วิธีที่ผู้ประเมินคดีแพ่งใช้ Shopify เพื่อขายบริการของตนเป็นผลิตภัณฑ์ดิจิทัล

เฟลิกซ์ : วันนี้ผมได้ร่วมงานกับเจฟฟ์ เกรแฮมจาก CivilEstimator.com แล้ว Civil Estimator เป็นธุรกิจ B2B และเป็นหนึ่งในบริการประเมินผลทางแพ่งอิสระที่เป็นที่รู้จักและเคารพมากที่สุด และเริ่มต้นในปี 2008 ที่ BASF Abbotsford British Columbia ยินดีต้อนรับเจฟฟ์

เจฟฟ์ : ขอบคุณที่มีฉันเฟลิกซ์

เฟลิกซ์ : บอกเล่าเรื่องราวของคุณให้มากขึ้นหน่อย เพราะคุณเป็นแขกคนแรก ฉันคิดว่าขายตรงให้กับธุรกิจเท่านั้น และการนำเสนอเว็บทั้งหมดของคุณมุ่งเน้นไปที่การขายให้กับธุรกิจอื่น บอกเราหน่อยเกี่ยวกับร้านค้า/บริการของคุณ และพวกคุณทำอะไรกันแน่?

เจฟฟ์ : บริษัทของเราให้บริการประเมินฟรีแลนซ์ให้กับบริษัทขุดเจาะเป็นหลัก วิธีการทำงานคือเมื่องานออกไปประกวดราคา พวกเขาจำเป็นต้องทราบข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงมากเกี่ยวกับงานนั้นก่อนที่จะเสนอราคา พวกเขาจะต้องรู้ว่าต้องกำจัดดินชั้นบนเท่าไหร่ กรวดต้องกลับเข้าไปอีกเท่าไหร่ แม้กระทั่งพื้นที่คอนกรีต แอสฟัลต์ และท่อ และอื่นๆ

เป็นบริการเฉพาะที่เรามีให้ แต่ก็เป็นบริการที่จำเป็นอย่างยิ่ง เราเริ่มต้นในปี 2008 และเป็นเรื่องแปลกใหม่ที่จะทำสิ่งนี้บนพื้นฐานอิสระตั้งแต่แรก โดยปกติบริษัทขุดค้นจะมีแค่คนภายในที่จะทำงานประเภทนี้ การทำสิ่งนี้ให้กับบริษัทมากกว่าหนึ่งแห่งเป็นเรื่องแปลกใหม่เล็กน้อย และพ่อของฉันเป็นผู้ดำเนินการหลักของธุรกิจนี้ในช่วงหกปีแรก ฉันทำงานเต็มเวลาเมื่อประมาณสองปีที่แล้ว และเมื่อฉันเข้าร่วมบริษัท ฉันก็คิดอยู่ในใจว่าอาจมีนัยบางอย่างสำหรับอีคอมเมิร์ซ

ก่อนที่จะร่วมงานกับเขา ฉันได้เปิดร้านหนังสือ ร้าน Shopify ที่ฉันควรบอกว่าขายหนังสือได้ค่อนข้างดี ฉันคิดว่ามันคงจะดีมากถ้านำการเรียนรู้บางอย่างไปใช้กับข้อตกลงนี้ ใช้เวลาสักครู่ เป็นเรื่องตลกที่เราตั้งร้าน Shopify และไม่ได้ทำอะไรกับมันเป็นเวลาประมาณหกเดือน เราเพิ่งใช้มันเป็นเว็บไซต์ของเราและเรากำลังจะพูดว่า "ต้องมีบางอย่างที่เราสามารถทำได้"

สิ่งที่เราคิดได้ในที่สุดคือการที่เราส่งไฟล์เหล่านี้ให้กับลูกค้าของเรา และสิ่งที่เกิดขึ้นคือเราจะส่งไฟล์ จากนั้นโดยทั่วไปจะใช้เวลาประมาณสามสิบวันในการรับเงิน เราชอบ "ถ้าเราสามารถส่งไฟล์และรับเงินทันที เราจะได้กระแสเงินสดเพิ่มขึ้นอีกสามสิบวัน" เราเริ่มวางไฟล์ไว้เบื้องหลังการเลือก เช่น แอปดาวน์โหลดดิจิทัลบน Shopify และโดยพื้นฐานแล้วเหมือนกับว่าคุณต้องจ่ายเงินก่อนที่คุณจะได้รับสินค้าจากเรา แทนที่จะส่งผลิตภัณฑ์นั้นและส่งใบแจ้งหนี้ เรากำลังพูดว่า "นี่คือลิงก์ดาวน์โหลดดิจิทัล" และพวกเขาก็ไม่มีปัญหา

มันแก้ปัญหาใหญ่สำหรับเราภายในในแง่ของการรวบรวมการชำระเงิน และอีกครั้งที่คุณได้รับเงินสดเพิ่มเป็นเดือนในธนาคาร เพราะแทนที่จะรออีกสามสิบวัน คุณจะเลื่อนขึ้นและคุณได้รับมัน จะได้รับเงินจาก แถบภายในหนึ่งสัปดาห์ มันยอดเยี่ยมมากและต้องใช้ความเครียดมากมายในกระบวนการออกใบแจ้งหนี้นั้น

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก คุณพูดหลายอย่างที่ฉันอยากจะดำน้ำสักหน่อย เพื่อให้เราเข้าใจลูกค้าที่คุณให้บริการได้ดีขึ้น ฉันเดาว่าฉันจะพยายามอธิบายตามสิ่งที่คุณพูด และคุณสามารถแก้ไขฉันในจุดที่ฉันอาจผิดพลาดได้ มีงานหนึ่งที่ต้องทำเป็นโครงการเหมือนโครงการขุดค้น แต่บริษัทที่จะเสนอราคาต้องเข้าใจต้นทุนที่เกี่ยวข้องมากขึ้น และนั่นคือสิ่งที่พวกคุณก้าวเข้ามา?

เจฟฟ์ : ใช่ ถูกต้อง เราต้องการคำนวณปริมาตร พวกเขาจะส่งแบบสำรวจของไซต์ที่มีอยู่และแผนผังที่วิศวกรโยธาได้จัดทำขึ้นและจะมีส่วนต่าง เรียกว่าเติมปริมาณเพื่อที่เราจะเอาสิ่งที่มีและเราจะเอาสิ่งที่เข้าไป ดังนั้นถ้ามันเหมือนกับว่าเรากำลังขุดสำหรับ Parkade หรือโรงเรียนหรืออะไรก็ตาม และเราจะหาความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้

บางครั้งคุณจำเป็นต้องกรอกข้อมูลลงในไซต์ บางครั้งคุณจำเป็นต้องตัดออกจากไซต์ โครงการเหล่านี้มักเป็นโครงการมูลค่าหลายล้านเหรียญ ซึ่งหากคุณคำนวณผิดพลาด คุณก็สามารถทำให้บริษัทของคุณเลิกกิจการได้ มันสำคัญมากที่จะต้องคำนวณให้ถูกต้อง ดังนั้นเมื่อคุณคำนวณได้แล้ว คุณก็พูดว่า “โอเค ฉันรู้ว่าค่า X และ Z ต้องใช้อะไรบ้าง ตัดหนึ่งพันลูกบาศก์หลาหรือเติมหนึ่งพันลูกบาศก์หลา” ลูกค้าของเราสามารถส่งการเสนอราคาที่แม่นยำมากในโครงการนั้น เนื่องจากการคำนวณที่เราทำเพื่อพวกเขา

เฟลิกซ์ : สำหรับฉัน ฟังดูเหมือนเป็นคนนอก เหมือนการลงมือทำงานระหว่างคุณกับลูกค้า ใช้งานได้จริงอย่างที่ฉันจินตนาการหรือ … เพราะตอนนี้คุณขายโดยพื้นฐานแล้วไม่จำเป็นต้องเป็นผลิตภัณฑ์ แต่มันมีประสิทธิผลมากกว่าแน่นอน มีปัญหากับประสบการณ์ใช้งานแบบกำหนดเองหรือไม่ อย่างน้อยนั่นคือสิ่งที่ดูเหมือนกับเวอร์ชันออนไลน์ที่ผลิตขึ้นจริง

เจฟฟ์ : มีบางแง่มุมที่เป็นและแน่นอนว่าไม่ใช่ มีความเป็นกลางอยู่บ้างที่คุณได้ทำการคำนวณถูกหรือผิด ไม่มีอะไรเป็นส่วนตัวกับสิ่งนั้นจริงๆ มีองค์ประกอบบางอย่างในแง่ของสิ่งที่เรียกว่าอัตราค่าแรงและอุปกรณ์ที่พวกเขาอาจไป "ฉันรู้ว่าคนของฉันสามารถทำงานนี้ได้เร็วขึ้นนิดหน่อย" หรือ "ฉันมีที่ทิ้งขยะที่อยู่ใกล้กว่านิดหน่อย ” หรือ “ฉันสิ้นสุดกับซัพพลายเออร์บางราย”

ใช่ จะมีความเป็นส่วนตัวอยู่บ้าง แต่จากประสบการณ์ของเรา การโต้ตอบกับลูกค้าส่วนใหญ่มักเกิดขึ้นในช่วงสองสามเดือนแรกของความสัมพันธ์ใหม่ จากนั้นพวกเขาก็พัฒนาความมั่นใจในตัวเราและมันก็เหมือนกับการออกแข่งหลังจากนั้น มันจะเป็นเหมือนการแสดงให้เห็นว่าเรารู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ แล้วเมื่อพวกเขาไป พวกเขาไม่รู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ ปฏิสัมพันธ์นั้นจะลดลงอย่างรวดเร็วเมื่อเราไป

เฟลิกซ์ : ฉันเข้าใจ พวกเขาซื้อบริการจากคุณจากที่ซื้อแล้วยังทำงานกับคุณต่อไปเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการหรือกำลังซื้อผลิตภัณฑ์ดิจิทัลจากคุณแล้วจึงออกเดินทางด้วยตัวเอง มันและนั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ?

เจฟฟ์ : ทุกครั้งที่พวกเขามีงานใหม่ขึ้นมา พวกเขามักจะเข้ามาหาเราเกี่ยวกับการคำนวณเฉพาะสำหรับงานนั้น ฉันไม่รู้ว่ามันตอบได้ไหม

เฟลิกซ์ : พวกเขาไปที่ไซต์ Shopify ของคุณ พวกเขาซื้อหนึ่งในบริการที่ระบุว่าเป็นผลิตภัณฑ์ของ Shopify จากนั้นคุณจะโทรหาพวกเขาหรือส่งอีเมลหาพวกเขาเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมจากพวกเขาเช่นอะไร ประสบการณ์?

เจฟฟ์ : ใช่ กลไกของมันเป็นอย่างไร ไม่ใช่อย่างนั้นจริงๆ ฉันเดาว่าการจัดเตรียมโดยทั่วไปอาจเป็นหนึ่งในลูกค้าที่มีอยู่ของเราจะโทรหาเราหรือโทรศัพท์หาเราแล้วพูดว่า "เฮ้ ฉันต้องการเสนอราคาโรงเรียนนี้" พวกเขาจะส่งแผนที่เราจะทำการคำนวณทั้งหมด จากนั้นเราจะใส่ลงในไฟล์ zip และใส่ลงในแอปดาวน์โหลดดิจิทัลบน Shopify จากนั้นเราจะตั้งราคาตามชั่วโมงที่เราใส่เข้าไปในงานนั้น จากนั้นเราก็ส่งลิงก์ให้พวกเขา และมันจะเป็นปริมาณเป็นหนึ่งเท่านั้น จากนั้นพวกเขาก็ดาวน์โหลดไฟล์ที่ยื่น เราได้รับเงินของเราแล้ว พวกเขามีไฟล์แล้ว และเราไม่ต้องกังวลกับการออกใบแจ้งหนี้

เฟลิกซ์ : คุณกำลังใช้ Shopify อย่างถูกต้องตามกฎหมาย … เหมือนกับตะกร้าสินค้าเพียงอย่างเดียว นี่คือรายการที่คุณต้องการซื้อจากเรา เราได้รวบรวมไว้ให้คุณแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือใช้ Shopify ตอนนี้เพื่อชำระเงิน จากนั้นเราจะจัดส่งสินค้าให้คุณ

เจฟฟ์ : แน่นอนและปัญหาที่แก้ไขได้ก็คือ คุณไม่จำเป็นต้องไล่ตามใครหลังจากที่คุณส่งไฟล์แล้ว ฉันกำลังคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ก่อนการสัมภาษณ์ครั้งนี้ และเกือบจะรู้สึกเหมือนเป็นการต่อรองตัวประกัน มันเหมือนกับว่า “ฉันมีไฟล์ของคุณ คุณมีเงินของฉัน เราจะแลกเปลี่ยนแบบนี้ได้อย่างไร …” มันเหมือนกับว่า “เมื่อฉันให้ไฟล์คุณ คุณจะต้องจ่ายเงินให้ฉัน” ใช่ไหม รู้ว่าฉันหมายความว่าอย่างไร?

นั่นเป็นปัญหาใหญ่ใน B2B ในทุกอาชีพ วิธีการแก้ปัญหานี้เป็นเหมือนบางสิ่ง คุณไม่จำเป็นต้องไล่ล่าผู้คน คุณเลื่อนกระแสเงินสดขึ้นอีกสามสิบวัน แล้วมันก็เหมือนกับว่า "แค่จ่ายเงินให้ฉัน คุณก็จะได้ไฟล์ทันที" เป็นวิธีแก้ปัญหาที่สวยงามมากสำหรับสิ่งที่ฉันคิดว่าเป็นปัญหาใหญ่ทีเดียว และนี่เป็นแนวทางสำหรับนักกฎหมาย นักบัญชี นักกฎหมาย โดยพื้นฐานแล้วปัญหาที่ Upwork แก้ปัญหาได้ก็เช่นกัน แต่พวกมันใช้เปอร์เซ็นต์ที่มากกว่าที่ Shopify ทำกับใบเรียกเก็บเงินของคุณ

เฟลิกซ์ : ฉันไม่แน่ใจว่ามีธุรกิจอื่นๆ อีกมากที่ใช้ Shopify ด้วยวิธีนี้ แต่มันสมเหตุสมผลมาก อาจรู้สึกว่าสถานการณ์ตัวประกันที่คุณกำลังพูดถึงเป็นเรื่องที่น่าอึดอัดใจเพียงเพราะไม่ใช่ประสบการณ์ทั่วไปหรือเป็นวิธีใหม่ในการทำเพราะเมื่อฉันออนไลน์ Amazon ฉันไม่คาดหวังว่าจะได้รับสินค้าฟรีแล้ว พวกเขาออกใบแจ้งหนี้ให้ฉันสามสิบวันต่อมาเพื่อให้ประสบการณ์นั้นเป็นธรรมชาติมากจนไม่รู้สึกเหมือนเป็นตัวประกัน

เจฟฟ์ : ขอโทษที่บอกว่าฉันพูดแบบนั้นโดยไม่ใช้ Shopify ใช่ไหม?

