ความต้องการทางธุรกิจของคุณทั้งหมดคือ 1,000 “แฟนพันธุ์แท้” (... อาจเป็นไปได้)
เผยแพร่แล้ว: 2018-07-21
คุณจะทราบได้อย่างไรว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดจะกลายเป็นลูกค้า
คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าโอกาสในการขายใดจะกลายเป็นลูกค้า ที่ดีที่สุด ของคุณ?
ในปี 2008 Kevin Kelly ผู้ก่อตั้ง WIRED ได้เขียนเรียงความ เรื่องง่ายๆ ว่า “1000 True Fans”
ในคำพูดของเขา:
แฟนพันธุ์แท้ถูกกำหนดให้เป็นคนที่จะซื้อทุกอย่างที่คุณผลิต
พวกเขาจะขับรถไป 200 ไมล์เพื่อดูคุณร้องเพลง พวกเขาจะซื้อชุดกล่องความละเอียดสูงแบบซูเปอร์ดีลักซ์ที่ออกใหม่ให้กับสิ่งของของคุณ แม้ว่าจะมีเวอร์ชันความละเอียดต่ำก็ตาม พวกเขามีการตั้งค่า Google Alert สำหรับชื่อของคุณ พวกเขาบุ๊กมาร์กหน้า eBay ที่แสดงฉบับที่พิมพ์ไม่ได้ของคุณ
พวกเขามาที่ช่องของคุณ พวกเขาให้คุณเซ็นสำเนาของพวกเขา พวกเขาซื้อเสื้อยืด แก้วน้ำ และหมวก พวกเขาไม่สามารถรอจนกว่าคุณจะออกงานต่อไป พวกเขาเป็นแฟนพันธุ์แท้
Kelly สานต่อวิทยานิพนธ์ของเขา: คุณไม่จำเป็นต้องมีชื่อเสียง หากคุณสามารถหาคนมาใช้จ่าย 100 ดอลลาร์ต่อปีได้เพียง 1,000 คน คุณก็จะสามารถหาเลี้ยงชีพได้อย่างเหมาะสม
ฟังดูเหนือกว่าเล็กน้อย? อาจเป็นได้ และแนวคิดนี้ได้จุดประกายฟันเฟืองบางอย่างเกี่ยวกับความเป็นไปได้
แต่ยังจับจินตนาการของศิลปินและผู้ประกอบการได้มากจน Tim Ferriss ขอให้ Kelly อัปเดตบทความต้นฉบับของเขาสำหรับหนังสือ Tools of Titans ปี 2016
โดยพื้นฐานแล้ว แนวคิดเรื่องแฟนตัวจริงจำนวน 1,000 คนนั้นเรียบง่าย—ค้นหาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและทำให้พวกเขาซื้อจากคุณต่อไป ในโพสต์นี้ เราจะ
- ดูคู่รักและเรื่องราวความสำเร็จจากแนวคิด 1000 True Fans
- ตรวจสอบการวิพากษ์วิจารณ์ (สมเหตุสมผลทั้งหมด) ของแนวคิด
- แสดงให้คุณเห็นถึงวิธีที่เจาะจงและนำไปปฏิบัติได้ ซึ่งคุณสามารถใช้แนวคิดของ 1000 True Fans เพื่อขยายธุรกิจของคุณ แม้ว่าคุณจะไม่ถึง 1,000 คนก็ตาม
บางคน ชอบ ความคิดของ 1000 True Fans
ไอเดียแฟนทรู 1,000 คน ถล่มโลกอินเทอร์เน็ต
ไม่นานหลังจากตีพิมพ์เรียงความปี 2008 นักการตลาดในตำนาน Seth Godin ได้แบ่งปันบทความดังกล่าวในบล็อกของเขา เขาเขียน:
บางคนอ่านแล้วเข้าใจทันที
คนอื่นจะอ่านและเริ่มสับสนในความหมายของ "ความจริง" ส่วนเสริมของฉัน: คุณต้องปรับเปลี่ยนสิ่งที่คุณทำและวิธีการของคุณเพื่อให้แฟนตัวจริง 1,000 คนเพียงพอที่จะทำให้คุณมีความสุขมาก
Tim Ferriss ชอบแนวคิดนี้มากจนเขาได้รวมเอาฉบับปรับปรุงของเรียงความไว้ใน Tools of Titans ที่ได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม
Ramit Sethi จาก IWT และ GrowthLab แบ่งปันตัวเลขจริง แสดงให้เห็นว่าลูกค้า 1,000 อันดับแรกของเขามีส่วนร่วมมากขึ้นและนำธุรกิจมาสู่ธุรกิจมากกว่าใครๆ 
ที่มา: GrowthLab
บล็อกเกอร์ด้านเทคโนโลยียอดนิยม Ben Thompson อ้างถึงแฟน ๆ ตัวจริง 1,000 คนว่าเป็นแรงบันดาลใจ สำหรับโปรแกรมสมาชิกของเว็บไซต์ของเขา ซึ่งมีค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์ต่อปี
ทั่วทั้งอุตสาหกรรมและรูปแบบธุรกิจ ผู้คนได้เรียนรู้ว่าลูกค้าอันดับต้นๆ มีค่าอย่างยิ่งต่อธุรกิจอย่างเหลือเชื่อ
สำหรับแอปโทรศัพท์ AdWeek รายงาน ว่าวาฬคิดเป็น 70% ของการซื้อในแอป แม้ว่าจะเป็นเพียงผู้ใช้ 5% ก็ตาม
