ความลับของโปรแกรม ABM: นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี

ทีมขายและการตลาดของคุณพร้อมสำหรับการค้นคว้า การหาลูกค้าใหม่ และการเชื่อมต่อกับลีดใหม่ บริษัทของคุณทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการระบุและให้บริการกลุ่มลูกค้าหลักของคุณ และส่งผลให้ธุรกิจของคุณเริ่มขยายตัว คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อให้กระแสรายได้ของคุณเติบโต และเพิ่มประสิทธิภาพของทีมให้สูงสุด

การลงทุนที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้ในฐานะบริษัทคือโปรแกรมการตลาดตามบัญชี ซึ่งช่วยให้คุณระบุลีดที่มีคุณสมบัติสูงได้อย่างรวดเร็ว และสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ

การตลาดตามบัญชีหรือ ABM ควรใช้ควบคู่กับโปรแกรมที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด เพื่อให้พนักงานของคุณมีเวลามากขึ้นกว่าที่เคยเพื่อมุ่งเน้นความสามารถของพวกเขาไปยังลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญจริงๆ การมีโปรแกรม ABM ที่ดีและการติดตามตัววัดที่เหมาะสม บริษัทของคุณสามารถขยายการเข้าถึงแบบทวีคูณ ทั้งหมดนี้ในขณะเดียวกันก็รวบรวมข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ และทำให้มีเวลาเหลือเฟือที่จะมุ่งเน้นไปที่ส่วนอื่นๆ ของธุรกิจ

ในบทความนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับแนวคิดพื้นฐานของกลยุทธ์ ABM วิธีที่โปรแกรม ABM สามารถใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อมีส่วนร่วมในกลยุทธ์นี้ วิธีที่ ABM อาศัยเนื้อหาทางการตลาดส่วนบุคคล และเหตุใดแนวทางนี้จึงมีความสำคัญสำหรับทีมการตลาดของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็น บริษัท B2B

การตลาดตามบัญชีคืออะไรกันแน่?

การตลาดตามบัญชีช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างแคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้ตามความต้องการ ความต้องการ หรือความสนใจของบัญชีนั้นๆ เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B เนื่องจากแทนที่จะต้องทำการตลาดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายล้านราย โดยปกติแล้วจะมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งต้องการโซลูชันที่กำหนดเอง

กุญแจสำคัญคือการทำให้ลีดของคุณอ่านอีเมล และทำได้โดยการจัดหาเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวสูงผ่าน ABM เท่านั้น ตัวเลขเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน เนื่องจาก ABM มีรายได้เพิ่มขึ้น 208% เมื่อเทียบกับการทำตลาดแบบเดิมๆ

การตลาดตามบัญชีสามารถช่วยทีมการตลาดของฉันวางกลยุทธ์ได้อย่างไร

การมีกลุ่มผู้ซื้อที่เติบโตขึ้นนั้นเป็นเรื่องที่วิเศษมาก แต่สิ่งนี้มักทำให้ทีมขายและการตลาดล้นหลาม กุญแจสู่ความสำเร็จคือการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูง ซึ่งจะทำให้ทีมการตลาดของคุณสร้างแคมเปญการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ผลลัพธ์คือบริษัทของคุณจะมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีการใช้จ่ายสูง ซึ่งยินดีที่ได้รับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและน่าสนใจจากบริษัทของคุณ ซึ่งถือเป็นชัยชนะสำหรับทุกคน

ตัวอย่างหนึ่งของ ABM ที่ช่วยเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมคือการพิจารณาว่าแพลตฟอร์มใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชั้นนำของคุณใช้บ่อยที่สุดก่อนที่จะมีส่วนร่วมในแคมเปญการตลาด ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาปรากฏบน Facebook ไม่ใช่บน Twitter การลงทุนในโฆษณา Twitter ก็ไม่สมเหตุสมผล . ในทำนองเดียวกัน หากบัญชีเป้าหมายของคุณทำงานในรูปแบบ EST เป็นส่วนใหญ่ การส่งอีเมลเย็นถึงพวกเขาในเวลา 23.00 น. EST ก็ไม่มีประโยชน์

อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าแม้ว่า ABM จะสร้างยอดขายและเพิ่มรายได้อย่างน่าอัศจรรย์ แต่ก็มีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตในระยะยาวของคุณ

ข้อมูลที่คุณจะเก็บรวบรวมเกี่ยวกับพฤติกรรมบัญชี ความชอบ และพฤติกรรมการใช้จ่ายผ่าน ABM มีความสำคัญต่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของแคมเปญการตลาดในอนาคต

ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นที่บริษัทของคุณต้องมีระบบจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ที่ช่วยให้ผู้ใช้หลายคนสามารถเข้าถึงข้อมูลทางการตลาด สินทรัพย์ดิจิทัล และข้อมูลลูกค้า แผนการจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ และควรเป็นแผนที่สามารถเชื่อมโยงกับ CRM ของคุณได้ ถือเป็นการลงทุนที่ดีในการจัดเก็บข้อมูลทั้งหมดของคุณให้เป็นระเบียบและสามารถเรียกค้นคืนได้อย่างง่ายดาย

แผนการจัดเก็บข้อมูลบนคลาวด์ที่เชื่อถือได้จะช่วยให้ทีมขายและทีมการตลาดของคุณทำงานควบคู่กันได้ ซึ่งจำเป็นอย่างยิ่งต่อการนำ ABM ไปใช้งานที่ประสบความสำเร็จ

ABM ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติอย่างไร?

เนื้อหาที่เป็นส่วนตัวสูงสามารถทำงานร่วมกับระบบอัตโนมัติได้อย่างไร

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีบทบาทสำคัญในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความสามารถของคุณในการสร้างเนื้อหาส่วนบุคคล

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณสามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอันดับต้นๆ ด้วยบล็อกโพสต์ที่ออกแบบมาอย่างดีเกี่ยวกับหัวข้อที่น่าสนใจมากสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปิดลิงก์ อ่านโพสต์ จากนั้นคลิกลิงก์อื่นจากเว็บไซต์ของคุณ ด้วยการติดตามหน้าเว็บ คุณสามารถดูผลิตภัณฑ์/บริการใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคลิกและเรียกงานโดยอัตโนมัติเพื่อให้ตัวแทนขายติดตามผลผ่านข้อความธุรกิจหรือโทรศัพท์

อีกตัวอย่างที่ดีของระบบอัตโนมัติใน ABM มีให้เห็นในแคมเปญอีเมลที่เย็นชา

ด้วยเทคนิค ABM นักการตลาดได้ทำการวิจัยและได้รวบรวมรายชื่อบัญชีเป้าหมายที่พวกเขาทำงานเพื่อสร้างเนื้อหาที่กำหนดเอง เนื้อหาส่วนบุคคลนี้เป็นหัวใจและจิตวิญญาณของ ABM และแน่นอนว่าส่วนนี้ไม่สามารถเป็นแบบอัตโนมัติได้

อย่างไรก็ตาม ระบบอัตโนมัติสามารถช่วยเพื่อนร่วมงานของคุณไม่ให้เสียเวลาโดยใส่ชื่อ ตำแหน่ง ชื่อบริษัท สิ่งพิมพ์ล่าสุด และอื่นๆ ลงในเทมเพลตอีเมลโดยอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถติดตามอัตราการคลิกผ่านของลิงก์ภายในอีเมล และตั้งค่าทริกเกอร์เพื่อส่งอีเมลอีกฉบับที่เกี่ยวข้องกับรายการที่เขาหรือเธอแสดงความสนใจไปยังผู้อ่านโดยเฉพาะ แม้ว่าเนื้อหาจะเน้นไปที่เนื้อหาส่วนบุคคลก็ตาม 68% ของโปรแกรม ABM ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อขยายการขยายงาน

ฉันจะใช้ ABM เพื่อกำหนดเป้าหมายและใช้การสื่อสารและการมีส่วนร่วมกับลูกค้าส่วนบุคคลได้อย่างไร

ขั้นแรก ทีมของคุณต้องระบุว่าบัญชีใดมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเป็นบัญชีที่มีการใช้จ่ายสูง ผลการวิจัยนี้จะขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญของธุรกิจของคุณ สำหรับบางธุรกิจ จะเป็นกลุ่มบริษัทขนาดใหญ่ และสำหรับธุรกิจอื่นๆ จะเป็นกลุ่มบริษัทขนาดกลางที่ใหญ่ขึ้นในอุตสาหกรรมขนาดเล็ก โปรแกรม ABM จำนวนมากจะช่วยในกระบวนการนี้ เช่น ผ่านการติดตามความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ

ต่อไป คุณต้องระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจจากแต่ละบัญชี รวบรวมรายละเอียดการติดต่อสำหรับรายชื่ออีเมลของคุณ และจัดระเบียบบุคคลเหล่านี้ตามชื่อหรือแผนก นี่เป็นอีกหนึ่งงานที่โปรแกรม ABM สามารถช่วยได้ด้วยการค้นหาภายในฐานข้อมูล

ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับแต่ละบัญชี และหากคุณต้องการก้าวไปอีกขั้น คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่กำหนดเองสำหรับแต่ละคนได้จากภายในบัญชี พึงระลึกไว้เสมอว่าแม้ว่าสิ่งที่กระตุ้นให้ CEO ตัดสินใจอาจแตกต่างไปจากสิ่งที่กระตุ้นให้ CFO ตัดสินใจ แต่เนื้อหาทางการตลาดต้องตั้งเป้าเพื่อช่วยให้ทั้งสองบรรลุข้อตกลงร่วมกันเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตอนนี้คุณมีรายชื่อบัญชีเป้าหมาย ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก และเนื้อหาที่กำหนดเองที่น่าทึ่งแล้ว ขั้นตอนต่อไปคืออะไร ทำวิจัยเพื่อดูว่าช่องทางใดที่น่าจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อส่งการสื่อสารเหล่านี้ออกไป เป็นที่ทราบกันดีว่าซีอีโอชอบใช้ LinkedIn ในขณะที่ CFO อาจมีแนวโน้มที่จะตอบอีเมลมากกว่า อีกครั้ง นี่เป็นพื้นที่ที่จะเป็นประโยชน์หากมีการสนับสนุนโปรแกรม ABM

ไม่ว่าคุณจะใช้โปรแกรมสำหรับ ABM โดยเฉพาะหรือไม่ก็ตาม ตลอดกระบวนการนี้ อย่าลืมความสำคัญของการรวบรวม จัดเก็บ และจัดระเบียบข้อมูลสำคัญที่คุณจะได้รับเกี่ยวกับบัญชีเหล่านี้

การวัดผลเหล่านี้จะมีความสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาดในอนาคตของคุณ ตลอดจนการวัดผลและการเปรียบเทียบผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น การตลาดผ่านอีเมล ได้ประโยชน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากแนวทางของ ABM ในปี 2020 พวกเราหลายคนคุ้นเคยกับการรับอีเมลการตลาดจำนวนมาก แม้ว่าเรามักจะเลื่อนดูและ/หรือลบข้อความเหล่านี้โดยไม่ได้ตั้งใจ การตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุดในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน

โดยรวมแล้ว เห็นได้ชัดว่า ABM บรรลุผลสำเร็จสำหรับบริษัท B2B แม้ว่าจะเกี่ยวข้องกับการวิจัย การสร้างเนื้อหา และกลยุทธ์จำนวนมาก องค์ประกอบที่ใช้เวลานานของ ABM สามารถทำให้เป็นอัตโนมัติผ่านโปรแกรม ABM ได้ การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเมื่อเป็นไปได้จะมีประโยชน์เพิ่มเติมในการบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งอาจเป็นประโยชน์ต่อวิสัยทัศน์ระยะยาวของคุณ

แผนบัญชีการขายคืออะไรและมีส่วนใดใน ABM)?

