Ваш путеводитель по социальным продажам на 2023 год
Опубликовано: 2023-01-24По мере того, как потенциальные клиенты выходят в Интернет, чтобы найти информацию и общаться, компании обращаются к социальным сетям, чтобы привлекать и влиять на новых и существующих клиентов.
Социальные продажи — это просто использование онлайн-каналов для нацеливания на потенциальных клиентов и построения отношений. Это спасательный круг для продавцов, которые хотят найти потенциальных клиентов и установить связи с нужными людьми.
Согласно отчету LinkedIn «Глобальное состояние продаж в 2022 году», около трети продавцов заключили сделки на сумму более 500 000 долларов, ни разу не встретившись с покупателем лицом к лицу. Между тем, 89% покупателей говорят, что они с большей вероятностью рассмотрят бренд, если продавец изменит свое мышление.
Если вы еще не используете социальные продажи в своем бизнесе, вы упускаете возможность развивать онлайн-сети и использовать новые методы продаж. Читайте дальше, чтобы узнать, как реализовать стратегию социальных продаж, и черпайте вдохновение из нескольких замечательных примеров.
Что такое социальные продажи?
Социальные продажи — это когда компания или частное лицо использует социальные сети для связи с потенциальными клиентами, налаживания связей и привлечения потенциальных клиентов.
По словам Джулии Атертон в подкасте DMI: «Социальные продажи — это расширение вашего личного профиля и построение отношений, которые действительно длятся долго и являются взаимовыгодными для вас и людей, которым вы пытаетесь продать. ».
Многие продавцы используют социальные продажи, чтобы достичь своих квот. Этот метод помогает вовлечь людей в воронку продаж, чтобы вы могли предоставлять актуальную информацию в нужное время и стимулировать покупку.
В то время как социальные продажи предполагают использование социальных сетей для взаимодействия, другим термином, часто используемым в этом контексте, являются цифровые продажи, более широкая версия продаж, в которой используются онлайн-технологии и технологии продаж. Сюда входят такие каналы, как:
- Веб-сайты (электронная коммерция)
- Чат-боты
- Аналитика данных
- Система управления взаимоотношениями с клиентами
- Автоматизация
- Онлайн-презентации или вебинары
- Аналитика продаж
Как стать социальным продавцом?
Преимущество социальных продаж в том, что с ними легко начать. Сотрудники вашего бизнеса и отдела продаж, вероятно, уже используют социальные сети, поэтому речь идет об использовании этих сетей в качестве канала продаж.
Итак, как мне начать социальные продажи? Давайте рассмотрим несколько простых шагов:
Выберите свою сеть
Не все социальные сети одинаковы. То, что работает для одного бизнеса, может не работать для другого, поэтому посмотрите на уровень вовлеченности и где находится ваша аудитория. Например, если вы занимаетесь бизнесом в сфере B2B, LinkedIn может помочь вам установить связи, тогда как Twitter может помочь вам найти людей и подписаться на них.
Создайте или обновите свой профиль
То, как вы представлены внешнему миру, важно, поэтому создайте или обновите свой профиль, чтобы сделать его профессиональным и актуальным. Ознакомьтесь с нашими рекомендациями о том, как улучшить свой профиль в LinkedIn.
Составьте список целей
Важно знать, на кого вы ориентируетесь, поэтому составьте список компаний или отдельных лиц, с которыми вы хотите связаться.
Проведите исследование
Согласно отчету о продажах LinkedIn (упоминается выше), 76 % лучших исполнителей говорят, что они «всегда» проводят исследования, прежде чем обращаться к потенциальным клиентам (по сравнению с 47 % других продавцов). Так что не торопитесь и исследуйте.
Присоединяйтесь к группам в социальных сетях
Существует множество групп в социальных сетях, и многие из них являются нишевыми и могут иметь отношение к вашему бизнесу. Попросите присоединиться к этим группам или даже создать группу, которая будет полезна клиентам или клиентам.
Используйте социальное прослушивание
Социальное прослушивание поможет вам контролировать и отслеживать людей или компании в Интернете. Вы можете отслеживать разговоры, видеть, что говорят клиенты, или даже идти в ногу со своими конкурентами.
Публикуйте релевантный контент и будьте последовательны
Начните с поиска релевантного и интересного контента, который заинтересует вашу аудиторию. Это не обязательно должна быть ваша компания, это может быть статья в СМИ, подкаст или вебинар. Все дело в том, чтобы приносить пользу нужным людям.
Определить метрики социальных продаж
Чтобы отслеживать эффективность, важно определить показатели для отслеживания ваших продаж в социальных сетях. Это может быть SSI LinkedIn (индекс социальных продаж), уровень вовлеченности контента или уровень ответов на сообщения.
Эти шаги помогут вам начать работу в качестве продавца в социальных сетях и помогут вам генерировать потенциальных клиентов и развивать потенциальных клиентов в Интернете.
Социальные продажи — хороший бизнес?
Социальные продавцы получают хорошие результаты. Это факт.
Тактика продаж не только помогает вашему бизнесу и продавцам наладить связи, но и помогает с итоговой прибылью. Вот некоторые статистические данные, демонстрирующие эффективность социальных продаж.
- 61 процент организаций, занимающихся социальными продажами, сообщают о положительном влиянии на рост доходов — Sales for Life
- Во многих отраслях более половины квоты торгового представителя состоит из источников продаж в социальных сетях или сделок, на которые повлияли - LinkedIn
- Аудитория, получающая сообщения о брендах и приобретениях в LinkedIn, в шесть раз чаще конвертируется - LinkedIn
Кроме того, по данным Sprout Social, клиенты активны в социальных сетях: 68% совершают покупки непосредственно на социальных платформах. Ожидается, что это число будет расти только с внедрением социальной коммерции и ростом TikTok.
На этом рисунке показаны распространенные способы, которыми потребители находят продукт. Почти половина говорит, что это происходит из-за того, что они видят таргетированную рекламу, в то время как 40 процентов видят органическую публикацию и 34 процента исследуют социальные сети.
Является ли социальная продажа МЛМ?
Социальные продажи основаны на создании сетей и взаимодействии через социальные каналы, и их не следует путать с многоуровневым маркетингом (MLM), методом продажи товаров напрямую потребителям с использованием независимых торговых представителей, который получил плохую репутацию из-за своей сомнительной тактики.
В модели MLM продавцы не работают в компании, а являются отдельными владельцами бизнеса, которые нанимают дистрибьюторские сети для продажи. Компании MLM полагаются на эту сеть, чтобы делать деньги.
Как реализовать стратегию социальных продаж
Стратегия социальных продаж поможет вам спланировать, как нацеливаться, связываться и влиять на клиентов и потенциальных клиентов.
Важно, чтобы все продавцы в вашей организации работали над достижением одних и тех же целей и чтобы подход и тон были последовательны.
Вот несколько шагов по планированию и реализации стратегии продаж в социальных сетях, включая советы по созданию сильного онлайн-присутствия и привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях.
Установите свое присутствие на правильных платформах социальных сетей
Определите, в каких социальных сетях активна ваша целевая аудитория, и установите присутствие на этих платформах. Это даст вам платформу для общения с потенциальными клиентами и построения отношений.
Например, вашей аудитории может нравиться визуальный контент, и она может быть активной в Instagram. Хотя просто публикация изображения может привлечь внимание, вы должны знать о различных форматах видео в Instagram, которые вы можете использовать.
Какая бы платформа вам не подходила, изучите, с чем взаимодействует ваша аудитория и что делают ваши конкуренты.
Оптимизируйте свои профили в социальных сетях
Как и любому продавцу в социальных сетях, компаниям также необходимо оптимизировать свои профили в социальных сетях. Хороший профиль должен включать:
- Ключевые слова, относящиеся к вашей отрасли
- Профессиональное изображение профиля и обложка
- Четкая и краткая биография
- Соответствующие хэштеги
- Ссылка на ваш сайт или целевую страницу
- Контактная информация
- Используйте узнаваемый дескриптор
- Закрепите свой лучший или наиболее интересный контент в верхней части своего профиля.
Создавайте ценный контент
Создавайте ценный контент, который затрагивает болевые точки вашей целевой аудитории и предлагает решения их проблем.
Вы должны знать, с какими проблемами или препятствиями сталкиваются ваши клиенты при разработке образа покупателя и при взаимодействии со службой поддержки клиентов или вашим отделом продаж. Поместите их в центр и посмотрите, как вы можете решить их и повысить ценность своего контента.
Контент, который вы можете создать, включает в себя:
- Блоги
- Оригинальное исследование или технические документы
- Электронные книги
- Вебинары
- Подкасты
- Ролики
- Живое видео
Затем поделитесь этим контентом в своих профилях в социальных сетях и в соответствующих группах, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
Загрузите наш «Шаблон портрета покупателя», если вам нужна помощь в понимании вашей аудитории.