ในการให้สัมภาษณ์ Drew Sanocki CMO ของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ Karmaloop แย้งว่าลูกค้าที่ซื้อซ้ำเป็นตัวขับเคลื่อนที่สำคัญที่สุดของการฟื้นตัวของ Karmaloops จากการใกล้ล้มละลาย นอกจากนี้ เขายังแย้งว่าการทำให้ลูกค้าอันดับต้นๆ หรือ "ปลาวาฬ" แปลกแยก เป็นสาเหตุสำคัญของปัญหาของ Karmaloop ในตอนแรก
ในท้ายที่สุด ดรูว์ถูกบังคับให้ตามล่ากลุ่มแฟนพันธุ์แท้กลุ่มใหม่ทั้งหมด—เพราะกลุ่มก่อนหน้านี้ได้รับบาดเจ็บมาก
“มีความเกลียดชังต่อแบรนด์เป็นอย่างมาก…สิ่งที่เราประสบความสำเร็จมากขึ้นคือการได้กลุ่มวาฬใหม่ทั้งหมด ตกปลาในบ่ออื่น และพยายามเลี้ยงดูคนเหล่านั้นตั้งแต่เริ่มต้น”
ซื้อกลับบ้าน? True Fans มีค่ามหาศาลต่อธุรกิจ การมีพวกมันสามารถช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ—และทำให้พวกเขาไม่พอใจอาจทำให้คุณทุกข์ทรมาน
แฟนพันธุ์แท้ช่วยให้ครีเอเตอร์รายเล็กประสบความสำเร็จ
แน่นอน อาร์กิวเมนต์ True Fans เริ่มต้นของ Kevin Kelly มุ่งเป้าไปที่ศิลปินและผู้สร้างคนอื่นๆ ในสาขาสร้างสรรค์ แนวคิดได้เกิดขึ้นจริงผ่านการระดมทุน เนื่องจากอินเทอร์เน็ตช่วยให้ครีเอเตอร์เชื่อมต่อกับแฟนๆ ได้โดยตรง
ตั้งแต่บทความต้นฉบับในปี 2008 Patreon แพลตฟอร์มคราวด์ฟันดิ้งได้กลายเป็นศูนย์รวมของ “แฟนตัวจริง” สำหรับครีเอเตอร์ และเคลลี่ยังกล่าวถึงเรื่องนี้ในการอัพเดทปี 2016 ของเขาอีกด้วย
ในฐานะที่เป็นแพลตฟอร์ม Patreon ช่วยให้ศิลปิน นักดนตรี และผู้สร้างเนื้อหาอื่นๆ สามารถระดมทุนจากแฟนๆ โดยเฉพาะได้ เนื่องจากแพลตฟอร์มนี้ให้ผู้คนสนับสนุนงานที่พวกเขารัก มันจึงช่วยให้ครีเอเตอร์มีวิธีการทางการเงินในการสร้างงานที่หาเลี้ยงชีพได้ยาก 
หน้า Patreon สำหรับ "Wait But Why"
นอกจากนี้ยังจูงใจให้ครีเอเตอร์ทำสิ่งต่างๆ ให้มากขึ้นเพื่อแฟนตัวยงของพวกเขา การได้รับเงินบริจาคจำนวนมากขึ้นและการรักษา "ผู้อุปถัมภ์" ไว้เป็นส่วนสำคัญในการระดมทุนบน Patreon
มีคนหลายประเภทที่อาศัยอยู่นอก Patreon ต่อไปนี้คือตัวอย่างสั้นๆ สามตัวอย่าง:
- Tim Urban ดำเนินการบล็อกที่รู้จักกันดีว่า "Wait But Why" แม้ว่าบล็อกจะทำเงินได้ยาก แต่เขามีรายได้ 12,000 เหรียญต่อเดือน ผ่านทาง Patreon และเว็บไซต์ดังกล่าวได้รับความนิยมอย่างมากจน Urban ได้รับโอกาสในการสัมภาษณ์เชิงลึกกับ Elon Musk ที่หาได้ยาก
- Kina Granis เปิดตัวอาชีพนักดนตรีเมื่อเธอชนะการประกวด Doritos Crash the Super Bowl ปี 2008 ควบคู่ไปกับชัยชนะของเธอกับบันทึกของ Interscope—แต่ Granni ค้นพบอย่างรวดเร็วว่าเธอไม่สนใจที่จะผูกติดอยู่กับค่ายเพลง ด้วยผู้สนับสนุนมากกว่า 2,000 คน บน Patreon Grannis สามารถเป็นศิลปินอิสระเต็มเวลาได้
- ยูทูบเบอร์ “TierZoo” เพิ่งเปิดตัวในที่เกิดเหตุ โดยสร้างวิดีโอเกี่ยวกับสัตววิทยาที่วิเคราะห์สัตว์ต่างๆ ราวกับว่าพวกมันเป็นตัวละครในวิดีโอเกม TierZoo ใช้ Reddit เพื่อเข้าชมวิดีโอทั้งหมดมากกว่า 15,000,000 ครั้ง การ ใช้ Patreon เพื่อรับเงินบริจาคโดยตรงจากแฟนๆ ทำให้ TierZoo สามารถเปลี่ยนไปทำวิดีโอแบบเต็มเวลาได้
ความสามารถในการรับเงินจากแฟนๆ และลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และความสามารถในการระบุและตอบสนองแฟนๆ เหล่านั้นเป็นส่วนสำคัญในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต
แต่คุณจะได้แฟนตัวจริง 1,000 คนได้อย่างไร? ทฤษฎีนี้เป็นจริงทั้งหมดหรือไม่?