เนื่องจาก ABM สร้างขึ้นจากการส่งข้อความที่กำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์ คุณจึงต้องมีที่ศูนย์กลางในการจัดเก็บรายละเอียดที่สำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณ

หากปราศจาก "แหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียว" จะสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลอย่างมีประสิทธิภาพได้ยากขึ้นมาก

และหากคุณไม่สามารถสร้างเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวสูงได้ แสดงว่าคุณไม่ ได้ ทำ ABM เลย – คุณเพียงแค่ส่งสำเนาทั่วไปส่วนใหญ่ไปยังบัญชีจำนวนเล็กน้อย ซึ่งจะ ไม่ ทำให้คุณได้รับ ROI ที่คุณต้องการ

“แหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียว” นั้นคือแผนบัญชีการขายของคุณ ควรมีข้อมูลเช่น:

• กระบวนการตัดสินใจของบัญชีเป้าหมายของคุณ
• บริษัทที่คุณแข่งขันด้วยเพื่อเอาชนะใจธุรกิจของพวกเขา
• กลยุทธ์โดยรวมของคุณเพื่อปิด

คิดว่าเป็นคู่มือที่มีข้อมูลทั้งหมดที่คุณอาจต้องใช้ในการเสนอขายให้สำเร็จในบัญชีเป้าหมายของคุณ เป็นเอกสารฉบับเดียวที่จะบอกคุณทุกอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้บัญชีเป้าหมายของคุณถูกทำเครื่องหมาย เช่น:

• คุณควรจะพยายามที่จะรู้จักใคร? ใครอยู่ในคณะกรรมการจัดซื้อ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในบัญชีหลักคือใคร
• ตอนนี้ลำดับความสำคัญของพวกเขาคืออะไร? และลำดับความสำคัญเหล่านั้นเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร?
• คุณควรใช้ช่องทางใดเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสม
• นักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะให้การสนับสนุนที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนของกลยุทธ์ ABM ของคุณได้อย่างไร
• พวกเขาจะต้องคัดค้านอะไรในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในตอนนี้?

วิธีสร้างแผนบัญชีการขายที่มีประสิทธิภาพ

ในตอนนี้ควรมีความชัดเจนแล้วว่าทำไมแผนบัญชีการขายจึงเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ ABM ของคุณ ต่อไปนี้เป็นวิธีการสร้างที่ใช้งานได้:

1. ระบุบัญชีที่ต้องการแผนโดยละเอียด

ไม่มีทางหนีจากข้อเท็จจริงที่ว่า การวางแผนบัญชีการขายอาจกินเวลาและทรัพยากรเป็นจำนวนมาก แม้ว่าจะเป็นเรื่องสำคัญ

สำหรับเรื่องนั้น ABM ก็เช่นกัน

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้กลยุทธ์ ABM คุณต้องแน่ใจว่ารางวัลที่เป็นไปได้นั้นคุ้มค่ากับการลงทุนล่วงหน้าในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและการสร้างเนื้อหา

สำหรับบัญชีขนาดเล็ก ROI นั้นไม่ได้อยู่ที่นั่น ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่ต้องการแผนบัญชีการขาย

2. ทำการวิเคราะห์บัญชีของคุณ

คุณจึงได้กำหนดไว้แล้วว่าบัญชีที่เป็นปัญหา นั้น จำเป็นต้องมีแผนบัญชีการขาย

ตอนนี้ก็ถึงเวลารวบรวมและเจาะลึกข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจว่าบัญชีเหล่านั้นต้องการอะไร (และผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในตำแหน่งใด) โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณจะพบว่า:

• เป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา
• โฟกัสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาในตอนนี้
• ชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• กระบวนการปัจจุบันของพวกเขาในการบรรลุ "สิ่ง" ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำ
• ผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ ที่เป็นไปได้อย่างไร

คุณอาจต้องใช้แหล่งข้อมูลจำนวนมากเพื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนั้น ข้อมูลทั่วไปของบริษัทควรมีอยู่ใน LinkedIn ตลอดจนผ่านทางเว็บไซต์และเอกสารประกอบสื่อ สำหรับอะไรที่เฉพาะเจาะจงกว่านี้ คุณอาจต้องถามพวกเขาโดยตรง

3. ทำให้ข้อมูลของคุณดำเนินการได้

คุณมีข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการแล้ว ยินดีด้วย!

แต่จำไว้ว่าคุณไม่ได้เขียนชีวประวัติของบัญชีเป้าหมายของคุณ คุณกำลังสร้างแผนกลยุทธ์ และข้อมูลนั้นก็ไร้ค่ามากหรือน้อยหากไม่มีข้อมูลเชิงลึกและการดำเนินการที่แนบมา

จากการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณ อะไรคือสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่คุณควรทำในตอนนี้เพื่อมีส่วนร่วมกับบัญชีนี้และแสดงให้เห็นคุณค่าของคุณ

ในอีก 30 หรือ 90 วันข้างหน้าจะเป็นอย่างไร?

ตัวอย่างเช่น บางทีในเดือนหรือสองเดือนแรกนั้น คุณจะต้องมุ่งเน้นที่การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในหมู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักผ่านรายงานการตลาด ชิ้นส่วนเทรนด์ หรือการสัมภาษณ์ผู้นำทางความคิดในพื้นที่ของตน จากนั้นประมาณสามเดือน คุณจะเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านวิดีโอที่ให้ความรู้ คำแนะนำ และกรณีศึกษา

หากนี่เป็นบัญชีขนาดใหญ่จริงๆ ที่แสดงให้เห็นถึงวงจรการขายที่ยืดเยื้อ คุณจะต้องมองไปไกลกว่านั้นด้วย - หนึ่งปีหรือสองปีลงบรรทัด

4. ดำเนินการแผนบัญชีการขายของคุณ

ตอนนี้ได้เวลาใช้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณได้รวบรวมมาโดยดึงทริกเกอร์ในกลยุทธ์ ABM ของคุณ

ในการเริ่มต้น "ตัวเปิด" ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นอีเมล โทรศัพท์ ข้อความ InMail ของ LinkedIn หรืออย่างอื่นทั้งหมด ควรสร้างขึ้นโดยผู้ที่เข้าใจบัญชีอย่างถ่องแท้

ความรู้นั้นควรชัดเจนในทันทีสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ อาจมีลักษณะดังนี้:

• ฉันเห็นว่าคุณเพิ่งเปิดสำนักงานในแอตแลนต้า...
• ฉันสังเกตว่าคุณกำลังจ้าง CMO...
• ฉันพบว่าคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณกำลังจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่...
• จากข้อมูลที่ฉันได้รวบรวมมา ดูเหมือนว่าวัตถุประสงค์ที่ใหญ่ที่สุดของคุณคือ X, Y และ Z ใช่ไหม

วิธีวัดความพยายามทางการตลาดตามบัญชีของคุณ

การวัดเมตริก ABM ของคุณมีอะไรมากกว่าแค่การตั้งค่า KPI คุณต้องมีกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการสร้างกระบวนการติดตามตัววัดก่อนที่จะเริ่มต้น สองสิ่งที่คุณต้องทำก่อนที่จะเริ่มติดตามข้อมูลคือการตั้งค่าเมตริกก่อนเริ่มต้นและทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ

1. ตั้งค่าเมตริกของคุณก่อนเริ่ม

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้คนทำเมื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคือการลืมกำหนดเมตริกก่อนที่จะวางแผน เหตุใดจึงเป็นปัญหา เหตุผลเดียวกับที่คุณจะไม่เริ่มการทดลองทางวิทยาศาสตร์โดยไม่ได้ตั้งสมมติฐานก่อน

การสร้างความสำเร็จที่ดูเหมือนก่อนที่คุณจะเปิดตัวกลยุทธ์ ABM ใหม่จะช่วยให้ทีมของคุณค้นพบได้อย่างรวดเร็วว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล เมื่อคุณมีข้อมูลโดยไม่มีสมมติฐาน คุณสามารถปั้นข้อมูลให้เข้ากับคำบรรยายที่คุณต้องการได้ และแม้ว่าจะช่วยให้คุณดูดีต่อหน้าเจ้านาย แต่ก็ไม่ได้ช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

คุณจะวัดเมตริกอย่างไรเมื่อเลือกแล้ว

เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายเมตริกใดแล้ว คุณสามารถเปลี่ยนความสนใจไปที่การติดตามได้ เป็นไปได้ที่จะวัดสิ่งนี้ด้วยตนเองในสเปรดชีต แต่นั่นอาจทำให้เสียเวลามาก ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่จะใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อติดตามความพยายามของ ABM ทั้งหมด

จากรายงาน CRM Grid ประจำปี 2019 ของ G2 พบว่า 86% ของลูกค้าซอฟต์แวร์ CRM กล่าวว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้นั้นตรงตามข้อกำหนดที่จำเป็นในการสนับสนุนกลยุทธ์ทางการตลาดของตน

ทำไมตัวเลขถึงสูงจัง เป็นเพราะซอฟต์แวร์ CRM ทำทุกอย่าง อนุญาตให้ผู้ใช้สร้างชุดฟังก์ชันที่เกี่ยวข้องกับการขายที่กำหนดไว้ ติดตามบัญชีหลักตลอดขั้นตอนการขาย และจัดการข้อมูลทั้งหมดรอบ KPI ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าของคุณในที่เดียว

2. ทำสิ่งเล็กน้อยให้เป็นอัตโนมัติ

คุณอาจบอกได้ว่าการตลาดตามบัญชีไม่ใช่สิ่งที่คุณทำครึ่งทาง ทั้งหมดหรือไม่มีอะไรเลย นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งช่วยให้ทีมของคุณมุ่งความสนใจไปที่ภาพรวมและช่วยให้คุณมีเวลามากขึ้นในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ บริษัทจำนวนมากเลือกใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติสำหรับกระบวนการนี้

Jonathan Herrick ซีอีโอของ BenchmarkONE ซึ่งเป็นระบบอัตโนมัติทางการตลาดและแพลตฟอร์ม CRM เชื่อมั่นในพลังของระบบอัตโนมัติเมื่อพูดถึงการตลาดตามบัญชี “ด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและปรับแต่งเวิร์กโฟลว์ของคุณได้ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าแม้ว่าคุณจะมีบัญชีหลักจำนวนมากที่คุณกำหนดเป้าหมาย แต่แต่ละบัญชีก็จะถูกส่งเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขาด้วยการส่งข้อความที่เกี่ยวข้อง และไม่มีลีดที่มีค่าเหล่านั้นถูกละเลย”

วิธีทำให้กลยุทธ์ ABM ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

ตามรายงานตารางระบบอัตโนมัติทางการตลาดประจำฤดูใบไม้ร่วงปี 2019 ของ G2 ลูกค้าซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ 88% กล่าวว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ตรงตามข้อกำหนดที่จำเป็นเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์ทางการตลาดของตน ส่วนที่ดีที่สุด? รายงานเดียวกันนั้นแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเห็น ROI ที่คาดหวังหลังจากใช้งานเพียง 10 เดือน

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเหมาะสำหรับทั้งระบบอัตโนมัติและการทดสอบ A/B ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนที่สร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี คุณสามารถขจัดการคาดเดาและการทำงานหนักๆ ได้โดยทำให้สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่ปกติกินหมดไปเป็นอัตโนมัติในเวลาของคุณ

โซลูชันซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติยังให้ตัวเลือกแก่ผู้ใช้ในการ:

• สร้างแบบฟอร์มและแลนดิ้งเพจเพื่อรวบรวมข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ติดต่อเป้าหมายในหลายช่องทางหลังจากการกระทำ ทริกเกอร์ หรือช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจง
• ดำเนินการจัดการลูกค้าเป้าหมายเพื่อรวมการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณมีระบบอัตโนมัติแล้ว ความสนุกก็เริ่มขึ้น คุณสามารถใช้โซลูชันซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเหล่านี้เพื่อรีมาร์เก็ตลูกค้าที่อาจพลาดการรับส่งข้อความของคุณในครั้งแรก วิธีนี้ช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากเงินที่เสียไปและขัดขวางความสนใจของบัญชีหลักเหล่านั้น

4 ตัวชี้วัด ABM ที่ทีมของคุณต้องติดตาม

เมื่อคุณมีรายละเอียดวิธีการและการติดตามข้อมูลเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจว่าคุณจะติดตามความสำเร็จของแคมเปญ ABM ของคุณอย่างไร นี่เป็นสิ่งสำคัญต่อสุขภาพของโปรแกรมการตลาดตามบัญชีของคุณ เมื่อบุคคลภายนอกทีมของคุณขอให้คุณพิสูจน์ความสำเร็จของโปรแกรม เมตริกเหล่านี้จะช่วยคุณได้

1. อิทธิพลของรายได้

มีจุดติดต่อหลายจุดตลอดกระบวนการขายที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า แต่ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะได้รับเครดิตที่พวกเขาสมควรได้รับ หากมีคนอ่านบล็อกโพสต์ของคุณและกลายเป็นลูกค้าในที่สุด เนื้อหาของคุณก็มีส่วนช่วยในรายได้นั้น

อาจดูเหมือนเป็นชิ้นเล็กชิ้นน้อย ABM คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความพยายามร่วมกันของทีม อีเมลทุกฉบับที่ส่งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทุกโพสต์ในบล็อกที่อ่านโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และการสัมมนาผ่านเว็บทุกครั้งที่พวกเขาลงทะเบียนเป็นส่วนหนึ่งของวงจรชีวิตของ ABM การติดตามจุดติดต่อสูงสุดของคุณที่แปลงเป็นรายได้จะช่วยให้คุณปรับแต่งโปรแกรมเพื่อแปลงลีดได้เร็วขึ้นในขณะที่ใช้จ่ายเงินน้อยลง

2. ระยะเวลาในการขาย

การตลาดตามบัญชีได้รับการออกแบบโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มความเร็วในกระบวนการขาย เริ่มต้นด้วยการระบุความยาวเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้ในวงจรการขาย จากนั้นตั้งเป้าที่จะเร่งกระบวนการนั้นให้เร็วขึ้น อาจเป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจแนวคิดที่คุณมีสำหรับการสร้างเนื้อหาที่กำหนดเองสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมองข้ามเป้าหมายสุดท้าย

หากกลยุทธ์ ABM ของคุณยืดเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย แสดงว่าคุณกำลังทำอันตรายมากกว่าดี หรือแย่กว่านั้น บางทีกลยุทธ์ ABM ของคุณอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลังเลและถอนตัวจากข้อตกลง สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจับตาดูเมื่อคุณเริ่มใช้กลยุทธ์ ABM

3. ผลตอบแทนจากการลงทุน

อาจดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ที่ดีในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ใหญ่ที่สุดที่คุ้มค่าที่สุด แต่นั่นอาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะสม หากคุณต้องเสียเงินมากกว่าเพื่อให้ได้ลูกค้ามามากกว่าเงินที่คุณหาได้ในดีลปิด แสดงว่าคุณสูญเสียความพยายามไปแล้ว ROI ของการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ: ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการมุ่งเน้นที่การกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสมจึงเป็นสิ่งสำคัญ

วิธีการกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ

การตลาดตามบัญชีทำงานเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ลูกค้าในอุดมคติไม่ได้เป็นเพียงผู้ที่จะสร้างรายได้มากที่สุด มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาเมื่อตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายบัญชีใดเมื่อใช้กลยุทธ์ ABM ของคุณ

ลูกค้าที่ดีที่สุดจะอยู่กับบริษัทของคุณเป็นเวลานาน ไม่ต้องการการสนับสนุนลูกค้าจากภายนอก และจะสนับสนุนแบรนด์ของคุณโดยใช้การตลาดแบบปากต่อปาก วิธีง่ายๆ ในการระบุว่าลูกค้าเหล่านี้คือใครโดยการสร้างโปรไฟล์ลูกค้า

การมี CRM แบบครบวงจร ช่วยให้คุณเข้าถึงข้อมูลลูกค้าได้ทันที คุณสามารถติดตามทุกอย่างตั้งแต่ขนาดบริษัทและตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ ไปจนถึงเนื้อหาที่พวกเขามีส่วนร่วมบนเว็บไซต์ของคุณและอีเมลที่พวกเขาคลิกผ่าน ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเหล่านี้สามารถบอกคุณได้ว่าใครคือผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ และด้วยเหตุนี้คุณจึงควรกำหนดเป้าหมายบัญชีประเภทใดในอนาคต

4. การรักษาลูกค้า

ความพยายามทั้งหมดเหล่านี้ไม่มีความหมายหากคุณสูญเสียลูกค้าใหม่เมื่อสัญญาหมดอายุ คุณต้องสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณต่อไปเมื่อคุณชนะธุรกิจของพวกเขาและติดต่อกันผ่านการจัดการความสัมพันธ์หรือแม้แต่จดหมายข่าวทางอีเมล การติดตามจำนวนลูกค้าของคุณที่อยู่รอบๆ สามารถแสดงให้คุณเห็นว่าจุดอ่อนในกลยุทธ์ ABM ของคุณอยู่ที่ใด

ลูกค้าของคุณรู้สึกราวกับว่าคุณไม่ปิดการขายหรือไม่? สินค้าไม่เป็นไปตามที่สัญญาไว้ใช่หรือไม่? ทำไมคุณถึงสูญเสียธุรกิจใหม่ นี่เป็นคำถามที่ต้องถามขณะติดตามการรักษาลูกค้า

และไม่ใช่แค่การรักษาลูกค้าใหม่ แต่ในท้ายที่สุด ทีมขายของคุณต้องการเพิ่มยอดขายลูกค้าเหล่านี้ให้เป็นข้อเสนอที่หรูหรายิ่งขึ้น กลยุทธ์ ABM ของคุณช่วยปิดดีลเหล่านี้และเพิ่มยอดขายบัญชีหลักได้อย่างไร สิ่งนี้สำคัญพอๆ กับการติดตามธุรกิจใหม่ที่ได้มา

สรุป

เช่นเคย การทำความเข้าใจลูกค้าของคุณและการจัดหาเนื้อหาที่เป็นตัวเอกและแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพนั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ และส่วนนี้ไม่สามารถดำเนินการอัตโนมัติได้

โชคดีที่ตอนนี้งานด้านการดูแลระบบและงานเชิงข้อมูลจำนวนมากขึ้นสามารถจัดการได้ด้วยระบบอัตโนมัติผ่านโปรแกรม ABM ช่วยเพิ่มเวลาให้กับทีมขายและการตลาดของคุณในการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด: เชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณและปิดผนึกข้อตกลง

แดน ฟรายส์

Dan Fries เป็นนักเขียนอิสระและนักพัฒนา Rust เต็มรูปแบบ เขามองหาการบรรจบกันของแนวโน้มเทคโนโลยี โดยมีความสนใจเฉพาะในความปลอดภัยในโลกไซเบอร์ ความคล่องตัวขนาดเล็ก และเมืองอัจฉริยะ (??) แดนชอบเล่นสโนว์บอร์ดและอาศัยอยู่ที่ฮ่องกงกับสุนัขบีเกิ้ลสัตว์เลี้ยงของเขาชื่อเท็ดดี้