การปรับเปลี่ยนนาฬิกาตรวจสอบแนวคิดล้านดอลลาร์ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ไม่สมบูรณ์อย่างไร

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Aaron Schwartz จาก modifiedwatches.com Modify Watches จำหน่ายนาฬิกาสั่งทำพิเศษที่ประกอบด้วยมือในซานฟรานซิสโก แคลิฟอร์เนีย และเริ่มต้นในปี 2010 ยินดีต้อนรับ Aaron

แอรอน: ขอบคุณที่มีฉัน

เฟลิกซ์: ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ บอกเล่าเรื่องราวของคุณและนาฬิกาเหล่านี้ให้มากขึ้นหน่อย

Aaron: เราเริ่ม Modify Watches ในปี 2010 ฉันได้รับ MBA ที่ Berkeley และระหว่างที่เรียนก็เริ่มก่อตั้งบริษัทที่ไม่ได้ไปไหนเลย ฉันเรียนรู้ได้มากมาย และในที่สุด ฉันก็เริ่มธุรกิจนี้กับเพื่อนของฉัน แกรี่ แนวคิดก็คือ ในแบบเดียวกับที่คุณสามารถใส่อะไรก็ได้ที่คุณต้องการบนเสื้อยืด เราคิดว่าการใส่อะไรก็ได้ที่คุณต้องการบนนาฬิกาคงจะสนุกไม่น้อย หากคุณพบเราสองคน คุณจะสังเกตเห็นว่าเราไม่ใช่แฟชั่นสุดฮอต มันค่อนข้างแปลก แต่เราเริ่มสร้างแบรนด์สำหรับผู้บริโภคที่ไม่เกี่ยวกับเราโดยพูดว่า "นี่ คอลเลกชั่นฤดูใบไม้ร่วงหรือคอลเลกชั่นฤดูใบไม้ผลิ/ฤดูร้อน" มันมากกว่า "คุณต้องการอะไร"

หลายปีที่ผ่านมา เราพยายามทำทุกอย่างเพื่อกำหนดเอง และในปี 2014 เราได้ทำแคมเปญเริ่มต้นที่ช่วยให้เราเปิดตัวผลิตภัณฑ์แบบกำหนดเองที่ผลิตขึ้นในเมืองได้จริง ตอนนี้ ผู้คนได้สิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง ไม่ว่าจะเป็นภาพถ่ายของลูกๆ หรือเราทำนาฬิกาแบบกำหนดเองสำหรับ Twitter หรือ Facebook หรือ Lift และบริษัทใหญ่ๆ มากมาย นั่นคือเรื่องราวของเรา

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก อยากจะพูดถึงคิกสตาร์ทเตอร์ซักหน่อย ก่อนที่เราจะไปถึงที่นั่น คุณบอกว่าคุณพยายามเริ่มต้นธุรกิจในวิทยาลัยแล้ว มันไม่ได้ผล แต่แล้ว … มันเป็นเพียงความพยายามทางธุรกิจครั้งที่สองของคุณที่เกิด Modify Watches หรือไม่

Aaron: ใช่ นี่เป็นครั้งที่สอง อันแรกเป็นประสบการณ์ที่เยี่ยมมาก แต่เรามีผู้ก่อตั้งสี่คน ไม่มีใครในนั้นที่เชี่ยวชาญด้านเทคนิค เรากำลังพยายามเจาะลึกธุรกิจเพื่อความยั่งยืนเป็นสองเท่า โดยพื้นฐานแล้วเราก็ทำได้มากกว่าที่จะเคี้ยวได้ และจากนั้นก็เป็นปีที่สองของฉันในโรงเรียน B ที่เราได้เข้าเรียนในชั้นเรียนจาก Steve Blank และ Eric Ries ที่พึ่งสตาร์ทอัพ เลิกคิดแบบนั้น และฉันคิดว่าการได้ฟังคนเหล่านั้นพูดคุยกับเราและผู้พูดทั้งหมด เราก็ตระหนักว่าเราได้ทำทุกอย่างที่ผิดโดยชอบด้วยกฎหมาย เมื่อฉันเริ่ม Modify มีอะไรมากกว่านั้นอีกมากเกี่ยวกับวิธีที่เราจะเคลื่อนไหวให้เร็วที่สุด แม้ว่ามันจะหมายถึงเราดึงผลิตภัณฑ์ย่อยออกมาหรือเว็บไซต์ที่ตราไว้หุ้นย่อยหรือพาร์ย่อยอะไรก็ได้เพื่อเรียนรู้อย่างรวดเร็ว นั่นคือโดยพื้นฐานแล้วในช่วงสามหรือหกเดือนแรกที่ได้อยู่ต่อหน้าผู้คนจำนวนมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ เรียนรู้ ทำซ้ำ และไปจากที่นั่น

เฟลิกซ์: แน่นอนยังต้องการพูดคุยเกี่ยวกับคติเริ่มต้นแบบลีนในอีกเล็กน้อย ก่อนที่เราจะไปถึง ธุรกิจที่สองที่คุณเริ่มเป็น Modify Watches คุณทำอะไรผิดในธุรกิจแรก? คุณเรียนรู้อะไรจากประสบการณ์ครั้งแรกที่คุณรู้ว่าต้องแก้ไขเป็นครั้งที่สองอย่างแน่นอนก่อนเปิดตัวธุรกิจใหม่

Aaron: ฉันคิดว่ามีบางอย่างที่ชัดเจน ประการแรกคือไม่มีบุคลากรด้านเทคนิคในทีมเพื่อธุรกิจ เรากำลังพยายามทำการสื่อสารระยะใกล้ ฉันคิดว่า Internet of Things ในปี 2009 พยายามจะให้คุณบันทึกเมื่อคุณดื่มน้ำเต็มขวด แนวคิดที่ว่าถ้าคุณดื่มบางอย่างจากภาชนะแบบเติม เช่น นัลจีนหรือโรงอาหาร คุณไม่ได้ซื้อน้ำอัดลมหนึ่งขวดหรือซื้อแม้แต่น้ำหนึ่งขวด มันคือการลดขยะพลาสติก เรากำลังทำสิ่งที่ซับซ้อนจริงๆ และเราไม่มีพรสวรรค์ด้านเทคนิคในทีมของเรา เป็นการพัฒนาธุรกิจจำนวนมากโดยไม่มีข้อพิสูจน์ว่าเราสามารถทำทุกอย่างได้ ฉันคิดว่านั่นเป็นอันดับหนึ่ง

ฉันคิดว่าข้อที่สองคือการที่เราคิดมากเกินไปแทนที่จะทำ เรามีสมมติฐานมากมาย แต่ต้องใช้เวลาถึงเก้าเดือน หนึ่งปีก่อนที่เราจะทดสอบข้อใดข้อหนึ่ง ทดสอบจริง ๆ แล้ว ในทางทฤษฎี พวกเขาพูดถูกและเราจะทำให้เป็นอาจารย์ที่โรงเรียนธุรกิจที่ดีมาก เราฉลาดและคิดว่าเรามีคำตอบที่ถูกต้อง แต่ความจริงไม่ได้อยู่จนกว่าคุณจะทดสอบจริงๆ แล้วคุณจะได้เรียนรู้ ถึงตอนนั้นมันนานเกินไป ไม่ว่าเราจะสูญเสียโมเมนตัม มีหลายสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างเห็นได้ชัด เราไม่ได้ก้าวหน้าอย่างที่เราต้องการ ฉันคิดว่าสิ่งแรกคือความต้องการความช่วยเหลือด้านเทคนิคที่ยอดเยี่ยม ไม่จำเป็นต้องดีที่สุดในชั้นเรียน แต่ต้องมีอยู่จริง การมีเทคโนโลยีที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญ จากนั้นจึงค่อยย้ายไปทดสอบและให้คะแนนสิ่งต่าง ๆ ก่อน ก่อนที่คุณจะถือว่าคุณคิดถูก เรามีสมมติฐานมากเกินไปและมีหลักฐานน้อยเกินไป

เฟลิกซ์: แน่นอน ธุรกิจแรกเป็นความพยายามอย่างตรงไปตรงมา จริงๆ แล้วคุณกำลังพยายามเริ่มต้นธุรกิจ แต่มีปัญหามากมายระหว่างทางที่คุณพบซึ่งนำไปสู่ความล้มเหลวขั้นสุดท้าย คุณรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อไหร่ควรหยุดทำธุรกิจนั้น? ฉันคิดว่านี่เป็นกุญแจสำคัญ แม้ว่าธุรกิจจะประสบความสำเร็จหรือหากผู้ประกอบการอยู่ในขั้นตอนที่พวกเขาอยู่บนทางแยก คิดว่าควรจะดำเนินการต่อและอาจหมุนหรือเริ่มต้นจากศูนย์แล้วทิ้งสิ่งทั้งหมด ดูเหมือนว่าพวกคุณเพิ่งทิ้งสิ่งทั้งหมด คุณตัดสินใจอย่างไร พูดคุยกับเราเกี่ยวกับกระบวนการคิดนั้น

แอรอน: เราสี่คนที่เริ่มก่อตั้งบริษัท และบริษัทนี้มีชื่อว่า Refill Revolution เราเริ่มมันด้วยกัน แล้วอาจจะถึงหกเดือน เราสองคนกำลังจะทำงานเต็มเวลา และคนที่สามที่ยังสนใจอยู่แต่มีภรรยาและลูกและต้องการทำเงิน เขาไม่ได้มีความฟุ่มเฟือยแบบที่เราทำเพียงแค่ใช้ชีวิตอย่างประหยัดและค้นหาสิ่งต่างๆ โดยพื้นฐานแล้วเราใช้เวลาสามถึงหกเดือนในการทำสิ่งนี้อย่างเข้มข้นระหว่างโรงเรียน โดยพื้นฐานแล้วฉันไม่ได้เรียนในชั้นเรียนที่ไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อธุรกิจนี้ หรือถ้าฉันทำ ฉันแค่ข้ามชั้นเรียนนั้นไปหรือทำได้ไม่ดี

โดยโรงเรียนธุรกิจ คุณรู้ว่าคุณมีงานทำแล้ว ลักษณะการแข่งขันของคุณในแง่ของการพยายามจะ A หายไปหรืออย่างน้อยฉันคิดว่าควร เรามาถึงจุดที่เราไม่มีโมเดลธุรกิจที่ชัดเจน เราได้สมัครขอรับทุนบางส่วน อันที่จริง เนื่องจากเป็นธุรกิจที่ยั่งยืน เราจึงขอทุนได้บางส่วน เราใช้ตัวเร่งความเร็วเพื่อความยั่งยืน เราใช้เงินทุนไปเล็กน้อยและเราไม่ประสบความสำเร็จอย่างมีความหมาย เรามีผู้ใช้ประมาณ 100 คนที่สนใจในสิ่งที่เรากำลังทำอยู่ อาจมีคนอีก 1,000 คนพูดว่า “ใช่ ฉันจะทำอย่างนั้นถ้า …” เราไม่มีโมเดลธุรกิจที่ชัดเจน เราไม่มีกองเทคโนโลยีที่ดี เราไม่มีอะไรนอกเหนือความเชื่อของเราว่าสิ่งนี้น่าจะใช้ได้ผล

ฉันคิดว่า ณ จุดหนึ่ง เราเพิ่งเจออุปสรรคอย่างตรงไปตรงมาว่ามีค่าเสียโอกาส อย่างบางทีนี่อาจใช้ได้ผล และบางทีเราอาจคิดออก แต่นี่คือการลงทุนที่ถูกต้อง ฉันคิดว่าส่วนใหญ่เป็นคำถามสำหรับผู้ประกอบการ เรื่องราวคือคุณควร … คุณต้องเห็นบางสิ่งบางอย่างมีชีวิตขึ้นมาเพื่อที่คุณจะได้บั้นท้ายของคุณจนกว่าจะมีชีวิต เป็นเรื่องราวที่เซ็กซี่จริงๆ ค่ะ แต่ท้ายที่สุดแล้ว สักวันคุณต้องเป็นจริง "เอาล่ะ นี่เป็นเส้นทางที่ดีที่สุดสำหรับฉันที่จะสร้างชื่อเสียงหรือสร้างทุนถ้าฉันจำเป็นต้องสร้างทุน" หรือเรียนรู้ให้มากที่สุด” ฉันคิดว่าฉันเหนื่อยกับการเรียนรู้โดยไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนและเราจะทำเงินได้อย่างไร ผมว่าน่าจะประมาณนี้นะครับ การเรียนชั้นเรียนนั้นกับ Blank และ Eric Ries และตระหนักว่าเราเพิ่งทำผิดไปมาก และความคิดที่จะกระโดดกลับเข้าไป ฉันคิดว่า ณ จุดนั้น มันไม่น่าตื่นเต้นถ้ามันสมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: นั่นก็สมเหตุสมผล เมื่อคุณเริ่มธุรกิจที่สอง คุณมีเกณฑ์แบบเดียวกันหรือเปล่า ฉันเดาว่าเกณฑ์ส่วนตัว?

อารอน : ครับ

เฟลิกซ์: คุณใช้เวลานานเท่าไหร่ … คุณให้เวลาตัวเองตอบคำถามเหล่านั้นนานแค่ไหน?

แอรอน: นั่นเป็นคำถามที่ดี น่าจะเป็นเดือนเมษายนของปีที่สองของเรา ดังนั้นนี่คือเดือนเมษายน 2010 เพื่อนสนิทของฉัน แกรี่ กลับมาจากการเดินทางไปท่องเที่ยวในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้กับครอบครัว และเขาซื้อนาฬิกาซิลิโคนเหล่านี้ นาฬิกายางหรูหราขนาดใหญ่ที่มีสีเหลือง สีชมพู หรือสีเขียว หรืออะไรก็ตาม และ เขาบอกกับฉันว่า "นี่ แม่ของฉันรักพวกเขา น้องสาวของฉันรักพวกเขา และฉันรักพวกเขา สามกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง คุณอยากลองขายสิ่งเหล่านี้กับฉันไหม ฉันไม่รู้อะไรเกี่ยวกับการเริ่มต้นบริษัทเลยเหรอ?” ฉันพูดว่า “แน่นอน ฉันไม่รู้อะไรเลยเหมือนกัน แต่ฉันอยู่ในชั้นเรียนนี้และสิ่งที่พวกเขาบอกฉันคือหาข้อสันนิษฐานทั้งหมดของฉันและทดสอบทันที”

เราเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่ชัดเจนในการเป็นโครงการภาคฤดูร้อนและสิบคนจะได้งานจริงของเรา เขาลงเอยด้วยการได้งานจริงและในระดับหนึ่งฉันก็อิจฉาเขาเล็กน้อย พวกเขาเป็นเจ้าของอพาร์ทเมนต์ที่ดี สิ่งต่างๆ เป็นสิ่งที่ดีสำหรับเขา แต่เขายังคงมีส่วนร่วมในฐานะที่ปรึกษาและเห็นได้ชัดว่าเป็นเพื่อนสนิท ฉันไม่เคยกลับไปรับงานจริงของฉัน เส้นทางสำหรับฉันแตกต่างไปจากนี้และบอกว่าไม่มีบริษัทที่ฉันจะกลับไปคือแกรี่และฉันนั่ง … นี่คือในเดือนเมษายน เรามีการประชุมนานเป็นชั่วโมง โดยพื้นฐานแล้วเราได้กระดานไวท์บอร์ดทุกอย่างที่เรารู้เกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์ และไม่มากนัก แต่เราระบุรายชื่อ 20 คนที่เรารู้ว่าใครสามารถช่วยเราได้ ใครบางคนเคยเป็นผู้ค้าส่งผู้นำเข้า ใครบางคนที่ เป็นนายธนาคารที่สามารถช่วยเราสร้างแบบจำลองทางการเงินของเรา ผู้ที่เคยทำงานด้านการตลาดที่ MBA และลงเอยด้วยการร่วมงานกับบริษัทในอีกสองสามปีต่อมา มันเป็นเพื่อนของฉันจากวิทยาลัย

เราลงรายการและกล่าวว่า "นี่คือทุกสิ่งที่เราไม่รู้และนี่คือสมมติฐานของเรา" จากนั้นเราก็ทดลองและทดสอบสมมติฐานเหล่านั้นในแง่ของ ... ลำดับความสำคัญคือสิ่งที่จะส่งผลกระทบ ถ้ามันถูกหรือผิด อย่างแรกที่เราทำคือเราซื้อนาฬิกาจากอีเบย์จริง ๆ และมีราคา 5 เหรียญต่อชิ้นและมีคุณภาพต่ำมาก เรารู้ว่าเราจะขายให้กับเพื่อนและครอบครัว ไม่มีคนแปลกหน้าคนไหนที่จะสะดุดกับเว็บไซต์ของเราในตอนเริ่มต้น แต่สิ่งที่เราต้องการเห็นคือเวลาที่ผู้คนซื้อนาฬิกาเหล่านี้ พวกเขาซื้อนาฬิกาอย่างไร Modify เดิมเรียกว่า The Swap Watch แนวคิดคือหน้าปัดนาฬิกาและสายนาฬิกาใช้แทนกันได้ คุณสามารถดึงสายรัดสีชมพูออกจากกันและนำไปใส่ในดีไซน์สไตล์ที่แตกต่างออกไปได้

สิ่งที่เราอยากเห็นคือมีคนซื้อชิ้นส่วนหรือซื้อนาฬิกาเรือนเต็ม สิ่งที่เรากำลังทดสอบคือถ้าผู้คนสนใจ ถ้าโมดูลาร์มีความคุ้มค่าหรือไม่ ถ้าใครจะซื้อหน้าปัดหนึ่งหน้าปัดและสายนาฬิกาสองสาย พวกเขาจะเปลี่ยนรูปลักษณ์ของพวกเขาทุกวัน บางทีพวกเขาอาจซื้อสายสีดำเพื่อให้ดูเป็นทางการหรืออนุรักษ์นิยมมากขึ้น และจากนั้นก็ซื้อสายสีชมพูหรือสีเขียวเพื่อให้ดูโดดเด่นยิ่งขึ้น การทดสอบของเราไม่ใช่ว่าคนชอบนาฬิกาเมื่อได้รับ เมื่อได้รับ พวกเขากินผลิตภัณฑ์อย่างไรเพราะกระบวนการคิดของเราคือ ถ้าคุณซื้อสายสีเขียวและหน้าปัดสีดำ คุณกำลังซื้อนาฬิกา แต่ถ้าคุณซื้อสายสีเขียว หน้าปัดสีดำ และสายสีน้ำเงินด้วย คุณกำลังพูดว่า “ฉันจะผสมและจับคู่สิ่งเหล่านี้เพราะมันเป็นตัวเลขคี่”

สำหรับยอดขายสองร้อยรายการแรกของเรา สิ่งที่เราเห็นคือ … ฉันคิดว่ามันคือ 1.3 หรือ 1.4 สายต่อหนึ่งหน้าปัด เราได้ตรวจสอบแล้วว่าผู้คนจะบริโภคผลิตภัณฑ์ในลักษณะนั้น จากนั้น เราต้องกังวลเกี่ยวกับการได้ผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริง ผลิตภัณฑ์แรกของเรา เราจะส่งให้คุณหนึ่งก้อนและจะเพิ่มแบตเตอรี่เสริมในแพ็คเกจ และโดยปกติแล้วเราจะเพิ่มนาฬิกาเรือนที่สองเป็น "สวัสดี คุณแม่หรือจิมมี่ หรือใครก็ตามที่ซื้อผลิตภัณฑ์" ไม่สำคัญ และเราจะมีนามบัตรที่มีหมายเลขโทรศัพท์มือถือของเราเพราะเราต้องการให้พวกเขา … หากพวกเขามีปัญหาใด ๆ เราไม่ต้องการให้เกิดการเสียดสีกับการบริการลูกค้า มันไม่ได้ช่วยที่ Modify มันคือ [email protected] ฉันจะจัดการกับบริการทั้งหมดและทุกอย่างเพียงเพื่อดูว่าอะไรถูกหรือผิดเกี่ยวกับธุรกิจของเรา มันสมเหตุสมผลหรือไม่? ฉันรู้ว่ามันแตกต่างกันนิดหน่อย

เฟลิกซ์: มันสมเหตุสมผลแล้ว ฉันคิดว่าคำถามที่เกิดขึ้นคือสมมติฐานคืออะไร? คุณต้องการดูว่าผู้คนจะซื้อนาฬิกาที่สามารถเปลี่ยนได้หรือไม่?

Aaron: สมมติฐานคือว่ามีพื้นที่ในตลาดสำหรับการปรับแต่งเพิ่มเติมในพื้นที่นาฬิกา ถ้าแนวความคิดคือ … ความสามารถในการใส่เครื่องประดับกับนาฬิกาเป็นสิ่งที่ผู้คนสนใจ นั่นคือสิ่งที่คู่กัน หากคุณต้องการได้นาฬิกาที่ดีที่สุดในราคา $50 คุณควรไปซื้อสวอตช์ Swatch คือผลิตภัณฑ์นาฬิกาที่น่าทึ่งนี้ ไม่มี … พวกเขาทำมาหลายสิบปีแล้ว ไม่น่าเชื่อ แต่ถ้าคุณซื้อนาฬิกา Swatch สามเรือน แสดงว่าคุณมีนาฬิกาสามเรือน หากคุณซื้อนาฬิกาของเรามาสามเรือน แสดงว่าคุณมีนาฬิกาที่แตกต่างกันถึง 9 แบบ สีดำและสีดำ สีน้ำเงินและสีน้ำเงิน และสีเขียวและสีเขียว คุณสามารถใส่สายรัดแต่ละเส้นเข้ากับหน้าปัดนาฬิกาแต่ละแบบได้ เราต้องการทดสอบเพื่อดูว่าผู้คนจะใช้วิธีนี้หรือไม่ เพราะถ้าเราจะแข่งขันกันในด้านดีไซน์และสไตล์ของนาฬิกา เหมือนกับว่าใครจะซื้อนาฬิกาเรือนเดียว พวกเขาจะมิกซ์แอนด์แมทช์แต่ซื้อนาฬิกาเพียงเรือนเดียว หน้าปัดและสายนาฬิกาหนึ่งเส้น เราจะไม่ชนะในการสร้างนาฬิกาพื้นฐาน

เราไม่ได้หลงใหลเกี่ยวกับนาฬิกา เราไม่มีประวัติครอบครัวในการผลิตนาฬิกา เราไม่มีความได้เปรียบในการแข่งขัน แต่ถ้าเป็นเรื่องของผู้คนที่สลับกันและกลับมาและอาจกลับมาที่ไซต์ในอีกหนึ่งเดือนต่อมาและซื้อสายรัดเพิ่มอีกหนึ่งเส้นหรือหน้าปัดนาฬิกาอีกหนึ่งอัน มันคือการซื้อครั้งที่สองที่เข้าถึงได้ง่ายขึ้น การซื้อครั้งที่สาม เราคิดว่าเรา อย่างน้อยก็สามารถทำเครื่องหมายในแง่ของการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

เฟลิกซ์: คุณคิดสมมติฐานนี้ขึ้นมาได้อย่างไร เพราะดูเหมือนเป็นการฝึกหัดที่ธุรกิจใหม่จำนวนมากโดยเฉพาะหรือธุรกิจที่ยังไม่ได้เริ่มต้นควรพิจารณาลดลง แต่ฉันสงสัยว่ามันสมเหตุสมผลหรือไม่ที่ธุรกิจที่มีอยู่จะขึ้นมา โดยมีสมมติฐานว่าหากยังไม่ได้ทำ คุณมาของคุณได้อย่างไร?

แอรอน: นั่นเป็นคำถามที่ดี เราจะมีสมมติฐานออกมาได้อย่างไร? ฉันกำลังพยายามคิดย้อนกลับไป ตอนนี้ฉันเป็นคนหงอกและมีลูกแล้ว และทุกอย่างเปลี่ยนไปในช่วงหกปีที่ผ่านมา ฉันต้องย้อนกลับไปในวันที่ 1 ซึ่งไม่ยุติธรรมกับเธอ แนวคิดก็คือถ้าเราจะเล่นในพื้นที่นี้เราต้องแตกต่างออกไป มีวิธีใดบ้างที่เราสามารถแตกต่างกันได้? หนึ่งคือกำหนดเอง เราสามารถสร้างนาฬิกาแบบกำหนดเองที่คุณสามารถถ่ายรูปลูกๆ หรือรูปบริษัทของคุณ หรือโลโก้บริษัทของคุณ หรืออะไรก็ตามบนนั้นได้ไหม ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ คำตอบคือไม่ จากนั้นเราก็ดูวิธีการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ทั้งหมด ในเวลานั้น พวกเขาถูกเรียกว่า Jelly Watches และถ้าคุณใช้ Google Jelly Watches ฉันพนันได้เลยว่าคุณจะยังพบผลิตภัณฑ์แบบนี้ หรือถ้าคุณเดินทางไปไต้หวันหรือโดยพื้นฐานแล้วประเทศต่างๆ ในเอเชียและคุณมองตลาดคุณ จะเห็นได้ว่านาฬิกาสไตล์นี้ยังคงขายอยู่ แต่เว้นแต่พวกเขาจะลอกแบบแม่พิมพ์ของเราซึ่งค่อนข้างเท่ การมีใครสักคนก็ค่อนข้างเรียบร้อย มันเป็นเหตุการณ์สำคัญที่แปลกที่จะเฉลิมฉลอง

สิ่งที่เราสังเกตเห็นคือทุกคนที่ขายสินค้าเหล่านี้ซึ่งใช้แทนกันได้ต่างก็ขายในรูปแบบสีเดียว มันคือสีชมพูกับชมพู ฟ้ากับน้ำเงิน เขียวและเขียว และมันก็ทำให้เราประทับใจในขณะที่เราเล่นด้วย และในขณะที่เราใช้ผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นวิธีการใช้งานที่แตกต่างออกไป และไม่ได้จำกัดอยู่แค่การทำกับ นาฬิกาซิลิโคนหรือยาง ตอนนี้ เรามีสายหนังและนาฬิกาสแตนเลสและสายไนลอน เร็วๆ นี้ เรากำลังจะเปิดตัวสายรัดโลหะเช่นกัน มันเป็นเรื่องของสมมติฐานพฤติกรรมผู้บริโภคมากกว่า ฉันไม่คิดว่าคุณต้องพยายามสร้างความแตกต่างในแง่ของ "เรากำลังทำอะไรที่ไม่มีใครเคยทำในพื้นที่นี้เพื่อให้ประสบความสำเร็จ" ฉันคิดว่ายังมีอีกหลายสิ่งหลายอย่างที่จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ สำหรับเรา นั่นเป็นการทดลองที่สนุกกว่า เรารู้ว่าเราอาจขายนาฬิกาแบบสุ่มและทำอะไรบางอย่างได้ แต่เราจะไม่เรียนรู้จากสิ่งนั้น มันเป็นแค่ "เฮ้ สร้างเว็บไซต์และขายอะไรบางอย่าง" เราต้องการดูว่าเราสามารถสร้างหมวดหมู่ใหม่เป็นวิธีการคิดที่แตกต่างออกไปได้หรือไม่

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล ฉันต้องการกลับไปที่สิ่งที่คุณพูดก่อนหน้านี้ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้คือคุณบอกว่าคุณและผู้ร่วมก่อตั้งของคุณ พวกคุณ … ดูเหมือนจะไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์เช่นนี้เพราะเหมือนคุณ บอกว่ามันเป็นแฟชั่นและนั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณคิดว่าตัวเองอยู่ในอุตสาหกรรมประเภทนั้น มีปัญหาในการเริ่มต้นธุรกิจหรือสร้างผลิตภัณฑ์เมื่อคุณไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติหรือไม่?

Aaron: อันที่จริง ฉันคิดว่าเราเป็นลูกค้าในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ เราไม่ใช่คนในอุดมคติที่จะเริ่มต้นแบรนด์แฟชั่น คือสิ่งที่ฉันหมายถึงและเป็นวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับมัน ฉันไม่ใช่ผู้นำเทรนด์ ฉันยังใส่ New Balance 993 และ Basics สีเทามาก ๆ เพราะใส่สบาย แต่เราสร้างแบรนด์ที่ทุกคนเข้าถึงได้ดีมาก เสียงที่เรามีในตอนนั้น ซึ่งยังคงเป็นแบบนั้นอยู่ ค่อนข้างแหวกแนว แหวกแนว มองโลกในแง่ดี ตลกดี เราจะอ้างอิงถึง Indian Jones และ The Last Crusade หรือสิ่งสุ่มๆ ที่เราโตมาด้วยกัน แต่มันเป็นสิ่งที่เพื่อนร่วมงานของเราสามารถเข้าใจเสียงของแบรนด์ พ่อแม่ของเราสามารถเข้าใจเสียงของแบรนด์ และพี่น้องที่อายุน้อยกว่าของ Gary และลูกพี่ลูกน้องของฉันก็เข้าใจได้ . เราพยายามทำให้เป็นแบรนด์ที่เปิดกว้างสำหรับทุกคน แต่หากคุณไปที่เว็บไซต์ หรือ Instagram หรือ Facebook ของเรา คุณจะเห็นว่าไม่ใช่แบรนด์ที่อวดดี แนวคิดนี้คือการที่คุณบอกเล่าเรื่องราวของคุณและใช้ Modify เพื่อช่วยคุณทำ

เหตุผลที่ฉันคิดว่าเราเป็นลูกค้าที่ถูกต้องจริงๆ เพราะฉันไม่เคยมีใครพูดว่า "เยี่ยมเลย" เมื่อพวกเขาเห็นเสื้อยืดที่ฉันใส่ กางเกงยีนส์ หรือรองเท้าหรืออะไรก็ตามแต่ ไม่มีใครแม้แต่จะหยุดฉันที่ถนนและพูดว่า “ดูเย็นนี้ผู้ชาย เยี่ยมมาก” แต่เมื่อฉันจะใส่สีเขียวหรือสีชมพูหรือสีอะไรก็ตาม Modify Watches ผู้คนจะหยุดฉัน เรามีลูกค้าจำนวนมากที่เขียนเกี่ยวกับเรื่องนั้นว่า "ใช่ ผู้คนหยุดฉันที่ถนน และฉันบอกพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับคุณ และฉันจะแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันใช้แทนกันได้" เราไม่เคยมีงบประมาณการตลาดสูงมาก่อน เราผ่านคำบอกเล่าจากปากต่อปากและบริการคุณภาพสูงที่ฉันพูดถึงมาโดยตลอด ซึ่งเป็นข้อความที่เขียนด้วยลายมือในแพ็คเกจของเราเมื่อเราเริ่มต้น เราเก็บมันไว้จนทุกวันนี้ แนวคิดในการเปิดแบรนด์ให้กับทุกคนเป็นสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำทุกอย่างที่คุณต้องการ เพียงแค่ใช้สิ่งนี้เป็นเทมเพลตเสื้อยืดของคุณ ยกเว้นว่าคุณสวมมันไว้บนข้อมือของคุณ ฉันไม่รู้ว่านั่นจะตอบคำถามของคุณหรือไม่

เฟลิกซ์: ไม่ มันใช่ และเนื่องจากคุณดูเหมือนไม่ใช่ผู้ประกอบการในอุดมคติที่จะเริ่มธุรกิจแบบนี้หรือธุรกิจในอุตสาหกรรมนี้ คุณรู้สึกว่าคุณต้องเรียนรู้หรือรับอะไรอย่างแน่นอน ประสบความสำเร็จ?

แอรอน: นั่นเป็นคำถามที่ดี เรามีทฤษฎีมากมาย เราจบโรงเรียนธุรกิจ เราต่างก็เคยเป็นที่ปรึกษาและมีเพื่อนที่เป็นผู้ประกอบการและมาจากครอบครัวที่ทำธุรกิจและเรื่องทั้งหมดนี้ ฉันคิดว่าโดยพื้นฐานแล้วเราต้องนำทุกอย่างไปปฏิบัติ เราเรียนรู้วิธีทำ Facebook อย่างรวดเร็วในแง่ของ ... ไม่ใช่แค่ Facebook ในแง่ของการวางสิ่งของต่างๆ ออกไป แต่จริง ๆ แล้วมีส่วนร่วมและเรียนรู้และทดสอบเพื่อค้นหาว่าคุณไม่ต้องการแจกของบ่อยเกินไปเพราะผู้คนจะหยุดซื้อของคุณ ผลิตภัณฑ์ แต่คุณต้องการแจกของฟรีทุกๆ สองสัปดาห์เพื่อให้มีคนกดไลค์บน Facebook มากขึ้น และคุณต้องการเพิ่มการโพสต์ด้วยวิธีนี้ และคุณต้องการให้แฟนๆ โหวตให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นให้พาแฟน ๆ ของคุณเข้ามาเพราะพวกเขาจะแท็กพวกเขา เพื่อน ๆ และมันจะปรากฏในฟีดของทุกคน คิดเกี่ยวกับสิ่งนั้นสำหรับ Facebook แล้วคิดถึงมันสำหรับช่องทางโซเชียลอื่นๆ ทุกช่องทาง เราทำการทดสอบในจำนวนเท่ากันกับจดหมายข่าวของเรา อะไรคือจังหวะของอีเมลรายสัปดาห์ที่เราส่งถึงผู้คน มันควรจะเป็นรายสัปดาห์? มันควรจะเป็นรายปักษ์? ควรจะสามครั้งต่อสัปดาห์? เราจะแบ่งส่วนนั้นอย่างไรในแง่ของเว็บไซต์ของเราใน [เรื่องราวที่เราบอก 00:20:11] ในแง่ของราคา

โดยพื้นฐานแล้วเราทดสอบทุกอย่าง และฉันคิดว่ามันเป็นความคิดที่เราไม่รู้ว่าเราไม่รู้อะไรเกี่ยวกับการขายนาฬิกาที่ช่วยกำหนดธุรกิจของเรา ฉันจะยกตัวอย่างที่จับต้องได้ของสิ่งนั้น ก่อนหน้านี้ เรามีลูกค้าที่ทำงานที่ Google และตัวแทนจากบริษัทสร้างแบรนด์ชื่อ Canary Marketing เดินไปที่โต๊ะทำงานของเขาและพูดว่า "นี่นาฬิกาสุดเท่ คุณได้มันมาจากไหน” เขาเล่าเรื่องเกี่ยวกับ Modify ให้เขาฟัง เขาบอกว่า “ใช่ พวกนี้เยี่ยมมาก บริการดีมาก แล้วก็ บลา บลา บลา” ฉันมีพวงของพวกเขาและพวกเขาใช้แทนกันได้ ฉันได้รับอีเมลจาก Canary Marketing ซึ่งเป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราตลอดหลายปีที่ผ่านมา พวกเขาพูดว่า “ใช่ ทำไมคุณไม่เข้ามา เรากำลังมองหาการซื้อของขวัญให้กับลูกค้าของเรานับพันคน” Canary Marketing คือบริษัทประเภทหนึ่งที่ทำงานร่วมกับ Google หรือ Facebook หรือนึกถึงแบรนด์ใหญ่ๆ และพวกเขาช่วยให้พวกเขาได้ของขวัญส่งท้ายปีและของขวัญสำหรับพนักงาน หรือแม้แต่ปากกาบนโต๊ะของพนักงานต้อนรับและสิ่งของประเภทนั้น

ฉันเข้าไปในสำนักงานของพวกเขาและพูดว่า "ใช่ นี่คือผลิตภัณฑ์ของเรา" และนี่ไม่ใช่การพูดเกินจริง มีผู้หญิงแปดคนและผู้ชายหนึ่งคน จากนั้นฉันก็นั่งโต๊ะ พวกเขาทั้งหมดดูเท่กว่า ทันสมัยกว่า หรืออะไรก็ตามและทุกคนรู้จักผลิตภัณฑ์ดีกว่าฉัน เราเพิ่งจะเข้าสู่ธุรกิจได้เพียงหกเดือน พวกเขากล่าวว่า "บอกเราเกี่ยวกับแบรนด์" และฉันบอกพวกเขาเล็กน้อยเกี่ยวกับเราและแนวคิดของเรา ฉันพูดว่า “ใช่ และราคานาฬิกาของเราอยู่ที่ 29 ดอลลาร์” และพวกเขาก็พูดว่า “โอ้ อืม มันควรจะสูงขึ้นอีกหน่อย” และฉันพูดว่า “ใช่ เรากำลังคิดที่จะเพิ่มเงินเป็น 39 ดอลลาร์” และฉันก็ตัดสินใจได้ทันที พวกเขาพูดว่า “ใช่ นั่นฟังดูถูกต้อง” มันเป็นเรื่องแบบนั้น

จากนั้นพวกเขาซื้อนาฬิกา 1,000 เรือน จากนั้นลูกค้าบางส่วนก็ซื้อ Google รวมถึง Google เรามีไตรมาสที่ 40,000 ดอลลาร์หรือ 60,000 ดอลลาร์ นี่คือหกเดือนหลังจากเริ่มธุรกิจ สิ่งที่ไตรมาสนั้นทำคือนำเราเข้าสู่พื้นที่ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายของบริษัท ซึ่งเป็นธุรกิจของเราครึ่งหนึ่งหรือมากกว่านั้นเสมอมา เราเคยร่วมงานกับ 200 บริษัทใน Fortune 500 มา 200 แห่ง บางคนซื้อนาฬิกาไปแล้ว 25 เรือน บางคนซื้อไปแล้ว 5,000 ตัว แต่เราทำได้ … มันไม่ใช่จุดหมุนของธุรกิจไม่ว่าด้วยวิธีใด ช่องใหม่ที่เราร่วมงานด้วยได้ และทั้งหมดเป็นเพราะเราเดินเข้ามา โดยพื้นฐานแล้ว เปิดใจและพูดว่า “นี่คือสิ่งที่เรากำลังคิด คุณคิดอย่างไร” ฉันคิดว่าความคิดนั้นถูกส่งต่อผ่านบริษัท

เราได้รับใบอนุญาตกีฬาเพราะแฟน ๆ ของเราต้องการให้เราเป็นผู้ได้รับใบอนุญาต NBA ตอนนี้เราทำสิ่งต่างๆ กับองค์กรไม่แสวงหากำไรและพิมพ์ตามต้องการ และเราปล่อยให้ผู้คนสร้างร้านค้าของตนเองบนไซต์ของเรา ซึ่งเราดำเนินการผ่าน Shopify แน่นอน มันเป็นเรื่องซับซ้อนจริงๆ ที่เราพูดกับผู้คนว่า “นี่ เราจะเป็นร้านขายสินค้าของคุณ คุณไม่ต้องทำอะไรเลย เราจะออกแบบ ผลิต ทุกอย่าง คุณเพียงแค่นำผู้ชมของคุณ” จากนั้นเราแบ่งรายได้

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่คุณบอกว่าเมื่อคุณเข้าร่วมการประชุมเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงต้น คุณเห็นคุณค่าความคิดเห็นของพวกเขา คุณถามถึงสิ่งที่พวกเขาคิด และฉันคิดว่าคุณพูดตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าแบรนด์ เห็นได้ชัดว่าไม่เสแสร้งเลย ฉันคิดว่านี่อยู่ที่ปลายด้านหนึ่งของสเปกตรัม และในอีกด้านของสเปกตรัม ผู้คนจะพูดหรือแนะนำให้คุณสร้างตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจ ในฐานะผู้เชี่ยวชาญและวางตัวเองบนแท่นและเป็นผู้นำจากมุมมองนั้น คุณคิดอย่างไรกับปลายทั้งสองของสเปกตรัม คุณพบอะไร … ทำไมคุณคิดว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณที่จะไปตามเส้นทางนี้แทนที่จะเป็นเส้นทางอื่นที่คนอื่นพูดถึง

Aaron: ฉันมักจะระมัดระวังในการสื่อหรือพอดคาสต์ หรือเมื่อฉันเขียนหรืออะไรก็ตามที่จะให้คำแนะนำที่ชัดเจน เพราะฉันคิดว่าทุกคนแตกต่างกันมาก ฉันคิดว่าข้อความหลักคือคุณควรเป็นจริงกับตัวเอง เราระดมเงินได้เมื่อสองสามปีที่แล้ว และฉันมีคำแนะนำทั้งหมดนี้ว่าฉันต้องเป็นผู้มีอำนาจทุกอย่างและมีความชัดเจนมาก และฉันก็เข้าร่วมการประชุมแบบนั้น และมันก็เป็นการประชุมที่แย่มาก เพราะฉันไม่สะดวกที่จะพูด “นี่คือสิ่งที่เราทำและนี่คืออนาคตและอะไรก็ตาม” จากนั้นฉันก็ไปประชุมที่อื่นที่เคยเป็นตัวเองและพูดว่า “เฮ้ นี่คือแผนของเรา แต่คุณก็รู้ พูดมาเถอะ” ถึงฉัน." ที่กัดฉันในก้น เรามีโอกาสหาเงินได้จำนวนมากเมื่อต้นปีนี้ และฉันได้เข้าร่วมการประชุมครั้งสุดท้ายกับหุ้นส่วนและฉันก็เฉยเมยเกินไป ไม่ใช่ว่าฉันเย่อหยิ่งเหมือน "โอ้ มันอยู่ในกระเป๋า" มันคือ "เฮ้ ฉันต้องการคุยกับคุณ" และพวกเขาไม่ต้องการพูดคุย และฉันก็พบสิ่งนี้หลังจากข้อเท็จจริง พวกเขาต้องการที่จะตื่นตาตื่นใจ พวกเขาต้องการพูดว่า "คนพวกนี้มีวิสัยทัศน์และอะไรก็ตาม"

ฉันคิดว่ามันขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ วิธีการของฉันค่อนข้างจะสอดคล้องกับหนึ่งในผู้เช่าหลักของ UC Berkeley, Haas Business School, Haas School of Business ที่ฉันเข้าร่วมซึ่งมีความมั่นใจโดยไม่มีทัศนคติ ฉันรู้ว่าฉันรู้มากเกี่ยวกับพื้นที่นี้ ฉันรู้มากเกี่ยวกับการพิมพ์ตามต้องการ ฉันรู้มากเกี่ยวกับนาฬิกา ฉันรู้มากเกี่ยวกับอิทธิพลหรือการตลาด ทำให้ทุกคนเป็นไมโครอินฟลูเอนเซอร์เพราะพวกเขาใส่เสื้อผ้าที่เท่และพวกเขาสามารถมีส่วนร่วมกับเพื่อนๆ และครอบครัวได้ แต่ฉันรู้ในสิ่งที่ฉันรู้ และถ้าฉันเดินเข้าไปแล้วบอกคุณในสิ่งที่ฉันรู้ ฉัน จะไม่เรียนรู้อะไรจากคุณ ภรรยาของฉันอาจจะบอกว่าฉันพูดมากกว่าฟัง แต่ฉันคิดว่าฉันประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อหุบปากจริงๆ ฉันเรียนรู้จากใครก็ตามที่ฉันพูดด้วย

เหตุผลที่ฉันมาฟังพอดแคสต์สายเพราะฉันมีปัญหาทางเทคนิคบางอย่าง แต่ก่อนหน้านั้นฉันมาสายเพราะเรากำลังคุยกับหน่วยงานด้านกีฬาเกี่ยวกับการทำงานกับนักกีฬาของพวกเขา ผู้หญิงคนนั้นถามฉันว่าทำไมเราถึงดีที่สุดหรืออะไรก็ตาม ฉันเลยจัดแจงว่าเราถนัดอะไร แต่ฉันก็พูดให้ชัดเจนด้วยว่า “ฟังนะ เราจะดีได้ก็ต่อเมื่อเราไม่ให้เวลาเธอเพื่อที่ ผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณสูงอย่างไม่น่าเชื่อ เราจะทำทุกอย่าง เราเก่งด้านการออกแบบ เราบริการดีเยี่ยม เราจะทำงานร่วมกับนักกีฬาของคุณได้อย่างยอดเยี่ยม และถ้าไม่ใช่ คุณแค่บอกเราแล้วเราจะแก้ไขไม่เช่นนั้นคุณจะเดินจากไป” ฉันคิดว่าการซื่อสัตย์กับคนอื่นอย่างไร้ความปราณีเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้และสิ่งที่คุณทำไม่ได้ แต่แล้วค่อยค้นหาว่าพวกเขาสนใจอะไรมากที่สุด เธอไม่สนใจเกี่ยวกับรายได้ที่พวกเขาจะเกิดขึ้น เธอสนใจว่านี่จะเป็นความเจ็บปวดที่พวกเขาจะต้องทำ

ฉันรู้ว่าฉันกำลังยกตัวอย่างที่แตกต่างกันสองสามตัวอย่าง แต่ฉันคิดว่าการพยายามแสดงท่าทางและเป็นคนแข็งกระด้างหากคุณไม่ได้หรือพยายามเป็นคนอ่อนน้อมถ่อมตนหากคุณไม่ได้เป็นเพียงความผิดพลาด คุณเป็นผู้ประกอบการ คุณต้องการ ... สมมติว่าความสัมพันธ์ส่วนใหญ่จะยาวนานมาก อาจเป็นเพราะคุณยังคงทำงานร่วมกับพันธมิตรรายนั้น หรือเพราะพวกเขาเป็นผู้อ้างอิงสำหรับคุณสำหรับธุรกิจในอนาคตหรือในอนาคตไม่ว่าสำหรับบริษัทของคุณ หากคุณเปลี่ยนตัวตนของคุณสำหรับคนอื่น นั่นจะเป็นปัญหาที่แท้จริง มันจะกัดคุณที่ก้นลงที่ถนน

เฟลิกซ์: ใช่ และฉันคิดว่าสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับเวลาที่คุณเป็นตัวของตัวเอง และคุณเป็นตัวของตัวเอง และเปิดกว้างมากขึ้นเมื่อคุณไปประชุมนักลงทุนครั้งนี้ เมื่อคุณเปิดกว้างสุด ๆ และไม่ใส่ใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่มันกลับกลายเป็น ออกมาไม่ดีสำหรับคุณหมายความว่าคุณไม่สามารถไล่ตามโอกาสที่ต้องการให้คุณ ... ฉันเดาว่าไม่ได้เปลี่ยนวิธีการที่คุณเป็น แต่ฉันเดาว่าเปลี่ยนวิธีการแสดงตัวตนของคุณเป็นหลัก หมายความว่าคุณไม่สามารถไล่ตามโอกาสเหล่านั้นได้ หรือคุณจัดการกับสิ่งที่คุณอยากเป็นตัวเองอย่างไร? ฉันเคยได้ยินคำแนะนำนี้หลายครั้งกับผู้ประกอบการรายอื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากเช่นเดียวกับคุณ แต่แล้ว ก็มีโอกาสที่ดูเหมือนจะชอบผู้คนที่แตกต่าง หรือแม้กระทั่งตรงกันข้าม ในแบบที่คุณเป็น คุณจะปรับหรือสร้างสมดุลระหว่างสองประเด็นที่เป็นปฏิปักษ์ได้อย่างไร?

แอรอน: ฟังนะ คราวหน้าที่ฉันจะพยายามหาเงินจากใครสักคนสักสองสามล้านเหรียญ ฉันจะค้นคว้าให้มากกว่านี้ ฉันคุยกับหนึ่งหรือสองคนที่เคยเจอพวกเขาและพวกเขาพูดว่า "ใช่ นี่คือวิธีที่คุณทำหรืออะไรก็ตาม" ฉันควรจะคุยกับคนโหลหรือ 50 คน ฉันไม่คิดว่าจะใส่ … มันเป็นการพลิกกลับอย่างรวดเร็ว ฉันพบว่าฉันกำลังจะมีการประชุมในเช้าวันศุกร์ และการประชุมเป็นบ่ายวันจันทร์ และฉันก็เตรียมการไว้แต่ก็เตรียมการไว้ภายใน นั่นคือการย้อนกลับไปที่แนวคิดของ Steve Blank ในการออกไปข้างนอกอาคารของคุณ ฉันเตรียมการโดยคิดถึงธุรกิจของตัวเองและทำไมมันถึงดีสำหรับพวกเขา และทำไมมันถึงดีสำหรับเรา แต่จริงๆ แล้วฉันไม่ได้คุยกับใครเลย ฉันคุยกับคนๆหนึ่งหรือสองคน แต่ฉันไม่ได้คุยกับคนหลายสิบคนที่โต้ตอบกับหุ้นส่วนอาวุโสของบริษัทนั้น ฉันไม่มีประสบการณ์และยอมรับว่าถ้าฉันพูดถึงเราว่าเราคงจะดี

ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันใช้จากนั้นคือครั้งต่อไปที่ฉันจะระดมเงิน 2,000,000 ดอลลาร์หรือ 3,000,000 ดอลลาร์ หรืออะไรก็ตามที่ได้รับจากเช็ค ฉันเตรียมอย่างอื่น วิธีที่ฉันอธิบายให้ทีมฟังโดยทั่วไปคือตอนที่พวกเขากำลังทำการตัดสินใจว่ามันเป็นการตัดสินใจที่มีผลกระทบสูงหรือไม่ก็จงลงมือทำ ถ้ามันเป็นการตัดสินใจที่มีผลกระทบต่ำที่คุณสามารถกลับมาได้ หากลูกค้ามีปัญหาและคุณไม่สามารถแก้ไขได้ คุณไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร และคิดว่าสิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือคืนเงินให้ลูกค้าและส่งนาฬิกาเพิ่มอีก 2 เรือน ให้ดำเนินการดังกล่าว ท้ายที่สุดแล้ว เราต้องเสียเงิน 100 ดอลลาร์ แต่อาจจะไม่คุ้มเวลาที่คุณจะกลับไปกลับมา มันไม่คุ้มเวลาของคุณที่จะนำมันมาให้ฉันหรือให้คนอื่นมาโต้เถียง ตัดสินใจทำเงิน $100 หากเป็นการตัดสินใจ 10,000 ดอลลาร์ ให้คิดให้หนักขึ้นอีกนิด หากเป็นการตัดสินใจ 1,000,000 ดอลลาร์ เตรียมตัวให้พร้อมจริงๆ