แต่… มีการวิพากษ์วิจารณ์แฟนตัวจริงมากกว่า 1,000 คน
แนวคิดแฟนพันธุ์แท้ 1,000 คนได้จุดประกายให้นักวิจารณ์จำนวนมากพอๆ กับที่มีผู้คลั่งไคล้ แม้ว่าตามที่ Seth Godin เขียนไว้ บางคน "เข้าใจทันที" ถึงคุณค่าของแนวคิดนี้ แต่ก็มีคำวิจารณ์ที่ถูกต้องมากมายเช่นกัน
ที่สำคัญที่สุด? “แฟนพันธุ์แท้” ไม่ได้มาง่ายๆ
เรามาดูคำจำกัดความของแฟนตัวจริงกัน
พวกเขาจะขับรถไป 200 ไมล์เพื่อดูคุณร้องเพลง พวกเขาจะซื้อชุดกล่องความละเอียดสูงแบบซูเปอร์ดีลักซ์ที่ออกใหม่ให้กับสิ่งของของคุณ แม้ว่าจะมีเวอร์ชันความละเอียดต่ำก็ตาม พวกเขามีการตั้งค่า Google Alert สำหรับชื่อของคุณ พวกเขาบุ๊กมาร์กหน้า eBay ที่แสดงฉบับที่พิมพ์ไม่ได้ของคุณ พวกเขามาที่ช่องของคุณ พวกเขาให้คุณเซ็นสำเนาของพวกเขา พวกเขาซื้อเสื้อยืด แก้วน้ำ และหมวก
พวกเขาไม่สามารถรอจนกว่าคุณจะออกงานต่อไป พวกเขาเป็นแฟนพันธุ์แท้
เป็นคำจำกัดความที่ค่อนข้างเรียกร้อง
ฉันมีศิลปิน ครีเอเตอร์ และผลิตภัณฑ์มากมายที่ฉันรัก—แต่การรักผลิตภัณฑ์อย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะกลายเป็น "แฟนตัวยง" ฉันไม่เคยติดตามใครเลยในทัวร์ ฉันไม่ได้ซื้อสินค้าจริงๆ และความสนใจของฉัน (ถึงแม้จะแข็งแกร่ง) ก็ผันผวนตามกาลเวลา
ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง คุณคิดว่าแฟนพันธุ์แท้มีกี่เปอร์เซ็นต์? มันต้องเล็กแน่ๆ
นี่เป็นการวิพากษ์วิจารณ์แนวคิด 1000 True Fans ที่พบได้บ่อยที่สุด ตามทฤษฎีแล้ว ครีเอเตอร์สามารถอยู่รอดได้โดยใช้ "เพียง" 1,000 คนเท่านั้น แต่ในทางปฏิบัติ การค้นหาผู้คน 1,000 คนที่ทุ่มเทพอที่จะสนับสนุนคุณหมายถึงการเข้าถึงผู้ชมโดยรวมที่ใหญ่ขึ้นมาก
แม้แต่ในตัวอย่างที่ฉันให้ไป คุณจะเห็นว่าขั้นตอนแรกในการเข้าถึงผู้ชมกลุ่มเล็กคือการเข้าถึงกลุ่มใหญ่:
- นักดนตรี Kina Granis มีผู้ติดตาม YouTube 1.2 ล้านคน …แต่มีผู้สนับสนุน Patreon เพียง 2,200 คนเท่านั้น
- YouTuber TierZoo มีผู้ชมมากกว่า 15,000,000 ครั้ง …แต่มีเพียง 590 ผู้สนับสนุนบน Patreon
- ลูกค้า 1,000 อันดับแรกของ Ramit Sethi ใช้จ่ายมากขึ้น …แต่เขาไปถึงรายชื่ออีเมลหลายแสนคนและมีลูกค้าทั้งหมดหลายหมื่นราย
แนวคิดของแฟนตัวจริง 1,000 คนคือคุณไม่จำเป็นต้องมีชื่อเสียงจึงจะประสบความสำเร็จ แต่การที่จะมีแฟนๆ ได้ถึง 1,000 คน คุณต้องมีชื่อเสียง สักหน่อย
ผู้เขียนนิยายวิทยาศาสตร์ John Scalzi ได้เพิ่มข้อโต้แย้งนี้ในการ ตอบสนอง ต่อเรียงความดั้งเดิมของ Kelly
อย่างที่บอกไป ฉันไม่เคยติดตามใครในทัวร์และไม่ซื้อสินค้า ฉันจะพบศิลปินหากพวกเขามาที่เมืองของฉัน และฉันสนับสนุนครีเอเตอร์สองคนด้วยการบริจาคเล็กน้อยใน Patreon แต่ที่เกี่ยวกับมัน
คนส่วนใหญ่เป็นเหมือนฉัน ผู้คน อาจ ใช้เงินเพียงเล็กน้อยเพื่อสนับสนุนสิ่งที่พวกเขาชอบ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะทำ และไม่ใช่ทุกคนที่จะใช้จ่ายมาก
คำวิจารณ์สุดท้ายของแฟนตัวจริงจำนวน 1,000 คนมาจาก Robert Rich ใน อีกคำตอบสำหรับบทความต้นฉบับของ Kelly
ฉันคิดว่าฉันมีชื่อเสียงอยู่บ้างว่าเป็นหนึ่งในศิลปินที่มีความแตกต่าง - บางทีอาจคาดเดาไม่ได้ - และจากมุมมองนั้น ฉันมองเห็นข้อที่ 22 เล็กน้อยระหว่างการเพิกเฉยต่อความคาดหวังเหล่านั้นหรือการเพิกเฉยต่อพวกเขา
หากเราเล่นกับคนเดิม 1,000 คน และทำสิ่งเดิมๆ ต่อไป ในที่สุดแฟนๆ ก็อิ่มเอม แต่เมื่อศิลปินที่ชื่นชอบของแฟนๆ เริ่มผลักดันผ่านเขตความสะดวกสบายของสิ่งที่ทำให้พวกเขาเป็น True Fans ตั้งแต่ต้น พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะให้ความสนใจต่อไปภายในกรอบที่ทำให้พวกเขาสบายใจ”
อาร์กิวเมนต์ของ Rich ใช้ได้กับศิลปินและผู้สร้างอย่างชัดเจน—เมื่อคุณพึ่งพา True Fans คุณต้องทำให้แฟนตัวจริงพอใจต่อไป แม้ว่าความทะเยอทะยานเชิงสร้างสรรค์ของคุณจะอยู่ที่อื่น
แต่หลักการเดียวกันนี้สามารถนำไปใช้กับธุรกิจอื่นได้
Karmaloop ทำให้ "ปลาวาฬ" หรือแฟนพันธุ์แท้ของเขาแปลกแยกและเกือบจะล้มละลาย การฟื้นตัวจากความผิดพลาดหมายถึงการสร้างกลุ่ม True Fans ใหม่ทั้งหมด—กลุ่มที่พวกเขาสูญเสียไปไม่มีวันหวนกลับ
เมื่อฉันทำงานในเอเจนซี่ เรามีโครงการมูลค่า 1.5 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งคิดเป็นเปอร์เซ็นต์มหาศาลของรายได้ของเรา หากลูกค้ารายนั้นต้องการบางอย่าง พวกเขาก็ได้มันมา—แต่การยอมตามข้อกำหนดที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าซ้ำแล้วซ้ำเล่าไม่ได้สร้างผลงานที่ดีที่สุดหรือผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
การวิพากษ์วิจารณ์การใช้งาน True Fans 1,000 ครั้งเหล่านี้เป็นเรื่องที่จริงและท้าทายมาก ฉันจะเถียงด้วย—พวกเขาสามารถเอาชนะได้
และแม้ว่าคุณจะไม่ได้มุ่งเน้นที่การมีแฟนพันธุ์แท้ 1,000 คนอย่างแท้จริง หลักการ ของการมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดและภักดีที่สุดของคุณอาจส่งผลอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ
[blog-subscribe headline=”Find your True Fans” description=”ขั้นตอนที่ 1: ใส่อีเมลของคุณด้านล่าง ขั้นตอนที่ 2: รับคำแนะนำด้านการตลาดที่ดีที่สุดของเราสัปดาห์ละครั้ง (และค้นหาแฟนๆ ของคุณ)”]
คุณค่าของการเน้นที่แฟนพันธุ์แท้
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา Apple ถูกวิพากษ์วิจารณ์ว่าสูญเสียนวัตกรรม เมื่อข้อโต้แย้งดำเนินไป วันแห่งการปฏิวัติอุตสาหกรรมก็สิ้นสุดลงสำหรับ Apple
พวกเขาจะไม่ปฏิวัติดนตรีในแบบที่พวกเขาทำกับ iPod และ iTunes หรือเปลี่ยนโทรศัพท์และคอมพิวเตอร์ตลอดไปด้วย iPhone หรือเปลี่ยนคอมพิวเตอร์ อีกครั้ง กับ iPad
เพิ่มใน "เครือข่ายปิด" ที่มีชื่อเสียงของ Apple และความจริงที่ว่าคุณต้องมีดองเกิลเพื่อใช้อุปกรณ์ Apple กับอุปกรณ์จากบริษัทอื่น และคุณจะเห็นได้ว่าทำไมคนจำนวนมากถึงไม่พอใจ Apple
Ben Thompson ไม่ใช่หนึ่งในนั้น
