемость на 121 %?

7. Гарантия

Давайте на минутку поменяемся местами: представьте, что вы идете в магазин, чтобы купить товар, и продавец гарантирует вам 100% успех и качество. Как бы вы себя чувствовали? Безопасно, верно?

Вы держите пари!

А теперь давайте снова повернем столы. Качество, подлинность и искреннее чувство — это то, на что искренне обращают внимание покупатели, принимая решение о покупке. Использование сильного слова, такого как «гарантия», может быстро подавить все сомнения, которые у них есть, заменить их чувством безопасности и даже может заставить клиента немедленно предпринять действия, которые вы от него хотите.

«Гарантия» не только строит отношения с вашими клиентами и внушает доверие, но также сигнализирует вашим потенциальным клиентам, что вы твердо поддерживаете и непоколебимо верите в свой продукт и его преимущества.

Примеры:

• Мы гарантируем, что вы достигнете 85% открываемости за 1 месяц.

Факторы, повышающие эффективность сильных слов в продажах

Мощные продающие слова вызывают эмоции и необходимы для продаж. Чтобы получить максимальную отдачу от этих слов, помните о следующих факторах при работе с клиентами:

Чувство срочности

Дефицит/срочность обычно используется для того, чтобы вызвать тревогу и страх упустить возможность (FOMO). Это заставляет клиентов действовать быстро, покупая то, что вы продаете.

Эмоции (счастье, страх, печаль и гнев)

Поскольку людям нравятся хорошие новости, счастье приводит к большему общению и симпатии. Печаль, с другой стороны, использует эмоциональный маркетинг для достижения щедрости и альтруизма.

Вот почему благотворительные организации выставляют фотографии бедных, недоедающих детей и животных, подвергшихся жестокому обращению. Страх заставляет людей цепляться за то, что они уже знают, и рассматривать ваш бренд как подстраховку вместо того, чтобы идти в неизвестность. Наконец, гнев и недоверие используются для создания шума или повышения узнаваемости бренда, но при правильном использовании могут вызвать положительную реакцию. Бренды могут использовать гнев против своих конкурентов, используя болевые точки потребителей, а затем предлагая свои продукты как лучшее решение.

Эксклюзивность

Такие слова, как «только для членов», «стать инсайдером», «узнать об этом первым» и «эксклюзивные предложения», заставляют ваших потенциальных клиентов чувствовать себя членами клуба с ограничениями членства. Это не только психологически заставляет потенциальных клиентов чувствовать, что ваш продукт — это то, к чему они должны стремиться, но также удовлетворяет их потребность в принадлежности и разжигает пламя потребности в достижениях.

Последние мысли

«То, как вы продаете, имеет значение. Какой у вас процесс имеет значение. Но то, что чувствуют ваши клиенты, когда они взаимодействуют с вами, имеет большее значение».

Тиффани Бова

Слова — один из мощных ингредиентов, которые делают нас людьми — способность общаться, убеждать их вытащить свои кошельки быстрее, чем вы даже можете с ними пообщаться. Эти слова силы, которые продают, работают, потому что они убедительны и могут дать вам положительные результаты. Они заставляют ваших потенциальных клиентов чувствовать себя увиденными и услышанными, что заставляет их чувствовать себя хорошо и доверять вам — важные качества, необходимые для построения отношений с потенциальными клиентами и заключения сделок.

Вураола Адемола-Шану

Вураола — автор контента и редактор. Помимо писательства, Вураола увлечен брендингом работодателя, ESG и развитием карьеры.