ฉันคิดว่าฉันปฏิบัติต่อการประชุมนี้เหมือนกับการประชุมนักลงทุนครั้งอื่นๆ การประชุมนักลงทุนส่วนใหญ่เป็น "สวัสดี ยินดีที่ได้รู้จัก มาเริ่มความสัมพันธ์กันเถอะ” และในหกเดือนเราอาจเลี้ยงดูเธอ เฮ้ เรามีรอบมาด้วยกันแล้ว คุณต้องการลงทุน $100,000 ไหม" นี่คือนักลงทุนหลักที่จะเขียนเช็คที่ใหญ่กว่าเช็คของคนอื่น 20 เท่า และฉันปฏิบัติเหมือนเป็นเช็ค เจอกันตามปกติ แทนที่จะทำเหมือนทำหรือตายเพื่อธุรกิจ สมเหตุสมผลมั้ย ไม่ใช่ว่าต้องเดินเข้าไปยืนนิ่งและเป็นใคร แต่ต้องรู้ว่าตัวเองยังยิ้มได้และ ระหว่างนำเสนอยังเล่นมุกอยู่ แต่พวกเขาต้องการแผนที่ถนนขาวดำสำหรับสิ่งที่เรากำลังจะทำ และพวกเขารู้ และฉันรู้ว่าแผนงานนั้นใช้ไม่ได้ แต่พวกเขาต้องการให้ฉันมั่นใจอย่างยิ่งว่า จากข้อมูลทั้งหมดที่ฉันมี นี่คือสิ่งที่ฉันเห็นในอนาคต

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล ที่ไม่ Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. ไปข้างหน้า

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผล It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: มันขึ้นอยู่กับว่าระดับของสมมติฐานคืออะไร เป็นการตัดสินใจของบริษัทที่เปลี่ยนแปลงหรือเป็น "นี่ เราไม่รู้รหัสส่วนลดเลย หากเราควรลด 20% หรือ 30%" หากสิ่งเล็กน้อยเช่นนั้น เรามีกระบวนการภายในของเราเองซึ่งเราใช้การเพิ่มประสิทธิภาพ เราทดสอบ AB ไซต์ และดูว่าเกิดอะไรขึ้นถ้าเราทำโค้ดส่วนลด 20% บนหน้าเว็บ เทียบกับ 30% และอะไรคือการเพิ่มยอดขาย หากคุณนึกถึงส่วนต่างของเงินสมทบ ธุรกิจมีเงินสดเข้ามาจริงมากน้อยเพียงใด ซึ่งนั่นมีผลกระทบมากกว่าในทางนั้น เป็นการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ ที่เราอาจมีกระบวนการที่เราดำเนินการบนเว็บไซต์ Shopify ของเรา เราอาจทดสอบสองหน้าที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น สำหรับพื้นฐานที่สุด

หากเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ครั้งใหญ่ อย่างผมมีสมมติฐานใหญ่ๆ ว่าผู้ชมต้องการให้เราเข้าสู่ใบอนุญาตด้านดนตรีจริงๆ เรามี NBA และเมเจอร์ลีกเบสบอล ผู้คนต้องการให้เราได้รับนาฬิกา Foo Fighters หรือนาฬิกา Wu Tang หรือเราควรไล่ตาม Bruno Mars หรืออะไรก็ตาม? นั่นคือสิ่งที่เราสามารถนำเสนอแนวคิดให้กับผู้ชมของเรา และเราสามารถทำแบบสำรวจได้ ซึ่งแบบสำรวจนั้นไม่ค่อยดีนักเนื่องจากเป็นการขายผู้ชมที่อาจทำแบบสำรวจ เราสามารถโพสต์โซเชียลที่คุณพูดว่า "เฮ้ ใครควรจะเป็นศิลปินคนต่อไปที่เราเป็นพาร์ทเนอร์ด้วย" หรืออะไรทำนองนั้นและพยายามเข้าถึงสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ชมของเรา

เรายังมีเครือข่ายที่ปรึกษาที่ฉันฝึกฝนมาหลายปี นี่อาจเป็นใครก็ได้จาก BC ที่ถูกกฎหมายซึ่งไม่เคยจะลงทุนในธุรกิจของเรา แต่รู้จักฉันเป็นการส่วนตัวและยินดีที่จะช่วยเหลือทุกๆ ไตรมาส ซึ่งฉันสามารถส่งข้อมูลนี้ไปให้ได้ เรามีใครสักคนจากเรื่องนั้นผ่านทางบุคคลที่มีส่วนร่วมในธุรกิจเพลงผ่าน X, Y และ Z และเราทำอย่างนั้น เรานำเสนอให้กับผู้ที่หากพวกเขาเป็นนักลงทุน พวกเขาสามารถสวมหมวกนักลงทุนนั้นแล้วพูดว่า "ฉันจะรู้สึกตื่นเต้นไหมที่คุณทำการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์"

ท้ายที่สุดแล้วกับแบรนด์เช่นเรา เรามีผู้ชมที่กระตือรือร้นมาก เป็นผู้ชมที่ให้อภัยอย่างมาก เราสามารถนำเสนอบางสิ่งได้ และหากพวกเขาไม่สนใจ พวกเขาจะไม่พูดว่า “พระเจ้า ฉันเกลียดพวกคุณ ฉันจะไม่กลับมาที่นี่อีก” พวกเขาบอกว่า "ไม่ มันไม่ใช่สำหรับเรา" เราได้สร้างสิ่งนั้นในธุรกิจตั้งแต่วันที่ 1 เราทำแบบสำรวจรายไตรมาส เราโพสต์คำถามมากมายบนโซเชียล ในตอนเริ่มต้นของธุรกิจ เราจะให้แฟนๆ ตั้งชื่อนาฬิกาทุกเรือนว่า [ไม่ได้ยิน 00:47:42] สีเขียวและสีขาวเรียกว่าวิมเบิลดัน ประมาณนั้น เราจะให้แฟน ๆ โหวตเรื่องแบบนั้นและเปิดตัวผลิตภัณฑ์อะไร ฉันคิดว่าเราโชคดีที่เรามีแบรนด์ผู้บริโภค มันยากกว่าถ้าคุณเป็นแบรนด์ระดับองค์กร และคุณมีลูกค้า 10 ราย และพวกนั้นอาจสร้างธุรกิจของคุณ เพื่อทดสอบสิ่งเหล่านั้น แต่ท้ายที่สุด ฉันคิดว่าถ้าคุณซื่อสัตย์กับลูกค้าของคุณหรือ ลูกค้าของคุณ คุณพูดว่า “นี่ ฉันไม่รู้ แต่เรากำลังคิดจะทำ คุณคิดว่าไง” ผู้คนจะให้คำตอบที่ตรงไปตรงมากับคุณ ฉันคิดว่าสำหรับสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นจริง ๆ แล้วเป็นเพียงการตระหนักว่าคุณไม่รู้และเปิดเผยเกี่ยวกับเรื่องนี้

ฉันพบว่าสิ่งนี้ประสบความสำเร็จเสมอ แม้กระทั่งการตัดสินใจที่เปลี่ยนแปลงบริษัท เราควรเขียนเช็ค 50,000 ดอลลาร์เพื่อไปรับใบอนุญาต ซึ่งเป็นเงินมากกว่าที่เรามีในตอนนั้น หากเราเปิดตัวสมาร์ทวอทช์หรือควรจะเป็นแบบแอนะล็อกในตอนนี้ อย่างน้อยเราก็ยังคงเป็นแอนะล็อก ฉันได้นำสิ่งนั้นออกไปสู่ฐานแฟน ๆ ทั้งหมดของเราและถามอย่างเปิดเผยว่าพวกเขาคิดอย่างไร

เฟลิกซ์: สำหรับผู้ฟังที่มีร้านค้าที่ยังไม่ได้ทำการทดสอบใดๆ พวกเขาไม่ได้ทดสอบส่วนใดส่วนหนึ่งของเว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ของตน มีการทดสอบทั่วไปหรือการทดสอบทั่วไปที่คุณคิดว่าร้านอีคอมเมิร์ซทุกแห่งควรพิจารณา การทดสอบ?

แอรอน: นั่นเป็นคำถามที่ดี ใช่ ฉันคิดว่าสิ่งพื้นฐานที่ต้องทดสอบ … อีกครั้ง หากมีสิ่งพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณที่คุณ ... คุณต้องการเป็นแบรนด์หรู อย่าล้อเล่นกับราคา หากคุณต้องการเป็นแบรนด์หรู อย่าขายของในราคา 30 ดอลลาร์ คุณขายของในราคา 300 ดอลลาร์ ซึ่งใช้แบบทั่วไปมากกว่า สิ่งที่ง่ายต่อการทดสอบ หนึ่งคือจุดราคา การทดสอบ การขึ้นราคาเป็นเรื่องยากมากเมื่อคุณได้ลดราคาลงแล้ว คุณสามารถทดสอบด้วยรหัสส่วนลดและพูดว่า "เฮ้ ถ้าฉันทำอะไรซักอย่างเพื่อรับส่วนลด 10% เพื่อสมัครรับจดหมายข่าวของฉันหรืออะไรก็ตาม มันจะเกิดขึ้นไหม" อย่างที่สองคือ จริงๆ แล้วกับจดหมายข่าวหรือกับโซเชียลคือให้คนสมัคร และจากนั้นคุณสามารถ … นั่นเป็นวิธีที่ง่ายมาก เราใช้ MailChimp

มีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมมากมายในการส่งจดหมายข่าวต่างๆ “กลุ่ม A ได้รับจดหมายข่าวหนึ่งฉบับ กลุ่มบี ได้อีก เรากำลังทดสอบการส่งข้อความใหม่” คุณสามารถส่งข้อความชุดแรกไปยังกลุ่ม A และดูว่ามีการคลิกเพื่อให้คะแนนไปยังเว็บไซต์เป็นเท่าใด ไม่ใช่แค่อัตราการคลิกผ่านเท่านั้น แต่อัตราเป็นเท่าใด เพราะหากคุณดูเฉพาะอัตรา แต่คุณไม่เห็นจริงๆ ว่าพวกเขาสร้างข้อความใด การขาย คุณอาจได้รับสิ่งหนึ่งที่ได้รับการคลิกจำนวนมาก และอีกสิ่งหนึ่งทำเงินได้มากกว่าจริง ตัวอย่างคลาสสิกคือถ้าคุณพูดว่า "การขายครั้งใหญ่ที่สุดเท่าที่เคยมีมา" และโดยพื้นฐานแล้วมันเป็นเหยื่อล่อและเปลี่ยน จากนั้นบนเว็บไซต์ก็ไม่มีอะไรเกี่ยวกับการขาย คุณอาจได้รับอัตราการคลิกผ่านมหาศาลจากจดหมายข่าวแต่ไม่มีรายได้

อีกคนพูดว่า “เฮ้ วันนี้ลด 10%” คุณอาจได้รับอัตราการคลิกผ่านน้อยลงเพราะไม่น่าตื่นเต้น แต่ผู้ที่คลิกจะสนใจรับส่วนลด 10% ในวันนั้น หากจำเป็น คุณสามารถใช้จดหมายข่าวเพื่อทดสอบการส่งข้อความได้ง่ายมาก หากคุณกำลังคิดที่จะนำมันมาทำให้เป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่เป็นทางการมากขึ้น คุณสามารถถ่ายภาพอย่างรวดเร็วกับใครสักคนที่แต่งตัวราวกับว่าเป็นการถ่ายภาพนางแบบและดูว่าผู้คนมีส่วนร่วมกับสิ่งนั้นมากขึ้นหรือว่าพวกเขามีส่วนร่วมด้วยหรือไม่ ช็อตผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงจริงๆ หรือคุณสามารถเรียกใช้ครั้งที่สามซึ่งเป็นช็อตผลิตภัณฑ์ที่เล่นโวหาร คุณสามารถลองเล่นกับแบรนด์ของคุณและดูว่าสิ่งใดที่โดนใจ

คุณทดสอบขนาดปุ่มและสีของปุ่มที่ฟังดูงี่เง่า แต่การดึงดูดให้ผู้คนคลิกเช็คเอาต์ เราทำให้มันใหญ่และส้ม และเราได้ทดสอบขนาดใหญ่และสีน้ำเงินและขนาดเล็กและสีเขียว และทุกสิ่งนี้ และเราเห็นว่าขนาดใหญ่และสีส้มคือ สิ่งที่ถูกต้อง. ดึงดูดสายตาและทำให้คุณนึกถึงการเช็คเอาท์ อย่างน้อยก็ในระดับสูง สิ่งที่เราเริ่มลงทุนเวลามากขึ้นคือการหาจำนวนคลิกที่ใช้ในการซื้อ สมมติฐานเริ่มต้นของเราคือการคลิกน้อยลงจะทำให้อัตรา Conversion สูงขึ้นบนไซต์ของเรา แต่สิ่งที่เราพบตอนนี้คือเรามีผลิตภัณฑ์มากมาย … ณ จุดนี้ ฉันคิดว่าเรามีการออกแบบนาฬิกา 5,000 หรือ 10,000 เรือนบนไซต์ของเรา ว่าไม่เกี่ยวกับการคลิกน้อยลง แต่เกี่ยวกับการแนะนำผู้คนให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการ

ไม่เป็นไรถ้ามีคนคลิกหน้าเว็บ 10 หน้าหากพวกเขาจำกัดให้แคบลง ในหน้าแรกจะมีข้อความว่า Design Your Own หรือ Browse และคุณคลิก Browse จากนั้นไปที่ "Best Sellers" หรือ "Sports" หรืออะไรก็ได้ สมมติว่าคุณเข้าสู่วงการกีฬา คุณต้องการไป NBA หรือ NHL หรือ MLB หรือไม่? เอ็มแอลบี โอเค คลีฟแลนด์อินเดียนส์ โอเค ผู้เล่นคนไหน” นั่นเป็นวิธีที่เราเรียนรู้ว่าลูกค้าของเราทำงานอย่างไร แต่ฉันคิดว่าคุณสามารถคิดเกี่ยวกับเว็บไซต์ของคุณในลักษณะนั้นได้เช่นกัน ซึ่งเป็นเส้นทางในอุดมคติที่คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณทำ จากนั้นคุณสามารถทดสอบได้อย่างรวดเร็ว

เฟลิกซ์: มีเหตุผล อีกสิ่งหนึ่งที่คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ซึ่งฉันคิดว่าคุณพูดถึงในบันทึกการสัมภาษณ์ล่วงหน้าด้วยก็คือ หนึ่งในกุญแจสู่ความสำเร็จคือการบริการลูกค้า A+ และพวกคุณเขียนบันทึกด้วยลายมือ นี่เป็นสำหรับทุกคำสั่งซื้อที่ออกไปหรือไม่?

อารอน: ใช่มันเป็น แนวทางของฉัน และนี่ก็เป็นความคิดที่ว่าเราไม่รู้อะไรเกี่ยวกับนาฬิกาเลย ตอนที่เราก่อตั้งบริษัทนาฬิกา คือเรายังไม่ทราบอะไรเลยจริงๆ เราต้องการ … ในฐานะแบรนด์เล็กๆ เราต้องรับฟังความคิดเห็นจากแฟนๆ และเราต้องการให้แฟนๆ ให้การสนับสนุนเรา โดยการเขียนบันทึกย่อด้วยกระดาษโน้ตหรือนามบัตรที่ระบุว่า "นี่คือที่อยู่อีเมลของเรา หากคุณมีปัญหาใดๆ ให้เขียนข้อความเข้ามา" เมื่อก่อนเป็นโทรศัพท์มือถือ แต่ตอนนี้เราใช้อีเมลได้เร็วขึ้นมาก เราตระหนักดีว่าการกำจัดหมายเลขโทรศัพท์นั้นดีกว่าเพราะเราจะได้รับบริการที่ดีขึ้นหากเราได้รับอีเมลเท่านั้น โดยพูดว่า “เฮ้ ขอบคุณมากสำหรับการสั่งซื้อของคุณ เราขอขอบคุณมันจริงๆ ปัญหาหรือคำแนะนำหรืออะไรก็ตามติดต่อเราที่นี่”

หนึ่งคือถ้าใครมีปัญหาพวกเขาจะรีบติดต่อทันทีเพราะเป็นความสัมพันธ์ส่วนตัวในระดับหนึ่ง ไม่มีใครเซ็นชื่อของฉัน ทุกคนเซ็นชื่อของตัวเอง ใครก็ตามที่เขียนการ์ด แม้ว่าจะเป็นเด็กฝึกงานที่เข้าทำงานสองวันต่อสัปดาห์และมันเหมือนกับว่า “ขอบคุณมากสำหรับการสั่งซื้อของคุณ บ๊อบบี้." หากมีปัญหา ผู้คนจะบอกเราทันทีและในทำนองเดียวกันว่าเราทำได้ดีจริงๆ ไม่มีการเสียดสีสำหรับใครบางคนที่จะพูดว่า "โอ้ ฉันจะส่งโน้ตสั้นๆ ให้พวกเขา หรือไม่ก็ถ่ายรูปแล้วส่งอีเมลหาพวกเขาและนาฬิกาเรือนใหม่สุดเจ๋งของฉัน หรือฉันจะเอานาฬิกาไปไว้บนหมาหรืออะไรก็ตาม" ฉันเคยคิดว่าสิ่งสำคัญคือสิ่งที่เราไม่ต้องการคือความไม่แยแส

เราไม่ต้องการให้ผู้ที่มีประสบการณ์แย่ๆ คิดลบหรือไม่พูดอะไรเลย ฉันเพิ่งมีประสบการณ์ที่แย่มากกับบริษัทให้บริการน้ำของเรา ซึ่งเราต้องยกเลิก และฉันต้องรอนานกว่าหนึ่งชั่วโมงสองสามครั้ง เราจำเป็นต้องยกเลิกเพราะเรากำลังย้ายพื้นที่สำนักงาน แต่ไม่มีทางที่ฉันจะกลับไปที่บริษัทน้ำแห่งนั้น อย่างฟังดูงี่เง่า เพราะพวกเขาไม่ได้ทำให้ฉันดูแลธุรกรรมนั้นง่าย ฉันต้องการ. เราต้องการขจัดความเสียดทานด้านบริการออกไปเสมอ

ในทางกลับกัน เราไม่มีงบประมาณด้านการตลาดที่มาก เราเติบโตด้วยคำพูดจากปากต่อปาก ด้วยการให้เวลาเขียนด้วยลายมือเพิ่มขึ้นอีกสิบวินาทีนั้น ผู้คนจะรู้สึกเชื่อมโยงกันได้ดีขึ้น และถ้าเราทำพลาด พวกเขาจะเขียนเข้ามา แล้วเราก็สามารถทำให้พวกเขาประทับใจ หรือถ้าเราทำได้ดีมาก พวกเขายังรู้สึกอุ่นขึ้นเล็กน้อยสำหรับเราเมื่อเทียบกับการซื้อของจากร้านกล่องใหญ่หรือการซื้อของในกล่องทั่วไป การมีประสบการณ์ที่ดีขึ้นนั้น เราหวังว่าพวกเขาจะสนับสนุนเราให้กับเพื่อนของพวกเขา เมื่อพวกเขาอยู่บนท้องถนน หวังว่าเมื่อมีคนหยุดพวกเขาและพูดว่า "นาฬิกาสุดเท่" พวกเขาจะพูดว่า "แบรนด์นี้ยอดเยี่ยมมาก พวกเขาดูแลฉันจริงๆ …” เราเติบโตขึ้นด้วยคำพูดจากปากต่อปาก

ฉันคิดว่าสำหรับเรา มันเป็นส่วนหนึ่งของร๊อคของฉัน และบริษัทใด ๆ ที่ฉันเริ่มต้นจะต้องมีร๊อคนั้น ฉันไม่คิดว่าส่วนนั้นจำเป็น ฉันคิดว่าเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ การบริการที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง คุณต้องรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้าของคุณ เพราะคุณจำเป็นต้องรู้ว่าอะไรดีอะไรไม่ดี

เฟลิกซ์: แนวคิดเบื้องหลังสิ่งนี้หรืออย่างน้อยหนึ่งในประโยชน์หลักจากการทำบันทึกย่อที่เขียนด้วยลายมือเหล่านี้ก็คือการเปิดช่องทางการสื่อสารนั้นเพื่อให้พวกเขารู้สึกสบายใจที่จะติดต่อกับพวกคุณ

อารอน: นั่นสินะ มันบอกว่า “เราอยู่ที่นี่ถ้าคุณต้องการอะไร หากคุณต้องการคำสั่งพิเศษหรือถ้าเราทำอะไรผิดพลาด” ฉันเอาแต่พูดว่าถ้าเราทำอะไรผิดพลาด เราเลอะ 1 ใน 200 ออเดอร์ ฉันมักจะส่งสายรัดสีน้ำเงินแทนสีน้ำเงินเข้มหรืออะไรก็ตาม เราต้องการฟังทันทีเพราะ “นี่ คุณให้เงินเรา 50 ดอลลาร์จากกระเป๋าของคุณ หรือ 30 ดอลลาร์หรือ 500 ดอลลาร์ คุณสมควรที่จะรู้สึกว่าคุณได้รับมูลค่าเพิ่มขึ้นสองเท่า” พูดง่ายๆ ก็คือ “เราอยู่ที่นี่ คุยกับเรา ถ้ามีอะไรที่เราสามารถทำได้แจ้งให้เราทราบ” ในความเป็นจริง 95% ของคนไม่ได้เขียนอะไรทั้งหมดและไม่เป็นไร แต่เราต้องการให้แน่ใจว่า 5% เหล่านั้นเพราะเราไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร มีโอกาสนั้น

เฟลิกซ์: มันสมเหตุสมผล คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมว่าธุรกิจประสบความสำเร็จในวันนี้แค่ไหน?

อารอน: ใช่ แน่นอน เรามีสิบกว่าคนนิดหน่อย ปริมาณงานของเราอาจเป็น 500 หรือ 600 ครั้งต่อสัปดาห์ เรากำลังเติบโต ซึ่งค่อนข้างเจ๋งเพราะทั้งหมดทำมือในซานฟรานซิสโก ค่อนข้างเรียบร้อยที่จะเห็นการออกแบบต่างๆ ปรากฏขึ้น เราจะทำรายได้มากกว่าล้านเล็กน้อยในปีนี้ เรามีช่องทางที่หลากหลาย แบรนด์ผู้บริโภคของเรานั้นดีมากที่ modifiedwatches.com เราให้ของขวัญองค์กรมากมาย เช่น คำสั่งซื้อตั้งแต่ 10 ถึง 5,000 หน่วย และตอนนี้เราทำของที่กำหนดเองได้มากมาย ซึ่งน่าตื่นเต้นมากสำหรับฉัน ส่งรูปถ่าย ใส่นาฬิกา แล้วสิ่งนั้นเป็นของขวัญสุดเจ๋งที่จะมอบให้กับคนที่คุณรัก ฉันคิดว่าส่วนที่ยอดเยี่ยมอีกอย่างของธุรกิจของเราคือเรามีใบอนุญาตกีฬาหรือ NBA, เมเจอร์ลีก, NHL ซึ่งช่วยให้ช่วงวันหยุดมาถึงได้เสมอ

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าพื้นที่ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายขององค์กรเป็นสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ฟังจำนวนมากที่สามารถเจาะเข้าไปในพื้นที่นั้นได้ เพราะอย่างที่คุณพูด มันเป็นเพียงช่องทางการขายอีกช่องทางหนึ่ง แต่อาจเป็นการบูมครั้งใหญ่ กระแสเงินสดสำหรับธุรกิจจำนวนมากโดยการรับลูกค้าเหล่านี้หรือลูกค้าเหล่านี้โดยเฉพาะในช่วงต้น คุณคิดว่าอะไรที่ประสบความสำเร็จสำหรับพวกคุณ? คุณทำได้อย่างไร … ดูเหมือนว่าคุณมีความสัมพันธ์ส่วนตัวอยู่ในนั้น แต่คุณคิดว่าธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณมีความเป็นมิตรหรือดึงดูดใจในฐานะผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายสำหรับธุรกิจอย่างไร

Aaron: ฉันคิดว่าอย่างแรกเลยคือผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมของเรานั้นสดใสและกล้าหาญมาก หากคุณคือ Google และต้องการผลิตภัณฑ์สีเขียว แดง เหลือง และน้ำเงิน เราสามารถจัดหาสิ่งนั้นให้คุณได้ และมันจะเป็นตัวหนาจริงๆ และมันจะทำให้แบรนด์ของคุณมีชีวิตชีวา ฉันคิดว่าความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของเราในด้านผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายคือ หนึ่ง เราทำงานออกแบบมากมายและเราทำทุกอย่างฟรี หาก Twitter เข้ามาและพูดว่า "เฮ้ เราต้องการเห็นการออกแบบนี้" หลายบริษัทจะพูดว่า "ก็ได้ 150 ดอลลาร์สำหรับการออกแบบครั้งแรก" และคำตอบของเราคือ "ฟรี และเราจะทำห้าแบบเพราะ เราต้องเล็บผลิตภัณฑ์ที่คุณรัก”

ความเป็นจริงอยู่ในพื้นที่ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายสำหรับทุกคนที่เคยทำงานในบริษัทขนาดใหญ่หรือไปโรงเรียนธุรกิจหรือระดับปริญญาตรีและได้รับคัดเลือก คุณได้รับสิ่งที่เส็งเคร็งมากมาย คุณเข้าใจและลงมือทำ … แนวทางของเราเหมือนกับว่า "นี่คือโอกาสสำหรับเราในการช่วยแบรนด์นั้น" อันที่จริงแล้ว ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าหรือนักลงทุน หรือพนักงาน ที่ใส่ของจริง ๆ ในชีวิตประจำวันที่พวกเขาภาคภูมิใจจริงๆ และถ้าพวกเขาใส่มัน อย่างใดอย่างหนึ่ง ก็ดีสำหรับ Modify เพราะคนอื่นจะได้เห็นและพวกเขาจะบอก เรื่องราวแต่ที่สำคัญกว่านั้นคือมันยอดเยี่ยมสำหรับแบรนด์นั้นเพราะมันไม่ได้ไปอยู่ในลิ้นชัก พวกเขาอาจกลับมาและต้องการทำมากกว่านี้ ฉันคิดว่าการออกแบบฟรีมีความสำคัญอย่างยิ่งในสิ่งนั้น และแบบนั้นกลับไปสู่งานบริการชิ้นนั้น แต่ขอให้พวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาชื่นชอบจริงๆ

ประการที่สองคือเรามีพันธมิตรที่ยอดเยี่ยม ฉันพูดถึงการตลาด Canary เราทำงานร่วมกับบริษัทที่ชื่อว่า BrandVia เราทำงานร่วมกับบีดีเอ เรามีคู่ค้าด้านการจัดจำหน่ายที่แตกต่างกันทั้งหมด เพราะในขณะที่ฉันอาจมีคนประมาณครึ่งโหลที่เริ่มบริษัท ฉันก็แบบ "เฮ้ ฉันรู้จักคนเหล่านี้ ไปขายนาฬิกากัน” เราเชี่ยวชาญด้านนาฬิกา ด้านการออกแบบ การบริการ บริษัทเหล่านั้นยอดเยี่ยมในด้านการขาย ถ้ามีคนเข้ามาหาเรา เราจะแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับหนึ่งในหุ้นส่วนการขายของเรา ถ้านั่นสมเหตุสมผลเพราะคนพวกนั้น … ฉันสามารถไปขาย $2,000 ให้กับบริษัท XYZ ได้ แต่ถ้าพวกนั้นสามารถขายได้และเราทำได้ดี งานและเราช่วยให้พวกเขาดูเหมือนฮีโร่ให้กับลูกค้าของพวกเขา พวกเขาสามารถขายให้เราได้ 2,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ อีกห้าครั้งในบริษัทนั้น และสำหรับบริษัทอื่นๆ อีกนับพันที่พวกเขาเป็นตัวแทน จากมุมมองของมาตราส่วน เราไม่ได้พยายาม … เราแค่พยายามสร้างความสัมพันธ์ในการกระจายที่ดีขึ้น

เฟลิกซ์: มันสมเหตุสมผล ขอบคุณมากแอรอน คุณวางแผนอะไรไว้สำหรับส่วนที่เหลือนี้ … สำหรับปีหน้า? ผู้ฟังสามารถมองหาอะไรจากพวกคุณที่ Modify Watches?

Aaron: เป็นเรื่องตลกที่จะคิดถึงปี 2017 เพราะตอนนี้สิ่งที่เราคิดคือวันหยุดปี 2016 เราจะเปิดตัวดีไซน์อุตสาหกรรมใหม่อย่างน้อยหนึ่งรูปแบบ สไตล์นาฬิกาใหม่ เรากำลังตีด้านผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเองอย่างหนักจริงๆ เราสร้างแอปที่กำหนดเองบน Shopify หากคุณไปที่ modifiedwatches.com/custom เราได้สร้างมันขึ้นมาทั้งหมดซึ่งยอดเยี่ยมมาก เป็นวิธีที่ง่ายมากในการเพิ่มรูปภาพของคุณ เราจะทำให้มันแข็งแกร่งขึ้นเล็กน้อย ตอนนี้มันเรียบง่ายและสะอาดมาก คุณสามารถอัปโหลดรูปภาพ Instagram และเพิ่มเครื่องหมายชั่วโมงแล้วไป แต่เราจะเพิ่มเสียงระฆังและนกหวีดให้มากขึ้น จากนั้น เราตั้งใจที่จะเปิดตัวรูปแบบอื่นๆ อีกสองสามรูปแบบในปีหน้า แต่เมื่อสิ้นสุดวัน เราได้ดำเนินการในวงกว้างมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และตอนนี้เรากำลังทำให้แคบลง เราแค่ต้องการเป็นจุดหมายปลายทางที่คุณจะได้นาฬิกาที่คุณรัก ฉันคิดว่าคุณจะเห็นเราเริ่มมีแนวโน้มมากขึ้นเรื่อยๆ

เฟลิกซ์: แอปนี้ ฉันกำลังดูอยู่ ที่ modifiedwatches.com/custom นั้นยอดเยี่ยมมาก ดูเหมือนว่าพวกคุณทุ่มเทอย่างมากในการพัฒนาสิ่งนี้ ดูเหมือนผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม

แอรอน: ขอบคุณนะ นั่นคือ CTO ทั้งหมดของเรา ฉันไม่มีอะไรจะทำอย่างไรกับมัน ขอแสดงความยินดีกับสตีฟ

เฟลิกซ์: ขอบคุณมากอีกครั้งแอรอน Modifywatches.com อีกครั้งคือเว็บไซต์ มีที่ไหนอีกบ้างที่คุณแนะนำให้ผู้ฟัง ตรวจสอบว่าพวกเขาต้องการติดตามพร้อมกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่หรือไม่?

Aaron: ฉันคิดว่าช่องทางโซเชียลที่สนุกที่สุดคือ Instagram Instagram.com/modifywatches. เราทำสิ่งต่างๆ มากมายในที่อื่นๆ เช่นกัน แต่สิ่งที่ดีที่สุดและกล้าหาญของเราไปที่นั่น

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ขอบคุณมากแอรอน

อารอน: ขอบคุณ

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม