Как работать с китайскими производителями (11 советов)

Гостевой пост Джоша Киза из Shopkeeper

Когда вы начинаете бизнес в сфере электронной коммерции, естественно стараться закупать продукты как можно дешевле. При этом вы, скорее всего, обнаружите, что ищете китайских поставщиков на таких сайтах, как Alibaba и Made in China.

Когда я впервые начал свой онлайн-бизнес и искал дешевые товары для продажи через Amazon, eBay и свой интернет-магазин, мне пришлось пройти через тот же процесс. Поначалу это было очень сложно, так как меня беспокоила не только необходимость вкладывать деньги. Я также впервые имел дело с партнерами в Китае, стране, о которой я знал очень мало, кроме того факта, что они преуспели в производстве, выиграли много медалей на Олимпийских играх, а их еда имеет потрясающий вкус!

1. Культура — она влияет и на бизнес

Вы можете не задумываться об этом с самого начала, но существует ряд культурных различий в деловой практике, когда вы имеете дело с людьми из других стран. Азиатские страны, в частности, имеют глубоко укоренившиеся традиции, о которых необходимо помнить при общении с потенциальными деловыми партнерами. То, что может быть приемлемо в Соединенных Штатах, может быть неприемлемо где-либо еще, особенно на Дальнем Востоке, где культура резко отличается от нашей.

Естественно провести массу исследований о том, как создать успешный интернет-магазин, найти товары и превратить их в прибыль, но легко забыть о ваших потенциальных торговых партнерах и учитывать культурные различия, которые могут повлиять на ваш бизнес. с ними. Я поступил именно так и в итоге совершил немало досадных и досадных ошибок, которые привели к бесчисленным головным болям и бессонным ночам.

По моему опыту, создание хорошего первого впечатления не только облегчит вашу жизнь при работе с поставщиком, но и может даже привести к более выгодной цене на ваш продукт, чем та, что указана на веб-сайте поставщика.

2. Опасности контакта только по электронной почте

Когда я впервые начал продавать на Amazon, я обнаружил, что некоторые сайты предлагают вам возможность напрямую общаться с поставщиками. Я призываю вас уделять этому как можно больше времени. Электронные письма — это такой безличный способ общения с другим человеком, и некоторые чувства или обороты речи могут быть неправильно поняты и даже сочтены грубыми. Может быть трудно «прочитать» чей-то предполагаемый тон, когда вы сталкиваетесь с чистой стеной текста.

Я лично обнаружил, что отношения, которые используют только общение по электронной почте от первоначального контакта до этапа проектирования, приведут к большому стрессу для вас. Вам придется постоянно общаться с ними, чтобы исправить мелкие проблемы с вашим продуктом.

3. Общение – сделайте его личным

Я бы посоветовал найти время, чтобы лично поговорить с вашим контактом и позвонить им через Skype, если вы думаете, что они смогут общаться с вами. Вам будет намного проще донести до них свои потребности, и в их культуре это считается более дружелюбным. Я обнаружил, что это позволяет мне устранить любые возможные проблемы, которые могут возникнуть при работе только с электронными письмами, и мне нравится общаться с ними лично так же, как им, кажется, нравится общаться со мной. Китайский способ часто заключается в том, чтобы сначала подружиться, а потом говорить о делах. Мне кажется, китайцы отлично разнюхивают скрытые мотивы и тех, у кого сомнительная этика, поэтому построение отношений так важно для них.

По общему признанию, другие продавцы, с которыми я говорил об этом, иногда находят такой подход разочаровывающим. Процесс построения отношений несколько замедлит ваши первоначальные временные рамки, но найти честного и надежного партнера — это доверие в глазах китайцев. Им нужно знать, могут ли они вам доверять, а для этого им нужно познакомиться с вами поближе. Деловая сторона отношений может развиваться только тогда, когда им комфортно.

4. «Да» не всегда означает «да»

Разговор еще более важен на начальных этапах ваших отношений. Если вы просите поставщика изготовить на заказ продукт, который они никогда раньше не производили, электронное письмо может дать им только то, что они точно знают, что вам нужно, чтобы они сделали. Они все равно скажут «да», часто для того, чтобы избежать смущения от признания того, что они никогда не делали ничего подобного раньше.

