คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้ง: พวกเขากำลังกู้คืนหรือทำร้ายยอดขายของคุณหรือไม่?

หากรถเข็นสินค้ามากกว่า 70% ถูกละทิ้ง คุณควรทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อกู้คืน

อะไร?? เจ็ดสิบเปอร์เซ็นต์?

จริงๆ แล้ว 77% . นั่นคือรถเข็นอีคอมเมิร์ซ ส่วนใหญ่ และหมายความว่ามีโอกาสมหาศาลในการกู้คืนธุรกิจ—และตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติที่กู้คืนธุรกิจโดยอัตโนมัติ

ในขณะที่คุณตั้งค่าระบบอัตโนมัติของรถเข็นที่ถูกละทิ้ง คุณอาจถูกล่อลวงให้โยนคูปอง อย่างไรก็ตาม นี่เป็นโอกาสสุดท้ายของคุณในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้า หากคุณเจาะลึกลงไปในกลอุบายของคุณ คุณอาจสูญเสียธุรกิจของพวกเขาไปตลอดกาล

แต่อีเมลสำรองเป็นส่วนลดที่ถูกต้องหรือไม่

ตะกร้าสินค้าอีคอมเมิร์ซมากกว่า 70% ถูกละทิ้ง คลิกเพื่อทวีต

คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้ง อาจ เป็นความคิดที่ดี สามารถเป็น มีบางสถานการณ์ที่คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งอาจมีผลลัพธ์มหาศาล แต่ก็มีบางครั้งที่มันอาจจะจบลงด้วยการทำอันตรายมากกว่าดี

1. คุณควรใช้คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งเมื่อใด
2. คุณควรหลีกเลี่ยงเมื่อใด
3. ส่วนลดมีผลกระทบต่อธุรกิจในระยะยาวอย่างไร?

ในบล็อกโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้:

• ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ 9 หลักเกือบจะถูกทำลายโดยคูปองได้อย่างไร และเหตุใดพวกเขาจึงยังคงใช้คูปองระหว่างการกู้คืน
• ทำไมคุณควรหรือไม่ควรใช้คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งและช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเสนอให้
• แนวคิดในการใช้คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งในธุรกิจของคุณ

ทำไมต้องใช้คูปอง?

“คุณ Mencken คูปองใช้งานได้” – ดอน เดรเปอร์ จาก Mad Men

บริษัทต่างๆ ใช้คูปองเพราะเห็นได้ชัดว่ามีประสิทธิภาพ
มีการวิจัยทางเศรษฐกิจที่ค่อนข้างหนาแน่นเกี่ยวกับความยืดหยุ่นของราคาและผลกระทบของคูปองต่อความต้องการ

Takeaway ที่ใหญ่ที่สุดจากการวิจัยนั้น? ผลกระทบของคูปองขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ (ผลิตภัณฑ์ ราคาเริ่มต้น ขนาดของส่วนลด ระยะเวลา ฯลฯ)

แต่มีงานวิจัยที่ดีที่แสดงให้เห็นว่า การลดราคานั้นมีประสิทธิภาพ —อย่างน้อยก็สร้างยอดขายระยะสั้น

ทำไมต้องใช้คูปอง? หรือหากคุณรู้สึกอยากใช้ "ส่วนลดอีเมลสำรอง"

คูปองเป็นตัวเลือกที่ดีในการช่วยกู้คืนเกวียนที่ถูกทิ้งร้าง เนื่องจากมีศักยภาพที่จะจ่ายสำหรับตนเอง คลิกเพื่อทวีต

ตามทฤษฎีแล้ว คูปองช่วยให้ผู้คนก้าวข้ามอุปสรรคที่สำคัญที่สุดในการเป็นลูกค้าระยะยาว นั่นคือการซื้อครั้งแรก

การให้ใครสักคนดึงกระเป๋าสตางค์ออกมาเป็นเรื่องยาก แต่หลังจากที่คุณได้ทำไปแล้วครั้งหนึ่ง การทำให้พวกเขาทำอีกครั้งในทางทฤษฎี จะง่ายกว่ามาก

เมื่อคุณคิดว่าคูปองเป็นวิธีหนึ่งในการกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อครั้งแรกโดยเฉพาะ คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งนั้นค่อนข้างสมเหตุสมผล นี่เป็นโอกาสสุดท้ายของคุณในการแปลงลูกค้า และการแปลงลูกค้าในครั้งแรกจะทำให้คุณมีโอกาสแปลง พวกเขามากกว่าหนึ่งครั้ง

บรรทัดล่าง ตามที่ธุรกิจส่วนใหญ่คิดออก การใช้คูปองในอีเมลการละทิ้งการชำระเงินทำให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นกลายเป็นลูกค้า

ท้ายที่สุดแล้ว ฉันเป็นแฟนตัวยงของคูปองที่ใช้อย่างมีกลยุทธ์ แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงช่วงเวลาเฉพาะในการใช้งาน เรามาพูดถึงอันตรายกันบ้างก่อน

ทำไมคุณไม่ควรใช้คูปอง?

Karmaloop เป็นบริษัทอีคอมเมิร์ซที่มีตัวเลข 9 หลัก และกำลังจะล้มละลาย
นี่คือ Drew Sanocki CMO ของ Karmaloop เกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้บริษัทใกล้จะล้มละลาย (ก่อนที่เขาจะดำรงตำแหน่ง CMO)

ตามที่ Karmaloop ค้นพบ คูปองมากเกินไปอาจมีข้อเสีย

เมื่อคุณโจมตีผู้ชมด้วยคูปอง เท่ากับคุณฝึกฝนพวกเขาให้คาดหวังดีล คุณยังดึงดูดฐานลูกค้าที่คำนึงถึงราคามากขึ้นอีกด้วย ผู้คนหยุดซื้อในราคาเต็ม—ซึ่งกินในส่วนกำไรของคุณและทำให้คุณมีโปรโมชั่นลดลงอย่างต่อเนื่อง

ดูอีเมลชุดนี้จากลีวายส์

ลีวายส์อาจใช้สายตาชุดที่สองในสำเนาการละทิ้งรถเข็นนี้ก่อนที่จะส่งวิธีการลดราคาอีเมลกู้คืนเหล่านี้

• เมื่อวันที่ 19 กุมภาพันธ์ พวกเขาบอกฉันว่าเป็นโอกาสสุดท้ายที่จะได้รับส่วนลด 30%...
• แต่เพียง 8 วันต่อมา วันที่ 27 กุมภาพันธ์ ก็มีการขายอีกรายการหนึ่งในราคาเท่าเดิม
• เมื่อวันที่ 5 มีนาคม พวกเขากล่าวว่า “คุณเกือบพลาดสิ่งนี้…” และนั่นคือ “ชั่วโมงสุดท้ายในการออม”
• แต่แล้วในวันที่ 14 มีนาคม จะมีการลดราคา 40% สองวัน

ฉันรักกางเกงยีนส์ของลีวายส์ และฉันค่อนข้างจะใส่แค่กางเกงยีนส์รุ่น 541 เท่านั้น แต่ฉันรู้ว่าลีวายส์เสนอโปรโมชั่น อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นฉันจึงรอข้อตกลงเสมอและไม่รีบเร่งที่จะใช้ประโยชน์จากการขายแบบ "จำกัดเวลาเท่านั้น"

มีคำพูดที่น่ารักจากนักเขียนคำโฆษณาคลาสสิก Robert Collier ที่ใช้ที่นี่:

โรเบิร์ต คอลลิเออร์. (ที่มาของภาพ: SucceedFeed)

หากคุณใช้คูปองและส่วนลดในการขนย้ายสินค้าเป็นประจำ ธุรกิจของคุณจะเริ่มพึ่งพาคูปองและส่วนลดเหล่านั้น คนรอการขายก่อนที่จะซื้อ ผู้คนเริ่มเชื่อมโยงแบรนด์ของคุณกับความถูก

คำพูดที่เกี่ยวข้องอื่น คราวนี้จาก Mish Slade:

The Luxury Strategy โดยผู้เชี่ยวชาญด้านแบรนด์ Jean-Noel Kapferer และอดีต CEO ของ Louis Vuitton Vincent Bastien ให้เหตุผลว่ามีบางครั้งที่แบรนด์ต่างๆ จะได้รับประโยชน์จากการกำหนดราคาแบบพรีเมียมจริงๆ

ในขณะที่ข้อโต้แย้งของพวกเขาดำเนินไป การปฏิเสธส่วนลดจะสร้างการรับรู้ถึงมูลค่าพรีเมียม ของความหรูหรา และแม้ว่าคุณจะไม่ปรารถนาที่จะเป็น Louis Vuitton แต่ก็ยังมีบทเรียนให้เรียนรู้จากการโต้แย้งนั้น

กล่าวคือ มีบางสถานการณ์ที่ผลิตภัณฑ์แสดงความยืดหยุ่นของราคาในเชิงลบ กล่าวคือ ยอดขาย ลดลง เมื่อสินค้ามีราคาถูกลง หากคุณเสนอส่วนลดอย่างสม่ำเสมอ คุณอาจลดความต้องการสินค้าของคุณลงได้

สถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุด? คุณจบลงเหมือน Karmaloop

เมื่อ Drew เข้ารับตำแหน่ง CMO ของ Karmaloop เขาได้ทำการวิจัยเพื่อหาว่ารายได้ส่วนใหญ่ของ Karmaloop มาจากไหน

ผลลัพธ์? เขาค้นพบว่ารายได้จำนวนมหาศาลของ Karmaloop มาจาก "ปลาวาฬ" ลูกค้าที่ซื้อมากกว่าหนึ่งครั้งและยังคงซื้อต่อไป

ไม่มีคูปองจำนวนเท่าใดที่จะเปลี่ยนลูกค้าที่ขับเคลื่อนราคาให้กลายเป็นวาฬได้

ที่แย่ไปกว่านั้น การเลื่อนตำแหน่งมากเกินไปทำให้วาฬที่มีอยู่แปลกแยกจากกัน Drew เล่าถึงความล้มเหลวในการดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ให้กลับมาอีกครั้ง:

โปรโมชั่นและส่วนลดมีบทบาทในการกัดเซาะแบรนด์ Karmaloop

แต่ Karmaloop ไม่ได้ลบล้างโปรแกรมส่วนลดทั้งหมด — พวกเขาเพิ่งเริ่มมีกลยุทธ์มากขึ้นด้วยส่วนลด

วิธีการเสนอคูปองส่วนลด

คูปองสามารถช่วยผลักดันผู้คนให้ก้าวข้ามขอบและกลายเป็นลูกค้าได้ ดังที่ Don Draper กล่าวไว้ใน Mad Men , “คูปองใช้งานได้”

ไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถโยนคูปองให้โลกได้

เมื่อคุณใช้คูปองเพื่อกระตุ้นยอดขาย คุณต้องระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งว่าคุณจะไม่ทำลายแบรนด์ของคุณหรือดึงดูดลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคามากเกินไป คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ตัดส่วนต่างกำไรของคุณไปไกลเกินไป

นั่นทำให้คูปองรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างเป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการเสนอส่วนลด ทำไม?

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แสดงความสนใจโดยการเพิ่มสินค้าลงในรถเข็น
• ส่วนลดซ่อนอยู่หลังอีเมล ซึ่งทำให้มีโอกาสน้อยที่จะแพร่กระจายหรือดึงดูดลูกค้าที่พึงปรารถนาน้อยลง
• นี่เป็นโอกาสสุดท้ายของคุณในการกลับมาเป็นผู้นำอีกครั้ง

คูปองรถเข็นที่ถูก ละทิ้ง ให้ส่วนลด เฉพาะ ผู้ที่อยู่ในรั้วหรือ "มีความเสี่ยง" เท่านั้น

Karmaloop เสนอคูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระบบอัตโนมัติของรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

Karmaloop ละทิ้งคูปองรถเข็น (ที่มา: บทสัมภาษณ์ Karmaloop)

อันที่จริง ระบบอัตโนมัตินี้ค่อนข้างคล้ายกับที่เราแนะนำให้ใช้ในบล็อกโพสต์ของเราในการสร้างชุดรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

เมื่อคุณเพิ่มคูปองในอีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง ให้พิจารณาใช้ในอีเมลภายหลัง

ทำไม? เนื่องจากอีเมลรถเข็นที่ละทิ้งฉบับแรกของคุณส่วนใหญ่จะทำหน้าที่เป็นตัวเตือนความจำ

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากไปเพราะพวกเขาฟุ้งซ่าน หรือเพราะขาดการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต หรือเพราะเจ้านายเดินตามหลังพวกเขาในที่ทำงาน

คุณไม่ต้องการที่จะกินในส่วนต่างของคุณโดยไม่จำเป็นโดยเสนอส่วนลดให้กับคนที่จะจ่ายราคาเต็ม

คุณคงไม่อยากเป็นที่รู้จักในฐานะแบรนด์ที่จะมอบส่วนลดให้กับทุกคนที่ละทิ้งรถเข็นของตน เช่นเดียวกับรายการที่รวบรวมไว้ในบล็อกโพสต์นี้

คูปองสามารถช่วยลด 77% ของผู้ละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งกลางคัน – แต่ถ้าคุณทำถูกต้องเท่านั้น (ที่มา: Lifehacker)

อีเมลฉบับที่สองและสามในระบบอัตโนมัติเป็นสถานที่ที่ดีในการเสนอส่วนลด

ณ จุดนี้ คนที่เพิ่งฟุ้งซ่านชั่วขณะได้ซื้อไปแล้ว แต่คุณยังมีโอกาสที่จะให้คนบนรั้วกดดันอีกหน่อย
และบรรดานักช็อปที่ใส่ใจเรื่องราคาและบล็อกเกอร์ที่ตระหนี่ทั้งหมด?

พวกเขาไม่น่าจะรอ 3-5 วันสำหรับอีเมลฉบับที่สามในระบบอัตโนมัติของคุณ

คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งไม่จำเป็นต้องมีขนาดใหญ่เป็นพิเศษ 10% อาจใช้ได้ผล และคุณสามารถทดสอบขนาดเพื่อดูว่าอะไรเหมาะสมที่สุดสำหรับอัตรากำไรและอัตรา Conversion ของคุณ

คุณยังสามารถทดลองใช้คูปอง "ส่วนลดดอลลาร์" กับ "ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์" ได้อีกด้วย Karmaloop ใช้คูปองรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างที่ค่อนข้างใหญ่เพราะพวกเขาหวังว่าจะเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งแรกให้เป็นลูกค้าระยะยาว

ในทางกลับกัน บริษัทอย่างแคสเปอร์ขายที่นอนที่มีอัตรากำไรสูงและมีตั๋วสูง

ไม่จำเป็นต้องฝันถึงราคาที่ถูกกว่า แคสเปอร์ช่วยคุณได้ (ที่มา: แคสเปอร์)

แคสเปอร์เสนอคูปองส่วนลด 75 ดอลลาร์เป็นประจำในโปรโมชั่น สำหรับผลิตภัณฑ์มูลค่า 1,000 ดอลลาร์ “ประหยัดเงิน 75 ดอลลาร์สำหรับที่นอนตัวแรกของคุณ” ฟังดูดีกว่า “ประหยัด 7.5% สำหรับที่นอนตัวแรกของคุณ”

ทดลองใช้คูปองของคุณ และพิจารณาว่าคูปองที่ตรง เป้าหมาย อาจมีความสมเหตุสมผลในบริบทอื่นๆ เช่นกัน ตัวอย่างเช่น:

• ในระบบอัตโนมัติ winback ของลูกค้า 30, 60 และ 90 วัน (ใช้โดย Karmaloop ด้วย)
• เพื่อดึงดูดผู้ซื้อครั้งแรกหรือรวบรวมที่อยู่อีเมล (ซึ่งคุณต้องส่งการติดตาม)
• เพื่อตอบแทนลูกค้าที่ใช้เงินจำนวนหนึ่งกับธุรกิจของคุณ

Karmaloop ประสบความสำเร็จในการฟื้นตัวจากการเลื่อนตำแหน่งและในที่สุดก็ขายได้ เมื่อคุณเสนอคูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งเชิงกลยุทธ์ คุณสามารถเพลิดเพลินกับประโยชน์ของคูปองโดยไม่ต้องเสี่ยง

สรุป: เมื่อใดจึงควรใช้คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้ง

คูปองอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายระยะสั้น แต่มีข้อเสียที่อันตราย

อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งเป็นสถานที่ที่โดดเด่นในการเสนอคูปอง เนื่องจากถูกซ่อนอยู่หลังอีเมล คูปองรถเข็นที่ถูกละทิ้งจึงมีโอกาสน้อยที่จะดึงดูดลูกค้าที่คำนึงถึงราคามากเกินไป

และหากคุณเสนอคูปองในอีเมลฉบับที่ 2 หรือ 3 ในระบบอัตโนมัติของรถเข็นที่ถูกละทิ้ง คุณสามารถเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มที่ "ตกอยู่ในความเสี่ยง" ได้มากขึ้น โดยไม่ต้องตัดส่วนต่างกำไรของคุณออกไปมากเกินไป