13 อคติทางปัญญาในอีคอมเมิร์ซ (และวิธีการใช้เพื่อขายเพิ่มเติม)

เราชอบคิดว่าเราเป็นคนที่มีเหตุผลในการตัดสินใจ

เราเจาะลึกข้อมูลในแดชบอร์ดการวิเคราะห์ของเรา โดยมองหาแนวโน้มในหมู่ลูกค้าของเรา เราชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของการตัดสินใจซื้อของเราเองอย่างรอบคอบ โดยมาถึงตัวเลือกที่สมเหตุสมผล

ใช่ไหม? ผิด.

ความจริงก็คือสมองของมนุษย์นั้นซับซ้อนอย่างเหลือเชื่อ มีบริบทและมีอารมณ์ มีอคติทางปัญญามากมาย ตัวอย่างเช่น มีอิทธิพลต่อทุกการตัดสินใจของคุณและลูกค้าของคุณ

รายการเรื่องรออ่านฟรี: การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงสำหรับผู้เริ่มต้น

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้นโดยรับหลักสูตรความผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง เข้าถึงรายการบทความที่มีผลกระทบสูงฟรีและรวบรวมไว้ด้านล่าง

รับรายการเรื่องรออ่านฟรี

นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับอคติทั่วไปบางส่วน (และวิธีใช้อคติเหล่านี้ให้เป็นประโยชน์)

ประการแรกอคติทางปัญญาคืออะไร?

ความลำเอียงทางปัญญาเป็นแนวโน้มที่จะคิดด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง แม้ว่าจะไม่ใช่วิธีคิดที่มีเหตุผลหรือมีเหตุผลมากที่สุดก็ตาม

เราทุกคนต้องทนทุกข์จากอคติทางปัญญาหลายอย่าง ซึ่งมักเกิดขึ้นพร้อมกัน

อันที่จริง ความคิดที่ว่าคุณมีอคติทางปัญญารับผลกระทบน้อยกว่าคนอื่น นั้น เป็นอคติทางปัญญานั่นเอง เรียกว่าจุดบอดของอคติ ซึ่งเป็นอคติเล็กๆ น้อยๆ ที่ทำให้คุณตรวจพบอคติในผู้อื่นได้ง่ายขึ้น (เทียบกับตัวคุณเอง)

โอเค อะไรก็ได้ เหตุใดอคติทางปัญญาจึงมีความสำคัญ

เพราะยิ่งคุณเข้าใจการทำงานภายในของสมองมนุษย์มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถทำการตลาดและโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น เพียงแค่ ตระหนักถึง อคติทางปัญญาในจิตใจและจิตใจของผู้เยี่ยมชมของคุณ คุณก็สามารถใช้เครื่องขายที่หักล้างไม่ได้

13 อคติทางปัญญาที่คุณสามารถใช้ได้

มีการเพิ่มอคติทางปัญญาใหม่ใน "รายการ" ทุกวัน เหมือนตอนที่บาร์นี่ย์จาก How Met Your Mother ตั้งชื่อว่า "เอฟเฟกต์เชียร์ลีดเดอร์" นั่นคืออคติที่ทำให้เราคิดว่าแต่ละคนมีเสน่ห์มากขึ้นเมื่ออยู่ในกลุ่ม

แต่ต่อไปนี้คือข้อมูลพื้นฐานบางส่วนผสมกับ "ใบหน้าที่ไม่คุ้นเคย" บางส่วนเพื่อให้คุณทำงานได้รวดเร็ว

การตัดสินใจ ความเชื่อ และอคติทางพฤติกรรม

อคติบางส่วนเหล่านี้ส่งผลกระทบ: การก่อตัวของความเชื่อ การตัดสินใจทางธุรกิจและเศรษฐกิจ และพฤติกรรมของมนุษย์โดยทั่วไป

1. การวิเคราะห์ความพร้อมใช้งาน

แนวโน้มที่จะประเมินค่าความเป็นไปได้ของเหตุการณ์ที่มี "ความพร้อมใช้งาน" มากขึ้นในหน่วยความจำ ซึ่งอาจได้รับอิทธิพลจากความจำล่าสุดหรือความผิดปกติหรืออารมณ์ที่อาจมี

ฮิวริสติกความพร้อมใช้งานเป็นทางลัดทางจิตที่อาศัยหน่วยความจำล่าสุด หากสิ่งใดสามารถเรียกคืนได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนั้นจะต้องมีความสำคัญหรืออย่างน้อยก็สำคัญกว่าสิ่งที่จำได้ไม่ง่าย

ตามความลำเอียงทางปัญญานี้ ให้ใช้ข้อมูลล่าสุดในการตัดสินใจ แสดงความคิดเห็นใหม่ที่มีอคติต่อข่าวล่าสุด

ตัวอย่างเช่น หลังจากได้ยินข่าวคราวเกี่ยวกับการย่องเบาในข่าว คุณอาจระมัดระวังเป็นพิเศษในการล็อกประตูในเวลากลางคืน

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ใช้สิ่งที่เกิดขึ้นในโลกและในข่าวเพื่อขายให้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น หลังการพ่ายแพ้ของฮิลลารีในเดือนพฤศจิกายน Women's March ในเดือนมกราคม และวันสตรีสากลในเดือนมีนาคม Cards Against Humanity ได้ปล่อยเกมเวอร์ชั่น "For Her":

หน้า Landing Page ทั้งหมดเน้นเรื่องเพศโดยเริ่มจากเกมเดียวกันในแพ็คเกจสีชมพู แต่มีราคาสูงกว่า $ 5

2. เอฟเฟกต์ย้อนแสง

ปฏิกิริยาต่อการยืนยันหลักฐานโดยเสริมสร้างความเชื่อก่อนหน้านี้

สิ่งนี้เรียกว่าอคติการยืนยัน โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อผู้คนได้รับหลักฐานที่เยือกเย็นและแข็งกร้าวเกี่ยวกับความเชื่อของพวกเขา พวกเขามักจะปฏิเสธหลักฐานและเชื่ออย่างแข็งแกร่งยิ่งขึ้นในตำแหน่งเดิม

นอกจากนี้ เรามีแนวโน้มที่จะค้นหา ตีความ โปรดปราน และเรียกคืนข้อมูลในลักษณะที่ยืนยันความเชื่อที่มีอยู่ก่อนของเรา

ตัวอย่างเช่น ใครก็ตามที่มีการโต้เถียงอย่างเผ็ดร้อนเกี่ยวกับการเมืองหรือศาสนา อาจตระหนักถึงอคติทางปัญญานี้

ผู้คนเชื่อในสิ่งที่พวกเขาเชื่อและเป็นการยากมากที่จะขจัดความเชื่อเหล่านั้น

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ทำวิจัยเพื่อทำความเข้าใจจริงๆ ว่าความเชื่อที่มีมาช้านานเหล่านั้นเป็นอย่างไรสำหรับผู้ชมของคุณและมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดใจทางอารมณ์เพื่อเปลี่ยนแปลงความเชื่อเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น ขณะนี้มีผู้ปฏิเสธการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ หากพวกเขาลงจอดบนร้านค้า WWF พวกเขาจะได้พบกับแรงดึงดูดทางอารมณ์เพื่อช่วยสัตว์ที่ได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศ:

สิ่งนี้มีประสิทธิภาพและโน้มน้าวใจมากกว่ารายการข้อเท็จจริงที่พิสูจน์ว่าการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศมีอยู่จริง

3. เอฟเฟกต์ Barnum

การสังเกตว่าบุคคลจะให้คะแนนความถูกต้องแม่นยำสูงในการอธิบายบุคลิกภาพของตน ซึ่งคาดว่าจะได้รับการปรับแต่งมาโดยเฉพาะสำหรับพวกเขา แต่อันที่จริงแล้วคลุมเครือและทั่วถึงมากพอที่จะนำไปใช้กับผู้คนจำนวนมาก

สิ่งนี้จะอธิบายว่าการทำนายดวงชะตา การทำนายดวงชะตา และการทดสอบบุคลิกภาพ นั้น ดูแม่นยำได้อย่างไร

อคติทางปัญญานี้ได้ชื่อมาจากผู้ให้ความบันเทิงละครสัตว์ชาวอเมริกัน PT Barnum มีคนเคยกล่าวไว้ว่า "มีคนดูดเกิดทุกนาที"

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: คุณสามารถทำให้ผู้เข้าชมรู้สึกเหมือนกำลังพูดคุยกับพวกเขาแบบตัวต่อตัว แม้ว่าคุณจะพูดกับคนหลายพันคนก็ตาม สิ่งที่ต้องทำคือเสียงของการวิจัยลูกค้า ตัวอย่างเช่น ใครก็ตามที่รู้สึกว่าพวกเขาทำงานหนักจะพบว่าโฆษณา Tangerine นี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่ง ราวกับว่ามันพูดถูกสำหรับพวกเขา:

4. เบนแฟรงคลินเอฟเฟกต์

บุคคลที่ทำความโปรดปรานเพื่อใครบางคนมีแนวโน้มที่จะทำความโปรดปรานอื่นให้กับบุคคลนั้นมากกว่าที่พวกเขาจะได้รับหากพวกเขาได้รับความโปรดปรานจากบุคคลนั้น

รออะไร? เหตุผลที่เสนอสำหรับปรากฏการณ์ทางจิตวิทยานี้คือคุณแสดงความโปรดปรานเพราะคุณชอบบุคคลนั้น

นี่เป็นอคติทางปัญญาที่อธิบายความแค้นและการแข่งขันที่มีมาช้านาน เพราะสิ่งที่ตรงกันข้ามก็เป็นความจริงเช่นกัน: คุณมาเกลียดชังคนที่คุณทำผิด

เบ็น แฟรงคลินอ้างถึง “คติพจน์เก่า” ในอัตชีวประวัติของเขา ซึ่งเป็นที่มาของชื่ออคติที่ว่า “ผู้ที่ทำคุณงามความดีก็จะพร้อมจะทำคุณอีกอย่างหนึ่ง มากกว่าที่เขาทำเพื่อตัวคุณเอง”

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: รับภาระผูกพันเล็กน้อย การเงินหรืออย่างอื่นจากผู้เยี่ยมชมแล้วขอความมุ่งมั่นที่มากขึ้นในภายหลัง ตัวอย่างเช่น Ghostly สนับสนุนความมุ่งมั่นเล็กน้อยที่ $0.99 สำหรับเพลงเดียว:

หลังจากที่มีคนซื้อความมุ่งมั่นที่น้อยกว่า พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อความมุ่งมั่นที่มากขึ้น (เช่น ซื้อทั้งอัลบั้ม)

5. ผลล่อ

การกำหนดค่าตามความชอบสำหรับตัวเลือก A หรือ B จะเปลี่ยนไปตามตัวเลือก B เมื่อมีการนำเสนอตัวเลือก C ซึ่งคล้ายกับตัวเลือก B แต่ไม่มีวิธีที่ดีกว่า

กล่าวอีกนัยหนึ่งตัวเลือก C นั้นด้อยกว่า A โดยสิ้นเชิง แต่เทียบเท่ากับ B (ด้อยกว่าในบางแง่ ดีกว่าในบางแง่) เมื่อ C ปรากฏขึ้น มันทำให้ A น่าสนใจมากกว่าตัวเลือกที่มีเพียงแค่ A และ B

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังซื้อ iPhone ใหม่ใช่ไหม ตัวเลือก A คือ $500 สำหรับ 30GB และตัวเลือก B คือ $400 สำหรับ 20GB พวกคุณบางคนที่อ่านข้อความนี้จะชอบ A บางคนชอบ B ขึ้นอยู่กับว่าคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับราคาและการจัดเก็บ

แต่ตอนนี้ Apple ได้เปิดตัวตัวเลือกอื่น ตัวเลือก C ราคา 550 ดอลลาร์นั้นแพงกว่าทั้ง A และ B แต่มีพื้นที่เก็บข้อมูลน้อยกว่า A เล็กน้อย (25GB เทียบกับ 30GB)

ไม่มีใครจะเลือก C แต่มันทำให้ A ถูกเลือกบ่อยกว่าที่มีเพียง A และ B เท่านั้น

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: เพิ่มบันเดิลที่สามเป็นตัวล่อเพื่อเพิ่มการซื้อของบันเดิลที่คุณต้องการให้คนซื้อจริงๆ ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบวิธีที่ Virgin Mobile ทำให้ iPhone 7 ที่มี 128GB ดูน่าดึงดูดใจมากกว่า iPhone 6 Plus ที่มี 32GB โดยใช้เครื่องล่อ (iPhone 7 Plus ที่มี 32GB):

6. เอฟเฟกต์เฟรม

การสรุปผลต่างจากข้อมูลเดียวกัน ขึ้นอยู่กับวิธีการนำเสนอข้อมูลนั้น

ความลำเอียงทางปัญญานี้ระบุว่าผู้คนตอบสนองต่อตัวเลือกในรูปแบบต่างๆ ตัวอย่างเช่น อาจถูกตีกรอบว่าเป็นการสูญเสียหรือเป็นกำไร เรามักจะหลีกเลี่ยงความเสี่ยงเมื่อมีการนำเสนอกรอบเชิงบวก แต่แสวงหาความเสี่ยงเมื่อมีการนำเสนอกรอบเชิงลบ

Amos Tversky และ Daniel Kahneman นำสิ่งนี้ไปทดสอบในปี 1981 ผู้เข้าร่วมต้องเลือกระหว่างสองวิธีการรักษาสำหรับ 600 คนที่ติดเชื้อด้วยโรคร้ายแรง การรักษา A จะส่งผลให้เสียชีวิต 400 ราย การรักษา B มีโอกาส 33% ที่จะไม่มีใครตาย แต่มีโอกาส 66% ที่ทุกคนจะเสียชีวิต

การรักษาแต่ละครั้งถูกนำเสนอในกรอบบวกและลบ ตัวอย่างเช่น สำหรับการรักษา A:

• แง่บวก: ช่วยชีวิต 200 ชีวิต
• เชิงลบ: 400 คนจะตาย

การรักษา A ได้รับการคัดเลือกจากผู้เข้าร่วม 72% เมื่อจัดกรอบในเชิงบวก ลดลงเหลือเพียง 22% เมื่อจัดกรอบในเชิงลบ

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ระวังว่าคุณนำเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร บ่อยครั้ง คุณจะต้องใช้กรอบความคิดเชิงบวก แต่บางครั้ง กรอบเชิงลบก็สามารถโน้มน้าวใจได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น Leesa ใช้กรอบลบที่เบิกบานใจได้ดีมาก:

7. การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิก

การลดราคาเป็นแนวโน้มที่ผู้คนจะชอบที่จะให้ผลตอบแทนในทันทีมากกว่าเมื่อเทียบกับผลตอบแทนในภายหลัง

ให้รางวัลที่คล้ายกันสองรางวัล เราแสดงความพึงพอใจสำหรับรางวัลที่มาถึงเร็วกว่านี้ สมองของเราลดคุณค่าของรางวัลที่มาถึงในภายหลัง

เมื่อถูกถามว่าพวกเขาต้องการ 1 ดอลลาร์ในวันนี้หรือ 3 ดอลลาร์ในวันพรุ่งนี้ คนจำนวนมากจะรับเงินที่น้อยกว่าในวันนี้ เมื่อถูกถามว่าพวกเขาต้องการดอลลาร์ในหนึ่งปีหรือสามดอลลาร์ในหนึ่งปีและหนึ่งวันหรือไม่ ผู้คนจำนวนมากยินดีที่จะรอเงินสามดอลลาร์

สิ่งนี้เรียกว่าอคติในปัจจุบัน

โดยพื้นฐานแล้ว การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกจะสร้างความพึงพอใจชั่วคราวสำหรับรางวัลเล็กๆ ในตอนนี้ มากกว่ารางวัลขนาดใหญ่ในภายหลัง

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: เสนอตัวเลือกการจัดส่งที่รวดเร็วเสมอ แม้ว่าจะมีราคาสูงกว่าก็ตาม นอกจากนี้ ใช้ข้อเสนอแบบจำกัดเวลาเพื่อเปิดใช้งานอคติในปัจจุบันนั้น ตัวอย่างเช่น Bob & Lush เสนอบริการจัดส่งฟรีในวันถัดไป หากคุณสั่งซื้อก่อน 16.00 น.:

8. การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองหลังการซื้อ

แนวโน้มที่จะโน้มน้าวตนเองผ่านการโต้แย้งที่มีเหตุผลว่าการซื้อนั้นคุ้มค่า

สิ่งนี้เรียกอีกอย่างว่าอคติที่สนับสนุนทางเลือก

เราต้องการสร้างทางเลือกที่ถูกต้องมากจนเรามักจะกำหนดคุณลักษณะเชิงบวกย้อนหลังให้กับตัวเลือกที่เราได้เลือกไว้

ตัวอย่างเช่น หากคุณเลือกตัวเลือก A แทนตัวเลือก B คุณมักจะมองข้ามข้อผิดพลาดของตัวเลือก A และเน้นข้อบกพร่องของตัวเลือก B คุณมักจะเน้นข้อดีของตัวเลือก A และมองข้ามข้อดีของตัวเลือก B เช่นกัน

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: คนส่วนใหญ่รู้สึกสำนึกผิดของผู้ซื้อ "บ่อยครั้ง" หรือ "บางครั้ง" การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองหลังการซื้อเริ่มต้นขึ้นเพื่อช่วยขจัดความสำนึกผิดนั้น ใช้ตำแหน่งภาษาหลังการซื้อในหน้ายืนยันและอีเมล ตัวอย่างเช่น Tait Ischia จะส่งอีเมลนี้เมื่อคุณซื้อหนังสือการเขียนคำโฆษณาของเธอ:

การเปิดรูปแบบ "ขอแสดงความยินดี" ที่ดีเพื่อยืนยันลูกค้าได้ตัดสินใจถูกต้อง ตามด้วยคำถามที่พบบ่อยเพื่อให้พวกเขาสบายใจ

9. สัมผัสเป็นเหตุผล

ข้อความคล้องจองจะถูกมองว่าเป็นความจริงมากขึ้น

เราทุกคนคุ้นเคยกับบททดสอบที่มีชื่อเสียงของ OJ Simpson ใช่ไหม “ถ้าถุงมือไม่พอดี คุณก็ต้องยอม”

ในการทดลอง ผู้คนมักจะตัดสินรูปแบบต่างๆ ของสำนวนที่คล้องจองกันตามความเป็นจริงมากกว่า ตัวอย่างเช่น “สิ่งที่ความสุขุมปกปิด แอลกอฮอล์เปิดเผย” ถูกตัดสินว่าเป็นความจริงมากกว่า “สิ่งที่ความสุขุมปกปิด แอลกอฮอล์เปิดโปง”

อาจเป็นเพราะเพลงคล้องจองนั้นง่ายต่อการประมวลผล

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ใช้สัมผัสที่คุณทำได้ ไม่ว่าจะเป็นในคำอธิบายผลิตภัณฑ์ ชื่อผลิตภัณฑ์ แบนเนอร์ในสถานที่ ฯลฯ ตัวอย่างเช่น BarkBox ใช้สัมผัสเพื่อเสริมสร้างความเชื่อถือในคุณภาพของสินค้าภายในการจัดส่งแต่ละเดือน:

อคติทางสังคม

10. เอฟเฟกต์รัศมี

แนวโน้มที่ลักษณะทางบวกหรือด้านลบของบุคคลที่จะ 'รั่วไหล' จากด้านบุคลิกภาพหนึ่งไปสู่อีกด้านในการรับรู้ของผู้อื่นเกี่ยวกับพวกเขา

ความลำเอียงทางปัญญานี้อธิบายว่าทำไมลูกค้าถึงพัฒนาอคติต่อผลิตภัณฑ์บางอย่าง เนื่องจากประสบการณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ผลิตโดยบริษัทเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจซื้อ Apple Watch แม้จะไม่สนใจนาฬิกาเพราะประสบการณ์เชิงบวกกับ iPhone และ MacBook ของคุณ

คุณอาจคุ้นเคยกับแนวคิดนี้ที่นำมาใช้กับรูปลักษณ์ภายนอก เป็นเหตุผลเดียวกับที่เรามักมองว่าคนที่เรามองว่ามีเสน่ห์ทางร่างกายว่าฉลาด มีเสน่ห์ ไม่เห็นแก่ตัว ฯลฯ

เอฟเฟกต์ปีศาจเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับเอฟเฟกต์รัศมี ถึงเวลาที่ผู้คนยอมให้คุณลักษณะหรือประสบการณ์ที่ไม่พึงประสงค์มีอิทธิพลต่อการประเมินและการตัดสินใจของพวกเขา

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ตรวจสอบลักษณะร้านค้าของคุณและค้นหาว่าชุดที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณคืออะไร บางทีคุณอาจมีบุคลิกที่ดี บางทีคุณอาจผลิตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในอดีตที่ผู้คนชื่นชอบ ฯลฯ เน้นสิ่งที่เป็นลักษณะเชิงบวกที่อาจสร้างรัศมีรอบผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ ตัวอย่างเช่น Chubbies มีบุคลิกที่ยิ่งใหญ่และสัมพันธ์กันซึ่งสร้างเอฟเฟกต์รัศมีบนกางเกงขาสั้นของพวกเขา:

11. อคติภายในกลุ่ม

แนวโน้มที่ผู้คนจะให้สิทธิพิเศษแก่ผู้อื่นที่พวกเขาเห็นว่าเป็นสมาชิกของกลุ่มของตนเอง

กลุ่มเหล่านี้สามารถก่อตัวขึ้นจากลักษณะเล็กน้อยที่สังเกตได้ (เช่น การมีรอยสัก) และลักษณะที่มีความหมายและซ่อนเร้น (เช่น มุมมองทางการเมือง)

ความลำเอียงทางปัญญานี้มีมาตั้งแต่ปี 1906 เมื่อวิลเลียม ซัมเนอร์ นักสังคมวิทยาแนะนำว่ามนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่รวมตัวกันเป็นกลุ่มโดยธรรมชาติ เขายังระบุด้วยว่ามนุษย์มีแนวโน้มโดยกำเนิดที่จะชอบกลุ่มของตัวเองมากกว่าคนอื่นๆ

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ร้านค้าของคุณต้องสอดคล้องกับกลุ่มที่คุณทำการตลาดด้วย คุณต้องเดิน พูด และทำตัวเหมือนกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น นี่คือวิธีที่ Death Wish Coffee พูดภาษาของผู้ฟัง:

หน่วยความจำอคติ

สิ่งเหล่านี้คืออคติทางปัญญาบางส่วนที่อาจปรับปรุงหรือบั่นทอนการเรียกคืนความทรงจำ นี้สามารถอ้างถึงความสามารถในการเรียกคืนหน่วยความจำทั้งหมดหรือเพียงแค่ระยะเวลาที่ใช้ในการเรียกคืนหน่วยความจำ

12. เอฟเฟกต์อารมณ์ขัน

เรื่องที่ตลกขบขันนั้นจดจำได้ง่ายกว่าเรื่องที่ไม่มีอารมณ์ขัน ซึ่งอาจอธิบายได้ด้วยลักษณะเฉพาะของอารมณ์ขัน เวลาในการประมวลผลทางปัญญาที่เพิ่มขึ้นเพื่อทำความเข้าใจอารมณ์ขัน หรือความเร้าอารมณ์ทางอารมณ์ที่เกิดจากอารมณ์ขันนั้น

ถ้าคุณทำให้ใครหัวเราะได้ คุณก็จะทำให้เขานึกถึงคุณได้

• “เรื่องที่สนุกที่สุดเกิดขึ้นกับฉันเมื่อวานนี้”
• “มีโฆษณารถตลกๆ เรื่องนี้ทางทีวี”
• “คุณคงไม่มีทางเดาหรอกว่าเด็ก 2 ขวบของฉันพูดอะไรที่ร้านขายของชำ”

ไม่เพียงแต่เราจะจำความทรงจำตลกๆ ได้เท่านั้น แต่เรายังมีแนวโน้มที่จะแบ่งปันด้วย ทำไม? เป็นไปได้ด้วยเหตุผลหลายประการ:

1. องค์ประกอบของความประหลาดใจ
2. อารมณ์ขันเบี่ยงเบนความสนใจของสมองจากการถูกขายให้
3. การหัวเราะทำให้เรามีความสุขมาก

บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไม 20% ของโฆษณาทั้งหมดและ 50% ของโฆษณาทางทีวีจึงขึ้นอยู่กับอารมณ์ขัน

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: หากรู้สึกจริง (ไม่มีใครต้องการบังคับอารมณ์ขันในที่ที่ไม่ได้เป็นของ) ให้เพิ่มอารมณ์ขันให้กับร้านค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น Poo-Pourri โทรหาเรื่องตลกในสถานที่รวมทั้งในวิดีโอ YouTube ที่เป็นสัญลักษณ์ (ตอนนี้):

13. กฎจุดสูงสุด

ดูเหมือนว่าผู้คนจะไม่รับรู้ถึงผลรวมของประสบการณ์ แต่เป็นค่าเฉลี่ยของประสบการณ์ที่จุดสูงสุด (เช่น น่าพอใจหรือไม่สบาย) และจบลงอย่างไร

นี่คืออคติทางปัญญาที่ไม่คำนึงถึงผลรวมหรือค่าเฉลี่ยของประสบการณ์ แต่มันบังคับเราให้ตัดสินประสบการณ์โดยพิจารณาจากความรู้สึกที่เรารู้สึก ณ จุดสูงสุด (เช่น ช่วงเวลาที่เข้มข้นที่สุด) และจุดจบของมัน

ข้อมูลที่เหลือไม่สูญหาย แค่… ไม่ได้ใช้

Kahneman และ Ziv Carmon ได้ทำการศึกษาเพื่อสำรวจกฎจุดสิ้นสุด พวกเขาพบว่าผู้เข้าร่วมที่ไม่พอใจอย่างมากในระหว่างประสบการณ์ส่วนใหญ่ แต่พอใจในไม่กี่วินาทีที่ผ่านมา อธิบายว่าประสบการณ์นั้นเป็นไปในเชิงบวก

ในการศึกษาก่อนหน้านี้ Kahneman และนักจิตวิทยาอีกสองสามคนพบว่าผู้เข้าร่วมเต็มใจที่จะทนทุกข์นานกว่านั้นในนามของกฎจุดสูงสุด ผู้เข้าร่วมมีสองทางเลือก:

1. จุ่มมือลงในน้ำ 14 องศาเป็นเวลา 60 วินาที
2. จุ่มมือลงในน้ำ 14 องศาเป็นเวลา 60 วินาที บวกกับอีก 30 วินาทีโดยให้อุณหภูมิของน้ำสูงขึ้นเป็น 15 องศา

คนส่วนใหญ่เลือกใช้ตัวเลือกที่สอง พวกเขาจะทนทุกข์ทรมานนานกว่า แต่ตอนจบน่าสนุกกว่า สร้างความทรงจำที่ดียิ่งขึ้น

นำไปใช้กับอีคอมเมิร์ซอย่างไร: ผลิตภัณฑ์ของคุณมาถึงทันทีและทำงานได้ตามที่สัญญาไว้คือตอนจบที่ยิ่งใหญ่ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณได้ลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและตรวจสอบตัวเลือกการจัดส่งของคุณแล้ว จุดสูงสุดของคุณน่าจะเป็นกระบวนการเช็คเอาต์ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการนั้นราบรื่นที่สุด อย่าขอข้อมูลมากเกินที่ต้องการ ไม่ต้องการการเข้าสู่ระบบ อนุญาตให้ใช้กระเป๋าเงินดิจิทัล ฯลฯ Tattly ทำให้ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น

บทสรุป

เหตุผลที่ผู้คนซื้อและไม่ซื้อนั้นซับซ้อนและมีบริบท นั่นเป็นเหตุผลที่ปล่อยให้ตัวเองคิดเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจนอกราคาและกล่องผลิตภัณฑ์กำลังปลดปล่อย

ไม่มีสิ่งใดที่เป็นสีขาวดำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราใช้จิตวิทยาออนไลน์

แต่แม้เพียงการตระหนักถึงอคติทางปัญญาบางอย่างที่กำลังเล่นอยู่ก็ทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดี ในขณะที่คู่แข่งของคุณทั้งหมดติดอยู่กับตรรกะและเหตุผล คุณสามารถเริ่มทดลองด้วยการโน้มน้าว ใจ รูปแบบอื่นๆ ได้