Как установить цену на свой продукт, чтобы потенциальный клиент сказал да (да!)

Это был 2003 год.

Я был в Австралии на своей первой маркетинговой конференции.

Не совсем так. Это было объявлено как маркетинговая конференция, но на самом деле это была питч-фест. Спикеры произнесли свои выступления, а затем с трибуны продавали свою продукцию.

И был один оратор, который буквально заставлял людей толкать друг друга, чтобы получить его продукт.

Так что же вызвало все толчки и толчки?

Система «да-да»

Эта концепция называется системой «да-да».

Когда вы что-то продаете своей аудитории, есть очень большая вероятность, что у вас есть единственная цена - единственная кнопка «купить сейчас».

Поэтому ваша аудитория сталкивается с выбором «да» или «нет».

Система «да-да» состоит из двух предложений: «стандартное» и «премиальное». Вместо того, чтобы выбирать между «да» и «нет», ваши клиенты должны выбирать между «да» и «да».

Почему они «должны» выбирать? Почему они не могут просто уйти?

Допустим, вы выходите на улицу, чтобы купить кофе. В кафе есть два варианта: обычный (4 доллара) и премиум (4,40 доллара).

Между прочим, нет никакой разницы между кофе. У них одинаковый размер, один сорт кофе и одинаковый вкус - короче говоря, они настолько невероятно идентичны, что вы можете поменять чашки с кофе, и никто не заметит разницы.

Однако есть одно отличие.

Хотя кофе такой же, только один вариант имеет бонус.

С кофе «премиум» вы получите крошечный вкусный кекс.

Теперь ваш мозг больше не сосредоточен на кофе; он сосредоточен на маффине.

Вы подсчитываете и выясняете, что «обычная» стоит 4 доллара (и дает вам значение 4 доллара), а «надбавка» стоит 4,40 доллара (и приближает вас к 5,50 долларам).

Это и ежу понятно, не так ли? Вы просто выбираете «премию».

Вы выбираете «премию» из-за бонуса.

Не просто какой-то старый бонус, а такой мощный, такой привлекательный, настолько желанный, что его невозможно игнорировать.

Стоимость бонуса в действии

Давайте вернемся на эту конференцию в Австралии, чтобы увидеть, как действует бонус.

Один только продукт не заставил всех этих людей толкаться и толкаться.

«Обычное» предложение - это просто программное обеспечение, которое продавал спикер. Зрители интересовались этим программным обеспечением, но как только они услышали о его «премиальном» предложении, началось пихание.

Его «премиальный» вариант заключался в том, что он лично устанавливал и тестировал программное обеспечение на сайтах клиентов.

Клиенты всегда обращают внимание на ценность. Они всегда хотят получить больше за свои деньги.

Важно помнить, что «премия» всегда должна быть на 10-15 процентов выше, чем «обычная» - никогда больше!

Причина, по которой это работает, проста: когда цена немного выше, клиент не чувствует себя слишком ущемленным. В тот момент, когда цена поднимается выше 15 процентов, все ставки прекращаются.

Внезапно клиент видит «премиум» как совершенно другой товар или услугу.

Бонус лежит в основе системы «да-да».

Давайте сделаем небольшую передышку и рассмотрим то, что мы рассмотрели:

• Мы берем два продукта или услуги и показываем их рядом друг с другом
• Эти два продукта или услуги должны быть идентичными во всех отношениях.
• Мы добавляем непреодолимый бонус к «премиальному» предложению, имеющему огромную ценность.
• Мы устанавливаем цены на два предложения - «надбавка» должна быть примерно на 10-15 процентов больше, чем «обычная».
• Разница в 10-15 процентов очень важна - нельзя нарушать этот принцип, иначе клиент увидит «премиум» как совершенно другой продукт.

Предположим, вы проводите небольшой семинар о том, как создавать замечательные подкасты.

«Обычный» вариант дает участникам всю необходимую им информацию по теме. Но «премиум» включает посещение вашей студии для просмотра вашей установки.

Переход к «премиуму» происходит практически мгновенно.

Вы можете подумать, что участник выберет менее дорогой вариант. В конце концов, его цель - понять концепцию подкастинга - не более того.

Но если цена опции «премиум» находится в пределах 15 процентов от «обычной», участник почти всегда выберет «премию».

Взгляд изнутри на вашу студию дает участникам возможность совершить скачок в собственном прогрессе в подкастинге. Это ценный бонус. И если «обычная» цена разумна в сознании потенциального покупателя, «надбавка» вообще не кажется слишком большой дополнительной.

Почему клиенты выбирают «премиум», а не «обычный»?

Есть две очевидные причины:

1. Очевидные преимущества.
2. Чувство потери.

Первую причину выяснить проще всего. В приведенном выше примере подкастинга вы получите явную выгоду, если посетите рабочее пространство одного из лучших подкастеров.

Вторая причина - это чувство потери, то, что мы упускаем что-то, нежелательное чувство, которое возникает, когда мы чего-то хотим и думаем, что это можно отнять.

Как только мы увидим бонус и осознаем его ценность, мы сразу же захотим его. Мысль о том, что этого не будет, только заставляет нас хотеть этого еще больше.

Мы покупаем, потому что сравниваем.

И когда клиент видит вашу цену «да-да», он начинает сравнивать «обычную» с «премиальной».

Могут быть другие, продающие аналогичные товары и услуги, но ваш бонус особенный. Ваш бонус больше нигде не доступен - и быть не должен.

Этот уникальный фактор бонуса отличает ваш продукт или услугу от всего, что предлагается на рынке.

Система «да-да» помогает постоянно повышать цены.

На нашем веб-сайте Psychotactics мы часто начинаем с довольно случайных цен (у нас даже есть книга под названием Dartboard Pricing , чтобы вы поняли).

Но допустим, вы не такие, как мы. Предположим, вы намного разумнее и оцениваете свой продукт или услугу по той же цене, что и ваш конкурент.

Допустим, «обычная» цена вашего курса составляет 500 долларов. И ваша «премия» составляет 550 долларов, что включает в себя отличный бонус, который заставляет клиента выбирать «премию».

В Psychotactics менее двух процентов наших клиентов выбирают «обычный», а остальные 98 процентов выбирают премиум. Это для продуктов или услуг от 27 до 10 000 долларов.

Практически в каждом случае клиенты смотрят на бонус и принимают решение в пользу «премии».

Это означает, что если мы начнем продавать продукт по цене 27 долларов («обычный»), «премия» составит 29 долларов.

Как только мы видим, что большинство клиентов покупают «премиум», мы делаем что-то очень простое.

«Премиум» становится «обычным» (да, это сбивает с толку, но держитесь).

Теперь «обычный» составляет 29 долларов, а «надбавка» на 10-15 процентов выше - 33 доллара. Время идет, клиенты покупают «премию», и поэтому пора снова поднять цены. «Премиум» заменяется на «обычный» по цене 33 доллара, а новый «премиум» - по 37 долларов.

Используя этот простой метод «да-да», мы продаем продукты по более низкой цене (10-50 долларов), а также курсы, стоимость которых повышается с 3000 до 10 000 долларов.

Вы можете стабильно и систематически повышать цены - вверх и вниз - до тех пор, пока не решите, что у вас лучшая цена для вас и ваших клиентов.

А как насчет трех вариантов?

Если вы похожи на нас, вы захотите регулярно повышать цены.

Когда у вас есть только один продукт или услуга, у вас может возникнуть соблазн предложить вашему клиенту варианты «золотого, серебряного и платинового».

Но три варианта требуют большего принятия решения.

Если клиенту нужно слишком много времени, чтобы подумать о своих вариантах, вы можете потерять продажу.

Система «да-да» - это простой способ представить два варианта, и она позволяет поднять цены с минимальными усилиями.

Нелегко заставить клиентов толкать и толкать

Возможно, вы инстинктивно захотите дать своим клиентам скидку, а не повышать цены.

И все же система «да-да» точна. Это научно. Он работает, и его очень легко реализовать.

Просто убедитесь, что ваш бонус аппетитный!

Для получения подробной, наглядной таблицы цен «да-да» и бесплатного отрывка «Цены на дартс» (с классными мультфильмами!) Сразу перейдите на http://www.psychotactics.com/cb.

Вы увидите, как построить ценовую сетку (это просто), а затем вы сможете адаптировать концепцию на своих собственных слайдах, в таблицах цен или на веб-сайте.

И да, повышайте цены!

Источник изображения: jarmoluk через Pixabay.