เฟลิกซ์ : ไม่

เจฟฟ์ : มันเหมือนกับว่าคุณส่งงานไปแล้ว แล้วก็แบบว่า “นี่ ฉันให้งานของฉันกับคุณแล้ว ใบแจ้งหนี้นี้โอเคไหม” ในขณะที่คุณได้ตั้งค่าไว้บนเกตเวย์การชำระเงินนั้น คุณกำลังพูดว่า "เอาล่ะ นี่คือสิ่งที่คุณเป็นหนี้ฉัน ไฟล์พร้อมแล้ว" และนั่นก็เหมือนกับว่าเมื่อคุณมีการอภิปรายในทันที ฉันคิดว่ามันสร้างความคาดหวังในลักษณะที่ว่า "คุณจะจ่ายเงินให้ฉันและทันทีที่คุณจ่ายเงินให้ฉัน ไฟล์เหล่านั้นจะถูกส่งไป" ฉันคิดว่ามันเป็นกระบวนการที่ยุติธรรมมากสำหรับทั้งสองฝ่าย เมื่อฉันพูดว่ามันเหมือนกับสถานการณ์ตัวประกัน ฉันหมายถึงจากจุดยืนของ Shopify เหมือนกับเครื่องมือในการเจรจาต่อรอง

เฟลิกซ์ : ดูสิ่งที่คุณพูดอย่างแน่นอน มาพูดถึงธุรกิจของตัวเองกันดีกว่า และวิธีที่พวกคุณในฐานะครอบครัวมีส่วนร่วม เพราะอย่างที่คุณกำลังพูดว่าเป็นธุรกิจเฉพาะกลุ่ม มีคู่แข่งมากมายในพื้นที่หรือไม่? พวกคุณชนกับการแข่งขันอื่น ๆ หรือไม่? ภูมิประเทศเป็นอย่างไร?

เจฟฟ์ : ใช่ จริงๆ แล้วมีบริษัทไม่กี่แห่งในสหรัฐอเมริกา ในแคนาดาเราจะเป็นคนเดียวที่เรารู้จักอย่างตรงไปตรงมา ไม่ได้หมายความว่าไม่มี แต่เราไม่ได้แข่งขันในตลาดของเราเอง ในแง่ของวิธีที่เราเริ่มต้น พ่อของฉันประเมินมาสามสิบห้าแปดปีและประมาณแปดปีที่แล้วมีความคิดนี้ที่จะออกไปด้วยตัวเขาเอง ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเขาเคยได้ยินชื่อบริษัทสองสามแห่งในสหรัฐอเมริกา และมีบริษัทบางแห่งในออสเตรเลียและสหราชอาณาจักรที่ทำในลักษณะนี้ แต่เขาเคยได้ยินมาว่าโดยพื้นฐานแล้วสิ่งนี้เกิดขึ้นในตลาดอื่นๆ ที่บริษัทขุดเจาะจะจ้างผู้ประเมินเป็นหลัก พื้นฐานอิสระ

เขาชอบแนวคิดนี้และพบลูกค้ารายหนึ่งที่ยินดีจะให้งานเขา เหมือนกับว่าเขาออกไปที่นั่นและคำพูดจากปากต่อปากก็เข้ามาแทนที่ มันได้รับความนิยมในทันที มันแก้ไขความต้องการอย่างมากในตลาดของเราเอง และความต้องการนั้นโดยพื้นฐานแล้วมีบริษัทขนาดใหญ่จริงๆ ที่สามารถจ้างคนเต็มเวลาเพื่อทำสิ่งนี้ได้ บริษัทขนาดเล็กจริงๆ ไม่ได้เสนอราคางานที่ซับซ้อนเป็นพิเศษ แต่ที่เราพบเฉพาะคือมีบริษัทเหล่านี้ที่เสนอราคางานที่ซับซ้อนแต่ไม่ใหญ่พอที่จะจ้าง … เพื่อจ่ายเงิน 150,000 ดอลลาร์ให้ใครบางคนเพื่อประมูลงานทั้งหมด

มีลักษณะเฉพาะที่ยอดเยี่ยมนี้ที่แห่เข้ามาหาเราทันทีเมื่อพวกเขาทราบเกี่ยวกับบริการนี้ ฉันเดาว่าตั้งแต่นั้นมา มันเกี่ยวกับการจัดการความต้องการและพยายามทำให้กระบวนการดูแลระบบเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้เราสามารถเพิ่มชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้มากที่สุด

เฟลิกซ์ : มีใครขายบ้าง คู่แข่งที่ทำสิ่งที่คุณทำออนไลน์โดยพื้นฐานแล้วคุณใช้ Shopify หรือแพลตฟอร์มอื่นใดเป็นตัวประมวลผลการชำระเงินสำหรับ ... หรือแม้แต่การแสดงตนทางออนไลน์เป็นของคุณ แข่งขันทำอย่างนั้นด้วย?

เจฟฟ์ : เราลองค้นดูแล้วไม่พบเลย ถ้าใช่ ฉันก็จะบอกว่าใช่ มันอาจจะอยู่ข้างนอกนั่นก็ได้ แต่ฉันไม่รู้หรอก

เฟลิกซ์ : มีเหตุผล คุณกำลังพูดก่อนหน้านี้ว่าข้อตกลงทั่วไปคือคุณจะส่งมอบผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายตามประมาณการ จากนั้นสามสิบวันต่อมาหรือเงื่อนไขใดก็ตามที่คุณมี นั่นคือเวลาที่ลูกค้าจะจ่ายเงินให้คุณ ตอนนี้คุณลองพลิกดูและบอกว่าที่นี่ การประเมินเสร็จสมบูรณ์ เพียงแค่ชำระเงิน จากนั้นผ่านแอปดาวน์โหลดดิจิทัลของ Shopify คุณจะได้รับการประเมินโดยอัตโนมัติ เนื่องจากลูกค้าเคยชินกับการทำแบบนั้น แต่อีกทางหนึ่งคือปัญหาที่ตอนนี้พวกเขาต้องจ่ายทันที มากกว่าที่จะเป็น Net 30 หรือโครงสร้างการชำระเงินอื่นใดที่สามารถทำได้?

เจฟฟ์ : ใช่ มันต้องใช้คำอธิบายเล็กน้อย ดังนั้นมันเหมือนกับว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่? ไม่มีอะไรมากจนต่อต้านแนวคิดนี้ แต่ก็เหมือนไม่เข้าใจจริงๆ ว่าเราพยายามจะทำอะไร ต้องใช้ความรู้ของลูกค้านิดหน่อยกับสองคน มีสองสามอันที่ทำได้ทันที บางอันใช้เวลานิดหน่อย และสองสามอันก็ประมาณว่า “ฉันควรหยิบกาแฟซักแก้วจะได้มองผ่านแบบนี้ ของสิ่งของ

เมื่อพวกเขาเข้าใจว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ มันก็เหมือนกับการรับรู้ทั่วไปว่ามันยุติธรรมสำหรับทุกคน พวกเขาไม่แปลกใจเลยเกี่ยวกับสิ่งที่เรากำลังจะเรียกเก็บเงินเพราะฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราวคือคุณทำงานแล้วภายในสองสามวันคุณส่งใบแจ้งหนี้และพวกเขากำลังมองหา ใบแจ้งหนี้นี้ "ว้าว นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังเรียกเก็บเงินจากฉัน"

ด้วยสถานการณ์แบบนี้ มันเหมือนกับว่าเมื่อคุณกำลังจะทำธุรกรรมนั้น คุณมีโอกาสอีกครั้งที่จะพูดคุยเกี่ยวกับราคาของบางอย่างที่จะเป็น ฉันคิดว่าพวกเขาตระหนักดีว่ามีประโยชน์บางอย่างสำหรับพวกเขาเช่นกัน และเมื่อพวกเขาได้เรียนรู้วิธีทำงานของสิ่งนั้น ฉันคิดว่าพวกเขาพบว่ามันเหมือนกับระบบจริงๆ เช่นกัน มันเหมือนกับว่า “ทั้งหมดที่ฉันต้องทำคือใส่ข้อมูลของฉันแล้วกดซื้อ จากนั้นฉันก็ได้ไฟล์ของฉันทันที หลังจากการศึกษาลูกค้าครั้งแรกนั้นก็สวยงาม

เฟลิกซ์ : สุดยอด คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมว่าธุรกิจประสบความสำเร็จเพียงใด เช่นเดียวกับปริมาณที่คุณทำผ่านไซต์ Shopify หรือไม่?

เจฟฟ์ : ใช่ทางออนไลน์ โดยปกติเราจะทำรายได้ $13,000 - $15,000 ต่อเดือน และจะค่อนข้างสม่ำเสมอตลอดทั้งปี โดยทั่วไปแล้วเราจะมีช่วงขึ้นเล็กน้อยในฤดูใบไม้ผลิ ซึ่งเราอาจเกินสองหมื่นห้าพัน เห็นได้ชัดว่าเหมือนกับธุรกิจอื่นๆ ที่คุณมีขึ้นโดยที่คุณลดลงเหลือห้าหรือสิบ สิ้นปีรายได้ของเรามักจะอยู่ในช่วงสองร้อยแกรนด์ให้หรือรับ

เฟลิกซ์ : สุดยอด ให้รายละเอียดเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ฉันคิดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณขายเนื้อหาดิจิทัลที่หนึ่งหมื่นห้าพันต่อเดือนหรือสองแสนต่อปีส่วนที่ดีที่จะทำกำไรเพราะเป็นผลิตภัณฑ์ดิจิทัล

เจฟฟ์ : ครับ

เฟลิกซ์ : ไม่ใช่ว่าพวกคุณขายของที่มีมูลค่า 12,000 ดอลลาร์ และคุณกำลังทำกำไรแค่ 3,000 ดอลลาร์หรืออะไรทำนองนั้น

เจฟฟ์ : แน่นอน ใช่ เห็นได้ชัดว่ามีค่าธรรมเนียมลายอย่างที่ฉันพูด นั่นเป็นสิ่งหนึ่งที่เจ็บเล็กน้อย มันเหมือนกับว่าคุณได้รับเงินเป็นเช็คโดยที่คุณไม่มีเปอร์เซ็นต์นั้นหลุดออกมา ใช่ ในทางที่มันกินกำไรของเรา ขึ้นอยู่กับว่าคุณมองอย่างไร ในแบบที่เราต้องจ่าย 2.9% ที่เราไม่ต้องจ่ายมาก่อน ด้านตรงข้ามคือเมื่อเราดูและพูดว่า "แต่เราสามารถเลื่อนกระแสเงินสดขึ้นได้สามสิบวัน"

นั่นคือเงินเพิ่มอีก 15,000 ดอลลาร์ที่อยู่ในธนาคารของคุณ จากนั้นเราดูใบแจ้งหนี้ที่ไม่ได้รับชำระจากปีก่อนๆ และเปรียบเทียบกับค่าธรรมเนียมการดำเนินการ "ตกลง" เรารู้ว่ามีการแตกหักจำนวนหนึ่งที่เราจะต้องได้รับเช่นจำนวนหนึ่งของสิ่งเหล่านี้ที่จะไม่ได้รับเงินถ้าเราทำสิ่งนี้และได้รับเงินเสมอ ซึ่งจะช่วยชดเชยต้นทุนการทำธุรกรรมได้อย่างง่ายดาย

เฟลิกซ์ : ใช่ และมีบางอย่างเกี่ยวกับจิตวิทยาในเรื่องนี้สำหรับผู้ซื้อเช่นกัน เพราะเมื่อคุณได้รับบางอย่างหรือเมื่อคุณต้องจ่ายเงินเพื่อให้ได้บางอย่าง ผลประโยชน์ก็เหมือนกับการนั่งอยู่อีกด้านหนึ่งของการชำระเงินนั้น เมื่อคุณจ่ายเงินแล้ว คุณก็จะได้มันมา เมื่อมันมาอีกทางหนึ่งกับสิ่งที่คุณได้บางอย่างหรือคุณมีมันอยู่แล้วในครอบครอง จากนั้น 30 วันต่อมา คุณคาดว่าจะจ่ายสำหรับสิ่งนั้น จะเกิดการเสียดสีทางจิตใจที่คุณไม่รู้สึกประโยชน์อีกต่อไป เพราะคุณมีมันอยู่ในครอบครองแล้ว

ฉันคิดว่ามันมีประโยชน์อย่างมาก กับสิ่งที่คุณพูด ฉันเดาว่าพวกเขาไม่สามารถจ่ายเงินและรับมันได้ในสถานการณ์นี้ แต่ฉันคิดว่ายังมีประโยชน์ทางจิตวิทยาสำหรับผู้ซื้อที่พวกเขาได้รับประโยชน์ทันทีสำหรับสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่ฉันคิดว่าเป็นคุณภาพที่คุณไม่สามารถวัดได้จริงๆ แต่ฉันคิดว่ามันมีความหมายต่อลูกค้า

เจฟฟ์ : ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่ง และฉันคิดว่านอกเหนือจากนั้น Shopify เป็นระบบที่ลื่นไหลมาก ฉันคิดว่ามันทำให้เราเจอหน้าเหมือนรู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ นอกเหนือไปจากการพยายามทำตัวให้เป็นมืออาชีพ แต่มันก็เหมือนไม่ได้ทำให้คุณดูเหมือนคนฟุ้งซ่านเมื่อคุณมีอะไรแบบนี้ ตั้งค่าและคุณกำลังพูดว่า "นี่เป็นระบบที่ลื่นไหลจริงๆ คุณเพียงแค่จ่ายเงินให้เราทันที และเราจะออกไปแข่งขันกัน" ใช่ฉันเห็นด้วย. ฉันไม่ได้คิดถึงสิ่งที่คุณเพิ่งพูดไป แต่ใช่ ฉันแน่ใจว่ามันเข้ากันได้ แต่คุณก็ดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น และมอบความพอใจเพิ่มเติมให้กับมันด้วย