Однако это делается только для сохранения лица и может привести к тому, что они позже разорвут рабочие отношения, используя ни к чему не обязывающие фразы в будущих сообщениях. Если вы когда-нибудь услышите, как они говорят «да, но…». Обычно это будет означать «нет», и вам следует найти другой способ или другого поставщика. Мне пришлось отказаться от многих поставщиков из-за того, что они сначала говорили «да», но после этого никогда не отвечали или давали мне отговорки в запутанной манере.

5. Но не забывайте, что вы ведете бизнес

Не позволяйте дружелюбию построения отношений обмануть вас, предлагая сделки и условия, которые вы обычно не принимаете в деловых отношениях. У китайцев есть способ использовать это в своих интересах при обсуждении условий. Они также используют психологические тактики, такие как молчание во время звонка по Skype, чтобы заставить вас почувствовать, что условия для них недостаточно хороши, и заставить вас предложить им более выгодные условия. Я думаю, вы могли бы сказать, что использование «дружелюбного, но твердого» подхода к вашим сделкам не только даст вам то, что вы хотите, но и заслужит их уважение как сильного делового человека.

6. Остерегайтесь посредников

Еще одна причина, по которой звонки так важны, заключается в том, что вы хотите убедиться, что имеете дело с поставщиком или производителем напрямую. В некоторых случаях вы можете работать с посредником, что добавляет еще один коммуникативный уровень между вами и поставщиком. Конечно, адрес может быть проверен на Картах Google, и они могут быть законными, но работа с посредником только усложнит вам задачу в отношении решения проблем и передачи запросов реальным поставщикам. Это проблематично по нескольким причинам, например, вы съедаете свою прибыль, потому что им нужно нанять кого-то еще, чтобы иметь дело с вами.

7. Не теряйте хладнокровия

Сохранение лица в Китае немного отличается от того, что происходит на Западе. Мы сравниваем это с тем, чтобы избежать смущения и защитить себя от насмешек других. В Китае концепция гораздо глубже. На самом деле, он участвует практически в любой ситуации, которая может создать для них проблему. Потеря самообладания, например, является социальной оплошностью , которая, вероятно, заставит их прекратить свои отношения с вами. Если вы будете сохранять хладнокровие, когда возникнут проблемы, вы покажете, что вы лучший деловой человек, чем они считают Запад.

8. Продолжайте использовать титулы уважительно

Я не могу выразить, насколько важно социальное положение в Китае и в большинстве азиатских стран. На Западе мы часто можем отказаться от формальностей использования титулов после того, как имеем дело с кем-то несколько раз или после того, как он назвал нам свое имя. Однако в китайской культуре титулы и должности чрезвычайно важны. Вы почти всегда должны обращаться к своим контактам по их названию, а затем по фамилии (фамилии). В противном случае вы проявите к ним неуважение, и это может испортить отношения. Если у них нет названия, используйте вместо него Mr, Mrs, Sir и Madam.

10. Не принимайте личные вопросы слишком близко к сердцу

Я был весьма шокирован некоторыми вопросами, которые мои партнеры задавали мне при первоначальном контакте или обсуждении будущих потребностей. Они часто спрашивали мой возраст, был ли я женат и есть ли у меня дети, а иногда и о том, сколько денег я сейчас зарабатываю. Все это очень личные вопросы, которые я считаю неуместными в деловых отношениях на Западе, по крайней мере, на первых порах. Это не странные вопросы в азиатских странах, а скорее часть понимания вас и вашего социального положения. Если вам неудобно отвечать на них, постарайтесь быть как можно менее описательным или даже солгать, если считаете, что это необходимо, но, по крайней мере, постарайтесь дать какой-то качественный ответ.

11. Стоит развивать свои связи

После того, как я установил отличные рабочие отношения, я смог попросить своих китайских поставщиков снизить цены на несколько продуктов, дольше ждать первоначального платежа, покрыть убытки из-за аварий при доставке и многое другое.

Я думаю, что терпение, понимание их бизнес-культуры и дружба с моими поставщиками сделали мою жизнь как продавца Amazon намного более приятной.