คำจำกัดความของโอกาสในการขาย เทคนิค และเหตุใดจึงสำคัญ

การหาลูกค้าเป็นงานหนัก

ใช้เวลาหลายชั่วโมงในการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เขียนอีเมล และใช้งานโทรศัพท์ ส่วนใหญ่ขอบคุณ

จริงๆ แล้ว ไม่น่าแปลกใจเลยที่ตัวแทนประมาณ 2 ใน 5 บอกว่าการหาลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย (เทียบกับหนึ่งในสามที่บอกว่ากำลังปิดการขาย และหนึ่งในห้าบอกว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ)

ส่วนหนึ่งของความท้าทายในการตรวจหาแรงกดดันจากสถานการณ์ ในกรณีส่วนใหญ่ เงินเดิมพันสูง บริษัทสามในสี่แห่งที่สร้างโอกาสใหม่น้อยกว่า 50 ครั้งต่อเดือนล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ เมื่อเทียบกับบริษัทเพียงหนึ่งใน 25 แห่งที่สร้างโอกาสใหม่ 101 ถึง 200 รายการต่อเดือน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง? หากการหาลูกค้าเป้าหมายของคุณยังไม่หมดสิ้น โอกาสที่คุณจะบรรลุเป้าหมายการขายก็ค่อนข้างน้อย

1. คำจำกัดความของโอกาสในการขายคืออะไร?
2. เหตุใดการแสวงหาการขายจึงสำคัญ
3. เทคนิคการหายอดขาย
4. เทมเพลตอีเมลที่มุ่งหวังการขาย

คำจำกัดความของโอกาสในการขายคืออะไร?

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามคำจำกัดความนั้นเกี่ยวกับการค้นหาผู้ซื้อหรือลูกค้าที่อาจเป็นลูกค้า หรือที่เรียกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและเข้าถึงพวกเขา โดยมีเป้าหมายเพื่อป้อนพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขายที่พวกเขาจะอยู่ในกระบวนการจนกว่าหวังว่าพวกเขาจะพร้อม ที่จะซื้อจากคุณ

นั่นเป็นสาเหตุที่การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่ดี มีความสำคัญมาก: ยิ่งคุณค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการและจุดบกพร่องได้ดีเพียงใด โอกาสที่คุณจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นยอดขายในสายงานก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ที่สำคัญ “ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า” และ “ผู้นำ” ไม่เหมือนกัน และไม่ควรใช้สลับกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนเป็นผู้นำ แต่ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน:

• โอกาส ในการขายคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจสมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลด ebook หรืออ่านโพสต์บล็อกล่าสุดของคุณ แต่ไม่จำเป็นต้องเหมาะกับคุณในตอนนี้ การสนทนากับลีดมีแนวโน้มที่จะเป็นฝ่ายเดียว – พวกเขาอาจอ่านเนื้อหาของคุณ แต่อย่าคาดหวังให้พวกเขาติดต่อหรือตอบกลับอีเมลของคุณ พวกเขาเป็นคนแปลกหน้าในรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ
• ในทางกลับกัน ผู้มี แนวโน้ม จะเป็นลีด ที่ เหมาะกับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณ มีงบประมาณที่จำเป็น และสนใจในสิ่งที่คุณจะพูด

เหตุใดการแสวงหาการขายจึงสำคัญ

เพื่อให้เข้าใจว่าเหตุใดการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อขายจึงมีความสำคัญ คุณต้องเข้าใจกระบวนการขายและวิธีที่ผู้คนตัดสินใจซื้อ

Joe Latchow หัวหน้าผู้จัดการฝ่ายพัฒนาที่ Intelligence North America เล่าถึงเหตุผลหลัก 4 ประการที่คุณต้องใช้ในการหาโอกาสในการขาย

1. กรอกไปป์ไลน์ของคุณ

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นแนวทางสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

“Pipeline is lifeline” เป็นคำพูดที่ฉันนึกถึงทุกวันที่ฉันรายงานไปที่สำนักงาน ตอนนี้ฉันทำงานให้กับบริษัท SaaS ในตำแหน่ง Marketing และเป็นผู้บังคับบัญชาทีมขายภายในของเรา

เราพัฒนาไปป์ไลน์ในหลากหลายวิธี แต่ประเด็นหลักที่เรามุ่งเน้นคือ

• แบบฟอร์ม “ติดต่อเรา” เว็บไซต์ของเรา
• โอกาสในการขายทางโทรศัพท์จากผู้ที่ติดต่อหมายเลขบริษัทของเรา
• ความพยายามในการขายภายในของเราในการติดต่อ MQL (Marketing Qualified Leads) และบริษัทอื่นๆ ในจุดที่น่าสนใจของเรา

