5 กลยุทธ์ติดตามผลที่มือโปรใช้เพื่อปิดการขายเพิ่มเติม

ฉันได้ยินคนแนะนำว่าคุณควรติดตามผลอย่างน้อย 12 ครั้งหลังจากส่งใบเสนอราคาไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แม้ว่ามันอาจจะเป็นกลยุทธ์ที่ดีที่จะเจาะทะลุกำแพงในบางกรณี แต่ในบางครั้ง คุณอาจจะดีกว่าถ้าขยายหรือขุดลงไปใต้กำแพง ทั้งหมดนี้เพื่อบอกว่าไม่มีกฎเกณฑ์ที่ยากและรวดเร็วเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การติดตามการขาย

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การติดตามการขายมีความสำคัญและจำเป็นสำหรับคนจำนวนมากที่ไม่คิดว่าตนเองเป็นพนักงานขายด้วยซ้ำ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นช่างไม้ ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณไม่เคยเรียกตัวเองว่าเป็นพนักงานขายในขณะที่อยู่ในงานเลี้ยงอาหารค่ำ แต่ความจริงก็คือ ถ้าหน้าที่งานใดๆ ของคุณเกี่ยวข้องกับการปิดธุรกิจ แสดงว่าคุณเป็นพนักงานขาย และคุณ ต้องการกลยุทธ์การติดตามการขายที่มีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์การติดตามผล 12 จุดไม่ใช่กลยุทธ์ที่ฉันจะลงรายละเอียดที่นี่ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามันไม่มีค่า อันที่จริง ความพากเพียรจะมีความสำคัญไม่ว่ากลยุทธ์การติดตามของคุณจะเป็นอย่างไร พนักงานขาย 44% ยอมแพ้หลังจาก "ไม่" หนึ่งครั้ง และคุณคงไม่อยากเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้นอย่างแน่นอน ดังนั้น แม้ว่าฉันจะไม่พูด แต่หลักการเบื้องหลังการติดตาม 12 ครั้งก็นำไปใช้กับคำแนะนำของฉันแต่ละข้อ

เปลี่ยนสื่อของคุณ

80% ของยอดขาย ต้องการการติดตามอย่างน้อยห้าครั้ง ดังนั้นอย่าติดตามผลซ้ำๆ การโทรศัพท์อาจมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ แต่คุณไม่ต้องการรบกวนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า Emils นั้นยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่โต้ตอบเกินไป การประชุมแบบตัวต่อตัวอาจเป็นสิ่งที่ดี แต่นี่เป็นกลยุทธ์การติดตามผลที่ใช้เวลานานที่สุด คุณจึงสามารถทำได้เพียงครั้งเดียวหรือสองครั้งเท่านั้น

คุณไม่ควรสุ่มเลือกสื่อที่คุณใช้เพื่อติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น การติดต่อทางโทรศัพท์ในบ่ายวันศุกร์จะยากขึ้น ดังนั้นหากคุณต้องการติดตามผล ให้ลองใช้อีเมลหรือแม้แต่โซเชียลมีเดีย การมีกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการติดตามผลต่างๆ จะทำให้คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดที่จะมีคนรับฟัง และสุดท้ายก็ขายได้

การติดตามอย่างนุ่มนวล

อาจฟังดูเหมือนตอนของ Seinfeld แต่ฉันรับรองกับคุณว่าไม่ใช่ ปัญหาสำคัญประการหนึ่งในการเป็นพนักงานขายคือคนที่คุณกำลังขายรู้ว่าคุณมีแรงจูงใจในการขาย ไม่ว่าคุณจะแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นกี่ครั้งว่าสิ่งที่คุณเสนอจะตอบสนองความต้องการของพวกเขา ผู้มีแนวโน้มจะไม่ไว้วางใจคุณโดยสิ้นเชิง นี่คือที่มาของการติดตามผลแบบนุ่มนวล

แนวคิดเบื้องหลังคือการติดตามผลกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ลบตัวเองออกจากการสื่อสาร โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อาจมาในรูปแบบของโฆษณาดิจิทัล คุณสามารถส่งโฆษณาที่ตรงเป้าหมายซึ่งแสดงบทวิจารณ์ออนไลน์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณกำลังขาย

หากคุณใช้ ActiveCampaign นี่คือกลยุทธ์การติดตามผลหนึ่งกลยุทธ์ เขียน ข้อความของไซต์ที่ จะแสดงเมื่อผู้ติดต่อเยี่ยมชมหน้าเว็บของคุณและอยู่นอกเหนือการเรียกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าครั้งแรกในไปป์ไลน์การขายของคุณ พวกเขาน่าจะมาทำวิจัยอิสระเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ กำหนดค่าข้อความของไซต์เพื่อนำพวกเขาไปยังข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดที่พวกเขาต้องการดู

นี่อาจเป็นข้อความรับรอง บทวิจารณ์ออนไลน์ หรือกรณีศึกษา คุณจะสามารถควบคุมข้อความได้ แต่ผู้มีแนวโน้มจะพบข้อความนั้นด้วยตนเอง

การกำหนดค่าข้อความไซต์เป้าหมายของคุณ

จำไว้ว่าเพียงเพราะว่าคุณกำลังใช้กลยุทธ์นี้ไม่ได้หมายความว่าคุณควรลบตัวเองออกจากกระบวนการติดตามผลทั้งหมด นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของปริศนา คุณยังคงต้องหมั่นติดตามผลและเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในกรณีที่พวกเขามีคำถามหรือข้อกังวลใดๆ

เป็นระเบียบ

จะง่ายเพียงใดหากคุณต้องกังวลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งละหนึ่งราย องค์กรจะดูแลเองไม่ใช่หรือ? น่าเสียดายที่ไม่ใช่กรณี คุณมี CRM ที่เต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และรู้สึกว่าไม่มีเวลาพอที่จะติดตามพวกเขาทั้งหมด กลยุทธ์การติดตามส่วนนี้ไม่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับคุณ

เป็นเรื่องง่ายและชัดเจน แต่ยังต้องทำซ้ำ จัดระเบียบ CRM ของคุณและรักษาไทม์ไลน์การติดต่อ กำหนดค่า CRM ของคุณเพื่อให้คุณได้รับการเตือนเมื่อถึงเวลาโทรติดตามหรือส่งอีเมล CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติจำนวนมาก รวมถึง ActiveCampaign ช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้โดยอัตโนมัติ ดังนั้นคุณควรทำสิ่งนี้ให้สำเร็จก่อนที่คุณจะสูญเสียการขายให้กับการติดตามที่ลืมไป

ActiveCampaign มีอาร์เรย์ของระบบอัตโนมัติที่สร้างไว้ล่วงหน้าเพื่อให้คุณเริ่มใช้งานการทำงานอัตโนมัติได้ง่ายขึ้น ให้การติดตามผลตามความสนใจของผลิตภัณฑ์ มองหาความช่วยเหลือในการจัดการกับการติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ระบบอัตโนมัติช่วยให้คุณสามารถส่งข้อความที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ที่ผู้ติดต่อสนใจ

ไม่ได้ทำหลังการขาย

อย่าปฏิบัติต่อสัญญาที่ลงนามเหมือนเส้นชัย แน่นอนว่าไม่มีปัญหากับการฉลองการขาย แต่เข้าใจว่างานยังไม่เสร็จ การติดตามผลหลังการขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมที่ไม่เพียงแต่ทำให้แน่ใจว่าตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่เมื่อดำเนินการอย่างรอบคอบแล้ว ยังเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มโอกาสที่คุณจะไม่พอใจลูกค้ารายนั้นในอนาคต

และการติดตามหลังการขายไม่ได้มีไว้สำหรับลูกค้าเท่านั้น หากคุณสูญเสียการขายอย่าเผาสะพานนั้น บริษัทโดยเฉลี่ยสูญเสียลูกค้า 10%-30% ในแต่ละปี ดังนั้นสำหรับทุกๆ 10 ยอดขายที่คุณสูญเสีย มีแนวโน้มว่าจะมีคนสองสามคนที่กลับมาสู่ตลาดเร็วๆ นี้ นี่เป็นสถานการณ์หนึ่งที่อาจไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะติดตามผล 12 ครั้ง แต่อย่ากลัวที่จะส่งอีเมลและเช็คอินเป็นครั้งคราว

ประเมินและประเมินใหม่

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ไม่มีกลยุทธ์การติดตามผลแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคนที่จะได้ผลสำหรับทุกคน หากคุณต้องการให้ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล
แยกทดสอบ กลยุทธ์การติดตามผลที่แตกต่างกัน หากคุณส่งอีเมลติดตามผล 1,000 ฉบับในหนึ่งปี ให้ครึ่งหนึ่งของอีเมลที่มีหัวข้อเรื่องหนึ่งและอีกครึ่งหนึ่ง คุณจะพบว่าหัวเรื่องใดทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเปิดอีเมลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด และสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การติดตามของคุณต่อไปในปีหน้า

ส่วนนี้ไม่มีที่สิ้นสุด คุณสามารถปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณได้ตลอดเวลา แต่คุณต้องระมัดระวังและคำนึงถึงกลยุทธ์ของคุณ ไม่นะ ฉันเริ่มเสียงเหมือนโทนี่ ร็อบบินส์ ฉันจะจบเรื่องนี้ก่อนที่จะเริ่มบอกให้คนเดินผ่านถ่านที่ร้อนจัด ไปติดตามกันได้เลย