จาก 500 เป็น 50,000: โลกได้เพิ่มจำนวนลูกค้าช่องสมัครสมาชิกได้อย่างไร

เฟลิกซ์ : วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Vincent Bourzeix จาก TryTheWorld.com Try the World เป็นกล่องสมัครสมาชิกอาหารกูร์เมต์จากทั่วโลกและเริ่มต้นในปี 2014 และตั้งอยู่ที่นิวยอร์ก นิวยอร์ก ยินดีต้อนรับวินเซนต์

Vincent : ขอบคุณมากที่มีฉัน เฟลิกซ์

เฟลิกซ์ : บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับร้านค้าหน่อย ฉันเดาว่ากล่องสมัครสมาชิกและผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่อยู่ในนั้น ฉันเดาว่าพวกเขาเปลี่ยนทุกเดือน แต่ฉันเดาว่าส่วนสำคัญของมัน สิ่งที่คุณมักจะรวมไว้ในแต่ละกล่อง?

Vincent : ใช่ ใช่ ขอบคุณมากที่ถามฉัน โดยพื้นฐานแล้ว ทุกกล่องจะมีศูนย์กลางอยู่ทั่วประเทศ และมาพร้อมกับผลิตภัณฑ์สำหรับกูร์เมต์ 7-8 รายการ ในนั้นคุณจะพบทั้งของว่างแต่ยังรวมถึงอุปกรณ์ทำอาหารและคุณจะมีเครื่องดื่มด้วยเสมอ ทุกกล่องมาพร้อมกับคู่มือวัฒนธรรมที่คุณสามารถค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการได้ คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับช่างฝีมือที่ทำพวกเขา

คุณยังมีสูตรอาหารที่แนะนำโดยเชฟที่กำลังสร้างกล่องอีกด้วย สำหรับแต่ละกล่องของเรา เราร่วมมือกับเชฟ [ไม่ได้ยิน ] ตัวอย่างเช่น ตอนนี้ เราทำโปรตุเกส และกล่องนั้นถูกสร้างขึ้นโดยเชฟจอร์จ เมนเดส ผู้มีร้านอาหารมิชลินสตาร์ในนิวยอร์กซิตี้ ในคู่มือนี้ คุณจะมีสูตรอาหารที่ทำโดยเชฟและคุณก็มีเหตุผลว่าทำไมเขาจึงเลือกผลิตภัณฑ์เหล่านี้ทั้งหมด

เฟลิกซ์ : ใช่ ฉันชอบแนวคิดเบื้องหลังบริการนี้มาก คุณเริ่มต้นได้อย่างไร? ความคิดมาจากไหน?

Vincent : ใช่ แน่นอน ดังนั้นผู้ก่อตั้ง [ไม่ได้ยิน 0:02:36] ซึ่งทั้งคู่อยู่ที่มหาวิทยาลัยโคลัมเบียที่กำลังเรียนระดับบัณฑิตศึกษา ต่างก็มีความหลงใหลในการทำอาหารและการเดินทางเหมือนกัน หลังจากทำตู้ฟักไข่ที่ Google ซึ่งพวกเขายังดูโมเดลกล่องบอกรับสมาชิกที่ได้รับความนิยมอย่างมากเมื่อสามปีที่แล้วกับบริษัทต่างๆ เช่น Birch Box และ Bird Box พวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการใส่แต่ละประเทศลงในกล่อง

เมื่อคุณกำลังคิดที่จะไปเที่ยวพักผ่อนในชนบท คุณกำลังคิดถึงประสบการณ์อาหารและศิลปะเป็นส่วนใหญ่ เห็นได้ชัดว่าการวางผลิตภัณฑ์กูร์เมต์ง่ายกว่าภาพวาดขนาดใหญ่ในกล่อง ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาจึงเลือกมุมอาหาร คุณต้องคำนึงด้วยว่าอาหารออนไลน์เป็นอีคอมเมิร์ซที่เติบโตเร็วเป็นอันดับสองรองจากแฟชั่น คุณมีแนวโน้มสองอย่างนี้มาบรรจบกันเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งก็คือ Try the World ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์กูร์เมต์ที่ดีที่สุดจากทั่วโลกไปที่ประตูของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่า 90% ของผลิตภัณฑ์ที่เราใส่ในกล่องของเรายังไม่มีจำหน่ายในสหรัฐฯ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องของการค้นหาช่างฝีมือในท้องถิ่น สิ่งที่คนในท้องถิ่นกินจริงๆ และการทำงานร่วมกับผู้ผลิตที่มีเอกลักษณ์เฉพาะเหล่านี้เพื่อนำเสนอผลงานที่น่าทึ่ง สินค้าในสหรัฐอเมริกา

เฟลิกซ์ : ใช่ นี่ไม่ใช่คำถาม แต่ฉันชอบความคิดของคุณจริงๆ รวมทั้งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในกล่องด้วย เพราะนั่น ... คุณต้องการ ... เมื่อคุณส่งกล่องเหล่านี้ [ไม่ได้ยิน 0:04:15 น. ] สมัครรับข้อมูลจากกล่องต่างๆ สองสามกล่อง และนั่นมักจะเป็นส่วนที่ดีที่สุดอย่างหนึ่ง คือการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันได้รับจริงๆ ฉันไม่ต้องการเพียงแค่นำสินค้าเข้ากล่อง ฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับที่มาและสิ่งที่คุณอธิบายนั้นสมเหตุสมผลมาก

ฉันคิดว่าใครก็ตามที่คิดจะซื้อกล่องบอกรับสมาชิกหรือขายอยู่แล้ว ให้ใส่ข้อมูลเพิ่มเติมลงไปด้วย เช่น เรื่องราวเบื้องหลังเป็นอย่างไร เพราะมันทำให้สนุกมากขึ้น อย่างน้อยสำหรับฉันโดยส่วนตัว ในการเปิดกล่องแล้วดู ว้าว เหมือนกับว่าฉันกำลังเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด และมีเรื่องราวเบื้องหลังกล่องนี้จริงๆ มันทำให้ฉันตั้งตารอตอนต่อไป มันเจ๋งมาก

คุณบอกว่าคุณกำลังจะไปเรียนป.ตรี คุณบอกว่าคุณมีผู้ร่วมก่อตั้ง ฉันคิดว่าคุณกำลังระดมความคิดนี้กับมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย หลังจากจบการศึกษา คุณก็ไปที่ศูนย์บ่มเพาะของ Google นั่นเป็นขั้นตอนต่อไปหรือไม่?

วินเซนต์ : ครับ ใช่ มีศูนย์บ่มเพาะที่ Google จากนั้นก็เป็นศูนย์บ่มเพาะอีกแห่งที่ Columbia Entrepreneurship Center จากนั้นก็มีการระดมทุนรอบแรกที่ประมาณ 18 เดือนที่แล้วเล็กน้อย ถึงเวลานั้นแล้วจริงๆ ที่เราสามารถรับสมัครผู้มีความสามารถเต็มเวลา และสามารถลงทุนด้านการตลาดได้มากขึ้น และเริ่มเพิ่มการสมัครรับข้อมูลอย่างรวดเร็วจริงๆ

ตั้งแต่นั้นมา เพื่อให้คุณได้แนวคิดเกี่ยวกับขนาดในตอนนั้น ในฤดูร้อนปี 2015 เรามีสมาชิกประมาณ 500 คน และเราเติบโตขึ้น ... 2014 ... และเราขยายไปถึงใน 18 เดือนให้มีสมาชิกมากกว่า 15,000 คน เรา [ไม่ได้ยิน 0:05:52] เร็วมาก นั่นน่าสนใจมาก

เฟลิกซ์ : ใช่ นั่นเป็นการเติบโตที่น่าทึ่งอย่างแน่นอน เมื่อคุณกำลังบ่มเพาะที่ Google ตอนนั้นที่โคลัมเบีย คุณกำลังบ่มเพาะแนวคิด Try the World หรือเป็นอย่างอื่นในขณะนั้น

Vincent : ไม่ มันเป็นแนวคิดของ Try the World มันเหมือนกับการสร้างกล่องแรก มันพยายามหาสถานการณ์ของศูนย์ปฏิบัติตาม พยายามหาช่องทางย่างแรกและหาทุนในช่องทางแรกด้วย [ไม่ได้ยิน 0:06:21]

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก คุณอยู่ที่ตู้ฟักไข่ทั้งสองนี้มานานแค่ไหนแล้ว?

Vincent : ตู้อบสองตัวนี้ [ไม่ได้ยิน 0:06:26] ฉันไม่ได้อยู่ที่นั่นเป็นการส่วนตัว แต่ตู้ฟักไข่ทั้งสองนี้ใช้เวลาสามเดือนในแต่ละครั้ง

เฟลิกซ์ : ฉันคิดว่านี่เป็นความคิดที่น่าสนใจ มีแขกไม่กี่คนที่ฉันได้ไปในเส้นทางฟักไข่ แต่ดูเหมือนว่าจะช่วยคุณได้มาก คุณเข้ามาในตู้ฟักไข่ได้อย่างไร? คุณจะค้นหาสิ่งที่ใช่สำหรับธุรกิจ แนวคิดทางธุรกิจของคุณได้อย่างไร แล้วทำอย่างไรจึงจะได้ ... คุณทำอะไรไปบ้าง? ไม่ใช่ว่าคุณทำอะไรไปบ้างแต่มีเคล็ดลับในการรับเข้าตู้ฟักไข่เพราะเป็นกระบวนการคัดเลือก ขั้นตอนการสมัคร? ไม่ใช่ทุกคนที่อยากเข้าจะได้เข้า

วินเซนต์ : ครับ ไม่ ฉันคิดว่า Ken และ David ผู้ร่วมก่อตั้งเป็นคนแรกที่มหาวิทยาลัยโคลัมเบีย ดังนั้นจึงง่ายสำหรับพวกเขาที่จะเข้าร่วม Columbia Entrepreneurship Center เนื่องจากเป็นประโยชน์มากและพยายามกระตือรือร้นอย่างมากในการช่วยสตาร์ทอัพในนิวยอร์ก สิ่งแวดล้อมให้เติบโตเร็วมากจริงๆ ถ้าอย่างนั้นก็เกี่ยวกับการเสนอขายจริง ๆ ไม่ใช่แค่แนวคิดที่น่าตื่นตาตื่นใจและน่าตื่นเต้น แต่ยังสมเหตุสมผลมากในแง่ธุรกิจ นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการมีรูปแบบธุรกิจที่แข็งแกร่งมาก

เฟลิกซ์ : ถ้าอยากเข้าศูนย์บ่มเพาะต้องมีรายได้อยู่แล้ว? หรือธุรกิจของคุณต้องพัฒนามากแค่ไหนก่อนที่จะเข้าใกล้ศูนย์บ่มเพาะ?

Vincent : มันขึ้นอยู่กับตู้ฟักไข่จริงๆ ตัวอย่างของ Columbia ที่ผมรู้ดีอยู่แล้วว่าไม่จำเป็นต้องมีรายได้อยู่แล้ว พวกเขานำความคิดในขั้นตอนต่างๆ บางส่วนเป็นพื้นฐานจริงๆ และมันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างเว็บไซต์หรือการสร้างอินเทอร์เฟซและการเปิดตัว MVP สำหรับบางคนมีรายได้อยู่แล้วและสูงขึ้นเล็กน้อย ดังนั้นมันจึงขึ้นอยู่กับตู้ฟักไข่จริงๆ

เฟลิกซ์ : มีเหตุผล เมื่อคุณอยู่ในตู้ฟักไข่ สำหรับใครที่ยังไม่ชำนาญหรือไม่เคยอยู่ในตู้ฟักไข่ จะเกิดอะไรขึ้นที่นั่น? คุณเพิ่งมีสำนักงานหรือไม่? คุณทำงานด้วยตัวเองหรือไม่? มีพี่เลี้ยงไหม? ฉันเดาว่าประโยชน์ของการอยู่ในตู้ฟักไข่แทนที่จะทำงานด้วยตัวเองคืออะไร?

Vincent : ใช่ คุณได้รับทรัพยากรประเภทต่าง ๆ มากมาย บางส่วนเป็นพื้นที่สำนักงาน อย่างที่คุณพูด โดยปกติในตู้ฟักไข่นี้ก็เหมือนสตาร์ทอัพอื่นๆ อีกห้าถึงสิบบริษัท [ไม่ได้ยิน 0:08:41] แหล่งข้อมูลต่างๆ พวกเขามีแหล่งข้อมูลให้คุณ แต่ยิ่งไปกว่านั้น ยังมีการให้คำปรึกษาอีกมากมาย มีผู้ประกอบการเก่าจำนวนมากที่ผ่านตู้ฟักไข่เหล่านี้ รวมทั้งแนะนำผู้คนที่อยู่ใกล้ตู้ฟักไข่เป็นจำนวนมาก คุณสามารถคิดถึงนักลงทุนได้อย่างชัดเจน แต่ยังรวมถึงทรัพยากรในด้านการตลาด ด้านเทคโนโลยี ด้านการปฏิบัติงานและด้านลอจิสติกส์

มัน...ช่วยได้จริงๆ มันคือตู้ฟักไข่จริงๆ เป็นการช่วยเร่งความเร็วของ Google จริงๆ และฉันคิดว่ามันจะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับสตาร์ทอัพรุ่นเยาว์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่เพิ่งเริ่มสร้างสตาร์ทอัพเป็นครั้งแรก ฉันคิดว่ามันมีประโยชน์มากที่จะผ่านตู้ฟักไข่

เฟลิกซ์ : ใช่ และโดยปกติ เมื่อฉันได้ยินคำว่า incubator ฉันนึกถึงตู้อบเทคโนโลยี คนที่สร้างแอพซอฟต์แวร์หรือแพลตฟอร์มที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี มีตู้ฟักไข่สำหรับอีคอมเมิร์ซโดยเฉพาะหรือไม่ หรือถ้าคุณมีร้านอีคอมเมิร์ซ ก็ยังสมเหตุสมผลหรือไม่ที่จะนำไปใช้กับศูนย์บ่มเพาะที่ดูเหมือนว่าจะเป็น ... เมื่อคุณพูด Google ฉันคิดว่า "โอ้ มันต้องเป็นศูนย์บ่มเพาะเทคโนโลยี แต่คุณ พวกคือ ... เมื่อฉันคิดถึงพวกคุณ พวกคุณคืออีคอมเมิร์ซ ดังนั้น

Vincent : ใช่ แน่นอน ด้าน ... ฉันคิดว่ามันเป็นประเภทวัฒนธรรมและชายฝั่งที่แตกต่างกัน บนชายฝั่งตะวันออก ชุมชนสตาร์ทอัพนั้นอยู่รอบด้านอีคอมเมิร์ซเป็นอย่างมาก ดังนั้นจึงมีศูนย์บ่มเพาะที่ยอมรับการเริ่มต้นประเภทอีคอมเมิร์ซมากกว่า เทียบกับบางทีบนชายฝั่งตะวันตกที่มีเทคโนโลยีเป็นศูนย์กลางมากกว่า ฉันคิดว่าอาจจะมีบางอย่างที่กำลังเล่นอยู่ที่นี่ แต่อีกครั้ง มันขึ้นอยู่กับตู้ฟักไข่จริงๆ

เฟลิกซ์ : เจ๋งมาก และสำหรับกรณีของคุณโดยเฉพาะ และคุณไม่จำเป็นต้องลงรายละเอียดหรืออะไรทั้งนั้น แต่ฉันเดาว่าข้อกำหนดมีไหม ... ข้อกำหนดคืออะไร? พวกเขากำลังรับเปอร์เซ็นต์ของบริษัทอยู่หรือไม่ ถ้าคุณไปกับศูนย์บ่มเพาะนี้ หรือเป็นเพียงพื้นที่ว่างและการให้คำปรึกษาฟรี? ฉันเดาว่าการแลกเปลี่ยนคืออะไร?

วินเซนต์ : โดยปกติแล้ว มีพื้นที่ว่างมากมายและการให้คำปรึกษาฟรี ในกรณีของโคลัมเบีย พวกเขากำลังพยายามสร้างกลุ่มของการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จจากมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านโรงเรียนธุรกิจ ดังนั้นจึงเป็นที่ต้องการจริงๆ สำหรับพวกเขาที่จะสร้างชุมชนผู้ประกอบการจากแหล่งโรงเรียนนั้น [ไม่ได้ยิน 0:10:56] เครือข่าย ฉันคิดว่าผู้ประกอบการ

จากนั้นสำหรับ Google ฉันคิดว่าสิ่งนี้กำลังแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ Google สำหรับชุมชนเริ่มต้นของพวกเขาด้วย พวกเขามีประโยชน์มากที่นั่น พวกเขาสามารถปรับขนาดได้มาก ฉันจึงคิดว่ามันสามารถทำธุรกิจได้ในระยะยาวสำหรับสถานที่เช่น Google

เฟลิกซ์ : สมเหตุสมผลแล้ว กับศูนย์บ่มเพาะของ Google ฉันเดาว่า ... คุณบอกว่าพวกเขาต้องการให้ [ไม่ได้ยิน 0:11:19] พื้นที่ฟักไข่เพื่อส่งเสริมให้ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ของตนมากขึ้น คุณใช้ผลิตภัณฑ์เฉพาะอะไรในตอนนั้นที่ทำให้บริษัทของคุณน่าดึงดูดสำหรับพวกเขา?

Vincent : ตอนนั้นฉันไม่รู้ แต่วันนี้เรายังคงใช้ซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ของ Google อยู่ในชีวิตประจำวัน และอาจเป็นเหมือนปฏิทินธรรมดา, Gmail, ไดรฟ์ นี่เป็นเหมือนสภาพแวดล้อมที่เราใช้เป็นประจำทุกวัน ดังนั้นจากจุดนั้น ฉันคิดว่าเราประสบความสำเร็จ

เฟลิกซ์ : ใช่ มีเหตุผล เจ๋งมาก ที่คุณบอกว่าพวกคุณใช้เวลาสองครั้ง ผมคิดว่า เซสชั่นในตู้อบสองตู้ที่แตกต่างกัน หลังจากนั้น หรือในช่วงสุดท้ายของงานที่สอง คุณกำลังดำเนินการหาทุน คุณพูดเมื่อ 18 เดือนที่แล้ว ประสบการณ์นั้นเป็นอย่างไร?

Vincent : ฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องของการสร้างเครือข่าย การพบปะผู้คนจำนวนมาก และทำให้พวกเขาเชื่อจริงๆ ว่าคุณไม่เพียงแต่มีผลิตภัณฑ์ที่สามารถสร้างรายได้แต่ยังมีวิสัยทัศน์ที่ดีในระยะยาวว่าจะนำโปรเจ็กต์นี้ไปที่ใดต่อไป ระดับ. ฉันคิดว่าจริงๆ แล้วมันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการหาพันธมิตรที่เหมาะสมที่สามารถให้คำปรึกษาได้ ซึ่งสามารถให้ข้อมูลติดต่อได้ มันสามารถมีส่วนร่วมในโครงการได้จริงๆ และเหมาะสมที่จะช่วยให้คุณเติบโตได้

เฟลิกซ์ : ใช่ ฉันคิดว่าผู้ฟังส่วนใหญ่คงไม่เลือกหาเงินตามเส้นทางนี้เช่นกัน เมื่อไร ... ฉันเดาว่าคุณจะทราบได้อย่างไรว่าการลงเส้นทางการหาทุนกับการหาทุนด้วยตัวเองนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่?

Vincent : ใช่ ฉันคิดว่ามันขึ้นอยู่กับว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการเติบโตเป็นอย่างมาก ฉันคิดว่าเรามีเป้าหมายการเติบโตที่สูงมาก และวิธีเดียวที่จะขยายได้เร็วมากคือต้องสามารถลงทุนที่หนักหน่วงได้ ไม่เพียงแต่ในด้านผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงด้านการตลาดด้วย การระดมทุนที่สมเหตุสมผลนั้น เพราะเราสามารถเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่ยั่งยืนได้ แต่เรามีความทะเยอทะยานสูงและเราต้องการปรับขนาดโมเดลของเราอย่างรวดเร็ว ดังนั้นจึงจำเป็นต้องทำการระดมทุนรอบแรก

เฟลิกซ์ : มีเหตุผล คุณคิดว่านี่เป็นข้อมูลเฉพาะสำหรับธุรกิจที่ต้องการสร้างกล่องสมัครสมาชิกหรือไม่? บางอย่างเกี่ยวกับธุรกิจนั้นทำให้เงินทุนเข้มข้นขึ้นหรือไม่?

Vincent : มันทำให้ดูเข้มข้นขึ้นเล็กน้อยในตอนเริ่มต้น แต่ตามจริงแล้ว มันเป็นโมเดลที่น่าสนใจที่ช่วยให้คุณได้ลูกค้าประจำอีกด้วย ลูกค้าของเราอาจมีราคาแพง แต่โดยปกติแล้วคุณจะสามารถรักษาพวกเขาไว้ได้ในระยะยาว จึงเป็นโมเดลธุรกิจที่น่าสนใจที่ต้องมีการลงทุน หลายครั้งที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์หากคุณต้องการแหล่งที่มาของผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าเป็นเวลานานซึ่งเป็นกรณีของเรา แต่อีกครั้งเป็นกรณี ๆ ไปและขึ้นอยู่กับสิ่งอำนวยความสะดวกในการจัดหาที่คุณมีและอะไร ประเภทสินค้าที่คุณขายในกล่องของคุณ

เฟลิกซ์ : สำหรับใครก็ตามที่ต้องการลงเส้นทางการหาทุน คุณบอกว่าหลายๆ อย่างมันเป็นแค่การสร้างเครือข่าย การประชุมเยอะมาก ฉันเดาว่าในระดับหนึ่ง การเสนอขายผลิตภัณฑ์และความคิดของคุณ ฉันเดาว่าขั้นตอนแรกถ้ามีคนต้องการลงเส้นทางนั้นคืออะไร? เป็นแค่การพัฒนาเครือข่าย? สิ่งที่คุณแนะนำคนที่อาจไม่มีเครือข่ายและต้องการเริ่มต้นธุรกิจที่ต้องการให้พวกเขาระดมทุนคืออะไร อะไรคือขั้นตอนเริ่มต้นสำหรับสิ่งนั้น?

Vincent : ใช่ แน่นอน ไม่ อย่างที่คุณพูด มันเป็นจุดเริ่มต้นจริงๆ ที่จะพัฒนาเครือข่ายของผู้คนที่สามารถแนะนำคุณให้รู้จักกับนักลงทุนรายย่อยต่างๆ สำหรับเรา ตัวอย่างเช่น เราสามารถพบปะผู้คนมากมายผ่านเครือข่าย Columbia Alumni Network Columbia Entrepreneurship Center ได้ลงทุนใน Try the World ตั้งแต่แรก ดังนั้นจึงมีประโยชน์มากสำหรับเราที่จะโน้มน้าวให้นักลงทุนรายอื่นเข้าร่วมใน [inaudible 0:15:16] เป็นเรื่องมากมายเกี่ยวกับเครือข่ายและการหาคนที่ไว้ใจคุณมากกว่าความคิดของคุณ และเต็มใจที่จะเดิมพันกับคุณและความคิดของคุณ

เฟลิกซ์ : ใช่ ฉันเคยได้ยินมาก่อนและเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่บางครั้งทีมหรือผู้ก่อตั้งมีความสำคัญมากกว่าตัวผลิตภัณฑ์เอง คุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม มันคืออะไร? ฉันเดาว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรในคนที่ทำให้มันเป็นจุดสนใจ ... ไม่ใช่แค่โฟกัสเพียงจุดเดียว แต่เป็นโฟกัสหลักมากกว่าตัวธุรกิจเอง?

Vincent : ใช่ แน่นอน ฉันคิดว่าและเห็นด้วยกับคุณอย่างแน่นอนว่าผู้คนมองหาพรสวรรค์มากกว่าความคิด ฉันคิดว่าแม้ว่าคุณจะคิดถึง Try the World ก็ตาม ฉันคิดว่าเหตุผลที่เราสามารถขยายได้อย่างรวดเร็วนั้นส่วนใหญ่เป็นเพราะความสามารถที่อยู่ในบริษัทและดำเนินการตามกลยุทธ์ที่วางไว้ได้อย่างสมบูรณ์แบบ แล้วคุณสมบัติที่นักลงทุนกำลังมองหาคืออะไร? ฉันคิดว่ามันดีที่จะมีประสบการณ์ในการเริ่มต้นมาก่อนบ้าง ฉันคิดว่า [ไม่ได้ยิน 0:16:26] ฉันคิดว่าในพื้นที่นิวยอร์ก พวกเขาสามารถให้คำปรึกษาด้านภูมิหลังทางการเงินได้ตั้งแต่แรก ประเภทของนักลงทุนที่ได้รับความนิยมในหมู่นักลงทุนเนื่องจากนักลงทุนจำนวนมากเป็นตัวเองจากอุตสาหกรรมการเงินเป็นอย่างมาก ฉันจะบอกว่ามันเป็นกรณี ๆ ไป แต่คุณมีข้อได้เปรียบถ้าคุณได้สร้าง บริษัท ในอดีตอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก ฉันอยากจะพูดถึงที่มาของแนวคิดนี้ คุณบอกว่ามีแนวโน้มเหล่านี้ที่พวกคุณจำได้ ว่ารูปแบบการสมัครรับข้อมูลเริ่มคุ้นเคยมากขึ้น เป็นที่นิยมมากขึ้นเรื่อยๆ จากแบรนด์ใหญ่ๆ เช่นเดียวกับที่คุณกล่าวถึง Birch Box Bark Box เป็นอีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ยอดนิยมเช่นกัน คุณยังตระหนักด้วยว่ามีคนซื้ออาหารออนไลน์มากขึ้น มีกระบวนการบางอย่างที่จะรับรู้แนวโน้มเหล่านี้หรือไม่สำหรับใครบางคนที่กำลังคิดที่จะเริ่มธุรกิจหรืออาจจะอยู่ในช่วงเริ่มต้นและต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาจับเหมือนคลื่นฉันเดาว่าความสนใจหรือแนวโน้มที่เพิ่มขึ้น เหมือนพวกคุณจับได้? คุณรู้จักสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร คุณกำลังทำอะไรเป็นพิเศษเพื่อให้เห็นแนวโน้มเหล่านี้ที่กำลังมา?

Vincent : ใช่ มีการวิจัยตลาดมากมายที่ต้องทำ พูดตามตรง เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมาถูกทางและพบเทรนด์ที่ถูกต้อง การวิเคราะห์ [ที่ไม่ได้ยิน 0:17:48] จำนวนมากมาจากที่ต่างๆ ออนไลน์ในสื่อสิ่งพิมพ์ต่างๆ ตัวอย่างเช่น สถานที่อย่าง Chargify ซึ่งเป็นแอปที่ทำงานให้กับ Shopify ที่เราใช้สำหรับการเรียกเก็บเงินแบบเป็นกิจวัตร มีการเผยแพร่บทความที่น่าสนใจมากมายเกี่ยวกับโมเดลกล่องบอกรับสมาชิก เป็นเรื่องเกี่ยวกับการอ่านวรรณกรรมทั้งหมดที่มีอยู่มากมายเพื่อให้แน่ใจว่าคุณแยกสัญญาณกับสัญญาณรบกวนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามรวบรวม ใช่ เป็นกระบวนการที่ยาวนานที่จะซื่อสัตย์เพื่อให้แน่ใจว่าคุณระบุความต้องการที่เหมาะสมได้

เฟลิกซ์ : สำหรับการวิจัยตลาดประเภทนี้ มีเว็บไซต์หรือเครื่องมือเฉพาะที่คุณแนะนำให้คนดูหรือใช้เพื่อทำวิจัยหรือไม่?

Vincent : คุณมีนิดหน่อย ขึ้นอยู่กับจำนวนการเข้าถึงที่คุณมี คุณสามารถทำ ... ฉันขอแนะนำให้ใช้ Boost อย่างตรงไปตรงมา เช่น สร้าง [ไม่ได้ยิน 0:18:39] และบอกว่าทำวิจัยเกี่ยวกับ Google เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและการศึกษาตลาดที่มีอยู่ หากคุณสามารถซื้อการศึกษาตลาดมูลค่า 10,000 ดอลลาร์ที่เผยแพร่โดยบริษัทที่มีชื่อเสียงได้ ก็คงดี แต่ถ้าคุณทำไม่ได้ อีกวิธีที่ดีคือการพูดคุยกับผู้นำในอุตสาหกรรมหรือผู้มีอิทธิพลที่จะพูดคุย การประชุมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้สามารถ พบปะกับผู้ที่ทำงานจริงในสาขาที่คุณสนใจ

เฟลิกซ์ : โอเค มีเหตุผล เครื่องมือและเว็บไซต์ดูเหมือนจะแพงมากสำหรับทุกคนที่เริ่มต้น อาจอยู่นอกงบประมาณของพวกเขา แต่วิธีที่ดี ฉันคิดว่าการโจมตีในเชิงคุณภาพคือการซึมซับตัวเองในชุมชน พูดคุยกับผู้มีอิทธิพล คนที่ก้าวหน้าอยู่แล้วหรือทำงานอยู่ในอุตสาหกรรม ใช่ มันสมเหตุสมผลเพราะโดยปกติแล้วพวกเขาจะมีมุมมองในระดับที่สูงกว่า พวกเขามีประสบการณ์มาแล้ว คุณอาจได้ยินจากพวกเขาโดยตรง ผู้คนที่อยู่ในอุตสาหกรรมอยู่แล้ว

เจ๋งเลย มาพูดถึงการเติบโตกันสักหน่อยดีกว่า คุณบอกว่าคุณเปลี่ยนจากสมาชิก 500 คนเป็น 50,000 คน หนึ่งปีกว่าๆ มันคืออะไร?

Vincent : ใช่แล้ว เกือบปีกว่าๆ เช่น 15 เดือน

เฟลิกซ์ : ว้าว น่าทึ่งมาก ฉันเดาว่าพวกคุณให้เครดิตการเติบโตของสิ่งนั้นเพื่ออะไร?

Vincent : ฉันคิดว่ามันเป็นตลาดที่ดีมากทั้งคู่ ฉันคิดว่าเราสร้างผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมและเกือบจะเป็นไวรัสจริงๆ ผู้คนมักแชร์สิ่งนี้กันอย่างเป็นธรรมชาติ แต่เรายังมีกลยุทธ์การตลาดแบบเสียเงินที่มีประสิทธิภาพมาก ซึ่งเราอาศัยการตลาดดิจิทัลเป็นอย่างมากเพื่อกระตุ้นการเติบโต

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก เรามาพูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดกันสักหน่อยดีกว่า การตลาดคือ ... ฉันไม่แน่ใจว่าคุณมีประสบการณ์นอกบริการกล่องบอกรับสมาชิกมากน้อยเพียงใด แต่คุณพบว่าการตลาดจะแตกต่างออกไปเมื่อคุณขายกล่องสมัครสมาชิกเป็นส่วนใหญ่ เทียบกับร้านค้าอีคอมเมิร์ซแบบดั้งเดิม

วินเซนต์ :
ฉันคิดว่าข้อได้เปรียบที่คุณมีเมื่อขายกล่องบอกรับสมาชิกคือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานโดยเฉลี่ยที่นานขึ้น เนื่องจากลักษณะโดยธรรมชาติของการสมัครสมาชิกเพื่อต่ออายุ คุณจะมีการรักษาลูกค้าไว้มากกว่าเมื่อเทียบกับอีคอมเมิร์ซทั่วไปที่มีผู้คนมาซื้อเพียงหนึ่งหรือสองครั้งมากขึ้น โดยปกติแล้วจะทำให้คุณมีราคาต่อหนึ่งการกระทำที่สูงกว่า ราคาต่อหนึ่งการกระทำที่สูงกว่าทำให้คุณมีพื้นที่มากขึ้นสำหรับการทดสอบและการปรับขนาด ดังนั้นฉันคิดว่ารูปแบบกล่องสมัครสมาชิกมีข้อได้เปรียบนี้

ฉันคิดว่าสถานที่รับสมัครสมาชิกมักจะขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ตัวอย่างเช่น สำหรับเรา Google AdWords ไม่ใช่แหล่งที่มาของการเข้าชมและรายได้ขนาดใหญ่ เนื่องจากมีจุดประสงค์ไม่มากนักสำหรับผลิตภัณฑ์อย่าง Try the World น่าเสียดายที่ยังไม่มีใครมองหากล่องสมัครสมาชิกที่มีอาหารรสเลิศจากทั่วโลก มีมากขึ้นในสถานที่ต่างๆ เช่น Facebook หรือ Pinterest ที่เราสามารถทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ของเราด้วยข้อเสนอภาพที่สวยงามและน่าสนใจ

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผล สิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับบริการสมัครรับข้อมูล เนื่องจากมีการซื้อซ้ำ มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจึงสูงขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถลงทุนได้มากขึ้น และทดสอบเพิ่มเติมด้วยประเภทโฆษณาที่คุณกำลังแสดง

คุณสามารถระบุมูลค่าตลอดอายุการใช้งานก่อนที่คุณจะเริ่มลงทุนในแคมเปญ PPC เหล่านี้ได้หรือไม่ คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณต้องเล่นมากแค่ไหนเพื่อให้ได้ลูกค้ามา?

Vincent : นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม และเป็นเรื่องยากมากสำหรับโมเดลกล่องบอกรับสมาชิกใดๆ ในการสร้างแบบจำลองมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ คุณต้องตั้งสมมติฐานที่ค่อนข้างชัดเจนเพื่อความซื่อสัตย์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตอนเริ่มต้น เรายังได้เปิดตัวแผนต่างๆ ที่ช่วยให้เราเห็นภาพตัวอย่างที่ดีขึ้นว่าผู้คนจะอยู่ได้นานแค่ไหน เราเปิดตัวประมาณ ... อีกครั้งเมื่อประมาณ 15 ถึง 18 เดือนที่แล้ว เราเปิดตัวแผนแบบครึ่งปีและรายปี ด้วยแผนนี้ เราจึงมีความปลอดภัยมากขึ้นในแง่ของรายได้ในระยะยาวและในแง่ของมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน นั่นแสดงถึงสมาชิกใหม่จำนวนมากที่เข้ามา ดังนั้นมันจึงเป็นการเคลื่อนไหวที่มีประโยชน์มากจริงๆ

เฟลิกซ์ : ฉันชอบแบบนั้น ฉันอยากพูดเรื่องนี้ให้มากกว่านี้ [ไม่ได้ยิน 0:23:13] การสนทนาอีกครั้ง ซึ่งเป็นที่นิยมอย่างมากในโลกของบริการสมัครสมาชิกแบบ SaaS ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์แบบรายปีและรายเดือน คุณช่วยพูดมากกว่านี้หน่อยได้ไหม ฉันเดาว่าแผนจะมีประโยชน์อะไรกับข้อเสนอรายปีด้วย โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาต้องจ่ายทุกอย่างล่วงหน้า จริงไหม?

Vincent : ถูกต้อง ถูกต้องที่สุด แต่เนื่องจากคุณมีความปลอดภัยมากขึ้นว่าบุคคลนี้จะอยู่ได้นานแค่ไหน เราจึงสามารถให้คุณค่าที่ดีกว่าแก่พวกเขาได้ โดยปกติสิ่งที่ SaaS ทุกช่องหรือแม้แต่กล่องบอกรับสมาชิกทำคือ หากคุณสมัครใช้งานหนึ่งปีแทนที่จะเป็นหนึ่งเดือน หากคุณสมัครใช้งานหนึ่งปีแทนที่จะเป็นหนึ่งเดือน เราจะให้ส่วนลดจำนวนหนึ่งแก่คุณ ส่วนลดเหล่านั้นสามารถไปได้ตั้งแต่ 15% ถึง 30/40% นี่เป็นมูลค่าที่ดีมากทั้งต่อลูกค้าและสำหรับธุรกิจ เห็นได้ชัดว่าสถานการณ์ win-win

เฟลิกซ์ : ใช่ ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผล แต่คุณช่วยพูดอีกหน่อยได้ไหมว่าทำไมมันถึงมีประโยชน์ต่อลูกค้าด้วย ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณได้รับคือตอนนี้คุณมีเงินสดล่วงหน้า ซึ่งคุณสามารถนำกลับมาลงทุนในธุรกิจใหม่ได้เร็วขึ้นเล็กน้อย ซึ่งจะส่งผลดีต่อลูกค้าอย่างแน่นอน นั่นคือสิ่งที่คุณได้รับหรือคุณสามารถพูดเพิ่มเติมว่าทำไมมันถึงเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าสำหรับทุกคนที่นั่น?

Vincent : ในด้านของลูกค้า เรามาดูตัวอย่าง Try the World กัน หากคุณสมัครแผนรายเดือน คุณจะต้องจ่าย $39/เดือน ต่อกล่อง หากคุณสมัครสมาชิกรายปี คุณจะต้องจ่าย $29 ต่อกล่อง คุณกำลังประหยัดเงิน 10 ดอลลาร์ คุณกำลังประหยัด 25% สำหรับทุกกล่องที่คุณได้รับ ดังนั้นคุณจะได้รับความคุ้มค่าที่น่าทึ่งจากสิ่งนี้ ในด้านธุรกิจ เราได้รับรายได้ล่วงหน้ามากขึ้น จึงทำให้เรามีโอกาสมากขึ้นในการลงทุนและลงทุนต่อทั้งในด้านผลิตภัณฑ์ และยังคงลงทุนด้านการตลาดเพื่อรับสมาชิกใหม่ต่อไป

เฟลิกซ์ : คุณขายแผนประจำปีเหล่านี้ทันทีหรือไม่? ฉันกำลังดูมันอยู่ ดูเหมือนว่าคุณจะซื้อ ... คุณกำลังพูดว่า $29 ต่อกล่องถ้าฉันสมัครสมาชิก 12 เดือนหรือ $39 ต่อกล่องถ้าฉันเพียงแค่สมัครรายเดือน คุณมีแผนหกเดือนเช่นกัน มีคนเข้ามาและพูดว่า “ให้ฉันซื้อแผนรายปีทันทีหรือคุณมักจะต้องขายต่อหลังจากที่พวกเขาใช้แผนรายเดือนมาระยะหนึ่งแล้ว?

Vincent : นั่นเป็นคำถามที่ดีมาก เรามีผู้คนจำนวนมากระหว่าง 30 ถึง 40% ที่สมัครรับข้อมูลการสมัครสมาชิกระยะยาว มากกว่า ...

เฟลิกซ์ : ว้าว

Vincent : ... ทีละกล่อง ขึ้นอยู่กับเดือน นอกจากนี้เรายังเสนอให้อัปเกรดเมื่อพวกเขาเป็นสมาชิกมาระยะหนึ่งแล้ว เราทำเพื่อให้พวกเขาได้รับเงินคืนสำหรับส่วนพิเศษที่พวกเขาอาจเคยจ่ายไปในอดีต มันคุ้มค่ามากที่จะอัพเกรดเช่นกัน

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก ฉันคิดว่าอย่างน้อยในฐานะลูกค้าก็สมเหตุสมผลสำหรับฉัน ฉันอาจไม่ตกลงที่จะจ่ายเกิน ฉันคิดว่ามันเกือบ 300 ดอลลาร์ทันที แต่ถ้าฉันได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์สักพักหนึ่งและเข้าใจคุณค่าของมันจริงๆ ฉันอาจจะพูดมากขึ้นว่า “ ให้ฉันประหยัดเงินได้บ้าง ให้ฉันสมัครแผนรายปีเพราะฉันวางแผนที่จะใช้แผนนี้สักระยะหนึ่ง” นั่นทำให้รู้สึกมาก

เยี่ยมเลย เรามาพูดถึงอีกเรื่องหนึ่งกันเถอะ ฉันเดาว่า กลยุทธ์ของตัวเองกับ PPC คุณบอกว่า Google AdWords ทำงานได้ไม่ดีนักเพราะมีคนจำนวนไม่มากที่ค้นหาช่องการสมัครใช้บริการ Try the World คุณบอกว่า Facebook และ Pinterest ทำงานให้คุณ คุณทำโฆษณาผ่านที่นั่นหรือเป็นเพียงการโพสต์แบบออร์แกนิกบนโซเชียลมีเดีย? หรือคุณกำลังซื้อโฆษณาผ่าน Facebook และ Pinterest?

วินเซนต์ : ใช่ ใช่ ใช่ ไม่ ไม่ ไม่ ขอบคุณที่ถาม เราทำมากมาย ... เราทำแคมเปญแบบชำระเงิน เช่นเดียวกับ ... แน่นอนว่าเรามีผู้ติดตามที่แข็งแกร่ง เรามีผู้ติดตามบน Facebook ประมาณ 150,000 คนเท่านั้น ดังนั้นเราจึงมีผู้ติดตามที่แข็งแกร่ง เรายังทำสื่อแบบเสียเงิน โดยเฉพาะบน Facebook ที่นั่น เราได้พัฒนากลยุทธ์โดยทำงานร่วมกับ Facebook มานานกว่า 18 เดือน นั่นเป็นแรงผลักดันที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของเรา

ที่นั่น เราได้พัฒนากลยุทธ์มากมายเกี่ยวกับเนื้อหาที่แตกต่างกันและกลุ่มเป้าหมายต่างๆ ที่เราสามารถกำหนดเป้าหมายได้ เนื่องจากประเภทของแนวโน้มและพลังของ Facebook ความได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างแท้จริงคือคุณภาพของการกำหนดเป้าหมาย มีกลยุทธ์มากมายที่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจต่างๆ

เฟลิกซ์ : มาคุยกันเถอะ สมมติว่ามีคนต้องการเปิดตัวแคมเปญการตลาดบน Facebook และบางทีพวกเขาอาจสนใจขายบริการสมัครสมาชิกด้วย โฆษณาที่พวกคุณสร้างขึ้นมีหน้าตาเป็นอย่างไร และคุณกำหนดได้อย่างไรว่าใครควรกำหนดเป้าหมายด้วยโฆษณาเหล่านี้

Vincent : ใช่ โดยพื้นฐานแล้ว เรามีแคมเปญหลักสองประเภท บางประเภทใช้ผู้ชมที่คล้ายคลึงกันตามที่คุณกล่าวถึง และบางประเภทไม่มี หากคุณมองผู้ชมที่หน้าตาเหมือนกันก่อน ...

ก่อนที่เราจะลงรายละเอียดเพิ่มเติม คำจำกัดความของสิ่งนี้โดยพื้นฐานแล้ว คุณสามารถอัปโหลดรายการที่อยู่อีเมลบน Facebook ได้ สมมติว่าคุณมีลูกค้า 10,000 ราย คุณรวมลูกค้า 10,000 รายเข้าสู่ Facebook ด้วยที่อยู่อีเมลของพวกเขา และ Facebook จะสามารถจับคู่พวกเขากับบัญชี Facebook ได้สำหรับ 2/3 ของพวกเขา จากนั้น ด้วยบัญชี 2/3 นี้ที่อิงตามลูกค้าของคุณ พวกเขาจะสามารถสร้างผู้ชมได้ตั้งแต่ 2 ล้านถึง 20 ล้านคน ซึ่งคุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายได้ และนั่นจะเป็นคนที่ใกล้เคียงที่สุดกับสมาชิกของคุณ กับคนที่คุณอัปโหลดที่อยู่อีเมลของ นี่เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก โดยพื้นฐานแล้ว Facebook จะทำหน้าที่ค้นหาคนที่ดีที่สุด คนที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณเป็นส่วนใหญ่ นี่คือสิ่งที่ทรงพลังมาก ปรับขนาดได้มาก

อย่างที่ฉันพูดไป คุณมีรูปร่างหน้าตาต่างกัน คุณสามารถไปสำหรับสิ่งที่เรียกว่า 1% คุณสามารถกำหนดเป้าหมายที่ใกล้เคียง 1% ซึ่งใกล้เคียงกับสมาชิกของคุณมาก โอกาสในการขายคุณภาพสูงจริงๆ กับคนเหล่านี้ คุณสามารถก้าวร้าวได้มาก คุณสามารถมีวัตถุประสงค์เพื่อให้พวกเขาคลิกไปที่ไซต์ของคุณเท่านั้น จากนั้นไซต์ของคุณควรจะสามารถแปลงได้ เทียบกับผู้ชมจำนวนมากขึ้น 10 % ซึ่งน่าจะอยู่ระหว่าง 20 ถึง 25 ล้านคน หากคุณกำหนดเป้าหมายที่สหรัฐอเมริกา ที่นั่น คุณอาจจะต้องระมัดระวังมากขึ้นอีกเล็กน้อยในประเภทของการเสนอราคาและการจัดทำงบประมาณที่คุณทำ ซึ่งโดยปกติแล้วจะแนะนำให้มีวัตถุประสงค์ที่ไม่ใช่การคลิกไปยังไซต์ แต่เป็นการแปลงบนไซต์

การโฆษณาบน Facebook นำเสนอวัตถุประสงค์ประเภทต่างๆ ที่จะช่วยให้คุณปรับขนาดในระดับต่างๆ และยิ่งมีผู้ชมมากขึ้น คุณก็ยิ่งควรมุ่งไปสู่ประเภทแคมเปญที่ปรับให้เหมาะสมเพื่อคอนเวอร์ชั่นมากขึ้นเท่านั้น

เฟลิกซ์ : ใช่ สมเหตุสมผลแล้ว ถ้าผู้ชมมีขนาดใหญ่ คุณอาจไม่มีทุกคนที่เป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณต้องการที่จะระมัดระวังมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจ่าย จ่ายเฉพาะเมื่อคุณมีการแปลงหรือวัตถุประสงค์อะไรก็ตาม ทำไมไม่นำไปใช้กับผู้ชมที่มีขนาดเล็กกว่าที่เป็นเป้าหมายด้วย? อะไรคือข้อเสียของการมี ... จ่ายต่อการแปลงสำหรับสิ่งที่เล็กกว่าเท่านั้น?

Vincent : ใช่ แน่นอน มันเป็นมาตราส่วนโดยทั่วไป นั่นคือ หากคุณจ่ายต่อการแปลงให้กับผู้ชมกลุ่มเล็ก คุณจะไม่สามารถแสดงโฆษณาของคุณต่อผู้คนจำนวนมากเท่ากับที่คุณกำลังทำแคมเปญ CPC โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณมีวัตถุประสงค์ที่เล็กกว่า คุณควรกำหนดเป้าหมายไปยัง Conversion เกือบทุกครั้ง หากคุณต้องการขยายขนาดได้เร็วขึ้นและมีการใช้จ่ายมากขึ้น บางครั้งคุณต้องเปลี่ยนไปใช้การเสนอราคาแบบระมัดระวังน้อยลงและเสนอราคาสำหรับการคลิก

เฟลิกซ์ : ฉันเข้าใจ เพราะ Facebook จะ ... อัลกอริธึมจะปรับให้เหมาะสมสำหรับคอนเวอร์ชั่น ซึ่งหมายความว่า หากคุณมีผู้ชมน้อยกว่า และหากคุณกำหนดเป้าหมาย หรือหากคุณต้องการจ่ายเฉพาะคอนเวอร์ชั่น พวกเขาจะลดจำนวน ประเภทของกลุ่มผู้ชมที่จะแสดงโฆษณาของคุณ เย็น.

นอกจากนี้ เรามาพูดถึงกลยุทธ์ของ Pinterest กันสักหน่อย กลยุทธ์ที่นั่นคืออะไร?

Vincent : ใช่แล้ว Pinterest ได้เปิดตัวแพลตฟอร์มโฆษณาเมื่อเกือบหนึ่งปีที่แล้ว เราอยู่ใน [ไม่ได้ยิน 0:31:23] ตั้งแต่แรก โดยพื้นฐานแล้ว นี่คือแพลตฟอร์มใหม่ที่มีกลุ่มประชากรที่น่าสนใจมาก มีผู้หญิงจำนวนมากที่กำลังมองหาการเดินทาง อาหาร แฟชั่น การสร้างกระดาน มีพินที่บันทึกไว้มากมายที่ผู้คนเก็บไว้ มันเหมือนกับว่าพวกเขาเก็บผลิตภัณฑ์นี้ไว้ในใจสำหรับอนาคต เป็นแพลตฟอร์มที่แตกต่างกันมาก แต่ก็น่าสนใจมากสำหรับเรา เนื่องจากข้อมูลประชากร ที่นั่น มันเป็นเรื่องเดียวกับ Facebook แม้ว่า [ไม่ได้ยิน 0:31:55] จะง่ายกว่ามาก

ตัวอย่างเช่น คุณไม่มีวิดีโอ คุณไม่มีรูปแบบที่แตกต่างกันมากมาย โดยพื้นฐานแล้วหมุดจะได้รับการสนับสนุนและคุณสามารถเลือกได้ทั้งรูปภาพและข้อความ สิ่งที่ได้รับความนิยมอย่างมากที่นั่น ถ้าคุณต้องการได้รับ [ความแน่นอน 0:32:15] ก็คือการทำโพสต์ที่มีเนื้อหาหนาแน่น สมมติว่าสำหรับ Try the World มันจะเหมือนกับการพัฒนาสูตรหรือวิธีการทำงานของพินที่เชื่อมโยงกับบทความที่ยาวกว่า เหล่านี้เป็นที่นิยมมาก คุณยังสามารถทำงานในด้านข้อเสนอเพิ่มเติมที่คุณจะให้ข้อเสนอกับโฆษณาได้โดยตรง

เฟลิกซ์ : ฉันเข้าใจแล้ว คุณมีสองกลยุทธ์

วินเซนต์ : ครับ

เฟลิกซ์ : หนึ่งเป็นเหมือนการตลาดเนื้อหาที่คุณพูดว่า "มีสูตรสำหรับ" ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตามจากนั้นพวกเขาก็คลิกที่มัน มันนำพวกเขามาที่ไซต์ของคุณซึ่งมีสูตรและจากนั้นพวกเขาก็ได้สัมผัสกับแบรนด์ของคุณ อีกวิธีหนึ่งคือพยายามทำให้พวกเขาคลิกไปที่หน้าผลิตภัณฑ์หรือหน้าหมวดหมู่ คุณกำลังผลักดันพวกเขาไปที่ใดด้วยวิธีการที่ก้าวร้าวมากขึ้นในการโฆษณาบน Pinterest?

Vincent : ใช่ แน่นอน โดยปกติ เรามีหน้า Landing Page บางหน้าที่เราพัฒนาขึ้นโดยเฉพาะสำหรับแพลตฟอร์มต่างๆ และสำหรับข้อเสนอที่แตกต่างกัน หนึ่งในข้อเสนอยอดนิยมของเราในการรับ ... เมื่อคุณสมัครสมาชิก คุณจะได้รับ Paris box ฟรี ในอดีตมันคือกล่องปารีส กับกล่องเริ่มต้นของคุณ ดังนั้นคุณจะได้รับสองกล่องในเดือนแรก นั่นเป็นข้อเสนอยอดนิยมที่เราดำเนินการมาเป็นเวลานานและเราจะส่ง ... ตัวอย่างเช่น เราจะมีข้อเสนอนี้บน Pinterest ซึ่งจะบอกว่า หากคุณสมัครวันนี้ คุณจะได้รับกล่องฟรี Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
สุดยอด. Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? คุณคิดอย่างไร?

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

เฟลิกซ์ : ใช่ ฉันชอบแบบนั้น I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

เฟลิกซ์ : ครับ

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

เฟลิกซ์ : ใจเย็นๆ Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

เรามีนักวิเคราะห์ข้อมูลสองคนในบ้าน ดังนั้นเราจึงมีข้อมูลจำนวนมากที่กำลังเข้ามาและมีการวิเคราะห์ข้อมูลจำนวนมากในแต่ละวัน จากนั้นเราก็มีเครื่องมืออื่นๆ สองสามอย่างที่เราใช้ บริษัทที่เราชอบเรียกว่า Simon Data ซึ่งช่วยให้เราขยายขอบเขตการตลาดการรักษาลูกค้าได้จริง โดยพื้นฐานแล้วการทำงานเพื่อลดความปั่นป่วนตลอดเวลา จากนั้น คุณมีรูปแบบการระบุแหล่งที่มาที่ละเอียดยิ่งขึ้นซึ่งคุณสามารถใช้ได้ แต่โดยทั่วไปแล้วจะใช้เพื่อวัตถุประสงค์ขั้นสูง

เฟลิกซ์ : ฉันเดาว่าจุดข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่คุณให้ความสนใจในแต่ละวันคืออะไร? หากคุณเปิดใจ ฉันเดาว่า Google Analytics คุณแนะนำอะไรให้คนสนใจเมื่อพวกเขาเปิดมันขึ้นมา?

Vincent : ใช่ แน่นอน นั่นเป็นคำถามที่ดี สำหรับเรา ฉันจะเริ่มจากวัตถุประสงค์ทางธุรกิจก่อน ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือการได้มาและปั่นป่วนในแต่ละวัน คุณสมัครรับข้อมูลได้กี่คนและสูญเสียผู้คนไปกี่คน? สิ่งที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือราคาต่อหนึ่งการกระทำในแต่ละวัน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถจ่ายได้สำหรับความคิดริเริ่มทางการตลาดที่คุณกำลังดำเนินการอยู่

จากนั้น ในแต่ละวันที่มากขึ้นผ่าน Google Analytics KPI ที่สำคัญมากคือทั้งการเข้าชมที่มายังไซต์ของคุณ ดังนั้นคุณนำคนเข้ามากี่คนต่อวันหรือเป็นรายเดือน และอัตราการแปลง จำนวนคนเหล่านี้ที่คุณนำมาที่ไซต์ที่คุณสามารถแปลงเป็นยอดขายได้ สำหรับเรามันคือสมาชิก

เฟลิกซ์ : ยอดเยี่ยม และมีแอปที่เกี่ยวข้องกับ Shopify หรือไม่ หรือคุณใช้อะไรในการจัดการการสมัครรับข้อมูล เราทราบดีว่าคุณได้กล่าวถึง Chargify ไว้ก่อนหน้านี้เพื่อจัดการกับการเรียกเก็บเงินที่เกิดซ้ำเหล่านี้ มีแพลตฟอร์มอื่นที่คุณไว้วางใจเพื่อช่วยจัดการกระบวนการทั้งหมดนี้หรือไม่?

Vincent : ใช่ เรามี Stripe เช่นเดียวกับหลายๆ ธุรกิจที่เรามี Chargify แล้วเราก็ ... นั่นคือแอปของ Chargify จากนั้นเรามีฐานข้อมูลที่กำหนดเองอยู่ด้านบน

เฟลิกซ์ : เยี่ยมมาก ไม่มีแอพเฉพาะบริการสมัครรับข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อเริ่มต้นธุรกิจแบบนี้?

Vincent : ไม่ ฉันคิดว่าคุณมักจะต้องการบางอย่างสำหรับการเรียกเก็บเงินแบบเป็นงวด ซึ่งเราใช้ Chargify มีคู่แข่งน้อย จากนั้นเราก็ทำงานกับ Chargify

เฟลิกซ์ : ดีมาก แล้วเรื่องราวที่เหลือของปีนี้จะเป็นอย่างไร? พวกคุณอยากจะบรรลุเป้าหมายอะไรในปี 2016?

Vincent : ใช่ แน่นอน เรามีของสวยๆ มาฝากค่ะ ... เราเพิ่งเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างที่บอกไปว่าสุดยอดมาก เราจึงเปิดตัวสแน็คบ็อกซ์ เป็นขนมห้าอย่างจากห้าประเทศที่แตกต่างกันทุกเดือน มันค่อนข้างจะครึ่งราคาของกล่องซิกเนเจอร์ ดังนั้นมันจึงน่าตื่นเต้นจริงๆ จริงๆ ... ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยอดเยี่ยมพร้อมแบรนด์ใหม่ เราจึงหวังว่าจะเพิ่มการสมัครรับข้อมูลใหม่นี้อย่างรวดเร็วเช่นกัน

จากนั้นเรามีความทะเยอทะยานอย่างมากในการพัฒนาอีคอมเมิร์ซ ด้วยผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นที่คุณได้รับ ไม่ว่าจะในกล่องขนมหรือในกล่องลายเซ็นของคุณ คุณจะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์คืนบนอีคอมเมิร์ซที่เรามีบนไซต์ของเราได้เช่นกัน ดังนั้น ...

เฟลิกซ์ : ชอบแบบครั้งเดียว?

วินเซนต์ : แน่นอน ใช่ ดังนั้น ถ้าคุณชอบคุกกี้จาก [ไม่ได้ยิน 0:48:19] จากฝรั่งเศส คุณสามารถซื้อได้ คุณสามารถซื้อได้มากเท่าที่คุณต้องการในอีคอมเมิร์ซ นั่นน่าตื่นเต้นมากสำหรับเรา เติบโตอย่างต่อเนื่องเพราะนั่นเป็นวิธีที่เราช่วยแบรนด์และพันธมิตรที่เราทำงานด้วยซึ่งติดตามเราในการผจญภัยครั้งนี้ นั่นเป็นวิธีที่เราช่วยให้พวกเขาเติบโตแบรนด์ของพวกเขาในสหรัฐอเมริกา ดังนั้นมันจึงสำคัญมากจริงๆ

จากนั้นจึงพัฒนาเนื้อหาที่น่าทึ่งอย่างต่อเนื่องซึ่งทั้งสมาชิกและผู้ที่สนใจในอาหารนานาชาติโดยทั่วไปสามารถเพลิดเพลินได้

เฟลิกซ์ : สุดยอด ขอบคุณมากวินเซนต์

TryTheWorld.com เป็นเว็บไซต์ ที่ไหนที่คุณแนะนำให้ผู้ฟังของเราไปและตรวจสอบว่าพวกเขาต้องการติดตามพร้อมกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่หรือไม่?

Vincent : ใช่ ฉันแนะนำให้ไปที่ไซต์ เราเปลี่ยนประเทศทุกเดือน คุณสามารถติดตามเราบน Facebook, บน Instagram และเรามี Snapchat สุดเจ๋งที่จัดการโดยผู้จัดการโซเชียลมีเดียที่น่าทึ่งของเรา [ไม่ได้ยิน 0:49:11] ฉันแนะนำให้ทำตามนั้นเช่นกันและอ่านบทความเกี่ยวกับนิตยสารที่น่าทึ่งที่เรามี

เฟลิกซ์ : สุดยอด ขอบคุณมากวินเซนต์

Vincent : ขอบคุณครับ เฟลิกซ์ ความพึงพอใจ.

เฟลิกซ์ : ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.com เพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วัน

---

พร้อมที่จะสร้างธุรกิจของคุณเองหรือยัง?

เริ่มการทดลองใช้ Shopify ฟรี 14 วันของคุณวันนี้!

---

ที่อยู่อีเมล เริ่มทดลองใช้ฟรี

---

เกี่ยวกับผู้เขียน

Felix Thea เป็นโฮสต์ของพอดคาสต์ของ Shopify Masters ซึ่งเป็นพอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน และผู้ก่อตั้ง TrafficAndSales.com ซึ่งคุณสามารถรับเคล็ดลับที่นำไปใช้งานได้จริงเพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมร้านค้าและยอดขายของคุณ