24 คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายเพื่อเพิ่มเกมการขายของคุณ

คุณสมบัติการขายเป็นหัวใจสำคัญของการหาลูกค้าใหม่ อันที่จริง ธุรกิจต่างๆ ได้รู้จักและเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะเริ่มไล่ตาม เป็นผลให้พวกเขาสามารถจัดลำดับความสำคัญงานของทีมขายได้ดีขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างมาก

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้กระบวนการนี้ได้ผลและให้ผลลัพธ์ ตัวแทนจำเป็นต้องรู้วิธีเข้าหาลูกค้า

ดังนั้นพวกเขาจึงต้องถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายที่เหมาะสม

แน่นอนว่าสิ่งที่คุณพูดกับลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ของคุณ และข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว นอกจากนี้ คำถามอาจเปลี่ยนแปลงไปตลอดการสนทนา

ยังมีอีกหลายหัวข้อที่หากกล่าวถึงแล้ว จะช่วยให้คุณจัดโครงสร้างการโทรได้ดีขึ้น และทำให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดรายละเอียดที่สำคัญใดๆ

ในบทความนี้ เราจะเน้นคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย 24 ข้อเพื่อใช้ในการโทรปฐมนิเทศกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่โดดเด่น พวกเขาถูกจัดเป็น 7 กลุ่มตามหัวข้อและข้อมูลที่รวบรวม

ปรับเปลี่ยนและปรับแต่งได้ตามต้องการตามความต้องการของธุรกิจคุณ และ/หรือเติมรายการให้ครบถ้วนด้วยส่วนเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับกรณีของคุณโดยเฉพาะ

คำถามและโครงสร้างคุณสมบัติการขาย

ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้วเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายในลำดับที่ต่างออกไป ข้ามคำถามบางข้อ หรือแม้แต่เพิ่มคำถามใหม่

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าคุณจะมีข้อมูลอยู่แล้ว แต่ก็ไม่เสียหายที่จะยืนยันและอัปเดต คุณอาจได้เรียนรู้สิ่งใหม่ ชี้แจงรายละเอียดที่สำคัญ และชี้แจงความเข้าใจผิด

พื้นที่ทั่วไปที่คุณต้องมุ่งเน้นคือ:

จุดธุรกิจและความเจ็บปวด

คุณควรพิจารณาเริ่มต้นด้วยการขอข้อมูลทั่วไปด้วยคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายของคุณ วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของธุรกิจได้ดีขึ้น และอาจส่งผลต่อผลลัพธ์อย่างไร

1. มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในองค์กรของคุณในปีที่ผ่านมาหรือไม่? พวกเขาได้รับผลกระทบแผนกของคุณและอย่างไร?
เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงองค์กร โครงสร้าง หรือการจัดการ ธุรกิจต่างๆ มีแนวโน้มที่จะนำโซลูชันใหม่ๆ มาใช้

การรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น เมื่อใด และส่งผลต่อชีวิตประจำวันของผู้คนในแผนกที่เกี่ยวข้องอย่างไร จะช่วยให้คุณมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับปัญหาที่ทีมเผชิญอยู่ และวิธีที่ธุรกิจของคุณสามารถช่วยได้

2. มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่?
เช่นเดียวกับคำถามก่อนหน้านี้ การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทได้ดียิ่งขึ้น

หากมีการเปลี่ยนแปลงในเร็วๆ นี้ การดำเนินการนี้อาจเป็นอันตรายต่อข้อตกลง เนื่องจากผู้บริหารชุดใหม่อาจต้องการใช้ทิศทางใหม่หรือจัดสรรงบประมาณใหม่ ในกรณีนี้ อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะระงับการไล่ตามโอกาสจนกว่าสถานการณ์จะชัดเจนขึ้น

3. มีคนทำงานใน [แผนกที่เกี่ยวข้อง] กี่คน?
คุณอาจทราบแล้วว่ามีคนทำงานในบริษัทกี่คน แต่ควรเรียนรู้ตัวเลขของทีมและแผนกที่อาจได้รับประโยชน์โดยตรงจากผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงขอบเขตการนำไปใช้ที่เป็นไปได้

ปัญหา

เมื่อคุณได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทแล้ว ก็ถึงเวลาให้ความสำคัญกับจุดบอดที่เกี่ยวข้องและผลที่ตามมาของปัญหา

4. อะไรคือความท้าทายล่าสุดที่บริษัทของคุณเผชิญในแง่ของ [relate to your product]?
คุณอาจมีความคิดบางอย่างเกี่ยวกับปัญหาที่บริษัทกำลังเผชิญอยู่โดยพิจารณาจากข้อมูลที่คุณได้รวบรวมแล้วและ/หรือข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมจากการทำงานกับลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน

อย่างไรก็ตาม แต่ละธุรกิจมีความแตกต่างกันและมีความต้องการและจุดปวดที่แตกต่างกัน เมื่อเข้าใจสิ่งเหล่านี้มากขึ้น คุณจะทราบได้ว่าสิ่งเหล่านี้เหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่ คุณยังสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อเสนอวิธีแก้ปัญหาแบบตรงจุดในภายหลังในการสื่อสาร

นอกจากนี้ จุดเน้นที่นี่คือความท้าทาย "ล่าสุด" เนื่องจากเป็นความท้าทายเร่งด่วนที่สุดที่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการมากที่สุด และคนส่วนใหญ่มักต้องการแก้ปัญหา

5. คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรอยู่?
ความท้าทายและปัญหาไม่เหมือนกัน ด้วยคำถามนี้ คุณกำลังมุ่งความสนใจไปที่จุดปวดที่ลูกค้าต้องการแก้ไขในทันที

หากพวกเขาไม่มีปัญหาที่ธุรกิจของคุณสามารถช่วยได้ พวกเขาก็ไม่ต้องการคุณ และไม่จำเป็นต้องสนทนาต่อ

อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่ทราบถึงความต้องการและปัญหาที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ดังนั้นอย่าด่วนสรุปชื่อของพวกเขาออกจากรายการของคุณ

6. บริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของคุณมักรายงาน [ระบุปัญหาที่เกี่ยวข้อง] คุณเคยเจอแบบเดียวกันหรือไม่?
นี่อาจฟังดูคล้ายคำถามชั้นนำ แต่สิ่งที่คุณตั้งเป้าไว้ที่นี่คือการช่วยให้ลูกค้าระบุความต้องการหรือจุดปวดที่พวกเขาไม่ทราบ

ก้าวอย่างระมัดระวัง เพราะคุณไม่ต้องการถูกมองว่าก้าวร้าว เป้าหมายของคุณไม่ใช่การพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขากำลังประสบปัญหา แต่ให้ระบุปัญหาทั่วไปและดูว่าเคยประสบกับปัญหาเหล่านี้หรือไม่

7. คุณกำลังทำอะไรเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้ และอะไรทำให้คุณไม่สามารถแก้ไขได้?
หากคุณรู้ว่าลูกค้ากำลังทำอะไรเพื่อแก้ไขปัญหาและสาเหตุที่พวกเขาล้มเหลว คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้หรือไม่

บางทีปัญหาอาจไม่เร่งด่วนและพวกเขายังไม่ได้ทำอะไรกับมันเลย เพราะมันไม่ใช่ประเด็นสำคัญ และหากไม่น่าจะมีความสำคัญในเร็วๆ นี้ คุณอาจจะเสียเวลา

นอกจากนี้ คุณอาจพบว่ามีสิ่งกีดขวาง เช่น งบประมาณ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือแบนด์วิดธ์ของทีม ที่ทำให้การขายเป็นไปไม่ได้

8. จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่แก้ปัญหาเหล่านี้
ผลที่ตามมาของปัญหาที่แก้ไม่ตกมักจะเป็นแรงผลักดันที่อยู่เบื้องหลังความพยายามที่จะแก้ไข โดยการค้นหาว่าสิ่งเหล่านี้มีไว้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะมองหาวิธีแก้ปัญหาอย่างไร

เพราะหากปัญหาไม่ใช่เรื่องใหญ่สำหรับพวกเขา พวกเขาอาจยังไม่ต้องการแก้ไข

โครงการและกระบวนการ

นอกเหนือจากประเด็นปัญหาที่เกิดขึ้นทันที คุณควรถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของโครงการที่เกี่ยวข้องและกระบวนการที่เกี่ยวข้อง ควรเน้นที่โซลูชันที่ทีมกำลังใช้อยู่ในขณะนี้

ข้อมูลนี้บางส่วนอาจปรากฏในการสนทนาของคุณแล้ว – หากมี ให้ข้ามคำถามที่เกี่ยวข้องหรือปรับเปลี่ยนเพื่อชี้แจงสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เพิ่มเติม

9. คุณใช้เครื่องมือ/ผลิตภัณฑ์/บริการที่เกี่ยวข้องและพอใจกับมันหรือไม่? ทำไมหรือทำไมไม่?
การรู้ว่าโซลูชันใดที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำลังใช้อยู่ในปัจจุบันและโซลูชันเหล่านี้คล้ายกับโซลูชันของคุณหรือไม่ จะช่วยให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถนำเสนอเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขา

นอกจากนี้ ส่วนที่สองของคำถามจะกระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้า รับฟังความคิดเห็นทั้งในเชิงบวกและเชิงลบอย่างรอบคอบ เนื่องจากสิ่งเหล่านี้สามารถให้ข้อมูลที่มีค่าว่าเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

10. อะไรทำให้โซลูชันของคุณดีขึ้น
อาจมีฟีเจอร์ที่พวกเขาต้องการจริงๆ และผู้ให้บริการของพวกเขาไม่ได้นำเสนอ แต่คุณทำได้

จากคำตอบ ให้ดำเนินการต่อในคำถามนี้เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม – คุณลักษณะและฟังก์ชันเพิ่มเติมมีความสำคัญเพียงใด ลูกค้ายินดีที่จะเปลี่ยนโซลูชันตามสิ่งนี้หรือไม่?

11. อะไรทำให้กระบวนการในแต่ละวันของคุณง่ายขึ้น?
คำถามประเภทนี้สามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับปัญหาในชีวิตประจำวันที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ คุณจะรู้ว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมกับรายการปัญหาของพวกเขาอย่างไร และสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อเลือกจุดขายเพื่อมุ่งเน้นในภายหลัง

นอกจากนี้ การพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายในแต่ละวันสามารถช่วยให้คุณสร้างความเชื่อมโยงกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ได้รับทางด้านขวา และจูงใจให้พวกเขาแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติม

12. คุณวางแผนที่จะเปลี่ยนกระบวนการและ/หรือเครื่องมือในปัจจุบัน และเพราะเหตุใด
คำถามนี้จะเปิดเผยเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์และข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้น อาจหรือไม่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงโดยรวมในบริษัท

นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับบทบาทของผู้ติดต่อของคุณในโครงการและกระบวนการตัดสินใจ พวกเขาอาจมีบางสิ่งที่มีคุณค่าที่จะพูด พวกเขาอาจต่อต้านการเปลี่ยนแปลงและอาจคัดค้านหรืออาจพบว่าจำเป็นและเป็นผู้ริเริ่ม

จากคำตอบของพวกเขา คุณสามารถถามคำถามเพิ่มเติมว่าการเปลี่ยนแปลง (หรือขาดการเปลี่ยนแปลง) จะส่งผลต่องานของพวกเขาอย่างไรและจุดสิ้นสุดอย่างไร

13. คุณกำลังมองหาอะไรในเครื่องมือ?
ด้วยคำถามนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะ ฟังก์ชัน การใช้งาน ฯลฯ ที่ผู้มีแนวโน้มต้องการได้

เมื่อเปรียบเทียบสิ่งนี้กับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะทราบได้ว่าคุณและลูกค้าเหมาะสมกันหรือไม่

14. คุณกำลังทบทวนตัวเลือกอื่นใดในตอนนี้
หากลูกค้าอยู่ในตลาดสำหรับโซลูชันใหม่ ถือว่าคุณไม่ใช่ตัวเลือกเดียวในรายการของพวกเขา

หากคุณพบคู่แข่งที่พวกเขาสนใจ คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้ในภายหลังในกระบวนการขายเพื่อเสนอการเปรียบเทียบและเพื่อเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือกว่าและ/หรือเหมาะสมกว่าอย่างไร

เวลาและความเร่งด่วน

ในธุรกิจ เวลาคือทุกสิ่ง เมื่อถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้าที่สนใจพร้อมที่จะทำข้อตกลงในขณะนี้ ระหว่างไตรมาสถัดไป ในหนึ่งปี หรือในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน

คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในรายการของคุณ และเข้าใจเจตนาของพวกเขามากขึ้น

15. คุณต้องการแก้ปัญหานี้เร็วแค่ไหน?
คำตอบสำหรับคำถามนี้จะช่วยให้คุณทราบถึงความเร่งด่วนในการซื้อกับลูกค้า

หากพวกเขาไม่รีบเร่ง การไล่ตามพวกเขาตอนนี้จะเสียเวลาเปล่า แต่คุณสามารถติดตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายอื่นที่ต้องการซื้อโซลูชันได้ทันที และกลับมาหาลูกค้ารายนี้ในภายหลัง

16. คุณมีทรัพยากรที่จำเป็นในการแก้ไขปัญหาตอนนี้หรือไม่? และถ้าไม่ใช่ คุณคิดว่าคุณจะได้รับพวกเขาในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่? เมื่อไร?
ลูกค้าอาจรู้สึกกดดันในการแก้ปัญหาแต่ไม่มีเวลา เงิน และกำลังคนที่จะทำ

ดังนั้น หากคุณรู้ว่าอุปสรรคใดที่รั้งพวกเขาไว้ คุณสามารถแนะนำวิธีแก้ไขได้ หรือคุณอาจพบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาข้ามปัญหาบางอย่างในขณะที่เป็นจุดขายและส่งต่อข้อตกลงได้อย่างรวดเร็ว

ลำดับชั้นการตัดสินใจ

องค์กรของบริษัทและกระบวนการตัดสินใจและวิธีการที่ผู้ติดต่อของคุณเข้ากับพวกเขานั้นเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการรับรองคุณสมบัติการขาย

โดยการถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายต่อไปนี้ คุณจะพบว่าคุณกำลังพูดคุยกับบุคคลที่เหมาะสมหรือไม่ ใครบ้างที่ต้องเชื่อมั่นในการก้าวไปข้างหน้ากับข้อตกลง และโดยรวมแล้วจะจัดการกับการสนทนาที่เหลือได้อย่างไร

17. บทบาทของคุณในการใช้ผลิตภัณฑ์คืออะไร?
ผู้ติดต่อของคุณอาจเป็นผู้ตัดสินใจ คนเฝ้าประตู (เช่น เลขานุการหรือผู้ช่วย) หัวหน้าทีม ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ หรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น บทบาทของพวกเขาในโครงการมีส่วนสำคัญต่อบทบาทของพวกเขาในการขาย

ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่อาจไม่คุ้นเคยกับกระบวนการทั้งหมด และอาจไม่เห็นคุณค่าเดียวกันในทรัพย์สินของผลิตภัณฑ์เหมือนกับที่ผู้ใช้โดยตรงเห็น อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาเป็นผู้ใช้โดยตรง คำพูดของพวกเขาอาจไม่มีน้ำหนักเท่ากันในกระบวนการตัดสินใจ

เมื่อเข้าใจบทบาทของพวกเขา คุณจะสามารถคิดหาวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวพวกเขาถึงประโยชน์ของข้อตกลง

18. กระบวนการอนุมัติการซื้อคืออะไร?
หากการตัดสินใจขั้นสุดท้ายต้องใช้ข้อมูลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก อาจทำให้กระบวนการนี้ช้าและซับซ้อน

การทำความเข้าใจว่าใครเกี่ยวข้องและมีบทบาทอย่างไร จะทำให้คุณมีความชัดเจนมากขึ้นว่าวงจรการขายอาจใช้เวลานานเท่าใด นอกจากนี้ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถวางแผนว่าจะดำเนินการในขั้นตอนต่อไปของการเจรจาอย่างไร และมีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใด

19. มีคนอื่นที่ฉันสามารถนำเสนอข้อมูลนี้เพื่อประโยชน์หรือไม่?
คำตอบสำหรับคำถามนี้สามารถชี้ให้คุณเห็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญอื่นๆ

งบประมาณและความเต็มใจที่จะจ่าย

แม้ว่างบประมาณจะไม่ใช่สิ่งเดียวที่กำหนดว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือไม่ แต่อาจเป็นปัจจัยที่ทำให้เกิดหรือทำลายได้

นอกจากนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีงบประมาณที่จำเป็น แต่ไม่เต็มใจจ่ายตามราคาที่กำหนด

20. งบประมาณของคุณสำหรับสินค้า/โครงการนี้เท่าไหร่?
พูดง่ายๆ ก็คือ คำถามนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้าสามารถซื้อโซลูชันของคุณได้หรือไม่ หากพวกเขาไม่มีงบประมาณและไม่คิดว่าจะมีในเร็วๆ นี้ ก็ไม่จำเป็นต้องเสียเวลาและความพยายาม

21. ปัญหานี้มีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ในปัจจุบัน?
หากมีปัญหาเกิดขึ้น มีความเป็นไปได้สูงที่ธุรกิจจะจ่ายเงินเพื่อแก้ไขปัญหาดังกล่าว หรือพวกเขากำลังประสบกับความสูญเสียทางการเงินบางอย่างอันเป็นผลมาจากปัญหาดังกล่าว

พึงระลึกไว้เสมอว่าลูกค้าอาจไม่ทราบถึงความสูญเสียที่แท้จริงที่พวกเขาได้รับ หรือแม้แต่ความสูญเสียทางการเงินในตอนเริ่มต้น

22. คุณยินดีจ่ายเท่าไหร่สำหรับโซลูชันที่คล้ายกัน?
ความสามารถในการจ่ายบางสิ่งบางอย่างไม่ได้หมายความว่าคุณยินดีจ่ายราคา

ดังนั้น การถามลูกค้าว่าพร้อมที่จะลงทุนมากน้อยเพียงใดจะช่วยให้เข้าใจงบประมาณและข้อกำหนดได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถให้แนวคิดเกี่ยวกับข้อเสนอที่จะทำ แผนการกำหนดราคาที่จะแนะนำ และอื่นๆ

23. คุณสมบัติ ฟังก์ชัน และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ส่งผลต่อความเต็มใจที่จะจ่ายอย่างไร?
คำตอบสำหรับคำถามนี้สามารถแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้ามีความยืดหยุ่นเกี่ยวกับงบประมาณของตน หรือมีขีดจำกัดคงที่

อะไรต่อไป?

หลังจากที่คุณถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายทั้งหมดของคุณแล้ว หากคุณคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมแล้ว คุณต้องค้นหาว่าพวกเขารู้สึกแบบเดียวกันหรือไม่ และเชิญพวกเขาให้โทรติดตามผล

24. คุณมีปฏิทินต่อหน้าคุณไหม? คุณต้องการสนทนาของเราต่อใน [วันที่และเวลา] หรือมีช่วงเวลาอื่นที่สะดวกกว่าสำหรับคุณหรือไม่
คำถามเหล่านี้สามารถช่วยคุณค้นหาความเต็มใจของผู้มีแนวโน้มจะสนทนาต่อไป

นอกจากนี้ ในการจองการประชุมครั้งต่อไปของคุณทันที คุณต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่เปลี่ยนใจในภายหลัง

วิธีการถามคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย

ดังที่กล่าวไว้ รายการคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายนี้เป็นกรอบงานที่คุณสามารถใช้เพื่อเขียนคำถามของคุณเอง

ต่อไปนี้เป็นกฎทั่วไปบางประการที่ควรปฏิบัติตามเมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในครั้งแรก:

• พยายามถามคำถามปลายเปิด ใช่หรือไม่ใช่คำถามจำกัดข้อมูลที่คุณสามารถเรียนรู้จากลูกค้าได้ คนเปิดกว้างช่วยให้พวกเขาตอบด้วยคำพูดของตนเองและแสดงออกอย่างอิสระ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจะแชร์รายละเอียดเพิ่มเติม และคุณจะเข้าใจได้ดีขึ้น
• อย่าถามคำถามที่โหลด คำถามที่เรียกกันว่าโหลดมีคำตอบอยู่ในนั้น และจำกัดสิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้จากลูกค้าได้อีกครั้ง นอกจากนี้ คุณสมมติข้อเท็จจริงหรือขุดหาพวกเขา แทนที่จะปล่อยให้บุคคลนั้นบอกสิ่งใหม่และมีค่าแก่คุณ
• หลีกเลี่ยงคำถามนำ คล้ายกับคำถามที่โหลดมาก ผู้นำจะนำทางผู้ตอบไปยังคำตอบ แทนที่จะให้โอกาสพวกเขาได้แสดงความสงสัยหรืออภิปรายว่าจริงๆ แล้วปัญหาคืออะไร
• อนุญาตให้ผู้คนแบ่งปันข้อมูลให้ได้มากที่สุด ถามคำถามที่ให้คนพูดได้และไม่ขัดจังหวะพวกเขา นอกจากนี้ เมื่อจำเป็น ให้ถามคำถามเพื่อยืนยันและชี้แจงเพื่อช่วยให้เข้าใจทุกอย่างถูกต้อง
• เน้นการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าพูดถึงตัวเอง เป้าหมายของการโทรปฐมนิเทศเหล่านี้คือการเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และประเมินว่าพวกเขาเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่ ด้วยเหตุนี้ คุณควรเน้นที่การพูดถึงพวกเขาและความต้องการของพวกเขา มากกว่าที่จะพูดถึงสิ่งที่คุณเสนอ

บรรทัดล่าง

การขายเป็นรูปแบบศิลปะที่ต้องใช้เวลาและประสบการณ์อย่างมากในการควบคุม ที่จริงแล้ว ในขณะที่ตัวแทนใหม่มักคิดว่าความกระตือรือร้นและความสามารถคือสิ่งที่จำเป็น แต่สิ่งที่ทำให้พนักงานขายที่ดีที่สุดประสบความสำเร็จจริงๆ คือแนวทางที่เป็นระบบ

ที่จริงแล้ว คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขายที่ถูกต้องสามารถปรับปรุงคุณภาพของกระบวนการค้นหาลูกค้าในองค์กรของคุณได้อย่างมาก นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมของคุณได้อีกด้วย

เมื่อใช้รายการที่เราให้ไว้เป็นพิมพ์เขียว คุณสามารถสร้างคำถามของคุณเองและยกระดับการขายของคุณไปอีกระดับ