5 องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงการดึงดูดและรักษาลีดใหม่ ไม่มีบริษัทใดต้องการอุทิศเวลาให้กับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม หรือละทิ้งโอกาสในการดูแลลูกค้าที่มีศักยภาพสูง แต่การประเมินคุณภาพลูกค้าเป้าหมายและความพร้อมในการขายเป็นรายกรณีอาจกลายเป็นงานที่เหนื่อยและใช้เวลานาน

โชคดีที่มีวิธีทำให้กระบวนการนี้เป็นไปตามวัตถุประสงค์และเป็นไปโดยอัตโนมัติ และนั่นคือที่มาของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

บล็อกโพสต์นี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดบล็อก Your Definitive Guide to Lead Nurturing

พื้นฐาน: การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร

การให้คะแนนลีดคือระบบที่ปรับแต่งได้และอิงตามกฎสำหรับการจัดอันดับลีดเพื่อแยกแยะว่าอันไหนเย็น อุ่นๆ หรือแดงเดือด ทำให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าควรเน้นที่จุดใด เพื่อเป็นการทบทวนใหม่ ลีดที่ร้อนแรงกว่านั้นใกล้จะเกิดการแปลงแล้ว ในขณะที่ลีดที่เย็นกว่านั้นต้องการการบำรุงเลี้ยงเพิ่มเติม หรือไม่ได้เตรียมตัว/ไม่มีคุณสมบัติเพียงพอในการตัดสินใจซื้อในเวลาปัจจุบัน (สำหรับศัพท์แสงรุ่นอื่นๆ เพิ่มเติม โปรดดูอภิธานศัพท์ที่มีประโยชน์ของเราที่นี่)

ระบบให้คะแนนลีดแบบอัตโนมัติไม่ได้พิจารณาเฉพาะข้อมูลประชากร (เช่น อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท เพศ) แต่คำนึงถึงพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยเมื่อสร้างคะแนน (โดยทั่วไป) ระบบ 0-100 คะแนน พฤติกรรมสามารถรวมทุกอย่างได้ตั้งแต่การเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทของคุณ การเปิดอีเมล ไปจนถึงการกรอกแบบฟอร์มออนไลน์ ความท้าทายอยู่ที่การกำหนดแนวทางที่จำเป็นสำหรับแบบจำลองส่วนบุคคลของคุณ

ทำลายสิ่งสำคัญที่สุด

มาดูกันดีกว่า: ต้องใช้อะไรในการสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่รอบคอบและครอบคลุม นี่คือองค์ประกอบที่จำเป็นอย่างยิ่ง 5 อันดับแรกที่คุณควรคำนึงถึง  

1. เกณฑ์โดยนัยและชัดแจ้ง

การแยกแยะระหว่างเกณฑ์สองประเภทนี้จะช่วยให้เข้าใจระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้น การให้คะแนนอย่างชัดเจนเกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลที่แชร์โดยตรงโดยลูกค้าเป้าหมายเพื่อวัดระดับคุณสมบัติของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ข้อมูลที่ผู้เยี่ยมชมไซต์ให้ไว้ในแบบฟอร์มหน้า Landing Page

การให้คะแนนโดยนัยนั้นขึ้นอยู่กับการติดตามกิจกรรมที่ผลักดันลูกค้าเป้าหมายไปสู่การขายเพื่อสรุประดับความสนใจของลูกค้าเป้าหมาย ในโลกการตลาดสมัยใหม่ ทั้งพฤติกรรมและการติดตามนั้นเป็นแบบดิจิทัล การดำเนินการที่ติดตามโดยทั่วไปรวมถึงหน้าที่เข้าชมบ่อยที่สุด การเปิดอีเมล โพสต์ที่แชร์ และเนื้อหาที่ดาวน์โหลด

เมื่อพิจารณาทั้งเกณฑ์โดยนัยและเกณฑ์ที่ชัดเจน คุณจะสามารถเริ่มเห็นภาพได้ชัดเจนว่าลีดประเภทใดที่บริษัทของคุณกำลังมองหาที่จะมุ่งเน้น และผู้นำกลุ่มใดจากกลุ่มผู้สมัครที่โดดเด่น

2. คะแนนพฤติกรรมฉัตร

หน้าที่หลักของแบบจำลองอัตโนมัติสำหรับลีดคือการกำหนดระดับความสำคัญที่แตกต่างกันให้กับการดำเนินการที่ลีดของคุณทำ วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นจัดระเบียบเกณฑ์เหล่านี้คือการรวบรวมรายการพฤติกรรมลูกค้าเป้าหมายที่เกี่ยวข้องในหมวดหมู่ต่างๆ ทั้งหมด ซึ่งอาจรวมถึง:

• เว็บไซต์ของคุณ
• แคมเปญอีเมล
• แบบฟอร์มข้อมูล
• เนื้อหาที่สามารถดาวน์โหลดได้
• เหตุการณ์แบบตัวต่อตัว
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• ปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับตัวแทนของบริษัท

ขั้นตอนต่อไปยากกว่า— คุณต้องจัดอันดับการดำเนินการในแต่ละหมวดหมู่ตามลำดับความสำคัญและกำหนดค่าจุดที่เหมาะสมให้กับการกระทำเหล่านั้น การเปิดอีเมลสำคัญพอๆ กับการคลิกผ่านอีเมลบนลิงก์หรือไม่ การเยี่ยมชมโฮมเพจของเว็บไซต์บริษัทของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการเข้าใกล้บูธของคุณในงานแสดงสินค้าหรือไม่? ใช้เวลาในการคิดผ่านตัวเลือกต่างๆ เพื่อสร้างระบบการให้คะแนนที่มีประสิทธิภาพและแม่นยำยิ่งขึ้น

ต้องการความช่วยเหลือในการเติมท่อของคุณ? เรียนรู้วิธีสร้างแคมเปญสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพพร้อมคำแนะนำเบื้องต้นเกี่ยวกับคู่มือการสร้างลูกค้าเป้าหมายฟรี

อีกแง่มุมหนึ่งของคุณสมบัติผู้นำตามพฤติกรรมคือการแยกความแตกต่างระหว่างการ ให้คะแนน ระดับสากล และระดับท้องถิ่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในระดับโลกหมายความว่ามีการใช้เกณฑ์เดียวกันกับลูกค้าเป้าหมายทุกคน ทุกโอกาส อย่างไรก็ตาม ในกรณีที่คุณสนใจที่จะค้นหาลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่งอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้นหรือรวบรวมข้อมูลในระดับที่เจาะจงมากขึ้น เช่น สื่อเนื้อหาเชิงโต้ตอบ จำเป็นต้องสร้างกฎการให้คะแนนแยกต่างหากในระดับท้องถิ่นหรือระดับแคมเปญโดยเฉพาะ

เป้าหมายคือการใช้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีให้เกิดประโยชน์สูงสุด!

3. การให้คะแนนตามข้อมูลประชากร

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลประชากรขึ้นอยู่กับข้อมูลประจำตัวของลูกค้าเป้าหมายมากกว่าพฤติกรรม ในขณะที่องค์ประกอบแบบคงที่และซับซ้อนน้อยกว่าของแบบจำลองของคุณ แต่ก็ยังมีความสำคัญและไม่ควรมองข้าม เกณฑ์ด้านประชากรศาสตร์ที่เกี่ยวข้องมีรายละเอียดเช่น:

• ประเทศต้นทางของผู้นำ
• อุตสาหกรรม
• ตำแหน่ง
• ขนาดและประเภทบริษัท
• รายได้

เมื่อตัดสินใจว่าคุณลักษณะด้านประชากรศาสตร์จะส่งผลต่อคะแนนของลูกค้าเป้าหมายอย่างไร คุณควรปรึกษากับผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจโปรไฟล์ทั่วไปของบุคคลหรือธุรกิจที่คุณคิดว่าเหมาะสม

4. การให้คะแนนเชิงลบและการเสื่อมถอย

แม้ว่าจะเป็นการดีที่จะคิดในเชิงบวกและมุ่งเน้นที่การทำให้คะแนนของลีดที่ผ่านการรับรองสูงขึ้น การเลือกปฏิบัติเพียงเล็กน้อยก็อาจส่งผลให้คุณภาพของลีดที่ส่งไปยังการขายโดยรวมลดลงโดยทำเครื่องหมายว่า "มีคุณสมบัติครบถ้วน" ด้วยเหตุผลนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในเชิงลบ ซึ่งจะหักคะแนนเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติตามเงื่อนไขที่ถูกตัดสิทธิ์เกณฑ์.

จากมุมมองด้านประชากรศาสตร์ ตัวอย่างเช่น อาจหมายความว่าผู้นำอยู่ในอุตสาหกรรมที่ไม่เหมาะสมหรือดำรงตำแหน่งที่ไม่เอื้ออำนวย (อาจเป็นพนักงานระดับรองแทนที่จะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ) เกณฑ์พฤติกรรมเป็นเรื่องที่แตกต่าง สามารถลบคะแนนสำหรับทุกอย่างตั้งแต่การตัดสินใจของผู้นำในการย้ายอีเมลของบริษัทของคุณไปยังสแปม ไปจนถึงการใส่ที่อยู่อีเมลส่วนตัวลงในแบบฟอร์มแลนดิ้งเพจของคุณแทนที่จะเป็นแบบมืออาชีพ

ในทำนองเดียวกัน ควรมีการกำหนดกฎเกณฑ์สำหรับการลดคะแนนของลูกค้าเป้าหมายในช่วงระยะเวลาหนึ่งหากพฤติกรรมของพวกเขาซบเซา สิ่งนี้ไม่ได้หมายถึงการลงโทษแต่อย่างใด หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่มีปฏิสัมพันธ์กับบริษัท การรู้ว่าเมื่อใดควรพยายามดึงดูดพวกเขาให้กลับมาอีกครั้งเป็นสิ่งสำคัญ

5. ความร่วมมือระหว่างการตลาดและการขาย

สุดท้ายนี้ เช่นเดียวกับกระบวนการต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการจัดการลูกค้าเป้าหมาย การปรับเป้าหมายของทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกันเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างระบบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม ฝ่ายขายควรมีส่วนร่วมในกระบวนการกำหนดเกณฑ์การให้คะแนน และความคิดเห็นของพวกเขาอาจเป็นส่วนสนับสนุนที่มีคุณค่าต่อคำจำกัดความของโอกาสในการขายที่ "ดี"

จากการศึกษาในปี 2015 พบว่า 46% ของนักการตลาดแบบ B2B ไม่ได้ตั้งค่าเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่จะแจ้งเตือนหรือกำหนดเส้นทางไปยังยอดขายโดยอัตโนมัติ ซึ่งหมายความว่ากระบวนการแฮนด์ออฟไม่คล่องตัว และกินเวลาและทรัพยากรอันมีค่าสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง การแก้ไขปัญหา? กำหนดเกณฑ์ที่ตกลงร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องจะได้รับมอบหมายเมื่อมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ที่ทีมขายของคุณตกลงไว้เท่านั้น

การใช้แบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

โดยสรุป ส่วนประกอบหลักของระบบการให้คะแนนลีดที่ออกแบบมาอย่างดีนั้นรวมถึงการให้คะแนนแบบแบ่งชั้น เกณฑ์หลายประเภท และสามัญสำนึกเล็กน้อยที่จะปิดท้ายสิ่งที่ส่วนใหญ่ควรจะเป็นกระบวนการอัตโนมัติ การใช้งานเริ่มต้นด้วยการพัฒนาโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณ จากนั้นจึงทำการวิจัยและทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ

ต้องการเริ่มต้นกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือไม่? รับคำแนะนำเบื้องต้นเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่นี่เพื่อเรียนรู้วิธีสร้างแคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์ของบริษัทของคุณวันนี้