Почему Zootility Tools пришлось полностью переосмыслить свои продукты Kickstarter для розничной торговли

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Нейт Бар с сайта zootilitytools.com. Инструменты Zootility делают мультитулы удивительно тонкими. Они достают инструменты, которые вам нужны, прямо из вашего кошелька. Он был запущен в 2012 году и базируется в Портленде, штат Мэн. Добро пожаловать, Нейт.

Нейт: Привет, хорошо быть здесь.

Феликс: Эй, да, рад видеть тебя здесь. Расскажите нам немного больше о вашем магазине и этих многофункциональных инструментах, которые вы продаете.

Нейт: Конечно. Я чувствую, что это лучше всего обрамляет картину, чтобы поделиться тем, с чего я это начал. Это было на Кикстартере. Эта идея пришла мне в голову, когда я работал инженером-программистом. Это было механическое устройство, и это была простая идея. Это как виджет в его самом простом смысле. Это кусок металла размером с кредитную карту, как вы описали, в котором есть целая куча вырезов, которые функционируют как различные инструменты, такие как очиститель для апельсинов, отвертки, предназначенный для винтов для очков, что люди не делают. обычно носят с собой или часто пытаются бороться. Затем что-то креативное, например, дверная защелка, помогает вам проникнуть в эти уборные, знаете ли, когда случаются такие случаи.

Я понял, что это казалось прекрасной возможностью попробовать Kickstarter, потому что это был правильный тип продукта и правильная платформа, чтобы увидеть, есть ли к нему интерес, прежде чем я начну. Я положил его туда. Всего за две недели у меня было 2000 сторонников. Следующим шагом было создание магазина Shopify, чтобы иметь возможность продолжать продажи. Я только что скатился оттуда.

Феликс: Здорово, что у вас появилась идея, и это было похоже на подход «давайте посмотрим, что получится» при открытии бизнеса. У вас был этот бизнес, и вы хотели попробовать Kickstarter, поэтому вы пошли на это. Я думаю, что это отличное отношение для любого предпринимателя — просто выйти и посмотреть, что получится, попробовать. Я видел это, я не уверен, ваш ли это продукт или такие продукты. У меня всегда был этот страх, я действительно хочу этого, но мне кажется, что я положу его в свой бумажник, а потом полечу в самолет или что-то в этом роде и забуду его достать. Это когда-нибудь проблема, когда вы идете в аэропорт с таким инструментом?

Нейт: Вы знаете, я рано решил, что в отличие от некоторых подобных устройств, которые можно было отнести к той же категории продуктов до того, как появилось мое, я обнаружил, когда у меня возникла идея, что я хочу, чтобы мое устройство соответствовало требованиям TSA. Я убрал некоторые инструменты, которые ранее были на таком устройстве, такие как лезвие пилы или лезвие ножа, чтобы в нем не было ничего, что не разрешено TSA. На самом деле это одобрено TSA, а на самом деле это не так, оно очень хорошо носится внутри кошелька или кошелька и совсем не неудобно, а TSA теперь очень хорошо знаком с этими инструментами и понимает, что они совместимы. Вначале были некоторые головные боли с потребителями, говорящими, что TSA конфискует их, потому что в конце дня им разрешено иметь окончательную юрисдикцию каждым агентом в отношении того, что они хотят. Иногда люди просто хотят отправиться в путешествие за властью.

Феликс: Верно. Да, это другое приятно слышать. Мне не нужно потеть, пока я жду в очереди с таким продуктом. Да, это определенно…

Нейт: Наш новейший продукт довольно аккуратный, подстановочный знак. Это карманный складной нож, который поместится в вашем кошельке, потому что его толщина всего 2 миллиметра. Это самый новый нож на рынке. Это действительно работа стального оригами. Это не соответствует требованиям TSA, но я решил сделать это с таким же мышлением. Я разработал его таким образом, чтобы можно было снять вину, если вы случайно окажетесь в TSA, чтобы вы могли снять лезвие и купить сменный пакет позже. Стараемся очень творчески подходить ко всем подходам к этим вещам, а не только к принятию отраслевых стандартов. Я думаю, что это отразилось и на некоторых других вещах, которые мы сделали.

Феликс: Очень круто. Вы упомянули об этом пару раз, что вы разработали эти продукты. Я смотрю на них сейчас, и они выглядят как великолепный дизайн. Они выглядят очень крепкими. У вас был опыт в этом? Вы сказали, что являетесь инженером-программистом, но вы создаете очень, это похоже на аппаратную часть инструмента, который, вероятно, требует много знаний о том, как создавать. Был ли у вас опыт в этом до разработки инструментов Zootility?

Нейт: Ага. На самом деле я поступил в колледж на машиностроение. Я нашел свой путь в разработке программного обеспечения только благодаря интересу и созданию стартапов. Мое происхождение было ближе к месту, где лежит этот продукт.

Феликс: Очень круто, логично. Итак, когда у вас появилась идея создать продукт, подобный этому, как вы сказали, вы не знали, есть ли другие, я думаю, конкуренты или другие подобные продукты. Вы сами знали, что у вас была эта идея. Какими были самые первые шаги? Вы впервые разместили на Kickstarter или сначала пытались сделать несколько ранних прототипов? Какими были самые первые шаги к созданию продукта и, в конечном итоге, бизнеса?

Нейт: Да, в мире программного обеспечения много говорят о минимально жизнеспособном продукте или MVP. Первым шагом было бы не просто разместить идею на Kickstarter в виде утверждения из одного предложения или грубого рисунка. В данном случае это настолько простое механическое устройство, что у меня наверняка мог бы быть прототип. Я дошел до итерации дизайна до такой степени, что он меня удовлетворил, создания прототипов, чтобы убедиться, что он работает, поиска производителя, который мог бы это сделать, выяснения цен, что я и делал, когда спрашивал у людей. сколько денег мне нужно было, чтобы я действительно мог сделать то, что, как я говорил, я мог сделать.

Для продукта Kickstarter до минимального жизнеспособного продукта довольно далеко. Это не обязательно должно быть полностью готово к тому, чтобы доставить его, в чем прелесть краудфандинга. Вы можете увидеть, есть ли интерес к вашему продукту, прежде чем брать на себя финансовый риск инвестирования и настройки продуктов и бизнеса, чтобы увидеть, кого-нибудь это волнует? Потому что есть две вещи, которыми вы рискуете, если пойдете дальше. Один из них — ваши деньги, но другой, я бы даже сказал, важнее, и это ваше время. Вы потратите много времени. Это равносильно потере денег и возможностей других проектов, над которыми вы могли бы работать, если бы работали не над тем проектом. Очень важно заранее знать, что есть интерес к тому, что вы делаете, и что ваш продукт подходит рынку.

Феликс: Были ли у вас идеи других продуктов, которые вы обдумывали одновременно с этой?

Нейт: Да, я работал над некоторыми другими идеями, которые, как мне казалось, имели такой огромный потенциал, что я не мог не поработать над ними. Я составил список идей по мере того, как придумывал их день за днем, неделю за неделей, и продолжал возвращаться к этому списку и переоценивать то, над чем я работал, чтобы не работать над одной вещью десять лет. потому что они говорят вам, когда вы идете на встречи или читаете книги, что вы должны быть решительными и не можете сдаваться. Вы также не хотите застрять на неправильном проекте и никогда ничего не добиться только потому, что тратите свое время не на то.

Я взял этот список и оценил каждую из своих идей с точки зрения вероятности успеха, потенциального результата в отношении долларов, который, по моему мнению, мог быть достигнут, и сколько времени, по моим расчетам, это займет. Я подсчитал каждую из этих вещей, а затем перемножил их вместе, чтобы получить итоговую сумму, а затем ранжировал все свои идеи по этой сумме, чтобы увидеть, какая из них находится наверху. Когда я поднял Pocket Monkey наверх, это было почти похоже на одну из тех точек данных, на которые социологи за последние несколько недель посмотрели бы и сказали: «Нет, это неправильно, этого не произойдет». Иногда эти вещи вас удивляют, и вам нужно серьезно относиться к данным.

В этом случае мне, возможно, потребовалась неделя или две, чтобы полностью переварить то, что я увидел, поэтому мне следует приостановить этот проект, над которым я работал последние два года, и заняться другим делом, которое вместо того, чтобы иметь результат в 100 миллионов долларов. возможность, но это займет у меня еще два года, и у меня будет 10% шансов на успех, Pocket Monkey, по моему мнению, был максимум, что я мог бы заработать, может быть, 1 миллион долларов на этом, если бы все думали, что это действительно круто. Мне понадобился всего месяц, чтобы действительно понять, на правильном ли пути и жизнеспособно ли это. Я думал, что шансы на успех с этим были довольно приличными, может быть, около 30% или, может быть, немного выше. Этот счет вышел выше.

Феликс: Ага. Мне нравится очень аналитический подход, который, я думаю, является очень инженерным подходом к придумыванию идеи продукта. Когда вы смотрите на эти цифры, смотрите на рейтинги и все такое, создается впечатление, что вы не просто смотрели на то, что может принести мне больше всего денег. Я думаю, что это проблема, а не проблема, может быть, не столько проблема сейчас, сколько долгое время, особенно в мире разработки программного обеспечения для запуска программного обеспечения, всегда была идея заработать миллиард долларов, заработать сотни миллионов долларов. . Вы говорите, что у Pocket Monkey не обязательно был такой потенциал, потенциал дохода, как у некоторых других идей, но похоже, что у него была более высокая вероятность успеха, или, по крайней мере, вы бы раньше знали, будет ли он успешным или нет. Что для вас было важнее, чем реальный доход или потенциальный доход?

Нейт: Я думаю, что если вы возьмете каждый из этих компонентов и соедините их вместе, общая картина, которую они вам сообщат, заслуживает внимания. Если да, то в случае с Pocket Monkey я не собирался тратить много времени, и казалось, что у него очень высокие шансы на успех. Неважно, сколько денег это принесет вам, это довольно интересная идея, потому что вы можете взять ее и, надеюсь, превратить в нечто большее. Теперь я переоценил свою оценку того, сколько, по моему мнению, будет стоить Pocket Monkey. Я смог реинвестировать все, что заработал, в развитие бизнеса, потому что я все еще думаю о будущем больше, чем сегодня.

Это та же самая идея, когда вы смотрите на идею на 1 миллион долларов по сравнению с идеей на 100 миллионов долларов и выбираете ее, потому что вы настраиваете себя на долгосрочный успех, который может быть даже больше, чем ваша другая идея, просто потому, что она строится на себе, и вы добились успеха. раньше. Успех порождает успех. Если вам не с чего начать, вы просто крутите колеса. Я чувствую, что это, вероятно, разочарование, которое многие предприниматели могут отождествить с тем, что вы пытались в течение долгого времени и чувствовали, что они должны добиться большего успеха, чем они имели до сих пор.

Я думаю, что многие люди разочаровываются после того, как чувствуют себя так слишком долго, и просто возвращаются к обычной работе с девяти до пяти, считая, что в этом есть хорошие достоинства. Иногда я жалуюсь на то, что у меня больше нет традиционного рабочего дня с девяти до пяти, и мне бы очень хотелось просто не нести домой никакого стресса, связанного с бизнесом, а просто выйти на работу в пять и позволить себе увидеть более широкую картину. беспокоит кто-то другой.

Феликс: Да, нет, определенно есть…

Нейт: Привилегии обоим.

Феликс: Да, нет. Я думаю, что иногда люди забывают, что вы тоже многое получаете, просто имея такую ​​​​дневную работу. Как вы говорите, возможность позволить кому-то другому заботиться о выплате зарплаты, а не себе.

Нейт: На сегодняшний день я могу оглянуться назад и сказать, что было бы лучше в финансовом отношении, если бы я просто застрял в инженерии и работал с девяти до пяти с момента окончания колледжа до сегодняшнего дня и просто копил свои деньги и копил их, ну, знаешь, реинвестировал. на фондовом рынке делали подобные вещи. Это мудрый путь. Для многих людей, которые не склонны к риску, это отличный способ. Что касается меня, то сейчас я более удовлетворен, чем был бы на этом треке, просто потому, что мне не нравится делать то, что люди говорят мне, что я должен делать. Я хочу делать вещи по-другому только по дизайну. Мне трудно принять что-либо, что кто-то другой говорит мне делать. Я хочу попробовать это сам, чтобы увидеть, каков будет результат, и тогда это может быть так же, как они сказали мне, но тогда я поверю этому.

Феликс: Да, позволь мне самому усвоить урок.

Нейт: Вы должны быть готовы пожертвовать, чтобы достичь того, чего хотите.

Феликс: Ага. Одна вещь, которую вы упомянули о том, как успех порождает успех, и, возможно, больше, я думаю, что вы дали отличный совет, что вы должны попытаться получить эти победы как можно раньше, потому что, опять же, я думаю, что если вы бьете слишком крупно, слишком большой гол сразу, вы либо должны сделать хоум-ран, либо вы собираетесь вычеркнуть. Там нет никакого среднего. Вы либо добьетесь успеха, либо с треском провалитесь. Вы говорите, что постарайтесь сначала добраться до первой базы. Это не может быть выход на миллиард долларов, но, по крайней мере, вы войдете в игру.

Затем, как вы говорите, у вас есть эта поддержка, у вас есть возможность попрактиковаться и научиться быть предпринимателем, потому что вы в игре, а затем у вас есть уверенность, у вас есть послужной список, чтобы продолжать строить на вершине. это. Я думаю, это отличный момент, что всегда есть эта идея, что вы всегда хотите мечтать о большем, определенно мечтать о многом, но вы хотите попытаться разбить это таким образом, чтобы вы могли почти достичь такого рода почти как базовые лагеря по пути. горы, так что вам не нужно стрелять прямо на вершину сразу же.

Нейт: Совершенно верно.

Феликс: Круто. Вы упомянули, что одним из критериев, на который вы обращали внимание, когда определяли, какой продукт последует, была вероятность успеха. Вы увидели что-то в Pocket Monkey, который является первым продуктом, который вы предложили, первой кампанией Kickstarter, которая заставила вас понять, что это будет гораздо более успешным, гораздо более успешным, чем любой другой продукт. Что вы увидели в нем, что заставило вас так сказать?

Нейт: С таким продуктом, как Pocket Monkey, вам не нужно искать конечного пользователя. Поскольку любой может быть пользователем мультиинструмента и всегда иметь при себе что-нибудь, в стране насчитывается 100 миллионов человек, которых вы можете идентифицировать как потенциальных пользователей. Вам просто нужно разместить его там, и он найдет свою марку, в отличие от чего-то очень нишевого, попытка представить его вашей аудитории часто является реальной проблемой, особенно с потребительскими продуктами.

Феликс: Да, в этом есть смысл, поскольку для этого существует такой огромный рынок, что вы, вероятно, в конечном итоге попадете в какую-то целевую аудиторию. Когда вы говорите об этом, мне все понятно, что есть, не надо объяснять, что такое мультитул. Много людей уже покупают мультитулы. Было ли это предчувствием, с которым вы согласились? Очевидно, очень взвешенная догадка. Или вы действительно пошли и провели какое-то исследование рынка, или вы посмотрели что-нибудь, я думаю, только для тех слушателей, которые пытаются использовать этот подход, чтобы понять, что хороший продукт, а что нет. Существуют ли инструменты, веб-сайты, на которые вы ссылались, чтобы определить, будет ли большой рынок?

Нейт: Я хочу сказать, что в данном случае я плохой пример, но, может быть, и нет. Может быть, это часто то, что люди делают, когда у них что-то получается успешным. У меня просто было инстинктивное ощущение, что, поскольку это так сильно резонировало со мной, это был продукт, который я хотел. Причина, по которой я так твердо знал, что хочу эту вещь, заключалась в том, что моим первым побуждением, когда я понял, что мне нужно что-то подобное, было пойти в Интернет и попытаться найти это. Когда я не смог его найти, то понял, подождите минутку, это действительно, я не могу поверить, что этого здесь нет. Это отличная возможность.

Феликс: Ага. Это звучит как очевидная потребность, которая у вас была. Это почти для вас, я слышал, что другие предприниматели говорят это тоже, когда вы почти чувствуете, что это уже должно существовать в мире. Если это не так, то, возможно, интуиция, о которой вы говорите, является признаком того, что вы должны быть тем, кто приносит ее в мир. Очевидно, вы говорите, что у вас было много разных идей. Вы выбрали этот, потому что вероятность успеха была выше, или, по крайней мере, вы сможете узнать об этом раньше, чем позже. О какой временной шкале мы здесь говорим? С самого начала, как я полагаю, зародилась идея построить самые первые ранние прототипы, сколько времени это заняло?

Нейт: Месяц с того момента, когда я начал думать об этой идее и рисовать для нее эскизы, до того, как у меня появился первый прототип. За это время я, наверное, сделал 100 итераций дизайна. Я был довольно сосредоточен на этом в то время. Затем мне потребовалось много времени, чтобы найти производителя. Все, с кем я разговаривал, говорили, что это не тот проект, в котором они заинтересованы. Многие из них говорили, что это звучит слишком сложно, или они считали, что цена, которую я пытался достичь, была невыполнимой. Практически всем было пора съездить с этим в Китай.

Я никогда не воспринимал это всерьез. Мне казалось, что как только я продам его там, как только я его там произведу, я в конечном итоге увижу, что копии моего продукта появятся на рынке здесь. Некоторые из них могут быть изготовлены другими производителями, но, скорее всего, тот же производитель, которому я заплатил за установку их инструментов для начала производства этих вещей, просто перепроизводил их и продавал через черный ход. Это действительно распространенная проблема, с которой люди знакомы. Я не хотел конкурировать сам с собой там, где у конкурентов практически нулевая стоимость ведения бизнеса.

С такими платформами, как Amazon, eBay и действующими законами в стране, очень сложно избавиться от таких продуктов, нарушающих авторские права. Они очень вредны. Я тоже просто чувствовал, что поступаю правильно. Я мог бы сделать это там и сэкономить несколько долларов, или я могу сделать это здесь, и это будет продукт, в который я мог бы больше верить, в который я приложил бы больше усилий, но я мог бы по-настоящему ценить качество с потому что я мог более непосредственно общаться с производителем и быстрее работать с ним, чтобы это был продукт, который я хотел. Это казалось настолько вескими причинами, что я продолжал искать кого-то, кто сделал бы это дома.

Наконец я нашел кого-то. Это стоило больше, чем мне бы хотелось. Первый Kickstarter, который я сделал, продал его за… продал Pocket Monkey за 12 долларов. Это стоило мне около семи за каждый, который я сделал. Это не включало в себя необходимость помещать вокруг него какую-то упаковку. Это не включало рассылку, которую я собирался сделать. Я почти уверен, что почти безубыточен, ничего не платя себе за проект. Я доказал, что у этого продукта есть потенциал по этой розничной цене, потому что я полагаю, что 12 долларов были тем, где я видел, что он хорошо продается в рознице.

Я не хотел размещать его на Kickstarter за 30 долларов, чтобы два человека поддержали его и задались вопросом, был бы он лучше по более низкой цене? Я просто поместил его прямо в тот момент, когда я думал, что он будет продаваться в розницу, и хотел доказать это. Для меня это было все, чтобы доказать это, а также получить деньги, чтобы начать работу без необходимости раскошелиться на все эти деньги самостоятельно. Это интересные соображения, которые люди должны принять во внимание.

Феликс: Да, значит, вы продавали это, как говорили, по себестоимости. Вы просто выходите на уровень безубыточности, но вы просто хотели посмотреть, будут ли люди покупать его по этой цене, а потом вы придумаете, как снизить стоимость.

Нейт: Это важные вещи.

Феликс: Да, нет, я думаю, это важно отметить.

Нейт: В малых объемах это дорого. Объемы, инвестиции, необходимые для снижения цены. В конце концов я потратил почти 100 000 долларов на организацию производства Pocket Monkey. Если бы я поставил цель для запуска этого проекта в размере 175 000 долларов США, стоимость установки плюс, по крайней мере, то, что мне будет стоить сырье для производства вещей, никто бы не воспринял этот проект всерьез. Он бы никогда не оторвался от земли. Вы должны начать с малого, одержать небольшую победу, как вы говорите, занять первую базу, а затем перейти к следующему шагу. Хорошо, теперь я доказал это, как мне добраться до этого?

Для меня это была продажа продукта на Shopify и попытка запустить бизнес за счет денег, которые я мог заработать, продолжая продавать продукт, как только я доказал бизнес, жизнеспособность продукта. В этот момент мне также пришлось вложить часть собственных денег. Это казалось гораздо менее рискованным, потому что я знал, что у этой штуки есть рыночный потенциал. Заказчики этого хотели.

Феликс: Да, давайте снова поговорим о том первом Kickstarter для Pocket Monkeys. Pocket Monkey, служебный инструмент для кошелька, цель была всего 4500 долларов, что, вероятно, является одной из самых низких целей, которые я видел для любого, кто был на этом подкасте. Вы явно превзошли цель, собрав более 27 000 долларов. Как вы установили первоначальную цель всего в 4500 долларов?

Нейт: Это была просто минимальная стоимость, чтобы покрыть затраты на установку для запуска. Я собирался потерять деньги в тот момент. Это было все для того, чтобы доказать это, и это была сумма денег, которую я чувствовал брезгливость, просто работая над созданием производства для чего-то, что, когда я спросил своих друзей, что они думают об этой идее, я бы сказал, что половина из них сказала мне, что они не мог увидеть потенциал там. Это не казалось разумным вкладывать свои деньги, когда ты много работаешь и зарабатываешь их медленно.

Феликс: Опять же, модель 4500 нужна была просто для того, чтобы все закрутилось. Вы никогда не беспокоились о том, скажем, что это было оценено, когда вы могли продолжать продавать эти, большой спрос. Тебя никогда не волновало, чувак, а я когда-нибудь получу от этого прибыль? Собираюсь ли я когда-нибудь уменьшить депозит? Тебя это никогда не беспокоило?

Нейт: Нет. Я думал, что перейду этот мост, когда доберусь туда. Я не хотел тратить свое время на то, что не имело значения. Если бы никто не заботился об этом, то зачем мне тратить еще один день на размышления о том, как сократить расходы, чтобы получить то, что нужно, если это никого не волнует? Первый шаг — просто выяснить, кого это волнует, а затем выяснить, стоит ли тратить больше времени на этот проект. Ответ был утвердительным, поэтому я потратил больше времени, совсем немного больше времени. Мне потребовался почти год, чтобы наладить производство. Я снова смог сохранить его здесь, в США. На этот раз удалось снизить стоимость, может быть, до трети или четверти, нет, до трети или половины первоначальной стоимости, что было довольно неплохо.

Феликс: Да, это здорово.

Нейт: Для розничной торговли общее эмпирическое правило заключается в том, что она должна стоить одну… у вас должна быть пятикратная стоимость товара, чтобы иметь возможность действительно успешно выйти в розничную торговлю.

Феликс: Хорошо. Тогда давайте поговорим о ценах. Как вы это выяснили, как вы говорите, это было 12 долларов для кампании Kickstarter, теперь просматривая сайт сейчас, это цена 14 долларов. Как вы определили эти ценовые категории? Это была догадка или вы подкрепили ее какими-то цифрами?

Нейт: Из-за цены я разместил на сайте тест AB. Я попытался продать продукт за 12 долларов. Я пытался продать его за 10. Я пытался продать его за 15. Я видел, каков был уровень продаж. Он упал, когда вы дошли до 15 настолько, что на самом деле вы заработали больше денег в 12. На самом деле это не изменило результат, когда вы дошли до 9. Просто имело смысл иметь его там. Я протестировал разные цены и нашел, что это было наиболее выгодно.

Феликс: Это было на вашем собственном сайте? Это было на Кикстартере? Где ты делаешь этот тест?

Нейт: Да, на Kickstarter это расстраивает. Вам просто нужно запустить свою окончательную версию проекта без какой-либо возможности протестировать что-либо на их платформе. Вы можете делать что-то самостоятельно, но когда вы размещаете проект на сайте, все становится совсем другим. Разочаровывает то, что вы должны зафиксировать цену, вы должны зафиксировать свою цель, прежде чем вы действительно узнаете, сколько люди готовы за нее платить и какая цель является разумной. Я сделал это на Shopify. Пришлось просто зафиксировать цену. Моя интуиция подсказывала, что 12 долларов — это сумма, которую эта категория продуктов будет хорошо продавать. Я установил его там на Kickstarter. Я поиграл с этим на Shopify, как только проект закончился, и обнаружил, что моя догадка на самом деле довольно точна. Именно это оптимизировало доход.

Феликс: Трафик, который вы получаете, успех этой кампании и, я думаю, просто осведомленность об этом благодаря продвижению этой кампании привлекала трафик в ваш собственный магазин, а затем оттуда вы могли бы провести некоторое тестирование. с таким трафиком?

Нейт: Да, особенно на Reddit. В то время на Kickstarter существовало правило, согласно которому вы не могли продавать кратное количество чего-либо, что было продуктом. С тех пор они немного смягчили условия. Они все еще довольно странно об этом. В то время, что я сделал, у меня был друг, которому очень понравился проект. Он разместил его на Reddit. Я сказал ему указать свой URL-адрес на веб-сайт Shopify вместо проекта Kickstarter, чтобы люди могли покупать там несколько штук, потому что приближалось время праздников, когда я запускал эту штуку, и мой производитель пообещал, что он может вернуть эти детали в кратчайшие сроки. чувак, я хочу сказать, что это было три недели.

Начиная с колледжа, я работал инженером по разработке продуктов. Мы постоянно делали прототипы, когда люди переделывали вещи за 48 часов, и они никогда не нарушали сроки. Я был склонен поверить этому парню, потому что он звучал правдоподобно. Прошло больше 16 недель. Это была настоящая катастрофа, когда люди думали, что получают рождественские подарки, а они их не получали. В результате, поскольку я указал Reddit на сайт Shopify, у меня по-прежнему было много трафика даже после завершения проекта Kickstarter.

Феликс: О, так это был пост Reddit, который, очевидно, Reddit в конечном итоге, я полагаю, медленно испортит пост и со временем уменьшит его, но люди все еще находили пост и все еще приходили в ваш магазин из этого поста Reddit?

Нейт: Да, большая часть нашего трафика была оттуда.

Феликс: О, вау, очень круто.

Нейт: В течение приличного количества времени.

Феликс: Понятно, логично. Хорошо. Опять же, успешная кампания, почти 2000 спонсоров собрали чуть менее 20 000 долларов, опять же, с целью всего 4500 долларов. Вы получили этот приток капитала, с которым вы можете начать работать. Вы сказали, что вам все еще нужно наладить производство, настроить все необходимое для масштабного производства и потратить на это почти 100 000 долларов. Остальное было только вашими собственными деньгами? Как вам удалось собрать капитал, чтобы подготовиться к более крупному производственному циклу?

Нейт: Ага. Больший производственный цикл был, во многом я платил за это. Мне повезло, что моя жена, которая в то время была моей девушкой, жила вместе со мной. Наверное, мы были помолвлены. Она была моей сахарной мамой. У меня были оплачены расходы на квартиру. Я мог взять свою зарплату, пока работал инженером-программистом, и направить ее на финансирование производства. Она также видела потенциал, поэтому она была хладнокровна с тем, что к этому идет. К ее чести, она даже сказала: «Неважно, получаете вы от этого прибыль или нет. Я знаю, что вы будете счастливы увидеть, к чему это приведет. Твое счастье для меня дороже, чем деньги, которые ты на него тратишь».

Феликс: Вот почему ты женился на ней. Это звучит как отличное партнерство.

Нейт: Потом я женился на ней.

Феликс: Круто. Тогда поговорим о начальной загрузке. Я думаю, что это еще одна ситуация, в которой многие слушатели окажутся, когда у них нет капитала, и они пытаются заставить его работать только на свои собственные зарплаты. Может быть, они находятся в ситуации, когда они могут значительно сократить свои расходы, стоимость жизни и вложить большую часть своей зарплаты в свой бизнес. Это все еще очень опасная ситуация, потому что вы вкладываете большие средства в проект, который может пойти на сбережения, может пойти на инвестиции, как вы говорили ранее. Вы должны быть очень избирательны в том, как вы тратите свои деньги. Как ты это решил? Откуда вы были уверены, что даже если у вас есть деньги, чтобы инвестировать в бизнес, вам не нужно беспокоиться об оплате счетов за проживание. Как вы все-таки решили, как потратить деньги на свой бизнес?

Нейт: Ага. Я предполагаю, что мы просто сделали это один шаг за раз. Первый вопрос сразу же после запуска проекта на Kickstarter был: как нам сохранить это? Если у вас есть проект на Kickstarter, как вы говорили, сообщения в других местах, таких как Reddit, со временем распадаются. То же самое происходит и на Kickstarter. Сначала вы показываетесь на недавно профинансированной странице, а затем, в конце концов, вас там больше нет. Сначала люди приходят на ваш сайт из уст в уста, но потом это угасает. Вы переходите от этого натиска трафика к просто анемичной капле. Вопрос в том, как вы можете продолжать продажи и, надеюсь, перейти к следующему этапу еще большего объема продаж?

Мне казалось, что канал продаж, который должен был стать успешным, должен был перейти к розничным торговцам, заставляя их покупать товары у нас как у производителя по более низкой цене, наценивать их и перепродавать потребителям в своих магазинах. Большинство из них, с которыми мы работаем, — это обычные магазины. Есть и некоторые интернет-магазины. Мы стараемся избегать тех, кто собирается перепродавать его на таких площадках, как Amazon или eBay, потому что они часто не играют по правилам. Очень сложно обеспечить соблюдение, выяснить, кто они, и обеспечить соблюдение ваших минимальных требований. Нет причин, по которым мы не можем просто сделать это сами. Это платформа, на которую любой может просто поставить продукт. Было бы глупо, если бы мы не занимались этим.

Добраться до розничной торговли было большим вопросом. Первый способ, который я придумал, это пойти на торговую выставку, чтобы я мог предстать перед большим количеством людей одновременно. Я взял деньги, которые потребуются для этого. Я думаю, что после того, как Kickstarter вышел из строя, я понял, что осталось достаточно, чтобы сделать ставку на посещение выставки. Я на это потратил. В каком-то смысле это с треском провалилось. Думаю, за четыре дня, что мы там были, у меня было 12 заказов, каждый из которых стоил 120 долларов. Люди будут покупать, может быть, это будет 240 долларов. Они бы купили 20, да, 120 долларов. Это стоило 120 долларов, потому что они купили 20 Pocket Monkeys за полцены от розничной. Я заработал всего несколько тысяч долларов, но посещение шоу стоило около 7000 долларов [перекрёстные помехи 00:33:34] все ваши расходы.

Я потерял много денег, но я доказал, что розничные продавцы действительно заинтересованы, и я получил от них много ценных отзывов, которые я мог затем включить. Один человек, которому люди продолжали говорить мне, что упаковка была неправильной. Розничная упаковка должна сильно отличаться от того, что приемлемо или даже желательно на Kickstarter. Это стало следующей вещью, в которую нужно было инвестировать. Как нам сделать правильную упаковку? We stuck with our existing manufacturer and just got the packaging right to see, okay, if we do that, can we then sell enough of these that it's going to be worth continuing down this road?

