86% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ใช้เว็บไซต์เพียร์รีวิวเพื่อทำการซื้อ แบรนด์ของคุณเป็นที่ค้นพบได้อย่างไร?

ไดเรกทอรีหรือที่เรียกว่าไซต์บทวิจารณ์เป็นแหล่งข้อมูลที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อ

ในความเป็นจริง 86% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ใช้ไซต์ตรวจสอบโดยเพื่อนเมื่อซื้อซอฟต์แวร์

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการตลาดเพื่อการเติบโต ไดเร็กทอรีมักจะเป็นความคิดของนักการตลาดที่มีต่อโฆษณา Google และโซเชียลแบบชำระเงินในภายหลัง

ไดเร็กทอรีเป็นช่องทางที่มีความตั้งใจสูงซึ่งช่วยให้ผู้ขายค้นหาและเปลี่ยนใจผู้ซื้อได้มากขึ้น การโฆษณาที่อยู่ด้านล่างของช่องทางควรมุ่งเน้นไปที่การได้รับส่วนแบ่งจากหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERPs) สำหรับคำหลักที่มีความตั้งใจสูง จากนั้น ด้วยไดเร็กทอรีของบุคคลที่สาม คุณจะสามารถบันทึกการรับส่งข้อมูลที่มีความตั้งใจสูงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

มาดูวิธีการเลือกไดเร็กทอรีที่ถูกต้อง คุ้มค่ากับการใช้จ่ายหรือไม่ และวิธีเพิ่มประสิทธิภาพและวัดประสิทธิภาพของคุณ

เพิ่มสถานะของคุณด้วยไดเร็กทอรีที่เหมาะสม

ไดเร็กทอรีที่เหมาะสมสำหรับบริษัทเทคโนโลยีของคุณมักเป็นไดเร็กทอรีที่มีอันดับสูงในข้อความค้นหาของผู้ซื้อหลัก

การรับส่งข้อมูลส่วนใหญ่ในไดเรกทอรีมาจากการค้นหา ดังนั้น หากไดเร็กทอรีไม่ได้อยู่ในอันดับสูงสำหรับข้อความค้นหาของผู้ซื้อรายหลัก ก็น่าจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ดีนัก

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไดเร็กทอรีอยู่ในอันดับสูงในการค้นหา "ดีที่สุด (หมวดหมู่ซอฟต์แวร์หลักของคุณ)" ที่ PartnerStack เราดำเนินการนำร่องเป็นเวลา 3 เดือนในไดเร็กทอรีที่ไม่ได้อยู่ในหน้าแรกของข้อความค้นหาของผู้ซื้อหลัก "ซอฟต์แวร์การจัดการคู่ค้าที่ดีที่สุด" พวกเขาบอกให้เราคาดหวัง 150-250 คลิก/ต่อเดือน แต่เราได้รับ 35 คลิก/ต่อเดือน และโอกาสในการขายที่ไม่ดี 1 ครั้ง/ต่อเดือน ดังนั้นเราจึงยุติการนำร่องและมุ่งเน้นไปที่ไดเร็กทอรี 3-4 อันดับแรกของเราอีกครั้ง

คุณจะต้องพิจารณาประเภทที่เหมาะสมของไดเร็กทอรีด้วย

ยังมีคำถามเพิ่มเติม? เข้าร่วม Society ชุมชน Slack สุดพิเศษของเราที่อุทิศให้กับนักการตลาดในแวดวงเทคโนโลยี

เมื่อคุณเลือกไดเร็กทอรีหรือไดเร็กทอรีที่ต้องการโฟกัสแล้ว คุณต้องตัดสินใจว่าควรลงทุนหรือไม่

พิจารณาว่าการลงทุนในไดเรกทอรีนั้นเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่

ก่อนลงโฆษณาในไดเร็กทอรี คุณต้องพิจารณาว่าเหมาะกับธุรกิจของคุณหรือไม่

โดยทั่วไป หากผู้ซื้อของคุณหันไปใช้การค้นหาออนไลน์ ไดเรกทอรีจะเป็นช่องทางที่แข็งแกร่งสำหรับซอฟต์แวร์หรือบริษัทเทคโนโลยีของคุณ เนื่องจากพวกเขามีอำนาจเหนือการค้นหาด้วยข้อความค้นหาเพื่อจุดประสงค์ทางการค้า

ไดเร็กทอรีมี 2 โซลูชันการเติบโตหลัก:

• การสมัครรับข้อมูลตามความตั้งใจของผู้ซื้อ : ผู้ขายจะได้รับข่าวกรองระดับบัญชีเกี่ยวกับหมวดหมู่ โปรไฟล์ผลิตภัณฑ์ และมุมมองการเปรียบเทียบ
• การประมูลแบบราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC) : ผู้ขายเสนอราคาให้อยู่ในอันดับที่สูงขึ้นในหน้าหมวดหมู่ไดเรกทอรี และจ่ายต่อคลิกไปยังไซต์ของตนเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

ลองสำรวจแต่ละตัวเลือกเหล่านี้

ไดเรกทอรีที่มีการสมัครสมาชิกข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

ไดเร็กทอรีเช่น G2, TrustRadius และ PeerSpot เสนอการสมัครรับข้อมูลตามความตั้งใจของผู้ซื้อ จำได้ไหมว่า 86% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ใช้ไซต์ตรวจสอบโดยเพื่อนเพื่อค้นคว้าและประเมินโซลูชันอย่างไร ลองจินตนาการว่าคุณรู้หรือไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดกำลังค้นคว้าและประเมินโซลูชันของคุณอยู่ และคนอื่นๆ ก็ชอบหรือไม่ ป้อนข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

แม้ว่าไดเร็กทอรีเหล่านี้จะมีลิงก์ไปยังไซต์ของคุณซึ่งคุณสามารถติดตามได้ แต่ไซต์เหล่านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ผู้ซื้ออยู่ในไดเร็กทอรี ทำให้การเข้าถึงข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อมีค่ามากขึ้น

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถทำงานได้ดีสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่มีมูลค่าสัญญาเฉลี่ย (ACV) สูงกว่า เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายมีน้ำหนักที่มากกว่า จึงต้องการโอกาสในการขายที่น้อยลงแต่มีคุณภาพสูงกว่า ในทางกลับกัน บริษัทที่มี ACV ระดับล่างอาจได้รับประโยชน์มากกว่าจากไดเรกทอรีที่มีการประมูล CPC

ไดเรกทอรีที่มีการประมูลราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC)

ไดเรกทอรี เช่น ไซต์ Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp และ Software Advice) และ Clutch ช่วยให้ผู้ขายมีตัวเลือกในการเสนอราคาในการประมูล CPC เพื่อให้ได้อันดับที่สูงขึ้นในหน้าหมวดหมู่ การประมูลทำงานคล้ายกับการประมูลโฆษณาบนการค้นหาของ Google เป็นแบบจ่ายตามการใช้งาน มอบความยืดหยุ่นในการเริ่มและหยุดตามที่คุณต้องการ

CPL ในไดเร็กทอรีอาจค่อนข้างสูง แต่ต้นทุนต่อการได้ลูกค้าใหม่ (CAC) อาจค่อนข้างต่ำเนื่องจากจุดประสงค์ในการค้นหา

ตามข้อมูลเกณฑ์มาตรฐานของ Directive จากการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีกว่า 200 แบรนด์ และการใช้จ่ายโฆษณากว่า 100 ล้านดอลลาร์ พวกเขาพบว่าไดเรกทอรีมีค่าใช้จ่ายต่อโอกาสในการขายสูงที่สุด แต่มี LTV:CAC ที่ดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม การคำนวณเกี่ยวกับไดเร็กทอรีอาจใช้ไม่ได้กับทุกบริษัท

เพื่อพิจารณาว่าเหมาะกับคุณหรือไม่ ให้ใช้เครื่องคำนวณ PPC ที่มีประโยชน์นี้โดย Gartner Digital Markets เพื่อคำนวณ CPC สูงสุดของคุณ

หากคุณไม่ทราบตัวเลขทั้งหมด ให้ใช้เกณฑ์มาตรฐานเป็นแนวทาง แต่ใช้อย่างระมัดระวัง (เช่น ใช้ตัวเลขที่ต่ำกว่าที่แนะนำ) ท้ายที่สุดแล้ว การเสนอราคาเป็นไปเพื่อประโยชน์สูงสุดของพวกเขา

นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่า ACV ความเคลื่อนไหวในการขาย (นำโดยผลิตภัณฑ์หรือนำโดยฝ่ายขาย) และตำแหน่งทางการตลาดล้วนมีผลต่ออัตราการแปลงของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้จำหน่ายรายใหม่มีการเคลื่อนไหวที่นำไปสู่การขาย (เช่น CTA ของคุณคือ "ติดต่อเรา" หรือ "จองการสาธิต") และมี ACV 5 หรือ 6 หลัก ในกรณีดังกล่าว อัตรา Conversion ของคุณจะต่ำกว่าผู้ให้บริการชั้นนำในตลาดที่มีการเคลื่อนไหว PLG อย่างมาก (เช่น CTA คือ "เริ่มต้นใช้งาน" หรือ "ทดลองใช้ฟรี") ที่มี ACV 3 หรือ 4 หลัก

หากคุณตัดสินใจที่จะโฆษณาในไดเร็กทอรี การเพิ่มประสิทธิภาพเป็นสิ่งจำเป็น

4 วิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายโฆษณาของคุณในไดเรกทอรี

การโฆษณาบนไดเร็กทอรีเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนของคุณ คุณต้องเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายโฆษณาของคุณ มี 4 วิธีที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายโฆษณาของคุณในไดเร็กทอรี:

1. รับความเห็นเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง

Gartner Digital Markets พบว่าผลิตภัณฑ์ที่จดทะเบียนในเว็บไซต์ Digital Markets ที่มีบทวิจารณ์ 50 รายการขึ้นไปสามารถเพิ่มอัตราการแปลงแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) ได้ 4.6%

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ให้ตั้งเป้าหมายที่จะได้รับรีวิว 10 รายการขึ้นไปและคะแนน 4.2 หรือสูงกว่าก่อนที่จะเสนอราคา

ต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้น? ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถรวบรวมรีวิวได้

2. ปรับแต่งสำเนาของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสม

หากคุณใช้โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกในไดเรกทอรี คุณต้องการยับยั้งผู้ซื้อที่ไม่ถูกต้องไม่ให้คลิกรายชื่อของคุณมากพอๆ กับที่คุณต้องการสนับสนุนผู้ซื้อที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น ที่ PartnerStack เราประสบความสำเร็จกับโฆษณาในไดเรกทอรี Capterra แต่มีโอกาสในการขายมากเกินไปซึ่งไม่เหมาะกับโซลูชันของเรา มีธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่ใช่ SaaS จำนวนมากเกินไปที่คลิกโปรไฟล์ของเราและใช้งบประมาณจนหมด

ดังนั้นเราจึงแก้ไขสำเนาโปรไฟล์ของเราเพื่อเน้นว่าเราเหมาะกับใคร เช่น บริษัท B2B SaaS ขนาดกลาง

การแก้ไขนี้ปรับปรุงอัตราโอกาสในการขายของเราขึ้น 29% และสร้างรายได้เพิ่มขึ้นจากการใช้จ่ายที่น้อยลงใน Capterra

3. เสนอราคาสำหรับอันดับที่ถูกต้องเพื่อรับ ROI ที่ดีที่สุด

มีเบี้ยประกันภัยสำหรับอันดับที่ 1 ในการประมูลไดเรกทอรี ทุกคนอยากเป็นคนแรก อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่มันไม่คุ้มกับเงินที่เสียไป อย่างน้อยจากมุมมอง ROI ที่วัดได้

ให้เสนอราคาสูงพอที่จะทำให้ผู้ซื้อพิจารณา ตามแนวทางคร่าว ๆ ให้ตั้งเป้าไปที่ 5 อันดับแรก หากคุณอยู่ในช่วงอันดับ 2-5 นั้น คุณอาจจะได้ผลตอบแทนที่ดีที่สุดจากเงินที่จ่ายไป

4. ใช้ประโยชน์สูงสุดจากการจัดอันดับของคุณด้วยหน้า Landing Page ที่กำหนดเอง

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากเงินที่คุณจ่ายไปเพื่อให้ผู้ซื้อคลิกโปรไฟล์ของคุณ คุณต้องเปลี่ยนพวกเขาเป็นขั้นตอนถัดไป เช่นเดียวกับโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาของ Google แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือนำผู้ซื้อไปยังหน้า Landing Page พร้อมข้อความที่สอดคล้องกับหน้าหมวดหมู่ที่พวกเขามา

เว็บไซต์ไดเรกทอรี Capterra กล่าวว่าอัตราการแปลงคลิกเป็นลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ยของบริษัทซอฟต์แวร์คือ 7% อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่ามันผสมผสานกับฐานลูกค้าของพวกเขา ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ ACV ที่ค่อนข้างสูงกว่าที่มีการเคลื่อนไหวที่เน้นการขายน่าจะมีอัตราที่ต่ำกว่า ซึ่งใกล้เคียงกับ 3% จากประสบการณ์ของฉัน

โดยไม่คำนึงถึงเกณฑ์มาตรฐาน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการปรับปรุงอัตรา Conversion ของคุณอย่างไร

ตอนนี้คุณทราบวิธีเพิ่มประสิทธิภาพค่าโฆษณาในไดเรกทอรีแล้ว คุณจะต้องทราบวิธีวัดผลกระทบต่อรายได้

วิธีวัดผลกระทบด้านรายได้ของไดเรกทอรี

นักการตลาดซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีรู้ดีถึงข้อจำกัดของการระบุแหล่งที่มา

น่าเสียดายที่การกำหนดมูลค่าที่แท้จริงของไดเร็กทอรีนั้นเหมือนกัน

แนวทางมาตรฐานในการระบุแหล่งที่มาของลีดจากไดเร็กทอรีนั้นง่ายมาก: ติดตามจำนวนผู้ที่คลิกลิงก์โปรไฟล์ของคุณบนไดเร็กทอรี จากนั้นจึงระบุลีด ไปป์ไลน์ และรายได้ให้กับการคลิกเหล่านั้น

แม้ว่านี่เป็นสิ่งจำเป็นในการแสดงผลกระทบต่อรายได้ แต่ก็ลดคุณค่าของไดเร็กทอรีลงอย่างมาก

คุณอาจทราบโดยสัญชาตญาณว่าผู้ซื้อจำนวนมากไปที่ไดเร็กทอรีเพื่อค้นคว้า จากนั้นเข้าสู่ช่องทางของคุณที่ระบุว่าเป็นแหล่งอื่น แต่กี่?

เพื่อให้คุณเข้าใจ เราได้เจาะลึกลงไปที่ PartnerStack

เราเลือกโอกาสในการขายขาเข้าล่าสุด 50 รายการเพื่อตรวจสอบด้วยตนเอง เราอ้างอิงข้าม "คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร" ข้อมูลจากแบบฟอร์มติดต่อเรา การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย และข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2

เราพบสิ่งต่อไปนี้เกี่ยวกับลีดของเรา:

• 2.5% กล่าวถึง G2 ใน “คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร” แบบฟอร์มตอบกลับ
• 6% เกิดจาก G2 (แหล่งที่มา=G2) ในระบบของเรา
• 20% แสดงเจตนาของผู้ซื้อ G2 ภายใน 30 วันของคำขอขาเข้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้าเป้าหมายได้รับอิทธิพลจากไดเร็กทอรี (G2 ในกรณีนี้) มากกว่าที่เราระบุและใช้ในการวัดประสิทธิภาพของช่องถึง 3.5 เท่า

ลูกค้าเป้าหมายเกือบ 10 เท่าดูเราในไดเร็กทอรีมากกว่า "คุณรู้จักเราได้อย่างไร" ข้อมูลกำลังบอกเรา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ที่เรียก "อินเทอร์เน็ต" หรือ "ค้นคว้าข้อมูลออนไลน์" ว่าพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับเรามักจะมาจาก G2

ดังนั้น หากคุณสามารถคุ้มทุนได้ด้วยค่าโฆษณาที่ระบุโดยตรงในไดเรกทอรี (เช่น รายได้ที่คุณสร้างจากการคลิกที่ติดตามผ่านโปรไฟล์ไดเรกทอรีของคุณ) ก็ถือว่าคุ้มค่ากับการลงทุนเมื่อพิจารณาถึงการเพิ่มที่คุณจะได้รับจากผู้ซื้อรายอื่นที่จะค้นหาและพิจารณา คุณแต่ถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นแหล่งโอกาสในการขายอื่น

ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยไดเร็กทอรี

ไดเร็กทอรีเป็นช่องทางที่มีความตั้งใจสูงซึ่งคุณสามารถใช้ประโยชน์จากการตลาดเพื่อการเติบโตที่บริษัทซอฟต์แวร์หรือเทคโนโลยีของคุณ เมื่อคุณตัดสินใจแล้วว่าการใช้จ่ายเงินเพื่อจัดอันดับไดเร็กทอรีนั้นเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ คุณจะต้องพิจารณาว่าไดเร็กทอรีใดที่เหมาะกับคุณ นอกจากนี้ คุณจะต้องเลือกประเภทที่คุณควรลงทุน เมื่อเลือกแล้ว คุณจะต้องเพิ่มประสิทธิภาพและจัดการการใช้จ่ายเพื่อให้ได้ ROI ที่ดีที่สุด

เริ่มแปลงความต้องการที่มีความตั้งใจสูงไปสู่การสร้างลูกค้าด้วยกลยุทธ์การตลาดเพื่อประสิทธิภาพส่วนบุคคลที่ใช้ประโยชน์จากพลังของไดเร็กทอรีได้แล้ววันนี้

Joe Kevens เป็นผู้อำนวยการฝ่ายสร้างความต้องการที่ PartnerStack และเป็นผู้ก่อตั้ง B2B Saas Reviews เขามีประสบการณ์มากกว่า 10 ปีในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี B2B ที่บริษัทต่างๆ เช่น Eloqua, Influitive และ PartnerStack

ด้วยการศึกษาด้านการตลาดและประสบการณ์ในแนวหน้าในการพัฒนาธุรกิจ เขาจึงสงสัยว่าอะไรทำให้ผู้ซื้อ B2B SaaS ทำเครื่องหมายถูก ความอยากรู้อยากเห็นนั้นมักจะนำเขาไปสู่เสียงของลูกค้า ซึ่งเขาใช้ประโยชน์จากงานประจำวันของเขาในฐานะนักการตลาดกลุ่มอุปสงค์ และเขียนเกี่ยวกับ B2B SaaS Reviews บนเว็บไซต์ของเขา