Лучшие приемы конверсии — те, которые предвосхищают потребности клиентов
Опубликовано: 2020-03-13Лу Матера хотел создать питательный продукт для юных спортсменов, который помог бы им в тренировках и стал бы удобной альтернативой нездоровым закускам из торговых автоматов. От ухода с удобной корпоративной работы до убеждения производителей рискнуть, Лу создал Youth Sport Nutrition с нуля, с головой погрузившись в работу над бизнесом на полную ставку. В этом выпуске Shopify Masters Лу Матера рассказывает, как он разработал новый продукт, проводя дегустации, собирая продажи с помощью личных мероприятий и точно настроив цифровые стратегии для достижения наилучших приемов конверсии.
Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.
Показать примечания
- Магазин: Молодежное спортивное питание
- Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
- Рекомендации: Сэм Овенс, SEMRush, CrazyEgg, Предзаказ сейчас (приложение Shopify)
Сделайте решительный шаг, чтобы забыть о корпоративном комфорте
Феликс: Ваша цель состояла в том, чтобы избежать работы с 9 до 5. Это была ваша первая попытка начать бизнес, чтобы сделать это?
Лу: Это то, чем я давно хотел заняться, но множество внешних факторов, которые совпали, позволили мне заняться предпринимательством. Это не легкий путь, и этому нужно постоянно учиться. Я хотел быть на Shopify Masters, так как они ни в коем случае не были мастерами в торговле, но это одна из вещей, которым вы учитесь по ходу дела и становитесь лучше.
Феликс Насколько вы были готовы полностью погрузиться в бизнес?
Лу: Я сделал решительный шаг довольно быстро. Я думаю, что хорошая часть этого заключалась в том, что это оказало на меня сильное внешнее давление, чтобы я выступил. Я думаю, что в то время, когда я бросил свою корпоративную работу, очевидно, образ жизни, наличие машины, хорошей квартиры и выходных по выходным стоили дорого. После того, как этот поток доходов остановился, он стал реальным намного быстрее, на меня оказало сильное давление, чтобы я мог собрать вещи воедино и двигаться вперед. Потому что в основном, если вы посмотрите на это как на иерархию потребностей Маслоу, основные потребности все еще не были покрыты. Поэтому мне нужно было найти что-то, чтобы держать голову над водой, а в идеале найти способ совместить страсть и профессию.
Как разработать новый пищевой продукт
Феликс: Каков был продукт, который вы придумали, и рыночный ландшафт?
Лу: Мы работаем в индустрии спортивного питания, но мы разработали первый в мире обогащенный восстанавливающий коктейль для активной молодежи. Что он делает, так это поддерживает их потребности в макро- и микроэлементах. В двух словах, он специально разработан с относительным количеством полезных питательных веществ, поэтому в них есть жиры, белки, углеводы и 16 основных микроэлементов. И для чего он нужен, он разработан, чтобы заменить самый неудобный прием пищи после тренировки, поэтому, когда цельная пища недоступна, или, во многих случаях, он предназначен для противодействия избирательным привычкам в еде. Ключевым отличием нашего продукта от, скажем, продукта массового рынка является то, что он разработан специально для молодежи. Мы работаем с элитными спортсменами и активной молодежью, они занимаются спортом высокого уровня, поэтому у них достаточно большая отдача от тренировочной нагрузки и от матчей.
В идеале у них должна быть готовая еда, но они очень зависят от своих родителей, родителей, у которых напряженная жизнь, работа на полный рабочий день, у них есть поездки на работу. Они также находятся вдали от кухни, когда находятся на тренировочной базе или в тренировочном центре. И то, что они, как правило, обычно делают, это просто берут еду на ходу на заправке или в торговом автомате, это обычно шоколад, чипсы, энергетические напитки в торговых автоматах и тому подобное, что действительно не вписывается в выравнивание. со своими целями или задачами. Таким образом, профиль питания, который мы составили, в основном основан на общем дефиците питательных веществ, а также на повышенной потребности в определенных питательных веществах для поддержки их в периоды быстрого роста.
Феликс: Покупку совершают подростки или их родители?
Лу: Это не столько входной барьер для нас, сколько все усложняет, потому что, очевидно, конечными пользователями нашего продукта являются молодые люди. Но наш рынок, а кто явно имеет покупательную способность, так это родители. Таким образом, наш маркетинг во многом зависит от родителей. Очевидно, что с этической точки зрения существует множество правил, регулирующих фактический маркетинг для молодежи, поэтому нам вполне подходит прямой маркетинг для родителей, и обычно это те, у кого проблемы, потому что они не могут заставить своих детей питайся правильно. Понятно, что на них оказывается сильное давление. У них не так много времени, и, кроме того, большая проблема заключается в том, что они, как правило, не имеют образования в области питания, чтобы иметь возможность готовить полезные блюда, так что это довольно хорошо заполняет пробел для них.
Феликс: Откуда вы знаете, каким должно быть маркетинговое сообщение, когда вы продаете кому-то, кто не является конечным пользователем?
Лу: Я думаю, что во многом это связано с встречей с ними, поэтому дизайн и разработка рекламного текста должны соответствовать их потребностям и их ценностям. Поэтому, когда вы думаете о пищевых добавках или заменителях еды, речь идет о больших, сильных, мускулистых парнях или очень худых девушках, и, очевидно, в этом есть этический компонент. И я думаю, что обычно это всегда было ориентировано на младенцев, таких как детские смеси, бодибилдеров, у которых есть ассоциация со стероидами, больших, больших, мускулистых мужчин. На самом деле, сам продукт, все, что он из себя представляет, — это просто удобный источник питательных веществ. Таким образом, речь идет о передаче этого сообщения, преодолении стереотипа и действительном убеждении, что этот продукт не сделает их больше, не сделает их лучше, не сделает их быстрее. Для этого они проводят обучение. Что делает этот продукт, так это как абсолютный минимум иметь то, что у них есть в питании, чтобы поддерживать их выздоровление, здоровье и нормальное развитие, когда переход на удобную нездоровую пищу не будет отвечать всем требованиям.
Феликс: Что вам пришлось сделать, чтобы понять, каким должно быть маркетинговое сообщение?
Лу: Я думаю, это сочетание многих вещей, но в первую очередь я бы сказал, что это A/B-тесты, испытания и понимание того, что это такое с точки зрения родителей, поэтому в первые дни мы провели много тематических исследований, потому что у нас никогда не было маркетингового бюджета. Мы потратили много времени, разговаривая с родителями, поэтому мы пытаемся понять, каковы их ценности, что они ищут, каковы их трудности, а затем, очевидно, пытаемся собрать все это вместе и сделать это кратким, и во что-то, что резонирует с ними, во что-то, что они понимают, и, очевидно, во что-то, что решает проблему лицом к лицу.
Феликс: Что в этом случае нужно учитывать от подростков, когда дело доходит до маркетинга, особенно когда у них нет такой покупательной способности?
Лу: Они ориентированы на вкус. Опять же, это одна из причин, почему у них нет правильной диеты, они неправильно питаются. Им не нравится вкус фруктов, им не нравится вкус овощей. Так что, очевидно, получать от них обратную связь и понимать, что это то, что им нравится. И я полагаю, что в этом также есть элемент престижа и демонстрация того, что они заботятся о своем питании. Они работают с довольно крутым новым брендом. Это было похоже на работу с ними в путешествии.
Феликс: Когда дело доходит до разработки продукта, который одновременно эффективен и соответствует вкусу вашего конечного пользователя?
Лу: Это невероятно сложно. Я думаю, даже если вы просто посмотрите на это с точки зрения производства сырья, когда я только начинал, я, должно быть, обзвонил более 50 компаний. Никто не хотел рисковать. Я думаю, что сама концепция очень сильно опережает инновационную кривую. Это явно никогда не делалось раньше. Это очень нишевый рынок, поэтому я думаю, что с их стороны, если вы смотрите на разработку нового продукта, это потребовало бы большего времени. Когда мне удалось поговорить с одним из тех, с кем мы работаем по сей день, он сказал, что к ним приходит много людей с простыми идеями. Для производителей это огромные временные ограничения, поэтому они должны отфильтровывать тех, кто несерьезен, и тех, кто действительно может наткнуться на что-то новое, что может взлететь. Очень сложно вывести на рынок продукт, которого сегодня не существует, поэтому со многими крупными компаниями у нас не было никакой поддержки. На самом деле мы нашли производителя меньшего размера, которого в конечном итоге мы взяли на себя, чтобы опробовать идею. На разработку и вывод продукта на рынок ушло чуть менее двух лет. И одним из самых больших барьеров был вкусовой профиль, потому что, очевидно, у нас есть определенное количество питательных веществ, которое нам нужно, чтобы сделать продукт эффективным. Таким образом, речь идет о том, чтобы собрать все это вместе, а затем сделать его приятным на вкус, не перегружая его сахаром. Итак, мы получили пару итераций продукта, протестировали их вслепую с самими молодыми спортсменами, и они выбрали три лучших. Мы посмотрели на масс-маркет, мы в основном скопировали варианты вкуса, в которых предлагаются молочные коктейли McDonald's, то есть это ванильный, клубничный и шоколадный.
