13 เทคนิคการโน้มน้าวใจผู้เข้าชมอีคอมเมิร์ซให้ซื้อมากขึ้น
เผยแพร่แล้ว: 2017-07-17เมื่อเปิดร้านอีคอมเมิร์ซ มันง่ายที่จะลืมว่าผู้เยี่ยมชม #3456 เป็นคนจริงและมีตัวตน บุคคลที่อยู่ภายใต้อคติทางปัญญา เทคนิคการโน้มน้าวใจ ทฤษฎีทางจิตวิทยา ฯลฯ
การมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสามารถทำให้คุณเหนือกว่าคู่แข่ง คุณจะเข้าใจมากขึ้นว่าทำไมผู้เข้าชมถึงละทิ้งรถเข็น เหตุผลที่พวกเขาซื้อ และวิธีที่พวกเขาถูกชักชวน
ที่สำคัญกว่านั้น คุณจะมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณสามารถเปลี่ยนทฤษฎีเป็นการปฏิบัติ วิทยาศาสตร์เป็นเงินสดที่แข็งกระด้างได้อย่างไร
รายการเรื่องรออ่านฟรี: การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงสำหรับผู้เริ่มต้น
เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้นโดยรับหลักสูตรความผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง เข้าถึงรายการบทความที่มีผลกระทบสูงฟรีและรวบรวมไว้ด้านล่าง
รับรายการเรื่องรออ่านการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงของเราที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ
เกือบเสร็จแล้ว: โปรดป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อเข้าถึงได้ทันที
เราจะส่งข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับคู่มือการศึกษาใหม่และเรื่องราวความสำเร็จจากจดหมายข่าว Shopify ให้คุณด้วย เราเกลียดสแปมและสัญญาว่าจะรักษาที่อยู่อีเมลของคุณให้ปลอดภัย
ต่อไปนี้คือเทคนิคการโน้มน้าวใจ 13 ประการที่จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างไม่เป็นธรรมในสนามรบที่สำคัญที่สุด นั่นคือ สมองของมนุษย์
1. การตอบแทนซึ่งกันและกัน
การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเป็นบรรทัดฐานทางสังคมที่ระบุว่าถ้าฉันให้บางอย่างกับคุณ คุณจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบแทนความโปรดปราน โดยพื้นฐานแล้วสิ่งนี้ช่วยให้ฉันขอสิ่งตอบแทนแทนที่จะรอการกระทำโดยสมัครใจจากคุณ
นี่คือสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ ค่าทั้งสองไม่จำเป็นต้องเท่ากัน ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณเปิดประตูให้ฉัน ฉันมักจะตอบตกลงที่จะซื้อกาแฟให้คุณ
ในหนังสือ The Art of Asking ของ เธอ Amanda Palmer เล่าว่าทำงานเป็นรูปปั้นที่มีชีวิต ทาสีขาวและสวมชุดแต่งงาน ยื่นดอกไม้ให้บนถนน เธอมีรายได้เพียงพอที่จะจ่ายค่าเช่าของเธอมานานกว่าห้าปี
ตอนนี้เธอกำลังใช้เทคนิคนี้กับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของเธอ:
อย่างที่คุณเห็น ลูกค้าสามารถเลือกสิ่งที่พวกเขาต้องการจ่ายสำหรับอัลบั้มได้ เธอให้คุณค่า พวกเขาเลือกว่าต้องการตอบแทนเท่าไร
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- เสนอ tripwire ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ราคาต่ำที่ไม่อาจต้านทานได้ ออกแบบมาเพื่อไม่ทำเงิน แต่เพื่อเปลี่ยนความสัมพันธ์จากผู้ที่มาเยี่ยมเยียนทั่วไปเป็นผู้ซื้อจริง
- เสนอของขวัญหรือส่วนลดฟรี ซึ่งรวมถึง การจัดส่งฟรี ส่วนลดต้อนรับสำหรับผู้ซื้อครั้งแรก ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ของขวัญฟรีที่ไม่คาดคิดซึ่งใช้ร่วมกับผลิตภัณฑ์ที่สั่งซื้อ ฯลฯ
- ส่งการ์ดขอบคุณและบันทึกย่อให้กับลูกค้าที่มีอยู่
2. ความสม่ำเสมอ
ความสม่ำเสมอกล่าวว่าเมื่อคุณให้คำมั่นสัญญาในบางสิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเขียน คุณมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามหรือรักษาจุดยืน คนชอบเมื่อความคิดและการกระทำของพวกเขาสอดคล้องกัน
เมื่อคุณมีคนให้คำมั่นสัญญาแล้ว พวกเขาก็เริ่มมีส่วนร่วมในการโน้มน้าวใจตนเอง นั่นคือพวกเขาเริ่มปรับการกระทำที่เกี่ยวข้องกับตนเองและผู้อื่น
Chubbies เล่นกับความสม่ำเสมอด้วยวิธีที่น่าสนใจ:
โดยการระบุความเชื่อของพวกเขา พวกเขากำลังเรียกร้องให้ผู้ที่มีความเชื่อคล้ายคลึงกัน หากความเชื่อเหล่านี้โดนใจผู้มาเยี่ยม พวกเขามักจะซื้อเพราะนั่นจะสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาคิดและสิ่งที่พวกเขา ทำ
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- ผลักดันให้ผู้เยี่ยมชมสมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณหรือดาวน์โหลดแหล่งข้อมูลฟรีที่เกี่ยวข้อง เมื่อพวกเขาได้ทำพันธสัญญาเล็กๆ น้อยๆ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะทำพันธสัญญาที่ใหญ่ขึ้น
- ส่งเสริมการแบ่งปันทางสังคมในทุกขั้นตอน ยิ่งความมุ่งมั่นต่อสาธารณะมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
3. หลักฐานทางสังคม
มนุษย์เป็นสังคมโดยธรรมชาติ (ใช่ แม้กระทั่งก่อนที่โซเชียลมีเดียจะเข้ามา) ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้รับอิทธิพลอย่างมากจากคนรอบข้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเราให้ความสำคัญกับพวกเขาอย่างสูง หลักฐานทางสังคมระบุว่าคุณยึดถือการกระทำและความเชื่อของคุณกับคนรอบข้าง
คุณมักจะทำตามการนำของคนที่คล้ายกับคุณหรือในสถานการณ์ที่คุณไม่ค่อยมั่นใจ บ่อยครั้งมีความสบายใจในการทำสิ่งที่คนอื่นทำ
การให้คะแนน บทวิจารณ์ จำนวนการแชร์ คำรับรอง... หลักฐานทางสังคมอยู่รอบตัวคุณ
นี่คือตัวอย่างจาก Poo-Pourri:
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- มีผู้มีอิทธิพลหรือผู้เชี่ยวชาญรับรองหรือให้คำรับรองสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
- แสดงจำนวนผู้ที่ซื้อเมื่อเร็วๆ นี้หรือจำนวนผู้ที่กำลังดูผลิตภัณฑ์อยู่ในปัจจุบัน
- เพิ่มไอคอนความน่าเชื่อถือ เช่น โลโก้สื่อและการกล่าวถึง
4. ความเหมือน
ความคล้ายคลึงกันบอกว่าคุณมักจะพูดว่า "ใช่" กับคนที่คุณชอบ นั่นมาจากสองปัจจัย:
- การดึงดูดทางกายภาพ: จากการศึกษาแสดงให้เห็นครั้งแล้วครั้งเล่าว่าคนที่มีเสน่ห์ดึงดูดใจทางร่างกายจะโน้มน้าวใจมากกว่า
- ความคล้ายคลึงกัน: คุณมีแนวโน้มที่จะถูกชักชวนโดยคนที่คุณเห็นว่าคล้ายกับตัวคุณเอง
ซึ่งแปลได้ง่ายมากในการจัดเก็บการออกแบบและเสียงของการเขียนคำโฆษณาของลูกค้า ตัวอย่างเช่น คุณอยากซื้อจากเว็บไซต์ใดต่อไปนี้
ฉันเต็มใจที่จะเดิมพันว่ามันคืออันล่างสุดด้วยดีไซน์ที่ดูสะอาดตาและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น (Happiness Abscissa)
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- มาเป็นเพื่อนกัน ไม่ใช่บริษัทใหญ่โต ยิ่งแบรนด์ของคุณมีความคล้ายคลึงและมีความคล้ายคลึงกันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
- สนับสนุนสาเหตุเดียวกับลูกค้าของคุณ ร้านค้าบางแห่งทำเช่นนี้โดยบริจาคกำไรส่วนหนึ่งให้กับองค์กรการกุศลที่เกี่ยวข้อง
5. ผู้มีอำนาจ
ผู้มีอำนาจระบุว่าคุณมีแนวโน้มที่จะเชื่อว่าหากผู้เชี่ยวชาญหรือผู้มีอำนาจพูดอะไรก็ตามจะต้องเป็นความจริง
มีการศึกษาที่มีชื่อเสียงมาก การทดลองของ Milgram แนบมากับเทคนิคการโน้มน้าวใจนี้ ดำเนินการในปี 2504 โดยพื้นฐานแล้ว มีผู้เข้าร่วมสองคน (ครูและผู้เรียน) ในห้องสองห้องที่แตกต่างกัน ผู้เรียนติดเครื่องช็อตไฟฟ้าซึ่งครูเป็นผู้ควบคุม
มีผู้บังคับบัญชาสวมเสื้อคลุมแล็บอยู่ด้วย เขาบอกให้ครูถามคำถามของผู้เรียนและทำให้ตกใจเมื่อเขาตอบผิด หลังจากทุกคำตอบที่ไม่ถูกต้อง แรงดันไฟฟ้าจะเพิ่มขึ้น (สูงสุด 450 โวลต์)
จับ? ผู้เรียนเป็นนักแสดง ส่งเสียงความเจ็บปวดปลอมๆ หลังจากการช็อกแต่ละครั้ง การศึกษาได้สำรวจความเจ็บปวดที่ผู้เข้าร่วมเต็มใจที่จะทำต่อผู้บริสุทธิ์อย่างสมบูรณ์หากได้รับคำสั่งจากผู้มีอำนาจ
ปรากฎว่าเยอะมาก ครูส่วนใหญ่ยินดีที่จะให้ 450 โวลต์หากได้รับคำแนะนำ
Gary Vaynerchuk ใช้ประโยชน์จากอำนาจของเขาผ่านร้านค้าของเขา:
หากคุณติดตามเขาบนโซเชียลมีเดีย คุณเห็นเขาสวมเสื้อเหล่านี้ หากคุณดูวิดีโอของเขา คุณจะเคยได้ยินเนื้อเพลง “hustle like my name is Gary Vee”
วิธีนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- สร้างอำนาจโดยเน้นคุณสมบัติ (ตำแหน่งงาน รางวัลผลิตภัณฑ์ ฯลฯ)
- หลีกเลี่ยงถ้อยคำที่ซ้ำซากจำเจ รางวัลที่คลุมเครือ และการกล่าวอ้าง (เช่น “โดนัทที่ดีที่สุดในโลก!”)
