7 เคล็ดลับในการเพิ่มการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ทุกธุรกิจต้องการโอกาสในการขายมากขึ้น นั่นเป็นเพราะว่าโอกาสในการขายกลายเป็นลูกค้า และลูกค้าก็สร้างรายได้เข้ามา ดังนั้น ไม่มีลูกค้าเป้าหมาย = ไม่มีรายได้ แต่ไม่มีการรับประกันว่าลูกค้าเป้าหมายในฐานข้อมูลของคุณจะกลายเป็นลูกค้า ดังนั้นฉันจึงมาช่วยคุณเพิ่มโอกาสที่พวกเขาทำ

การแปลงลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

ตามอภิธานศัพท์ของ MarketingSherpa คอนเวอร์ชั่นถูกกำหนดให้เป็น “จุดที่ผู้รับข้อความทางการตลาดดำเนินการตามที่ต้องการ” ด้วยเหตุนี้ การแปลงโอกาสในการขายจึงเป็นกระบวนการที่เปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมาย และโอกาสในการ ขายจะถูกแปลงเป็นลูกค้า

เพื่อให้มีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น เรา (และอีกหลายๆ คน) ได้แบ่ง "ผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใส" ออกเป็น สามประเภท: ลีด ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด และลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย

ลีดแสดงความสนใจในเนื้อหาของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อเสนอระดับบนสุดของช่องทาง และอาจกรอกแบบฟอร์มขอข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขา ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL) มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันมากขึ้น โดยให้ความสนใจในข้อเสนอระดับกลางและระดับล่างสุดของกระบวนการ สุดท้าย ลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) ได้โต้ตอบกับบริษัทของคุณตลอดจนข้อเสนอและเนื้อหาของบริษัทของคุณ พวกเขาทั้งหมด แต่พร้อมสำหรับการขาย!

ในการทำการตลาดแบบ B2C การแปลงสามารถทำได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย เนื่องจากเชื่อมโยงกับการกระทำที่เกิดขึ้นทันที ในวงจรการขายแบบ B2B นั้น กระบวนการแปลงต้องใช้การลงทุนที่ยาวนานกว่าและซับซ้อนกว่า โดยพิจารณาจากชุดของการแปลงที่มีขนาดเล็กกว่า แน่นอนว่ากลยุทธ์การแปลงของคุณจะต้องปรับให้เหมาะสมกับความต้องการของบริษัทของคุณมากที่สุด

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ดีคืออะไร?

การคำนวณอัตราการแปลงนั้นง่ายในตัวของมันเอง อัตราการแปลง = จำนวนการแปลงทั้งหมด / จำนวนการแปลงที่เป็นไปได้ทั้งหมด การแปลงอาจเป็นการส่งแบบฟอร์ม การคลิก CTA หรือการเปิดอีเมล จำนวน Conversion ที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง ได้แก่ การเข้าชมหน้าเว็บ การดู CTA และอีเมลที่ส่ง

แน่นอนว่าด้วย KPI (ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก) ที่เป็นไปได้จำนวนมากในการติดตาม วิธีที่ดีที่สุดคือการใช้ซอฟต์แวร์ไซต์อีคอมเมิร์ซหรือแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเพื่อทำการคำนวณเหล่านี้

คำตอบสำหรับ สิ่งที่ถือเป็นอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ "ดี" นั้น ในทางกลับกัน เป็นเรื่องส่วนตัวมากกว่า อัตราเฉลี่ยแตกต่างกันไประหว่าง B2B และ B2C อุตสาหกรรม บริษัทแต่ละแห่ง และอื่นๆ - ตัวเลขที่อ้างโดยแหล่งการตลาดมีตั้งแต่ 2% ถึง 10% รายงานเฉพาะอุตสาหกรรมอาจเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการสร้างเกณฑ์มาตรฐานของสนามเบสบอล แต่จำไว้ว่าการเติบโตอย่างสม่ำเสมอมักจะมีความสำคัญมากกว่าการมีจำนวนที่มากกว่าจำนวนที่กำหนด

7 เคล็ดลับในการเพิ่มการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ตอนนี้เรามีเป้าหมายในใจแล้ว มาดู 7 เคล็ดลับเพื่อให้อัตราการแปลงลีดของคุณเพิ่มขึ้นกัน!

ข้อเสนอที่โดดเด่นอย่างแท้จริง

การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคือ สิ่งที่คุณเสนอ ในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการรู้จักอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ และผู้ชมของคุณ คุณจะสามารถระบุ และเน้นย้ำข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของลีดได้ดีที่สุด ไม่ว่าจะมีมูลค่าเป็นตัวเงินหรือฟรีโดยสมบูรณ์

สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นเนื้อหาตามเนื้อหา โดยมีความเป็นไปได้ตั้งแต่ e-book ไปจนถึงคำแนะนำ เว็บบินาร์ ไปจนถึงจดหมายข่าว และสามารถรวมทั้งสื่อที่มีอยู่หรือสิ่งใหม่ๆ ที่สร้างขึ้นสำหรับแคมเปญการแปลงโดยเฉพาะ สำหรับอีคอมเมิร์ซ โปรโมชั่นพิเศษ ส่วนลด และการขายต่อเนื่องก็เป็นตัวเลือกที่เกี่ยวข้องเช่นกัน

มูลค่าข้อเสนอของคุณต้องชัดเจนสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การสร้างหน้า Landing Page ที่เน้น Conversion อาจเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่สำคัญในการขายโอกาสในการขาย หน้า Landing Page มักจะให้บริการเครื่องมือหลักที่ใช้ในการสร้างโอกาสในการขาย แต่ยังสามารถนำไปใช้กับขั้นตอนถัดไปของกระบวนการทางการตลาดเพื่อเปลี่ยน MQL เป็น SQL ได้อีกด้วย

ระบุวิธีปรับปรุงอัตราการแปลงหน้า Landing Page ของคุณด้วยการตรวจสอบหน้า Landing Page 20 จุดฟรี

คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับอัตราการแปลง คุณภาพลูกค้าเป้าหมายสำคัญกว่าปริมาณ! การเสียเวลาและความพยายามอย่างไม่เลือกปฏิบัติกับลีดที่ไม่เหมาะสมสามารถส่งผลถึงตายสำหรับกลยุทธ์การแปลงของคุณ แม้ว่าคุณจะทำทุกอย่างอย่างถูกต้องก็ตาม

ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องกำหนดแนวทางและความแตกต่างสำหรับ MQL, SQL และลีดที่ "ร้อนแรง" และ "เย็นกว่า" ตลอดจนระบบทั่วไปในการจัดอันดับพวกเขาตามลำดับความสำคัญโดยพิจารณาจากคุณสมบัติที่พวกเขามีคุณสมบัติ (จำไว้ว่าลีดที่ร้อนแรงกว่านั้นใกล้จะเปลี่ยนไปแล้ว ในขณะที่ลีดที่เย็นกว่า นั้นต้องการการดูแลเพิ่มเติม หรือไม่ได้เตรียมตัว/ไม่มีคุณสมบัติในขณะนี้)

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง โมเดลการให้คะแนน ลีดอาจเป็นแค่ตั๋ว หากคุณพยายามหาวิธีจัดกลุ่มลีดของคุณ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือระบบที่ปรับแต่งได้และอัลกอริทึมขององค์กรที่มุ่งหวัง ระบบการให้คะแนนที่ซับซ้อนใช้ข้อมูลประชากร (เช่น อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท เพศ) และที่สำคัญกว่านั้น พฤติกรรมในการพิจารณาเมื่อสร้างคะแนนในระบบคะแนน 0-100

ลดคุณภาพข้อมูลเป็นสองเท่า

คุณรู้หรือไม่ว่าประมาณ 36% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่า "คุณภาพของข้อมูลไม่เพียงพอ" เป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดต่อความสำเร็จของพวกเขาด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด คุณภาพของข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของคุณมีลักษณะเฉพาะด้วยองค์ประกอบที่หลากหลาย เช่น ฟิลด์ในแบบฟอร์มที่ขาดหายไป ข้อมูลที่ซ้ำกัน รูปแบบที่ไม่ถูกต้อง การส่งอีเมลล้มเหลว และอื่นๆ นอกจากนี้ ข้อมูลจะเสื่อมลงอย่างต่อเนื่อง - ในอัตรา 2.1 เปอร์เซ็นต์ต่อเดือน !

ทั้งหมดนี้อาจทำให้แผนการแปลงของคุณยุ่งเหยิง บิดเบือนความพยายามของคุณในการให้คะแนนและการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ลดอัตราการส่งเนื้อหา และแม้กระทั่งให้ผลลัพธ์ที่ไม่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับความสำเร็จของแคมเปญ นี่คือเหตุผลที่การสร้างกลยุทธ์การกำกับดูแลข้อมูลและการกำหนดมาตรฐาน ตลอดจนการประเมินสถานะปัจจุบันของข้อมูลของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

แน่นอน การควบคุมคุณภาพไม่จำเป็นต้องใช้แรงงานคนทั้งหมด สามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของ เครื่องมือตรวจสอบข้อมูล และซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่แข็งแกร่ง การบูรณาการแบบสองทางระหว่างฐานข้อมูลการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติจะช่วยให้ทีมขายและการตลาดทำงานจากไปป์ไลน์ที่เป็นหนึ่งเดียวและติดตามข้อมูลได้ดียิ่งขึ้น

พฤติกรรมเป็นเกณฑ์ที่ปรับแต่งได้ที่สำคัญที่สุดของแบบจำลอง พวกเขาสามารถรวมทุกอย่างตั้งแต่การเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทของคุณ การเปิดอีเมล ไปจนถึงการกรอกแบบฟอร์มออนไลน์ ในช่วงเวลาหนึ่ง สิ่งเหล่านี้จะสะสมในโปรไฟล์ของลีดแต่ละราย ซึ่งคุณสามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกผ่านคะแนนของพวกเขา

กำหนดเป้าหมายเนื้อหาของคุณ

เนื้อหาเป็นประตูสู่การโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีด เนื้อหาที่ดีที่สุดให้ข้อมูลและให้ความรู้แก่ผู้อ่าน แต่ยังดึงดูดผ่านการนำเสนอที่น่าสนใจ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือต้องคำนึงถึงทั้งรูปแบบและการทำงาน ไม่ว่าคุณจะเขียนเอกสารไวท์เปเปอร์ คู่มือ 10 หน้า หรือโพสต์ใน Twitter

การทำแผนที่เนื้อหาของคุณเป็นวิธีที่แน่นอนในการพัฒนาเนื้อหาที่ครบถ้วน ซึ่งจะตอบสนองความต้องการของผู้ชมของคุณตลอดกระบวนการแปลง เส้นทางการซื้อ 3 ขั้นตอน ได้แก่ การรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ เป็น แนวทางที่มีประสิทธิภาพสำหรับการทำแผนที่เนื้อหา ควบคู่ไปกับขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด

เนื้อหา ToFu กล่าวถึงขั้นตอนการรับรู้ที่ผู้อ่านของคุณพยายามระบุความท้าทายหรือโอกาสที่พวกเขาต้องการติดตาม ตลอดจนว่าควรมีความสำคัญหรือไม่ เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายทั่วไปหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เนื้อหา MoFu กล่าวถึงขั้นตอนการพิจารณาซึ่งพวกเขาพร้อมที่จะประเมินแนวทางหรือวิธีการต่างๆ ที่มีอยู่เพื่อไล่ตามเป้าหมายหรือแก้ปัญหาที่ท้าทาย มันดึงดูด MQL มากที่สุด

เนื้อหา BoFu กล่าวถึงขั้นตอนการตัดสินใจที่ผู้นำของคุณกำลังตัดสินใจซื้อจริง ในกรณีส่วนใหญ่ ลีดที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางของคุณเพียงแค่ต้องการสะกิดขั้นสุดท้ายและคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าสนใจเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ ไม่น่าแปลกใจเลยที่เนื้อหานี้ควรกำหนดเป้าหมาย SQL เมื่อคุณมุ่งเน้นที่การปิดดีล

ตรวจสอบว่าเว็บไซต์ของคุณอยู่ในรูปแบบ

เนื้อหามีผลต่อการแปลงลูกค้าเป้าหมายมากเพียงใด วิธีการส่งเนื้อหาก็มีความสำคัญพอๆ กัน ข้อเสนอที่น่าทึ่งบนเว็บไซต์ของคุณอาจไร้ประโยชน์โดยลิงก์เสียหรือการนำทางเว็บไซต์ที่สับสน และแม้ว่าการให้ความสำคัญกับการจัดรูปแบบทุกอย่างตั้งแต่อีเมลไปจนถึงบัญชีโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไซต์ของคุณคือ รากฐานที่สำคัญ ของกลยุทธ์การแปลงของคุณ

ตั้งแต่ลิงก์ที่ไม่ดีและคำกระตุ้นการตัดสินใจ ไปจนถึงการสะกดคำผิดในหน้าที่สำคัญ แผนผังเว็บไซต์ที่พัฒนาไม่ดี ไปจนถึงการออกแบบภาพที่ไม่ดี ฟีเจอร์จำนวนหนึ่งอาจทำให้ลูกค้าหมดความสนใจในบริษัทของคุณ การทำรายการและการทดสอบอย่างละเอียดถี่ถ้วนเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้น การวิจัยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและหลักเกณฑ์สำหรับองค์ประกอบต่างๆ เช่น แลนดิ้งเพจและบล็อกโพสต์ยังมีประโยชน์อีกด้วย

การติดตามและขยายงาน

การติดตามผลที่ตรงเวลาและสม่ำเสมอสามารถสร้างโลกแห่งความแตกต่างในช่วงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุ้นเคยกับประสบการณ์แบบอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าระบบอัตโนมัติไม่สามารถมีบทบาทในการทำให้บริษัทของคุณอยู่ในใจเสมอ เพียงแค่ต้องมีกลยุทธ์และเป็นส่วนตัว ดังนั้นผู้รับจึงไม่รู้สึกว่ากำลังได้รับการติดต่อจากเครื่อง!

การให้คะแนนลีดสามารถกลับมามีประโยชน์อีกครั้งที่นี่ เนื่องจากการกำหนดความถี่และลักษณะของการติดต่อที่คุณทำกับลีดจะขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจะตอบสนองต่อความพยายามของคุณมากเพียงใด การติดตาม B2B มักจะเกี่ยวข้องกับตัวแทนและการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากัน ในขณะที่อีคอมเมิร์ซมักดำเนินการผ่านระบบตอบกลับอัตโนมัติ โดยไม่คำนึงถึงวิธีการ เป้าหมายคือการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/ลูกค้าเป้าหมาย/ผู้ที่กำลังจะเป็นลูกค้าในไม่ช้า

ลงทุนในกลยุทธ์การเลี้ยงดูของคุณ

นักการตลาดบางคนต้องการมุ่งเป้าไปที่การขายโดยตรงและข้ามการดูแลลูกค้าเป้าหมายไปโดยสิ้นเชิง อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับมากมายข้างต้นใช้ได้กับแคมเปญการเลี้ยงดู อันที่จริง กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงลูกค้าเป้าหมายสามารถเข้ากันได้กับการดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นอย่างมาก

และจากการวิจัยที่แสดงให้เห็นว่า นักการตลาดมองเห็นโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 20% จากลีดที่ได้รับการเลี้ยงดู - ด้วยต้นทุนของบริษัทที่ต่ำลงถึง 33% - เวลาและความพยายามที่จำเป็นในการรวมกลยุทธ์การแปลงกับกลยุทธ์การเลี้ยงดูที่ครบถ้วนนั้นสูงมาก น่าจะเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า

การหล่อเลี้ยงตะกั่วไม่จำเป็นต้องซับซ้อนหรือนำไปใช้ได้ยาก เป็นการง่ายที่สุดที่จะเริ่มต้นด้วยโครงร่างทั่วไป จากนั้นให้ตรวจสอบรายละเอียดว่าจะนำโครงร่างนี้ไปใช้กับบริษัทและลูกค้าของคุณอย่างไรได้ดีที่สุด พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง ดูชุดพิมพ์เขียว Lead Nurturing ที่มีประโยชน์ของเรา ที่นี่

และหากคุณใช้แลนดิ้งเพจเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณอยู่แล้ว เราก็มีทรัพยากรที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณในการปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ ดาวน์โหลด 20-Point Landing Page Audit ที่เราใช้สำหรับลูกค้าทางการตลาดและตัวเราเอง ซึ่งส่งผลให้มีอัตราการแปลงหน้า Landing Page เฉลี่ยมากกว่า 30%!

บล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดบล็อก Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization และ ชุดบล็อก Your Definitive Guide to Lead Nurturing