Феликс: Что такого в вашей презентации убедило производителей работать с вами?
Лу: У меня уже давно была эта идея, и я прочесал рынок, чтобы узнать, делает ли кто-нибудь это уже, возможно ли это, и, конечно же, является ли это коммерчески жизнеспособным. Так что я думаю, дело в том, что никто явно не вывел это на рынок. Это большой риск для них, но также потенциально весьма прибыльный, если мы сможем заставить его взлететь. Так что я думаю, что они увидели это. Они увидели драйв и страсть с моей стороны и взяли на себя ответственность за это.
Управление временем и построение репутации с нуля
Феликс: Когда вы полностью погрузились в свой бизнес, на чем вы сосредоточились в первые 30 дней?
Лу: Я думаю, в первую очередь, для меня это было связано с обеспечением того, чтобы мы могли общаться и объединять этот продукт, очевидно, сделать его коммерчески жизнеспособным, сделать его безопасным и сделать его чем-то, что повышает ценность. Затем много времени было сосредоточено на том, как мы можем донести это до нашей целевой аудитории? Какие схемы, какая тактика, какой работы это потребует? Куда нам нужно идти, чему мы должны научиться? Так что, честно говоря, сначала было очень много планирования. И многое из этого вы на самом деле не узнаете, что работает, а что нет, пока вы на самом деле не попробовали это, не потерпели неудачу, не придумали пару разных итераций и не попробовали разные вещи.
Феликс: Были ли моменты, которые вы можете вспомнить, которые заставили вас задуматься, правильное решение вы приняли или нет?
Лу: Я бы сказал, что после запуска, я бы сказал, нам потребовалось так много времени в исследованиях и разработках, чтобы фактически собрать продукт, когда дело дошло до запуска. У нас никогда не было маркетингового бюджета, думаю, в первый день запуска у нас было только две продажи. И так продолжалось примерно два или три месяца, пока нам не удалось найти то, что работает. Так что, очевидно, это было самым трудным, потому что вы совершили скачок, а у нас нет никакой подстраховки. С точки зрения маркетинга, глядя на это с точки зрения успеха, вы не получаете очень много продаж. Но это было понимание того, что это не обязательно потому, что продукт не очень хорош. Это больше так, потому что мы не получаем достаточно глаз на веб-сайте. Мы недостаточно эффективно его продвигаем. И большой барьер в том, что наш конечный пользователь не является покупателем, заключается в том, что в этом есть большой социальный элемент и проверка. Очевидно, что родители для новой концепции, которую никогда раньше не пробовали и не применяли, они хотят увидеть, как она работает с другими людьми, поэтому очевидно, что не иметь историй успеха, не иметь отзывов, не иметь обзоров в начале было действительно сложно. Когда вы только начинаете, вам нужно с чего-то начинать. Очевидно, вы должны начать строить это. Вам нужна платформа, на которой можно строить. Так что это было очень, очень сложно для нас, потому что мы знали, что явно не собираемся писать фальшивые отзывы. Мы не собирались мириться. Это должно было быть аутентично. Это должно было быть напрямую от наших пользователей, и мы должны были сделать это прозрачным, чтобы, очевидно, мы могли сохранить доверие родителей с самого начала.
Феликс: Что помогло убедить клиентов попробовать ваш продукт в первый раз?
Лу: Раньше я ездил по стране по выходным, и мы ходили на крупные спортивные соревнования. Очевидно, у нас была бы захваченная аудитория. Родители были там, скажем, с восьми утра до четырех или пяти часов. Затем мы сотрудничали с клубами по отдельности и устраивали краткие разговоры о питании, а в конце рассказывали о продукте. Так что это было то, что мы должны были сделать, чтобы получить поддержку, опять же, потому что с цифровой точки зрения у нас не было никакого направления, толкающего трафик на веб-сайт. Как только мы сможем поговорить с родителями, уговорить их попробовать его с помощью вкусовых тестов, они станут нашими первыми 300-500 клиентами. И из этого, очевидно, они будут постоянными клиентами, поэтому они будут приходить на сайт. Тогда мы сможем использовать их для обзоров.
Переход от личных продаж к интернет-маркетингу
Феликс: В конце концов вы смогли дойти до того, что начали больше инвестировать в онлайн-маркетинг. Как вы привлекали трафик и клиентов с Facebook на свои продукты?
Лу: Мы занимались мероприятиями около полутора лет, пока не наработали достаточно повторяющихся обычаев, чтобы нам не приходилось проводить мероприятия. Что мы сделали, так это подумали, что сделаем шаг назад, перегруппируемся и начнем согласовывать это с первоначальным видением, которое заключалось в том, чтобы этот бизнес был аутсорсинговой автоматизированной архитектурой и цифровым бизнесом, потому что ходить на мероприятия каждые выходные, и установка, и дорога, и время не поддавались масштабированию. Поэтому, как только мы смогли, мы начали изучать графический дизайн, веб-дизайн, SEO, все цифровые стратегии. Одним из самых больших инструментов для нас, даже по сей день, была реклама в Facebook. Это, очевидно, очень эффективно для демонстрации вашей цены за клик. Очевидно, что AdWords тоже был. Это все то, на что мне приходилось тратить часы и часы, чтобы вложить и попробовать.
Феликс: Начиная с Facebook, как вы порекомендуете начать кому-то там, если у них ограниченный бюджет?
Лу: На самом деле это просто иметь какой-то минимальный бюджет, иметь разные рекламные копии, а затем просто пытаться, просто размещать рекламу, я бы сказал, от двух до семи дней. Проанализируйте это. Это сработало? Даже если это не сработало, если вы получили одну или две продажи, зафиксируйте демографические данные, а затем извлеките из них данные, скомпилируйте их отдельно в электронной таблице, и тогда у вас будет начало чего-то, что вы можете действительно, действительно копать. Это заняло много времени, и я до сих пор не могу сказать, что я мастер. Там, очевидно, много новых функций, которые меняются, пользовательский интерфейс совсем немного. Но одна из ключевых вещей, которую я понял, как сделать, и которая позволила нам в основном масштабироваться до Луны, заключалась в том, чтобы ввести правило автоматизации. KPI, KPI, очевидно, говорит о том, что вы хотите, чтобы стоимость привлечения за продажу составляла от одного до трех фунтов стерлингов. Если это так и эффективность рекламы находится в пределах этого диапазона, то она автоматически удвоится. Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы, очевидно, сделать его лучше. Ваша копия, очевидно, потому что вы всегда будете конкурировать. Будет пересечение с другими предприятиями, даже если это не тот же продукт. И аудитория, очевидно, идет битва глазных яблок. Так что просто понимайте, как Facebook хочет и нуждается в том, чтобы их пользователи получали удовольствие от вещей, и, очевидно, от того, что их не раздражает, от того, что интересно, от того, что привлекает. Так что действительно потратьте некоторое время на то, чтобы понять со стороны Facebook, что они хотят, чтобы их пользователи видели.
Оптимизация цифровых стратегий, которые привели к лучшим результатам
Феликс: Как вы придумываете новые ракурсы для рекламы?
Лу: Я полагаю, это связано с вашим продуктом или услугой. Очевидно, что бы вы ни продвигали или продавали, у вас будут функции, у вас будут преимущества. И некоторые функции или преимущества будут более актуальны для определенных аудиторий, чем для других. Итак, вы смотрите на наш пример, вы можете пойти по пути удобства, вы можете пойти по пути вкуса, вы можете пойти по пути ингредиентов. Очевидно, что есть много разных точек зрения, с которых вы можете продвигать продукт и, очевидно, помогать людям понять. И болевые точки, которые есть у людей, будут резонировать с разными, поэтому вам действительно нужно понять, что они ищут.
Феликс: Каковы цели вашей рекламы, которую вы настроили?
Лу: Мы настраиваем наши для конверсий, поэтому обычно они переходят прямо на домашнюю страницу или страницу продукта. Существует много пользовательского интерфейса, много дизайна, много внутренней психологии, которая входит в создание вашего веб-сайта. Опять же, я не знал абсолютно ничего из этого, когда только начинал. Есть приложение Crazy Egg, очень хорошее. Они проверяют ваш внешний интерфейс на вашем веб-сайте, чтобы вы могли как бы перемещать вещи, вы могли посмотреть и понять, как кто-то сканирует веб-сайт и веб-страницу, очевидно, что они ищут, графику, текст, и просто пытаетесь действительно проникнуть в их мысли и понять, что они ищут и как ваш продукт лучше всего соответствует или создает решение их проблемы.
Феликс: Какова ваша стратегия в отношении Google AdWords?
Лу: Есть несколько аспектов Google, поэтому, очевидно, у вас есть аналитика, с помощью которой вы можете управлять всем, что отлично подходит для просмотра результатов. Но затем у вас есть свой торговый центр, очевидно, у вас есть отзывы, у вас есть компонент AdWords. Опять же, AdWords очень похож на Facebook. Как генеральный директор, вы должны действительно учиться и понимать, что это работа на полный рабочий день на оплачиваемой должности для кого-то профессионала, но ваша роль заключается в том, чтобы прийти, учиться и действительно понимать это. Очевидно, не обязательно до глубины или широты платного профессионала, но, по крайней мере, для понимания его элементарных основ, а затем для понимания разницы между долгосрочными и краткосрочными ключевыми словами, менеджером ключевых слов. Итак, то, что вы ищете, ключевые поисковые фразы или похожие болевые точки, которые люди будут вводить в Google для поиска, будет иметь определенную релевантность, чтобы вы не просто направляли кого-либо на свой веб-сайт. В идеале вам нужен квалифицированный трафик, то есть те, которые явно соответствуют вашему идеальному профилю. Опять же, это просто тратить много времени на обучение, эксперименты, поиск того, что работает, а затем, очевидно, просто пытаться повторить то, что работает, и просто улучшать его с течением времени.
Феликс: Как вы управляете органическим трафиком и поисковой оптимизацией?
Лу: Если вы ищете бесплатный трафик с точки зрения поисковой оптимизации, вы также смотрите на текст, который также транслируется на ваш сайт. Хороший и эффективный способ сделать это, особенно для тех, кто хорошо разбирается в том, что они делают, и они действительно понимают не только продукт, но и потребности и потребности рынка, - это вести блоги, писать на форумах и публиковать это на своем веб-сайте. потому что косвенно это будет фильтровать трафик через ваш веб-сайт, очевидно, включая гиперссылки или глубокие ссылки на продукт. Это очень важно для понимания некоторых ключевых фраз и терминов, которые ваши потенциальные клиенты будут искать, чтобы явно искать продукт, а не обязательно искать продукт. Иногда также это просто для лучшего понимания конкретной концепции. Итак, опять же, если вы можете понять это, вы, очевидно, можете перевести это в веб-копию через блог, через форум, что в идеале следует стратегии сначала добавить большую ценность, а затем иметь какую-то глубокую ссылку или гиперссылку на ваш продукт. как только они появятся на вашей странице.
Приложения и инструменты, помогающие оптимизировать рабочий процесс
Феликс: Какие инструменты вы используете для управления Facebook, Adwords и SEO?
Лу: Есть хороший веб-сайт, я думаю, что большинство из них бесплатны, он называется SEMrush. Действительно хорошо подходит для поиска ключевых слов, а также для анализа битов и того, что клиенты обычно вводят в Google для поиска, и, очевидно, оказываются на странице вашего продукта. Это действительно хорошо для вашего ключевого веб-планирования, поэтому, если вы хотите делать ставки по определенным ключевым словам в Google для своих объявлений, очевидно, чтобы подняться выше в рейтинге, это действительно хорошо, и я думаю, что многие из них также бесплатны.
Феликс: Как вы настроили на своем сайте инструменты тепловой карты, чтобы узнать больше о своих клиентах?
Лу: Это действительно понимание того, что такое путь клиента. Это бесплатно на пару недель для тех, кто хочет попробовать, и это относительно недорого, но это действительно мощный инструмент, потому что он позволяет вам увидеть свой веб-сайт, будь то на мобильном телефоне или на компьютере или планшете, он показывает вам путешествие пользователя, он показывает вам, где они смотрят, сколько времени они тратят на какие разделы веб-сайта, что они читают, что они не читают, где клики. Это дает вам хорошее представление о том, что на вашем сайте на самом деле важно, а что нет. Что читают люди? Какой путь они следуют, что фактически приводит их к оформлению заказа? Поэтому, как только вы это поймете и получите эти данные, вы сможете задним числом построить свой веб-сайт с учетом только того, что важно для потребителя. Внезапно вы не можете найти дорогу в темноте; у вас есть объективный результат, объективные воронки для ваших пользователей, и вы можете понять, как они взаимодействуют с вашим сайтом. И как только вы это узнаете, вы сможете следить за редизайном или добавлять определенные элементы, или даже удалять определенные элементы, чтобы вырезать их и в идеале удерживать их в очень, очень коротком потоке в стиле Amazon, чтобы доставить их к кассе.
Феликс: Как работает предзаказ на вашем сайте? Как вы формируете спрос на предзаказы?
Лу: Приложение есть на Shopify. Он называется «Предзаказ сейчас». Одна из наших самых больших проблем в том, что вначале у нас не было много денег. Поэтому мы заказывали в довольно небольших объемах, что означало, что наша маржа очень мала. Итак, что нам нужно было сделать, так это распродать от 80 до 90% нашего продукта, прежде чем у нас осталось достаточно денег для повторного заказа. Таким образом, наше время выполнения заказа обычно составляет от шести до восьми недель или почти два месяца, так что потенциально это означает, что мы будем работать столько же времени или периода без каких-либо запасов. Очевидно, что обычно это будет конкретный вариант из трех, которые у нас есть. . Это занимает так много времени, потому что они должны специально заказывать наши ингредиенты, поскольку они очень высокого качества, а также мы проходим отдельный процесс проверки партии с компанией под названием Informed Sport. Опять же, многие наши пользователи являются элитными спортсменами, юными спортсменами, так что опять же, для них это своего рода дополнительный уровень уверенности в том, что в продукте нет запрещенных веществ. Таким образом, из-за этого у нас было довольно много проблем, поэтому наличие емкости, потому что у нас постоянно было превышение подписки, наличие функции предварительного заказа позволило нам сообщить клиенту в режиме реального времени: «Вот сколько у нас есть на заказ. Вот сколько доступно. Это когда он будет доступен. Если вы хотите зарезервировать свой сейчас, у вас есть возможность сделать это ».
Феликс: Как работает программа подписки?
Лу: Это относительно новинка, поэтому раньше у нас была схема вознаграждения клиентов с приложением Marsello в бэкэнде Shopify, которое в основном вознаграждало клиентов в зависимости от их расходов. Что мы хотели сделать, так это встроить службу подписки в серверную часть веб-сайта, чтобы она давала нам много преимуществ. И тогда это, очевидно, будет иметь ежемесячный регулярный доход, но также позволит нам иметь оперативный инвентарь, чтобы мы могли прогнозировать, в какой момент, исходя из текущего объема, когда нам нужно изменить заказ, чтобы мы могли как бы упредить это. Он также предлагает большую ценность для клиентов, потому что они могут просто установить его и оставить. Мы не запираем их. Мы даем им полный контроль. Если они хотят пропустить заказ, если они хотят отменить его, если они хотят изменить вкус, мы предоставляем им полную свободу действий в этом вопросе.
Феликс: Что бы вы назвали самым важным уроком, который вы усвоили в прошлом году, и который вы применяете в этом году?
Лу: Предложение ценности, будь то просто в форме блога, будь то в форме совета, будь то предоставление, потому что бренд, помимо продукта, также многогранен. Так что это связано с тем фактом, что у нас никогда не было никакого маркетингового бюджета. Сейчас мы проводим бесплатный вебинар, что избавляет нас от необходимости физически ходить в клубы. Им управляет наш штатный диетолог Эмми. У нас есть хорошая партнерская схема, по которой мы ежеквартально предоставляем клубам бесплатные наборы в обмен на членство. Мы также можем спонсировать спортсменов в будущих программах, где мы жертвовали раньше, и тогда, очевидно, это, в свою очередь, отвечает взаимностью, потому что в конечном итоге это становится для нас непреднамеренным маркетингом. Так что всегда нужно стараться дать клиенту как можно больше ценности, очевидно понять, каковы потребности, что принесет им наибольшую пользу, а затем, очевидно, спрашивать только после того, как вы предоставили какую-то ценность.