- หากมีข้อสงสัย ให้ยืมอำนาจจากบุคคลอื่นผ่านการรับรอง บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
6. ความขาดแคลน
ความขาดแคลนระบุว่าเมื่อของบางอย่างมีปริมาณจำกัด คุณจะกำหนดมูลค่าให้กับสิ่งนั้นมากขึ้น
จำได้ไหมว่าเมื่อ Johnny Carson ช่วยสร้างปัญหาการขาดแคลนกระดาษชำระในปี 1973? ในระหว่างการเปิดการพูดคนเดียวของ The Tonight Show เขาได้เล่นมุกเกี่ยวกับปัญหาการขาดแคลนกระดาษชำระที่กำลังจะเกิดขึ้น ผู้คนรีบออกไปซื้อมันสร้างปัญหาการขาดแคลนกระดาษชำระของผู้บริโภคทั่วประเทศอย่าง แท้จริง
ความขาดแคลนก็อยู่รอบตัวเราในอีคอมเมิร์ซเช่นกัน ใครก็ตามที่ซื้อตั๋วเครื่องบินออนไลน์จะรับรู้สิ่งนี้:
ที่นี่อยู่ใน Hammock Town ด้วย:
ยิ่งจำนวนนั้นเข้าใกล้ 0 มากเท่าไหร่ก็ยิ่งโน้มน้าวใจมากขึ้นเท่านั้น
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- เสนอส่วนลดและดีลในเวลาจำกัดเท่านั้น การนับถอยหลังเมื่อส่วนลดหรือดีลสิ้นสุดสามารถกระตุ้นการซื้อได้
- ในรถเข็น แสดงจำนวนผู้เข้าชมที่บันทึกด้วยการเรียกร้องให้ดำเนินการชำระเงินก่อนที่การออมจะหมดอายุ
- เสนอบริการจัดส่งด่วนฟรีหรือสิ่งที่คล้ายกับผู้ที่ซื้อก่อนเวลาที่กำหนดของวัน
7. การยึดราคา
การยึดราคาระบุว่าราคาแรกที่นำเสนอมีบทบาทสำคัญในกระบวนการตัดสินใจ
ตัวอย่างเช่น ราคาปกติอยู่ที่ 129.99 ดอลลาร์ ซึ่งจะระบุไว้เป็นอันดับแรก แต่ปัจจุบันขายได้ในราคาเพียง 59.99 ดอลลาร์ ราคาแรกนั้น $129.99 ทำหน้าที่เป็นผู้ยึดเหนี่ยว ทำให้ราคาที่ลดแล้วดูเหมือนเป็นการขโมยทั้งหมด
นี่คือวิธีที่ Natural Force ทำ:
และนี่คือวิธีที่ Greats ทำ:
อันดับแรก ราคาที่สูงกว่าจะเป็นตัวกำหนดและกลายเป็นจุดยึดที่ทำให้ราคาที่สองน่าสนใจยิ่งขึ้น
สมมติว่า Greats ไม่ได้ใช้การยึดราคา 89.10 ดอลลาร์อาจดูเหมือนใช้จ่ายมากเกินไป แต่ราคาเดิม 99 ดอลลาร์แสดงให้เห็นชัดเจนว่าไม่ใช่ คุณอาจพบว่าการยึดราคามีขีดจำกัดการเปรียบเทียบการช็อปปิ้งเช่นกัน
8. ความคุ้นเคย
ความคุ้นเคยระบุว่าคุณชอบสิ่งของและคนที่คุณคุ้นเคย ใช่อย่างจริงจัง จากการศึกษาพบว่าคุณมีแนวโน้มที่จะตกหลุมรักใครซักคนมากขึ้นเมื่อคุณเห็นพวกเขาบ่อยขึ้น ความสุขของคุณมีความสัมพันธ์กับสิ่งที่คุณคุ้นเคย
ความชื่นชอบในความคุ้นเคยนี้เป็นสาเหตุว่าทำไมคุณมักจะพบรถเข็นที่มุมบนขวามือของร้าน หรือเพราะเหตุใดคุณจึงติดอยู่กับย่านที่คุณอาศัยอยู่ หรือเหตุใดคุณจึงมักจะสั่งอาหารมื้อเดียวกันหนึ่งหรือสองมื้อที่ร้านอาหารโปรดของคุณ
ความคุ้นเคยเกิดจากสามปัจจัย:
- Cognitive Fluency: การคิดถึงบางสิ่งทำได้ง่ายเพียงใด?
- ต้นแบบ: มีความคล้ายคลึงกับผู้อื่นในประเภทหรืออุตสาหกรรมเดียวกันเพียงใด
- นิสัย: ตรงกับประสบการณ์ที่เคยทำมาและคล้ายคลึงกันแค่ไหน?
นี่คือเหตุผลที่การรู้จักผู้ชมของคุณมี ความ สำคัญมาก การทำความคุ้นเคยกับประสบการณ์และภาษาที่พวกเขาคาดหวังจะมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับการเพิ่มการแปลง
Chubbies เป็นที่รู้จักในด้านเสียงของลูกค้า:
และข้าวโอ๊ตก็เช่นกัน:
พวกเขาทั้งสองลดความซับซ้อนให้มากที่สุด ทำตามต้นแบบที่มีอยู่และ ฟังดู คุ้นเคย
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- ใช้การออกแบบที่เรียบง่ายที่มีความซับซ้อนต่ำและมีความยุ่งเหยิงน้อย อย่าโกรธมากกับเครื่อง ยึดติดกับการออกแบบต้นแบบที่ทำงานตามที่คาดไว้สำหรับอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ
- ใช้คำและวลีที่ผู้เยี่ยมชมจะคุ้นเคยและสามารถอ่านได้ พูดตามที่พวกเขาจะพูด ถ้าคุณต้องการ
- พิจารณาจากประเภทของการเรียกร้องให้ดำเนินการที่คู่แข่งของคุณใช้ทั้งทางตรงและทางอ้อม พวกเขาจับคู่กันอย่างไร? คุณไม่ต้องการคัดลอก แต่คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณบรรลุความคาดหวัง
9. ความลำเอียงแบบตั้งใจ
อคติแบบตั้งใจระบุว่าคุณให้ความสำคัญกับปัจจัยกระตุ้นอารมณ์และมองข้ามปัจจัยอื่นๆ ยิ่งอะไรที่เข้มข้นและสัมผัสได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งให้ความสนใจกับมันมากขึ้นเท่านั้น สมเหตุสมผลใช่ไหม นั่นเป็นเหตุผลที่ความกลัวและเพศมักจะโน้มน้าวใจ
เราทุกคนจำได้ว่าโฆษณาของ Sarah McLachlan
ดังนั้น เมื่อ WWF พยายามหาเงินเพื่อช่วยเหลือและสนับสนุนสัตว์ พวกเขาดึงเอาความในใจเล็กน้อยด้วยภาพที่กระตุ้นอารมณ์:
ลูกหมีขั้วโลกที่มีความสุขและเฟื่องฟูที่สามารถเก็บความเย็นได้ขอบคุณ คุณ ? นั่นเป็นอารมณ์ที่ค่อนข้างดี ไม่น่าแปลกใจเลยที่ข้อความประเภทนี้จะถูกถ่ายทอดซ้ำแล้วซ้ำเล่าผ่านการคัดลอกและรูปภาพ
BioLite ทำสิ่งที่คล้ายกัน:
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- ดำเนินการวิจัยเชิงคุณภาพเพื่อพิจารณาว่าผู้คนเข้ามาอยู่ในสภาวะทางอารมณ์ใด พวกเขามาหาคุณเครียดและพยายามหาทางแก้ไขหรือไม่? วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าคุณควรใช้ประโยชน์จากสภาวะทางอารมณ์ตามธรรมชาติ หรือ พยายามเปลี่ยนแปลงมัน
- แบบอักษร สี และรูปภาพล้วนมีคุณค่าทางอารมณ์ มีจุดมุ่งหมายเมื่อเลือกพวกเขา
- การเขียนข้อความที่เล่าเรื่องสามารถช่วยให้คุณมีอารมณ์ร่วมได้
10. Visual Cueing
การชี้นำด้วยภาพระบุว่าความสนใจและการมุ่งเน้นของคุณในขณะเยี่ยมชมไซต์สามารถจัดการและกำหนดทิศทางได้ด้วยการออกแบบ
สถาบัน CXL เพิ่งทำการศึกษาที่น่าสนใจเกี่ยวกับการชี้นำด้วยภาพ พวกเขาเปรียบเทียบการชี้นำภาพที่แตกต่างกันหกแบบกับตัวควบคุม (ไม่มีตัวชี้นำภาพ):
- มนุษย์มองออกไป
- มนุษย์มองไปทาง
- ลูกศรที่วาดด้วยมือ
- สามเหลี่ยม
- เส้น
- ไฮไลท์
ผลลัพธ์? การมองเห็นไม่ได้ส่งผลต่อความรวดเร็วในการมองเห็น แต่จะส่งผลต่อการให้ความสนใจกับบางสิ่งมากเพียงใด ในกรณีนี้ แบบฟอร์มการสมัคร ลูกศรที่วาดด้วยมือทำดีที่สุดเพื่อทุกคนที่สนใจ
Pipsnacks นั้นไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับการแสดงภาพโดยใช้มันเพื่อดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ (และประโยชน์ของมัน):
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- ใช้ภาพเป็นตัวชี้นำผู้เข้าชมไปที่หน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่มีค่าอยู่ใต้ "ส่วนพับ"
- ใช้ภาพสำหรับคำแนะนำผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นกลยุทธ์การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องของคุณ
11. ความเกลียดชังการสูญเสีย
ความเกลียดชังการสูญเสียระบุว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงการสูญเสียมากกว่าที่จะได้รับผลกำไร ตามที่ Daniel Kahneman นักจิตวิทยากล่าว โดยปกติเราจะกลัวการสูญเสียมากเป็นสองเท่าของความสำเร็จ
ดังนั้น เพื่อให้มองในแง่ดี ผู้เข้าชมกลัวว่าจะไม่ชอบผลิตภัณฑ์ของคุณมากเป็นสองเท่าของที่พวกเขาคิดว่าจะได้รับประโยชน์จากการมีผลิตภัณฑ์ของคุณ
บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมร้านค้าบางแห่งจึงแสดงนโยบายการคืนสินค้าของตนอย่างเด่นชัด ชอบมิวส์:
และ Tortuga:
หรือเหตุใด Kylie Cosmetics จึงกำหนดกรอบการเรียกร้องให้ดำเนินการสมัครรับอีเมลด้วยวิธีนี้:
เป็นที่น่าสังเกตว่ามีข้อยกเว้นบางประการ Kahneman พบว่าผู้คนตัดสินใจแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับว่าการตัดสินใจนั้นถูกมองว่าขาดทุนหรือกำไร ดังนั้น:
- หากคุณต้องการให้ใครสักคนตัดสินใจโดยไม่ชอบความเสี่ยง ให้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่พวกเขาจะได้รับโดยการเลือกสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ
- หากคุณต้องการให้ใครสักคนตัดสินใจเลือกความเสี่ยง ให้เน้นที่สิ่งที่พวกเขาจะสูญเสียโดยไม่เลือกสิ่งที่คุณต้องการให้ทำ
วิธีอื่นๆ ในการนำไปใช้กับร้านค้าของคุณ:
- ใช้รูปภาพและภาพอื่น ๆ ของคุณเพื่อแสดงสถานการณ์การสูญเสียแทนที่จะเป็นสถานการณ์ที่ได้รับ
- เลือกถ้อยคำของข้อเสนอของคุณอย่างระมัดระวัง “อย่าพลาดการลดราคาช่วงฤดูร้อนของเรา: ส่วนลด 10% สำหรับเสื้อยืดทั้งหมด” อาจทำงานได้ดีกว่า "ลดราคาเสื้อยืด 10%"
12. อิเกียเอฟเฟค
ผลกระทบของ IKEA ระบุว่ายิ่งเราลงทุนกับบางสิ่งมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งให้คุณค่ากับสิ่งนั้นมากขึ้นเท่านั้น ใครก็ตามที่ใช้เวลาสามชั่วโมงในการจัดตู้เสื้อผ้าของอิเกียจะรู้ดีว่ามันรู้สึกอย่างไร
การปรับแต่งผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกระตุ้นเอฟเฟกต์นี้ ยิ่งผู้เข้าชมของคุณทุ่มเทในการปรับแต่งมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นเท่านั้น คุณอาจพบว่าวิธีนี้ช่วยลดการละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งกลางคันและเพิ่มการแปลง
StandDesk ทำได้ดี อันที่จริงพวกเขาเชิญคุณ สร้าง โต๊ะทำงานไม่ใช่ซื้อ:
ตัวเลือกการปรับแต่งทั้งหมดต้องใช้ความคิดและความพยายามจากลูกค้า ไม่ พวกเขาไม่ได้พยายามประกอบตู้เสื้อผ้าด้วยกุญแจอัลเลนเป็นเวลาสามชั่วโมง แต่ มันกลายเป็นงานแห่งความรักตลอดทาง:
13. Paradox of Choice
หากคุณเสนอทางเลือกเดียว ทางเลือกก็ชัดเจน: ทำหรือไม่ซื้อ เมื่อคุณได้รับข้อเสนอสองทาง สมองของคุณจะเน้นที่การเลือกระหว่างสองตัวเลือก ทันใดนั้นความคิดที่จะไม่ซื้ออะไรเลยก็ถูกปิดเสียง
ในกรณีนั้น การเสนอทางเลือกมากกว่าหนึ่งทางสามารถช่วยขายได้
อย่างไรก็ตาม หากคุณเสนอทางเลือกมากเกินไป การวิเคราะห์อัมพาตก็เข้ามามีบทบาท ด้วยตัวเลือกมากมาย คุณไม่สามารถตัดสินใจและจบลงด้วยการไม่เลือกอะไรเลย
สิ่งนี้เรียกว่าความขัดแย้งในการเลือก กุญแจสำคัญคือการค้นหาความสมดุลของตัวเลือก
นั่นเป็นเหตุผลที่ IKEA ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจสองรายการในหน้าผลิตภัณฑ์ของตน:
เช่นเดียวกับครอก:
และประหลาดหยอกล้อ:
ฉันจำได้ที่การประชุม CTA ในปี 2015 Bart Schutz พูดถึงการทดสอบที่เขาทำเกี่ยวกับตัวเลือก เขาพบว่าแม้การเพิ่มลิงก์ "พิมพ์หน้านี้" ข้างคำกระตุ้นการตัดสินใจเพียงคนเดียวก่อนหน้านี้ก็ช่วยเพิ่ม Conversion
แน่นอน ความขัดแย้งนี้ยังมีนัยยะเกี่ยวกับสินค้าคงคลังอีกด้วย
บทสรุป
ความจริงก็คือเทคนิคทางจิตวิทยาและการโน้มน้าวใจไม่ได้แปลได้ดีในตลาดออนไลน์เสมอไป อย่างไรก็ตาม 13 เทคนิคการโน้มน้าวใจเหล่านี้ได้พิสูจน์แล้วว่าพวกเขามีที่ในอีคอมเมิร์ซอย่างแน่นอน อย่างน้อยที่สุดก็ควรค่าแก่การทดลองด้วย
แสดงความคิดเห็นด้านล่างหากฉันพลาดเทคนิคการโน้มน้าวใจซึ่งใช้ได้ผลดีสำหรับคุณโดยเฉพาะ