คู่มือการรับรองลูกค้าเป้าหมาย 4 ขั้นตอนเพื่อเพิ่มพลังการขายของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2022-09-09การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของการตลาดดิจิทัล แบรนด์ลงทุนทั้งเวลาและความพยายามอย่างมากในการสร้างข้อความที่เหมาะสมและสร้างแคมเปญที่จะดึงดูดลีดที่ดีที่สุด และในที่สุดก็เปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าคุณจะตั้งค่ากระบวนการของคุณได้ดีเพียงใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากในช่องทางของคุณก็จะไม่ซื้อจากคุณ ไม่มีอะไรที่คุณสามารถทำได้เพื่อโน้มน้าวใจพวกเขา – คุณจะเสียเวลาอันมีค่าและทรัพยากรในการพยายามเท่านั้น
นั่นคือสิ่งที่คุณสมบัตินำเข้ามา
คุณสมบัติของตะกั่วคืออะไร?
คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการตรวจสอบและประเมินคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่ธุรกิจสร้างขึ้น เพื่อค้นหาว่าลูกค้ารายใดมีแนวโน้มจะซื้อ
โดยทั่วไป คุณสามารถรับรองลูกค้าเป้าหมายตามปัจจัยต่อไปนี้:
- ความเหมาะสม บริษัทของพวกเขามีความเหมาะสมกับธุรกิจมากน้อยเพียงใด และโอกาสในการขายนั้นตรงกับบุคลิกของผู้ซื้อเพียงใด
- ความเต็มใจ . ระดับความสนใจของลีดแสดงให้เห็นในผลิตภัณฑ์ และความเต็มใจที่จะซื้อ
- ความพร้อม ตำแหน่งผู้นำอยู่ในเส้นทางของลูกค้าและในช่องทางการขายและการตลาด
- ความน่าจะ เป็น แนวโน้มที่จะนำไปสู่การซื้อ (ขึ้นอยู่กับข้อมูลเพิ่มเติมและปัจจัยภายนอก)
- ความสามารถ . หัวหน้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์และอยู่ในอำนาจของพวกเขาที่จะลงนามในข้อตกลงหรือไม่?
ด้วยข้อมูลนี้ ทีมขายและการตลาดไม่เพียงแต่สามารถตัดสินใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นควรค่าแก่การไล่ตามหรือไม่ แต่ยังค้นหาวิธีที่ดีที่สุดและจังหวะเวลาที่จะดูแลและเข้าหาลูกค้าเป้าหมายนั้นด้วย
การรับรองลูกค้าเป้าหมายมักจะทำด้วยตนเอง แต่บางแง่มุมของกระบวนการ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย สามารถดำเนินการโดยอัตโนมัติเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ
คุณสมบัติผู้มุ่งหวังมีความสำคัญเนื่องจากสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและการดูแลลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมาก และด้วยเหตุนี้จึงช่วยเพิ่มยอดขายได้
นอกจากนี้ยังสามารถเป็นประโยชน์ทั้งทีมขายและการตลาด
สำหรับการตลาด คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณภาพโดยรวมของลีดที่ไหลเข้าสู่กระบวนการ ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลนี้ ทีมงานสามารถมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในช่องทางที่ให้ลีดคุณภาพสูงกว่าและมีแนวโน้มที่จะแปลง
ในขณะเดียวกัน คุณสมบัติผู้มุ่งหวังจะช่วยเพิ่มผลิตภาพให้กับทีมขาย เนื่องจากพวกเขาสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่โดดเด่นได้ แทนที่จะเสียเวลา
กระบวนการคัดเลือกผู้มุ่งหวัง
ขั้นตอนต่อไปนี้จะแนะนำคุณตลอดกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายและให้แนวทางที่เป็นระบบในการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามา:
1. เลือกกรอบการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ
เพื่อให้แน่ใจว่าคุณประเมินลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดโดยใช้เกณฑ์เดียวกัน คุณควรสร้างเวิร์กโฟลว์และรักษาความสม่ำเสมอ ด้วยเหตุนี้ คุณควรพิจารณาใช้เฟรมเวิร์กการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป ได้แก่ BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM และ GPCTBA/C&I
นี่คือสิ่งที่ย่อมาจาก:
- BANT : งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และเวลา
- MEDDIC : ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด และแชมป์
- CHAMP : ความท้าทาย อำนาจ เงิน และการจัดลำดับความสำคัญ
- ANUM : อำนาจ ความต้องการ ความเร่งด่วน และเงิน
- GPCTBA/C&I : เป้าหมาย แผน ความท้าทาย เส้นเวลา งบประมาณ อำนาจหน้าที่ ผลกระทบเชิงลบ และผลกระทบเชิงบวก
อย่างที่คุณเห็น ข้อมูลที่แต่ละเฟรมเวิร์กสำรวจค่อนข้างจะเหมือนกันทั่วทั้งกระดาน สิ่งที่พวกเขาแตกต่างกันคือวิธีที่คุณจัดลำดับความสำคัญของปัจจัยต่างๆ ที่กำหนดลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย
เมื่อเวลาผ่านไป คุณสามารถทดสอบว่าอะไรดีที่สุดสำหรับคุณ ปรับให้เข้ากับความต้องการของคุณ และสร้างเวิร์กโฟลว์กันกระสุนตามนั้น
2. สร้างรายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณ
โดยไม่คำนึงถึงกรอบงานที่คุณเลือก คุณจะต้องสร้างรายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย
รายการตรวจสอบนี้เป็นกลุ่มของคำถาม กุญแจสำคัญในการกำหนดความพร้อมของลีดของคุณ:
- กำหนดบทบาทของผู้นำ พวกเขาทำหน้าที่อะไรในองค์กร พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจ คนเฝ้าประตู (เช่น ผู้ช่วย) หรือบุคคลที่ได้รับประโยชน์โดยตรงจากผลิตภัณฑ์หรือไม่
- ประเมินอำนาจหน้าที่ของผู้นำ ในบทบาทของพวกเขา พวกเขาสามารถส่งผลโดยตรงต่อการซื้อ - พวกเขาตัดสินใจคนเดียวหรือเป็นกลุ่มกับผู้อื่นหรือไม่? หากพวกเขาไม่อยู่ในความดูแล พวกเขาสามารถมีอิทธิพลต่อบุคคลที่เป็นได้หรือไม่? พวกเขาสามารถมีส่วนร่วมในการขายด้วยวิธีอื่นได้หรือไม่?
- ทำความเข้าใจจุดปวดของพวกเขา อะไรคือจุดปวดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ได้? พวกเขาจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ในด้านใดบ้าง?
- ระบุ ข้อดีเชิงกลยุทธ์ของคุณ ลูกค้ากำลังทำอะไรเพื่อแก้ไขจุดปวดของพวกเขา? คุณสามารถให้การอัพเกรดแก่พวกเขาได้หรือไม่? ประโยชน์พิเศษที่คุณมอบให้เหนือคู่แข่งคืออะไร?
- อ้างอิงความต้องการของพวกเขาด้วยข้อเสนอคุณค่าของคุณ พวกเขาเหมาะสมหรือไม่? พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่และสามารถช่วยพวกเขาในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและเอาชนะความท้าทายได้หรือไม่? ยังไง?
- วางตำแหน่งแบรนด์ของคุณ ลูกค้ารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วหรือยัง? พวกเขาแสดงความสนใจในเรื่องนี้หรือไม่? คุณจะแจ้งให้พวกเขาทราบได้ดีขึ้นเพื่อเร่งการเดินทางผ่านช่องทางได้อย่างไร
- ค้นหางบประมาณของพวกเขา ลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้หรือไม่? พวกเขายินดีจ่ายราคาหรือไม่?
- วางตำแหน่งดีลในไทม์ไลน์ของ ตน พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์เมื่อใด เป็นเรื่องเร่งด่วนหรือไม่? พวกเขาวางแผนที่จะซื้อในเร็วๆ นี้ – เพราะอะไร หรือเพราะอะไร
- แผนที่เส้นทางสู่การขาย การขายเป็นไปได้ในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่? จากข้อมูลที่คุณมี คุณเห็นเส้นทางที่ชัดเจน (และเป็นจริง) ในการปิดผนึกข้อตกลงหรือไม่
3. รวบรวมข้อมูลที่จำเป็น
วิธีและเมื่อคุณรวบรวมข้อมูลนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของการสื่อสารที่คุณชอบในการโต้ตอบกับลูกค้า
ไม่ว่าความพยายามในการรวบรวมข้อมูลของคุณต้องสอดคล้องกับช่องทางเนื้อหาและแผนที่เส้นทางของลูกค้า คุณควรพิจารณารวมกับคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม เพื่อลดความเสี่ยงในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเร็วเกินไป
วิธีรวบรวมข้อมูลบางส่วนมีดังนี้:
- แบบฟอร์มการ เลือกรับ วิธีที่ง่ายที่สุดในการรวบรวมข้อมูลคือการสร้างแบบฟอร์มการเลือกรับที่ลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องกรอกเมื่อพวกเขาให้รายละเอียดการติดต่อ ดาวน์โหลด freebie หรือสมัครรับข้อมูลอัปเดตจากคุณ
วิธีนี้ช่วยให้คุณไม่เพียงแต่รวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการเท่านั้น แต่ยังช่วยคัดแยกลูกค้าเป้าหมายที่ไม่สนใจจริงๆ เนื่องจากไม่น่าจะใช้เวลาในการกรอกข้อมูลทั้งหมดที่คุณขอ
อย่างไรก็ตาม โปรดระมัดระวังเรื่องเวลาและตำแหน่งของแบบฟอร์มการเลือกเข้าร่วมในช่องทาง หากคุณถามคำถามที่เป็นส่วนตัวมากเกินไปในเส้นทางของลูกค้าเร็วเกินไป คุณเสี่ยงที่จะขับไล่ลีดที่เหมาะสมออกไป แต่ก็ยังไม่พร้อมที่จะตกลง
นอกจากนี้คุณยังสามารถถามคำถามที่เกี่ยวข้องได้ทุกประเภท อย่างไรก็ตาม อย่าหักโหมจนเกินไป ยิ่งมีคำถามมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีแนวโน้มว่าการนำไปสู่การถูกครอบงำและล้มเลิกไป
- อีเมล์แบบสำรวจ หากคุณไม่ต้องการทำให้ลีดตกใจกับการโต้ตอบครั้งแรกของคุณ คุณสามารถรอให้พวกเขาให้รายละเอียดการติดต่อแล้วส่งแบบสำรวจเพื่อเชิญชวนให้พวกเขาให้ข้อมูลเพิ่มเติมเท่านั้น
ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะไม่รู้สึกกดดันที่จะให้รายละเอียดที่คุณต้องการ
อย่างไรก็ตาม ระวังอย่าให้โน้มน้าวการตอบสนองของพวกเขา สิ่งที่คุณต้องการคือข้อมูลที่เป็นจริงและเป็นจริง มิฉะนั้น กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณจะล้มเหลวในการให้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง และคุณจะเสียเวลาเปล่า
- โทรส่วนตัว . วิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุดคือการโทรแบบตัวต่อตัว
เมื่อตัวแทนฝ่ายขายติดต่อกับพวกเขาเป็นการส่วนตัว พวกเขาสามารถถามคำถามที่เกี่ยวข้องและประเมินทัศนคติของผู้นำและว่าพวกเขามีคุณสมบัติอย่างไร
ที่กล่าวว่าควรหลีกเลี่ยงการโทรเร็วเกินไปในการเดินทางของลูกค้า ประการแรก เนื่องจากคุณมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะทำให้แน่ใจว่ามีแนวทางที่เป็นส่วนตัว และประการที่สอง เนื่องจากคุณอาจมองว่าเป็นการล่วงล้ำเกินไปและขับไล่พวกเขาออกไป
- ข้อมูลจากเครื่องมือ วิธีที่ละเอียดที่สุดในการรวบรวมข้อมูลสำหรับคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือการวิเคราะห์ข้อมูลที่เครื่องมือของคุณรวบรวม
ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถทำความรู้จักและเข้าใจลูกค้าและสร้างแนวทางที่เป็นส่วนตัวก่อนที่จะติดต่อ
แม้ว่าข้อมูลที่เครื่องมือรวบรวมจะมีจำกัด การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าและจับคู่โปรไฟล์กับผู้ซื้อของคุณก็เพียงพอแล้ว ด้วยข้อมูลนี้ คุณจะต้องกรอกข้อมูลในช่องว่างที่ใกล้เคียงกันเท่านั้น
4. แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและพร้อมสำหรับการขายมากน้อยเพียงใด สามารถจัดเป็นหนึ่งในหมวดหมู่ต่อไปนี้ได้ (จากการแบ่งส่วนนี้ คุณสามารถเลือกวิธีดำเนินการสื่อสารต่อได้):
- ไม่มีคุณสมบัติ ลีดอาจไม่ตรงกัน หรือต้องใช้เวลาและการดูแลเอาใจใส่มากกว่านี้ก่อนที่จะพร้อมที่จะทำการซื้อ
ขึ้นอยู่กับโปรไฟล์หรือคะแนนโอกาสในการขาย พวกเขาสามารถละทิ้งหรือลดความสำคัญเพื่อเข้าหาในเวลาที่ต่างกัน
- การตลาดที่ผ่านการรับรอง ลีดมีความเหมาะสมแต่อาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ
พวกเขาต้องได้รับการเลี้ยงดูด้วยข้อมูลการตลาดที่ถูกต้องซึ่งจะนำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนต่อไปของการเดินทาง
- การขายที่ผ่านการรับรอง โอกาสในการขายเหล่านี้อยู่ในครึ่งล่างของช่องทางและพร้อมที่จะติดต่อจากพนักงานขายเพื่อตรวจหาลูกค้าและในที่สุดก็ได้รับข้อเสนอ
ในการดำเนินการต่อไป ตัวแทนควรถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจประเด็นปัญหาหรือความต้องการให้ดีขึ้น สิ่งนี้จะแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
- สินค้าที่ผ่านการรับรอง ลีดเหล่านี้ได้แสดงความสนใจในเชิงรุกในผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้ว (ก่อนหน้านี้พวกเขาได้ดาวน์โหลดรุ่นทดลอง ร้องขอการสาธิต หรือลงทะเบียนสำหรับบัญชี freemium) และอาจพร้อมที่จะแปลง
ตัวแทนฝ่ายขายควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตอบสนองความต้องการของพวกเขาแล้ว เพื่อให้สามารถปิดผนึกข้อตกลงได้
บรรทัดล่าง
คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ธุรกิจลดความยุ่งเหยิงในฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและจัดการกับลูกค้าเป้าหมายที่อาจกลายเป็นลูกค้าได้เท่านั้น นอกจากนี้ ด้วยการแบ่งส่วนที่เหมาะสม พวกเขาสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์ที่มีประสิทธิภาพได้ ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถจัดการกับข้อกังวลของลีดที่ทำงานได้แต่ละรายและเพิ่มโอกาสในการแปลง
ด้วยวิธีนี้ ธุรกิจจะสามารถปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของตนให้เหมาะสมและลดรอบการขายได้ นอกจากนี้ คุณสมบัติของลีดอัจฉริยะยังช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขายและการตลาดอีกด้วย