เฟลิกซ์ : สมเหตุสมผล ฉันต้องการพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับกระแสเงินสด เพราะนี่ไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นในการสัมภาษณ์ของเรา แต่ฉันคิดว่ามันเป็นหัวข้อที่อาจจะยังไม่เพียงพอเพราะในช่วงแรกที่คุณ 'เพิ่งเริ่มต้นจากร้านค้าของคุณ สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของคุณคือรายได้ ฉันต้องการรายได้ เมื่อคุณได้รับรายได้ คุณจะเริ่มตระหนักว่า “ฉันต้องสามารถทำกำไรได้ ฉันจึงต้องการมุ่งเน้นไปที่ผลกำไรและผลกำไร”

เมื่อคุณไปถึงระดับที่ใหญ่ขึ้นจนถึงจุดที่พวกคุณมีกระแสเงินสด เงินสดคือสิ่งสำคัญ มันไม่เกี่ยวกับรายได้อีกต่อไปแล้ว ไม่ใช่เกี่ยวกับผลกำไรอีกต่อไป เงินสดกลายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของมัน มันสอนเราเล็กน้อยเกี่ยวกับผลกระทบของกระแสเงินสดที่มีต่อธุรกิจของคุณ ว่ามันเป็นอย่างไรเมื่อคุณต้องรอสามสิบวันก่อนที่คุณจะได้รับเงิน เทียบกับตอนนี้ที่คุณได้รับเงินทันที การมีกระแสเงินสดที่ดีหมายความว่าอย่างไร?

เจฟฟ์ : ฉันเดาว่าพื้นหลังของเรื่องนั้นคือฉันได้เห็นแนวคิดนี้เป็นครั้งแรกในชีวประวัติของสตีฟ จ็อบส์ โดยวอลเตอร์ ไอแซคสัน สำหรับใครก็ตามที่กำลังฟังอยู่ มันเป็นหนังสือที่ดีมากๆ ที่ควรอ่าน ฉันคิดว่าสำหรับใครก็ตามที่เป็นผู้ประกอบการ สิ่งหนึ่งที่เขาพูดเมื่อสตีฟจ็อบส์เข้าครอบครอง Apple คือ Apple ใช้เวลาเกือบหนึ่งปีในการหมุนเวียนสินค้าคงคลังทั้งหมด

วิธีที่เขาอธิบายไว้ในหนังสือก็เหมือนกับการมีคอมพิวเตอร์และส่วนประกอบต่างๆ และสิ่งของประเภทนั้นนั่งอยู่ในโกดังก็เหมือนมีถังขยะขนาดใหญ่ที่มีผลไม้เน่าเปื่อย สิ่งนั้นจะเสื่อมโทรมไปตามกาลเวลาและเป็นอันตรายอย่างยิ่งเพราะคุณจ่ายค่าคลังสินค้า คุณมีเงินทั้งหมดนี้ผูกติดอยู่กับสิ่งนี้ และมันก็ค่อนข้างจะบ้า

Jack Welch อดีต CEO ของ GE ก็มีความสำคัญในเรื่องนี้เช่นกัน แนวคิดทั้งหมดคือแทนที่จะผูกเงินกับสิ่งของ คุณจะต้องนำสิ่งนั้นมาทั้งหมดแล้วขายของของคุณ เป็นแนวคิดที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังอย่างยิ่ง จ็อบส์ที่รับช่วงต่อจากใช้เวลามากกว่าหนึ่งปีเพื่อเปลี่ยนสินค้าคงคลังทั้งหมดเป็นหกวันและนั่นก็จริง... สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับเรื่องนั้นเช่นกันคือทิมคุกเป็นหัวหน้าซัพพลายเชนที่เชี่ยวชาญด้านกระบวนการนั้น และเห็นได้ชัดว่าเขา ถูกเลื่อนขึ้นเป็น CEO

ฉันคิดว่ามันพูดถึงความสำคัญของการพลิกผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งนั้นจำเป็นต้องพลิกกลับทันทีเพียงเพราะความหมายของการทำให้ว่าง โดยพื้นฐานแล้วการรักษาสภาพคล่องของธุรกิจของคุณนั้นยิ่งใหญ่มาก คุณแค่คิดว่าแทนที่จะมีสิบล้าน ร้อยล้าน ร้อยห้าสิบล้านดอลลาร์ ผูกติดอยู่กับสิ่งที่ทำลายล้างโดยพื้นฐานแล้ว คุณมี 150 ล้านดอลลาร์ นั่นคือการสนับสนุนธุรกิจของคุณ ซึ่งคุณสามารถเริ่มลงทุนในสิ่งเชิงรุกอื่นๆ ได้

สำหรับเรา การเพิ่มเงินเพิ่มอีก 15,000 ดอลลาร์ซึ่งเหมือนกับการได้รับเงินกู้ปลอดดอกเบี้ย 15,000 ดอลลาร์ มันเหมือนแหล่งเงินที่ดี จากนั้นคุณก็พูดว่า “ตกลง เราต้องการดูการใช้สิ่งนั้นเพื่อการโฆษณา มีการอัปเกรดโครงสร้างพื้นฐานที่เราต้องการจะทำหรือไม่” ตัวอย่างอื่น ๆ จะเป็นหนี้ที่คุณสามารถจ่ายได้หรือไม่? นี่คือสิ่งที่คุณสามารถดูได้เมื่อคุณมีกระแสเงินสดที่ยอดเยี่ยมเมื่อคุณเลื่อนกระแสเงินสดขึ้นสามสิบวันในธุรกิจใด ๆ

เฟลิกซ์ : บางทีการผลักดันจุดนี้กลับบ้าน จะเกิดอันตรายอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำเช่นนี้ โดยที่ซัพพลายเออร์ของคุณอาจจ่ายเงินให้พวกเขาใน Net 30 แล้วลูกค้าของคุณก็จ่ายเงินให้คุณใน Net 60 ดังนั้นตอนนี้คุณมีเวลาสามสิบวันซึ่งโดยพื้นฐานแล้ว ชำระเงินเองทั้งหมดแล้วแต่ยังรอการชำระเงินอยู่ นั่นหมายความว่าอย่างไรสำหรับ … ธุรกิจนั้นอันตรายแค่ไหน?

เจฟฟ์ : ใช่ ตามทฤษฎีแล้วเงินหมด และเมื่อคุณหมดเงิน เกมก็จะจบลง หากคุณมีเงินทั้งหมดที่เป็นหนี้คุณหรือเงินทั้งหมดที่ผูกติดอยู่กับผลิตภัณฑ์แล้วในทันใด คุณไม่สามารถชำระค่าใช้จ่ายที่คุณไม่สามารถจ่ายเองได้ … เป็นสถานที่ที่อันตรายอย่างยิ่ง . Eric Reese เขียนหนังสือที่ยอดเยี่ยมเล่มนี้ชื่อว่า The Lean Startup เขาพูดเรื่องนี้ค่อนข้างน้อยด้วย

เขาให้ความสำคัญกับการจัดการกระแสเงินสดอย่างมากในการทดสอบแนวคิด สมมุติว่าคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจเสื้อยืดโดยการซื้อห้าตัวและทดสอบการออกแบบ ดูว่าใช้งานได้หรือไม่ จากนั้นเริ่มทำซ้ำจากที่นั่น แต่จงขยันจริงๆ ที่ไม่เคยเข้าถึงสินค้าคงคลัง และแน่นอนว่าถ้าคุณอยู่ในธุรกิจการบริการเช่นเรา คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้รับเงิน

ฉันคิดว่าการเจรจาเงื่อนไขการรับเงินเป็นสิ่งสำคัญมาก แต่ต้องหวนกลับไปว่าเรากำลังดำเนินการอย่างไร นี่เป็นทางออกที่ดีที่สุดที่เราพบในแง่ของการรับเงินทันที แทบไม่มีวิธีรับเงิน Net 30 เลย นอกจากการทำแบบนี้ ในความคิดของฉันเมื่อคุณอยู่ในธุรกิจบริการ ฉันเดาว่า Upwork อาจเป็นอีกทางเลือกหนึ่ง แต่เป็นเปอร์เซ็นต์ที่พวกเขาเลิกรา ฉันเชื่อว่าพวกเขาลดสูงสุดถึง 10% จากการเรียกเก็บเงินของคุณ มันไม่เหมาะสม

เฟลิกซ์ : แนวคิดที่เน้นที่กระแสเงินสดและเพิ่มประสิทธิภาพ ควรเป็นปัญหาสำหรับเจ้าของร้านค้า ร้านค้า บริษัท และธุรกิจทุกขนาด หรือเป็นสิ่งที่คุณควรให้ความสำคัญมากขึ้นในภายหลังเมื่อคุณทำงานที่ ขนาดที่ใหญ่กว่า?

เจฟฟ์ : ฉันคิดว่าถูกต้องตั้งแต่แรกแล้วอย่างแน่นอน ฉันคิดว่าด้วยเหตุผลหลายประการ ฉันคิดว่ามันเหมือนกับว่า มันมีประโยชน์กับคุณไม่ว่าจะมีขนาดใหน แต่มันคือ … มันเกือบจะเหมือนกับเรื่องวินัย แบบว่า “ฉันจะเลิกบุหรี่ทีหลัง” มันเหมือนกับว่า “คุณควรเลิกสูบบุหรี่ตอนนี้” ฉันคิดว่ามันเหมือนอันตรายเมื่อคุณตัวใหญ่ ฉันคิดว่าอันตรายเมื่อคุณตัวใหญ่ก็คือคุณอาจมีรายได้จำนวนมากเข้ามาจริง ๆ และไม่รู้ว่าเงินของคุณผูกติดอยู่กับสินค้าคงคลังมากแค่ไหน

คุณสามารถถูกจับได้เหมือนที่แอปเปิ้ลทำ โดยตระหนักว่า “เรามีขยะทั้งหมดนี้นั่งเฉยๆ และตอนนี้เรากำลังประสบปัญหา เมื่อจ๊อบส์เข้ามารับช่วงต่อ บริษัทนั้นก็กำลังจะล้มละลาย และนี่คือสาเหตุหนึ่งที่พวกเขาระบุได้ว่าทำไมพวกเขาถึงประสบปัญหาหนักหนาสาหัสเช่นนี้

ณ จุดนั้นเป็นธุรกิจมูลค่าหลายร้อยล้านเหรียญที่ประสบปัญหานี้ เมื่อคุณเริ่มปฏิบัติการ มันก็เหมือนกับว่า คุณไม่ต้องการเริ่มต้นด้วยเงิน 10,000 ดอลลาร์ แล้วทันใดนั้น จู่ๆ ก็มีเงินจำนวนมหาศาลห้าใบผูกติดอยู่กับแก้วที่ผู้คนไม่ซื้อ นั่นเป็นปัญหาใหญ่เช่นกัน ฉันคิดว่าใช้แนวทางที่มีระเบียบวินัยในการไปเช่น “ไม่ว่าฉันจะทำอะไร ฉันแค่ ฉันจะสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ฉันมีอย่างต่อเนื่อง และรับเงินคืนในธนาคาร และทำให้กระบวนการนั้นดำเนินต่อไป .

เฟลิกซ์ : มีเหตุผล แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์หรือบริษัทที่ทุกคนต้องการแม้จะทำกำไรได้ก็ตาม และคุณกำลังสร้างรายได้มหาศาล บางทีคุณอาจไม่มีเงินสดและไม่สามารถจ่ายให้กับคนที่เปิดไฟของคุณได้ อย่างที่คุณกำลังพูด มันจบเกมเพราะนั่นเป็นสิ่งเดียวที่ทำให้คุณลอยได้ แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องตามกฎหมายที่ผู้คนต้องการ คุณคิดว่ามีอะไร บางทีจากประสบการณ์ของคุณในการขาย B2C หรือประสบการณ์ของคุณกับ B2B ในตอนนี้ที่บริษัทสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงกระแสเงินสดของพวกเขาหรือไม่? เพราะเห็นได้ชัดว่าพวกคุณมีความก้าวหน้าอย่างมากด้วยการเปลี่ยนจาก Net 30 ลงมาเป็นการชำระเงินในทันทีและแทบจะในทันที มีอะไรที่เจ้าของร้านค้าสามารถดูเพื่อดูว่าพวกเขาสามารถปรับปรุงกระแสเงินสดได้หรือไม่?

เจฟฟ์ : ใช่ ฉันเดาว่ามันขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ในสายธุรกิจใด จากมุมมองของ B2C ฉันเดาว่าถ้าเรากำลังพูดถึงเช่นตัวอย่างทั่วไปเช่นเสื้อยืดและเรื่องแบบนั้น ฉันคิดว่าการดูสินค้าคงคลังของคุณและแบบว่า "สินค้าคงคลังปัจจุบันของฉันมีมูลค่าเท่าไร" ฉันคิดว่าจะมีประโยชน์มาก คุณสามารถนับได้สองวิธี หนึ่งคือสิ่งที่จ่ายไปและอีกอย่างคือฉันขายมันไปเพื่ออะไร? โดยพื้นฐานแล้วให้ทำการนับ ไป “โอเค ฉันมีเงินประมาณ 10,000 ดอลลาร์นั่งอยู่ที่โฮมออฟฟิศของฉัน ฉันจะเปลี่ยนเป็นเงินทันทีได้อย่างไร” ฉันคิดว่าเมื่อคุณอยู่ในอุตสาหกรรมการบริการ เมื่อคุณอยู่ ในเมื่อมันเป็นกระบวนการที่จัดตั้งขึ้นจริงๆ ที่จะต้องจ่ายเงินสุทธิ 30 สิ่งเหล่านี้เป็นปัญหาสองประการที่แตกต่างกัน

ฉันคิดว่า B2C ปัญหาทั่วไปที่จะเกิดขึ้น กระแสเงินสดที่ควรจะผูกติดอยู่กับผลิตภัณฑ์ ปัญหา B2B จะเป็นสิ่งที่ผูกติดอยู่กับบริการ ขออภัย ผูกติดอยู่กับใบแจ้งหนี้ที่จะได้รับการชำระเงินในภายหลัง กับบริษัท B2B จะเป็นเหมือนกับการเจรจาเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์สำหรับตัวคุณเอง แน่นอนว่าบริษัทสามารถทำอะไรบางอย่างได้เหมือนกับเรา ซึ่งก็คือการดาวน์โหลดแบบดิจิทัลและรับเงินทันที

