โครงการตัวแทนที่ทำให้โปรตีนในวิทยาเขตเป็นธุรกิจมูลค่าหลายล้านดอลลาร์

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Russell Saks จาก Campus Protein dot com แคมปัสโปรตีน ดอทคอม Campus Protein เป็นร้านค้าครบวงจรเพียงแห่งเดียวสำหรับนักศึกษาที่ต้องการผลิตภัณฑ์เสริมอาหารแบรนด์เนมและวิตามินในราคาที่เหมาะสม และเริ่มดำเนินการในปี 2010 และตั้งอยู่ในเมืองนิวยอร์ก รัฐนิวยอร์ก ยินดีต้อนรับรัสเซล

รัสเซล: ขอบคุณเฟลิกซ์ ขอบคุณพวกคุณที่มีฉันในวันนี้

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันตื่นเต้นที่จะได้คุณอยู่ บอกเราอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องราวของคุณ ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่คุณขายมีอะไรบ้าง

รัสเซล: แน่นอน ดังนั้นเริ่มต้นบริษัทในปี 2010 เมื่อฉันเป็นนักเรียนปีที่สองที่มหาวิทยาลัยอินเดียน่า ณ จุดนี้ฉันไม่เคยยกน้ำหนักวันใดในชีวิตของฉัน ฉันไม่เคยไปยิม เข้าร่วมกลุ่มภราดรภาพ Delta Tau Delta ที่ Indiana University และพวกเขาบอกฉัน และฉันก็รู้ได้ค่อนข้างเร็ว สิ่งที่พวกเขาพูดคือถ้าคุณต้องการอยู่กับผู้หญิง คุณควรเริ่มตียิม

พวกเหล่านี้พาฉันไปที่โรงยิม และนี่เป็นครั้งแรกที่ฉันอยู่ที่นั่น ฉันยังคงกลับไปกับพวกเขาและเดือนละครั้งพวกเขาจะหยุดที่ร้านวิตามินในท้องถิ่นของเราและใช้จ่าย 250, 300 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์เสริมอาหารแต่ละอย่าง สิ่งนี้ทำให้ฉันตกใจมากเพราะคนเหล่านี้เป็นคนเดียวกันกับที่บ่นว่าเงินไม่พอสำหรับเบียร์ในวันหยุดสุดสัปดาห์

ฉันรู้สึกประหลาดใจที่สิ่งนี้มีความสำคัญสำหรับพวกเขา ฉันถามพวกเขาหลังจากนั้น ฉันพูดว่า “ฉันแปลกใจมากที่พวกคุณไม่เพียงแค่ซื้อของออนไลน์เท่านั้น ฉันแน่ใจว่ามันถูกกว่า ฉันแน่ใจว่ามีสถานที่ออนไลน์มากมายที่คุณสามารถไปได้” และพวกเขากล่าวว่า "มันถูกกว่า แต่เราต้องการวันนี้" สิ่งที่ฉันคิดว่านักศึกษาวิทยาลัยไม่ใช่นักวางแผนที่ดีที่สุดจริงๆ และพวกเขาก็ขี้เกียจนิดหน่อย

ฉันคิดว่าถ้าเราสามารถรวมราคาออนไลน์ที่แข่งขันได้กับการจัดส่งในวันเดียวกัน เราจะมีการดำเนินการที่บ้าน นั่นคือสิ่งที่เราทำที่มหาวิทยาลัยอินเดียน่า เราตั้งค่าหน่วยเก็บข้อมูล การจัดส่งอาหารเสริมครั้งแรกคือไปที่บ้านของฉัน และจากนั้นเราก็ย้ายไปที่หน่วยจัดเก็บ แต่เราจัดส่งทุกคำสั่งซื้อด้วยมืออย่างแท้จริง คำสั่งซื้อจะเข้ามาทางเว็บไซต์และเราจะส่งถึงมือลูกค้า จัดส่งในวันเดียวกัน

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก คุณฉลาดมากที่จะตระหนักว่ามีโอกาสเช่นกัน คุณอยู่ในโรงเรียนเพื่อธุรกิจหรือผู้ประกอบการ? อะไรทำให้คุณมีความคิดทางธุรกิจแบบนี้ที่จะตระหนักว่านี่คือโอกาสที่จะไล่ตาม

รัสเซล: แน่นอน ดังนั้นฉันจึงมีความคิดในการเป็นผู้ประกอบการอยู่เสมอ ในโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลาย ฉันมีธุรกิจขนาดเล็กมากสองสามแห่ง ธุรกิจอีเบย์สองแห่ง และครอบครัวของฉันเป็นผู้ประกอบการอย่างมาก ฝั่งพ่อของฉันมีร้านขายกระเป๋าเดินทางในเมืองแมนฮัตตัน ทางฝั่งแม่ของฉัน พวกเขามีร้านรองเท้าสำหรับผู้หญิงในแมนฮัตตันด้วย ฉันอยากจะทำอะไรด้วยตัวเองจริงๆ และนี่คือ … ฉันรู้สึกเหมือนถูกยิงหรือโอกาสของฉัน

เฟลิกซ์: อืม มีเหตุผล เมื่อคุณเริ่มต้นกับสิ่งนี้ … ฉันคิดว่าผู้ฟังอยู่ที่นั่นฉันไม่แน่ใจว่ามีกี่คนในวิทยาลัยหรือกำลังจะไปโรงเรียนหรืออะไร แต่ข้อดีและข้อเสียของการเริ่มต้นมีอะไรบ้าง ธุรกิจในขณะที่อยู่ในวิทยาลัยหรือในโรงเรียน?

รัสเซลล์: แน่นอนว่าสิ่งหนึ่งที่ยากที่สุดคือการสร้างสมดุลระหว่างโรงเรียนกับธุรกิจใหม่ สิ่งที่ฉันพบอย่างรวดเร็วคือธุรกิจนี้ใช้ชีวิตของฉันไปเกือบหมด มันเป็นสิ่งที่ฉันอยากจะไล่ตามจริงๆ และอยากจะทำให้มันใหญ่ที่สุดเท่าที่จะทำได้ ขั้นตอนแรกในการทำสิ่งนั้นคือตระหนักว่าฉันไม่สามารถทำคนเดียวได้ ฉันต้องการคนขาย ฉันติดต่อเพื่อนสนิทของฉัน เขาไปที่มหาวิทยาลัยอินดีแอนา เขาอาศัยอยู่ในพี่น้องที่อยู่ฝั่งตรงข้ามถนน และรู้จักทุกคนในมหาวิทยาลัยเป็นอย่างดี เขาเป็นคนที่ฉันไปขาย

ฉันเอื้อมมือออกไปหาเขา เขาบอกว่าเขาจะไม่มีปัญหาในการขายอาหารเสริม และภายใน 2 สัปดาห์ เราก็ขายสินค้าคงคลังทั้งหมดของเราออกจากการจัดส่งครั้งแรกของเรา ขอบคุณ Mike Yewdell หุ้นส่วนธุรกิจของฉันในตอนนี้

เฟลิกซ์: คุณจำได้ว่าคุณต้องการคนขาย คุณเข้าใจข้อเท็จจริงนี้อย่างไร เหตุผลที่ฉันถามก็เพราะว่าฉันคิดว่ามีผู้ประกอบการจำนวนมาก เมื่อพวกเขาเริ่มธุรกิจเป็นครั้งแรก และกำลังเริ่มธุรกิจของตัวเองในฐานะผู้ก่อตั้งเดี่ยว พวกเขารู้สึกว่าต้องเป็นคนขาย ไม่มีใครสามารถคุมได้เพราะเป็นกิจกรรมที่ใกล้ชิด ฉันเดาว่าพวกเขารู้สึกว่าควรเป็นคนที่ออกไปเสนอขายและนำรายได้มาสู่ธุรกิจ คุณรับรู้ว่านี่คือสิ่งที่คุณต้องการและคุณสามารถส่ง … ไม่จำเป็นต้องส่งมันออกไป แต่คุณสามารถพาใครซักคนเข้ามาช่วยในส่วนนั้นได้ คุณรู้จักสิ่งนี้ได้อย่างไร และคุณเคยลังเลใจที่จะหาใครสักคนมาดำเนินการขายให้กับคุณหรือไม่?

