7 คำถามที่คุณควรถามบริษัท Lead Generation

สำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ความสามารถในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งคือรากฐานที่ยึดถือช่องทางทั้งหมด สำหรับธุรกิจที่เฝ้าดูลีดของพวกเขาเริ่มแห้ง การไม่สามารถหาแนวทางที่แข็งแกร่งกว่านี้ได้อาจเป็นเรื่องน่าวิตก ดังนั้นจึงไม่มีความละอายเลยที่จะขอความช่วยเหลือจากภายนอก และบริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าก็สามารถเสนอได้

ด้วยเวลา ทักษะ และทรัพยากรที่จะมุ่งเน้นในการสร้างลีดคุณภาพสูงที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับอุตสาหกรรมและขนาดของคุณ บริษัทสร้างลีดที่ดีจึงเป็นพันธมิตรที่ประเมินค่ามิได้ ความท้าทายอยู่ที่การแยกข้อตกลงที่แท้จริงออกจากมือสมัครเล่นที่ไม่ลงมือทำอะไรเลยที่จะขายตัวเองได้ดีกว่าที่พวกเขาจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทางออกของเราในเรื่องนี้? ได้รับแจ้งและถามคำถามที่ถูกต้องกับผู้ขายที่คาดหวังของคุณ เพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น มาดู 7 ข้อสำคัญที่ควรถามเมื่อเลือกบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้า

โพสต์บล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของ   “แนวทางที่ชัดเจนในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย”   ชุดบล็อก

1. คุณเป็นบริษัทประเภทไหน?

บริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีสองประเภทหลัก: บัญชีหลักและบริษัทสร้างโอกาสในการขายขนาดเล็ก

บริษัทสร้างลูกค้าเป้าหมายรายใหญ่ :

• กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ขายสินค้าหรือบริการที่ "ซับซ้อน" ซึ่งเป็น "ผู้มีอำนาจตัดสินใจ" ระดับบนในบริษัท
• ขายสินค้าที่มีราคาสูงกว่าให้กับโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้
• นำเสนอรูปแบบการขายที่ "เน้นโซลูชัน" แบบมืออาชีพโดยเน้นที่ผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับวงจรธุรกิจที่ยาวนานและมีความเกี่ยวข้องสูง
• มีกระบวนการที่ซับซ้อนกว่าในการดำเนินการและดำเนินการ

บริษัทสร้างโอกาสในการขายขนาดเล็ก :

• กำหนดเป้าหมายการซื้อที่น้อยกว่า $10,000
• ทำงานกับวงจรการขายที่สั้นลง หรือแม้กระทั่งไม่มีวงจรจริงเลย เนื่องจากลักษณะ "สินค้าโภคภัณฑ์" ที่ง่ายกว่าของการซื้อ
• ประกอบขึ้นเป็นส่วนใหญ่ของบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้า

หากคุณเป็นบริษัท B2B ที่มีกระบวนการที่ซับซ้อนมากขึ้นในการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณอาจต้องมีความเชี่ยวชาญ ความแม่นยำ และการสนับสนุนในระดับที่สูงขึ้นซึ่งคุณจะได้รับจากบริษัทสร้างลูกค้าเป้าหมายในบัญชีหลักแบบ B2B

B2B กับ B2C โอกาสในการขาย

นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างลีด B2C และลีด B2B ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทที่คุณกำลังตรวจสอบมีประสบการณ์ในการจัดการลีดประเภทที่ธุรกิจของคุณสร้างขึ้น โดยทั่วไป เป็นความคิดที่ดีที่จะพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นหุ้นส่วนของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับสไตล์และวัฒนธรรมของบริษัทของคุณหรือไม่

2. บริการของคุณราคาเท่าไหร่?