อีกคนหนึ่งจะพูดว่า “ฉันต้องการได้รับเงินภายในสองสัปดาห์ อีกคนจะเก็บค่าปรับทางการเงินสำหรับการเกินสามสิบวัน หากบริษัทที่คุณให้บริการล่าช้าในใบแจ้งหนี้ คุณจะเรียกเก็บเงินจากอัตราดอกเบี้ยสะสมเพื่อที่อย่างน้อยเมื่อคุณได้รับเงิน หากคุณต้องแบกรับภาระนั้นเพื่อให้ตัวเองดำเนินต่อไปได้ คุณสามารถชำระหนี้นั้นได้ . แนวคิดแบบนั้นมีเหตุผล ฉันคิดว่าในระดับ B2B นั้นกำลังเจรจาข้อตกลงในระดับ B2C มันเป็นเพียงการควบคุมสินค้าคงคลังเท่านั้นที่สำคัญ

เฟลิกซ์ : มีเหตุผล พูดคุยเกี่ยวกับการขาย B2B ฉันคิดว่าคุณคงมีมุมมองที่ดีที่สุดเกี่ยวกับเรื่องนี้ จากแขกทุกคนที่ฉันเคยพบมา ยอดขายของคุณเป็นอย่างไร? เหมือนอธิบายเรา การรับใครซักคนตั้งแต่จุดแรกที่ติดต่อกับคุณไปจนถึงการชำระเงินคืออะไร ฉันเดาว่าคุณสามารถให้แนวคิดกับเราได้ไหม เพราะฉันกำลังดูไซต์ของคุณอยู่ และเราจะพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่คุณมีขายทันทีที่วางขาย สินค้าเหล่านี้ไม่ใช่สินค้าราคาถูก อย่างน้อยก็หนึ่งชิ้น ไม่มีสินค้าราคาถูก แต่สำหรับการประเมินแบบนี้ คุณช่วยคิดหน่อยได้ไหมว่าของแบบนี้จะมีค่าใช้จ่ายเท่าไร

เจฟฟ์ : คุณหมายถึงการประมาณการให้ใครซักคนใช่ไหม

เฟลิกซ์ : ครับ

เจฟฟ์ : ใช่ ปกติเราต้องการ โดยปกติแล้วจะอยู่ระหว่าง 1,000 ถึง 2,000 ดอลลาร์ต่อการประมาณการ ฉันหมายความว่าเป็นตัวเลขส่วนโค้งจำนวนมาก ในแง่ของวงจรการขาย มันอาจจะเป็นสิ่งที่ง่ายที่สุดที่ฉันเคยทำการตลาดโดยทันทีที่คุณระบุ เมื่อเราระบุบริษัทที่เหมาะกับโปรไฟล์ของเรา ซึ่งเป็นจุดที่ดีระหว่างการไม่ใหญ่พอ ที่จะมีตัวประมาณค่าเต็มเวลาแต่ก็ใหญ่พอที่พวกเขาทำแบบโปรเจ็กต์ที่ซับซ้อนได้ แบบว่า เหมือนกับการโทรศัพท์แล้วพูดว่า "เฮ้ เราอยู่นี่แล้ว"

แบบว่า “ดีมาก โอเค ฉันจะเริ่มส่งงานให้คุณ” เราได้รับไฟล์ เราทำการคำนวณ เราวางไว้บนไซต์ของเราในรูปแบบการดาวน์โหลดแบบดิจิทัลตามที่ฉันอธิบายในตอนแรก จากนั้นเราก็เข้าสู่การแข่งขัน มันเป็นเรื่องของการระบุบริษัทที่เหมาะสมกับโปรไฟล์นี้มากกว่าสิ่งใด ฉันเดาว่างานขายจะเกิดขึ้นที่ไหน เราใช้ LinkedIn เป็นเครื่องมือในการวิจัย อีกสิ่งหนึ่งที่เราพบว่ามีประสิทธิภาพคือเกิดขึ้นบน Indeed.com และมองหาบริษัทที่โฆษณาสำหรับผู้ประมาณการทางแพ่ง

มันเหมือนกับการติดต่อกับพวกเขาโดยพูดว่า “เฮ้ คุณไม่จำเป็นต้องจ้างใครซักคน เรามาที่นี่เพื่อเป็นตัวเลือกฟรีแลนซ์” มันเหมือนกับการสร้างการรับรู้ในกลุ่มประชากรหลักนั้น และเมื่อพวกเขารู้ว่าเราอยู่ที่นี่ มันง่ายมากหลังจากข้อเท็จจริง เพราะความจำเป็นสำหรับพวกเขานั้นชัดเจนมาก

เฟลิกซ์ : ฉันคิดว่าคุณยังมีธุรกิจที่ทำซ้ำๆ กันเยอะมาก เพราะคนๆ นี้ต้องการการประเมินตลอดเวลาใช่ไหม

เจฟฟ์ : ใช่ เช่นเดียวกับลูกค้าสองถึงสามอันดับแรกของเราที่ส่งผลให้เรามีรายได้ประมาณ 75% มันเป็นเรื่องของการทำซ้ำสำหรับเราครั้งใหญ่

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก ฉันหมายถึงคุณได้พูดถึง Upwork สองสามครั้งในตอนนี้แล้ว ฉันสงสัยว่ามันสมเหตุสมผลหรือไม่ หากคุณสามารถนึกถึงธุรกิจฟรีแลนซ์ประเภทอื่นๆ ที่อาจสมเหตุสมผลที่จะเริ่มขายบริการของคุณหรือเริ่มต้น โฆษณาหรือลงรายการบริการของคุณบน Shopify

เจฟฟ์ : จริงๆ แล้ว ทนาย นักบัญชี คนทำบัญชี คุณทำได้ด้วยการจัดสวน ประปา แทบจะเรียกได้ว่าใช้ได้กับทุกบริการ ฉันจะบอกว่าจุดไหนที่หรูหราที่สุดเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ดิจิทัลที่คุณกำลังส่งมอบในอีกด้าน ลองใช้ตัวอย่างสมมติ เช่น สมมติว่าคุณเป็นทนายความที่เชี่ยวชาญเรื่องพินัยกรรม คุณทำตามเจตจำนงของใครซักคน และจากนั้นคุณก็แค่ใส่มันไว้เบื้องหลังบทบาทการจ่ายเงินของคุณและพูดว่า “โอเค คุณจะเข้าใจ เจตนาของคุณเป็นเรื่องโกหก จะทำเมื่อคุณจ่ายเงินให้ฉัน”

เช่นเดียวกัน คุณสามารถเป็น คุณสามารถเชี่ยวชาญในการทำแผนธุรกิจ หรือฉันคิดว่าอะไรก็ได้ที่เกี่ยวข้องกับบริการ นักออกแบบกราฟิกจะเป็นอีกตัวอย่างที่ดีเช่นกัน คุณได้สร้างเอกลักษณ์ทางภาพที่สวยงามให้กับบริษัท คุณมีไฟล์เหล่านี้ทั้งหมด คุณสามารถพูดได้ว่า “ตกลง มันอยู่บนเว็บไซต์ของฉัน และเมื่อคุณจ่ายเงินให้ฉัน คุณจะได้รับไฟล์เวกเตอร์เหล่านั้นส่งถึงคุณ ทันที” ฉันคิดว่ามันใช้งานได้กว้างอย่างไม่น่าเชื่อ ฉันเกือบจะพูดว่าคำถามคืออุตสาหกรรมใดบ้างที่ไม่ใช้กับ? ฉันคิดว่ามีน้อยมาก บางทีในความคิดของฉัน

เฟลิกซ์ : คุณนึกถึงอะไรก็ได้หรือแค่คุณคิดไม่ออก?