หากคุณไม่มีวิธีสร้างไปป์ไลน์ ทีมขายของคุณจะลำบาก

ไปป์ไลน์มีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจเพราะอธิบายสิ่งที่ประสบความสำเร็จ สิ่งที่อยู่ระหว่างดำเนินการ และผู้ที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย นอกจากนี้ยังทำให้ทีมของคุณรับผิดชอบต่อการคาดการณ์ หากไม่มีไปป์ไลน์ ธุรกิจจะมีคำถามมากกว่าคำตอบหากไม่มีเอกสารประกอบของความพยายามและเป้าหมาย

การเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นให้ทำงานภายในเพื่อทำความเข้าใจว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ สร้างบุคลิกของคุณ และมุ่งมั่นใน KPI ที่สามารถวัด ตรวจทาน และปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการ

2. เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

การหาลูกค้าเป้าหมายในการขายเป็นอะไรที่มากกว่าที่ชื่อเรื่องจะระบุไว้ ในบทบาทนี้ คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้สำหรับธุรกิจที่คุณเป็นตัวแทน

ฉันชอบที่จะเป็น SME (ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน) ในทุกเรื่องสำหรับลูกค้า ผลิตภัณฑ์ บริการ ฯลฯ การเป็น SME นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และจะไม่เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน

นอกเหนือจากความพยายามในการหาลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องให้ความสำคัญกับการเปิดใช้งานและการเรียนรู้ / การพัฒนาเพื่อให้ทีมของคุณเฉียบแหลม หากคุณไม่อยู่ในขั้นตอนการปรับขนาด อย่ากังวล คุณสามารถให้ผู้จัดการส่วนหน้าจัดการเรื่องนี้ได้จนกว่าคุณจะสามารถอุทิศคนให้กับฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายได้

ฉันจำได้ว่าได้รับการติดต่อกลับจากลูกค้าจำนวนนับไม่ถ้วนที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์มาหลายปี แต่จะติดต่อกลับเพื่อสอบถามแนวโน้ม การค้นพบใหม่ หรือแม้แต่เพียงเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา พวกเขาเห็นคุณค่าของสัมผัสส่วนตัวที่ฉันนำมาสู่บัญชีของพวกเขาและไม่ต้องการให้มันถูกมองข้าม ธุรกิจหนึ่งต้องการส่งกีตาร์แบบกำหนดเองให้ฉัน อย่างไรก็ตาม มันจะเป็นการละเมิดสัญญาของเรากับลูกค้า ดังนั้นฉันจึงต้องปฏิเสธด้วยความเคารพ

Sales Prospecting ช่วยให้ทีมของคุณรู้สึกเช่นกัน การโทรแต่ละครั้ง อีเมลแต่ละฉบับ แต่ละข้อความของ LinkedIn เป็นอีกขั้นตอนหนึ่งสำหรับพวกเขาในการแนะนำตัวเองและมอบคุณค่าให้กับเป้าหมายที่เป็นไปได้

3. เพิ่มผลผลิต

การมีทีมค้นหาข้อมูลการขายช่วยเพิ่มผลผลิต

ประการแรก เมื่อคุณติดตามผลลัพธ์ของความพยายามในการหาลูกค้าใน CRM คุณสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาได้ วิธีนี้ช่วยให้คุณค้นพบความไร้ประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานเมื่อเวลาผ่านไป

โปรดทราบว่ามี CRM ที่ดีมากมาย หากงบประมาณของคุณมีน้อย มีแม้กระทั่ง CRM ฟรีที่ทำงานได้ดี จนกว่าคุณจะสามารถซื้อตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นซึ่งมีการรายงานและคุณลักษณะขั้นสูง

ประการที่สอง คุณต้องมีระบบการวัดที่ช่วยให้ทีมของคุณเป็นศูนย์กลางในการเข้าถึงลีดที่คุณกำลังดำเนินการ แม้ว่าจะเป็นสเปรดชีต Excel ก็ตาม (ทุกคนอย่าประจบประแจงทันที คุณต้องมีบางอย่างที่จะทำให้คุณและทีมมีแรงจูงใจ)

ที่เกี่ยวข้อง: รายการเครื่องมือสำรวจยอดขายทั้งหมด

เมื่อฉันโทร ฉันมองว่าการผลิตของฉันเป็นเกม นี่คือก่อนที่จะนึกถึงเกม ถ้าฉันโทร 40 ครั้งในหนึ่งวัน วันรุ่งขึ้นฉันจะยิง 50 แล้ว 60 และต่อไปเรื่อยๆ

สุดท้าย คุณต้องมีแผนการจัดหางานขาย นอกเหนือจาก gamification ที่กล่าวไว้ข้างต้น สิ่งนี้ยังช่วยให้คุณเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย/ในอุดมคติของคุณได้ ดังนั้นคุณจึงไม่ได้หมุนวงล้อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เพียงแต่ไม่ฟิต แต่ค่อนข้างตรงไปตรงมา ไม่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ

ไม่ได้หมายความว่าไม่ควรมี “ปากกาจับ” สำหรับคนเหล่านั้น อย่างที่พวกเราในฝ่ายขายรู้ดีว่าปีนั้นค่อยๆ ไหลลงไปเรื่อยๆ และงานเสริมก็มีค่ามหาศาล

การทำให้ทีมของคุณจดจ่ออยู่กับบัญชีที่มีความสำคัญผลักดันให้พวกเขาโทรออกและส่งอีเมล จดหมาย ฯลฯ มากขึ้น ฉันสามารถยืนยันเรื่องนี้เป็นการส่วนตัวได้: ฉันยินดีที่จะติดต่อคนที่เหมาะสมกับบุคลิกในอุดมคติมากกว่าคนที่ข้อมูลติดต่อของเรา ทำการค้นหาโดย Google และ หวังว่า จะแม่นยำเท่านั้น

4. รับข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขัน

โอกาสในการขายเป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันที่ง่ายดาย

ทุกวันนี้ หายากที่จะเป็นตัวเลือกเดียวในอุตสาหกรรมของคุณ การแข่งขันเป็นไปอย่างดุเดือด และแน่นอนว่าคุณต้องการทราบเกี่ยวกับแบรนด์อื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังพิจารณา! ข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมจากการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถช่วยให้คุณทราบวิธีการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้อย่างแม่นยำ

ฉันแนะนำให้สร้างไพ่เล่นที่มีข้อดี/ข้อเสียของคู่แข่ง เพื่อให้ทีมขายของคุณพร้อมที่จะพูดประเด็นเหล่านี้ในขณะที่พวกเขากำลังพูดคุยกันเรื่องการขาย

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการตั้งค่าลำดับการแสวงหาการขายที่ชนะ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือการ "ทุบตี" หรือพูดจาไม่ดีกับคู่แข่งของคุณ น่าเสียดาย นี่เป็นบทเรียนที่ฉันได้เรียนรู้อย่างยากลำบาก ขณะขายบริการทางการเงิน ฉันรีบใส่ร้ายคู่แข่งชั้นนำ ซึ่งปิดโอกาสของฉันทันที อย่าเป็นคนนี้!

ให้ใช้ข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันที่คุณรวบรวมผ่านโอกาสในการขายเพื่อทำให้แคมเปญการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บรรทัดล่าง; โอกาสในการขายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ ไม่เพียงแต่ทำให้ไปป์ไลน์ของคุณเต็มเท่านั้น แต่ยังวางตำแหน่งคุณในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และให้ข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันที่ไม่เหมือนใครแก่คุณ

ไปป์ไลน์ของคุณคือเส้นชีวิตของคุณ และการหาโอกาสในการขายเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณในการรักษาสุขภาพให้แข็งแรง

6 เทคนิคการค้นหายอดขาย

เห็นได้ชัดว่ามันสำคัญที่คุณจะต้องจัดบ้านสำรวจของคุณตามลำดับ

ปริศนาชิ้นหนึ่งคือความพยายาม คุณเพียงแค่ ต้อง เตรียมพร้อมที่จะทุ่มเทเวลาหากคุณจะเห็นผล

แต่นอกเหนือจากการรับสินบนแบบเก่า ๆ แล้ว มีเทคนิคที่ถูกต้องตามกฎหมายหลายประการที่คุณสามารถใช้เพื่อยกระดับเกมการตรวจหาแร่ของคุณ ค้นหาวิธีการที่ใช้ได้ผล ยึดมั่นกับมัน แล้วกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะตามมาอย่างต่อเนื่อง

1. ปิดกั้นเวลาในการค้นหายอดขาย

คิดถึงสมัยเรียนมหาลัย คุณกำลังจะมีการสอบครั้งใหญ่ และคุณต้องเตรียมตัว คุณจะทำอย่างไร – พกหนังสือติดตัวไปกับคุณทุกวัน ทุกวัน โดยหวังว่าคุณจะหาเวลาสำหรับการเรียนต่อเนื่อง 15 นาทีเป็นครั้งคราว หรือปิดกั้นเวลาที่คุณสามารถนั่งลงและมีสมาธิ? โอกาสที่ตัวเลือกที่สองจะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ก็ไม่ต่างกับการแสวงหา พนักงานขายรายล้อมไปด้วยเสียงรบกวนตลอดเวลา และมี อย่างอื่นที่ คุณสามารถทำได้เสมอ ถ้าคุณไม่จัดเวลาสำหรับการตรวจหาแร่ คุณจะไม่ให้ความสำคัญกับสิ่งที่สมควรได้รับ และหากคุณไม่ได้ค้นหาอย่างมีประสิทธิภาพ ก็อย่าคาดหวังว่าข้อตกลงจะตามมา

เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าช่วงระยะเวลาการหาลูกค้าของคุณสอดคล้องกับช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณน่าจะพร้อมให้บริการ หากคุณกำลังจะติดต่อพวกเขา คุณต้องการให้โอกาสตัวเองดีที่สุดที่จะได้รับคำตอบในทันที

2. เงินสดในเครือข่ายที่มีอยู่ของคุณ

หนึ่งในข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างพนักงานขายที่เก่งที่สุดกับพนักงานขายที่เก่งที่สุด? ความปรารถนาที่จะทำให้เครือข่ายของพวกเขาทำงานให้กับพวกเขา

และทำไมพวกเขาไม่ควร? เมื่อคุณใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับพวกเขาได้ ทำไมคุณถึงไม่ถามว่าคุณสามารถทำแบบเดียวกันนี้ให้เพื่อนและเพื่อนร่วมงานได้หรือไม่?

มันฟังดูง่ายมาก และยังมีจำนวนการทำซ้ำที่น่าอัศจรรย์ที่ขาดหายไป

เกือบครึ่งของตัวแทนฝ่ายขายที่มีผลงานดีที่สุดขอผู้อ้างอิงจากเครือข่ายของตนอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะทุกวันหรือทุกครั้งที่อยู่ต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สัดส่วนนั้นลดลงเหลือเพียงหนึ่งในสี่ในกลุ่มตัวแทนที่ ไม่ได้มี ผลงานดีที่สุด ผู้ที่มีผลงานไม่ดีมักจะยอมรับว่าพวกเขา "ไม่ค่อย" หรือ "ไม่เคย" ขอธุรกิจอ้างอิง

การอ้างอิงไม่ใช่แค่เรื่องดีเท่านั้น ไอซิ่งบนเค้กของการจัดการที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาเป็นแหล่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ที่น่าเชื่อถือที่สุดของคุณ ในโลก B2B บริษัทที่มีผู้อ้างอิงจะได้รับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น 70% และเวลาปิดเร็วขึ้น 69% ดังนั้น หากคุณกำลังสร้างการอ้างอิง แสดงว่าคุณกำลังขาย อย่างชาญฉลาด

3. ใช้กิจกรรมเพื่อประโยชน์ของคุณ

ในโลกของโฆษณาแบบเป็นโปรแกรม การกำหนดเป้าหมายทางสังคมที่เน้นเลเซอร์ AI และการเรียนรู้ของเครื่อง การเลิกทำการตลาดเชิงกิจกรรมเป็นเรื่องง่าย ไม่เกี่ยวข้องอีกต่อไป ไม่ตรงตามวัตถุประสงค์

แต่นั่นไม่สามารถเพิ่มเติมจากความจริง การตลาดแบบอีเวนต์ยังคงมีประสิทธิภาพ อย่าง ยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการขายแบบ B2B นักการตลาดสี่ในห้าเชื่อว่าการถ่ายทอดสดมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท ในขณะที่คนส่วนใหญ่เชื่อว่านี่เป็น เทคนิคการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดวิธีเดียว ของพวกเขา

ที่มาของภาพ

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการตลาดด้วยกิจกรรมคือความสามารถในการเข้าถึงผู้คนที่มีความสนใจคล้ายกันที่รับประกันได้ คนเหล่านี้คือผู้ที่จะกลายเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสุดท้ายคือลูกค้าที่จ่ายเงิน

แน่นอน เหตุการณ์ไม่ใช่กระสุนเงิน คุณไม่สามารถคาดหวังที่จะเขย่าการประชุมเก่า ๆ และคาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าแถวพบคุณ เป็นจุดเริ่มต้น ให้ถามต่อไปนี้:

• เหตุการณ์ใดจะมีสัดส่วนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงสุด (และอาจให้ ROI ที่ดีที่สุด)
• คุณควรเข้าร่วมเซสชันและการพบปะเครือข่ายใดบ้างในกิจกรรมเหล่านั้น
• การปรากฏตัวของคุณจะเป็นอย่างไร? คุณจะพูดหรือเปิดบูธหรือไม่?
• คุณจะโดดเด่นจากฝูงชนได้อย่างไร?

4. ทำวิจัยของคุณ

สมมติว่าคุณมีการสัมภาษณ์งาน คุณรู้ว่าใครอยู่ในแผง แล้วคุณจะทำอย่างไร – ปล่อยให้มันมีโอกาสและรอดูว่าพวกเขาจะเป็นอย่างไร? หรือทำวิจัยของคุณเพื่อให้คุณมีโอกาสเข้าใจสิ่งที่พวกเขาน่าจะถามคุณมากที่สุด

เว้นแต่ว่าคุณไม่ต้องการงานนี้ตั้งแต่แรก คุณจะเลือกทางเลือกที่สอง เสมอ

เช่นเดียวกับการสำรวจ แม้ว่าการโทรหรืออีเมลครั้งแรกของคุณอาจเป็นการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่านี่เป็นโอกาสแรกของคุณในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาและคาดการณ์ความต้องการของพวกเขา

การวิจัยเพียงเล็กน้อยไปไกล มันสามารถช่วยให้คุณทำลายน้ำแข็งกับผู้มีแนวโน้มของคุณ คาดการณ์จุดปวดของพวกเขา และทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้โซลูชันได้อย่างไร พูดอีกอย่างก็คือ มันสามารถเปลี่ยนการโทรหรืออีเมลที่เย็นชาให้กลายเป็นสายที่… อุ่นขึ้นเล็กน้อย และนั่นหมายความว่าคุณสามารถขจัดคำถามพื้นฐานบางข้อที่คุณอาจจำเป็นต้องถาม และมุ่งตรงไปยังธุรกิจที่สำคัญในการเพิ่มมูลค่า

5. อย่าขาย สร้างความสัมพันธ์

ขั้นตอนการขายไม่ค่อยเกี่ยวกับการขายจริง หากคุณปฏิบัติต่อทุกการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นการแข่งขันเพื่อปิดข้อตกลง คุณจะต้องผิดหวัง

ผู้ซื้อถูกปิดโดยกลวิธีการขายแบบเดิมๆ ซึ่งอาจมากกว่าที่เคยเป็นมา เมื่อถูกถามว่าตัวแทนขายทำอะไรได้บ้างเพื่อทำให้ประสบการณ์การซื้อเป็นไปในเชิงบวกมากขึ้น ผู้ซื้อ 61% กล่าวว่าตัวแทนไม่ควรเร่งเร้า

แล้วคนขาย ควร ทำอย่างไร? จากการศึกษาเดียวกันพบว่า 69% ของผู้ซื้อเพียงต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายรับฟังความต้องการของพวกเขา อาจฟังดูธรรมดา แต่คุณจะแปลกใจว่ามีกี่ซ้ำที่ไม่ได้ ใส่ใจ อีก 61% ต้องการให้พนักงานขายให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

ที่มาของภาพ

คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากสิ่งนี้ การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนอาจดูเหมือนเป็นเรื่องฟุ่มเฟือยในสภาพแวดล้อมการขายที่มีแรงกดดันสูง แต่คุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะให้ผลลัพธ์หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณน่าเชื่อถือและสามารถให้คุณค่าที่แท้จริงแก่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

6. ใช้งานฟอรัมถาม & ตอบ

ส่วนขยายของจุดก่อนหน้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ ที่คุณคู่ควรแก่การฟัง

นั่นหมายความว่า หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณมี ความเชี่ยวชาญอย่างแท้จริง ในสาขาวิชาของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะลุกขึ้นและให้ความสนใจมากขึ้น

แต่คุณไม่สามารถเพียงแค่พึ่งพาการรอพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อพิสูจน์ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้ซื้อไม่ว่างเลย นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องหาวิธีใหม่ๆ ในการให้ความรู้แก่ผู้ชมและเน้นชุดทักษะของคุณ หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการมีส่วนร่วมในฟอรัมถาม & ตอบ - ไซต์เช่น Quora และ Moz Community เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แม้ว่าแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดจะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณดำเนินการ

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เห็นคุณในกระดานสนทนาจะรับรู้ถึงคุณค่าที่คุณสามารถเพิ่มได้ เมื่อคุณพูดคุยกับพวกเขา คุณจะก้าวไปอีกขั้นในเส้นทางของผู้ซื้อ

3 เทมเพลตอีเมลหายอดขาย

การทำความเข้าใจเทคนิคการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดนั้นเป็นส่วนหนึ่งของการต่อสู้ แต่สิ่งสำคัญคือเมื่อคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก คุณจะต้องทำอย่าง ถูกต้อง ให้ตัวคุณเองเริ่มต้นด้วยการใช้ประโยชน์จากเทมเพลตอีเมลหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการทดสอบและทดสอบเหล่านี้:

1. การเชื่อมต่อกับผู้อ้างอิง

จำได้ไหมว่าฉันพูดถึงความสำคัญของการอ้างอิงก่อนหน้านี้? เมื่อคุณทำงานอย่างหนักเพื่อขอใครสักคนในเครือข่ายของคุณเพื่อขอผู้อ้างอิง คุณจำเป็นต้องใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่โดยการส่งอีเมลแนะนำที่มีประสิทธิภาพ สิ่งที่ต้องการ:

สวัสดี {{ชื่อ}}

{{Mutual connection}} ให้รายละเอียดของคุณกับฉัน และแนะนำให้ฉันติดต่อคุณ ฉันทำงานที่ {{your company name}} – เราได้ช่วย {{mutual connection}} ในการเพิ่มยอดขาย / รับลีดเพิ่มขึ้น / ประหยัดเงิน (สถิติที่สะดุดตาจะช่วยได้ที่นี่)

ฉันเชื่อว่า {{ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ}} สามารถทำสิ่งเดียวกันให้คุณได้ มันสามารถ:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

คุณพร้อมสำหรับการโทร 10 นาทีที่ {{time and date}} เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

ดีที่สุด,
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

2. ให้คำแนะนำและข้อมูลเชิงลึก

ดังนั้นคุณจึงเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เย็นชาเป็นครั้งแรก "ใน" ของคุณคืออะไร หนึ่งในกลยุทธ์ที่ฉันชอบคือการแสดงให้เห็นทันทีว่าคุณมีคุณค่าอย่างแท้จริงที่จะเพิ่ม:

สวัสดี {{ชื่อ}}

{{Mutual connection}} ให้รายละเอียดของคุณกับฉัน และแนะนำให้ฉันติดต่อคุณ ฉันทำงานที่ {{your company name}} – เราได้ช่วย {{mutual connection}} ในการเพิ่มยอดขาย / รับลีดเพิ่มขึ้น / ประหยัดเงิน (สถิติที่สะดุดตาจะช่วยได้ที่นี่)

ฉันเชื่อว่า {{ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ}} สามารถทำสิ่งเดียวกันให้คุณได้ มันสามารถ:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

คุณพร้อมสำหรับการโทร 10 นาทีที่ {{time and date}} เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

ดีที่สุด,
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

3. อ้างอิงเนื้อหาของพวกเขา

เทคนิคที่ยอดเยี่ยมอีกประการหนึ่งในการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณลุกขึ้นยืนและสังเกตคือการแสดงให้เห็นว่าคุณเตรียมพร้อมโดยการอ้างอิงเนื้อหาของพวกเขาเอง บางอย่างเช่นนี้:

สวัสดี {{ชื่อ}}

ฉันเพิ่งอ่าน ebook / บทความล่าสุดของคุณเกี่ยวกับ {{insert title / topic}} เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่คุณพูดถึง {{something interesting about the article}} และฉันได้ส่งต่อไปยังผู้อื่นในเครือข่ายของฉันแล้ว

นั่นทำให้ฉันคิดว่าคุณน่าจะชอบงานชิ้นนี้ที่เราเขียนในหัวข้อที่คล้ายกัน: {{insert your piece of content}}

ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณพร้อมสำหรับการโทร 10 นาทีที่ {{time and date}} หรือไม่

ทั้งหมดที่ดีที่สุด,
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

ใช้สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้น แต่ให้ลองคิดใหม่หากคุณจริงจังกับการทำให้เทคนิคการหาโอกาสในการขายของคุณเป็นอันดับต้นๆ