สิ่งนี้อาจดูเหมือนค่อนข้างชัดเจน แต่ราคาของบริการสร้างความสนใจในตัวสินค้านั้นแตกต่างกันอย่างมากจนสามารถข่มขู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ราคาขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม ชื่อเสียง จำนวนบริการที่พวกเขาให้ ระดับของคุณสมบัตินำ ฯลฯ

นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมการเข้าใจกระบวนการของบริษัทก่อนว่าจ้างจึงเป็นสิ่งสำคัญ อัตราการแปลงและระยะทางที่จะ "นำพา" โอกาสในการขายของคุณมีความสำคัญพอ ๆ กับปริมาณของโอกาสในการขายที่สร้างขึ้น กล่าวคือ มุ่งเน้นที่ต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า มากกว่าต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่สร้างขึ้น

พิจารณาด้วยว่าบางบริษัทเสนอแพ็คเกจแบบแบ่งชั้น ในขณะที่บางบริษัทเสนอราคาหลังจากทำวิจัยเกี่ยวกับธุรกิจเฉพาะของคุณ สำรวจตัวเลือกของคุณเพื่อดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับคุณ

ต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่? ดาวน์โหลดบทนำการตลาดอีคอมเมิร์ซของเราเพื่อนำไปสู่คำแนะนำ Gen

3. เทคนิค/กระบวนการของคุณเป็นอย่างไร?

ในขณะที่บริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีแนวทางที่คล้ายคลึงกันโดยทั่วไป วิธีการของพวกเขาอาจแตกต่างกันอย่างมาก เมื่อมองหาบริษัทที่เหมาะสมกับคุณที่สุด ให้พิจารณาแนวทางที่หลากหลายและแนวทางที่คุณให้ความสำคัญเป็นการส่วนตัว

ประเภทของบริการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

บริการที่นำเสนอโดยบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้า ได้แก่:

• SEO
• สื่อสังคม
• บล็อก
• การเพิ่มประสิทธิภาพหน้าเว็บ
• ค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
• การตลาดผ่านอีเมล
• เทคนิคการโทรออก เช่น โทรเย็นและจ่ายต่อคลิก

บางบริษัทก้าวไปไกลกว่านั้นและยังเสนอบริการต่างๆ เช่น การโปรโมตงาน การสร้างเนื้อหา เช่น e-book และการตั้งค่าการนัดหมาย B2B

ขาเข้ากับขาออก

การตัดสินใจครั้งสำคัญอย่างหนึ่งที่ต้องทำคือกระบวนการของบริษัทที่คุณต้องการทุ่มเทให้กับการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออกและขาเข้า ในขณะที่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการตลาดขาเข้าให้ผลตอบแทน ROI ที่สูงขึ้น และสร้างลีดที่มีคุณภาพโดยเฉลี่ยสูงกว่าการตลาดขาออก คุณอาจเลือกที่จะรักษาองค์ประกอบขาออกในกลยุทธ์ของคุณ

นอกจากนี้ บางบริษัทยังมีบริการติดตาม การรายงาน และบริการสนับสนุนอีกด้วย โดยส่วนตัวแล้วเราเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่จำเป็น เนื่องจากช่วยให้กำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้น และให้ข้อเสนอแนะที่แท้จริงเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญ แต่ธุรกิจของคุณยังคงควรพิจารณาว่าจำเป็นต้องจ่ายเงินสำหรับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดหรือไม่

ช่องทาง

สุดท้าย ให้เกินความคาดหวังว่าคู่ของคุณจะจัดการช่องทางนั้นมากน้อยเพียงใด น่าแปลกที่บริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้ามักจะได้รับการคาดหวังให้มีส่วนร่วมในการบำรุงเลี้ยงตะกั่วเช่นกัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีกลยุทธ์สำหรับเรื่องนี้หรือไม่ และพวกเขาจะทำงานร่วมกับทีมขายภายในธุรกิจของคุณได้อย่างไร

อย่างง่ายที่สุด สิ่งสำคัญที่คุณควรมองหาในการค้นคว้าของคุณคือบริษัทที่มี ความโปร่งใส ผู้ที่ให้คำตอบที่คลุมเครือเมื่อถูกถามถึงแม้แต่องค์ประกอบพื้นฐานที่สุดของกระบวนการก็ไม่ควรได้รับความเชื่อถือ

4. โอกาสในการขายมีคุณสมบัติอย่างไร?

แนวคิดของคุณและคู่ค้าในอนาคตของคุณเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าควรมีความสอดคล้องกัน

การกำหนด "ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ"

แนวทางการรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมไม่เพียงแต่มีความเฉพาะเจาะจงและมีการพัฒนามาอย่างดี แต่ยังสอดคล้องกับแนวทางของคุณเองด้วย มาตรวจทานลีดที่ผ่านการรับรองสองหมวดหมู่:

1. ลี ดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ซึ่งมักจะถูกระบุโดยฝ่ายการตลาดว่าแสดงความสนใจในธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของตนเป็นจำนวนมาก

2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทำงานได้ซึ่งได้รับการตรวจสอบโดยทีมขายหลังจากถูกส่งผ่านไปยังพวกเขาจากทีมการตลาด

เทคนิคการติดตาม รวมถึงการให้คะแนนลีด การแบ่งเซ็กเมนต์ และการจัดการรายการ ช่วยเหลืออย่างมากในการได้มาซึ่งลีดที่มีคุณภาพ ยิ่งคุณกำหนด "โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม" ให้แคบลงเท่าใด ก็ยิ่งดีเท่านั้น ตัวอย่างเช่น บางที SQL อาจไม่เพียงแต่แสดงความสนใจในเนื้อหาหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังเต็มใจที่จะให้ข้อมูลแก่บริษัทของคุณผ่านแบบฟอร์มหน้า Landing Page

ฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายภายใน

โดยทั่วไปแล้ว บริษัทที่มีฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายภายในของตัวเองมักมีความน่าเชื่อถือมากที่สุด อย่างไรก็ตาม ไม่มีการรับประกันว่าฐานข้อมูลนี้จะเกี่ยวข้องกับคุณโดยเฉพาะ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องค้นหาให้มากที่สุดว่าบริษัทได้รับรายชื่อมาอย่างไรและมีจำนวนลีดอยู่ในนั้นมากน้อยเพียงใด

ในขณะที่บริษัทที่สร้างฐานข้อมูลของตนเองจากเจตจำนงจะมีประสบการณ์ในการบำรุงรักษา แต่บริษัทที่ได้รับฐานข้อมูลจากแหล่งอื่นอาจขาดเทคนิคที่ช่วยให้มั่นใจในคุณภาพของลีด (โปรดทราบว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายภายนอก สามารถ มีค่าได้ ดังนั้นควรระมัดระวังโดยไม่ละทิ้งคู่ค้าที่ใช้ประโยชน์จากพวกเขาโดยสิ้นเชิง!)

5. คุณใช้เทคโนโลยีอะไร

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคปัจจุบัน การรักษาองค์ประกอบดิจิทัลบางอย่างของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าไม่ได้แนะนำเพียงเท่านั้น มันบังคับอย่างจริงจัง! บริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่มีความสามารถควรมีชุดเครื่องมือดิจิทัลเต็มรูปแบบเพื่อดำเนินการอัตโนมัติ จัดการ และติดตามบริการทุกด้าน ขอบเขตและคุณภาพของเทคโนโลยีที่ใช้สามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับค่านิยมของบริษัทและความทันสมัยของเทคโนโลยีทั้งในด้านกลยุทธ์และการดำเนินการที่เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย

บูรณาการ

ซอฟต์แวร์ควรถูกรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ของคุณเองอย่างง่ายดาย และในอุดมคติแล้วจะสามารถทำงานภายในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่มีอยู่ก่อนแล้วของคุณได้ แสดงให้เห็นความยืดหยุ่นโดยพิจารณาจากความชอบของคุณว่าเครื่องมือใดที่จะใช้เป็นสัญญาณเชิงบวกที่สำคัญของความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

6. คุณมีประสบการณ์และชื่อเสียงอะไรบ้าง?

บริษัทที่ได้รับการทดสอบโดยเวลา (และลูกค้า!) จะไม่แปลกใจเลยที่จะมีประสบการณ์และให้ผลลัพธ์

ประสบการณ์

คุณสามารถกำหนดแนวทางของคุณเองสำหรับสิ่งนี้ บทความหนึ่งแนะนำการเลือกพนักงานที่มีประสบการณ์การขาย 5 ปีขึ้นไปและทีมผู้บริหารโปรแกรมที่มีประสบการณ์มากกว่า 10 ปีในการจัดการโอกาสในการขาย ความเชี่ยวชาญของบริษัทควรครอบคลุมทุกขั้นตอนของวงจรการขาย รวมถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติ และการปิดการขาย

ชื่อเสียง

แน่นอนว่าอายุไม่ใช่องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของชื่อเสียงที่มั่นคง นั่นคือความคิดเห็นของลูกค้า สมเหตุสมผลอย่างยิ่งที่จะขอผู้อ้างอิงหนึ่งคนหรือหลายรายก่อนที่จะสรุปการตัดสินใจของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาหรือไม่ การเปรียบเทียบลูกค้าปัจจุบันและอดีต ตลอดจนคำสัญญาที่บริษัททำและสิ่งที่ได้รับ จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นหุ้นส่วนของคุณคือข้อตกลงจริงหรือเพียงแค่พูดคุย

เมื่อพูดกับลูกค้าเหล่านี้ ให้ค้นหาลักษณะที่คล้ายคลึงกันกับบริษัทของคุณเอง และถามคำถามเกี่ยวกับความสำเร็จทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ คำถามสำหรับบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้าในขณะเดียวกัน อาจรวมถึง:

• ตั้งไว้กี่นัดแล้ว?
• พวกเขาสร้างโอกาสในการขายให้ผู้อื่นกี่คน?
• โอกาสในการขายเหล่านั้นกี่เปอร์เซ็นต์ที่ผ่านการรับรอง
• โอกาสในการขายผ่านไปป์ไลน์การขายมีกี่เปอร์เซ็นต์

7. ถ้ามี การรับประกัน/ข้อกำหนดในการให้บริการของคุณมีอะไรบ้าง?

ก่อนเซ็นสัญญากับบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้า จำเป็นต้องหารือเกี่ยวกับความคาดหวังของทั้งสองฝ่ายก่อน อาจเป็นประโยชน์และสร้างความมั่นใจในการได้รับการรับประกันผลลัพธ์บางอย่างจากบริษัทตั้งแต่เนิ่นๆ แต่ระวังคำสัญญาที่ฟังดูคลุมเครือหรือดีเกินจริง

การตั้งค่าการสื่อสารเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งรวมถึงรูปแบบ ความถี่ ผู้คนในแต่ละด้านที่จะรับผิดชอบในการติดต่อสื่อสาร และข้อมูลที่คุณคาดหวังจากธุรกิจของคุณไม่ว่าจะอยู่บนพื้นฐานใดก็ตามที่คุณตกลงไว้ การเปิดรับข้อมูลและข้อเสนอแนะเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับลูกค้าจำนวนมาก อย่ากลัวที่จะถามอย่างเปิดเผยเกี่ยวกับความยืดหยุ่นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่พอใจในอนาคต

เมื่อมองในระยะยาว ให้ค้นหาว่าบริษัทสนใจที่จะเป็นหุ้นส่วนอย่างต่อเนื่องหรือเต็มใจที่จะดูแลเฉพาะโครงการปัจจุบันที่อยู่ในมือ อาจรู้สึกอึดอัดใจที่จะพูดถึงเรื่องทั้งหมดนี้ใน “วันแรก” แต่ท้ายที่สุดแล้ว จะทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้นเท่านั้น และช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณจะลงชื่อเข้าใช้อะไรเร็วขึ้น

ออกไปเดี๋ยวนี้แล้วเริ่มถาม

เมื่อคำนึงถึงคำถามเหล่านี้แล้ว หวังว่าคุณจะมีความพร้อมในการหาบริษัทที่เหมาะสมกับคุณและเข้าสู่การเป็นหุ้นส่วนในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่คงอยู่ตลอดไป (หรืออย่างน้อยก็ในช่วงระยะเวลาของสัญญาของคุณ) อย่าลืมสำรวจข้อกังวลอื่น ๆ ที่คุณอาจมีโดยใช้เวลาในการตั้งคำถามของคุณเอง เมื่อพูดถึงการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ไม่มีอะไรที่อยากรู้อยากเห็นเกินไปจริงๆ

หากคุณมีคำถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับการพัฒนากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ การตลาดอีคอมเมิร์ซของเรา: คำแนะนำเบื้องต้นเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย จะช่วยให้คุณเข้าใจส่วนสำคัญทั้งหมดของแคมเปญที่มีคุณภาพ