รัสเซลล์: ฉันรู้ว่าอย่างน้อยถ้านี่คือสิ่งที่เราต้องการจะขยายไปยังวิทยาเขตของมหาวิทยาลัยอินเดียน่าทั้งหมด มันไม่ใช่สิ่งที่ฉันสามารถทำได้ด้วยตัวเอง นั่นคือนักศึกษาระดับปริญญาตรี 35,000 คน วิทยาเขตที่ใหญ่มากและในสายตาของฉันเป้าหมายที่ง่ายที่สุดคือภราดรภาพ พวกเหล่านี้ทำงานออกมามาก พวกเขากำลังพยายามเข้าหาผู้หญิง และเหตุผลทั้งหมดที่เราเริ่มต้นธุรกิจนี้คือเพื่อช่วยให้นักศึกษาดูเปลือยเปล่าได้ดีขึ้น

ฉันตระหนักอีกครั้งว่าไม่มีทางที่ฉันจะทำเองได้ ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าจุดแข็งส่วนตัวของคุณคืออะไรและมุ่งเน้นที่จุดนั้นจริงๆ ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือการจ้างคนที่ฉลาดกว่าคุณหรือดีกว่าคุณในบางพื้นที่ที่คุณไม่ได้เก่งขนาดนั้น

เฟลิกซ์: เมื่อคุณจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ … หรือเมื่อคุณจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ คุณแนะนำแบบไหน … คุณควรให้พวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังเติบโตทางธุรกิจอย่างเหมาะสมหรือไม่?

รัสเซล: แน่นอน ในตอนแรกฉันคิดว่ามันยากจริงๆ ที่จะวัดผลนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจใหม่ คุณไม่มีอะไรมากที่จะออกไป ฉันคิดว่าเพียงแค่ปิดการขายให้ได้มากที่สุด สร้างความสัมพันธ์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์เหล่านั้นได้รับการหล่อเลี้ยงด้วยเป็นสิ่งสำคัญที่สุด

เฟลิกซ์: มีวิธีให้คุณติดตามหรือจัดการทั้งหมดนี้หรือว่าพวกคุณแค่เร่งรีบและพยายามเอาทุกอย่างออกไป?

รัสเซล: นี่เป็นเพียงพวกเราที่เร่งรีบ เรากำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อขยายตลาดรอบๆ มหาวิทยาลัยอินเดียน่า เราจะแจกใบปลิว สติ๊กเกอร์ห้องพักหอพัก เราจะทำตารางที่โรงยิม เราจะทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ได้ข่าวออกมา มีอยู่ช่วงหนึ่งที่เราให้พี่น้องทั้งสองของเราไปยิมโดยเพียงแค่สวมเสื้อกล้าม Campus Protein ดังนั้นอย่างน้อยที่สุดถ้าคุณไม่รู้ว่า Campus Protein คืออะไร อย่างน้อย คุณก็น่าจะ googled มันเพราะคุณเห็นเสื้อกล้ามมากมายที่ ยิม.

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มต้นกับสิ่งนี้ … ก่อนหน้านี้ในพอดคาสต์ที่คุณพูดถึงว่าคุณเพิ่งเริ่มยกน้ำหนักและเพิ่งเริ่มเข้าใจอาหารเสริมและธุรกิจอาหารเสริม คุณรู้สึกว่าคุณรู้จักตลาดดีพอเมื่อถึงเวลาที่พวกคุณเริ่ม?

รัสเซล: จริง ๆ แล้ว ฉันไม่คิดว่าฉันรู้จักตลาดดีเท่าที่ควร ฉันเรียนรู้มากในขณะที่ฉันไป ตามจริงแล้ว ในตอนแรก เราไม่ได้ทำเงินจากผลิตภัณฑ์ใดๆ และที่จริงแล้ว เรากำลังสูญเสียเงินจากการขายสินค้าบางอย่างเพียงเพื่อที่เราจะสามารถสร้างชื่อเสียงได้อย่างแท้จริงว่าเรามีราคาที่ย่อมเยาได้ และเรายังมอบความสะดวกสบายที่ยอดเยี่ยมอีกด้วย ของการจัดส่งในวันเดียวกัน

น่าเสียดายที่เราพบว่าการจัดส่งในวันเดียวกันนั้นไม่สามารถปรับขนาดได้ ฉันกลับบ้านในฤดูร้อนปีนั้นเพื่อย้อนเวลากลับไปเล็กน้อย และบอกเพื่อนรักของฉันจากโรงเรียนมัธยมธารุน ซิงห์ เกี่ยวกับธุรกิจนี้ เขาไปมหาวิทยาลัยบอสตัน เขาเห็นปัญหาเดียวกันนี้มากมายที่บอสตันซึ่งผมเห็นที่รัฐอินเดียนา เขากล่าวว่า "เขาคิดว่าเขาจะสามารถขยายโมเดลได้" เขานำมันกลับไปที่มหาวิทยาลัยบอสตันและประสบความสำเร็จอย่างมากที่นั่น

เนื่องจากบอสตันมีโรงเรียนหลายแห่ง จึงมีวิทยาลัยต่างๆ หนาแน่นมาก เขาจึงสามารถขยาย Campus Protein ไปยังวิทยาลัยต่างๆ ในเขตบอสตันได้อย่างรวดเร็ว

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ถ้าคุณไม่รู้จักตลาดดีพอ คุณทำอะไร … และฉันก็คิดว่ามันดีเหมือนกัน เพราะฉันคิดว่า … ผู้ประกอบการจำนวนมากรอนานเกินไปที่จะเริ่มต้น รอนานเกินไปที่จะเคลื่อนไหว เพราะพวกเขารู้สึกเหมือน พวกเขาต้องเข้าใจทุกอย่างก่อนเริ่มขั้นตอนแรก ถ้าคุณจะให้คำแนะนำกับใครสักคนที่แค่กำลังคิดจะเริ่ม คุณคิดว่าคุณต้องรู้อะไรเกี่ยวกับตัวคุณ- … เหมือนคุณจำเป็นต้องรู้มากแค่ไหนก่อนถึงจะสบาย … ไม่จำเป็นต้องสบาย แต่คุณทำได้ อย่างน้อยก็รู้พอที่จะไม่ร่วงหล่นใส่หน้า

รัสเซล: แน่นอน ฉันคิดว่าจุดแข็งที่ใหญ่ที่สุดของเราคือการรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่นิยม เราจะไปรอบ ๆ มีส่วนร่วมกับพี่น้องผู้ให้คำมั่นและเพื่อน ๆ ของเราเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ใดมีความต้องการสูงสุด นั่นสำคัญมากสำหรับเราเพราะตอนนั้นเรามีเงินไม่มาก เราลงทุนในสินค้าคงคลังเป็นส่วนใหญ่ และหากเราลงทุนในสินค้าคงคลังที่ไม่ถูกต้อง เราก็จะไม่สามารถขายมันได้และเราก็จะเลิกกิจการ ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือการรู้ว่าอะไรกำลังมาแรง การรู้ว่าเทรนด์ที่ร้อนแรงคืออะไร และนั่นเป็นจุดแข็งที่ยิ่งใหญ่สำหรับเราตั้งแต่แรกเริ่ม

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่านั่นสำคัญ เพราะหลายครั้งที่เราคิดว่าถ้าคุณเริ่มต้นธุรกิจ คุณต้องสร้างวงล้อขึ้นมาใหม่และทำบางอย่างที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แต่มีข้อมูลสำคัญมากมายที่ต้องรวบรวมจากการทำความเข้าใจว่าผู้คนเป็นอย่างไร พฤติกรรมการซื้อในปัจจุบัน เพราะเมื่อคุณเรียนรู้แล้วว่า คุณจะเข้าใจวิธีแทรกตัวเองหรืออย่างน้อยก็หาวิธีจำลองความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเองหรืออย่างน้อยก็ได้อุปทานที่ผู้คนกำลังมองหาอยู่แล้ว

เมื่อคุณจ้างพนักงานขายและพวกเขาออกไปที่นั่นอย่างเร่งรีบและหายอดขายให้คุณ คุณทำงานเกี่ยวกับการขายด้วยหรือความรับผิดชอบของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ หรือไม่ เมื่อคุณมีพนักงานขาย

รัสเซล: แน่นอน ใช่. การขายเป็นกุญแจสำคัญ การขายเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ดังนั้นใครก็ตามที่มีส่วนร่วมใน Campus Protein ในช่วงต้นๆ มีเป้าหมายหลักเพียงข้อเดียว นั่นคือยอดขาย หากคุณไม่เก่งด้านการขาย อย่างน้อยที่สุด คุณต้องสร้างความตระหนักรู้ ใช่ เราขายทุกที่ที่ทำได้ เราจะขายที่โรงยิม เราจะรับคำสั่งซื้อทางอีเมลและนำกลับเข้าสู่เว็บไซต์เมื่อเรากลับถึงบ้าน เราจะทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ได้ยอดขาย ฉันคิดว่าการขายเป็นสิ่งสำคัญตั้งแต่เนิ่นๆ และการขายเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับเราและอาจเป็นธุรกิจส่วนใหญ่ตั้งแต่เนิ่นๆ

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) เมื่อคุณพูดว่าเรา มันเป็นแค่ … แค่คุณและพนักงานขายของคุณหรือไม่? หรือเป็นเหมือนพี่น้องของคุณที่เกี่ยวข้อง? มีกี่คนที่มีส่วนร่วมในการดำเนินการนี้?

รัสเซลล์: ฉันและเพื่อนรักจากวิทยาลัย ไมค์ ที่ลงเอยด้วยการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจของฉันในเวลานี้ ต่อมาหลังจากฤดูร้อนนั้น เพื่อนสมัยมัธยมปลาย … เพื่อนรักของฉันจากโรงเรียนมัธยม Turan ที่เขาเข้าร่วม มันเป็นพวกเรา 3 คนจริงๆ

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) ย้อนเวลากันหน่อย เมื่อพวกคุณตัดสินใจว่าคุณมีตลาดนี้ที่คุณกำลังพยายามจะให้บริการ คุณมีผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่คุณรู้ว่าผู้คนชอบ และคุณกำลังสร้างยอดขายออฟไลน์เหล่านี้ คุณเปลี่ยนสิ่งนี้เป็นธุรกิจออนไลน์ได้อย่างไร ขั้นตอนต่อไปในการสอดแนมสิ่งนี้และกลายเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซจริง ๆ คืออะไร?

รัสเซล: แน่นอน เรามักจะคิดว่าตัวเองเป็นร้านค้าปลีกเสมือนจริงใช่ไหม? เพราะคุณสามารถซื้อสินค้าออนไลน์ได้ แต่เราจัดส่งให้คุณในวันเดียวกัน อย่างที่ฉันพูดไป โชคไม่ดีที่ระบบไม่สามารถปรับขนาดได้เท่าที่เราคิด

เพื่อให้คุณได้ทราบประวัติโดยย่อว่าเราเติบโตได้อย่างไร เราจึงพยายามทำให้งานนี้ทำงานเต็มเวลาหลังสำเร็จการศึกษา เมื่อเราเริ่มต้นไม่มีใครในพวกเราที่ต้องการยก ไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับเรา แต่เมื่อเราพัฒนาธุรกิจนี้ เราก็ตระหนักดีว่าสุขภาพและโภชนาการมีความสำคัญจริงๆ และเราก็หลงใหลในเรื่องนี้มาก นี้อาจเริ่มต้นจากการช่วยให้นักศึกษาดูเปลือยดีขึ้น แต่เราตระหนักดีว่าเราอาจจะอยู่ในจุดโชคดีที่มีความสามารถในการสัมผัสผู้คนจำนวนมากและเพื่อช่วยเปลี่ยนแปลงชีวิตของผู้คนจำนวนมาก

เราต้องการทำทุกอย่างในอำนาจของเราเพื่อให้งานนี้ทำงานเต็มเวลาหลังสำเร็จการศึกษา สิ่งที่เราเริ่มทำคือการมองหาวิธีต่างๆ ในการหาเงิน เรากำลังดูการแข่งขันทางธุรกิจต่างๆ กัน เรากำลังดูการระดมทุนจากการลงทุน การระดมทุนของนางฟ้า และโชคชะตาก็บังเกิด เราสะดุดกับการแข่งขันทางธุรกิจที่จัดโดยมหาวิทยาลัยอินเดียน่าด้วยศรัทธา เป็นการแข่งขันทางธุรกิจที่ใหญ่ที่สุดในโลกที่จัดโดยมหาวิทยาลัย มันถูกต้องในรัฐอินเดียนา เป็นปีแรกที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่ คุณต้องเป็นรุ่นพี่จึงจะเข้ามาได้ เราแบบว่า โอ้ นี่มันควรจะเป็น

เราเข้าร่วมการแข่งขันครั้งนี้และโดยพื้นฐานแล้ว ลองนึกภาพ Shark Tank แต่สำหรับนักศึกษาวิทยาลัย โดยพื้นฐานแล้วกลุ่มศิษย์เก่ามหาวิทยาลัยอินเดียน่าที่ประสบความสำเร็จมารวมตัวกันเพื่อเริ่มกองทุนนี้ Matt Ferguson ซีอีโอของ CareerBuilder, Scott Dorsey จาก ExactTarget และหนึ่งปีหลังจากที่ Mark Cuban เข้าร่วมการแข่งขันและพวกเขาได้รวบรวมกองทุนนี้เพื่อให้ผู้ประกอบการสามารถออกจาก IU ได้ทุกปี พวกเขายังคงส่งเสริมการเป็นผู้ประกอบการหลังสำเร็จการศึกษา เราโชคดีพอที่จะชนะการลงทุนเมล็ดพันธุ์และชนะการแข่งขัน

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก คุณรู้สึกว่าคุณต้องการเงินทุนไปเพื่ออะไร? เพราะฉันคิดว่านี่เป็นประเด็นสำคัญที่จะหารือกับผู้ประกอบการรายอื่นเช่นกัน เพราะฉันคิดว่ามีความคิดที่จู้จี้อยู่เสมอว่าฉันต้องการเงินทุนเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของฉัน แต่บางครั้งก็ไม่ใช่ มันอาจไม่ใช่ทิศทางที่ถูกต้อง พวกคุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณต้องการเงินทุนสำหรับธุรกิจ? คุณต้องการอะไรในเวลาที่คุณเริ่มค้นหา

รัสเซล: แน่นอน มีบางสิ่งที่เราต้องการ สิ่งแรกคือเราต้องเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้นของเรา อัตรากำไรขั้นต้นของเราต่ำมากในตอนนั้น เราซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้จัดจำหน่ายของเราอีกครั้งและกำไรก็ไม่ดี เราต้องการที่จะไปโดยตรง ในการที่จะตรงไปตรงนั้น คุณต้องวางคำสั่งซื้อจำนวนมากจริงๆ นั่นเป็นพื้นที่หนึ่งสำหรับเรา

พื้นที่ที่สองคือการสร้างสายส่วนตัวซึ่งตอนนี้เรามี เรามีโปรแกรมฝึกก่อนออกกำลังกายชื่อ Fuel ซึ่งออกแบบมาสำหรับนักศึกษาโดยเฉพาะ ทุกอย่างลงไปที่การตลาดเพื่อลิ้มรส หนึ่งในรสชาติที่ขายดีที่สุดของเราคือ Jungle Juice รสล่าสุดของเราคือ Orange Soda นั่นเป็นส่วนสำคัญสำหรับเรา มันสำคัญมากเพราะนั่นจะทำให้อัตรากำไรขั้นต้นของเราเพิ่มขึ้นจริงๆ

ส่วนสุดท้ายคือโปรแกรมตัวแทนของเรา ณ จุดนั้น เราอยู่ที่มหาวิทยาลัยอินดีแอนา เราอยู่ที่มหาวิทยาลัยบอสตัน และเราต้องการขยายแบบจำลองนี้ไปยังวิทยาลัยต่างๆ ให้มากที่สุดเท่าที่เราจะทำได้ เพื่อที่จะทำเช่นนั้น เราต้องการลงทุนในโครงการตัวแทนขาย ณ วันนี้ เรามีตัวแทนอยู่ที่วิทยาเขตของวิทยาลัยมากกว่า 275 แห่งทั่วประเทศ และเรามีตัวแทนในวิทยาเขตมากกว่า 1200 แห่งเพียงเล็กน้อย

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับโปรแกรมตัวแทนของคุณอย่างแน่นอน แต่ก่อนที่เราจะไปถึงที่นั่น คุณชนะการแข่งขันนี้ คุณบอกได้ไหมว่าคุณชนะการแข่งขันทางธุรกิจครั้งนี้มากแค่ไหน?

รัสเซล: แน่นอนใช่ เราได้รับเงินลงทุนจำนวน 100,000 ดอลลาร์ นั่นคือในปี 2555 นั่นเป็นปีที่เราสำเร็จการศึกษา เราเติบโตแบบออร์แกนิกโชคดีตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก เมื่อคุณได้สิ่งนี้มา เมื่อคุณชนะการแข่งขันครั้งนี้ คุณได้เงินลงทุนตั้งต้น คุณรู้ว่ามันอยู่ในบัญชีธนาคารของคุณ บัญชีธนาคารธุรกิจของคุณ สิ่งแรกที่คุณเริ่มทำกับเงินทุนนั้นคืออะไร?

รัสเซลล์: สิ่งแรกที่เราทำคือติดต่อคู่ค้าหลักสองสามราย ผู้จำหน่ายหลักสองสามรายที่เราอยากจะสร้างไซต์ของเราด้วย ที่เราคิดว่าข้อความของพวกเขา การตลาดของพวกเขาและการส่งข้อความโดยรวมของพวกเขาดึงดูดใจกลุ่มประชากรของวิทยาลัยจริงๆ พวกเขาเป็นแบรนด์ที่กำลังมาแรง เราโชคดีมากที่ได้เริ่มต้นกับแบรนด์เหล่านี้มากมายตั้งแต่เนิ่นๆ และสร้างความสัมพันธ์อันน่าทึ่งกับพวกเขาที่พวกเขามาหาเราเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของตนไปมอบให้กับนักศึกษา อายุ 18 ถึง 24 ปี

เฟลิกซ์: ด้วยเงินทุน … ฉันเดาว่ากับการแข่งขัน คุณคิดว่าคุณทำอะไรถูกต้องที่จะช่วยให้คุณชนะการแข่งขัน

รัสเซลล์: ฉันคิดว่าบางสิ่งที่เราทำถูกต้องเพื่อแสดงให้เห็นของจริง … ฉันไม่รู้ว่าต้องการจะพูดถึงวิธีที่พิสูจน์แล้ว แต่เป็นวิธีที่ดูเหมือนเป็นไปได้มากที่จะขยายธุรกิจนี้ และสำหรับเราคือการขยายไปยังโรงเรียนอื่นๆ และจ้างพนักงานขายเพิ่ม เราสามารถทราบได้ว่าโดยเฉลี่ยแล้วตัวแทนขายแต่ละคนจะนำเงินจำนวน X มา ถ้าเราจ้างพนักงานขายจำนวน X ในแต่ละโรงเรียนและเรามีโรงเรียนจำนวน X เราสามารถคาดการณ์รายได้ของเราได้อย่างเป็นความลับ เราสามารถพูดได้ว่ามีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างรายได้ของเรากับจำนวนพนักงานขายและวิทยาลัยที่เราเป็นตัวแทน

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่คุณทำหรือคุณสามารถสร้างระบบหรืออย่างน้อยก็มีกระบวนการบางอย่างในการปรับขนาดและเปิดตัวตลาดใหม่ เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ ฉันคิดว่าเจ้าของร้านค้าจำนวนมากกำลังมองหาตลาดใหม่ๆ เพื่อทำให้ธุรกิจของตนเติบโต เพื่อเพิ่มรายได้ในระดับสูงสุด เมื่อคุณกำลังวางแผน หรือตอนที่คุณกำลังวางแผนที่จะเปิดตัวในตลาดใหม่ มี ... เป็นไปได้ไหมที่จะสร้างแบบจำลองที่ปรับขนาดได้? เป็นเรื่องง่ายมากไหมที่จะทำซ้ำแผนการเปิดตัวของวิทยาลัยหนึ่งไปยังอีกวิทยาลัยหนึ่ง แม้ว่าจะอยู่ในส่วนอื่นของประเทศที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง?

รัสเซล: แน่นอน คุณพูดอะไรแบบนั้น เราคิดว่ามันจะง่าย ปรากฎว่าไม่เหมือนอย่างอื่น แต่ละโรงเรียนแตกต่างกันเล็กน้อย เราพบว่าความต้องการในพื้นที่หนึ่งแตกต่างกันมากในพื้นที่อื่น ตัวอย่างเช่น ที่มหาวิทยาลัยอินเดียนา พวกเขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์เสริมอาหารชนิดแข็งและอาหารเสริมแบบผงที่คุณผสมเองมากกว่า ที่มหาวิทยาลัยบอสตัน พวกเขาพร้อมจะดื่มเครื่องดื่มจริงๆ สิ่งที่ผสมล่วงหน้าที่คุณซื้อจากตู้เย็นยิมโดยทั่วไป

เฟลิกซ์: น่าสนใจ คุณเรียนรู้ได้อย่างไรว่าเป็นกรณีนี้?

รัสเซล: ไม่ยากเกินไปที่เราจะคิดออก โดยพื้นฐานแล้วเราจะได้รับข้อความจำนวนมากเมื่อใดก็ตามที่ผลิตภัณฑ์บางอย่างหมดสต็อกจากภูมิภาคหนึ่ง มีคนบอกว่าเหตุใดสินค้านี้จึงหมดสต็อกหรือคุณจะรับกลับเมื่อใด เราเริ่มค้นหาว่าส่วนใดต้องการผลิตภัณฑ์ใดบ้าง อย่างช้าๆ แต่แน่นอน วันนี้เราสร้างระบบตัวแทนเพื่อให้เรามีผู้จัดการเขต 4 คนทั่วประเทศ

เฟลิกซ์: ฉันเดาว่าเมื่อคุณพูดถึงธุรกิจนี้ ดูเหมือนว่าการตลาดออฟไลน์จะหนักมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโปรแกรมตัวแทน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งวิธีที่พวกคุณเริ่มต้นในตอนแรก เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจในลักษณะนั้น ออฟไลน์ที่เป็นหรือโฟกัสที่ใหญ่ที่สุดคือออฟไลน์ และคุณกำลังสร้างยอดขายออฟไลน์ อะไรคือความท้าทายที่ยากกว่าในการเปลี่ยนให้เป็นธุรกิจออนไลน์มากขึ้น ในการเพิ่มยอดขายหรือเพิ่มปริมาณการเข้าชมร้านค้าออนไลน์มากกว่าแค่ตัวแทนในพื้นที่ใช่หรือไม่

รัสเซลล์: แน่นอน เราให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เสมอ และเราอยากจะเน้นย้ำเสมอว่าคุณจะต้องออนไลน์เพื่อซื้อสินค้าของคุณ คุณต้องมาที่เว็บไซต์ของเรา คุณมี ... เว้นแต่ตัวแทนจะสั่งซื้อให้คุณหรือเป็นช่วงต้นและเราวางคำสั่งซื้อไว้ เราเน้นจริงๆ ว่าคุณต้องมาที่ไซต์เพื่อทำการซื้อ ฉันคิดว่ามันคงจะยากกว่านี้มากถ้าเราไม่ทำอย่างนั้นตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะจะไม่เห็นเราเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซออนไลน์เช่นนี้

เฟลิกซ์: อืม มีเหตุผลมาก คุณบอกว่าเมื่อคุณได้รับทุนหรือเมื่อคุณกำลังคิดเกี่ยวกับการจัดหาเงินทุน คุณต้องการจะทำด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน 3 ประการ การซื้อจำนวนมากขึ้น ไลน์ส่วนตัว และแน่นอนว่าเป็นโปรแกรมตัวแทนที่ช่วยให้คุณขยายขนาดสิ่งต่างๆ ได้ คุณเปิดตัวสิ่งเหล่านี้พร้อมกันหรือไม่? คุณจัดลำดับความสำคัญของสิ่งเหล่านี้และสำหรับโครงการต่างๆ อย่างไร

รัสเซล: เรามีกลยุทธ์ เรามีแผน เราไม่ได้ทำทั้งหมดในเวลาเดียวกันอย่างแน่นอน ตอนนั้นมีแค่เรา 3 คนและเราแทบจะไม่สามารถจัดการกับสิ่งเหล่านี้ได้ เราจัดลำดับความสำคัญว่าสิ่งใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเรา ผลิตภัณฑ์ที่เรารู้ว่าทุกคนต้องการแล้วจากผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามของเรา เราคิดว่านั่นจะเป็นหนึ่งใน ... ที่ไม่ต้องคิดมากสำหรับเรา เราต้องการส่วนต่างที่สูงขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น และเราจะติดต่อผู้ขายเหล่านี้ ซึ่งเราหวังว่าจะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาวได้ นั่นคือสิ่งแรกสำหรับเรา

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) มาพูดเรื่องนี้กันเพราะฉันคิดว่านี่เป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจจำนวนมากในอุตสาหกรรมต่างๆ ในการหาเงินทุน เพื่อที่คุณจะได้ซื้อสินค้าจำนวนมากขึ้นเพื่อลดอัตรากำไรขั้นต้น แล้วจึงขายผลิตภัณฑ์ของคุณเอง สร้างไลน์ของคุณเองเหมือนที่พวกคุณทำ และแน่นอนว่าโปรแกรมตัวแทนเหล่านั้น

เรามาทำลายสิ่งนี้กันสักหน่อย ด้วยการปรับปรุงอัตรากำไรของคุณ ลดต้นทุนกับผู้ขายของคุณ พูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณเจรจาราคาที่ดีขึ้นได้อย่างไร? มันเพิ่งมาที่โต๊ะด้วยเงินสดมากขึ้นหรือไม่? หรือเหมือนมีอะไรเกี่ยวข้องอีก?

รัสเซล: ใช่ อีกครั้ง ฉันคิดว่ามันเป็นการขายเรื่องราว ขายวิสัยทัศน์ของเรา ขายให้กับผู้ขายเหล่านี้ในสิ่งที่เราคิดว่า Campus Protein สามารถอยู่ใน 3, 5, 10 ปี เราเป็นคนหนึ่งที่อาจรับรู้ช่องว่างในอุตสาหกรรมนี้ว่าไม่มีใครทำการตลาดให้กับนักศึกษา ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของตลาด ทั้งหมดที่เราต้องทำคือแจ้งให้พวกเขาทราบเพื่อให้พวกเขาตระหนักว่านี่เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมจริงๆ [ไม่ได้ยิน 00:21:38] และถ้าเราสามารถเป็นหุ้นส่วนพิเศษคนนั้นที่สามารถนำผลิตภัณฑ์เสริมอาหารออกสู่ตลาดให้กับนักศึกษา แล้วพวกเขาก็ไม่มีปัญหากับมัน

เฟลิกซ์: อืม คุณรู้สึกเหมือนคนขายพวกนี้ไหม … เพราะฉันเดาเอาเองว่าหลายคนคงเป็นคนเล่าเรื่องพวกนี้ใช่ไหม? คุณมีธุรกิจมากมายจะมาหาพวกเขาและบอกว่าลงทุนในเรา เพราะเรากำลังจะไปที่ต่างๆ คุณรู้สึกว่าพวกเขาได้ยินมาหมดแล้วหรือคุณนำข้อเท็จจริงที่เย็นชาซึ่งน่าเชื่อมาหรือไม่? วิธีการสามารถพูดคุยกับพวกเขาในลักษณะที่ทำให้พวกเขารู้ว่านี่เป็นธุรกิจที่ถูกต้องตามกฎหมายที่มีศักยภาพมาก มากกว่าที่จะเป็นเพียงธุรกิจเดียวที่พยายามจะขายความฝันของพวกเขา

รัสเซล: ฉันคิดว่าคุณต้องมีความหลงใหล เรามีข้อเท็จจริงบางอย่างกับเราอย่างแน่นอน สำหรับเรามันคือ ... เราขายอารมณ์จริงๆ อย่างตรงไปตรงมาและโชคดีที่มันได้ผล อีกครั้งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะทำฉันไม่คิดว่า ฉันคิดว่าเราโชคดีนิดหน่อย และเราโชคดีที่ไม่มีใครกำหนดเป้าหมายนักศึกษา มันเป็นสิ่งที่จำง่าย เราแค่ … เราเป็นคนที่ทำให้พวกเขาสนใจ

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) ฉันขอเบี่ยงเล็กน้อยก่อนจะคุยเรื่องสายส่วนตัว เนื่องจากคุณบอกว่าไม่มีใครออกมีกลุ่มเป้าหมายเป็นนักศึกษา แต่มีแบรนด์ใหญ่ๆ มากมาย ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่มากมายในปัจจุบันที่ยึดมั่นในธุรกิจอาหารเสริมและวิตามินเป็นอย่างมาก พวกคุณเคยกังวลไหมว่าพวกเขาจะเอาแต่ก้มหน้าดูสิ่งที่พวกคุณทำ แค่เข้ามาและครองตลาดที่พวกคุณค้นพบ?

รัสเซลล์: ใช่ เรามีเรื่องนั้นอยู่ในใจเสมอ แต่สุดท้ายแล้ว เราก็รู้ว่าไม่มีใครรู้จักลูกค้าของเราดีไปกว่าเรา เราเองก็เป็นนักศึกษามหาวิทยาลัยและไม่มีใครรู้ดีไปกว่าความคิดของนักศึกษาวิทยาลัยเท่าเรา การตลาดทั้งหมด การวิจัยตลาดทั้งหมดที่เราทำ การวิจัยทั้งหมดที่เราทำโดยทั่วไป มันคือ ... เราจะไปหาพี่น้องที่เป็นพี่น้องกัน ไปหาเพื่อนของเรา ไปหาตัวแทนขายของเราที่เป็นนักศึกษาวิทยาลัย และค้นหาว่าสิ่งใด พวกเขาต้องการและหาว่าการผสมผสานที่ดีที่สุดระหว่างสิ่งเหล่านั้นคืออะไร จนถึงตอนนี้มันได้ผลดีมากสำหรับเรา

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) มีเหตุผล. เยี่ยมมาก ตอนนี้ย้ายไปยังเหตุผลที่สองว่าทำไมคุณถึงต้องการได้รับเงินทุน ซึ่งก็คือการสร้างสายงานส่วนตัวของคุณ บอกเราอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ นี่เป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหารส่วนตัวด้วยหรือไม่?

รัสเซล: ใช่ ตอนนี้เรามีผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างชื่อ Fuel และเป็นผลิตภัณฑ์ก่อนออกกำลังกายที่คุณต้องทำก่อนไปยิม คุณใช้เวลาประมาณ 25 นาทีก่อน มันให้พลังงานแก่คุณ มีสมาธิ และทำให้คุณมีป๊อป คิดว่ามันเป็นเครื่องดื่มชูกำลังเฉพาะเมื่อคุณกำลังออกกำลังกาย

เฟลิกซ์: โอเค มีเหตุผล อะไรคือทักษะหรือสิ่งที่คุณต้องเรียนรู้เมื่อคุณเปลี่ยนจากการซื้อและขายผลิตภัณฑ์ของผู้ขายรายอื่นมาเป็นการสร้างสายงานส่วนตัวของคุณเอง

รัสเซลล์: แน่นอน ฉันคิดว่าสิ่งนี้ต้องย้อนกลับไปที่การรู้ว่าจุดแข็งของคุณคืออะไร และค้นหาคนรอบตัวคุณที่มีจุดแข็งที่คุณไม่มีและวิธีที่คุณสามารถชมเชยกันและกันได้ หุ้นส่วนธุรกิจของฉัน ไมค์ เขาเป็นกูรูเสริมของเรา ผู้ชายคนนี้รู้ทุกส่วนผสมที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน เขามีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยเรากำหนดและกำหนดเชื้อเพลิงสำหรับผลิตภัณฑ์กลุ่มส่วนตัวของเราอย่างแท้จริง เราได้พิจารณาผลิตภัณฑ์มากมายที่ออกจำหน่าย และอีกครั้งเราก็พบว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นผลิตภัณฑ์โปรดของเรา ผลิตภัณฑ์ใดเป็นของโปรดของเพื่อนๆ และเราทำงานได้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ เราปรับแต่งมันและปรับแต่งไปเรื่อย ๆ จนกว่าเราจะมีบางสิ่งที่ยอดเยี่ยมจริงๆ และนั่นคือเชื้อเพลิง

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม กระบวนการสร้างอาหารเสริมของคุณเองคืออะไร? คุณจะระบุส่วนผสมที่จะใส่ได้อย่างไร? ทดสอบยังไงครับ? กระบวนการทั้งหมดนี้ใช้เวลานานเท่าใด

รัสเซล: แน่นอน มันเป็นกระบวนการที่ยาวนานพอสมควร เรามีผู้ผลิตรายอื่นที่ผลิตทุกอย่างในห้องปฏิบัติการ สิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งที่เชื่อหรือไม่ก็คือการปรุงแต่งกลิ่นรสของผลิตภัณฑ์ เมื่อใดก็ตามที่เราต้องการออกรสชาติใหม่ๆ เราจะบินไปหาผู้ผลิตของเรา และใช้เวลา 1 ถึง 2 วันในการค้นหาว่าเราต้องการรสชาตินั้นอย่างไร ตัวอย่างเช่น รสสุดท้ายที่เราออกคือน้ำส้มโซดา เราต้องการให้สิ่งนี้ทำซ้ำเครื่องดื่มในวัยเด็กที่เราโปรดปรานเติบโตขึ้นมา ใครๆ ก็ชอบน้ำส้มโซดา โดยเฉพาะน้ำส้มที่ให้พลังงานและไม่มีแคลอรี เราต้องทำให้คาร์โบเนชั่นถูกต้องพอดี และเราต้องแน่ใจว่าส้มนั้นสมบูรณ์แบบ แม้แต่น้ำผลไม้จากป่าตอนที่เราทำน้ำผลไม้รสจังเกิ้ล หุ้นส่วนธุรกิจของฉัน Turan ก็ได้ผสมน้ำผลไม้จากป่าของเขาเองที่เขาเคยทำเมื่อตอนที่เขายังเป็นพี่น้องกัน ลบแอลกอฮอล์ด้วย และเราก็แค่ทำการทดสอบเวอร์ชันของเราไปเรื่อยๆ จนกว่าเราจะมี มันแน่นอน

เฟลิกซ์: คุณทดสอบเบต้านี้กับลูกค้าหรือไม่? คุณรู้ได้อย่างไรว่ามันจะเป็นรสชาติที่พวกเขาต้องการก่อนที่คุณจะสั่งจำนวนมาก?

