ไปเล็กเพื่อเติบโตใหญ่: วิธีที่อันธพาลใช้ไมโครอินฟลูเอนเซอร์เพื่อจุดประกายยอดขาย

เฟลิกซ์: ในตอนนี้ คุณจะได้เรียนรู้จากผู้ประกอบการที่เชื่อว่ากุญแจสู่ความสำเร็จคือการทำงานร่วมกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ มากกว่าที่จะเป็นคนดัง ในตอนนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครเคยเห็นมาก่อน ทำไมคุณควรบังคับให้ลูกค้าซื้อจากคุณทางออนไลน์ แม้ว่าคุณจะพบพวกเขาแบบออฟไลน์ และไมโครอินฟลูเอนเซอร์คืออะไร วิธีค้นหาและวิธีทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อช่วยคุณโปรโมตธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Brad Westerop จาก Thuggies.com Thuggies ขายเสื้อฮู้ดที่ยาวที่สุดที่คุณเคยสวม และเริ่มดำเนินการในปี 2009 และตั้งอยู่ในเมืองแวนคูเวอร์ ประเทศแคนาดา ยินดีต้อนรับแบรด

แบรด: ขอบคุณเฟลิกซ์

เฟลิกซ์: ตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับคุณ บอกเราหน่อยเกี่ยวกับ Thuggies และคุณขายอะไรกันแน่?

แบรด: แน่นอน อย่างที่คุณบอก อันธพาลเป็นเสื้อสเวตเตอร์ที่ยาวที่สุดที่คุณเคยใส่ เสื้อขนาดใหญ่พอดีกับความกว้างของคนปกติในเสื้อยืดขนาดใหญ่ แต่เสื้อสเวตเตอร์จะยาวจนเกินเข่าของคุณ มันมีต้นกำเนิดมาจากความเกลียดชังกางเกง ฉันและผู้ก่อตั้งไม่ชอบใส่กางเกง และเพื่อนของฉันได้หว่านสิ่งนี้ เขาแบบว่า “ใช่ ฉันไม่ต้องใส่กางเกงแล้วด้วยซ้ำ” มันเกือบจะกลายเป็นชุดเดรสฮูดที่เห็นได้ชัดว่าเกิดในอันธพาล ใช่ มันมีกระเป๋าจิงโจ้ เหมือนเสื้อมีฮู้ด แต่มันอยู่ด้านล่างสุด เรามีกระเป๋าข้างที่ซ่อนอยู่ด้วย ในขณะที่เราเกลียดกางเกงมากขึ้นเรื่อยๆ เราก็เริ่มทำเสื้อผู้ใหญ่ และเสื้อสเวตเตอร์ที่ยาวเป็นพิเศษสำหรับลูกๆ ของคุณด้วย มันค่อนข้างยากสำหรับ…

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันกำลังดูผลิตภัณฑ์ต่างๆ อยู่ มันเหมือนกับว่ามันค่อย ๆ พัฒนาจากที่ยาวกว่าเสื้อฮู้ดปกติเพียงเล็กน้อย ลงมาเป็นเสื้อตัวหนึ่งที่ชอบและสบายกว่า เป็นเรื่องตลกที่ได้เห็นวิวัฒนาการของธุรกิจของคุณ

แบรด: ใช่ทั้งหมด

เฟลิกซ์: ใช่ แล้วคุณคิดเรื่องนี้ขึ้นมาได้อย่างไร? อะไรคือแรงบันดาลใจเบื้องหลัง?

แบรด: เพื่อนของฉันพูดเล่นจริงๆ ทุกปีเราไปที่ Whistler ซึ่งเป็นเวอร์ชันของ Vale ของแคนาดา พวกเราไปเล่นสกีกัน และพวกเราก็แต่งตัวทุกปี ปีนั้นเขาหว่านเสื้อฮู้ดตัวยาวพิเศษตัวนี้ เราทุกคนต่างก็หัวเราะเกี่ยวกับมัน และเขากำลังพยายามล้อเลียนแฟชั่นนักเล่นสกีที่ยาวนานจริงๆ ที่ซึ่งทุกคนสวมเสื้อผ้าที่บางเฉียบ? เราใส่แล้วรู้สึกสบายตัวจริงๆ นี่มันเจ๋งมาก. หลังจากนั้นเราก็นึกขึ้นได้ นั่นคือที่ที่เรามีธุรกิจ ฉันรู้ว่ามันจะใส่สบาย และฉันก็ชอบมัน และฉันก็เกลียดกางเกง เราทุกคนหัวเราะเกี่ยวกับเรื่องนั้นและไปจากที่นั่น นั่นเป็นวิธีที่เรามีความคิดจริงๆ มันเป็นเรื่องตลกที่กลายเป็นความจริงมากกว่า

เฟลิกซ์: มีเหตุผล มันเริ่มต้นจากเรื่องตลก แต่คุณรู้ว่ามันมีค่า และคุณก็สนุกกับมันด้วยตัวของมันเอง เพราะเห็นได้ชัดว่ามันมีความสบายใจ หรือความต้องการบางอย่างที่คุณกำลังมองหา คุณตรวจสอบได้อย่างไร คุณรู้ได้อย่างไรว่าไม่ใช่แค่พวกคุณที่ต้องการสิ่งนี้ และจริงๆ แล้วมีตลาดสำหรับสินค้าแบบนี้ด้วย?

แบรด: ใช่ การเป็นผลิตภัณฑ์แปลก ๆ เช่นกัน ฉันจะบอกว่าเพื่อน ๆ ของเรา 50 ถึง 60 เปอร์เซ็นต์คิดว่าเราบ้าไปแล้วและพยายามไปให้ไกลกว่าสามหรือสี่คนแรกที่เราเย็บเอง เรารู้ว่าเรามีบางอย่างและเราคิดว่าเราสามารถทำสิ่งต่อไปนี้ได้ เราทำแค่ 10 หรือ 15 ชิ้นด้วยมือเท่านั้น หุ้นส่วนธุรกิจของฉันในตอนนั้น คือ Brian เขาเย็บเสื้อผ้าให้ที่บ้าน และเราเริ่มหน้า Facebook และหน้า Twitter และพยายามหาคนคุยด้วย เรามีไม่กี่คนที่คิดว่าพวกเขาเจ๋งจริงๆ และหลายคนที่คิดว่าพวกเขาโง่จริงๆ ซึ่งไม่ได้ให้กำลังใจอย่างมากในช่วงเริ่มต้นของบางสิ่ง เราแค่มีศรัทธาในเรื่องนี้และเราก็ใช้เวลาเพียงเล็กน้อย เราคิดว่าเรายังไม่ได้ใช้เวลาเลยจริงๆ และนี่อาจเป็นของขวัญที่ดีมากสำหรับคริสต์มาสของผู้คน และแทนที่ชุดนอนที่น่าเกลียดที่ทุกคนได้รับ นั่นคือเป้าหมายของเรา

เฟลิกซ์: มีกี่คนที่มีส่วนร่วมในเรื่องนี้ตั้งแต่ต้นตั้งแต่ต้น? ดูเหมือนว่าคุณและกลุ่มเพื่อนของคุณจะสนใจผลิตภัณฑ์นี้ พวกคุณใส่มัน พวกคุณทำเพื่อตัวเอง ใครบ้างที่มีส่วนเกี่ยวข้องในระยะเริ่มต้นของการเริ่มต้นธุรกิจ?

แบรด: ใช่ เดิมที Thuggies ก่อตั้งโดยคนสามคน ตัวฉันเองและอีกสองคน เราทุกคนล้วนมุ่งความสนใจไปที่ส่วนต่างๆ ของธุรกิจ คิมเป็นนักธุรกิจด้านการตลาด เธอเก่งเรื่องโซเชียลมีเดีย และงานประชาสัมพันธ์ทุกประเภท ดังนั้นเราจึงคิดว่ามันเป็นหน้าที่ของเธอในการทำให้ชื่อของเราเป็นที่รู้จัก จากนั้น Brian ก็มีประสบการณ์ด้านสิ่งทอทั้งหมด เขาเคยทำงานในร้านขายสเก็ตบอร์ดหลายร้าน และเขามีจักรเย็บผ้า ฉันมาจากพื้นฐานการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ ดังนั้นฉันจึงมีธุรกิจทุกประเภทและทุกแง่มุมของความเป็นไปได้ในบริษัท ฉันเป็นคนเดียวที่ขับรถว่าเราสามารถใช้เงินได้มากแค่ไหน จำนวนเสื้อฮู้ดที่เราคิดว่าสามารถขายได้จริง

แน่นอนว่าเราต้องประมาณการอัตราการแปลง นั่นคือทีมเดิม สิ่งเดียวที่เราขาดหายไปคือนักออกแบบเว็บไซต์ และผู้ติดตาม Twitter คนที่สองของเรา Dave กลายเป็นนักออกแบบเว็บไซต์ เราทวีต และฉันคิดว่าเรามีผู้ติดตาม Twitter เพียงสามในสี่คน และทวีตว่า “เราต้องการนักออกแบบเว็บไซต์ ใครรู้จักใครบ้าง” เราไม่มีเงินจะจ่ายพวกเขา เราจึงได้พบกับเดฟ และเขาให้ใบแจ้งหนี้ที่ฉันหัวเราะเยาะ และไม่สามารถจ่ายได้ เรามอบบริษัทให้เขาอีก 25 เปอร์เซ็นต์ จากนั้นเราทุกคนก็กลายเป็นผู้ก่อตั้ง Thuggies ทั้งสี่ประเภท ใช่ เราทุกคนมีเดิมพันเท่ากัน ซึ่งดีมาก มันช่วยได้มากในช่วงแรก

เฟลิกซ์: ใช่ คุณอยู่อีกด้านหนึ่งของสเปกตรัมของขนาดทีมผู้ก่อตั้ง ผู้ฟังจำนวนมากอยู่ที่นั่น และฉันคิดว่าพอดคาสต์จำนวนมากในอดีตเคยเป็นผู้ก่อตั้งคนเดียวที่อาจมีผู้ร่วมก่อตั้งอีกคนหนึ่งมากที่สุด พวกคุณเริ่มจากจุดเริ่มต้นด้วยผู้ร่วมก่อตั้งสี่คน ความท้าทายแบบไหน สำหรับคนอื่นๆ ที่กำลังคิดที่จะเริ่มต้นธุรกิจกับอีกสามคน หรืออาจจะเป็นอีกสี่คน หรือบางทีพวกเขามีธุรกิจอยู่แล้ว แต่กำลังคิดที่จะดึงดูดผู้คนอีกสามหรือสี่คน คุณคิดว่าความท้าทายประเภทใดที่คุณต้องมองหาเพื่อให้แน่ใจว่าจะเป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จ

แบรด: ใช่ ฉันคิดว่าเรามีความร่วมมือที่น่าสนใจมากทั่วทั้งกลุ่มอันธพาล และกิจการอื่นๆ เช่นกัน ฉันชอบที่จะมีหุ้นส่วน แต่ก็มีความท้าทายอย่างแน่นอน ที่ใหญ่ที่สุดคือวงจรชีวิตของทุกคน ฉันโสด ฉันมีอพาร์ตเมนต์ของตัวเอง ฉันมีงานที่ทำรายได้ดี ฉันไม่ได้สนใจจริงๆ ว่าฉันจะเสียเงิน 2,000 ดอลลาร์ในการเริ่มต้นสิ่งนี้ ในขณะที่คนอื่นๆ อาจมีงานที่ได้ค่าตอบแทนต่ำกว่า หรือลูก หรือบางสิ่งบางอย่างที่พวกเขาหวังเป็นอย่างยิ่งว่าธุรกิจนี้กำลังจะเริ่มต้นขึ้น และพวกเขาคาดหวังอย่างอื่นจากมัน หรืออีก 2 ปีข้างหน้า พวกเขาแต่งงานกัน และไม่อยากทำงานอะไรอีกแล้ว เรามีการเปลี่ยนแปลงการจ้างงานกับคนที่ต้องใช้เวลาในการประกอบอาชีพที่แท้จริงมากขึ้น เรามีคู่ของการเปลี่ยนผ่านนั้น

ฉันคิดว่าความท้าทายที่แท้จริงคือการทำให้แน่ใจว่าคุณมีใครสักคนหรือหลายคนที่ทำงานในสิ่งที่เป็นของตัวเอง ฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากต้องการใช้โซเชียลมีเดียเป็นส่วนหนึ่งของมัน เพราะนั่นเป็นสิ่งที่เจ๋งในตอนนี้ คุณต้องการใครสักคนที่สามารถจัดการบัญชีได้ หรืออย่างน้อยก็มีความสามารถที่จะเข้าใจมัน นั่นเป็นจุดที่ฉันเป็นนักธุรกิจ และฉันต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งนั้นได้รับการดูแลในขณะที่เราติดต่อฝ่ายประชาสัมพันธ์ และในขณะที่ไบรอันกำลังเย็บผ้า และในขณะที่เดฟกำลังทำงานบนเว็บไซต์ เราทุกคนจะพบกันสัปดาห์ละครั้งหรือสองครั้งและพูดว่า “โอเค พวกเราอยู่ที่ไหนกัน” เรามีเป้าหมายเดียวกัน แต่ใช่แล้ว การค้นหาเป้าหมายร่วมกันระหว่างคนจำนวนมากนั้น และการได้ข้อตกลงที่ทำให้เราแน่ใจได้ว่าผู้คนจะมีความสุข แม้ว่าพวกเขาจะหาทางไม่ได้ก็ตาม นั่นคือการต่อสู้อย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: ใช่ ดูเหมือนว่าพวกคุณเพิ่งจะคิดออกระหว่างทาง และเมื่อมีชิ้นส่วนหรือชิ้นส่วนที่อาจถูกละเลยเล็กน้อย เพราะวงจรชีวิตเหล่านี้ และเพราะว่าการจัดลำดับความสำคัญของผู้คนเปลี่ยนไป คุณและสมาชิกคนอื่น ๆ ของทีมผู้ก่อตั้งเพิ่งหยิบยกความหย่อนนั้นและเห็นได้ชัดว่ามันใช้ได้ผลสำหรับพวกคุณเพราะคุณผ่านมันมาได้ หากคุณต้องกลับไปและรู้ว่าสิ่งนี้กำลังจะมาถึง คุณสามารถทำอะไรเพื่อจัดตั้งธุรกิจในลักษณะที่จะตอบสนองได้ดีขึ้นเล็กน้อยต่อการเปลี่ยนแปลงในชีวิตของผู้คนเหล่านี้ สิ่งนั้นจะเกิดขึ้นกับธุรกิจใดๆ ที่คุณเริ่มต้นด้วยใครก็ตาม มันกำลังจะเกิดขึ้น คนเราจะมีเหตุการณ์ในชีวิตที่แตกต่างกัน มีลูก แต่งงาน มี ... หากคุณมีสิ่งที่ต้องทำด้านข้าง บางคนอาจตกงาน หรือลำดับความสำคัญของพวกเขาอาจเปลี่ยนไป ความสนใจของพวกเขาอาจเปลี่ยนไป คุณจะจัดตั้งบริษัทหรือหุ้นส่วนในลักษณะที่สามารถตอบสนองต่อสถานการณ์เช่นนั้นได้ดีเพียงใด?

แบรด: ฉันคิดว่าความเท่าเทียมกันเป็นสิ่งแรกในการจัดตั้งธุรกิจนั้นเมื่อเรานำเดฟเข้ามา เดิมทีเราพยายามจะดูถูกเขา 15 เปอร์เซ็นต์ของบริษัท เพราะทุกคนบอกคุณว่าอย่าทิ้งส่วนได้เสีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจ การรักษาทุนของคุณไว้ คุณไม่ต้องการที่จะสูญเสียบริษัทของคุณ ความเท่าเทียมกันช่วยเราได้จริง ๆ เพราะจากนั้นทุกคนก็มีเสียงที่เท่าเทียมกันเมื่อมีการโต้เถียง เราเพิ่งตกลงกันว่าถ้าเป็นสองต่อสอง เราเล่นร็อค กระดาษ กรรไกร หากเป็นสามต่อหนึ่ง คนสามคนที่เห็นด้วยคือคนที่ตัดสินใจกลายเป็นคนที่ถูกต้อง ฉันไม่ได้บอกว่าสามคนนี้ทำสิ่งที่ถูกต้องเสมอ แต่อย่างน้อยคุณก็มีการกำกับดูแลแบบนั้นในบริษัท นั่นช่วยเราได้จริงๆ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณได้รับก็คืออย่างน้อยก็ยุติธรรม แม้ว่าการตัดสินใจอาจไม่ใช่การตัดสินใจที่ถูกต้อง แต่ก็ไม่มีใครต้องขมขื่นหรือขุ่นเคืองกับเรื่องนี้ เพราะมีวิธีที่ยุติธรรมในการบรรลุข้อตกลง แม้ว่าจะลงเอยด้วยข้อตกลงที่ไม่ถูกต้องก็ตาม ฉันคิดว่านั่นเป็นจุดสำคัญ คุณไม่ต้องการให้พันธมิตรที่ค่อย ๆ สร้างความขุ่นเคืองเมื่อเวลาผ่านไป เพราะมันจะระเบิดในบางจุด และเห็นได้ชัดว่าไม่เป็นผลดีต่อธุรกิจ พอพูดถึงข้อเสียของการเป็นหุ้นส่วน สิ่งที่เกี่ยวกับ upsides? การมีหุ้นส่วนอีกสามคน ฉันสามารถนึกถึงความช่วยเหลือมากมายที่คุณจะได้รับในตอนนี้ โดยที่คุณมีคนเหล่านี้ทั้งหมดที่ลงทุนในมันมากพอๆ กับที่คุณทำ มีอะไรที่คุณอาจคาดไม่ถึง มีประโยชน์จากการเป็นหุ้นส่วนกับผู้ร่วมก่อตั้งอีกสามคนหรือไม่?

Brad: ใช่ ฉันคิดว่าเครือข่ายส่วนตัวของทุกคนช่วยได้จริงๆ ถ้าฉันจะเริ่มต้นธุรกิจด้วยตัวเอง ฉันสามารถติดต่อกับเพื่อน ครอบครัว นักลงทุนเก่า หรืออดีตนายจ้างได้ ถ้าคุณคูณด้วยสี่ ทันใดนั้นมีคนอีกมากมายที่คุณอาจจะขายของเหล่านี้ได้ … เหมือนกับที่ฉันขายพวงให้กับบริษัทอสังหาริมทรัพย์เก่าของฉันในวันคริสต์มาส หรือเรามีเครือข่ายเจ๋งๆ ทั้งหมดที่เราไม่คิดว่าจะขาย Thuggie ให้ จนกว่าเราจะเริ่มคุยกับพวกเขาจริงๆ มันง่ายกว่ามากเมื่อมีผู้คนจำนวนมากขึ้น นั่นและเป็นเพียงการรวมกันของความสามารถในการแยกงานทั้งหมด ความสามารถในการมีพรสวรรค์ของตัวเอง และคุณสามารถจดจ่อกับสิ่งนั้นได้ และนั่นคือที่ที่อาชีพของคุณเคยเป็น

เฟลิกซ์: นี่เป็นวิธีที่พวกคุณเริ่มต้นโดยการขายให้กับเครือข่ายของคุณเองหรือ หรือได้ยอดขายชุดแรกมาได้อย่างไร?

แบรด: ใช่ ฉันคิดว่าการขายชุดแรกที่เราเพิ่งคุยกับผู้คน เราใส่มันบนรถไฟใต้ดินที่นี่ เราสวมมันในการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกปี 2010 เราสร้างเสื้อในธีมของแคนาดา และเราก็เขียนถึงพวกอันธพาลด้วย เราแค่พยายามไปงานฟรีให้ได้มากที่สุดแล้วใส่สิ่งเหล่านี้ ผู้คนเริ่มพูดคุยกับเรา เช่น “นั่นอะไรน่ะ?” โดยพื้นฐานแล้ว คุณเป็นป้ายโฆษณาที่เดินได้ โดดเด่นมากจนคุณพลาดไม่ได้กับผู้ชายที่สวมชุดสเวตเตอร์ นั่นคือสิ่งที่ทุกคนถาม เราชอบ "ไม่มันเป็นอันธพาล" ตอนนี้เรากลายเป็นแบรนด์ที่ได้รับการกล่าวถึงในนิตยสารสกี ไปจนถึงคู่มือของขวัญ ฉันคิดว่าขั้นตอนแรกเพียงแค่สวมมันข้างนอกและถูกสังเกต จากนั้นทำตัวเป็นมิตร ปล่อยให้ผู้คนได้ลอง สัมผัส และสัมผัสมัน เราใช้ผ้าฝ้ายคุณภาพสูง ให้ความรู้สึกดีมาก เมื่อเทียบกับเสื้อสเวตเตอร์ผ้าฟลีซราคาถูกหรืออะไรก็ตาม

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าเมื่อมีคนคิดที่จะเริ่มธุรกิจอีคอมเมิร์ซ พวกเขาคิดว่าฉันจะได้รับยอดขายได้อย่างไร ฉันจะตั้งค่าระบบเพื่อสร้างยอดขายออนไลน์ได้อย่างไร? จริงๆ แล้วแค่มุ่งเน้นที่วิธีเพิ่มปริมาณการเข้าชมร้านค้าออนไลน์ และดึงดูดให้ผู้คนซื้อด้วยวิธีนั้น พวกคุณเริ่มออฟไลน์โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังทำการตลาดแบบออฟไลน์โดยออกไปข้างนอกและสวมเสื้อผ้า และพูดคุยกับผู้คนเกี่ยวกับเรื่องนี้ และให้คนอื่นพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ พวกคุณเคยรู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องหมดไฟ แต่รู้สึกว่าจะไม่สามารถปรับขนาดได้สำหรับเส้นทางนี้หรือไม่? ฉันคิดว่านี่เป็นหัวข้อที่สำคัญ เพราะฉันคิดว่าผู้ประกอบการที่นั่นคิดอย่างนั้น พวกเขาคิดว่าฉันจะไม่ตั้งธุรกิจที่ต้องการให้ฉันออกไปขายแบบตัวต่อตัว เพราะนั่นอาจจะแทบจะขัดกับเหตุผลที่พวกเขาเริ่มธุรกิจออนไลน์ตั้งแต่แรก มีเป้าหมายสุดท้ายเพื่อเริ่มต้นที่นั่น แล้วไปออนไลน์ในที่สุดหรือไม่ กระบวนการคิดเป็นอย่างไร?

Brad: ใช่ เรามีเว็บไซต์ของเราที่สร้างขึ้นก่อนการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกในปี 2010 เรารู้ว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับภูมิหลังของ Dave และการออกแบบระบบดิจิทัล เราต้องผลักดันผู้คนให้มาที่ไซต์ของเราเพื่อขาย แม้ว่าเราจะเปิดดู แม้ว่ากำลังบอกคนอื่นเกี่ยวกับพวกเขา พวกเขาก็ยังต้องไปที่ไซต์ของเราอย่างสมจริง เราอาจขายได้ไม่กี่ที่นี่และที่นั่น เรามีรหัสคูปองตามเหตุการณ์ที่เราจะไป เราพิมพ์นามบัตรที่ราคาถูกสุด ๆ แล้วเราจะเขียนโอลิมปิก 2010 ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่เราแจกการ์ดเหล่านั้น และมันถูกใช้บนเว็บไซต์ของเรา เราจะเห็นการเปลี่ยนแปลงนั้นเกิดขึ้น เราจะบอกว่าโอเคอันนั้นใช้ได้หรืออันนี้ใช้ไม่ได้

ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่เราสวมมักจะบอกว่า Thuggies.com ระบุไว้ แม้ว่าผู้คนจะไม่ต้องการพบคนสี่คนที่สวมเสื้อสเวตเตอร์โง่ ๆ เหล่านี้ แต่อย่างน้อยพวกเขาก็ยังสามารถออนไลน์ได้ เรามีสติกเกอร์ติดเต็มรถ และเราขับรถไปรอบๆ แวนคูเวอร์ และยังมีคนที่ถ่ายรูปรถของฉัน คุณสามารถเห็นพวกเขาดูบนโทรศัพท์ของพวกเขา แบรนด์นี้คืออะไร? มันเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ชื่อของเราออกมา และฉันคิดว่านั่นเป็นสาเหตุที่แวนคูเวอร์เป็นหนึ่งในตลาดที่ใหญ่ที่สุดของเราในตอนนี้ นั่นคือเราทุกคนอาศัยอยู่ที่นี่ ใช่ มันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดผู้คนให้กลับมาที่ไซต์

ไม่ว่าจะปรับขนาดได้ อาจจะไม่ปรับขนาดได้มากนัก แต่อย่างน้อย เราก็ได้เลือกเหตุการณ์ที่เราอยากจะไปจริงๆ ถ้าเราสนใจงานสโนว์บอร์ดจริงๆ เราทุกคนคงไปที่นั่น เราจะได้ไปเที่ยวกับเพื่อนสามคนและพูดคุยเรื่องธุรกิจ และพยายามขายพวกอันธพาล มันเป็นวันหยุดงานอดิเรกมากกว่า การได้รับลิฟต์ฟรีเป็นสิ่งที่เราไม่เคยได้รับมาก่อน การได้ทำเช่นนั้นกับพวกอันธพาลนั้นยอดเยี่ยมมาก เราจึงไม่เคยคิดว่ามันเป็นงานจริงๆ

เฟลิกซ์: มีเหตุผล คุณทำการตลาดแบบออฟไลน์ตั้งแต่เริ่มต้น แต่คุณสามารถผูกมันไว้ทางออนไลน์โดยใช้รหัสคูปองเหล่านี้ และสามารถระบุได้ว่ากิจกรรมใดกิจกรรมออฟไลน์ที่ได้ผลดีที่สุด คุณทำอะไรกับข้อมูลนี้ คุณพบว่าการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกเป็นช่องทางที่ประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับคุณในการซื้อเนื่องจากมีการใช้รหัสคูปองเพิ่มขึ้น คุณใช้ข้อมูลดังกล่าวในการตัดสินใจในอนาคตอย่างไร

แบรด: แน่นอนว่าการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกเป็นเรื่องยาก เราจะไม่เดินทางไปทั่วโลกทุกๆ สองหรือสี่ปี

เฟลิกซ์: มันจะเป็นความคิดที่ไม่ดี

แบรด: มันคงจะเยี่ยมมาก ฉันคิดว่าในตอนเริ่มต้นเราอาจขายได้สามหรือสี่หน่วยที่มีรหัสนั้น และนั่นก็อาจจะเกินหนึ่งเดือน เรายังช้าอยู่มาก และแค่พยายามให้รถติดเท่าที่เราจะทำได้ พอเราเจออันที่ได้ผล เราก็พยายามหาอันอื่น เราพบจริงๆ … มีเนินสกีจากที่นั่นประมาณหกชั่วโมง ด้วยเหตุผลบางอย่าง เราแค่ขายพวกอันธพาลอยู่ที่นั่น เราแบบว่า บางทีเราควรจัดงานที่นั่น คนนั้นกลับใจใหม่จริงๆ และเรายังคงทำอย่างนั้นทุกปี เราสนิทสนมกับภูเขามากจนพวกเขาซื้อแบรนด์ของตัวเองให้กับพนักงานทุกปี

ในที่สุดมันก็กลายเป็นผลตอบแทนมหาศาล และตอนนี้พวกเขาก็จ่ายเงินให้กับโรงแรมของเราเมื่อเราอยู่ที่นั่นด้วย มันเจ๋งมาก. ฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องของการทดสอบ และรู้ว่าการตั้งความคาดหวังว่าคุณจะใช้เงินหรือเวลาเท่าไร หากคุณกำลังจะใช้จ่าย $500 สำหรับบูธ และแปดชั่วโมงของเวลาของคุณ อย่างน้อยก็รู้ว่าเวลานั้นจะคุ้มค่าไม่ว่าจะในการรับรู้หรือการขาย ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เหมือนกับว่าฉันต้องการอีเมลเป็นร้อยฉบับ คุณจะได้รับสิ่งนั้นได้อย่างไร? คุณจะคุยกับคนให้มากที่สุด คุณพบว่าเหตุการณ์เหล่านั้นมักจะจบลงด้วยดีทีเดียว

เฟลิกซ์: มีเหตุผล คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่ากิจกรรมใดที่จะเข้าร่วมในวันนี้ เช่นเดียวกับสิ่งที่คุณได้รับคือคุณเห็นว่ามียอดขายและการเข้าชมจำนวนมากมาจากพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง แน่นอนว่าในแวนคูเวอร์สำหรับพวกคุณ คุณอาจใช้เวลามากในการทำการตลาดที่นั่นเพราะมันใช้ได้ผลดี ให้แนวคิดกับเราว่าคุณจะตั้งค่านี้อย่างไรสำหรับผู้ประกอบการที่กำลังคิดจะทำการตลาดออฟไลน์ให้มากขึ้นและมีส่วนร่วมมากขึ้นในกิจกรรมต่างๆ คุณจะเริ่มระบุได้อย่างไรว่าคุณควรใช้เวลาอย่างไร?

แบรด: ส่วนใหญ่เกี่ยวกับความรู้สึกของแบรนด์เรา ถ้ามีคนมาพูดว่า "เฮ้ ฉันอยากให้พวกคุณไปเล่นโยคะกัน" เราเคยทำมาแล้ว และได้ผลค่อนข้างดี จริงๆ แล้วเหมาะสำหรับหลังเล่นโยคะ เพราะคุณสามารถเปลี่ยนแปลงมันได้ เป็นเรื่องของการคิดว่าที่ใดที่ Thuggie จะทำงานได้ดีที่สุด ที่ใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำงานได้ดีที่สุด และรู้จักตลาดของคุณ บางครั้งก็ใช้ได้ บางครั้งก็ใช้ไม่ได้ ต้องลองซักครั้ง พยายามทำให้มันถูกที่สุด และทำให้มันดูเท่ที่สุด จากนั้น พูดว่าเราจะไม่ทำเช่นนี้อีก หรือลองอีกครั้งอีกครั้ง

เรามีหนึ่ง เรามีเทศกาลสกีที่เราไป ที่เราคิดว่าเราจะทำได้ดี มันเป็นเวลาทั้งสัปดาห์ และเป็นเรื่องใหญ่มาก และเป็นเหตุการณ์ที่แย่ที่สุดที่เราเคยทำได้ มันมีราคาแพง และตอนนี้เรารู้แล้วว่าจะไม่ทำอย่างนั้นอีกหรือทำสิ่งที่คล้ายกัน เราพยายามรักษาพวกเขาไว้ในท้องถิ่น อย่างน้อยที่สุดเราก็สามารถพูดคุยกับผู้คนได้ และคุณสามารถสนิทสนมกันได้ เราทำกิจกรรมเองน้อยลงเรื่อยๆ และตอนนี้เรามีทูตที่อยู่ในตระกูลธักกี้ส์แล้ว เราจะส่งของหลายอย่างให้พวกเขา และพวกเขาจะตั้งบูธ หรือจะจัดการแข่งขันเวคบอร์ด หรือการแข่งขันสกีน้ำ เราลงเอยด้วยการสนับสนุนกับพวกเขา

เฟลิกซ์: ฉันแน่ใจว่าตอนนี้พวกคุณดีขึ้นมากแล้ว แต่เดิมคุณเป็นคนกำหนดว่าควรไปงานไหน มีเครื่องหมายสำคัญหรือสัญญาณสำคัญเกี่ยวกับเหตุการณ์ใดเหตุการณ์หนึ่งที่ทำให้พวกคุณไป ใช่ เราต้องอยู่ที่นั่นไหม?

แบรด: ใช่ ฉันคิดว่าเดิมทีมันเป็นสมมติฐานของเราว่าตลาดนี้จะดีสำหรับเราหรือไม่ ตอนนี้เป็นเรื่องของการตรวจสอบยอดขายของเราผ่านทางด้านหลัง [ไม่ได้ยิน 00:21:29] และวิเคราะห์รหัสไปรษณีย์เหล่านั้น และดูว่าเราขายได้กี่คน และเราขายผลิตภัณฑ์ของเราในช่วงเวลาใดของฤดูกาล หากเราเห็นคน 300 คนในยูทาห์ซื้อผลิตภัณฑ์ มีโอกาสดีที่ถ้าเราตั้งค่าบางอย่างที่นั่น หรือสนับสนุนบางสิ่ง พวกเขาจะรู้จักแบรนด์ของเราอยู่แล้ว หรือเพื่อนของพวกเขาได้เห็นและเรามักจะพบว่าบุคคลนั้นหรือลูกค้าไปยังตลาดของลูกค้าทำงานได้ดี

เฟลิกซ์: พวกคุณดูที่แบ็กเอนด์ และคุณจะเห็นว่าเปอร์เซ็นต์การขายของคุณที่ไม่สมส่วนมาจากรหัสไปรษณีย์ที่ระบุ หรือในช่วงเวลาที่กำหนดของปี จากนั้นคุณอาจจะดูว่ามีเหตุการณ์ใดเกิดขึ้นในขณะนั้นหรือไม่ ถ้าไม่ใช่ อาจตั้งค่าของคุณเอง แค่อยู่ถูกที่ถูกเวลาต่อหน้าคนที่ใช่?

แบรด: ใช่ ตรงนั้น

เฟลิกซ์: นั่นเป็นวิธีคิดที่ยอดเยี่ยม เพราะนั่นคือสิ่งที่คุณต้องทำในโลกออนไลน์เช่นกัน คุณต้องอยู่ในสถานที่ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม มันเหมือนกันที่นี่ และตอนนี้คุณเพิ่งทำด้วยตัวเองในครั้งนี้ ข้อมูลจะช่วยคุณในการตัดสินใจเหล่านั้น เช่นเดียวกับที่คุณทำในโลกออนไลน์ การได้อยู่ต่อหน้าลูกค้าเพื่อพบปะลูกค้าจริงๆ ได้เรียนรู้อะไรบ้างจากการพูดคุยกับลูกค้า การเห็นพวกเขาแบบออฟไลน์ โดยการเห็นพวกเขาต่อหน้า ซึ่งคุณไม่คิดว่าจะเป็นไปได้ถ้าพวกคุณโฟกัสแค่ออนไลน์เท่านั้น?

แบรด: ฉันคิดว่าคุณเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ และใครที่พวกเขาเผชิญหน้ากันเร็วกว่ามาก คุณสามารถพูดคุยกับพวกเขา คุณสามารถเห็นพวกเขาลองใช้ผลิตภัณฑ์ คุณสามารถเห็นว่าพวกเขาตอบสนองอย่างไร และคุณสามารถเห็นผู้คนจำนวนมากตอบสนองในทางลบ และคุณสามารถเห็นพวกเขาตอบสนองในทางบวก คุณสามารถอ่านใบหน้าและอารมณ์ของพวกเขาได้ดีกว่าโฆษณา Facebook ของเราใช่ไหม เราเห็นอัตรา Conversion สองหรือสามเปอร์เซ็นต์อยู่เสมอ ยอดเยี่ยม และเยี่ยมมาก เราไม่รู้เกี่ยวกับอีก 97 เปอร์เซ็นต์ หรือ 99 เปอร์เซ็นต์ ขึ้นอยู่กับโฆษณา คุณได้รับคำติชมมากขึ้น และหากคุณสามารถปรับเปลี่ยนบางสิ่งได้ เราพบเหตุการณ์หนึ่งว่าเนื่องจากเสื้อฮู้ดของเรามีความยาวมาก คุณจึงไม่สามารถล้วงกระเป๋าได้หากคุณใส่กางเกงขาสั้นหรืออะไรก็ตาม หรือถ้าคุณไม่ใส่กางเกงเลย แสดงว่าคุณไม่มีกระเป๋าด้วยซ้ำ

วันหนึ่งมีเด็กคนหนึ่งขึ้นมา เขาแบบว่า “ทำไมพวกนายไม่มีกระเป๋าซ่อนอยู่ที่ไหนสักแห่ง? ทำไมกระเป๋าของคุณถึงอยู่ด้านล่าง? ฉันไม่สามารถเข้าไปที่นั่นได้ ฉันไม่สามารถเดินเข้าไปในนั้นได้เมื่อมีกระป๋องหรือกระทิงแดง” เราก็แบบ โอ้ มนุษย์ ทำไมเราไม่รู้เรื่องนี้? เราเพิ่งตัดรูเล็กๆ ในตะเข็บ แล้วฉันก็ทำมันด้วยปากกา ฉีกรูในอันธพาลของฉัน และฉันก็สามารถเข้าไปในกระเป๋าสั้นของฉันได้ ฉันชอบ "โอ้มนุษย์ เราควรจะทำกระเป๋าที่ซ่อนอยู่ทำไมเราไม่ทำเช่นนี้?" คุณจะไม่ได้รับคำติชมนั้นจากลูกค้าเว้นแต่พวกเขาจะซื้อทางออนไลน์ … พวกเขาผ่านขั้นตอนโฆษณาของคุณทางออนไลน์ พวกเขาซื้อมัน แล้วใช้เวลาในการส่งอีเมลถึงเรากลับ แทนที่จะเพียงแค่ส่งคืนผลิตภัณฑ์ หรือแค่ไม่บอกเรา นั่นคือผลประโยชน์

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นเป็นจุดที่ดี อย่างที่คุณบอกว่าลูกค้า 2 เปอร์เซ็นต์ชอบมันมาก แต่แล้วยังมีอีกมากให้เรียนรู้จากอีก 98 เปอร์เซ็นต์ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ชอบมัน คุณจะไม่มีทางรู้ว่าทำไมในเมื่อมันเป็นเพียงโฆษณาบน Facebook หรือเพียงแค่ออนไลน์เท่านั้น พวกเขาสามารถหันหลังกลับและบอกว่าฉันไม่ชอบสิ่งนี้ ฉันจะจากไปและไม่คลิกโฆษณานี้ คุณไม่มีโอกาสที่จะพูดว่า “เดี๋ยวก่อน ฉันขอคุยกับคุณสักครู่เพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติมได้ไหม” เกี่ยวกับทำไมพวกเขาถึงไม่ชอบมัน นั่นเป็นไปได้เมื่อออฟไลน์เท่านั้น เพราะคุณไม่ได้มีโอกาสถามคำถาม ถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงไม่อยากซื้อ หรือทำไมพวกเขาถึงไม่สนใจมัน ง่ายเหมือนออฟไลน์กับออนไลน์

แบรด: ใช่ เราได้เรียนรู้มากที่สุดคือตอนที่เด็กๆ ต้องการพวกเขาสำหรับคริสต์มาส มีหุ่นอายุ 14 ถึง 18 ปีพอดี “แม่ผมอยากซื้อนี่สำหรับคริสต์มาส ฉันต้องการสิ่งนี้สำหรับคริสต์มาส” พวกเขามองว่าคุณจะไม่ใส่สิ่งนี้ หากคุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นได้ ห้ามหลังเลิกเรียนคนเหล่านี้สามารถถอดเสื้อผ้าและนอนอยู่บ้านและออกไปเที่ยวกับเพื่อนได้ หากพวกเขากำลังเปลี่ยนเพื่อเล่นสโนว์บอร์ด พวกเขาสามารถใช้งานได้โดยไม่ต้องเปลือยกายในที่จอดรถ พ่อแม่เริ่มตระหนักว่า “โอ้ นี่เป็นของขวัญคริสต์มาสที่ดีจริงๆ” เราทำต่อจากนั้น ตอนนี้เราเขียนโฆษณาตามข้อมูลนั้น และเราเขียนโฆษณาออนไลน์ถึงผู้ปกครองโดยบอกว่าลูกๆ ของคุณจะชอบสิ่งนี้ในช่วงคริสต์มาส ตอนนี้เรารู้แล้วว่าความเจ็บปวดของพวกเขาชี้ให้เห็นถึงอะไรในการไม่เชื่อในตอนแรก และนั่นคือวิธีที่เราคิดออก

เฟลิกซ์: ใช่ เรามาพูดถึงเรื่องนั้นกันดีกว่า ฉันคิดว่านี่เป็นเหมืองทองคำที่สำคัญสำหรับร้านค้าและผู้ประกอบการที่อาจไม่ได้ใช้ คุณกำลังบอกว่ามีคนเข้ามาหาคุณ และพวกเขากำลังบอกคุณถึงสิ่งที่คุณอาจไม่สามารถรับได้ในโลกออนไลน์ จากนั้นคุณก็นำข้อมูลนั้น นำสิ่งที่พวกเขาพูด และใช้คำเหล่านั้นในข้อความโฆษณาของคุณ หรือการออกแบบโฆษณาด้วยตัวของคุณเอง พูดคุยกับเราเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับกระบวนการนี้ คุณจะทำอย่างไรจริง ๆ เกี่ยวกับการทำเช่นนี้และทำลายมันลงสำหรับเรา คุณจะเปลี่ยนจากการได้ยินสิ่งที่ผู้คนพูดไปเป็นโฆษณาได้อย่างไร

แบรด: แน่นอน ตัวอย่างที่ดีคือของขวัญคริสต์มาส เรามีฤดูกาลที่สูงมาก และสิ่งเหล่านี้ทำให้ชุดนอนมาแทนได้ดีที่สุด เราเริ่มคุยกับผู้ปกครอง และเราได้ยินเรื่องนั้น ฉันไม่ต้องการจ่าย $95 หรือ $89 ขึ้นอยู่กับรุ่นที่คุณซื้อ เสื้อสเวตเตอร์และสเวตเตอร์ที่ยาวเกินไป เราบอกว่าโอเค ทำไมคุณถึงคิดอย่างนั้น เราจะได้ข้อมูลนี้ เมื่อพวกเขาบอกว่าจะใช้ไม่เพียงพอ เราก็ไปได้ดี เราต้องแสดงให้เด็ก ๆ สนุกสนานกันมาก ๆ ในกีฬาที่พวกเขาชอบ และเราต้องให้ผู้ปกครองเห็นภาพว่ามันทำงานอย่างไร คุณต้องเขียนสำเนาที่แสดงวิธีการทำงาน

เราลงเอยกันว่าโอเค ไปถ่ายรูปเด็กๆ บนเนินสกีหรือหลังเนินสกีกันดีกว่า แล้วมาเก็บภาพน้องๆ ที่อายุน้อยกว่ากัน หลังจากเล่นในสนามเด็กเล่น หรือหลังว่ายน้ำ หรือใกล้ๆ สระว่ายน้ำ พวกเขาจะเห็นว่านี่เป็นสิ่งที่ช่วยให้ลูกสาวคนเล็กรู้สึกสบายตัวหลังจากว่ายน้ำเพื่อให้ร่างกายอบอุ่น จากนั้นเราสามารถเขียนเป็นสำเนาว่า "อย่าปล่อยให้ลูก ๆ ของคุณเป็นหวัดหลังจากว่ายน้ำ" จากนั้นเรากำหนดเป้าหมายกลุ่มอายุของผู้ปกครองใน Facebook ที่แต่งงานแล้วและมีแนวโน้มว่าจะมีลูก ถ้าพวกเขาชอบว่ายน้ำ ก็มีโอกาสดีที่โฆษณาว่ายน้ำจะทำงานร่วมกับพวกเขาได้

นั่นเป็นวิธีที่เราทำเป็นขั้นเป็นตอน ปัญหาที่เรากำลังแก้ไขคืออะไร? ถ้าเราไปตามหาคนอย่างพ่อ แม่จะมองยังไง ? คุณต้องผสมให้เข้ากัน บางครั้งเราใช้รูปภาพจาก iPhone ที่ลูกพี่ลูกน้องของเราถ่าย แล้วบางครั้งก็มีคนแบบฉันที่ถ่ายรูปฉันและพูดว่า “หลังจากเล่นฟุตบอลแล้ว ให้ใส่ซะ เพราะคุณหนาวและเปียก” นั่นเป็นวิธีที่มันทำงาน

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันชอบตรงที่คุณยอมรับข้อโต้แย้งที่คุณได้ยินเกี่ยวกับสาเหตุที่ผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ และคุณจัดการกับสิ่งนั้นในโฆษณาโดยแสดงให้พวกเขาเห็น ไม่จำเป็นต้องตรงกันข้าม แต่ทำไมบางที การคัดค้านไม่ถูกต้อง หรือบางทีทำไมมันไม่สำคัญเท่าและทำไมมันไม่ควรป้องกันไม่ให้พวกเขาลองหรือซื้อผลิตภัณฑ์ ฉันชอบแบบนั้น. ฉันคิดว่าดูเหมือนว่าจะทำงานได้เร็วกว่าในโลกออฟไลน์

อีกครั้ง คุณได้รับโอกาสเหล่านี้ในการพูดคุยกับผู้คน คุณได้รับโอกาสเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจการคัดค้านของพวกเขา หากคุณไม่สามารถทำแบบออฟไลน์ได้ ฉันคิดว่าทางออนไลน์เป็นสถานที่ที่สามารถหาข้อโต้แย้งเหล่านี้ได้ โดยการพูดคุยกับลูกค้าของคุณ ดูรีวิว มองสิ่งที่ผู้คนบ่นถึง มองหาเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อ มันจะไม่ง่ายอย่างที่คิด เพราะคุณจะไม่ได้รับโอกาสนี้มากนัก แต่คุณยังหาคำตอบได้ว่าทำไมผู้คนถึงไม่ซื้อของออนไลน์ จากนั้นใช้ภาษาที่พวกเขาใช้ และเกือบจะพลิกกลับหัว และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดจึงไม่ใช่เหตุผลที่แท้จริงที่จะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์

แบรด: ใช่ ตรงนั้น

เฟลิกซ์: ใจเย็นๆ มาว่ากัน ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่คุณพูดถึงในการสัมภาษณ์ล่วงหน้าคือวิธีสำคัญวิธีหนึ่งที่พวกคุณสามารถทำการตลาดได้ในปัจจุบันคือการพูดแบบปากต่อปาก ฉันคิดว่าคุณพูดถึงไมโครอินฟลูเอนเซอร์ด้วย บอกเราหน่อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ ไมโครอินฟลูเอนเซอร์คืออะไร?

แบรด: ใช่ ฉันคิดว่าเป็นคำที่ใช้กันในอินเทอร์เน็ต เราใช้กันบ่อยที่ Thuggies และ BedFace เรามีกลุ่มคนที่คลั่งไคล้พวกอันธพาลจริงๆ และพวกเขาอาจมีผู้ติดตามเล็กๆ น้อยๆ และนั่นคือจุดที่ฉันใช้ไมโครอินฟลูเอนเซอร์ พวกเขาอาจไม่มีผู้ติดตามนับล้านบน Instagram และผู้ติดตาม 50,000 คนบน Facebook แต่พวกเขาจะทำงานให้มากขึ้น สำหรับสินค้าหรือการชำระเงินที่น้อยกว่าที่คุณจะได้รับจากปกติ กว่าหกปีที่เราทำสิ่งนี้ เรามีไมโครอินฟลูเอนเซอร์จำนวนหนึ่ง และพวกเขาเป็นเหมือนทูต แต่พวกเขาก็เป็นเหมือนครอบครัวของเรา ฉันเดาว่าคุณสามารถพูดได้

เราให้พวกอันธพาลให้พวกเขาและพวกเขาบอกเพื่อน ๆ และเพื่อน ๆ ของพวกเขาก็บอกเพื่อนของพวกเขา เราพบเสมอมาเพราะว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีอยู่ทั่วไป และสังเกตได้ชัดเจนว่าเมื่อมีคนคนหนึ่งมีรหัส รหัสไปรษณีย์รอบๆ พวกเขา หรือรหัสไปรษณีย์ในสหรัฐฯ ก็สามารถเริ่มซื้อได้เช่นกัน เราเริ่มเข้าใจแล้วว่าโอเค เพราะคนนี้ใส่ที่นี่ เพื่อนของเขาอาจจะไม่ได้อยู่ในรหัสไปรษณีย์เดียวกัน แต่เขาต้องการตอนนี้ ทันใดนั้น คุณเห็นอีกสามคนจากที่นั่น ไมโครอินฟลูเอนเซอร์เหล่านี้คือคนที่ตอนนี้เข้าถึงจริงๆ ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะมีปริมาณการเข้าชมทางสังคมค่อนข้างน้อย แต่ถ่ายภาพที่ดี หรือพวกเขาเขียนบล็อกที่ยอดเยี่ยม เราจัดหาสินค้าให้พวกเขา หรือมีงบประมาณเพียงเล็กน้อยสำหรับการถ่ายภาพ และเราให้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่เราต้องการถ่ายแก่พวกเขา และปล่อยให้พวกเขาทำ หลายครั้งที่มันใช้ได้ผลดีจริงๆ เพราะพวกเขารู้สึกผูกพันกับแบรนด์มากขึ้น

ในขณะที่เราลองใช้ผู้ติดตาม 100,000 คนหรือ 300,000 คนบน Instagram แล้วคุณได้รับเพียงโพสต์เดียวและพวกเขาต้องการเงิน แล้วคุณจะไม่เห็นประโยชน์ใดๆ เลยจริงๆ ฉันไม่เคยพบว่าผู้มีอิทธิพลรายใหญ่เหล่านี้ได้รับแรงฉุดอย่างมาก เว้นแต่จะใหญ่มากจริงๆ เรามีดาราดังสองคนที่ใส่ชุดธักกี้ส์ และหนึ่งเดียวที่ดีจริงๆ คือ T-Pain และเขาก็เยี่ยมมาก เรากำลังทำงานกับ T-Pain Thuggie อยู่เช่นกัน ส่วนใหญ่เราพบว่าหากพวกเขาไม่โพสต์มากกว่าหนึ่งครั้ง แสดงว่าคุณไม่มีทาง … ตอนนี้มันง่ายเกินไปที่จะพลาดบน Instagram ฉันคิดว่าไมโครอินฟลูเอนเซอร์เหล่านี้มากกว่าที่จะบอกเพื่อน ๆ ของพวกเขา และนั่นคือสิ่งที่เราอยู่

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันชอบวิธีการทำงานกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ คุณจะระบุไมโครอินฟลูเอนเซอร์ได้อย่างไร คุณจะพบคนเหล่านี้ที่เหมาะสมกับแบรนด์ของคุณได้อย่างไร?

แบรด: ฉันหมายถึงเพราะตอนนี้ทุกคนอยู่ในโซเชียลมีเดีย ไม่ว่าจะเป็นใน Reddit หรือ Instagram หรือ Snapchat หรืออะไรก็ตาม เราทุกคนต่างก็ชอบมันในที่ทำงาน เราทำงานในโคเวิร์กกิ้งสเปซด้วย ดังนั้นทุกคนจึงสนใจในเรื่องนี้ ถ้ามีคนพูดว่า “เฮ้ ฉันเห็นภาพนี้ คุณควรเอื้อมมือออกไปหาคนเหล่านี้และลองดู” โดยปกติเรามี … Thuggies เป็นแบรนด์กลางแจ้งจริงๆ ดังนั้นเราจึงต้องการผู้คนที่กระตือรือร้นและแสดงความสนใจหรือหลงใหลในสิ่งที่พวกเขาทำ หากคุณชอบรถจริงๆ และอยู่ข้างนอกตลอดเวลา เราพูดว่า "เอารถของคุณออกไปลองขับ เราจะให้อันธพาลหรือจักรยานสกปรกของคุณ" ฉันคิดว่าเราเพิ่งพบพวกเขา แค่ผ่าน Instagram และพยายามค้นหาบัญชีที่ต่ำกว่าเหล่านี้ และพูดคุยกับพวกเขาแล้วพูดว่า “เฮ้ คุณสนใจเรื่องนี้ไหม เราชอบความคิดเห็นของคุณ”

เฟลิกซ์: มีเหตุผล เมื่อคุณพบอินฟลูเอนเซอร์ ไมโครอินฟลูเอนเซอร์ และต้องการทำงานร่วมกับพวกเขา ทั้งหมดนี้ได้รับการตั้งค่าอย่างไร What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. มันน่าตกใจ It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

เฟลิกซ์: มีเหตุผล I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงประสบการณ์ในการเริ่มต้น Thuggies เห็นได้ชัดว่าช่วยคุณในเรื่อง BedFace และแน่นอนว่าทรัพยากรที่ใช้ร่วมกันทำให้การเริ่มต้นกับบริษัทใหม่ง่ายขึ้นมากเช่นกัน มีประโยชน์อื่น ๆ ที่เกิดขึ้นเนื่องจากการมีสองบริษัทหรือไม่? ไม่ค่อยมีประโยชน์เท่าไหร่ ที่คุณสามารถเก็บเกี่ยวจากความสำเร็จของพวกอันธพาลได้ แต่เพียงเพราะหนึ่งบวกหนึ่ง เท่ากับสามโดยการมีธุรกิจสองแห่ง คุณเคยเจอข้อดีเหล่านั้นหรือไม่?

แบรด: ใช่ แน่นอน เราโผล่เข้ามาเกือบทุกวันที่นี่ เราพบว่าทีมของเราเรียนรู้ได้เร็วขึ้นมาก พวกเขาสามารถพูดได้ว่ากำลังทำงานในสเปรดชีตสำหรับ BedFace เมื่อพวกเขาไม่ทำงาน และนั่นก็ทำให้พวกเขาแทบคลั่ง แทนที่จะทำงานช้าลง หรือพัก 2 ชั่วโมงแล้วไปเดินเล่น หรือกลับบ้านแต่เช้า พวกเขาแค่เปลี่ยนความคิดโดยสิ้นเชิง พวกเขาจะไปเดินเล่นเป็นเวลาห้านาที ไปดื่มกาแฟ แล้วกลับมาบอกว่าโอเค ฉันจะทำงานในส่วนนี้ของพวกอันธพาลเพื่อทำให้จิตใจของฉันกลับมากระฉับกระเฉง ฉันเห็นว่าเกือบทุกวันกับทีมของเรา และฉันรู้สึกประทับใจกับสิ่งนั้นเสมอ ที่จริงแล้วเราพบว่ามีแอพบางตัวที่เราใช้เช่นกัน โดยที่ทั้งสองบริษัทต่างกันมากและคล้ายกันในเวลาเดียวกัน จนเราพบข้อบกพร่องเหล่านี้ในแอปที่เราบอกผู้ให้บริการของเรา เฮ้ ฉันคิดว่าคุณต้องแก้ไขปัญหานี้ นี่คือเหตุผลที่เราต้องแก้ไขปัญหานี้ คุณเห็นจำนวนหนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับสามในธุรกิจนี้ ตราบใดที่มีการจัดการที่ดี มันก็ใช้ได้ดีทีเดียว

เฟลิกซ์: มีเหตุผล เมื่อคุณมีบริษัททั้งสองนี้ค่อนข้างคึกคะนอง คุณจะแบ่งวันของคุณอย่างไร? คุณจัดการเวลาระหว่างสองธุรกิจที่แตกต่างกันอย่างไร?

แบรด: ใช่ ฉันอาจมีการจัดการเวลาที่ยากที่สุดระหว่างทั้งสองคนนี้มากกว่าใครๆ ในบริษัท เพียงเพราะฉันอยู่ในอันดับต้นๆ ของทั้งสองคน สิ่งที่ดีของพวกอันธพาลคือมันเหมาะกับฤดูกาลมาก เรากำลังพยายามเพิ่มยอดขาย และได้รับแรงผลักดันจากยอดขายนอกช่วงคริสต์มาสมากขึ้น จริงๆ อันธพาลเป็นบ้าในวันคริสต์มาส ระหว่างเดือนพฤศจิกายนถึงธันวาคม ช่วงเวลาระหว่างเดือนพฤศจิกายนและกุมภาพันธ์ น่าจะเป็น 85 เปอร์เซ็นต์ของตลาดของเรา นอกนั้นเรากำลังเตรียมการสำหรับการผลักดันนั้น ขณะที่เรากำลังดำเนินการดังกล่าว เราสามารถขายผ้าปูที่นอนได้ตลอดทั้งปี เรารู้กับพวกอันธพาลว่า ถ้าเราขาย Thuggies จำนวน X ในวันนี้ ในเดือนพฤศจิกายน โดยปกติแล้วจะมากกว่า 10 หรือ 15 เท่า เราสามารถประมาณการสำหรับ BedFace และบอกว่าโอเค เราต้องเผื่อเวลาไว้มากพอที่จะตั้งบริษัทนั้นให้ประสบความสำเร็จเช่นเดียวกัน

กับฉัน ฉันพยายามเขียนรายการ และใช้ Glip.com และเขียนงานของตัวเอง และกำหนดเวลาที่เข้มงวดเมื่อฉันต้องทำให้เสร็จ ฉันยังบอกทุกคนที่ทำงานที่นี่ให้ตะโกนใส่ฉันถ้าฉันอยู่ข้างหลัง การแบ่งเวลานั้นเป็นเรื่องที่ดี แต่มันสร้างความท้าทายอย่างแน่นอน และอาจนำไปสู่การโฟกัสที่เรื่องหนึ่งมากเกินไป แล้วอีกเรื่องก็จะลดลง นั่นคือสิ่งที่ผมพึ่งพาทีมของเราในการพูดว่า “เฮ้ แบรด คุณต้องให้ความสำคัญมากกว่านี้ในตอนนี้ สิ่งนี้สำคัญกว่า” ไม่ใช่การทำร้ายธุรกิจอื่น แต่เป็นเป้าหมายที่เราตั้งไว้และเราจำเป็นต้องไปให้ถึง นั่นเป็นวิธีที่มันทำงานมาจนถึงตอนนี้

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าผู้ฟังจำนวนมากมีธุรกิจที่เห็นได้ชัดว่าจะได้รับความสนใจในช่วงวันหยุดเช่นกัน เพียงเพราะลักษณะของการค้าปลีกโดยทั่วไป สำหรับธุรกิจใดๆ ก็ตามที่มีธุรกิจตามฤดูกาลสูง โดยที่ยอดขายทั้งหมดหรือมากกว่าร้อยละ 50 ของยอดขายกระจุกตัวภายในเพียงหนึ่งไตรมาส คุณใช้เวลาที่เหลือของปีอย่างไร? คุณเตรียมตัวอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าไตรมาสนั้นประสบความสำเร็จมากที่สุด?

แบรด: เราทดสอบโฆษณาที่เราเห็นในฤดูหนาวหรือช่วงคริสต์มาส และพยายามทำสิ่งนั้นในรูปแบบต่างๆ เรายังไม่พบความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ในพวกอันธพาลในโลกแบบนั้น เราพยายามสร้างไมโครอินฟลูเอนเซอร์ให้ใหญ่ขึ้น เราพยายามมีแผนแนะนำของขวัญ และเราจะเข้าถึงคนเหล่านี้ได้อย่างไร เราเริ่มมุ่งความสนใจไปที่การถ่ายภาพไลฟ์สไตล์เหล่านี้มากขึ้น และการจัดกลุ่มใหม่ในช่วงวันหยุดมักจะใช้เวลาทั้งหมดสองเดือนในการจัดทุกอย่างให้กลับมาเป็นระเบียบ และทำความสะอาดโกดัง

เฟลิกซ์: เหมือนพายุทอร์นาโดพัดผ่าน

แบรด: ใช่ ปกติเราใช้เวลาสัปดาห์ครึ่งในการผ่อนคลาย ทำงานครึ่งวัน แล้วบอกว่าเราผ่านมันมาแล้ว เรามารวมกลุ่มกันใหม่ กลับมาเริ่มแผนใหม่ ฉันจะบอกว่าในช่วงที่หยุดทำงาน คุณยังสามารถทำเงินได้ และนั่นคือที่ที่คุณจะพบฤดูกาลหน้าของคุณ แทนที่จะรอ หากคุณกำลังพบว่าคุณกำลังรออยู่ อย่างน้อยก็ควรเตรียมตัวสำหรับช่วงไฮซีซั่นนั้นจริงๆ

เฟลิกซ์: มีเหตุผล สิ่งหนึ่งที่คุณพูดถึงในการสัมภาษณ์ล่วงหน้าคือวิธีที่คุณสร้างทักษะในการสร้างแบบจำลองการทำนายส่วนแบ่งตลาดใน Excel คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หน่อยได้ไหม แบบจำลองการทำนายส่วนแบ่งการตลาดคืออะไร?

แบรด: ใช่ ฉันเคยเป็นนักวางผังเมือง และเราจะช่วยผู้คน หรือช่วยปรับเขตเมือง และพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ใหม่ หลังจากนั้นฉันทำงานให้กับบริษัทเอกชนที่ทำสิ่งเดียวกัน เราทุกคนล้วนอยู่ในธุรกิจค้าปลีก และฉันกำลังช่วยสร้างโมเดลในตะวันออกกลาง แคนาดา และสหรัฐอเมริกา เราสร้างแบบจำลองเหล่านี้ขึ้นเพื่อบอกว่าถ้าส่วนแบ่งการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ของการใช้จ่ายของทุกคน ไม่ว่าคุณจะอยู่ในตลาดใด คุณคิดว่าจะคว้ามาได้เท่าไหร่ เป็นคำอธิบายพื้นฐานอย่างเป็นธรรม และในแผ่นงาน Excel คุณสามารถทำมันได้ง่ายมาก คุณสามารถพูดได้ว่าคุณต้องการทำเก้าอี้และขายหรือไม่ คุณคงทราบได้ว่า Google มีเก้าอี้ขายกี่ตัว หรือสิ่งที่ตลาดเฟอร์นิเจอร์อยู่ในสหรัฐอเมริกา

จากนั้นคุณสามารถประมาณได้ว่าคุณจะจับมันได้กี่เปอร์เซ็นต์ นั่นก็เท่ากับว่าฉันเป็นสตาร์ทอัพ ฉันอาจได้รับ 0.025 จากล้านดอลลาร์นั้น นั่นเป็นคำอธิบายพื้นฐานจริงๆ คุณสามารถสร้างมันอย่างบ้าคลั่งบนหน้าและหน้าของ Excel นั่นเป็นวิธีการทำงานโดยพื้นฐาน คุณสามารถรับการใช้จ่ายของผู้บริโภคได้กี่เปอร์เซ็นต์ ซึ่งอาจมากเท่ากับในเทศกาลสกี คุณสามารถพูดได้ว่ามีคนไปหลายแสนคน พวกเขาอาจใช้เงิน 100 ดอลลาร์ต่อวัน และอาจมีครึ่งหนึ่งของที่ใช้ไปกับค่าอาหาร แล้วครึ่งหนึ่งใช้ไปกับอุปกรณ์สกี แล้วนั่นจะเหลืออะไร? อาจมีเงิน $ 7 ถึง $ 10 ที่แต่ละคนสามารถใช้จ่ายได้ จากนั้นคุณสามารถพูดได้ว่าถ้ามีคนเป็นแสนคน นั่นเท่ากับ 700,000 ดอลลาร์ของการใช้จ่าย แล้วพวกเขาจะเอาไปทำอะไร? คิดใหม่อีกครั้ง แล้วบอกว่าฉันจะได้มันกี่เปอร์เซ็นต์? นั่นเป็นวิธีที่เราได้ทำงานทั้งสองบริษัทของเรา

เราได้พยายามที่จะคิดออกว่าผู้คนกำลังใช้จ่ายอะไร สำหรับ Thuggies มันเป็นสินค้าแปลกใหม่ และผ้าปูที่นอน เราก็มีความคิดมากขึ้นว่าผู้คนกำลังใช้จ่ายอะไรในสหรัฐอเมริกาและแคนาดา จากนั้นเราก็แค่ประมาณว่าเราจะได้เงินเท่าไหร่ แล้วเราจะได้สิ่งนั้นเป็นขั้นตอนต่อไป ถ้าคุณคิดว่าคุณจะได้รับตลาดหลายร้อยล้านดอลลาร์ คุณควรมีความคิดที่ดีจริงๆ เกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป และการตลาด นั่นคือสิ่งที่การตลาดและแผนธุรกิจเข้ามา นี่เป็นเหมือนแผนก่อนธุรกิจ นั่นเป็นเพียงสิ่งที่ฉันเรียนรู้จากที่ทำงาน และนำมันออกจากอสังหาริมทรัพย์ และนำไปใส่ในผลิตภัณฑ์อื่นๆ จริงๆ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่านี่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับใครก็ตามที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์แรกของพวกเขา หรือร้านค้าแรกที่จะเริ่มต้น คือการทำวิจัยตลาดแบบนี้ ทำการวิเคราะห์แบบนี้ เพื่อค้นหาว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ คุ้มค่าหรือไม่ที่จะลงทุนกับการเริ่มต้นธุรกิจนี้ ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณพูดในตอนท้ายด้วยก็คือหากคุณกำลังคิดที่จะออกสายผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับธุรกิจที่มีอยู่แล้ว ก็มีประโยชน์เช่นเดียวกัน เพราะคุณสามารถกำหนดได้อีกครั้งว่าการลงทุนในผลิตภัณฑ์ใหม่นี้คุ้มค่าหรือไม่ สายผลิตภัณฑ์หรือไม่ ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ Brad ดังนั้น Thuggies.com จึงเป็นร้านค้าดั้งเดิม จากนั้น BedFace.com จึงเป็นร้านที่สอง มีที่ไหนอีกบ้างที่คุณแนะนำให้ผู้ฟัง ตรวจสอบว่าพวกเขาต้องการติดตามพร้อมกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่หรือไม่?

Brad: ใช่ คงจะดีมาก เพียงติดตามเราบน Instagram และ Pinterest และ Facebook เราเป็น @thethuggie สำหรับพวกอันธพาล และเรา @bedfacesheets สำหรับทุกสิ่งทุกอย่างบน BedFace ใช่ สบายตัวในปีนี้ หาผ้าปูที่นอนและเสื้อสเวตเตอร์ขนาดใหญ่พิเศษ เราเป็นสินค้าที่ดีที่สุดในตลาด และคุณไม่จำเป็นต้องใส่กางเกงด้วยซ้ำ

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก เราจะเชื่อมโยงสถานที่เหล่านั้นทั้งหมดไว้ในบันทึกย่อที่แสดง ขอขอบคุณอีกครั้งมากสำหรับเวลาของคุณแบรด

แบรด: เยี่ยมมาก ขอบคุณเฟลิกซ์ คุยกันใหม่.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ให้ไปที่ Shopify.com/Masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม