5 โมเดลราคา SaaS สำหรับรายได้ที่สมดุล

รายได้ของธุรกิจมีความสำคัญเพียงเล็กน้อยมากกว่าวิธีการกำหนดราคา วางตลาด และขายผลิตภัณฑ์ แต่ในขณะที่บริษัทต่างๆ รวมถึงธุรกิจ SaaS นั้นเน้นหนักไปที่การขายและการตลาด การกำหนดราคามักถูกละเลยหรือเร่งรีบ สำหรับบริษัทจำนวนมากที่เลือกรูปแบบการกำหนดราคาและกลยุทธ์นั้นเป็นผลมาจากการระดมความคิดอย่างรวดเร็วและการตัดสินใจโดยอิงจากการวิจัยเชิงแข่งขันเพียงอย่างเดียว และพวกเขาไม่เคยมองย้อนกลับไป นั่นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่

การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นงานที่ซับซ้อน และมีปัจจัยภายในและภายนอกมากมายที่ควรนำมาพิจารณา

แม้ว่าคุณจะเป็นสตาร์ทอัพและไม่มีข้อมูลก่อนหน้าที่จะคำนวณราคาของคุณ คุณควรลงทุนเวลาเพื่อทำวิจัยของคุณก่อนที่จะก้าวเข้าสู่ตลาด และทบทวนและอัปเดตราคาของคุณเป็นประจำ

สิ่งเดียวกันนี้ใช้ได้กับทุกธุรกิจที่นั่น โมเดลและกลยุทธ์ด้านราคาเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเปลี่ยนแปลงของตลาด พฤติกรรมผู้บริโภค และการเติบโตของธุรกิจ เพื่ออำนวยความสะดวกในการสร้างรายได้ที่สมดุล ราคาควรได้รับการทดสอบเป็นประจำและปรับทุกปีหรือบ่อยกว่านั้นขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม

การกำหนดราคาเป็นรากฐานของความสำเร็จของทุกธุรกิจ และไม่ควรมองข้าม

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ซึ่งกระบวนการนั้นซับซ้อนกว่าและมีผลกระทบต่อรายได้ของบริษัทมากขึ้น

ราคาผลิตภัณฑ์ SaaS แตกต่างกันอย่างไร

ธุรกิจ SaaS ดำเนินการในรูปแบบการสมัครสมาชิก ซึ่งหมายความว่าธุรกรรมนี้ไม่ใช่ครั้งเดียวที่บริษัทนำเสนอผลิตภัณฑ์และลูกค้าซื้อ เป็นความร่วมมืออย่างต่อเนื่องที่ทั้งสองฝ่ายแลกเปลี่ยนเงินเพื่อบริการเป็นรายเดือนหรือรายปี

หากกระบวนการนี้ไม่ซับซ้อนเพียงพอ เนื่องจากเป็นซอฟต์แวร์ ผลิตภัณฑ์ SaaS จะไม่คงที่ มีคุณลักษณะต่างๆ ที่ผู้ใช้สามารถใช้ประโยชน์หรือเพิกเฉยได้ ผู้ให้บริการสามารถเสนอแผนต่างๆ ที่มีคุณลักษณะบางอย่างแต่ไม่รวมแผนอื่นๆ และมีระดับความซับซ้อนต่างกัน

นอกจากนี้ ผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถพัฒนาได้ตลอดเวลา สิ่งที่ลูกค้าซื้อเมื่อสองไตรมาสที่แล้วอาจไม่ใช่สิ่งเดียวกับที่บริษัทเสนอในวันนี้

ความยุ่งยากทั้งหมดเหล่านี้เรียกร้องให้มีการพิจารณาอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเมื่อกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ SaaS มีรูปแบบการกำหนดราคาและกลยุทธ์มากมายที่สามารถสำรวจได้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ เป้าหมายรายได้ และขั้นตอนของการพัฒนาบริษัท

อะไรที่ทำให้รูปแบบการกำหนดราคา SaaS แตกต่างจากกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS

รูปแบบการกำหนดราคา SaaS และกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS เป็นคำสองคำที่มักใช้สลับกันได้ แต่ในความเป็นจริง มีความหมายต่างกัน

รูปแบบการกำหนดราคาเป็นแนวทางที่คุณใช้ในการเรียกเก็บเงินจากลูกค้าสำหรับบริการที่คุณนำเสนอ โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นวิธีการ ซึ่งคุณคิดค่าบริการตามความถี่ในการใช้งานผลิตภัณฑ์ จำนวนผู้ใช้ หรือคุณมีอัตราคงที่แน่นอน เป็นต้น

ในทางกลับกัน กลยุทธ์การกำหนดราคาคือวิธีที่คุณนำเสนอรูปแบบการกำหนดราคาที่แตกต่างกันออกสู่ตลาดและจัดการกับพวกเขาเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

ในบทความนี้ เราจะเน้นที่รูปแบบการกำหนดราคาที่คุณสามารถใช้กับธุรกิจ SaaS ของคุณ และชี้ให้เห็นข้อดีและข้อเสียที่แต่ละคนมีเกี่ยวกับการรักษารายได้ที่สมดุล

5 โมเดลราคา SaaS ที่ทำกำไรเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

การเลือกรูปแบบการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณคือการค้นหาอัตราส่วนมูลค่า-รายได้ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทของคุณในทุกขั้นตอนของการพัฒนา

เป้าหมายสูงสุดของทุกธุรกิจคือการสร้างผลกำไร แต่ผลกำไรนั้นเชื่อมโยงโดยตรงกับความพึงพอใจของลูกค้า หากราคาของคุณสูงเกินไปและรูปแบบการกำหนดราคาของคุณเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้มากเกินไปเมื่อเทียบกับมูลค่าที่พวกเขาได้รับ การดำเนินการนี้จะไม่เกิดขึ้น และในไม่ช้า คุณจะเริ่มเห็นลูกค้าเลิกใช้งาน

ในทางกลับกัน หากคุณชาร์จผลิตภัณฑ์ของคุณต่ำเกินไป รายได้ของคุณจะลดลงและผลกำไรของคุณจะลดลงในไม่ช้า

กุญแจสำคัญคือการหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีที่ลูกค้าของคุณใช้ในการออกแบบรูปแบบการกำหนดราคา

ก่อนที่เราจะพูดถึงโมเดลที่ใช้บ่อยที่สุด เรามาทำให้ชัดเจนกันก่อนดีกว่า ลูกค้าควรได้รับมูลค่ามากกว่าที่พวกเขาจ่ายไปเสมอ หรืออย่างน้อยพวกเขาควรจะรู้สึกว่าพวกเขาเป็น ผู้คนต่างชื่นชอบข้อเสนอที่ดีและถ้าคุณไม่ใช่คนที่ให้สิ่งนั้น พวกเขารู้ว่าคนอื่นจะทำ ดังนั้น อย่าลืมพิจารณาสิ่งนี้เมื่อคุณกำลังค้นหาว่าควรใช้รุ่นใด

ดังนั้น ไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป นี่คือรูปแบบการกำหนดราคา 5 แบบที่ควรพิจารณาเมื่อคุณกำลังตัดสินใจว่าจะตั้งราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณอย่างไร:

1. โมเดลราคาเหมาจ่าย

การกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายเป็นเส้นทางที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้ คุณมีสินค้า คุณกำหนดราคา ลูกค้าทุกคนจ่ายเงินเท่ากันโดยไม่คำนึงถึงปริมาณการใช้ และพวกเขาทั้งหมดจะได้รับการเข้าถึงคุณลักษณะและสิทธิประโยชน์แบบเดียวกัน

ข้อดี:

• ง่ายและเข้าใจง่าย ลูกค้าของคุณจะไม่สับสนในการพยายามระบุราคาที่ดีที่สุดสำหรับกรณีเฉพาะของตน
• ง่ายต่อการทำการตลาด คุณสามารถมุ่งเน้นการขายและการตลาดของคุณไปที่ข้อเสนอเดียว และพัฒนาจนสมบูรณ์แบบ
• ติดตามการเติบโตที่ดีขึ้น เมื่อคุณมีแผนเดียว การติดตาม KPI และตรวจสอบประสิทธิภาพการขาย รายได้ และการเลิกราของลูกค้าจะง่ายขึ้น

ข้อเสีย:

• ผู้ชมกว้างเกินไป ต่างคนต่างมีความชอบที่แตกต่างกัน การนำเสนอทางเลือกเดียวจะช่วยจำกัดโอกาสในการได้ลูกค้าที่มีความต้องการเฉพาะ
• ลูกค้าอาจรู้สึกแพงเกินไป ลูกค้าที่ใช้คุณลักษณะพื้นฐานของผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อยอาจพบว่าราคาสูงเกินไปและตัดสินใจมองหาตัวเลือกอื่นๆ
• จำกัดการดึงคุณค่าจากลูกค้าระดับไฮเอนด์ ในทำนองเดียวกัน ลูกค้าธุรกิจขนาดเล็กอาจรู้สึกว่าถูกเรียกเก็บเงินสูงเกินไป ลูกค้าระดับไฮเอนด์ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเรียกเก็บเงินต่ำเกินไป และคุณจะพลาดโอกาสในการเพิ่มรายได้ของคุณที่นั่น

2. โมเดลราคาตามการใช้งาน

ตามชื่อที่แนะนำ ในรูปแบบการกำหนดราคานี้ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามความกระตือรือร้นที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ ขึ้นอยู่กับประเภทของบริการที่คุณให้บริการ อาจมีการเรียกเก็บเงินต่อการกระทำ (เช่น การส่งอีเมล การประมวลผลธุรกรรม การเผยแพร่โพสต์บนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ) ต่อข้อมูลที่ใช้ มากกว่าเปอร์เซ็นต์ของธุรกรรมที่ทำ ฯลฯ

ประเด็นคือ ยิ่งลูกค้าใช้ซอฟต์แวร์ของคุณมากเท่าไร ค่าบริการรายเดือนก็จะยิ่งสูงขึ้น

ข้อดี:

• สัมพันธ์กับความต้องการและราคา รายได้ของคุณเติบโตไปพร้อมกับลูกค้าของคุณ ยิ่งพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไร คุณก็จะได้รับผลกำไรมากขึ้นเท่านั้น
• ราคาไม่แพงให้กับลูกค้า ลูกค้าทุกคนจ่ายเงินสำหรับสิ่งที่พวกเขาได้รับอย่างแน่นอน ผู้ใช้ที่ไม่ค่อยมีความเคลื่อนไหวจะไม่ต้องจ่ายมากและผลิตภัณฑ์ของคุณยังสามารถใช้ได้ หากในช่วงเวลาถัดไปมีการใช้งานมากขึ้น พวกเขาจะถูกเรียกเก็บเงินตามนั้น
• ท้องฟ้ามีขีดจำกัด คุณได้รับคุณค่ามากขึ้นจากผู้ใช้จำนวนมากที่อาจมีค่าใช้จ่ายต่ำเกินไป

ข้อเสีย:

• ราคาอาจจะสูงเกินไป หากลูกค้ามีความกระตือรือร้นจริงๆ ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีราคาแพงเกินไปสำหรับพวกเขา เมื่อเทียบกับราคาคงที่สำหรับแผน
• ค่าใช้จ่ายที่ไม่แน่นอน ลูกค้าอาจคำนวณค่าใช้จ่ายได้ยาก ดังนั้นการเรียกเก็บเงินตอนสิ้นเดือนจึงไม่ใช่เรื่องน่าประหลาดใจ
• รายได้ไม่แน่นอน ในขณะเดียวกัน คุณไม่สามารถคาดการณ์รายได้ของคุณ และอาจพบกับช่วงเวลาที่รายได้ต่ำโดยไม่คาดคิด

3. โมเดลราคาฉัตร

การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นเป็นรูปแบบที่ธุรกิจ SaaS ทั่วไปใช้กันมากที่สุดในปัจจุบัน มันหมุนรอบแนวคิดในการสร้างชุดเวอร์ชันต่างๆ หรือแพ็คเกจราคาของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น สามารถมีแพ็คเกจระดับเริ่มต้นที่มีเพียงพื้นฐาน แพ็คเกจขั้นสูงเหมาะสำหรับผู้ใช้ที่แอคทีฟมากขึ้น และแพ็คเกจระดับพรีเมียมสำหรับผู้ใช้หนัก

ทางเลือกแทนโมเดลระดับคือโมเดลต่อคุณลักษณะ ทั้งสองมีความคล้ายคลึงกันมาก แต่ความแตกต่างที่สำคัญที่นี่คือคุณลักษณะเพิ่มเติมหรือชุดคุณลักษณะจะขายให้กับลูกค้าเป็นแพ็คเกจแยกต่างหาก สิ่งเหล่านี้ถือได้ว่าเป็นส่วนเสริมในผลิตภัณฑ์หลัก

ข้อดี:

• การแยกผู้ใช้ ด้วยการเสนอทางเลือกที่แตกต่างกัน คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่แตกต่างกันด้วยความต้องการและงบประมาณที่แตกต่างกัน และขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น
• มูลค่าและราคาที่สมดุล ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามกิจกรรมที่พวกเขาตั้งใจจะมี คุณได้รับรายได้คงที่ไม่ว่าพวกเขาจะใช้ประโยชน์จากแพ็คเกจอย่างเต็มที่หรือไม่
• ศักยภาพการขายต่อ คุณดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วยแผนพื้นฐานและอนุญาตให้พวกเขาได้ลิ้มลองผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่เหมาะสม หากคุณเห็นว่าซอฟต์แวร์ของคุณมีประโยชน์ คุณสามารถขายคุณลักษณะขั้นสูงเพิ่มเติมให้กับพวกเขาได้ในระดับถัดไป

ข้อเสีย:

• อาจจะซับซ้อนเกินไป หากระดับของคุณไม่ชัดเจนและกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง อาจทำให้สับสนได้ การต้องเผชิญกับตัวเลือกมากเกินไปทำให้ผู้คนตัดสินใจได้ยาก

4. โมเดลราคาต่อผู้ใช้

รูปแบบการกำหนดราคาต่อผู้ใช้นั้นเป็นที่นิยมอย่างมาก และตามชื่อที่แนะนำ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานในบัญชีของพวกเขา ยิ่งคนในบริษัทใช้สินค้ามากเท่าไหร่ ราคาก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

รุ่นทางเลือกของรุ่นนี้คือรุ่นต่อผู้ใช้หนึ่งราย ซึ่งลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เท่านั้น ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถสนับสนุนการนำผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณไปใช้ในบริษัทของตน และจ่ายเงินให้กับพนักงานที่ใช้บัญชีของตนจริงๆ เท่านั้น

ข้อดี:

• ความเรียบง่าย โมเดลนี้เข้าใจง่าย และคุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้เมื่อทำการตลาดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ความน่าเชื่อถือ สิ่งที่ลูกค้าจ่ายและรายได้ของคุณนั้นคาดเดาได้ง่ายด้วยโมเดลนี้
• การเติบโตที่ไม่ยุ่งยาก ราคาปรับตามบริษัทและลูกค้าไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแผนหรือคิดทบทวนทางเลือกเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น
• รายได้แบบเอกซ์โพเนนเชียล ลูกค้ารายเดียวสามารถเพิ่มรายได้ของคุณอย่างรวดเร็วในขณะที่ธุรกิจของพวกเขาเติบโตขึ้น วิธีนี้ช่วยประหยัดทรัพยากรจากการขายต่อยอดและการได้ลูกค้าใหม่

ข้อเสีย:

• สามารถกลายเป็นแพ่ง ยิ่งบริษัทเติบโตมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งต้องจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น ราคาที่เพิ่มขึ้นสามารถทำให้ลูกค้าเลิกราได้ และการสูญเสียของคุณจะเป็นสัดส่วนกับขนาดของบริษัท
• อาจจำกัดการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม บริษัทต่างๆ อาจไม่เต็มใจที่จะเพิ่มผู้ใช้ในบัญชีของตน เนื่องจากค่าใช้จ่ายอาจเกินงบประมาณ
• ส่งเสริมการโกง ผู้ใช้สามารถตัดสินใจใช้บัญชีร่วมกันเพื่อประหยัดเงิน

5. รูปแบบการกำหนดราคา Freemium

โมเดลการกำหนดราคา freemium ถือได้ว่าเป็นเวอร์ชันของระดับและตามคุณลักษณะ ความแตกต่างที่นี่คือ คุณมีผลิตภัณฑ์หลักที่จำกัดคุณสมบัติและฟังก์ชันการทำงาน แต่ไม่เสียค่าใช้จ่าย สำหรับการอัปเกรดที่เป็นไปได้ทุกครั้ง ลูกค้าต้องสมัครแผนแบบชำระเงิน

ข้อดี:

• ดึงดูดลูกค้าใหม่ ผู้คนมักจะทดลองใช้บางอย่างเมื่อเป็นของฟรี และบางครั้งการทดลองใช้ฟรีเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• การเข้าถึง ธุรกิจขนาดเล็กและสตาร์ทอัพที่ไม่สามารถจ่ายโซลูชัน SaaS ราคาแพงสามารถปรับผลิตภัณฑ์ได้ฟรีและอัปเกรดเป็นแผนชำระเงินเมื่อบริษัทขยาย
• การรับรู้แบรนด์ ยิ่งคุณมีผู้ใช้มากเท่าไร สินค้าของคุณก็จะยิ่งเป็นที่นิยมมากขึ้นเท่านั้น เฉพาะผู้ใช้ Freemium เท่านั้นที่สามารถกระจายคำได้เช่นเดียวกับลูกค้าที่ชำระเงิน

ข้อเสีย:

• ไม่มีรายได้ทางตรง แผนฟรีไม่ได้นำรายได้มาสู่บริษัทของคุณ
• ศักยภาพที่ไม่แน่นอน คุณไม่สามารถแน่ใจได้ว่าผู้ใช้จะอัปเกรดเป็นแผนชำระเงินในที่สุด หรือจะแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ที่จะเลือกใช้เวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน
• ยากที่จะสมดุลสิ่งที่จะแจกฟรี หากผลิตภัณฑ์ฟรีของคุณดีเกินไป ผู้คนจะไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องอัปเกรด ถ้ามันไม่ดีพอ มันก็จะไม่สามารถใช้จุดประสงค์เป็นเครื่องมือสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ได้

สรุป

การเลือกรูปแบบการกำหนดราคาสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณไม่ใช่งานที่ทำเพียงครั้งเดียว ผลิตภัณฑ์มีวิวัฒนาการตามกาลเวลา ดังนั้นวิธีที่คุณเรียกเก็บเงินจากลูกค้าสำหรับการใช้งาน

การตรวจสอบและอัปเดตการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำจะช่วยให้คุณสามารถรักษาอัตราส่วนมูลค่าและรายได้ที่สมดุลได้ ด้วยการใช้รูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสม คุณจะสามารถเสนอข้อเสนอที่ดีให้กับลูกค้าได้เสมอ พร้อมเพิ่มผลกำไรให้กับคุณ