การตลาดอ้างอิง 101: 7 กลยุทธ์ในการเปิดตัวแคมเปญการแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณเอง

การศึกษาหลังการศึกษาได้พิสูจน์แล้วว่าการตลาดแบบอ้างอิงเป็นหนึ่งในรูปแบบการตลาดที่ดีที่สุดเมื่อพูดถึงการขายและคอนเวอร์ชั่น พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดแบบอ้างอิง ซึ่งบางครั้งเรียกว่าการตลาดแบบปากต่อปาก เป็นเพียงคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ตามความคิดเห็นหรืออิทธิพลของผู้อื่น

เป็นช่องทางการตลาดที่ทรงพลังเพราะผู้คนเชื่อถือความคิดเห็นของผู้อื่นในชีวิตและผู้คนที่พวกเขาเคารพ ไม่ว่าจะเป็นครอบครัว เพื่อน ผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย หรือดาราดัง

การตลาดอ้างอิงคืออะไร?

การตลาดแบบบอกต่อเป็นกลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่กระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำลูกค้าใหม่ ซึ่งมักจะเป็นการจูงใจ แม้ว่าการอ้างอิงสามารถเกิดขึ้นได้เองตามธรรมชาติ แต่ธุรกิจก็สามารถใช้โปรแกรมอ้างอิงเฉพาะได้

ประสิทธิภาพโดยทั่วไปของโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิงนั้นสมเหตุสมผล—เราได้รับคำแนะนำจากเพื่อนของเราเป็นประจำว่าควรดูรายการทีวี ภาพยนตร์ให้เช่า หรือร้านอาหารที่ควรไป และในฐานะผู้บริโภคปลายทางเอง เราไม่ต้องการแบ่งปันเรื่องราวของเรา ผลิตภัณฑ์ที่เราซื้อ และแบรนด์ที่เราเลือก สิ่งนี้จะขยายใหญ่ขึ้นเมื่อประสบการณ์การซื้อและผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยม

ในโพสต์นี้ เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงเหตุผลพื้นฐานสามประการที่การตลาดแบบอ้างอิงนั้นมีประสิทธิภาพมาก ตัวอย่างบางส่วนของแคมเปญการอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จอย่างยิ่ง และให้ขั้นตอนทางยุทธวิธีเจ็ดขั้นตอนแก่คุณเพื่อสร้างกลไกการตลาดแบบอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ

การสัมมนาผ่านเว็บฟรี:

การตลาด101

ดิ้นรนเพื่อเพิ่มยอดขาย? เรียนรู้วิธีดำเนินการตั้งแต่วันแรกจนถึงการขายครั้งแรกในหลักสูตรฝึกอบรมฟรีนี้

สมัครตอนนี้

ทำไมการตลาดแบบอ้างอิงถึงมีประสิทธิภาพมาก?

เรารู้ว่าการตลาดแบบปากต่อปากและแบบบอกต่อนั้นมีประสิทธิภาพและได้รับการจัดอันดับอย่างต่อเนื่องว่าเป็นหนึ่งในรูปแบบการตลาดที่ทรงพลังที่สุด แต่ทำไม

ลองมาดูเหตุผลหลักสามประการสำหรับสิ่งนี้:

1. การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำ

คุณเคยลองใช้ Google Adwords หรือโฆษณา Facebook เพียงเพื่อดูเงินของคุณหายไปต่อหน้าต่อตาคุณหรือไม่? หลายครั้งนี่ไม่ใช่ความผิดของแพลตฟอร์ม แต่เป็นการกำหนดเป้าหมายของคุณ แคมเปญการตลาดที่ยอดเยี่ยมประกอบด้วยองค์ประกอบหลัก 2 ส่วนคือ ข้อความที่ยอดเยี่ยมและการกำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์

การแนะนำผลิตภัณฑ์และการตลาดแบบปากต่อปากมีแนวโน้มที่จะกำหนดเป้าหมายมากกว่ามาก เนื่องจากผู้คนมักจะรู้จักเพื่อนและผู้ชมทางสังคมของพวกเขาค่อนข้างดี ซึ่งช่วยให้ข้อความแบรนด์ของคุณแพร่กระจายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าช่องทางการตลาดอื่นๆ ส่วนใหญ่

2. ปัจจัยความน่าเชื่อถือ

ความไว้วางใจไปไกลเมื่อต้องโน้มน้าวใจคนให้ซื้ออะไรบางอย่าง ถ้าเราไม่เชื่อใจใครซักคน เราจะไม่ฟังเขา พิจารณาครั้งสุดท้ายที่พนักงานขายที่คุณรู้จักได้รับค่าคอมมิชชั่นพยายามขายบางอย่างให้คุณ คุณคงสงสัยเกี่ยวกับความถูกต้องของเขาเนื่องจากขาดความไว้วางใจ ด้วยการตลาดแบบบอกต่อ การขายมักจะมาจากคนที่คุณรู้จักเป็นอย่างดี เช่น เพื่อนและครอบครัว หรือมาจากคนที่คุณไว้วางใจ เช่น บล็อกเกอร์คนโปรด

ครั้งแล้วครั้งเล่าที่การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้คนมักเชื่อมั่นในความคิดเห็นของคนเหล่านี้มากกว่าโฆษณาทั่วไปและสำนวนการขายที่แบรนด์สร้างขึ้นอย่างพิถีพิถัน

ต้องการหลักฐาน? การศึกษาของ Neilson Trust เมื่อเร็ว ๆ นี้แสดงให้เห็นว่าการอ้างอิงเป็นรูปแบบการโฆษณาที่น่าเชื่อถือที่สุดโดยมีกำไรมาก:

แต่เดี๋ยวก่อน… ยังมีอีก หากคุณดูภาพด้านบนและดูเฉพาะแถวแรก (คำแนะนำจากคนที่ฉันรู้จัก) คุณอาจพลาดบางสิ่งไป ตำแหน่งที่สาม (ความคิดเห็นของผู้บริโภคที่โพสต์ทางออนไลน์) และตำแหน่งที่สี่ (เนื้อหาด้านบรรณาธิการ เช่น บทความในหนังสือพิมพ์) ล้วนเป็นรูปแบบของการตลาดแบบอ้างอิงเช่นกัน

จำไว้ว่าการอ้างอิงไม่ได้จำกัดเฉพาะเพื่อนและครอบครัวเท่านั้น พวกเขาสามารถมาจากแหล่งต่าง ๆ หากผู้รับข้อความไว้วางใจพวกเขา ดังนั้นช่องทางการอ้างอิงประเภทหลักคืออะไร?

1. เพื่อน/ครอบครัว
2. สิ่งพิมพ์ข่าว
3. ความคิดเห็นของลูกค้าและความคิดเห็นที่โพสต์ออนไลน์
4. ความคิดเห็นของผู้มีอิทธิพล (บล็อกเกอร์ ผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย)
5. ข้อความรับรอง

3. การเข้าถึงและการเร่งความเร็ว

เมื่อไม่นานมานี้ การเข้าถึงเฉลี่ยของผู้บริโภคทั่วไปมีจำกัด ส่วนใหญ่อยู่ในจำนวนคนที่พวกเขาเจอหน้ากันในแต่ละวันหรือพูดคุยทางโทรศัพท์ แม้ว่าในยุคนี้ การเข้าถึงของผู้บริโภคโดยเฉลี่ยจะมีขนาดใหญ่กว่ามาก และสำหรับคนจำนวนมากที่มีการติดตามสังคมอย่างเข้มแข็ง การเข้าถึงนั้นอาจมหาศาล ขณะนี้ผู้บริโภคบางคนมีอำนาจที่จะสร้างหรือทำลายธุรกิจด้วยสิ่งที่พวกเขาพูดถึงทางออนไลน์

Hilary Duff ถือเคส iPhone Wildflower

ด้วยการโพสต์บน Facebook อย่างง่าย ทวีตบน Twitter หรือเซลฟี่บน Instagram ปัจจุบันผู้บริโภคทั่วไปสามารถเข้าถึงหลายร้อยหรือหลายพันคนหรือเพื่อน (ที่เชื่อมั่นในความคิดเห็นของพวกเขาอีกครั้ง) ในเวลาไม่กี่วินาที การเข้าถึงทางสังคมแบบนั้นเป็นเหตุผลสำคัญว่าทำไมการตลาดแบบบอกต่อจึงขยายใหญ่ขึ้นในช่วงสิบปีที่ผ่านมา

ตัวอย่างการตลาดอ้างอิง

ตอนนี้เราทราบแล้วว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องใหญ่และเข้าใจเหตุผลว่าทำไมจึงมีความสำคัญ มาดูตัวอย่างของบริษัทที่ใช้การตลาดแบบบอกต่อเพื่อกระตุ้นธุรกิจของพวกเขา

ตัวอย่างที่ 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ใช้การตลาดแบบอ้างอิงในรูปแบบของวิดีโอการตลาดเพื่อเปิดตัวธุรกิจ Dollar Shave Club สร้างวิดีโอที่ตรงไปตรงมาและหน้าด้านซึ่งขณะนี้มีผู้ชมถึง 16 ล้านครั้ง

ดูวิดีโอด้านล่าง:

ตามรายงานของ Entrepreneur.com ในช่วง 48 ชั่วโมงแรกหลังจากวิดีโอเปิดตัวบน YouTube มีผู้ลงทะเบียนใช้บริการมากกว่า 12,000 รายภายในสิ้นสัปดาห์ จำนวนดังกล่าวเพิ่มขึ้นสองเท่าเป็น 25,000 ราย

แม้ว่าหลายคนจะเรียกสิ่งนี้ว่าแคมเปญการตลาดแบบไวรัล แต่ความจริงก็คือลูกค้าทั้งหมด 25,000 รายนั้นได้รับการอ้างอิงโดยผู้ที่มีประสบการณ์อันสนุกสนานกับ Dollar Shave Club โดยใช้เนื้อหาวิดีโอของพวกเขา

เรียนรู้เพิ่มเติม: ชื่อร้านค้า: วิธีเลือกร้านที่สมบูรณ์แบบสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ

ตัวอย่างที่ 2: Harry's

Harry's บริษัทผลิตภัณฑ์ดูแลผมแห่งใหม่ในตลาดซัพพลายเออร์เครื่องโกนหนวดสำหรับผู้ชายที่มีการแข่งขันสูง เติบโตอย่างรวดเร็วมาก ต้องขอบคุณการตลาดแบบบอกต่อ

ในโพสต์ที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับบล็อก 4-Hour Work Week เจฟฟ์ เรดเดอร์ ผู้ร่วมก่อตั้ง Harry's อธิบายถึงแคมเปญการเปิดตัวตามการอ้างอิงที่พวกเขาเคยได้รับการลงทะเบียนมากกว่า 100,000 รายก่อนที่จะเปิดตัวด้วยซ้ำ

ด้วยการตั้งค่าแคมเปญการตลาดอ้างอิงบนหน้า Landing Page ก่อนการเปิดตัวซึ่งให้รางวัลแก่ผู้คนด้วยผลิตภัณฑ์โกนหนวดฟรีเพื่อแลกกับการแบ่งปันแบรนด์ของพวกเขา พวกเขาสามารถเปิดตัวสู่ผู้ชมจำนวนมากและมีพนักงานมากกว่า 40 คนอย่างต่อเนื่อง

ดังนั้นอาจเป็นสองกรณีที่รุนแรงมากของการตลาดแบบอ้างอิงที่ทำถูกต้อง อย่างไรก็ตาม ข้อความพื้นฐานที่คุณต้องเข้าใจก็คือ ทั้งหมดนี้เป็นไปได้เนื่องจากพลังของการตลาดแบบอ้างอิง

คุณใช้และใช้การตลาดแบบอ้างอิงอย่างไร?

การใช้กลยุทธ์การอ้างอิงของคุณเองเพื่อเพิ่มการอ้างอิงและการขายไม่ใช่เรื่องยาก ต่อไปนี้คือกลยุทธ์เจ็ดประการที่คุณสามารถนำมาใช้กับร้านค้าออนไลน์ของคุณได้ในวันนี้:

1. ให้บริการลูกค้าและประสบการณ์การซื้อที่ยอดเยี่ยม

หัวใจสำคัญของทุกการอ้างอิงคือผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และประสบการณ์การซื้อโดยรวมที่ยอดเยี่ยม นี่เป็นพื้นฐานสำหรับแคมเปญการอ้างอิงใดๆ

ในการเริ่มต้น ให้ประเมินประสบการณ์การซื้อของร้านค้าของคุณเอง ดูจากมุมมองของลูกค้า และถามตัวเองว่าอะไรควรค่าแก่การแบ่งปันกับเพื่อนของคุณ

2. ใส่ใจกับการวิเคราะห์ของคุณ

คุณอาจได้รับการอ้างอิงแล้วและไม่รู้ด้วยซ้ำ Google Analytics มีส่วนทั้งหมดเกี่ยวกับการอ้างอิงที่สามารถช่วยคุณระบุไซต์อื่นๆ ที่เชื่อมโยงและอ้างอิงถึงคุณ รายงานนี้สามารถแยกย่อยได้ไม่เพียงแค่ผู้เยี่ยมชมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าด้วย ทำให้คุณเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าเว็บไซต์ใดที่อ้างอิงมีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด

ด้วยความรู้นี้ คุณสามารถเข้าถึงไซต์เหล่านั้นและวางแผนเพื่อให้ได้อัตราการเข้าชมมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจออกกำลังกาย:

• การกล่าวถึงเพิ่มเติมในโพสต์ที่จะเกิดขึ้น
• โพสต์บล็อกของแขก
• โปรแกรมอ้างอิงเพื่อแบ่งปันผลกำไรกับพวกเขา

3. ทำให้ผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่แบ่งปัน

มีหลายวิธีในการสร้างปัจจัยว้าวให้กับลูกค้าของคุณ พิจารณาประสบการณ์บรรจุภัณฑ์และแกะกล่องของคุณ ในโพสต์ก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการจัดส่งและการปฏิบัติตามข้อกำหนด เราได้แนะนำคุณเกี่ยวกับความพยายามอันยอดเยี่ยมของ Trunk Club ในการสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมและคุ้มค่าให้กับลูกค้า

คุณสามารถดูได้จากบรรจุภัณฑ์ด้านล่างว่าประสบการณ์การแกะกล่องของลูกค้าเป็นหัวใจสำคัญของประสบการณ์แบรนด์โดยรวมของพวกเขา และสร้างภาพถ่ายที่ยอดเยี่ยมเพื่อแชร์บน Instagram และเครือข่ายโซเชียลอื่นๆ

Trunk Club ทำงานที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าด้วยประสบการณ์บรรจุภัณฑ์ที่ลูกค้าสร้างวิดีโอที่แกะกล่องบน YouTube ซึ่งขยายขอบเขตการเข้าถึงของ Trunk Club ผ่านการตลาดแบบอ้างอิง

Everlane เป็นอีกตัวอย่างที่ดีของแบรนด์ที่ใช้บรรจุภัณฑ์เป็นช่องทางการตลาด รายการจาก Everlane มาถึงห่อด้วยกระดาษงานฝีมือพร้อมสติกเกอร์ Everlane และข้อความขอบคุณที่สนับสนุนให้ผู้คนแชร์รูปภาพของการซื้อของพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย

พิจารณาวิธีที่คุณสามารถมอบปัจจัยว้าวให้กับลูกค้าที่ทำให้พวกเขาอยากแบ่งปันผลิตภัณฑ์ของคุณและแนะนำแบรนด์ของคุณไปยังเครือข่ายของพวกเขา

4. ทำให้ผู้เยี่ยมชมและลูกค้าอ้างอิงแบรนด์ของคุณได้ง่าย

คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำให้การแบ่งปันผลิตภัณฑ์ของคุณและแนะนำแบรนด์ของคุณเป็นเรื่องง่ายที่สุด มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำเช่นนี้ได้ พิจารณาว่าชุดชั้นใน MeUndies ทำสิ่งนี้บนไซต์ของพวกเขาได้อย่างไรโดยเพิ่มลงในการนำทางหลัก ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการแนะนำเพื่อนเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจที่สำคัญสำหรับพวกเขา

หลังจากที่คุณคลิกแล้ว มันยังทำให้ง่ายด้วยการเติมข้อความใน Twitter และ Facebook ล่วงหน้า เพื่อให้คุณไม่ต้องคิดมาก

คุณจะทำให้ผู้คนแบ่งปันผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายที่สุดได้อย่างไร คุณอาจต้องการพิจารณากลยุทธ์ที่เล็กลง แต่มีประสิทธิภาพ เช่น การเพิ่มตราสัญลักษณ์การแบ่งปันทางสังคมไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ทุกหน้า

5. ใช้โปรแกรมอ้างอิง

บางครั้งคนต้องการเขยิบ การให้รางวัลสำหรับผู้อ้างอิงสามารถเป็นเพียงสิ่งที่ทำให้ผู้เยี่ยมชมและลูกค้าของคุณแบ่งปันแบรนด์ของคุณกับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา

ในตัวอย่างตอนต้นของโพสต์นี้ เราแสดงให้คุณเห็นว่า Harry ได้เสนอรางวัลหลายระดับในรูปแบบของผลิตภัณฑ์อย่างไรเพื่อให้ผู้คนแชร์หน้า Landing Page ก่อนลงชื่อสมัครใช้ของตน คุณสามารถทำได้โดยเสนอรางวัลผ่านโปรแกรมอ้างอิงหรือโปรแกรมความภักดี

มีแอปที่แข็งแกร่งจริงๆ มากมายใน Shopify App Store ที่สามารถช่วยให้คุณใช้งานโปรแกรมอ้างอิง/ความภักดีที่ยอดเยี่ยมได้อย่างรวดเร็ว

บางส่วน ได้แก่ :

• อ้างอิงขนม
• ความภักดีสิงโต

6. ใช้ประโยชน์จากผู้มีอิทธิพล

ผู้มีอิทธิพลภายในช่องของคุณอาจเป็นแหล่งทองของการเข้าชมและการขายจากผู้อ้างอิง กุญแจสำคัญคือการหาผู้มีอิทธิพลที่ติดตามซึ่งใกล้เคียงกับตลาดเป้าหมายของคุณมากที่สุด

ดังนั้นบางทีคุณอาจยังไม่ถึงจุดที่คุณสามารถจ่ายเงินให้ Hilary Duff เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณได้ อย่างไรก็ตาม ยังมีผู้มีอิทธิพลอื่นๆ อีกมากที่มีกลุ่มเล็กๆ แม้ว่าจะยังมีผู้ชมจำนวนมากที่คุณสามารถร่วมงานด้วยได้ เราได้พูดถึงการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ในโพสต์นี้และโพสต์นี้ แต่การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์นั้นง่ายพอๆ กับการเข้าถึงบล็อกเกอร์ยอดนิยม, YouTuber หรือ Instagramer และถามว่าพวกเขาโพสต์โดยสปอนเซอร์หรือไม่ หรือพวกเขาต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการตรวจสอบหรือไม่

7. บทวิจารณ์คือการอ้างอิงเช่นกัน

ผู้คนเชื่อถือสิ่งที่ลูกค้าคนอื่นๆ พูดเกี่ยวกับบริษัทของคุณมากกว่าที่คุณพูด ดังนั้นอย่าลืมสนับสนุนให้ลูกค้าเขียนรีวิวหลังจากซื้อ

ตัวอย่างเช่น เมื่อดูที่หน้าผลิตภัณฑ์สำหรับ BeardBrand Tree Ranger Beard Oil เราพบว่ามีบทวิจารณ์มากกว่า 400 รายการและคะแนนเฉลี่ย 4.7 จาก 5 บทวิจารณ์อาจไม่ได้เพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณใหม่ แต่จะช่วยให้ผู้คนยังคงใช้งานได้ บนรั้วแปลง

การตลาดแบบอ้างอิงอาจเหมาะกับธุรกิจของคุณอย่างไร

การตลาดแบบอ้างอิงเป็นองค์ประกอบที่ทรงพลังและสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ การใช้กลยุทธ์พื้นฐานบางอย่างสามารถช่วยส่งเสริมและอำนวยความสะดวกในกระบวนการอ้างอิง ซึ่งอาจเป็นแหล่งสำคัญของการขายใหม่