รัสเซล: แน่นอน ดังนั้นเราจึงพูดคุยกับตัวแทนของเรา เราไม่ได้พูดคุยกับลูกค้าจริงๆ แต่เราพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของเราที่พูดคุยกับลูกค้าบางราย เพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่เลือกสรร เราชอบที่จะรักษาความเป็นส่วนตัวให้มากที่สุด เราคุยกับเพื่อนสนิทและก็เท่านั้น นั่นเป็นวิธีที่เราวัด [ไม่ได้ยิน 00:26:47] อย่างแท้จริงในเกือบทุกสิ่งที่เราทำ

เฟลิกซ์: คุณสามารถทำงานกับผู้ขายที่มีอยู่ซึ่งคุณนำมาจากเมื่อก่อนเมื่อคุณพร้อมที่จะเปิดตัวสายส่วนตัวของคุณเองหรือคุณต้องหาพันธมิตรใหม่ทั้งหมดหรือไม่?

รัสเซล: ใช่ มันเป็นความสัมพันธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงสำหรับส่วนนั้นของธุรกิจของเรา

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ คุณสามารถหาคู่แบบนี้ได้อย่างไร? มีขั้นตอนอะไรบ้าง? คุณทราบได้อย่างไรว่ามันจะเป็นหุ้นส่วนที่เหมาะสม

รัสเซล: มันกลับไปสู่การมีความสัมพันธ์ที่ดีจริงๆ กับผู้ขายของเรา เราได้รับการอ้างอิงถึงคนสองสามคนและเราพบว่าผู้ผลิตรายใดที่เราชอบมากที่สุด เราทำตัวอย่างสองสามตัวอย่างกับแต่ละรายการ และนั่นคือวิธีที่เราคิดออกว่าใครที่เราคิดว่าเราต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานจริงๆ ด้วย

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) เยี่ยมมาก ตอนนี้ฉันต้องการพูดถึงเหตุผลที่สามที่คุณต้องการเงินทุน ฉันคิดว่าอันนี้น่าสนใจมากเพราะคุณ … ดูเหมือนว่าจะเป็นสิ่งที่ช่วยขยายการเติบโตของธุรกิจได้จริงๆ ตัวแทนและเครือข่ายพันธมิตรของคุณ โปรแกรมตัวแทนของคุณ บอกเราเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ มันทำงานอย่างไร?

รัสเซลล์: หากคุณไม่เคยได้ยินชื่อ Campus Protein มาก่อน และคุณอยู่ที่โรงยิมกับตัวแทน Campus Protein ของเรา พวกเขาอาจจะมาหาคุณและบอกคุณเกี่ยวกับ Campus Protein พวกเขาอาจจะให้ตัวอย่างแก่คุณ หรือให้คำแนะนำในการออกกำลังกายแก่คุณ ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับการฝึกฝนในทุกเรื่องตั้งแต่สุขภาพ โภชนาการ การออกกำลังกาย และอื่นๆ พวกเขาแต่ละคนมีลิงค์ของตัวเอง ตัวอย่างเช่น Campus Protein ดอทคอมทับเฟลิกซ์ เมื่อคุณไปที่ลิงก์นั้น จะถูกคุกกี้ในเบราว์เซอร์ของคุณและพวกเขาจะเป็นลูกค้าของคุณไปตลอดชีวิต ถ้าคุณมา … ถ้าฉันมาที่ไซต์ผ่านลิงก์ของคุณ และคุณจะได้รับเครดิตสำหรับการขายนั้น

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม มีเหตุผล ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่คุณพูดถึงก็คือการที่พวกคุณฝึกพวกเขาให้เข้าใจวิธีการพูดคุยกับผลิตภัณฑ์ การให้ความรู้แก่ลูกค้า กระบวนการนั้นเป็นอย่างไร? คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่ามีตัวแทนที่มีคุณภาพในโปรแกรมของคุณ และไม่ใช่คนที่เผยแพร่ข้อความที่ไม่ถูกต้องหรืออาจทำให้แบรนด์เสียเปรียบ

รัสเซล: แน่นอน ใช่ การมุ่งเน้นอีกครั้งเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเรา การรักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์และการมีภาพลักษณ์ที่สม่ำเสมอของแบรนด์ก็มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเราเช่นกัน โปรแกรมการฝึกอบรมตัวแทนเป็นสิ่งที่เราใช้เวลานาน มีอยู่ช่วงหนึ่งเมื่อเราอยู่แต่เช้าตรู่ เราเพิ่งติดต่อเพื่อนไปหาเพื่อน โดยทั่วไปแล้วใครก็ตามที่เราคุยด้วยได้นั้นต้องการเป็นตัวแทนขายของ Campus Protein ณ จุดนี้ เรามีนักศึกษามหาวิทยาลัยจำนวนหลายพันคนที่ต้องการเป็นตัวแทน Campus Protein เราได้สร้างเทคโนโลยีที่จะผ่านมันไปได้จริง ... จะผ่านแอปพลิเคชันเหล่านั้นและกรองตามเกณฑ์ที่เรารู้สึกว่าดีที่สุดที่จะเป็นตัวแทน Campus Protein จากนั้นเราจะนำไปที่กระบวนการสัมภาษณ์ จากนั้นพวกเขาก็จะผ่านการฝึกอบรมมากมาย

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก คุณจัดหาวัสดุเพิ่มเติมอื่น ๆ ให้พวกเขาหรือ … นอกเหนือจากการฝึกอบรม มีวิธีอื่นในการเตรียมตัวแทนเพื่อนำเสนอหรือนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณโดยทั่วไปหรือไม่?

รัสเซล: แน่นอน เราจัดเตรียมทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้พวกเขาประสบความสำเร็จ ใบปลิว สติ๊กเกอร์ ที่แขวนประตู แบนเนอร์ อะไรก็ได้ที่คุณสามารถจินตนาการทางการตลาดได้อย่างชาญฉลาด เราจัดเตรียมไว้ให้ ขึ้นอยู่กับพวกเขาจริงๆ ว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จแค่ไหน

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) มีเพราะดูเหมือนว่าตัวแทนเหล่านี้จำนวนมากอยู่ในวิทยาลัยเพราะเห็นได้ชัดว่ากลุ่มประชากรของคุณกำหนดเป้าหมายอย่างสูงที่วิทยาลัยจะมีการหมุนเวียนเป็นจำนวนมากใช่ไหม เพราะทุก ๆ 4 ปีที่มากที่สุด คนเหล่านี้จะออกจากวิทยาลัยและ … บางทีพวกเขายังทำงานกับพวกคุณอยู่ แต่โดยพื้นฐานแล้วตลาดเปลี่ยนไปดังนั้น … อย่างน้อยก็ดูเหมือนจะรวดเร็ว นั่นเป็นประเด็นหรือไม่?