Общайтесь с потенциальными клиентами
Используйте функции поиска и обнаружения в социальных сетях, чтобы находить потенциальных клиентов и связываться с ними. Вы также можете использовать социальное прослушивание или разведку, чтобы найти и нацелить потенциальных клиентов. Это поможет вам отслеживать онлайн-разговоры и цифровое поведение, не отставая от тенденций, чтобы оставаться в курсе и персонализировать общение.
Например, в LinkedIn это так же просто, как ввести имя человека или название компании в поле поиска. Вы также можете просматривать сотрудников в профиле компании, чтобы узнать больше об их образовании, должностях и карьерном пути.
Также есть раздел «Люди, которых вы можете знать», который направляет вас к людям, с которыми вы можете установить связи. Вот пример от Oracle.
Ищите возможности участвовать в разговорах и повышать ценность их жизни.
Стройте отношения
После того, как вы связались с потенциальными клиентами, сосредоточьтесь на построении отношений, представляя ценность и помогая. Поделитесь своим опытом и предложите помощь в решении их проблем. Вы также можете сделать это через онлайн-группы в социальных сетях.
Это может происходить путем обмена контентом, таким как оригинальное исследование или блог, посвященный проблеме, с которой они сталкиваются. Или это может быть просто сообщение для связи. Кураторский или сторонний контент также может быть здесь полезен.
Статья из New York Times, имеющая отношение к вашей или их отрасли, может показать вас как человека со знаниями и подающего надежды лидера отрасли.
Отслеживайте и измеряйте свой успех
Отслеживайте и измеряйте свои усилия по продажам в социальных сетях, наблюдая за ростом числа подписчиков, уровнями вовлеченности и конверсиями.
Вы также можете отслеживать упоминания брендов и рекламные кампании, чтобы понять, какой контент работает. Используйте эти данные, чтобы со временем корректировать и улучшать свою стратегию.
Имейте в виду, что аналитика для платформ социальных сетей отличается, поэтому ознакомьтесь с теми, которые вы используете чаще всего, чтобы получить представление о данных. Или попросите вашу маркетинговую команду помочь.
Оптимизируйте процесс продаж
Используйте всю информацию, собранную в процессе социальных продаж, для оптимизации вашего процесса продаж. Это поможет вам персонализировать свой подход и увеличить коэффициент конверсии.
Система CRM имеет решающее значение здесь, поскольку она может помочь вам отслеживать всю информацию о ваших потенциальных клиентах и любых взаимодействиях. Обязательно используйте его последовательно, чтобы получить максимальную отдачу от него — вот руководство по наиболее популярным вариантам CRM.
Вы также можете найти способы автоматизации процесса продаж в социальных сетях, таких как выставление счетов или регистрация клиентов.
5 примеров успешных социальных продаж
Вот пять примеров людей и компаний, которые успешно использовали подход социальных продаж для повышения осведомленности и продаж.
1. Использование LinkedIn для создания личного бренда — Джастин Уэлш
Джастин Уэлш когда-то создавал компании с годовым регулярным доходом и собирал деньги для венчурного капитала. Сегодня он использует социальные продажи, чтобы консультировать предпринимателей и создавать цифровые продукты для авторов.
Он начал на LinkedIn, чтобы максимизировать количество просмотров профиля и продавать свои руководства. Его стратегия заключалась в том, чтобы публиковать сообщения каждый день, отвечать на комментарии, повторно использовать посты с выступлениями и использовать карусели. Джастин также использует Twitter для обмена контентом в социальных сетях.
У него есть еженедельный информационный бюллетень «Субботний солопредприниматель», на который подписано более 70 000 человек.
2. Использование интеллектуального лидерства для информирования и вовлечения — Рэнд Фишкин
Как основатель компании Moz, занимающейся разработкой программного обеспечения для SEO, и инструмента для исследования аудитории SparkToro, Рэнд Фишкин хорошо известен в мире маркетинга. Успешный предприниматель, он также является автором, специализирующимся на SEO и мире стартапов, а также востребованным спикером.
Для общения он использует социальные сети, в основном Twitter и LinkedIn. Сообщения включают информативные материалы по маркетингу, его сообщения в блоге и советы для маркетологов. Это собрало почти 500 000 подписчиков в Twitter и 11 000 подписчиков в Instagram.
3. Использование видео и бесплатных руководств для продвижения — Нил Патель
Как и Фишкин, Нил Патель хорошо известен в мире SEO и маркетинга. Он основал инструменты аналитики и оптимизации CrazyEgg и Kissmetrics, а сейчас работает над инструментом исследования ключевых слов Ubersuggest и своим агентством NP Digital.
В социальных сетях он не упускает возможности и регулярно рекламирует себя и свои компании с большим успехом. У него более 1 миллиона подписчиков на YouTube благодаря его увлекательным видеороликам о маркетинговых тактиках, он использует Instagram для предоставления маркетинговых советов и регулярно продвигает бесплатные загрузки электронных книг и свои консультационные услуги в LinkedIn.
4. Повышение квалификации отдела цифровых продаж — IBM
Когда дело доходит до продаж, IBM всегда хочет быть впереди остальных. Чтобы идти в ногу с цифровыми технологиями и использовать их в процессе продаж, технологическая компания обратилась к DMI, чтобы повысить квалификацию своей команды по продажам в социальных сетях.
По завершении программы социальных продаж была проведена оценка преимуществ обучения для менеджеров по продажам IBM. Организация обнаружила 50-процентное повышение уровня доверия продавцов, 7-процентное увеличение числа побед и 37-процентное сокращение количества дней до закрытия сделки.
5. Поиск голоса в LinkedIn для общения с торговым сообществом — Salesloft
Платформа вовлечения в продажи Salesloft назначила менеджера по узнаваемости бренда Тома Бостона для продвижения компании. У профиля Бостона в LinkedIn почти 28 000 подписчиков, его цель — «сделать продажи интересными».
Он начал с создания своего личного бренда в LinkedIn. Первоначально активность его постов была низкой, но он упорствовал. Однако «три года спустя я создал личный бренд в LinkedIn, который обращается к сообществу продавцов. Я приобрел последователей на платформе, которая помогла мне достичь моих целей по продажам, и, самое главное, я нашел свой голос», — сказал он в блоге.
Будущее социальных продаж
По мере того, как платформы социальных сетей развиваются и меняются, компаниям и их отделам продаж необходимо будет идти в ногу с тенденциями, чтобы получать максимальную отдачу от каналов для увеличения доходов.
Вот несколько тенденций социальных продаж, за которыми нужно следить в 2023 году.
- Используйте личные сообщения или прямые сообщения . Прямые сообщения могут быть отличным способом взращивания лидов. Он предлагает личный контакт и позволяет продавцам своевременно предоставлять полезную и актуальную информацию. По мере роста использования таких приложений, как WhatsApp, личные сообщения могут стать отличным способом генерировать и взращивать потенциальных клиентов.
- Используйте социальные сети в качестве поисковой системы для поиска потенциальных клиентов . Социальные сети могут быть отличным способом находить компании и отдельных лиц. Отчет HubSpot о стратегии и тенденциях продаж на 2023 год показал, что 74% продавцов считают LinkedIn наиболее эффективным каналом поиска.
- Эпоха «суперприложений». В связи с недавними спорами вокруг Twitter другие приложения, такие как Mastodon, стали использовать чаще. Это эпоха суперприложений (подробнее об этом читайте в нашей статье о трендах 2023 года), и новаторы пытаются скопировать успех WeChat в Китае, чтобы создать приложение, которое сопровождает клиентов на протяжении всего их пути.
- Используйте социальную коммерцию — теперь пользователи могут совершать покупки непосредственно в социальных сетях, что делает их отличным местом для влияния компаний. Магазины Instagram, Pinterest и Facebook находятся на подъеме, и они будут только расти, поскольку клиенты хотят делать все в одном месте.
- Обратите внимание на комментарии клиентов . Может показаться, что просто отклонить отзывы клиентов в социальных сетях может показаться легким, но это может открыть новые возможности. Используйте такие функции, как TweetDeck в Твиттере, чтобы получать уведомления о появлении сообщений о ключевых словах. Например, если кто-то пишет в Твиттере о плохом программном обеспечении для SEO, свяжитесь с ним и посмотрите, можете ли вы предложить лучшее. Это может быть точкой входа в крупный корпоративный контракт.
Станьте суперзвездой социальных продаж!
Внедрите стратегию социальных продаж, которая поможет вам привлекать потенциальных клиентов и стимулировать продажи. Курс DMI по продажам в социальных сетях поможет вам находить, нацеливаться, привлекать и вовлекать потенциальных клиентов, заключать сделки и строить более глубокие отношения, используя тактику и инструменты социальных сетей. Начните сегодня!