ดูว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดขาดอะไรไปบ้าง

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยปรับขนาดการสื่อสารและทำให้การเดินทางของลูกค้าดำเนินต่อไปได้มากมาย ทั้งหมดนี้มาจากศูนย์กลางที่รวมศูนย์ สิ่งหนึ่งที่พวกเขาไม่สามารถทำได้คือการสร้างระดับของความสนิทสนมที่มนุษย์ต้องการ

ด้วยการสื่อสารทางดิจิทัลที่เพิ่มขึ้นอย่างมากในปี 2020 การสร้างการเชื่อมต่อส่วนบุคคลผ่านหน้าจอจึงยากกว่าที่เคย แล้วอะไรคือยาแก้พิษสำหรับความเหนื่อยล้าในการสื่อสารแบบดิจิทัล? จดหมายโดยตรง; ประสบการณ์ทางประสาทสัมผัสสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อสร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์

และฉันไม่ได้พูดถึงจดหมายขยะโดยตรงที่คุณอาจเคยได้รับในอดีต ฉันกำลังพูดถึงช่วงเวลาของแบรนด์ที่รอบคอบและเป็นส่วนตัวซึ่งส่งมอบในเวลาที่เหมาะสมที่สุด ประสบการณ์แกะกล่องที่เซอร์ไพรส์และปลื้มใจ เนื้อหาที่พูดถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โทรติดตามผล 15 นาทีหลังจากส่งพัสดุ

นักการตลาดชั้นนำที่ Zoom, Salesforce, Proofpoint และอื่นๆ กำลังสร้างช่วงเวลาของแบรนด์ที่น่าจดจำเช่นนี้สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของพวกเขา ทำให้เกิดผลลัพธ์ที่น่าทึ่งสำหรับธุรกิจของพวกเขา Proofpoint สร้างการประชุม 12x และ 6.5x ไปป์ไลน์ในไตรมาสที่ 2 ปี 2020 เมื่อเทียบกับไตรมาสที่ 2 ปี 2019 ด้วยกลยุทธ์นี้

PFL และ Demand Metric ได้สำรวจผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเกือบ 600 ราย และพวกเขาถือว่าไดเร็กเมลแบบบูรณาการ สร้างแบรนด์ และเป็นส่วนตัวว่าเป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดอันดับ 1 ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

คุณอาจกำลังคิดว่าการดำเนินการประสบการณ์ถุงมือขาวเช่นนี้จะต้องเป็นงานที่หนักหน่วงและไม่สามารถปรับขนาดได้ โชคดีที่ระบบการตลาดแบบสัมผัสอัตโนมัติ (TMA) ทำให้ง่ายต่อการจัดเตรียมประสบการณ์เหล่านี้

ด้วย TMA ไดเร็คเมลจะถูกรวมเข้ากับการเดินทางของลูกค้าแบบอัตโนมัติของคุณโดยตรง ต่อไปนี้คือวิธีสร้างประสบการณ์สัมผัสที่น่าทึ่ง (และใช่โดยอัตโนมัติ) สำหรับผู้ชมของคุณ

เริ่มต้นด้วยข้อมูลความตั้งใจและการสื่อสารส่วนบุคคล

ในฐานะนักการตลาด เราทราบดีว่าข้อมูลความตั้งใจจะบอกเราว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างไรและเมื่อใด ควรแจ้งวิธีที่คุณสื่อสารกับพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ รวมถึงแคมเปญอีเมลโดยตรง

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นส่วนประกอบสำคัญในกลยุทธ์นี้ แต่ไม่ควรสับสนระหว่างการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกับข้อความแบบกลุ่มและแบบระเบิด แบรนด์ไม่สามารถพึ่งพาเพียงแค่การเพิ่มชื่อของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในเทมเพลตอีเมลเพื่อให้ข้อความรู้สึกเป็นส่วนตัว ลูกค้าต้องการมากขึ้น การรวมข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลความตั้งใจสำหรับแคมเปญที่ขับเคลื่อนด้วยทริกเกอร์จะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

นี่คือตัวอย่าง สมมติว่าเรามีผู้บริโภคคนหนึ่งชื่อพีท พีทเยี่ยมชมเว็บไซต์เครื่องกีฬา พบรองเท้าที่เขาชอบ เข้าสู่ขั้นตอนการชำระเงิน และทิ้งรถเข็นของเขา

แม้ว่า Pete จะละทิ้งรถเข็นของเขา แต่หากเส้นทางของลูกค้าในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติได้รับการตั้งค่าอย่างถูกต้อง การทำเช่นนี้อาจทำให้ส่งไปรษณียบัตรไดเร็คเมล์ไปที่บ้านของ Pete พร้อมคูปองส่วนลด 25% สำหรับรองเท้าที่เขากำลังพิจารณาที่จะซื้อ หรือถ้าเขาซื้อรองเท้าจริงๆ มันอาจจะส่งไปรษณียบัตรพร้อมข้อความเกี่ยวกับการเดินป่าสำหรับเป้หรืออุปกรณ์อื่นๆ

นี่คือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างแท้จริงโดยอิงจากการกระทำของผู้รับที่เฉพาะเจาะจงและเนื้อหาที่ปรับแต่งอย่างเต็มที่

การจัดแคมเปญหลายช่องทาง

ฉันจะไม่เป็นแหล่งที่ดีถ้าฉันบอกคุณให้หยุดที่การใช้สองช่องทางการตลาด

ตามรายงานการตลาดแบบหลายช่องทางประจำปี 2020 นักการตลาดระบุว่าพวกเขาเห็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเมื่อใช้สี่ถึงหกช่องทาง การใช้ช่องทางที่ผสมผสานกันอย่างมีเอกลักษณ์เพื่อบอกเล่าเรื่องราวที่มีความหมายและเป็นส่วนตัวสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด

สมมติว่าบริษัทซอฟต์แวร์ B2B ส่ง eBook รุ่นล่าสุดให้กับลูกค้าที่คาดหวัง การแจ้งเตือนการจัดส่งของ FedEx สามารถเรียกใช้อีเมลโดยอัตโนมัติถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับ eBook และแจ้งเตือนตัวแทนขายเพื่อติดตามผลไปพร้อมกัน

การติดตามผลในเวลาที่เหมาะสมนี้เน้นย้ำความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในจดหมายจริง และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีวิธีการตอบกลับแบบดิจิทัล

อย่าหยุดเพียงแค่นั้น การแจ้งเตือนการส่งมอบยังสามารถเรียกการแสดงผลและโฆษณาบนโซเชียลมีเดียสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

รายงานของ Kenshoo การกำหนดเป้าหมายใหม่มีความสามารถในการเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วมกับโฆษณาได้ถึง 400 เปอร์เซ็นต์ — อัตราการคลิกผ่าน (CTR) เฉลี่ยสำหรับโฆษณาแบบดิสเพลย์เพียง 0.07 เปอร์เซ็นต์ ในขณะที่ CTR เฉลี่ยสำหรับโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่คือ 0.7 เปอร์เซ็นต์

การประสานช่องและเวลาอย่างรอบคอบทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกได้ ทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกับว่าองค์กรก้าวไปข้างหน้าเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นองค์กรที่พวกเขาต้องการทำงานด้วย

Okta เป็นหนึ่งในองค์กรที่ใช้ TMA เพื่อสร้างประสบการณ์อันทรงพลังให้กับลูกค้า

ระบบการตลาดแบบสัมผัสอัตโนมัติในทางปฏิบัติ

Okta ผู้นำด้านการจัดการข้อมูลประจำตัวและการเข้าถึง กำลังมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการหาผู้บริหารไอทีใน "บัญชีปลาวาฬ" เป้าหมายเพื่อมีส่วนร่วมกับทีมขาย ส่งผลให้ทีมขายหมุนวงล้อ ใช้เวลามากเกินไปในการติดตามความพยายามทางการตลาดดิจิทัลและ Conversion โดยรวมต่ำ

ดังนั้น Okta จึงหันไปใช้การผสมผสานอันทรงพลังของ TMA และการตลาดตามบัญชี (ABM) เพื่อเพิ่ม ante สำหรับผู้บริหารไอทีระดับ C Okta ได้เพิ่มวิดีโอเมลส่วนบุคคลลงในแคมเปญ ABM เมื่อผู้ติดต่อเป้าหมายมีส่วนร่วมกับ Okta ทางดิจิทัลผ่านการลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บหรืออีเมลที่เปิดอยู่ พวกเขาจะถูกเพิ่มลงในแคมเปญ TMA โดยอัตโนมัติเพื่อส่งวิดีโอเมล

ผู้ส่งจดหมายแต่ละรายรวมวิดีโอส่วนตัวที่กล่าวถึงจุดปวดเฉพาะของแต่ละบริษัท การ์ดบันทึกที่มาพร้อมกับวิดีโอที่มีรายละเอียดเฉพาะบัญชีและ URL ของหน้า Landing Page ที่กำหนดเอง ช่วยให้มั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสูง

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับจดหมายแล้ว Okta จะใช้การแจ้งเตือนการจัดส่งเพื่อส่งอีเมลและติดตามผลในเวลาที่เหมาะสม ผลลัพธ์? Okta พบว่าการเข้าชมเว็บของบัญชีเป้าหมายเพิ่มขึ้น 73% ต่อเดือน และอัตราการจองการประชุม 40%

ในขณะที่นักการตลาดยังคงต่อสู้กับความต้องการที่มากขึ้นสำหรับผลลัพธ์ที่มีข้อมูลสำรองและทรัพยากรน้อยลง พวกเขาต้องสร้างแคมเปญหลายช่องทางที่ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ของลูกค้า การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และข้อมูลความตั้งใจ

การผสมและการระเบิดไม่ได้ทำให้ผู้บริโภคในปัจจุบันต้องหยุดชะงักอีกต่อไป ไม่ว่าจะเป็นแคมเปญที่มีแต่ดิจิทัลหรือไดเร็คเมลเพียงอย่างเดียว ถึงเวลาที่จะเริ่มสร้างช่วงเวลาที่น่าจดจำสำหรับผู้ชมของคุณ และไม่เป็นไรที่จะให้ระบบอัตโนมัติจัดการงานหนัก ไชโยเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้นและการเชื่อมต่อที่แข็งแกร่งขึ้นในปี 2021!

Nick Runyon เป็นผู้บริหารที่ประสบความสำเร็จด้วยประสบการณ์ในการพัฒนาและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่ขับเคลื่อนการเติบโตอย่างรวดเร็วและปรับขนาดได้ ในฐานะ CMO ของ PFL เขาช่วยให้นักการตลาดบรรลุผลลัพธ์ที่ไม่มีใครเทียบได้ผ่านไดเร็คเมล์ที่ประสานกับการตลาดดิจิทัลและการขาย