The answer was yeah, we started getting more and larger orders. We were losing a dollar on every single one that we sold but it proved that it was ramping up. That was the point that then I took the next step of getting the price down so that we were actually making money on each one we were selling instead of losing money. That was like the logical set of steps that we just followed what needed to be done next.

Felix: Yeah, I love that you are able to take these what you're calling failures and actually learn from them. You hear it all the time, you want to learn from your mistakes, learn from your failures. You actually did get things out of, you might not have made your money back when it came down to the actual return on investment for that particular day, that particular week during that tradeshow, but you still got valuable feedback that you have a takeback that could be potentially more valuable than what you invested into the tradeshow itself.

Nate: It goes back to the original theme of looking at just a small win that if you take the idea of going for $1 million idea instead of $100 million idea is to just get a short term win. Worry about the long-term later. On Kickstarter I was pricing things aggressively, and at the tradeshows I was doing the same. Thinking about the short term, worry about the long-term later.

Felix: I love that approach. I think it's a great way to get people that are really hesitant about starting business, still hesitant about executing just to get out there and start playing the game and then seeing where it takes you rather than just trying to plan out this roadmap that takes you from point A to point B and all the stops along the way. Because we all know that it never goes the way that you plan it out, especially the longer term you look out. This feedback that you got about the retail packaging, tell us a little bit more about this. What did it look prior to I guess when you went to the tradeshow and what kind of particular specific advice did you get on how to make it more retail friendly, especially for any listeners out there that are thinking about going towards retailers as well?

Nate: Yeah, sure. I started off thinking, okay, I want to exude quality. I used kraft paper that was printed on to attach the product to. I used silver coated twist ties to attach the product to the packaging. It looked nice. It definitely gave you the idea that this was a handcrafted artisan product, not just a run-of-the-mill stamped out in volume and made from cheap alloy and shipped across with a high carbon footprint. We were talking a very different customer. Going to retail, everybody said, “How is this going to stay on here? This packaging is going to get damaged. It's going to get stolen.” All these kind of questions that didn't value the things that I had tried to embody. It was challenging to figure out how to create packaging that continued to exude the ideals and properties behind this product while accomplishing the things these retailers were saying they needed.

Феликс: Хорошо. What was the step by step approach? Did you design this yourself? Did you hire someone to help you with creating more retail friendly packaging?

Nate: I took a stab at it myself because I always like to … I was trying to learn as much as possible. I found that once again, I probably did 50 iterations of this packaging. It was kind of moving along. You would think you'd be there, you'd walk away from a day, come back to it, look at the screen again and say, “Oh, God, how did I think yesterday that that was a good idea?” Eventually I found a graphic designer to work with. She and I worked really well together because she would have some ideas and send them over to me and then I would modify them and send them back to her as like a sketch back. She would then play around with it some more and send it back. The two of us iteratively giving each other feedback came to the design that still to this day is pretty similar to the packaging style that we were using.

Felix: Were you still able to I guess highlight the qualities that you wanted to highlight when you had to Kickstarter packaging now that you had this more retail friendly packaging?

Nate: Yeah. One thing I chose to do was use a, we have a trap style blister. It's this idea of a piece of plastic that's sandwiched between two pieces of paper. You've seen these in the store. Oftentimes you've seen them with just the blister tray glued onto the front of a face card. Those ones, they're very commonly uses the packaging style for hardware items in a hardware store where it's just all about functionality and low-cost. Whereas having two pieces of paper together has a better feel to it. It's thicker, it's more rigid, it hides the face seal so that it feels more premium. It costs more, but I thought it was worth it. It was one of those things where financially it didn't seem like to make sense to use this type of style of packaging but I thought that for the investment, I liked the outcome.

Феликс: Ладно, логично. We only talked about the very first Kickstarter campaign that was funded successfully. You've had I think five total on there. It seemed like you were returning back to Kickstarter every time there was every new product that you were releasing through Zootility tools. Is that the process? Every time a new product idea comes along, test the waters through a Kickstarter?

Nate: Yeah. We've continued to reinvest everything back into the business. We've been able to slowly do more of these processes ourselves instead of relying on outside groups to do them. That's meant that we've had a lot of upfront costs to pay down because we don't have any investors. Kickstarter has continued to be our method of getting the next project off the ground without disrupting our stability, because if we were to launch a new product and take on the financial investments of getting it off the ground and not have it be successful, we'd be going double or nothing on each one of these, essentially. The Kickstarter community has been our … it's become our new sugar mama.

Феликс: Мило. Because you've had so much experience on Kickstarter, it looks like 2012 was the first year you launched the first campaign. What have you seen over the years? How has crowdfunding changed especially on Kickstarter over those last four years or so?

Nate: I think it's changed quite dramatically. The number of projects on there has skyrocketed. I could be wrong in this but I'm pretty sure the number of users has not kept pace with how fast projects have come on. I think there's also a lot of copycat projects which has created backer fatigue. It's harder to stand out. There's fewer backers willing to try out something that looks as, what's the word? Amateur maybe as mine did when I first started.

It's unfortunate in a way because it means that it's more … these more established you might call them makers that are being able to be successful there, there's not a great way in their algorithms to highlight the new makers who are just getting started. There's not as much backer interest in those projects. It's not just a question of Kickstarter and it's not a question of these semi professional makers. I think it's more just backers are voting with their money and it's becoming more difficult for someone like where I was four years ago to get a lot of attention and to get started.

