8 ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

กลยุทธ์ทางการตลาดส่วนใหญ่ล้วนแต่เกี่ยวกับการสร้างลีดจำนวนมากและย้ายลงมาตามช่องทางเพื่อดูแลเอาใจใส่ จนกระทั่งส่วนหนึ่งของพวกเขากลายเป็นลูกค้า แนวคิดคือการมีผู้ชมที่เป็นไปได้สูงสุดเปิดเผยข้อความของคุณและหวังว่าพวกเขาจะพบสิ่งที่พวกเขาต้องการในผลิตภัณฑ์ของคุณใช่ไหม แนวทางนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป และหลายบริษัทได้สร้างธุรกิจของตนขึ้นมา แต่มีเส้นทางสู่ความสำเร็จมากกว่าหนึ่งทาง หากทำถูกต้อง ทางเลือกอื่น เช่น การตลาดตามบัญชี อาจเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้เปรียบมากที่สุด โดยให้ ROI ที่น่าประทับใจ

แต่การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นแนวทางการตลาดแบบองค์รวมที่บริษัทมุ่งเน้นไปที่บัญชีระดับไฮเอนด์หนึ่งบัญชีหรือสองสามบัญชี แทนที่จะเน้นที่กลยุทธ์โดยรวม ฝ่ายขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อศึกษาข้อมูลเฉพาะทางธุรกิจ จุดที่มีปัญหา และความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย และสร้างแคมเปญ ABM ส่วนบุคคลที่ออกแบบมาอย่างมีกลยุทธ์เพื่อเอาชนะใจลูกค้า

ประเภทของการตลาดตามบัญชี

โดยทั่วไปการตลาดตามบัญชีจะมีอยู่ 2 ประเภท ขึ้นอยู่กับขอบเขตและเป้าหมายของแคมเปญ:

• ABM แบบตัวต่อตัว ใน ABM ประเภทนี้ คุณสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมดเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเดียว โดยปกติแล้วจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่ที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างสมบูรณ์และมีศักยภาพที่จะสร้างรายได้เพียงพอ
• ABM แบบตัวต่อตัว กลยุทธ์นี้มีขอบเขตเทียบเท่ากับกลยุทธ์ก่อนหน้านี้ โดยมีความแตกต่างที่สำคัญที่คุณกำหนดเป้าหมายไปยังบริษัทจำนวนมากที่มีโปรไฟล์และข้อกำหนดที่คล้ายคลึงกัน
• ABM หนึ่งต่อหลายคน การตลาดตามบัญชีสามารถทำได้ในวงกว้าง แต่ดังที่เห็นในภาพกราฟิก ROI จะค่อยๆ ลดลงตามจำนวนบัญชีเป้าหมายที่สูงขึ้น

คุณควรเลือก ABM ประเภทใดขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณให้และโปรไฟล์ของผู้ซื้อของคุณ หากโดยทั่วไปแล้วคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่คล้ายกันมาก ตัวเลือกที่สองสามารถประหยัดทรัพยากรและยังคงให้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ

อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการตลาดตามบัญชีคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการพยายามขยายขอบเขตของคุณ ไม่ได้ขัดต่อจุดประสงค์ของ ABM

อ่านต่อไปเพื่อค้นหาข้อดีอื่นๆ ที่ ABM สามารถนำเสนอให้กับบริษัทของคุณ และวิธีนำไปใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้ประสบความสำเร็จ

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ B2B ที่มีไหวพริบซึ่งสามารถให้ผลลัพธ์ในระยะยาวและช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจและเพิ่มรายได้

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว มันอาศัยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างสุดขั้วและการวิจัยตลาดอย่างละเอียดถี่ถ้วน เมื่อทำอย่างถูกต้องก็สามารถเป็นสูตรสำเร็จในการเติบโตของธุรกิจได้

นี่คือประโยชน์ที่โดดเด่นที่สุดบางส่วนที่สามารถให้ได้:

1. การใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ

แหล่งที่มา

ในกลยุทธ์การตลาดแบบเน้นมวลชน คุณจะขยายทรัพยากรของคุณให้ครอบคลุมพื้นที่มากขึ้น เป้าหมายโดยปกติคือการดึงดูดผู้ชมให้กว้างขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายที่เพียงพอจะเปลี่ยนไปที่ด้านล่างสุดของช่องทางและกลายเป็นลูกค้า โอกาสที่หลากหลายนี้ทำให้กระบวนการขายยุ่งยาก ด้วยเหตุนี้ ทีมการตลาดของคุณจึงทุ่มเทความพยายามมากขึ้นในการทำให้ข้อความเป็นหนึ่งเดียว ในเวลาเดียวกัน ทีมขายไม่ต้องเสียเวลาอันมีค่าไปกับการติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

ในทางกลับกัน การตลาดตามบัญชีเป็นความพยายามของทีม ต้องใช้ความร่วมมืออย่างใกล้ชิดระหว่างฝ่ายขายและการตลาด และรวมเข้ากับเป้าหมายร่วมกัน

ด้วยการร่วมมือกัน ทั้งสองทีมจะปรับปรุงประสิทธิภาพและปรับกลยุทธ์ตามความคิดเห็นของเพื่อนร่วมงาน ฝ่ายขายจะแบ่งปันความรู้ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับความต้องการและปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า และการตลาดจะมอบโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น

นอกจากนี้ เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่บัญชีใดบัญชีหนึ่ง คุณจะป้อนเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ในช่องทางเท่านั้น วิธีนี้ช่วยลดความยุ่งยากในกระบวนการบำรุงเลี้ยงและลดทรัพยากรที่จำเป็นในการย้ายลูกค้าลงสู่ช่องทาง

2. เพิ่ม ROI

สำหรับธุรกิจที่เคยชินกับการตลาดแบบเดิมๆ ABM อาจดูเหมือนเป็นการลงทุนเงิน เวลา และกำลังคนจำนวนมากเกินสมควร ท้ายที่สุด สิ่งที่เรากำลังพูดถึงคือชั่วโมงของการวิเคราะห์ตลาดและการวิจัยลูกค้า และการหมุนงานของแผนกมากกว่าหนึ่งแผนกรอบ ๆ กำปั้นที่เต็มไปด้วยลูกค้า แน่นอน คำถามแรกที่ถามคือ – มันได้ผลจริงหรือ?

จากการสำรวจของ ITSMA เกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี B2B 84% ของบริษัทที่ใช้ ABM กล่าวว่าให้ ROI ที่สูงกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ และในฐานะนักการตลาด เรารู้ว่าผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เป็นตัวชี้วัดที่สามารถแสดงประสิทธิภาพที่แท้จริงของกลยุทธ์ได้ และโดยพื้นฐานแล้ว แจ้งให้คุณทราบว่ามันคุ้มค่าหรือไม่

การมุ่งเน้นที่บัญชีที่ตรงเป้าหมายสูงหมายความว่าทีมของคุณสามารถมีประสิทธิผลมากขึ้น งานของพวกเขาก็น่าพอใจมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ โอกาสในการขายในเปอร์เซ็นต์ที่มากขึ้นจึงสามารถเป็นลูกค้าได้ ท้ายที่สุด คุณกำลังค้นคว้าอย่างมีกลยุทธ์ว่าลูกค้าต้องการอะไร เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาจุดบอดของพวกเขาได้อย่างไร หากคุณทำผลงานได้ดี แทบจะไม่มีเหตุผลว่าทำไมลูกค้าถึงไม่พิจารณาข้อเสนอของคุณเป็นอย่างน้อย

3. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณดีขึ้น

สิ่งที่ทำให้การตลาดตามบัญชีประสบความสำเร็จและมีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจคือการปรับแต่งแคมเปญ ABM ให้เป็นส่วนตัวที่สุด ธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์รายงานการมีส่วนร่วมสูงสุด 93% อัตราการเปิดเพิ่มขึ้น 59% และอัตราการตอบกลับเพิ่มขึ้น 29%

การรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร ช่วยให้คุณปรับแต่งแคมเปญในแบบของคุณ และอุทิศให้ตรงกับความต้องการเฉพาะและความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา

นอกจากนี้ ดังที่กล่าวไว้ เมื่อการตลาดและการขายสอดคล้องกัน ประสิทธิภาพการทำงานก็ดีขึ้นอย่างมาก ซึ่งช่วยให้พวกเขารู้จักลูกค้าดีขึ้น เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การทำงานในแบบเรียลไทม์ และทำการปรับเปลี่ยนเพื่อตอบสนองลูกค้าไม่ว่าจะอยู่ที่ใดในการเดินทาง

4. ช่องทางที่ปรับให้เหมาะสมที่สุด

ในการสร้างลีดแบบดั้งเดิม ช่องทางของคุณจะกว้างที่ด้านบนและแคบที่ด้านล่าง ในข้อตกลงดังกล่าว ฝ่ายการตลาดจะรับผิดชอบด้านบนสุดของช่องทางและตัวแทนฝ่ายขายจะรับผิดชอบด้านล่าง

เพื่อให้โอกาสเพียงพอสำหรับทีมขายในการปิดผนึกข้อตกลง ทีมการตลาดของคุณควรมุ่งเน้นที่การป้อนลูกค้าเป้าหมายในช่องทางให้มากที่สุด จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไปถึงขั้นตอนสุดท้ายของการเดินทางจะน้อยกว่าผู้ที่เข้าสู่ขั้นตอนมาก

อย่างไรก็ตาม ตามที่กล่าวไว้ในการตลาดตามบัญชี ทั้งสองทีมทำงานร่วมกัน พวกเขารับรองว่าทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

การตลาดและการขายร่วมมือกันเพื่อยืนยันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายที่เข้าสู่กระบวนการมีคุณสมบัติสูง และสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างถูกต้องโดยไม่คำนึงถึงขั้นตอนการพิจารณาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

5. วงจรชีวิตลูกค้าสั้นลง

การทำงานร่วมกันของทีมในการย้ายนำไปสู่ช่องทางอย่างราบรื่นมักจะทำให้วงจรชีวิตของลูกค้าสั้นลง

เมื่อลูกค้ากำหนดเป้าหมายด้วยข้อความที่เหมาะสมในทุกขั้นตอนของการเดินทาง จะช่วยลดเวลาที่พวกเขาต้องตัดสินใจได้อย่างมาก

ใน B2B ผู้ซื้อมักไม่ใช่คนเดียว การตัดสินใจมักจะทำโดยคณะกรรมการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียซึ่งทุกคนจำเป็นต้องคุ้นเคยกับข้อมูลเพื่อเข้าร่วมในการขาย และนี่คือข้อดีหลักประการหนึ่งของการตลาดตามบัญชี ซึ่งกำหนดเป้าหมายตามชื่อบัญชีทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าผู้ที่ได้รับข้อมูลไม่ได้เป็นเพียงผู้ติดต่อที่คุณมี หรือที่เรียกว่าผู้นำเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคณะกรรมการผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดด้วย

เมื่อถึงเวลาที่จะต้องตัดสินใจ บัญชีทั้งหมดได้ถูกเปิดเผยต่อเนื้อหาของคุณและอยู่ในวงจรแล้ว วิธีนี้สามารถลดวงจรชีวิตของลูกค้าให้สั้นลงอย่างมากและทำให้กระบวนการขายก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว

6. ลูกค้ามีความสุขมากขึ้น

แหล่งที่มา

เหตุผลหนึ่งที่การตลาดแบบอิงตามบัญชีให้ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจก็เพราะว่าทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้า คุณหมุนกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณไปรอบ ๆ ธุรกิจเฉพาะ ความต้องการ และจุดปวดของพวกเขา

และสิ่งนี้จะไม่หยุดลงเมื่อลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า ABM เป็นการลงทุนระยะยาวและเกี่ยวข้องกับการขายต่อ การขายต่อ และการขายต่อยอดเป็นขั้นตอนต่อไปของความสัมพันธ์แบบ B2B ของคุณ การมุ่งเน้นความสนใจไปที่รายละเอียดและการรักษาการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง คุณจะได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับลูกค้าและสามารถมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและเป็นส่วนตัวอย่างแท้จริง

ลูกค้าที่ได้รับความสนใจและบริการที่ปรับแต่งให้เหมาะสมจะรู้ว่าพวกเขาจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาโดยบริษัทของคุณและไม่มีเหตุผลที่จะจากไป และนี่หมายความว่า ABM เป็นวิธีที่จะทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุขและพิสูจน์ธุรกิจของคุณในอนาคตได้

7. การวัดการแปลงที่แม่นยำ

ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของทุกแคมเปญคือการวัด Conversion การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดต่างๆ จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกลยุทธ์ของคุณ ช่วยให้คุณติดตามผลลัพธ์และกำหนด ROI และรายได้ที่พวกเขาคิด ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ แจกจ่ายทรัพยากร และเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายของคุณ

เนื่องจากการตลาดตามบัญชีมีการกำหนดเป้าหมายอย่างสูง การติดตาม Conversion จึงทำได้ง่ายกว่ามาก คุณสามารถเข้าใจเส้นทางของลูกค้าในช่องทางต่างๆ ได้ดีขึ้น และระบุจุดติดต่อที่ทำกำไรได้มากที่สุดที่พวกเขามีกับธุรกิจของคุณ

การวัด Conversion สำหรับการตลาดตามบัญชีจะส่งข้อมูลด้วยความแม่นยำสูงสุด และช่วยให้คุณปรับแต่งกลยุทธ์การขายและการตลาดได้

8. ปรับปรุงการมีส่วนร่วม

การสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจและน่าสนใจสำหรับลูกค้าของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยการตลาดแบบอิงตามบัญชี เนื้อหาของคุณมีเป้าหมายเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง และเพื่อมอบโซลูชันที่สามารถนำไปดำเนินการได้กับปัญหาส่วนบุคคลของพวกเขา

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างเนื้อหาและปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าได้ด้วยการมุ่งเน้นที่บัญชีเฉพาะ และสมมติว่าคุณมอบคุณค่า คุณภาพสูง และความเชี่ยวชาญ ลูกค้าของคุณจะมีส่วนร่วมมากขึ้นโดยธรรมชาติ ทำไมพวกเขาถึงไม่เป็นเช่นนั้น คุณกำลังเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง

สรุป

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งสามารถให้ ROI ที่น่าประทับใจและช่วยคุณสร้างเครือข่ายของลูกค้าที่ทำกำไรได้สูง

แน่นอนว่าไม่มีกลยุทธ์ใดที่สามารถรับประกันความสำเร็จในตัวเองได้ แต่การมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่ให้ผลกำไรระดับสูงที่สามารถได้รับประโยชน์จากบริการของคุณ และทำการวิจัยเบื้องต้นอย่างครอบคลุม คุณได้กำหนดฐานสำหรับการขับขี่ที่ราบรื่นผ่านช่องทางและการเป็นหุ้นส่วนระยะยาวที่ประสบความสำเร็จ