รัสเซล: จริงๆ แล้ว มันมากกว่านั้น … อันที่จริงแล้วมันมีประโยชน์สำหรับเรามากกว่าเพราะเรามี … ไม่เพียงแต่เรามีทุกปี แม้ว่าจะมีตัวแทนที่เก่งมากในวิทยาเขตที่จะจากไป แต่คนที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่เรามีความสามารถ เนื่องจากเรามีความสัมพันธ์ที่ดีกับพันธมิตรของเราในการวางตำแหน่งงานเต็มเวลา หากไม่ใช่กับ Campus Protein ที่ผู้จำหน่ายชั้นนำรายใดรายหนึ่งของเรา เราทำมาแล้วโดยมีตัวแทนจำนวนมาก ณ จุดนี้ ดังนั้นเราจึงได้งานในฝันของตัวแทนจำนวนมากซึ่งทำให้เราอ่อนน้อมถ่อมตนจริงๆ

เฟลิกซ์: มีเหตุผล หากมีคนกำลังคิดที่จะไปในเส้นทางเดียวกันและต้องการเปิดโปรแกรมตัวแทน ขั้นตอนแรกคืออะไร? คุณจะเริ่มสร้างโปรแกรมตัวแทนได้อย่างไร

รัสเซล: ในตอนแรกมันยากแน่นอนใช่ไหม? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

เฟลิกซ์: โอเค I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. บอกเราอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. อัศจรรย์. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

รัสเซล: แน่นอน ดังนั้นทุกไตรมาสเราจึงดูช่องต่างๆ ของเราทั้งหมด ที่มาของยอดขายมากที่สุด พวกเขามาจากตัวแทนในไตรมาสนี้หรือไม่ มาจากกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมดที่เราเคยทำมาหรือเปล่า หรือบางทีพวกมันอาจมาจากที่ที่เราไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ และมันเป็นสิ่งที่เราต้องให้ความสำคัญจริงๆ ตัวอย่างเช่น จู่ๆ เราก็เริ่มได้รับคำสั่งซื้อจำนวนมากจริงๆ ตอนแรกเราคิดว่านี่อาจเป็นคำสั่งซื้อที่เป็นการฉ้อโกง แต่กลับกลายเป็นว่ากลุ่มวิทยาลัยและมหาวิทยาลัยต่างๆ เองกำลังมองหาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จากเรา เราพบว่าคุ้มค่าที่จะใช้เวลาสร้างมันขึ้นมา และดูว่าวิทยาลัยและมหาวิทยาลัยอื่นๆ ที่เราสามารถทำงานด้วยได้โดยตรงนั้นควรค่าแก่อะไร

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) สมเหตุสมผลมาก คุณพูดถึง LeadDyno ก่อนหน้านี้ มีแอพหรือเครื่องมืออื่นๆ ที่คุณหรือทีมของคุณพึ่งพาอย่างมากเพื่อช่วยดำเนินธุรกิจหรือไม่?

รัสเซล: เราพบว่าสำหรับรีวิว Yotpo นั้นใช้งานได้ดีมาก เราใช้ Yotpo ในการรีวิว เรากำลังทดสอบฟีเจอร์นี้สำหรับพวกเขา ซึ่งเป็นการดูแลจัดการรูปภาพ ดังนั้นคุณจึงสามารถถ่ายภาพของผลิตภัณฑ์ได้จริง หรือหากคุณถ่ายภาพผลิตภัณฑ์บน Instagram เราสามารถแท็กผลิตภัณฑ์นั้นโดยตรงไปยังหน้าของผลิตภัณฑ์นั้นได้ เราพบว่าหน้าเว็บที่อยู่ในหน้านั้นมีการแปลงสูงมาก ดังนั้นเครื่องมือนั้นจึงทำงานได้ดีสำหรับเรา Nosto ซึ่งเป็นเครื่องมือแนะนำผลิตภัณฑ์แบบเดียวกับที่ Amazon ใช้ มันทำงานได้ดีสำหรับเราและอัตราการแปลงของเรานั้นก็สูงมากเช่นกัน มาดูกัน. ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่เรานำมาใช้ อันที่จริง มีอีกสิ่งหนึ่งที่เราเพิ่งหยิบขึ้นมาซึ่งยอดเยี่ยมสำหรับเราในด้านการจัดการสินค้าและสินค้าคงคลัง ทุกสิ่งเหล่านั้น ชื่อว่า Ship Hero เป็นโซลูชันแบบครบวงจรที่พวกเขาจัดการสินค้าคงคลัง ทำบาร์โค้ด สแกน และจัดทำผลิตภัณฑ์ฉลากด้วย แทนที่จะมีเครื่องมือต่างๆ มากมาย มันเป็นเครื่องมือแบบครบวงจร ซึ่งดีมากสำหรับเราจนถึงตอนนี้

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ปีหน้าพวกคุณจะโฟกัสไปที่อะไร? อะไรคือเป้าหมายหรือสิ่งที่ผู้ฟังสามารถมองหาจากพวกคุณได้บ้าง?

รัสเซล: แน่นอน ดังนั้นเราจึงต้องการขยายสายผลิตภัณฑ์ส่วนตัวของเราอีกครั้ง มันจะสนุก มันจะเป็นวิทยาลัยที่เน้นเหมือนที่เรามี เราจะขยายไปยังวิทยาลัยและโรงเรียนบางแห่งมากขึ้น ดังนั้นโปรดระวังให้ดี เมื่อเร็ว ๆ นี้เราเพิ่งบรรลุข้อตกลงในการอนุญาตให้ใช้โลโก้ของวิทยาลัยบางอัน ดังนั้นเราจึงกำลังดำเนินการแก้ไขอยู่เล็กน้อยเช่นกัน

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก ขอบคุณมากรัสเซล Campus Protein dot com อีกครั้งคือเว็บไซต์ มันเป็นร้านค้า มีที่ไหนอีกบ้างที่คุณแนะนำผู้ฟังของเรา ดูว่าพวกเขาต้องการติดตามว่าพวกคุณเป็นอย่างไรบ้าง?

รัสเซล: ลองดูสแน็ปแชทของเราอย่างแน่นอน เรามีเทคโอเวอร์ที่แตกต่างกันทุกวัน เรามีตัวแทนที่แตกต่างกัน ผู้ขายที่แตกต่างกันเข้ามารับช่วงต่อ และ Campus Protein ของที่จับสำหรับสิ่งนั้น ตรวจสอบ Instagram ของเราเช่นกัน เรามีเนื้อหาดีๆ มากมายอยู่ที่นั่น ทุกอย่างตั้งแต่สูตรไปจนถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ออกมา ที่จับสำหรับสิ่งนั้นอยู่ที่ Campus Protein

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ขอบคุณมากรัสเซล

รัสเซล: แน่นอน ขอบคุณมากเฟลิกซ์

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ให้ไปที่ Shopify dot com slash masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม