คู่มือการได้มาซึ่งลูกค้าที่เน้นข้อมูลสำหรับบริษัทประกันภัย
เผยแพร่แล้ว: 2021-02-25สรุป 30 วินาที:
- ในคู่มือแนะนำที่เผยแพร่เมื่อเร็วๆ นี้ Data Axle ใช้ตัวอย่างแบรนด์จากบริษัทชั้นนำ เช่น John Hancock, Aetna, Esurance และอื่นๆ เพื่อแสดงให้เห็นว่าสามารถใช้ข้อมูลเพื่อสร้างโปรแกรมการได้มาซึ่งเป้าหมายได้อย่างไร
- คู่มือแนะนำแนวทางการได้มาซึ่งสี่ขั้นตอน
- ขั้นตอนที่สรุปไว้ด้านล่าง ได้แก่ การสร้างพื้นฐาน/การกำหนดวัตถุประสงค์ การกำหนดผู้ชม การระบุความต้องการของผู้ชม แรงจูงใจ และความชอบ และการนำแผนไปสู่ตลาดไปสู่การปฏิบัติ
- คุณสามารถดาวน์โหลด Playbook การหาลูกค้าของ The Insurer ได้จาก ClickZ
Data Axle ผู้ให้บริการชั้นนำด้านโซลูชันข้อมูลและธุรกิจอัจฉริยะแบบเรียลไทม์ ได้เผยแพร่คู่มือการเข้าซื้อกิจการที่ครอบคลุมสำหรับบริษัทประกันภัย บริษัทประกันภัยเผชิญกับความท้าทายในการได้มาซึ่งลูกค้าที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งรวมถึงความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและต้นทุนการได้มาซึ่งสูง
คู่มือการเล่นของ Data Axle แสดงให้เห็นว่าสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อสร้างกลยุทธ์การได้มาซึ่งมีประสิทธิภาพได้อย่างไร ด้วยการนำเสนอตัวอย่างจากแบรนด์อุตสาหกรรมประกันภัยชั้นนำและการสรุปแนวทางสี่ขั้นตอนที่ครอบคลุม Data Axle ให้แผนงานที่บริษัทประกันภัยสามารถใช้เพื่อสร้างเส้นทางสู่การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
บทความนี้สรุปแนวทางของ Data Axle และนำเสนอภาพรวมโดยย่อของสองตัวอย่าง แต่จะกล่าวถึงเฉพาะข้อมูลที่ให้ไว้ในคู่มือนี้เท่านั้น หากต้องการทราบรายละเอียดทั้งหมด (และข้อมูล) จากแหล่งที่มา ให้ดาวน์โหลด คู่มือการได้มาซึ่งลูกค้า ของ The Insurer's Insurer ของ Data Axle วันนี้
เนื้อหาที่สร้างขึ้นโดยความร่วมมือกับ Data Axle
ระยะที่ 1: กำหนดเส้นฐานและกำหนดวัตถุประสงค์
ระยะที่ 1 ของ playbook มุ่งเน้นไปที่การวางแผน Data Axle แนะนำให้บริษัทประกันภัยทำการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญที่ผ่านมา รวมถึงการทบทวนตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่ผ่านมา เน้นถึงความสำคัญของการมีส่วนร่วมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทางธุรกิจหลายรายในกระบวนการทบทวน
เขียน Data Axle “กระบวนการเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์เชิงลึกของประสิทธิภาพที่ผ่านมา ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ปัจจุบัน และความต้องการในการได้มาซึ่งทั่วทั้งหน่วยธุรกิจ ซึ่งจะทำให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการที่ครอบคลุมจะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและให้ทิศทางที่ชัดเจนแก่ทุกทีม”
ข้อมูลเดิมสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ทำให้บริษัทประกันภัยสามารถมุ่งเน้นกลยุทธ์ของตนไปที่แหล่งรายได้ที่ดีที่สุด
ตัวอย่างแบรนด์: John Hancock
John Hancock ต้องการเพิ่มการลงทะเบียนและดึงดูดผู้ชมที่อายุน้อยกว่า พวกเขายังต้องการปรับปรุงความภักดีของลูกค้า ในการตรวจสอบข้อมูลลูกค้าที่ผ่านมา พวกเขาตระหนักว่าเจ้าของกรมธรรม์ของตนมีปฏิสัมพันธ์โดยเฉลี่ยเพียงสองครั้งกับผู้ประกันตนต่อปี
ที่มา: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook
พวกเขาปรับปรุงแนวทางสู่ประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวมโปรแกรมสุขภาพที่ใช้เทคโนโลยีกับการประกันชีวิตโดยใช้ขั้นตอนการลงทะเบียนแบบดิจิทัลที่ง่ายดาย และเพิ่มจำนวนการโต้ตอบกับลูกค้าเป็น 23 ต่อเดือน พวกเขายังทำให้กระบวนการซื้อประกันยุ่งยากน้อยลง
John Hancock เริ่มกระบวนการวางแผนโดยระบุเป้าหมายสามประการ—เพิ่มความภักดีของลูกค้า เพิ่มการลงทะเบียน และดึงดูดผู้ชมที่อายุน้อยกว่า การกำหนดเป้าหมายเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี
ต่อไปนี้คือเป้าหมายทั่วไปบางประการที่ Data Axle ระบุไว้ใน playbook:
- ชดเชยการขัดสี
- ขยายฐานลูกค้าของคุณ
- ตียอดขายหรือนำเป้าหมาย
- ขยายไปสู่ดินแดนใหม่
- ดึงดูดผู้ถือกรมธรรม์คนก่อนๆ ให้กลับมาอีกครั้ง
ที่มา: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook
ขั้นตอนที่ 2: กำหนดผู้ชมของคุณ
การระบุกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดคือขั้นตอนต่อไปในแนวทางสี่ขั้นตอนของ Data Axle เพื่อพัฒนากลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการ
Playbook แสดงรายการคำถามสี่ข้อที่ผู้ประกันตนสามารถใช้เพื่อช่วยระบุเป้าหมายสำหรับแคมเปญการได้มา:
วันนี้คุณมีใครบ้าง Data Axle แนะนำให้ใช้ข้อมูลลูกค้าบุคคลที่หนึ่งร่วมกับข้อมูลบุคคลที่สามเพื่อช่วยระบุลูกค้าที่มีมูลค่าสูงสุดของคุณ
ผู้ให้บริการข้อมูลบุคคลที่สามสามารถจับคู่ข้อมูลลูกค้าของคุณกับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสนใจของผู้บริโภค ข้อมูลประชากร และข้อมูลสำคัญอื่นๆ
ข้อมูลที่รวมกันนี้สามารถช่วยคุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าหรือบุคลิกที่เป็นตัวแทนของลูกค้าประเภทต่างๆ Personas เปิดใช้งานการกำหนดเป้าหมายแคมเปญที่ละเอียดยิ่งขึ้นและการปรับให้เป็นส่วนตัวของลูกค้า
- คุณต้องการใคร คำถามนี้ช่วยให้บริษัทประกันกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ (หรือต้องการ) เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ คำตอบแจ้งกลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการ
- คุณยินดีจ่ายเท่าไหร่เพื่อให้ได้มา ต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) คือจำนวนเงินที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าหนึ่งราย เป้าหมาย CPA เชื่อมโยงกับรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งราย และช่วยกำหนดงบประมาณการได้มา เขียน Data Axle “บริษัทประกันควรคำนวณตัวชี้วัดระยะยาว เช่น มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ยและรายได้ต่อผู้ถือกรมธรรม์ เพื่อช่วยแจ้งว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าใดในการซื้อกิจการใหม่”
- คุณจะระบุผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไร? Data Axle แสดงตัวอย่างโมเดลการได้มาซึ่งขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่บริษัทประกันภัยสามารถใช้เพื่อระบุผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าสูงและมี Conversion สูง โมเดลต่างๆ เช่น ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมือนกัน โมเดลการตอบสนอง และกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง ใช้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งและบุคคลที่สามเพื่อระบุผู้ชมที่เหมาะสม
ขั้นตอนที่ 3: ระบุความต้องการ แรงจูงใจ และความชอบของผู้ชมของคุณ
ขั้นตอนที่สามของแนวทางการรับที่มาจากข้อมูลมุ่งเน้นไปที่การเชื่อมต่อกับผู้ชมที่คุณระบุ ระยะนี้อาศัยข้อมูลเพื่อช่วยกำหนดกลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการของคุณ
Data Axle แนะนำให้ผู้ประกันตนถามคำถามต่อไปนี้:
- ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพยายามแก้ปัญหาอะไร?
- พวกเขาต้องการสินค้า/บริการของคุณเมื่อใด
- คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้ที่ไหน
- ข้อความใดที่จะกระตุ้นพวกเขา?
การตอบคำถามข้างต้นช่วยให้ค้นพบจุดบอดของลูกค้าประกันภัยที่มีมูลค่าสูง เขียน Data Axle “ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่ต้องการซื้อประกัน พวกเขาต้องการเติมเต็มความต้องการ – ความสบายใจ ความมั่นคงทางการเงิน หรือการใช้ชีวิตอย่างมีสุขภาพที่ดี”
ตัวอย่างแบรนด์: น้ำมะนาว
น้ำมะนาวเป็นผู้ทำลายอุตสาหกรรมประกันภัยที่มีเป้าหมายเพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการซื้อประกันสำหรับผู้ถือกรมธรรม์ ช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยง "เทปสีแดง" และ "เวลารอนาน"
น้ำมะนาวยังดึงดูดผู้บริโภคที่ใส่ใจสังคมด้วยการช่วยเหลือผู้ถือกรมธรรม์ให้กลับไปหาสาเหตุต่างๆ ข้อความของพวกเขา ดังที่แสดงในตัวอย่างด้านล่าง เน้นที่การแก้ปัญหาเฉพาะจุดของลูกค้า (ความครอบคลุมรวดเร็ว ชำระเงินเร็ว ความง่ายในการสมัคร ฯลฯ)
ที่มา: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook
ขั้นตอนที่ 4: นำแผนออกสู่ตลาดของคุณไปสู่การปฏิบัติ
ขั้นตอนสุดท้ายของการได้มาซึ่งลูกค้าจะดึงขั้นตอนอื่นๆ ทั้งหมดเข้าด้วยกัน เชื่อมต่อทีมที่เกี่ยวข้อง เลือกแพลตฟอร์มเทคโนโลยีและข้อมูล และสิ้นสุดกระบวนการซื้อกิจการ Data Axle เน้นย้ำถึงความสำคัญของการทำงานร่วมกันข้ามทีมเมื่อใช้กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า
เขียน Data Axle, “แบรนด์สามารถเพิ่มผลลัพธ์ของโปรแกรมการได้มาโดยเน้นที่การประสานงานทางยุทธวิธีเมื่อถึงเวลาออกสู่ตลาด”
การประสานงานด้านยุทธวิธีรวมถึงการจัดทีม การทดสอบเชิงสร้างสรรค์และข้อตกลงเกี่ยวกับการส่งข้อความ การระบุและการจัดการช่องทางสื่อ และโครงสร้างพื้นฐานและกลยุทธ์การรายงานที่ชัดเจน นี่คือจุดที่บริการข้อมูลและเทคโนโลยีของ Data Axle เข้ากันได้ โดยมีโซลูชันที่เป็นไปได้ซึ่งรวมถึง:
- ฐานข้อมูลธุรกิจและผู้บริโภค
- แพลตฟอร์มการรับข้อมูล
- โซลูชันการวางแผนจดหมาย/สื่อโดยตรง
- โซลูชันการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2C
คู่มือนี้มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการที่บริษัทประกันภัยสามารถสร้างกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่เน้นข้อมูลเป็นหลัก ซึ่งรวมถึงการเจาะลึกลงไปในเทคนิคการวัดประสิทธิภาพและวิธีค้นหาผู้เชี่ยวชาญภายในและภายนอกที่เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ของคุณ
นอกจากนี้ยังมีตัวอย่างแบรนด์อีกมากมายของกลยุทธ์และแนวทางการได้มาซึ่งนวัตกรรมจากบริษัทประกันภัย เช่น Northwestern Mutual, Aetna และ Cigna