8 ตัววัด SaaS และ KPI ที่ทุกบริษัทควรติดตาม

บริษัท SaaS จำนวนมากพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะเพิ่มรายได้ ในขณะที่ธุรกิจ SaaS อื่นๆ ประสบปัญหาในการบรรลุผลกำไร การรบกวนเฟรมเวิร์กซอฟต์แวร์ของคุณและคาดหวังผลลัพธ์ที่รวดเร็วไม่เพียงพอ

คุณต้องใช้ขั้นตอนที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในด้านการตลาด ความพยายามในความสำเร็จของลูกค้า และการขายของคุณ

การติดตาม SaaS KPI และตัวชี้วัดที่เหมาะสมเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นในการตัดสินใจตามข้อมูล คุณอาจต้องการสร้าง รายงาน KPI เพื่อช่วยติดตามวิวัฒนาการของการลงทุนของคุณ ไม่ว่าสิ่งต่าง ๆ จะดำเนินไปในทิศทางที่ถูกหรือผิด

ข้อมูลมีความเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณอย่างไร

รูปแบบธุรกิจของ SaaS มักขึ้นอยู่กับรายได้ที่เกิดซ้ำเมื่อเปรียบเทียบกับ บริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กร ซึ่งขึ้นอยู่กับค่าธรรมเนียมล่วงหน้าจำนวนมากเพื่อสร้างกระแสเงินสดไหลเข้าอย่างรวดเร็ว

รายได้ SaaS ขึ้นอยู่กับการขายแบบเหมาจ่าย โดยจ่ายส่วนเพิ่ม นี่คือความท้าทายในการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า คุณต้องคิดค้นวิธีการค้นหาและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพในปริมาณมาก จากนั้นจึงปรับปรุงปริมาณนี้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาด้วยงบประมาณที่ตั้งไว้

ไม่เพียงเท่านั้น คุณต้องค้นหาแนวทางในการเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายเพื่อให้พวกเขาสามารถได้รับข้อเสนอมากขึ้นในแต่ละครั้ง การลงทุนเพื่อผลิตภาพทุกครั้งส่งผลต่อผลตอบแทนในทางบวก อย่างน้อยนั่นคือเป้าหมาย และโดยปกติ คุณอาจไม่มีวิธีการจ้างคนเก่งระดับแนวหน้าเพื่อช่วยคุณในการค้นหาสิ่งนี้เสมอไป

ความสำเร็จของลูกค้าเป็นค่าใช้จ่ายอื่นที่คุณต้องดูแล โดยไม่คำนึงถึงข้อจำกัดด้านงบประมาณของคุณ

แม้ว่าจะมอบหมายให้ปรับขนาด SaaS แต่ก็ไม่ใช่ความพยายามที่เป็นไปไม่ได้ คนอื่นๆ หลายคนเคยฝ่าฟันอุปสรรคมาก่อน เช่น Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk ผู้บุกเบิกเหล่านี้บางคนได้แบ่งปันกลยุทธ์ตลอดจนคู่มือของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการขยายธุรกิจ SaaS ของคุณให้ประสบความสำเร็จ

ตัวชี้วัดสำคัญที่นำไปสู่ความสำเร็จได้รับการเปิดเผยด้วย – นั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึง

แปดตัววัด SaaS และ KPI ที่คุณควรติดตาม

1) ผู้เข้าชมใหม่รายเดือน

นี่คือผลรวมของลูกค้าใหม่ – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดี – ที่เข้าชมไซต์ของคุณในเดือนหนึ่งๆ หากพวกเขาเข้าชมไซต์มากกว่าหนึ่งครั้ง ผู้ใช้จะไม่ถูกนับอีก อย่างไรก็ตาม เซสชันใหม่จะถูกบันทึกไว้ในการวิเคราะห์

เมตริกนี้สะท้อนถึงขนาดของผู้ชมที่สะสม และยังแสดงผลโดยรวมของความพยายามทางการตลาดของคุณด้วย ไม่เพียงเท่านั้น คุณยังสามารถประเมินปริมาณการเข้าชมที่ไม่ซ้ำต่อแหล่งที่มา และสามารถกำหนดผลกระทบของการตลาดของคุณในช่องทางต่างๆ ที่คุณใช้

นอกจากนี้ คุณควรตรวจสอบตัวชี้วัดการมีส่วนร่วม เช่น การเข้าชมหน้าเว็บโดยเฉลี่ย ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้บนเว็บไซต์ จำนวนความคิดเห็น การเข้าชมซ้ำ การสมัครรับข้อมูลอีเมล เนื้อหาที่ดาวน์โหลด ฯลฯ

เมตริกการมีส่วนร่วมเหล่านี้สามารถให้ความกระจ่างเกี่ยวกับการเข้าชมที่มีคุณภาพตลอดจนเนื้อหาที่คุณสร้างสำหรับเว็บไซต์ของคุณ

คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Google Analytics เพื่อติดตามเมตริกการมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ หากเป็นความจริง เว็บไซต์ส่วนใหญ่มักจะใช้ Google Analytics เพื่อช่วยในการประเมินประสิทธิภาพของเว็บไซต์ ไม่ควรใช้เครื่องมือฟรีนี้ด้วยตนเอง

2) จำนวนการสมัคร

ไม่ใช่บริษัท SaaS ทุกแห่งที่ให้บริการคุณสมบัติแบบบริการตนเองหรือช่วงทดลองใช้ฟรี บางรายอาจบังคับให้คุณพูดคุยกับทีมขายก่อนที่จะทดลองใช้โซลูชัน อย่างไรก็ตาม การบริการตนเองยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ดังนั้น สำหรับองค์กร SaaS ที่ให้บริการตนเอง หมายเลขการลงทะเบียนจึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการติดตาม

ไม่สำคัญว่าคุณให้โอกาสทดลองใช้งานฟรีแก่ลูกค้าของคุณหรือไม่ วัตถุประสงค์ทางการตลาดขั้นพื้นฐานของคุณคือการเพิ่มการสมัคร ภายใต้สภาวะปกติ ลูกค้าสามารถทำความคุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ได้โดยใช้ซอฟต์แวร์นั้นเอง และได้รับมูลค่าที่เพียงพอเพื่อให้แน่ใจว่าจะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้อย่างราบรื่น

คุณสามารถใช้วิธีการต่างๆ ในการส่งเสริมการลงชื่อสมัครใช้ได้หลายวิธี คุณสามารถเขียนเนื้อหาด้านการศึกษาและเป็นประโยชน์สำหรับผู้เยี่ยมชมและผู้ใช้ปัจจุบัน คุณยังสามารถเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ของคุณเพื่อการแปลงโดยใช้ หน้า Landing Page ที่ได้ รับการพัฒนา มาอย่างดี

3) ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL)

เหล่านี้คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณซึ่งใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและมีความพึงพอใจและยังได้รับทริกเกอร์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าซึ่งถือว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

PQL ช่วยให้บริษัท SaaS สามารถให้คะแนนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามวิธีที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของตน ในรูปแบบธุรกิจ SaaS ฟรีเมียม ผู้นำทางการตลาดที่ผ่านการรับรองจะเป็น PQL

คุณสามารถกำหนดพารามิเตอร์ PQL ตามจำนวนเวลาที่ใช้บนแพลตฟอร์ม ความถี่ในการใช้งาน จำนวนคุณสมบัติที่ใช้ จากนั้น คุณสามารถเรียกใช้การทดสอบเกี่ยวกับวิธีการปรับขนาดระดับเสียง PQL

4) อัตราความเร็วตะกั่ว (LVR)

สิ่งต่อไปที่คุณควรประเมินหลังจาก PQL ของคุณคือการกำหนดจำนวน PQL ใหม่ที่จำเป็นในแต่ละเดือน

การระบุ LVR สามารถช่วยให้คุณประมาณจำนวนลีดที่คุณต้องการเพื่อให้เกินเป้าหมายรายได้ของคุณ

คงจะสมเหตุสมผลถ้าคุณสามารถเพิ่มปริมาณลูกค้าเป้าหมายของคุณได้เพียงปลายนิ้วสัมผัส อย่างไรก็ตามมันไม่ง่ายอย่างนั้น ประดิษฐ์หมายถึงการเพิ่มปริมาณในแต่ละเดือนเพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นประจำทุกปีกับแผน

ทำไมคุณต้องจัดลำดับความสำคัญของ LVR

มันบ่งบอกถึงความสำเร็จในการขายของคุณในอนาคต

คุณสามารถใช้สูตรนี้เพื่อคำนวณ LVR ของคุณ:

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณสร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ 2,100 รายการในเดือนนี้และ 2,000 รายการในเดือนที่แล้ว LVR ของคุณเติบโตที่ 5%

เสี่ยงว่าคุณภาพตะกั่วของคุณจะคงที่ คุณสามารถใช้วงจรการขายเฉลี่ยของคุณในการคาดการณ์รายได้จากการขายใหม่ในเดือนถัดไป

5) ROI จากการเข้าชมแบบออร์แกนิกถึงแบบชำระเงิน

ตัวบ่งชี้ปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์รวมผู้เข้าชมที่เข้าชมผ่านรายการที่ไม่ชำระเงินใน SERP ในขณะที่ปัจจัยบ่งชี้การเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่ายนั้นเป็นผู้ที่เช็คอินจากผลการค้นหาเช่นโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC)

ผลลัพธ์ที่คุณต้องการและระยะเวลาที่คุณควรคาดหวังสามารถกำหนดได้จากจำนวนเงินที่คุณใช้ไปกับการตลาด

หากคุณต้องการผลลัพธ์ที่รวดเร็วและคุณสามารถจัดหาเงินได้ ตัวเลือกที่เหมาะสมคือการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย

หากคุณไม่แสวงหาผลลัพธ์ที่รวดเร็ว ให้พลังงานและเงินทุนของคุณในการพัฒนาเนื้อหาที่มีคุณภาพเพื่ออำนวยความสะดวกในการเติบโตอย่างต่อเนื่องของการเข้าชมแบบออร์แกนิกของคุณผ่าน ความพยายาม SEO

การเพิ่มปริมาณการเข้าชมแบบออร์แกนิกของคุณคือสิ่งที่ทำให้คุณอยู่ในธุรกิจในระยะยาว อย่างไรก็ตาม หากคุณมีสิ่งที่จะทำทั้งสองอย่าง ทำไมไม่ทำล่ะ อย่างไรก็ตาม อย่าเปลืองเงินทุนการตลาดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังแปลงปริมาณการใช้งานที่คุณสร้าง

ไม่สำคัญว่าตัวเลือกที่คุณเลือก สะดวกในการประมาณปริมาณการเข้าชม ลูกค้าที่มาจากแหล่งที่มาของการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่ายและการเข้าชมที่เกิดขึ้นเอง ตลอดจนส่วนของการเข้าชมนั้นที่แปลง

นี่คือสิ่งที่คุณต้องใช้ในการวัดประสิทธิภาพของแหล่งที่มาทั่วไปและแหล่งที่มาที่ชำระเงินของคุณ:

• เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น Google Analytics เพื่อวัดปริมาณการใช้งาน ปริมาณการรับลูกค้าตามแหล่งที่มา
• เครื่องมือ SEO เช่น Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยคุณในการวิจัยคำหลัก และช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่จัดอันดับตามกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• คุณจะต้องเชื่อมโยงกับตัวจัดการโฆษณาของคุณ (Google Ads หรือตัวจัดการโฆษณาบน Facebook) เพื่อให้เห็นภาพรวมของประสิทธิภาพของการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายอย่างละเอียด

6) อัตราการแปลงของผู้เข้าชม

ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำหนดขั้นตอนการขายและการตลาดของคุณอย่างไร - สิ่งที่กำหนดโอกาสในการขาย - ในสาระสำคัญจะช่วยให้คุณสามารถติดตามอัตราการแปลงได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจมี:

• ผู้ใช้ที่สมัครรับฟีดข่าวหรือบล็อกของคุณเท่านั้น
• ลีดที่กรอกแบบฟอร์มในเว็บไซต์ของคุณเพื่อดาวน์โหลด ebook;
• ผู้ใช้ที่โต้ตอบกับไซต์ และคุณรู้เกี่ยวกับพวกเขาตลอดจนองค์กรของพวกเขา สิ่งเหล่านี้เรียกว่าลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด
• และผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างอิสระ

คำจำกัดความของคุณอาจรวมเอาทั้งหมดข้างต้น การติดตามปริมาณ PQL ที่กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินไม่เพียงพอ คุณต้องประมาณการผู้เข้าชมรายใหม่ที่ลงเอยด้วยการเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนด PQL ของคุณเป็นการแปลงลูกค้าเป็นเปอร์เซ็นต์รวมของ PQL ที่กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

นี่คือสูตร:

ไม่ว่าคุณจะจัดประเภทลีดของคุณอย่างไร ให้ตรวจสอบว่าคุณมีคำจำกัดความที่เหมาะสมของประเภทของลีดที่คุณต้องการดึงดูดและคำนวณอัตราการแปลงอย่างขยันขันแข็ง

CR เป็นพารามิเตอร์ที่ดีที่จะทราบว่าคุณกำลังทำหน้าที่ได้อย่างยอดเยี่ยมในการแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้าหรือไม่ ยิ่งอัตรา Conversion ของคุณสูงขึ้นเท่าใด รายได้ของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

7) รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA)

ARPA หรือรายได้เฉลี่ยต่อหน่วยหรือผู้ใช้ประมาณการรายได้ที่คุณสร้างต่อผู้ใช้ (โดยทั่วไปจะประมาณการต่อเดือนเนื่องจากโมเดลตามการสมัครรับข้อมูลส่วนใหญ่ใช้การคำนวณแบบรายเดือน) อย่างไรก็ตาม คุณสามารถประมาณการต่อปีหรือไตรมาสตามแผนการสมัครสมาชิกที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ

คุณสามารถประมาณการ ARPA ของคุณได้โดยการคำนวณ MRR รวมที่สร้างขึ้นโดยสิ้นเดือนและหารผลลัพธ์ด้วยจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดในช่วงเวลานั้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการประเมิน ARPA สำหรับลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ของคุณอย่างชัดเจน เพื่อให้คุณสามารถทราบได้ว่า ARPA ของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร หรือหากลูกค้าใหม่แสดงพฤติกรรมที่แตกต่างจากเดิมหรือไม่ เจ้าของธุรกิจบางรายจะประมาณการนี้เป็นราคาขายเฉลี่ยหรือ ASP ในการเสนอราคาเพื่อแยกความแตกต่างของผลกระทบของการขายต่อยอดจากราคาจริงเมื่อเริ่มปิดลูกค้าใหม่

8) รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

รายได้ประจำเรียกว่าหัวใจของธุรกิจ SaaS นี่เป็นตัวเลขเดียวและเกิดซ้ำที่คุณต้องติดตามโดยไม่คำนึงถึงจำนวนรอบการเรียกเก็บเงินและแผนการกำหนดราคา

คุณประเมิน MRR ของคุณอย่างไร?

คุณต้องสรุปรายได้ที่ได้รับจากลูกค้าที่ชำระเงินทุกเดือน อีกวิธีในการคำนวณเมตริกนี้คือการคูณจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินด้วยรายได้เฉลี่ยต่อหน่วยหรือผู้ใช้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีลูกค้าที่ชำระเงินห้าราย สองคนจ่ายเงิน 150 เหรียญต่อเดือน สองคนจ่ายเงิน $200/เดือน ในขณะที่ลูกค้ารายสุดท้ายจ่าย $960/ปี MRR ของคุณในกรณีนี้จะเป็น:

(2*150 ดอลลาร์)+ (2*100 ดอลลาร์)+ 80 ดอลลาร์สหรัฐฯ=580 ดอลลาร์

เมื่อคุณหารผลลัพธ์ด้วยจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินทั้งหมด คุณจะได้รับ $116 ซึ่งเป็น ARPU ของคุณในกรณีนี้

แม้ว่าคุณอาจพบว่าการประมาณนี้เป็นเรื่องง่าย แต่คุณต้องคำนวณตัวเลข MRR หลายตัวเลข โดยอิงจากความซับซ้อนทางธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น ทุกองค์กร SaaS ควรประมาณ MRR ที่เลิกใช้แล้วและ MRR ใหม่ในการคำนวณ MRR สุทธิ

ในขณะที่รวมกลยุทธ์การกำหนดราคาและแบรนด์ที่ทำให้คุณสร้างรายได้พิเศษจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณจะต้องคำนวณ MRR เพิ่มเติมและรวมไว้ใน MRR สุทธิของคุณ

นี่คือตัวเลข MRR ที่คุณต้องประมาณการ:

• MRR ใหม่ที่สร้างขึ้นในแต่ละเดือนโดยลูกค้าใหม่เท่านั้น
• MRR เพิ่มเติมหรือที่เรียกว่า MRR ส่วนขยายจากลูกค้าปัจจุบัน (การเพิ่มลูกค้าใหม่ อัปเกรดบัญชี การซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ฯลฯ)
• Churn MRR- รายได้ต่อเดือนที่สูญเสียเนื่องจากการดาวน์เกรดและรายได้ที่สูญเสียต่อเดือน
• Net New MRR หรือ MRR รวม ซึ่งเป็นรายได้ที่เกิดซ้ำรวม ณ สิ้นเดือนที่คำนวณจากส่วนเสริมและการเลิกใช้งาน

หากคุณได้รับอัตราการเลิกจ้างที่สูงกว่า MRR ใหม่ หมายความว่าคุณกำลังสูญเสียลูกค้าจำนวนมากในแต่ละเดือนที่ผ่านไป สิ่งนี้จะต้องได้รับการแก้ไขโดยเร็วที่สุด ไม่เช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการประสบปัญหาทางการเงิน

Mindaugas Skurvydas เป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO ที่ Whatagraph ซึ่งมีประสบการณ์ด้านการตลาดดิจิทัลมากกว่าห้าปี เขามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเทคนิคการพัฒนาเนื้อหา ความรู้ SEO ทั้งในและนอกสถานที่ และยังคงฝึกฝนทักษะเหล่านั้นทุกวัน