Felix: What's your approach like today? How has it changed when you are launching, let's say you have a campaign you want to launch in the next couple months? How do you approach it differently now to stand out in a much more competitive Kickstarter environment?

Nate: Yeah. I think video and images have become more important. It's not to say that there aren't campaigns out there that don't buck the trend. Sometimes it can be refreshing to see a project that doesn't add all those things and it feels like it's more raw. If it's the right equation, it can work out really well. More often than not, you've got more success with having good images, good video. The other thing I learned was to keep the rewards as simple as possible because they become a nightmare to organize and to fulfill.

Any kind of variable that you add in to your rewards, you'll have people asking all kinds of permutations for that variable in their reward. I get it from their perspective. It's like, “Hey, this is a community. Can you just do this one thing for me? It's not that big of a deal.” From their perspective it's the only email they're sending out that night. It doesn't seem like that big of a deal.

When you get 10 of those a day and you're already behind on other things that you're trying to do to keep your business running successfully and you're trying to start this new project and hoping that you're not going double or nothing on it and you get all these other requests coming in where it's permutations where the backer really wouldn't be happy with just, if that variable hadn't existed, they would never would have known the difference and they'd be totally happy. It's a distraction and what a waste of everybody's time.

Felix: Yeah, it's like a Pandora's box once you give them the idea that they could customize the rewards, then they're going to start thinking of options to add or to throw at you.

Nate: Keep it simple.

Felix: Got you, makes sense. WHere do you think crowdfunding will go in the next year or so? Are there any new opportunities that you think are opening up because of the I guess evolution of crowdfunding?

Nate: I'm not sure where the community will go. I know where we're going. We're trying to help other makers get that initial start to bridge the chasm between their idea and getting to a larger audience. We've been working with a few makers who have just come across us and reached out trying to get help getting started and are bringing their products to retail for them. That's an interesting model that I would like to see shake up the industry so that there aren't these gatekeepers charging $5000 to attend a tradeshow that you have to be willing to shell out, you have to be at large enough scale in order for that to make sense to be able to take that risk to take that chance to get there.

There's so many hurdles along the way that stumble small makers and make them fall before they can make it across the chasm that I was describing that we don't see their products in the market. I'd like to see more of these products stick around as a long-term option for consumers and not just a one-time project of interest which is what the community oftentimes has become.

Felix: Yeah, I like that idea of looking to partner, looking for people to have gone down the road before you and working with them in getting their mentor ship to get into these channels or to maybe even help you help them run a Kickstarter campaign, help them get some visibility rather than going to these gate keepers like you're talking about, rather than shelling out all this money to go to these tradeshows or launching on Kickstarter when there's so much saturation already. Trying to find people that have already been on a path and reach out to them and see how you guys can work together. I think that's a great piece of advice.

I've heard this previously too from other entrepreneurs that haven't gone down the traditional route and looked for partners of existing companies that are sometimes the same size as them, but ideally it's a slightly bigger than them, slightly further along than them, and partnering with them because there's definitely things that you guys can learn and help each other with and doesn't have to be strictly like a monetary I guess trade. Holiday shopping season is definitely officially here, especially once this episode goes live. You have a very giftable product because of like you're saying, it's very general I guess. A lot of the market understands what the product does. It's at a price point that makes sense. Это подарок. What are you guys doing to prepare for or I guess have you prepared for the holiday shopping season?

Nate: We've been trying to build up inventory. We've been doing a revamp of our website that will hopefully go live before Black Friday. Both of those things strive to once again to use the best images and videos that we have on the site. Where right now the site has been static for almost 2 years. It doesn't adequately represent the brand that we want people to know about. These qualities that I was talking about that we tried to exude with the packaging early on, I'm not sure that it comes through on our sites. The easiest thing you can do to really stand apart and make your site pop is photos.

I finally bit the bullet and paid a professional photographer to do a shoot with us to get the photos we need. He started off with a grand plan. He's a great guy, I really enjoyed working with him, but it was a really expensive proposal he put in front of me. I pushed back and he was willing to consider a smaller outset to get started with the set of photos that could help us define the brand, see some success on the site, know that it's worth spending more money on this type of thing to improve it in the future.

Felix: All right, cool. It looks like revamp with the website is something that's on the horizon, more photos. Anywhere else you want to see that the brand itself go in the next year or so?

Nate: The other thing that I think is a great way to draw more interest is to do more of what I'm best at is design more products. New products provide opportunity for marketing and get people to pay attention to your brand. Launching new products is a good way to get people to rediscover our old products. It's tough to balance all these different business needs while trying to still work on the original thing that I did, which was to just sit down and design a product. Now I'm trying to do that thing that I was able to do 100 iterations of in one month over a six month period. Trying to get an iteration in a day.

Felix: Yeah, you got a lot more to juggle these days. Yeah, thanks so much again for your time, Nate. Zootilitytools.com again is a website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to learn more about what you're up to, these new products that are coming out?

Nate: You know, you can always find our projects on Kickstarter. If you search for me, Nate Barr, you'll find the projects. You can learn more about all the features and the history of them and then click through to find the website to see where you can get them yourself.

Феликс: Очень круто. Again, thanks so much for your time, Nate.

Nate: Thank you.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.