ผู้บริหารบัญชี: งานหลัก ทักษะ & ความรับผิดชอบ

บทบาทของ Account Executive เป็นเรื่องปกติในทีมขาย แต่อาจทำให้สับสนเล็กน้อย ไม่ใช่บทบาทผู้บริหาร "ดั้งเดิม" - ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของ C-suite - และองค์กรต่างๆ กำหนดไว้ในรูปแบบต่างๆ

พูดกว้างๆ ก็คือ ตำแหน่งขาย อย่างไรก็ตาม ยังมีอะไรมากกว่านั้น เนื่องจากผู้บริหารบัญชีไม่ได้ใช้เวลาทั้งหมดไปกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ในคู่มือนี้ เราจะพูดถึงบทบาทของผู้บริหารบัญชี รวมถึงทักษะหลักที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในตำแหน่งและเคล็ดลับในการลงมือปฏิบัติงาน

ผู้บริหารบัญชีคืออะไร?

ความรับผิดชอบหลักของผู้บริหารบัญชีคือการสนับสนุนบัญชีลูกค้าขององค์กร โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะเป็นคนแรกหรือคนที่สองในองค์กรที่จัดการบัญชี อาจเป็นหลังจากตัวแทนขายในแนวหน้า

พวกเขามักจะรับผิดชอบในการปิดการขายเมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและดูแลโดยพนักงานขายระดับล่าง

เมื่อติดต่อแล้ว ผู้บริหารบัญชีจะจัดการบัญชีดังกล่าวโดย:

• สร้างสัมพันธ์
• ระบุโอกาสในการขายเพิ่มและขายต่อเนื่อง
• การจัดการการต่ออายุสัญญา

ผู้บริหารบัญชีทำอะไร?

ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้บริหารบัญชีไม่ใช่ "ผู้บริหาร" แบบเดิมๆ โดยที่พวกเขาไม่ได้จัดการทีมใหญ่หรือรายงานต่อคณะกรรมการ

แต่พวกเขามีบทบาทสำคัญในการสร้างและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า อย่างไรก็ตาม บทบาทเฉพาะอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับองค์กร:

• ในบางองค์กร ผู้บริหารบัญชีคือผู้ที่ทำการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ในอีกกรณีหนึ่ง พวกเขาอาจมีหน้าที่รับผิดชอบในการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ และอาจเป็นผู้แนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้นตลอดกระบวนการขายทั้งหมด
• อีกทางหนึ่งคือ พวกเขาอาจเข้ามาเกี่ยวข้องทันทีหลังจากปิดดีล ช่วยในการเริ่มต้นลูกค้าใหม่และระบุความเป็นไปได้ในการขายต่อในภายภาคหน้า

ในขณะที่พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ในการทำงานโดยตรงกับลูกค้า ผู้บริหารบัญชีอาจสื่อสารกับผู้จัดการบัญชี แบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่จะช่วยให้ผู้จัดการบัญชีควบคุมบัญชีได้

งานหลักและความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีคืออะไร?

เนื่องจากบทบาทของพวกเขาในกระบวนการขายแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร บทบาทและความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีจึงค่อนข้างหลากหลาย

อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปจะมีสิ่งต่างๆ เช่น

• ระบุบัญชีเป้าหมายที่เป็นไปได้ผ่านเครือข่ายออนไลน์และออฟไลน์
• การสร้าง (และอาจส่งมอบ) การนำเสนอและการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพ
• การสร้างและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับลูกค้า
• ทำยอดขายทะลุเป้า.
• แก้ไขปัญหาของลูกค้าและข้อสงสัยที่เกิดขึ้นก่อนที่ดีลจะปิดลง
• มองหาโอกาสในการขายต่อและขายต่อเนื่องในบัญชีที่มีอยู่
• เข้าใจและตอบสนองความต้องการและความท้าทายของลูกค้า
• ค้นหาแนวโน้มสำคัญผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล
• การจัดการการเจรจาและการเอาชนะข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้น
• ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์/โซลูชันของบริษัท

ผู้บริหารบัญชีกับผู้จัดการบัญชี: อะไรคือความแตกต่าง?

ความแตกต่างระหว่างบทบาทเหล่านี้ไม่ได้ตรงไปตรงมาเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าบางองค์กรรวมบทบาทเหล่านี้เป็นตำแหน่งเดียว

บทบาทผู้บริหารบัญชีและผู้จัดการบัญชีค่อนข้างคล้ายกัน: ทั้งคู่ทำงานโดยตรงกับลูกค้า และทั้งคู่กำลังสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าเป้าหมายสุดท้ายที่ครอบคลุม – การเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจ – ยังคงเหมือนเดิม จุดเน้นที่สำคัญของพวกเขาแตกต่างกันมากทีเดียว

ผู้บริหารบัญชีมักจะมีส่วนร่วมในกระบวนการเร็วกว่าผู้จัดการบัญชี พวกเขาอาจเป็นบุคคลแรกที่ติดต่อกับบัญชีใหม่ นำทางผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในช่องทางการขายจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะแปลง และอาจปิดการขายด้วยตนเอง

ในทางตรงกันข้าม ผู้จัดการฝ่ายบัญชีจะไม่มีส่วนร่วมจนกว่าจะลงนามในสัญญา

ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าที่เต็มเปี่ยม และผู้จัดการบัญชีก็เข้ามาจัดการความสัมพันธ์นี้ หวังว่าในระยะยาว

อย่างไรก็ตาม บทบาททั้งสองอาจมีความทับซ้อนกันอยู่บ้างแม้ว่าผู้จัดการบัญชีจะก้าวเข้ามาแล้วก็ตาม ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารบัญชีอาจมีส่วนเกี่ยวข้องตลอดกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน และอาจเป็นผู้นำในการขายต่อยอดและโอกาสในการขายต่อเนื่อง

ทักษะอะไรที่ผู้บริหารบัญชีต้องการ?

เรากำหนดว่าความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีอาจแตกต่างกันอย่างมาก ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่การที่จะประสบความสำเร็จในบทบาทนี้ ผู้บริหารบัญชีจะต้องฝึกฝนทักษะและคุณลักษณะที่หลากหลาย สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ:

• การสื่อสาร: นี่เป็นพื้นฐาน คุณจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลีด และบัญชีต่างๆ อยู่เสมอ ซึ่งทุกคนจะมีการตั้งค่าการสื่อสารของตนเอง คุณจะต้องปรับการสื่อสารของคุณให้เหมาะสม
• ความเห็นอกเห็นใจ: คุณช่วยเอาตัวเองไปอยู่ในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ไหม? คุณเข้าใจความเจ็บปวดที่พวกเขารู้สึกและความปรารถนาที่จะแก้ไขหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณมีแนวโน้มที่จะส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากขึ้น
• การแก้ปัญหา: คุณจะเจอปัญหามากมายในแต่ละวัน เพื่อรักษาโมเมนตัมในการขาย คุณไม่สามารถใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ในการวางแผนการตอบสนองหรือพูดคุยถึงปัญหากับผู้จัดการของคุณได้ตลอดเวลา
• องค์กร: วันของผู้บริหารบัญชีโดยเฉลี่ยนั้นค่อนข้างเข้มข้น โดยเกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่างๆ มากมาย ดังนั้น คุณจึงต้องจัดระเบียบและจัดการเวลาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
• การเจรจาต่อรอง: การ เจรจาชั้นนำเป็นทักษะในตัวเอง คุณต้องระบุการคัดค้านก่อนที่จะเกิดขึ้นและหาวิธีแก้ไข ในขณะที่ยังคงเชื่อมโยงไปถึงข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ ไม่ใช่แค่การให้ทุกสิ่งที่ลูกค้าต้องการเท่านั้น
• การกำหนด: ผู้บริหารบัญชีต้องได้รับการพิจารณาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเห็นเป้าหมายสุดท้ายและมุ่งเน้นไปที่การไปให้ถึง

โดยรวมแล้ว เช่นเดียวกับบทบาทการขายอื่นๆ ผู้บริหารบัญชีต้องเตรียมพร้อมที่จะทุ่มเทเวลาเพื่อคงความสามารถในการแข่งขันและได้ผลลัพธ์

ผู้บริหารบัญชีมีรายได้เท่าไหร่?

เช่นเดียวกับบทบาทผู้บริหารบัญชีในด้านอื่นๆ ศักยภาพของเงินเดือนและค่าคอมมิชชันอาจแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและองค์กร

จากข้อมูลของ Glassdoor เงินเดือนผู้บริหารบัญชีในสหรัฐอเมริกาเริ่มต้นที่ประมาณ 39,000 ดอลลาร์ต่อปี และสามารถสูงถึง 95,000 ดอลลาร์ โดยมีฐานเงินเดือนเฉลี่ยเพียง 60,000 ดอลลาร์

เคล็ดลับสำหรับการลงจอดงานผู้บริหารบัญชี

เช่นเดียวกับงานส่วนใหญ่ ไม่มีแนวทางสากลในการรับบทบาทเป็นผู้บริหารบัญชี คุณต้องปรับตัวให้เข้ากับองค์กรที่คุณสมัครอย่างแน่นอน

ด้วยบทบาทและความรับผิดชอบของผู้บริหารบัญชีที่หลากหลาย คุณควรตรวจสอบคุณสมบัติงานอย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่คาดหวัง หากมีอะไรไม่ชัดเจน อย่ากลัวที่จะถามนายหน้าหรือผู้จัดการการจ้างงานก่อนสมัคร

ในทำนองเดียวกัน วัฒนธรรมของบริษัทถือเป็นข้อพิจารณาที่สำคัญ บางองค์กรเป็นแบบสบายๆ ในขณะที่บางองค์กรก็เป็นทางการมากกว่า ดังนั้นคุณจึงควรปรับโทนของคุณให้เข้ากับองค์กรเหล่านั้นเสมอ

นอกเหนือจากคำแนะนำทั่วไปเหล่านี้แล้ว ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรทำและไม่ควรพิจารณาเมื่อสมัครงานผู้บริหารบัญชี:

ทำ:

• ใช้ตัวอย่างจริงของโลก: เมื่อมันมาถึงการพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณแสดงไม่บอก พูดอีกอย่างก็คือ อย่าแค่บอกพวกเขาว่าคุณสื่อสารเก่งแค่ไหน หรือเก่งแค่ไหนในการหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ - ให้ยกตัวอย่างที่ใช้งานได้จริงเมื่อคุณได้นำทักษะเหล่านั้นไปปฏิบัติในอดีต
• ฝึกฝนคำถามทั่วไปในการสัมภาษณ์ฝ่ายขาย: คุณควรจะสามารถคาดเดาคำถามส่วนใหญ่ที่คุณจะถูกถามได้ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง: คุณช่วยเล่าประสบการณ์การขายของคุณให้ฉันฟังได้ไหม ทำไมถึงเลือกอาชีพขาย? คุณทำผิดอะไร และคุณเรียนรู้อะไรจากมัน เตรียมคำตอบและทบทวนหลายๆ ครั้ง
• พูดด้วยความมั่นใจ: การ สัมภาษณ์อาจทำให้กังวลใจ แต่นี่เป็นงานขาย หากคุณไม่สามารถเข้าใจประเด็นอย่างชัดเจนและมั่นใจ นั่นไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้ศรัทธามากนักว่าคุณจะสามารถได้รับผลลัพธ์ใน "โลกแห่งความเป็นจริง"
• ถามคำถามด้วยตัวคุณเอง: คุณต้องการแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในบทบาทเฉพาะนี้ ไม่ใช่แค่มองหางาน ใดๆ ในฐานะผู้บริหารบัญชี วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการถามคำถามเกี่ยวกับงาน โอกาสในการก้าวหน้าเป็นอย่างไร? คุณสามารถคาดหวังการฝึกอบรมใดได้บ้าง อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณจะเผชิญ?

อย่า:

• ปล่อยให้ทุกอย่างเป็นไปตามโอกาส: คุณอาจเป็นคนมั่นใจโดยธรรมชาติ แต่อย่าคาดหวังเสน่ห์และความสามารถในการด้นสดของคุณเพื่อให้คุณได้งานนี้ การขายไม่ได้หมายความถึงแค่การพูดคุยเกมที่ดีเท่านั้น คุณต้องทำงานให้หนักขึ้นด้วย ดังนั้นอย่าไปเตรียมตัวน้อยเกินไป
• คุยโทรศัพท์ วิดีโอ หรือสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว: หากคุณได้งาน ลูกค้าคงไม่ขอบคุณที่คุณมาประชุมสายที่นัดหมายไว้ล่วงหน้า ดังนั้นจึงเป็นแบบอย่างที่ไม่ดีหากคุณมาสายเพื่อสัมภาษณ์
• แค่พูดถึงตัวเอง: การ ขายไม่ใช่การสนทนาทางเดียว คุณสร้างความสามัคคีด้วยการพูดคุยโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้นอย่ากลัวที่จะทำเช่นเดียวกันระหว่างกระบวนการสรรหาบุคลากร