ในบทความชื่อ Apple's Middle Age Thompson โต้แย้ง ว่า Apple กำลังดำเนินกลยุทธ์ที่ถูกต้องอย่างแท้จริง ไม่ได้อยู่ในยุคแรกๆ ที่วุ่นวายและโกลาหลอีกต่อไป Apple ไม่ จำเป็นต้อง สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องในลักษณะเดียวกับที่เคยทำ
มีคุณค่ามากขึ้นสำหรับ Apple ในการมอบคุณค่าให้กับผู้ใช้ที่มีอยู่
ตามที่ Tim Cook CEO ของ Apple ได้กล่าวไว้ และ Thompson ใช้เป็นฝ่ายสนับสนุน: “ เราไม่ปล่อยหมายเลขผู้ใช้เพราะเราคิดว่าวิธีที่เหมาะสมในการดูคือดูที่อุปกรณ์ที่ใช้งาน”
ยอดขาย iPhone ได้เริ่มขึ้นที่ราบสูง ดังนั้น Apple จึงต้องการกลยุทธ์อื่น 
ที่มา: Stratechery
กล่าวอีกนัยหนึ่ง Apple มุ่งเน้นที่การสร้างผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้าที่มีอยู่ Apple Music, HomePod, AirPods, Apple TV และ Apple Watch ออกแบบมาเพื่อขายให้ผู้ใช้ปัจจุบันมากขึ้น
ถึงแฟนพันธุ์แท้
เรามีบทเรียนที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับบริษัทหลายประเภทได้ (ไม่ใช่แค่ศิลปินเท่านั้น ไม่ใช่แค่ Apple) คุณสามารถออกแบบธุรกิจให้ดึงดูดแฟนพันธุ์แท้โดยเน้นที่ธุรกิจซ้ำ เพราะคนที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุดคือลูกค้าที่พึงพอใจอยู่แล้ว
การมุ่งเน้นให้บริการแฟนพันธุ์แท้ไม่ได้หมายความว่าแฟนตัวจริงต้องเป็นลูกค้ารายเดียวของคุณ
หมายความว่าคุณจำเป็นต้องมอบประสบการณ์ที่เหลือเชื่อให้กับลูกค้าที่มีอยู่และสร้างโอกาสในการทำธุรกิจซ้ำ
ผลิตภัณฑ์ของ Ramit Sethi ไม่ถูก แต่ก็ไม่ใช่ $8,000 ลูกค้า 1,000 อันดับแรกของเขากำลังซื้อสินค้าหลายรายการ 
ที่มา: GrowthLab
Apple มีแนวทางที่คล้ายคลึงกัน และหากคุณเคยเห็นโฆษณาสำหรับอุปกรณ์ที่เปิดใช้งาน Alexa หลายล้านเครื่อง ดูเหมือนว่า Amazon จะพยายามใช้วิธีที่คล้ายกัน
หากคุณต้องการสร้างรายได้จากลูกค้าปัจจุบันของคุณต่อไป (และไม่ได้ดำเนินธุรกิจการสมัครสมาชิก) คุณต้องมีของเพื่อขาย
ในกรณีของ Apple และ Amazon ยิ่งคุณขายสินค้าให้กับลูกค้าได้มากเท่าไร สินค้าแต่ละชิ้นก็จะยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้ได้รับการพูดคุยกับ Apple มาก่อน แต่ลองดูผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับ Alexa ของ Amazon อย่างรวดเร็ว:
- ก้อง
- Echo Dot
- การแสดงก้อง
- Echo Spot
- Echo Look
- Echo Connect
- ไฟทีวีคิวบ์
Amazon กำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่เปิดใช้งาน Alexa ซึ่งรวมเข้ากับทุกส่วนในชีวิตของคุณโดยพื้นฐานแล้ว ไม่ว่าจะเป็นการเล่นเพลง ดูทีวี เปิดไฟ ตรวจสอบว่าใครอยู่ที่ประตู และโทรออก
หากคุณซื้อผลิตภัณฑ์ Alexa จำนวนมากและติดตั้งไว้รอบๆ บ้าน คุณจะเปลี่ยนไปใช้ Google Home จริงหรือ
ด้วยการให้บริการแฟนพันธุ์แท้ Amazon สร้างโอกาสในการขายอุปกรณ์ให้กับลูกค้ารายเดิมมากขึ้น และทำให้มีโอกาสน้อยที่ลูกค้าเหล่านั้นจะเปลี่ยนไปใช้คู่แข่ง
เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ใช่อเมซอน จะเป็นอย่างไรหากคุณไม่มีทรัพยากรของ Apple คุณจะสร้างแฟนตัวจริงได้อย่างไร?
สิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อรับแฟนตัวจริง
คุณไม่มีทรัพยากรจำนวนมากของบริษัทเช่น Apple แต่ยังมีอีกหลายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อมอบคุณค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ—และรับผลตอบแทนที่คุ้มค่ามากขึ้น
ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากปล่อยให้ทรัพยากรอันมีค่าสูญเปล่า แม้ว่าคุณจะไม่มี “แฟนพันธุ์แท้” ที่ซื้อทุกอย่างที่คุณสร้างอย่างแท้จริง แต่ก็มีบทเรียนให้เรียนรู้จาก แนวคิด ของแฟนตัวจริง
คนที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุดคือคนที่ซื้อจากคุณไปแล้ว หากคุณไม่ตั้งเป้าหมายและขายต่อให้คนเหล่านั้น แสดงว่าคุณกำลังละเลยโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับธุรกิจของคุณ
โชคดีที่เมื่อคุณเข้าใจสิ่งนี้แล้ว การขายให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณก็ไม่ใช่เรื่องยาก ห้าวิธีที่คุณสามารถใช้แนวคิด True Fans ในธุรกิจของคุณได้
มอบคุณค่าสุดพิเศษให้กับแฟนพันธุ์แท้
แฟนตัวจริงของคุณไม่เหมือนกับคนอื่นๆ ดังนั้นอย่าปฏิบัติต่อพวกเขาแบบเดียวกัน
เมื่อคุณสามารถระบุกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากกว่า (โดยปกติคือลูกค้าปัจจุบันของคุณ) คุณจะสามารถรักษาพวกเขาไว้ได้โดยเสนอมูลค่าสุดพิเศษ สิ่งที่คุณไม่ส่งต่อให้ใคร
รมิท เศรษฐี ทำสิ่งนี้เมื่อเร็วๆ นี้ระหว่างการเปิดตัวหลักสูตรใหม่ของเขา
หลักสูตรที่ชื่อว่า Behind the Sales Email มีเป้าหมายที่ผู้สร้างหลักสูตรออนไลน์ที่ต้องการขายหลักสูตรของตนผ่านอีเมลอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
แน่นอนว่าเขาใส่รายชื่ออีเมลผ่าน ช่องทางอีเมล มาตรฐาน แต่เขายังรวบรวมเนื้อหาเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าปัจจุบัน ไว้ ด้วย
เนื้อหาก็สั้น มันคือ "เบื้องหลัง" ของ Behind the Sales Email ที่แสดงกระบวนการคิดที่เข้าไปในอีเมลแต่ละฉบับของลำดับการขายหลัก เนื้อหาเอง? วิดีโอความยาว 1 นาทีที่ส่งทุกวันของ Ramit พูดในสมาร์ทโฟนของเขา
แค่นั้นแหละ!
เนื้อหาพิเศษไม่จำเป็นต้องเป็นงานขนาดใหญ่เสมอไป คุณสามารถนำผู้คนมาอยู่เบื้องหลังหรืออย่างที่ Grannnis ทำ เป็นเจ้าภาพการพบปะและแฮงเอาท์ออนไลน์แบบส่วนตัว
กลวิธีเหล่านี้แสดงให้ลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขา คนชอบรู้สึกเหมือนกำลังได้รับสิ่งพิเศษ
พวกเขายังแสดงบุคลิกภาพของคุณ (เพิ่มเติมในภายหลัง)
สร้างโอกาสในการขายต่อ
คุณไม่สามารถรับอะไรเพิ่มเติมจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ ถ้าคุณไม่มีอะไรจะขายพวกเขา
ในขณะเดียวกัน คุณไม่จำเป็นต้อง “ขายสินค้าเพิ่ม” เสมอไป การเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจของคุณใช้ได้ผล ดังนั้นคุณจึงต้องแน่ใจว่าคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ประเภทที่เข้ากันได้ดีกับสิ่งที่คุณเชี่ยวชาญอยู่แล้ว
สำหรับตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้ ให้ดูที่ Dollar Shave Club
Dollar Shave Club ได้รับความนิยมเนื่องจากมีมีดโกนคุณภาพสูงส่งตรงถึงมือคุณในราคาที่ต่อรองได้
คุณค่าที่เรียบง่ายนั้นช่วยให้ Dollar Shave Club เริ่มเติบโต แต่เมื่อพวกเขามีฐานลูกค้าที่ซื้อมีดโกนอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาจำเป็นต้องหาวิธีสร้างรายได้ต่อไป
พวกเขาได้อะไรมาบ้าง? เพียงแค่ดูที่เว็บไซต์ของพวกเขา 
ที่มา: Dollar Shave Club
ครีมโกนหนวด. หลังโกนหนวด. โกนเนย. แชมพู. ยาสีฟัน. แปรงสีฟัน. ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม. บำรุงผิว. Dollar Shave Club เข้าถึงผู้ชมที่สนใจในการโกนหนวดคุณภาพสูง...ดังนั้นพวกเขาจึงนำเสนอผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพื่อสร้างประสบการณ์การอาบน้ำที่มีคุณภาพโดยทั่วไป
ลูกค้าของคุณซื้ออะไร อะไรที่พูดเกี่ยวกับพวกเขา? คนแบบนั้นต้องการอะไรอีก?
ใน Facebook Live AMA เกี่ยวกับการตลาดอีคอมเมิร์ซ Jordan Skole ของเราได้แชร์ว่าเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับการขายตรงเป้าหมายในร้านค้าออนไลน์ของเขา
“สำหรับร้านค้าของฉัน ฉันไม่จำเป็นต้องดูที่กลุ่มประชากรสำหรับการแบ่งส่วน คุณสามารถอนุมานรสนิยมจากข้อมูลประชากร แต่คุณสามารถเดาผิดได้เช่นกัน คุณไม่จำเป็นต้องพูดว่า "คนๆ นี้อายุนับพันปี ดังนั้นพวกเขาต้องการหมวกที่ดี"
ฉันคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เสริม เป็นแบบนี้ ถ้าฉันเห็นคนซื้อคุกกี้ ฉันจะขายนมให้พวกเขา และถ้าฉันเห็นพวกเขาซื้อมักกะโรนี ฉันจะขายชีสให้พวกเขา เมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของฉัน มันทำให้ฉันรู้สึกว่าพวกเขาอาจสนใจอย่างอื่นอีก คนที่ได้รับผลิตภัณฑ์มักจะซื้ออะไรอีกบ้าง ฉันสามารถแบ่งกลุ่มตามข้อมูลนั้นเพื่อสร้างข้อเสนอที่ตรงเป้าหมาย”
มีวิธีต่างๆ สองสามวิธีที่คุณสามารถสร้างโอกาสในการขายให้กับแฟนตัวจริงของคุณ:
- เสนอผลิตภัณฑ์เสริม: อะไรจะเข้ากันได้ดีกับสินค้าหลักที่คุณขาย ขายอันนั้น
- เสนอส่วนเสริมให้กับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของคุณ: อุปกรณ์เสริมและส่วนเสริมเป็นวิธีง่ายๆ ในการขายต่อไป
- เพิ่มบริการให้กับผลิตภัณฑ์: หลักสูตรเกี่ยวกับธุรกิจออนไลน์สามารถมาพร้อมกับการฝึกสอน ชิ้นส่วนของเทคโนโลยีสามารถมาพร้อมกับการฝึกอบรม
- เพิ่มผลิตภัณฑ์ในบริการ: นักนวดบำบัดอาจขายน้ำมันนวดให้กับลูกค้า ทันตแพทย์สามารถขายแปรงสีฟันได้
หากคุณกำลังจะระบุแฟนพันธุ์แท้ คุณต้องมีหลายอย่างให้พวกเขาซื้อ
สู้เพื่อรักษาลูกค้า
ใน AMA ของเขาเกี่ยวกับการตลาดอีคอมเมิร์ซ Jordan ได้แบ่งปันประเด็นสำคัญอีกประเด็นหนึ่งที่ใช้กับ True Fans
การซื้อซ้ำนั้นสำคัญมากสำหรับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในระยะยาว ดังนั้นฉันจึงใช้เวลาส่วนใหญ่กับอีเมลและระบบอัตโนมัติเพื่อให้ธุรกิจมาจากลูกค้าที่มีอยู่”
การหาลูกค้านั้นยากกว่าการรักษาลูกค้าไว้มาก ดังนั้นจึงควรทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณพอใจ และเข้าไปแทรกแซงหากดูเหมือนว่าพวกเขาจะจากไป
คุณยังสามารถทำให้การติดตามประเภทนี้เป็นแบบอัตโนมัติได้อีกด้วย ต่อไปนี้คือบางประเภทของแคมเปญ winback/loyalty ที่คุณอาจลองพิจารณา
- ให้รางวัลแก่ผู้ที่ซื้อจำนวนมาก: เมื่อลูกค้าใช้เงินกับคุณครบจำนวนหนึ่งแล้ว ให้เรียกใช้ระบบอัตโนมัติ ส่งข้อความพร้อมข้อเสนอพิเศษเป็นรางวัลให้พวกเขา
- เตือนคนที่ไม่ได้ซื้อมานานแล้ว: ลูกค้าอันดับต้น ๆ เงียบไปสองสามเดือนหรือไม่? ทริกเกอร์การทำงานอัตโนมัติที่เปิดใช้งานเมื่อลูกค้าไม่ได้ทำการซื้อมาระยะหนึ่งแล้ว...จากนั้นติดตามและเสนอข้อตกลง
- กำหนดเวลาติดตามความต้องการของคุณ: แชมพูหนึ่งขวดใช้เวลานานเท่าใด? หรือเพื่อสำรวจคุณสมบัติของคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่? คุณสามารถคาดการณ์ได้ว่าลูกค้าจะต้องการแชมพูเพิ่มหรือมีคำถามเกี่ยวกับแล็ปท็อปเมื่อใด คุณจึงใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อติดตามผลในเวลาที่แน่นอนได้
ใน ActiveCampaign เรายังได้รวบรวมระบบอัตโนมัติที่สร้างไว้ล่วงหน้าที่เรียบง่าย ซึ่งจะบอกคุณเมื่อผู้คนเลิกใช้งาน—เมื่อพวกเขาไม่ได้โต้ตอบกับคุณมาระยะหนึ่งแล้ว 
เมื่อมีคนถูกปลดออก คุณสามารถทริกเกอร์การทำงานอัตโนมัติเพื่อดึงดูดพวกเขาอีกครั้งได้ทันที
(อีกอย่าง คุณสามารถทำการทำงานอัตโนมัติอื่นๆ ทั้งหมดใน ActiveCampaign ได้เช่นกัน)
ลูกค้าปัจจุบันของคุณอาจเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเช่นกัน ทำทุกอย่างเพื่อให้พวกเขาอยู่ใกล้ๆ
มีความเป็นตัวของตัวเอง
ลูกค้าออกจากบริษัทด้วยเหตุผลหลายประการ
พวกเขาเติบโตเร็วกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาพบคู่แข่งที่ถูกกว่า พวกเขาไม่ชอบบริการของคุณ
หากคุณแข่งขันเพียงด้านราคาหรือผลประโยชน์ คุณเสี่ยงต่อการสูญเสียลูกค้าเมื่อมีคู่แข่งเข้ามา
แต่นั่นไม่เป็นความจริงหากคุณแข่งขันกันที่บุคลิกภาพ
บุคลิกภาพของคุณมีความได้เปรียบในการแข่งขัน ไม่มีใครเลียนแบบบุคลิกของคุณได้ และบุคลิกภาพที่แข็งแกร่งสามารถช่วยดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้ได้
นักดนตรีอิสระอย่าง Kina Granis ไม่มีกำลังทางการตลาดของค่ายเพลงอยู่เบื้องหลังเธอ แต่เธอมีฐานแฟนๆ ที่เหนียวแน่น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะวิดีโอของเธอจบลงด้วยการพูดคุยกับผู้ติดตามของเธอโดยตรง
Ramit Sethi มีการตลาดทางอีเมลที่ดีที่สุดเพราะมีคนต้องการเปิดอีเมลของเขา เนื้อหาเป็นเรื่องตลก มันสนุกสนาน เป็นที่น่าสนใจและเต็มไปด้วยบุคลิกภาพตามที่เป็นประโยชน์
ผู้ประกอบการและนักการตลาดธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากกังวลว่าตนเองจะทุ่มเทกับการตลาดมากเกินไป และฉันเห็นความกลัว—คุณต้องการดูเป็นมืออาชีพ และบางครั้งนั่นก็หมายถึงการไม่พูดถึงเรื่องตลกที่แมวของคุณทำ
ถึงกระนั้น…ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อให้บุคลิกของคุณเปล่งประกายจะช่วยให้คุณสร้างแฟนตัวจริงได้
ลูกค้าจะซื้อจากคุณเพราะสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นมีประโยชน์ แฟนพันธุ์แท้ซื้อจากคุณเพราะพวกเขาชอบคุณและสิ่งที่คุณยืนหยัด
ดังนั้น…คุณควรไปหาแฟนตัวจริงหรือไม่?
หากคุณนำแนวคิดเรื่องแฟนพันธุ์แท้ 1,000 คนมาใช้อย่างแท้จริง จะหาจุดบกพร่องได้ง่าย
การหาแฟนพันธุ์แท้ 1,000 คนไม่ใช่เรื่องง่าย การใช้ฐานรองรับเพียงเล็กน้อยอาจเป็นอันตรายได้ แฟน ๆ แต่ละคนต้องใช้เงินจำนวนมากในการเปลี่ยนแปลง (เพราะคุณไม่จำเป็นต้องได้รับ $1 สำหรับทุก ๆ $1 ที่พวกเขาใช้จ่าย)
ตามแนวคิดแล้ว แนวคิดของแฟนพันธุ์แท้นั้นมีค่าอย่างยิ่ง
กันจำนวนแฟนๆ ที่เฉพาะเจาะจง หรือแม้แต่ความคิดที่ว่าแฟนๆ ของคุณจะต้องฟุ้งซ่านที่ปากแบรนด์ของคุณ
แล้วถามตัวเองว่า ฉันสามารถเสนออะไรให้ลูกค้าที่มีอยู่ได้อีกบ้าง