Jef f: มันจะเหมือนกับว่าขนาดมันใหญ่มาก และความสัมพันธ์นั้นยาวนานมากจนไม่สมเหตุสมผลเลย ตัวอย่างเช่น แม่สามีของฉันทำงานให้กับการสร้างเรือเออร์วิงในแฮลิแฟกซ์ และพวกเขากำลังสร้างเรือลาดตระเวนอาร์กติกขนาดใหญ่เหล่านี้ และหนึ่งในผู้รับเหมาช่วงของพวกเขาคือล็อกฮีด มาร์ติน เงินที่ไปกลับมาจะเป็นหลายร้อยล้านดอลลาร์และนั่นก็ไม่สมเหตุสมผลเลย กระบวนการ แค่ค่าธรรมเนียมดำเนินการกับบัตรเครดิตเพียงอย่างเดียวก็อร่อยได้ และแน่นอนว่าพวกเขามีสัญญาที่เกี่ยวข้องและเรื่องแบบนั้น มันไม่สมเหตุสมผลเลย

เฟลิกซ์ : ฉันรู้สึกเหมือนตาชั่งเหล่านั้นเหมือนกัน มันเกือบจะปิดไคลเอนต์ที่คุณกำลังตั้งค่าให้อยู่ที่ใดที่หนึ่งซึ่งไม่เหมาะกับคุณในระดับนั้น

เจฟฟ์ : แต่ฉันจะพูดในอีกทางหนึ่งว่ามันเหมือนธุรกิจขนาดเล็กมากกว่า มันเหมือนกับว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมการบริการและคุณกำลังส่งมอบผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ฉันแค่คิดว่ามันเป็นสิ่งที่ดีจริงๆ ตัวเลือกที่ทำให้ฉันประหลาดใจที่ฉันแน่ใจว่าคนอื่นคิดเกี่ยวกับสิ่งนี้ แต่ฉันไม่เห็นมันทั้งหมดจริงๆ ดูเหมือนว่า Shopify จะใช้กันอย่างแพร่หลายสำหรับ B2C ซึ่งยอดเยี่ยมมาก มันมีความหมายสำหรับมันจริงๆ แต่เงิน เงินจำนวนมากเปลี่ยนมือ B2B ฉันคิดว่ามันเป็นตัวเลือกที่ดี

เฟลิกซ์ : ฉันรู้จักเพื่อนของฉัน โจนาธาน ที่ ihatecursor.com พวกเขาทำสิ่งนี้ด้วย เขาเป็นเหมือนตัวแทนของร้านค้าที่มีร้านค้าห้าแห่ง และเขาขายเหมือนกิ่งไม้ หรือแม้แต่แผนรายเดือนหรือโทรหาคุณ ต้องการโทรคุยกับผู้เชี่ยวชาญหรืออะไรก็ตาม เขาขายสิ่งนั้นผ่าน Shopify เช่นกัน มันคือบริการทั้งหมดโดยพื้นฐาน มีบางอย่างที่ยอดเยี่ยมในบางส่วน ไม่มีจุดสิ้นสุดในการจัดส่ง แต่ดูเหมือนว่าจะใช้ได้ผลสำหรับเขา

ฉันรู้จักคนอื่นที่ขายเพลง ฉันได้สัมภาษณ์ผู้ชายคนหนึ่งก่อนหน้านี้เขาเปิดเว็บไซต์ที่ขายดรัมลูปสำหรับนักดนตรีเป็นหลัก และเขาก็ขายผ่าน Shopify เท่านั้น เพราะอย่างที่คุณบอกว่ามีการดาวน์โหลดแบบดิจิทัลในตอนท้าย มีจุดสิ้นสุดที่ส่งมอบได้ ฉันคิดว่าวิธีนี้เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจที่ต้องการขาย สำหรับบริการที่ต้องการขายทางออนไลน์หรือผ่าน Shopify

มาพูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หลักสองรายการที่คุณระบุไว้ในขณะที่ฉันเดาเกี่ยวกับชั้นวางหรือสิ่งของที่พวกเขาสามารถซื้อได้ซึ่งไม่ต้องการการปรับแต่งมากนัก อันที่ฉันคิดว่าน่าขำ อันหนึ่งราคา $34.99 และอีกอันราคา 2,199 ดอลลาร์ ผู้คนซื้อของออนไลน์ที่มีราคาแพงจริงหรือ

เจฟฟ์ : ไม่ นั่นเป็นการทดลอง ฉันรู้สึกประหม่ามากเกี่ยวกับเรื่องนี้ ด้วยเหตุนี้ หนึ่งคือสเปรดชีต สเปรดชีตที่คุณกำลังพูดถึงมีราคาสามสิบห้าเหรียญ ที่จริงแล้ว เราน่าจะขายได้ประมาณ 1,000 ดอลลาร์ของพวกนั้น มันเหมือนกับแถบด้านข้างเล็ก ๆ ที่สวยงาม เราส่งอีเมลถึงผู้ติดต่อของเราในบริติชโคลอมเบียและพูดว่า “นี่เหมือนกับตัวเลขที่คุณสามารถใช้ในการประมาณงบประมาณได้” เราใช้เวลาครึ่งชั่วโมงในการรวบรวมสิ่งนั้นอย่างจริงจัง คุณคิดว่ามันทำเงินได้พันเหรียญในครึ่งชั่วโมง

มันค่อนข้างดี เรารู้สึกกล้าที่จะทำเช่นนั้นเพราะไม่ใช่สิ่งที่เราใช้ Shopify เพราะเป็นเพราะฉันอธิบายเพิ่มเติมว่าเป็นโซลูชันประเภทการเรียกเก็บเงินตามใบแจ้งหนี้ เราคิดว่าโอเค ทำไมไม่ลองอย่างอื่นดูล่ะ? เราใส่ฐานข้อมูลอื่น เรียกว่าฐานข้อมูล HCSS และโดยพื้นฐานแล้วฐานข้อมูลนั้นเป็นสิ่งที่จะใช้เวลาประมาณหกเดือนในการตั้งค่าเมื่อคุณชนะ

เราก็เหมือนกับว่าเราไม่สามารถขายสิ่งนี้ได้ในราคาห้าสิบเหรียญหรืออะไรทำนองนั้น เราติดป้ายราคาไว้ครึ่งนึงและไม่มีรอยกัดเลย ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าฉันประหลาดใจมาก แต่มันเหมือนกับว่าเราได้ทดสอบแนวคิดต่างๆ มากมายเกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถสร้างรายได้จากร้านค้าต่อไปได้

เฟลิกซ์ : ฉันรู้สึกว่าเมื่อคุณเป็นฟรีแลนซ์หรือผู้ให้บริการ คุณจะสามารถระบุประเภทของสิ่งที่เหมือนกันระหว่างลูกค้าทั้งหมดของคุณ เช่น สิ่งที่พวกเขาต้องการโดยเฉพาะ และนั่นคือเมื่อคุณสามารถเริ่มเผยแพร่ผลิตภัณฑ์มากขึ้นเรื่อยๆ แทนที่จะเข้ามา Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.