การรวมเอาความครอบคลุมและฟังก์ชันการทำงานเข้าด้วยกันเพื่อสร้างแบรนด์ Activewear 7 ร่าง

นาเดีย ทัคเกอร์และสตีวี แองเจิลเป็นเพื่อนบ้านที่ผันตัวทางธุรกิจมาอยู่เบื้องหลัง Active Truth หลังจากต้อนรับลูกๆ ในเวลาเดียวกัน นาเดียและสตีวีสังเกตเห็นช่องว่างในตลาดสำหรับเสื้อผ้าที่ใช้งานได้จริงซึ่งเหมาะสำหรับผู้หญิงในช่วงชีวิตที่แตกต่างกัน ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับนาเดียและสตีวี่เกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ที่ครอบคลุมซึ่งกำลังมุ่งสู่ตัวเลขแปดตัว

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Active Truth
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram
• คำแนะนำ: Okendo (แอป Shopify), Loop Returns

การระบุช่องว่างในฐานะผู้บริโภค—และสร้างธุรกิจเพื่อเติมเต็ม

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับที่มาของแนวคิดเบื้องหลังธุรกิจ

Stevie: ย้อนกลับไปในปี 2015 นาเดียกับฉันเป็นคุณแม่มือใหม่ เราทั้งคู่มีลูกวัยเตาะแตะและทารกใหม่แต่ละคน และเราตัดสินใจว่าเราต้องกลับไปออกกำลังกายและไปยิม ดังนั้นเราจึงเริ่มฝึกสำหรับ Tough Mudder เราต้องการชุดออกกำลังกายชุดใหม่เพราะร่างกายของเราเปลี่ยนไปแล้วและกางเกงรัดรูปตัวเก่าไม่ได้ตัด เราจึงค้นหากางเกงรัดรูปที่เหมาะที่สุด แต่เราไม่ต้องการไปห้างสรรพสินค้า

เรามีเด็กอยู่ในพ่วง เราไม่อยากลองใช้ Lycra ในห้องเปลี่ยนเสื้อผ้าเล็กๆ ซึ่งเป็นฝันร้าย ดังนั้นเราจึงตัดสินใจซื้อของออนไลน์ เรากำลังค้นหาแบรนด์ต่างๆ ผ่าน Instagram ที่มีกางเกงรัดรูปสวยๆ ลายสวยๆ แต่เมื่อเราได้รับในโพสต์ มันจะไม่ทำงานกับร่างกายโดยไม่มีสัดส่วนของแบบจำลอง พวกเขาจะหย่อนคล้อยหรือมองทะลุหรือกลิ้งลงมาเมื่อเราเดินไป

นาเดีย: มีอยู่ช่วงหนึ่งที่ฉันพาเด็กๆ ไปเดินเล่นในรถเข็น และฉันต้องให้คุณอุ้มรถเข็นขึ้นมาในขณะที่ฉันดึงกางเกงขึ้นเพราะพวกเขาลุกไม่ขึ้น

สตีวี่: ถูกต้อง มันเป็นการต่อสู้อย่างต่อเนื่องกับการค้นหากางเกงรัดรูปที่สมบูรณ์แบบ เราเริ่มพูดคุยกับเพื่อนๆ ของเราโดยคิดว่าพวกเขาอาจมีแบรนด์ที่พวกเขาสามารถแนะนำได้ ปรากฎว่าคนอื่นๆ ที่เรารู้จักต่างก็ประสบปัญหาแบบเดียวกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เพื่อนของเราที่มีขนาด US 12 ขึ้นไป มีปัญหาในการหาชุดออกกำลังกายที่พอดีและทำงานได้ดี พวกเขาอาจเข้าไปในร้านขนาดปกติซึ่งมีโอกาสครึ่งหนึ่งที่ขนาดใหญ่ที่สุดจะพอดีกับพวกเขา แต่พวกเขาอาจรู้สึกแย่กับตัวเองเพราะมันไม่เป็นเช่นนั้นหรือพวกเขาจะเริ่มซื้อของในขนาดบวก ส่วนของห้างสรรพสินค้าซึ่งปกติแล้วจะอยู่ด้านหลัง ปูด้วยใยแมงมุม ถูกโยนทิ้งตามมุมห้อง หากพวกเขาพบว่าตัวเองไปช้อปปิ้งที่นั่น ปกติแล้วผลิตภัณฑ์เหล่านั้นก็มีคุณภาพไม่ดี และไม่มีคุณลักษณะด้านประสิทธิภาพทั้งหมดที่ชุดออกกำลังกายทั่วไปมี

เราเห็นช่องว่างนี้ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่มีขนาดรวมอยู่ด้วย ในขณะเดียวกัน เมื่อเราดูบน Instagram เราไม่เห็นแบรนด์ที่โดนใจเรา ทั้งหมดนี้เป็นของโยคีอายุ 20 ปีของคุณ

หรือนักกีฬาสมรรถนะสูง มันเป็นรูปร่างและขนาดเดียวกันทั้งหมด ดังนั้นเราจึงคิดว่ายังมีที่ว่างสำหรับแบรนด์ที่เฉลิมฉลองให้กับผู้หญิงที่หลากหลายมากขึ้นที่ออกไปที่นั่น กระตือรือร้นตามเงื่อนไขของตนเอง และไม่เพียงเฉลิมฉลองพวกเขาเท่านั้น แต่ยังแสดงให้พวกเขาเห็นในการตลาด เช่นกัน. เมื่อเราเห็นความจำเป็นในการสร้างแบรนด์เช่นนี้ เราก็คิดว่า "ทำไมไม่เป็นเราล่ะ"

เหตุใดไม่มีประสบการณ์มาก่อนจึงได้เปรียบ

เฟลิกซ์: มาพูดถึงด้านเทคนิคในการออกแบบเสื้อผ้ากันดีกว่า คุณคนใดคนหนึ่งมีพื้นฐานในการออกแบบเสื้อผ้าหรือไม่?

นาเดีย: ไม่อย่างแน่นอน ฉันยังเย็บกระดุมไม่ได้ ปู่ของฉันยังคงสาปแช่งถุงเท้าของฉัน และฉันยังคงเย็บชายเสื้อไว้เมื่อพับลงมา เราเริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น ฉันคิดว่ามันช่วยได้จริง เพราะเราไม่มีความคิด เราต้องเริ่มจากพื้นฐานจริงๆ สิ่งที่เราเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วจากการพูดคุยกับผู้ผลิตและนักออกแบบในอุตสาหกรรมแฟชั่นคือทุกอย่างทำจากเสื้อผ้าชิ้นเดียวแล้วจึงขยายขนาดขึ้น สตีวี่กับฉันมีรูปร่างและขนาดใกล้เคียงกันมาก แต่ถึงแม้รูปร่างที่คลาดเคลื่อนเล็กน้อยในรูปร่างของเราก็ทำให้กางเกงรัดรูปแต่ละคู่ที่เราสุ่มตัวอย่างพอดีกับเราทั้งคู่ต่างกันโดยสิ้นเชิง เราใช้เวลา 12 เดือนในการทำงานกับผู้สร้างลวดลายเพื่อออกแบบสิ่งที่เราเชื่อว่าเป็นรูปทรงที่สมบูรณ์แบบ กางเกงรัดรูปของเราในทุกๆ ขนาด แทนที่จะเลือกรูปทรงเดียวแล้วจึงเกรดขึ้น

เราได้นำความคิดเห็นมากมาย ทดสอบผลิตภัณฑ์กับรูปร่างและขนาดที่แตกต่างกันทั้งหมด และพยายามพัฒนารูปร่างและรูปแบบที่คำนึงถึงรูปร่างของผู้หญิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์เปลี่ยนไปตามรูปร่าง ความสูง เมื่อเร็วๆ นี้ คำติชมบางส่วนที่เราได้รับจากลูกค้าของเราคือไม่มีใครให้บริการแก่ผู้หญิงที่เตี้ย เราจึงได้เปิดตัวกลุ่มผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก นั่นสำหรับผู้หญิง 163 เซนติเมตรหรือต่ำกว่า และเราประสบความสำเร็จอย่างมากกับเรื่องนี้ เนื่องจากความสำเร็จดังกล่าว เราจึงได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผู้หญิงที่มีความสูง 180 ซม. ขึ้นไป และกำลังจะเปิดตัวในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้านี้ และกำลังจะเปิดตัวในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า เรารู้ว่าเราไม่สามารถให้บริการทุกอย่างและทุกคนได้ แต่เราพยายามอย่างเต็มที่และรับฟังลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์มีความเหมาะสมอย่างไร

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในช่วง 12 เดือนของการทำซ้ำและการพัฒนาผลิตภัณฑ์

นาเดีย: สตีวีกับฉันต่างก็ทำงานเต็มเวลาในบทบาทที่เป็นมืออาชีพและเราทั้งคู่ต่างก็มีลูกเล็กๆ ดังนั้นโครงการนี้จึงเป็นโปรเจ็กต์ที่กระตือรือร้นจริงๆ ในช่วงเวลานั้น เราพยายามพบปะกับช่างทำแพทเทิร์น พบปะกับผู้ผลิตหลายราย เราพบกับหลายๆ คนที่นี่ในออสเตรเลีย และพบปะกับซัพพลายเออร์ผ้าต่างๆ มากมาย เห็นได้ชัดว่ารูปแบบมีความสำคัญจริงๆ แต่เราเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าทันทีที่คุณใช้ผ้าประเภทต่างๆ กับไลคร่า โพลีเอสเตอร์ หรือไนลอนในปริมาณที่แตกต่างกัน ก็สามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างมาก เรามีตัวอย่างแรกเริ่ม ซึ่งเราคิดว่ามีกางเกงรัดรูปคู่นี้ที่สมบูรณ์แบบ แต่แล้วเราก็เปลี่ยนผ้าเป็นอย่างอื่น และเปลี่ยนความยาวของกางเกงรัดรูปประมาณ 20 เซนติเมตรเมื่อยืดออก

มีการทดสอบมากมาย เราไปต่างประเทศด้วยเพื่อพูดคุยกับผู้ผลิต และเราเดินไปรอบๆ เป็นวงกลม จนกระทั่งเราได้ผู้ผลิตในท้องถิ่นในออสเตรเลีย ซึ่งเรายังคงทำงานและเป็นพันธมิตรด้วยมาจนถึงทุกวันนี้ เธอมีส่วนสำคัญในการนำ Stevie และฉันมาผ่านกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ใครก็ตามที่ผลิตสินค้า ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าปลีกหรือที่อื่น ๆ นั้นเป็นเรื่องยากจริงๆ มันไม่เคยสมบูรณ์แบบ เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่ยิ่งใหญ่ และฉันรู้สึกขอบคุณตลอดไป โดยเฉพาะกับผู้ผลิตในออสเตรเลียของเราสำหรับความช่วยเหลือที่เธอมอบให้เรา

พึ่งพาเครือข่ายของคุณในขณะที่สร้างธุรกิจของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าหลายคนที่ฟังอาจอยู่ในตำแหน่งเดียวกัน ที่พวกเขารับรู้ปัญหา แต่ไม่มีประสบการณ์ตรงที่จะจัดการกับมัน คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังติดตามทุกสิ่งที่จำเป็นต้องแก้ไขในช่วงแรกๆ

สตีวี่: มีการอ่าน ค้นคว้า และถามคำถามที่ถูกต้องเป็นจำนวนมาก การไม่มีประสบการณ์นั้นไม่ควรเป็นอุปสรรคต่อการเข้ามา เราทั้งคู่ไม่มีประสบการณ์ด้านการผลิต แต่เราไม่มีประสบการณ์ในธุรกิจหรืออีคอมเมิร์ซ เราจึงพยายามพบปะกับคนที่เหมาะสมและรับคำแนะนำที่ถูกต้อง

เฟลิกซ์: อะไรคือขั้นตอนต่อไปสำหรับธุรกิจของคุณ เมื่อคุณพบคู่ของคุณแล้ว

นาเดีย: เราเข้าสู่การผลิต การวิ่งครั้งแรกของเราคือกางเกงรัดรูป 100 คู่ และเราไม่มีเงินทุน สตีวี่กับฉันบริจาคเงิน 10,000 ดอลลาร์ให้กับธุรกิจช่วงแรก ซึ่งทำให้เราสามารถตั้งค่าโครงสร้างธุรกิจ ซื้อเว็บไซต์ และจ่ายเงินสำหรับการสร้างรูปแบบ แต่จริงๆ แล้วเราเริ่มต้นเพียงเล็กน้อย และแท้จริงแล้วมันคือกล่องที่มีถุงน่อง 100 ชิ้น

สตีวี่: และไม่มีงบประมาณด้านการตลาด ดังนั้นเราจึงมีรูปถ่ายของเราจากคอลงบนเว็บไซต์เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์

นาเดีย: ที่เราถ่ายด้วยไอโฟนของเรา

สตีวี่: ฉันสร้างโลโก้ใน Illustrator ฉันไม่ใช่นักออกแบบกราฟิก และมันก็ยังหลอกหลอนฉันมาจนถึงทุกวันนี้ เราเริ่มต้นมันจริงๆ เราทำสิ่งขั้นต่ำสุดเพื่อเปิดตัว แต่ในขณะเดียวกัน เราได้รับคำแนะนำทางการเงินและทำให้แน่ใจว่าเรามีโครงสร้างทางธุรกิจที่กำหนดไว้ ดังนั้นเราจึงมีเป็ดเหล่านั้นในแถวและพร้อมที่จะไป

ส่วนผสมง่ายๆ 2 อย่างสู่ความสำเร็จ

เฟลิกซ์: โดยทั่วไปแล้วคุณเริ่มจากศูนย์ สิ่งใดที่คุณรู้สึกว่ามีส่วนทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ

Stevie: เป็นการผสมผสานระหว่างผลิตภัณฑ์และแบรนด์ เรากล่าวว่าผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมนั้นเป็นการตลาดที่ดีที่สุดเสมอ เรามีการบอกต่อแบบปากต่อปากที่ยอดเยี่ยมและบทวิจารณ์มากมายบนเว็บไซต์ของเรา แบรนด์ดังได้ใจจริงๆ การเติบโตของแบรนด์อย่างรวดเร็วโดยไม่มีการทำการตลาดแบบเสียเงิน เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าผู้หญิงพร้อมที่จะเห็นแบรนด์ที่ยกย่องพวกเขา แทนที่จะทำให้พวกเขารู้สึกแย่กับตัวเองหรือทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาต้องการไปยิมเพื่อ มองไปทางใดทางหนึ่ง เราได้รับความสนใจอย่างรวดเร็วในแง่ของการติดตามและการขายบนโซเชียลมีเดียของเรา

"แบรนด์ดังมาก การเติบโตของแบรนด์อย่างรวดเร็วโดยไม่มีการตลาดแบบเสียเงินเป็นเครื่องพิสูจน์ว่าผู้หญิงพร้อมที่จะเห็นแบรนด์ที่ยกย่องพวกเขามากกว่าที่จะทำให้พวกเขารู้สึกแย่กับตัวเอง"

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงโซเชียลมีเดียและการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นองค์ประกอบสำคัญสู่ความสำเร็จของคุณ คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าอัตลักษณ์ของแบรนด์ได้รับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพและคงความสม่ำเสมอ?

Stevie: จากมุมมองภาพ เราไม่เคย Photoshop โมเดลของเราและเราจะแสดงผู้หญิงที่หลากหลายในสังคมของเรา เรากำลังแสดงให้เห็นทุกการกระแทก ก้อนเนื้อ รอยย่น และรอยแผลเป็น ซึ่งตอนนั้นแตกต่างกันมาก พวกเขาจะมองเห็น Active Truth ทางสายตา ในแง่ของน้ำเสียง เราพูดคุยกับชุมชนราวกับว่าเป็นนาเดียและฉันพูดกับพวกเขา เราไม่ได้พยายามแสร้งทำเป็นว่าเราเป็นแบรนด์ขนาดใหญ่ เราใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าเราเป็นธุรกิจขนาดเล็ก เราพยายามที่จะตลก เข้าถึงได้ และเป็นจริง

เราเลิกนับถือตนเองและพยายามทำความรู้จักกับชุมชนของเรา ในช่วงแรกๆ ได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีจริงๆ กับอินฟลูเอนเซอร์และบล็อกเกอร์จำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในท้องถิ่นในบริสเบน เราไปดื่มกาแฟหรือไปทานอาหารเช้ากับพวกเขา ซึ่งพวกเขาไม่เคยเห็นคนออฟไลน์มาก่อน นั่นเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมมากในการสร้างความสัมพันธ์ จากนั้นพวกเขาจะเผยแพร่ข้อความ Active Truth ไปยังชุมชนของพวกเขา เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่ดีมากสำหรับเรา เราไม่มี Instagram เป็นการส่วนตัวจนกว่าเราจะเริ่มต้นธุรกิจ ดังนั้นเราจึงเรียนรู้ที่จะใช้โซเชียลมีเดียไปพร้อมๆ กับการเติบโตของธุรกิจ

วิธีที่แบรนด์นี้ขยายหน้า Instagram จาก 500 เป็นผู้ติดตามกว่า 60,000 คน

เฟลิกซ์: คุณสร้างชุมชนของคุณบนโซเชียลมีเดียตลอดการผลิตใช่หรือไม่

Stevie: เราเริ่มเร็ว สามหรือสี่เดือนก่อนการเปิดตัว เราเริ่มต้นบัญชี เราเพิ่งโพสต์คำพูดที่สร้างแรงบันดาลใจและรูปภาพสวย ๆ บางส่วนที่เราพบระหว่างทาง ในขณะที่เราเปิดตัวเรามีผู้ติดตามประมาณ 500 คนบน Instagram และเรารู้สึกตื่นเต้นมาก

เฟลิกซ์: คุณทำการเปลี่ยนแปลงอะไรกับกลยุทธ์ทางสังคมที่ทำให้ชุมชนเติบโตได้อย่างแท้จริง

Stevie: การมีสินค้าเพื่อขาย ผู้มีอิทธิพล และลูกค้าที่เริ่มโพสต์รูปถ่ายที่สวมกางเกงรัดรูปของเราและแชร์ผลิตภัณฑ์เริ่มมีผู้ติดตามเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เรามีชัยชนะที่ดีมากในปีแรกหรือสองปีกับผู้มีอิทธิพลรายใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงการคลอดบุตรของเรา นั่นเป็นอีกหมวดหมู่หนึ่ง—เรามีชุดออกกำลังกายสำหรับคุณแม่ตั้งครรภ์ เธอเป็นแค่ลูกค้าและเราไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเธอกำลังจะโพสต์ เธอชื่อโซอี้ ฟอสเตอร์ เบลค ซึ่งเป็นคนดังในออสเตรเลีย แต่นั่นเป็นตัวเปลี่ยนเกมครั้งใหญ่สำหรับเรา เราเห็นการเติบโตแล้ว แต่นั่นเป็นการส่งเสริมธุรกิจในชั่วข้ามคืน

นาเดีย: อีกเรื่องที่น่าตื่นเต้นมากคือเรากำลังทำอะไรใหม่ๆ และเราได้รับสื่อฟรีมากมายจากสิ่งนั้น มีเรื่องเล่าเกี่ยวกับเราในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และหนึ่งในผู้ผลิตรายการทีวีระดับประเทศอ่านบทความนั้น นาทีถัดมา พวกเราลงไปที่ซิดนีย์ตอนตี 5 เพื่อเตรียมตัวไปรายการสดทางทีวีเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของเรา เราโชคดีมากที่ข้อความของเรามีความสอดคล้องกัน มันสะท้อนกับผู้คนและผู้คนต้องการแบ่งปันเรื่องราวนั้น เราโชคดีอย่างเหลือเชื่อที่ได้รับการสนับสนุนจากสื่อในออสเตรเลีย

วิธีรักษาเรื่องราวแบรนด์ของคุณให้แข็งแกร่งตลอด 5 ปีข้างหน้า

เฟลิกซ์: คุณเพิ่งฉลองวันเกิดปีที่ 5 ของคุณในฐานะธุรกิจ คุณคิดว่าแรงผลักดันนี้กับสื่อและการประชาสัมพันธ์จะเติบโตต่อไปหรือไม่? เรื่องราวของแบรนด์ยังคงดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ให้คุณอยู่หรือไม่?

สตีวี่: เราไม่ได้ใช้หน่วยงานประชาสัมพันธ์ในขณะนี้ เราทำทั้งหมดภายในบริษัท เมื่อเรามีเรื่องที่น่าสนใจจะบอก เราได้รับการสนับสนุนจากสื่อมากมาย เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้ร่วมมือกับศิลปินพื้นเมืองในออสเตรเลียเพื่อพิมพ์หนึ่งในคอลเล็กชันของเรา ซึ่งได้รับการรายงานข่าวจากสื่อที่ยอดเยี่ยมมาก เมื่อมีเรื่องราวที่น่าสนใจที่จะบอกเล่า เรายังคงได้รับการสนับสนุนจากสื่อต่อไป และเป็นช่องทางที่ดีจริงๆ ในการรับปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ เพราะผลิตภัณฑ์ที่คุณผลิต มีพื้นที่มากมายสำหรับการทำงานร่วมกัน โดยทั่วไปแล้วนั่นเป็นกลวิธีที่ดีในการผลิตสื่อเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของคุณหรือไม่?

นาเดีย: ใช่ แน่นอน ความร่วมมือที่สำคัญอีกประการหนึ่งของเราคือกับองค์กรการกุศลในท้องถิ่นชื่อ Share the Dignity ซึ่งจัดหาอุปกรณ์สุขภัณฑ์ให้กับผู้หญิงไร้บ้านและผู้หญิงที่ต้องการความช่วยเหลือ ทุกปี เราร่วมมือกับพวกเขาและสร้างรุ่นที่ จำกัด เพื่อสนับสนุนหนึ่งในความคิดริเริ่มของพวกเขาซึ่งเรียกว่า Move the Dignity ซึ่งพวกเขาสนับสนุนให้ผู้หญิงย้ายไปเป็นเวลาหนึ่งเดือนเพื่อสร้างความตระหนักและเงินทุนเพื่อการกุศล ทุกๆ ปีจะมีความตื่นเต้นมากมายจากทั้งชุมชนของเราและจากพวกเขารอบๆ ผลิตภัณฑ์ บอกเล่าเรื่องราว และเข้าร่วมในเดือนแห่งกิจกรรม นั่นเป็นเรื่องจริงทุกปีเพราะมันเป็นข่าวที่ดีจริงๆ และเป็นสิ่งที่เราชอบที่จะเฉลิมฉลอง

เฟลิกซ์: ตอนนี้ธุรกิจกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุตัวเลขแปดหลัก อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณเคยเผชิญในขณะที่ธุรกิจขยายตัว?

นาเดีย: มีความท้าทายมากมาย เราเผชิญกับความท้าทายทุกวัน เนื่องจากเป็นธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก สินค้าคงคลังจึงเป็นปัญหาใหญ่สำหรับเราเสมอ ในช่วงแรกเราไม่สามารถผลิตได้เพียงพอ เราไม่มีเงินทุน ดังนั้นกางเกงรัดรูปทุกคู่ที่เราขายจึงซื้อหุ้นเพิ่ม ตลอดระยะเวลาห้าปีที่ผ่านมา มีช่วงที่เรามีสต็อกมากเกินไป ในช่วงเริ่มต้นของโควิด เราทำงานอย่างหนักกับกระแสเงินสดและการถือครองสินค้าคงคลังของเรา และกำลังทำงานเพื่อให้ได้ผลัดกัน 10 รอบต่อปี จากนั้นโควิดก็มาเยือน และโชคดีสำหรับเรา มีความต้องการชุดออกกำลังกายเป็นจำนวนมาก แต่ปัญหาที่เราพบในทันทีคือเราไม่มีสินค้าคงคลังเป็นเวลานานมาก และโรงงานในออสเตรเลียของเราก็ทำงานหนักเท่าที่จะทำได้ . พวกเขากำลังออกมาจากเครื่องจักรอย่างแท้จริง ขึ้นไปบนหิ้งและใส่ถุง การจัดการสินค้าคงคลังนั้นยากอย่างไม่น่าเชื่อ ควบคู่ไปกับกระแสเงินสด

เฟลิกซ์: เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น บทบาทของคุณพัฒนาขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปอย่างไร?

Stevie: ฉันชอบที่จะบอกว่าเราทำงานในธุรกิจนี้ แต่เราก็ยังอยู่ในธุรกิจในแต่ละวัน เราทำงานหลายอย่างด้วยกัน เราทำงานร่วมกันเป็นอย่างดีโดยสะท้อนแนวคิดซึ่งกันและกันและแก้ปัญหา เรามีความแตกแยกเล็กน้อย ฉันมักจะนั่งทำงานด้านการตลาดและอีคอมเมิร์ซมากกว่า นาเดียคือตัวเลขและสต็อกสินค้าของเรา อย่างไรก็ตาม การตลาดถือเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วเราทั้งคู่ต่างก็มีส่วนร่วมกันที่นั่น

เข้าใกล้แหกคอก: การตลาดอินฟลูเอนเซอร์แบบออร์แกนิก

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ว่าการทำงานกับอินฟลูเอนเซอร์ช่วยยกระดับแบรนด์ของคุณจริงๆ บอกเราอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนั้น

นาเดีย: พวกเราโชคดีจริงๆ อินฟลูเอนเซอร์จำนวนมาก และรายใหญ่ที่เราประสบความสำเร็จด้วย เราไม่ได้เอื้อมมือออกไป พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์เนื่องจากมีการแนะนำให้พวกเขาและพวกเขาโพสต์โดยที่เราไม่ทราบ ฉันยังจำได้ดี หนึ่งในกลุ่มใหญ่คือผู้หญิงชื่อมีอา ฟรีดแมน ซึ่งดูแลบริษัทสื่อในออสเตรเลีย มามาเมีย เธอโพสต์เกี่ยวกับกางเกงรัดรูปของเราในวันเกิดของ Stevie ย้อนกลับไปในวันที่เรายังมีการแจ้งเตือนทางโทรศัพท์เมื่อเราได้ยอดขาย เรากำลังนั่งรับประทานอาหารกลางวันในวันเกิดของสตีวี่ และโทรศัพท์ก็เริ่มส่งเสียงดัง ฉับไว และเราก็แบบ "เกิดอะไรขึ้น" นั่นน่าตื่นเต้นจริงๆ เราโชคดีมากที่มีผู้มีอิทธิพลบางคนที่พวกเขาเชื่อในผลิตภัณฑ์และซื้อมันมาเอง

เราจับตาดูสิ่งที่ผู้คนกำลังทำอยู่ร่วมกับผู้มีอิทธิพลคนอื่นๆ และเราพยายามร่วมมือกับผู้คนที่สอดคล้องกับค่านิยมของเรา อินฟลูเอนเซอร์ของเราหลายคนไม่ใช่อินฟลูเอนเซอร์ฟิตเนสบน Instagram แบบเดิมๆ ของคุณ ส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงที่คลั่งไคล้แฟชั่นหรือเป็นมัมมี่บล็อกเกอร์หรือนักข่าว เราประสบความสำเร็จอย่างมากกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์บางคน เราเห็นว่าพวกเขาได้รับความไว้วางใจและทำงานหนักมากในชุมชนของพวกเขา ผู้มีอิทธิพลไม่ได้เป็นส่วนสำคัญของการเติบโตของเรา เรากำลังตั้งตารอที่จะทำสิ่งนั้นอีกเล็กน้อยในขณะนี้ แต่ก็ไม่ใช่ตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ที่สุดของการเติบโตของเรา

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ที่สุด?

สตีวี่: สังคมออร์แกนิกเป็นตัวขับเคลื่อนที่ยิ่งใหญ่สำหรับเรา SEO เริ่มเป็นตัวขับเคลื่อนที่ดีสำหรับเราเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านของการคลอดบุตรและคำพูดจากปากต่อปาก

นาเดีย: คำพูดจากปากทำให้เราประหลาดใจจริงๆ ทุกปี เราทำแบบสำรวจลูกค้า ซึ่งโดยปกติเราจะใช้เวลาประมาณวันเกิดของเรา และเมื่อวานนี้ก็เลยออกไปเป็นวันเกิดของเรา มันน่าตื่นเต้นจริงๆ โดยปกติเราได้รับคำตอบประมาณ 5,000 รายการ คำถามหนึ่งที่เราถามคือ "คุณรู้จักเราได้อย่างไร" ฉันคิดเสมอว่ามันจะเป็นผ่านโซเชียลมีเดียหรือโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย และทุกๆ ปี โดยเฉลี่ย 40 ถึง 45% ของผู้คนบอกว่าพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับเราผ่านปากต่อปาก แม้จะอยู่ในโลกดิจิทัล แต่เราตระหนักดีว่าคำพูดจากปากต่อปากยังคงเป็นตัวขับเคลื่อนที่ยิ่งใหญ่

การใช้คำวิจารณ์เป็นมากกว่าหลักฐานทางสังคม

เฟลิกซ์: มีอะไรอีกบ้างที่คุณได้ทำเพื่อช่วยส่งเสริมการตลาดแบบปากต่อปาก?

Stevie: ค่อนข้างเร็ว เรารู้ตัวว่าเราจำเป็นต้องรวบรวมรีวิว เราได้รับอีเมลดีๆ จากลูกค้าที่ให้ข้อความที่สวยงามเกี่ยวกับความรู้สึกของกางเกงรัดรูปและให้ความมั่นใจแก่พวกเขาขณะออกกำลังกาย เราเริ่มรวบรวมรีวิวค่อนข้างเร็วในการขอให้ลูกค้าทุกคนเขียนรีวิวหลังการซื้อ และใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นทั่วทั้งเว็บไซต์ โซเชียลของเรา และ EDM ในตอนนี้เพื่อขยายคำพูดจากปากต่อปากจริงๆ

เฟลิกซ์: เมื่อคุณได้รับคำวิจารณ์ในเชิงบวก คุณมีวิธีใดบ้างในการเผยแพร่หลักฐานทางสังคมเชิงบวกนั้น

Stevie: ในหน้าผลิตภัณฑ์ คุณสามารถดูบทวิจารณ์สำหรับผลิตภัณฑ์นั้นได้ นอกจากนี้เรายังเน้นรีวิวยอดนิยมสองสามรายการในหน้าแรก บนช่องทางโซเชียลของเรา เราจะแสดงมันบนไทล์หรือแสดงในคำบรรยายใต้โพสต์โซเชียลของเราและในเรื่องราวของเรา และใน EDM เรามักจะแสดงบทวิจารณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บางอย่างที่นั่นด้วย

นาเดีย: เมื่อสื่อเผยแพร่เรื่องราว พวกเขามักจะพึ่งพาคำพูดและบทวิจารณ์บนเว็บไซต์ เพราะและฉันคิดว่าสิ่งที่เราชอบมากเกี่ยวกับบทวิจารณ์ก็คือการใช้ภาษาของลูกค้าของเรา เมื่อเราวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด เราจะพิจารณาคำวิจารณ์และภาษาที่ลูกค้าของเราใช้อยู่เสมอ สิ่งที่ยิ่งใหญ่อย่างหนึ่งที่ออกมาจากสิ่งนั้นคือคำว่า "ความมั่นใจ" ซึ่งตอนนี้ฝังแน่นอยู่ในการตลาดทั้งหมดของเราแล้ว เนื่องจากนั่นเป็นธีมที่แข็งแกร่งมากที่ผ่านเข้ามาในรีวิวทั้งหมดของเรา "กางเกงรัดรูปเหล่านี้ทำให้ฉันมั่นใจที่จะทำ X, Y และ Z" นั่นเป็นแรงผลักดันที่แข็งแกร่งในการสื่อสารของเราอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: คุณทำอะไรเพื่อเพิ่มหรือสนับสนุนให้คนมาเขียนรีวิว?

Stevie: เราใช้แอป Okendo ซึ่งส่งอีเมลอัตโนมัติหลังจากการซื้อเพื่อขอรับการตรวจสอบ และเราให้บัตรกำนัลเพื่อเป็นแรงจูงใจให้เราเขียนรีวิว นอกจากนี้ยังให้อีเมลติดตามผลในอีกสองสามวันต่อมาหากพวกเขายังไม่ได้ดำเนินการ นั่นเป็นประโยชน์จริงๆ นอกจากนี้เรายังตอบกลับรีวิวทั้งหมดของเรา ดังนั้นเราจึงไม่เพียงแค่อ่านแต่ให้แน่ใจว่าทุกคนที่เขียนรีวิวในเว็บไซต์ของเราจะได้รับการตอบกลับจากเรา หลายครั้งที่ "ขอบคุณมากสำหรับความคิดเห็นที่ยอดเยี่ยม" แต่ถ้าใครมีปัญหาเรื่องขนาดหรือพวกเขาไม่ชอบผลิตภัณฑ์ ก็เป็นโอกาสที่จะได้มีส่วนร่วมกับพวกเขาอีกครั้ง และอาจทำให้พวกเขากลายเป็น ผลิตภัณฑ์ต่างๆ บนเว็บไซต์ซึ่งอาจเหมาะกับพวกเขามากกว่า หรือแม้กระทั่งแม้ว่าพวกเขาจะคืนสินค้า แต่ก็ทำให้พวกเขาประทับใจในแบรนด์เป็นอย่างน้อย

กรณีสร้างบัญชีโซเชียลหลายบัญชีภายใต้แบรนด์เดียว

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าผลิตภัณฑ์สำหรับคุณแม่ได้รับความนิยมอย่างมากจากลูกค้าของคุณ การตระหนักรู้นั้นทำให้คุณปรับวิธีการและการตลาดของคุณอย่างไร?

Stevie: การคลอดบุตรเป็นส่วนที่ใหญ่มากสำหรับเรา ที่จริงแล้ว เรามีหน้า Facebook และ Instagram แยกต่างหากสำหรับลูกค้าการคลอดบุตรของ Active Truth Maternity เราพบว่าพวกเขาเป็นผู้ชมที่แตกต่างกันมาก และการมีช่องเหล่านั้นทำให้เรามีวิธีพูดคุยกับพวกเขาจริงๆ เมื่อคุณตั้งครรภ์ นั่นคือสิ่งที่คุณใส่ใจ คุณใส่ใจเด็ก คุณใส่ใจเกี่ยวกับการตั้งครรภ์ เราไม่สามารถพูดคุยกับพวกเขาโดยตรงตลอดเวลาผ่านบัญชีหลักของเรา โพสต์ที่หกหรือเก้าทุกโพสต์เป็นโพสต์คลอดบุตร การมีบัญชีแยกต่างหากทำให้เราสามารถพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราได้ พวกเขาจะรักมีมคลอดบุตรเช่นกัน มีการสนทนาที่แตกต่างกันทั้งสองช่อง

เฟลิกซ์: โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังพูดว่าอาจเป็นประโยชน์ที่จะสร้างบัญชีอื่นที่สามารถรองรับผู้ชมเฉพาะกลุ่ม เช่น สตรีมีครรภ์ เพื่อไม่ให้เบี่ยงเบนจากประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่ได้ตั้งครรภ์

สตีวี่: ครับ พวกเขาไม่จำเป็นต้องเห็นทุกโพสต์ที่เราโพสต์เช่นกันแน่นอน หากพวกเขากำลังติดตามบัญชีหลัก Active Truth แม้ว่าเราจะทำการโพสต์การคลอดบุตรทุกๆสองสามโพสต์ พวกเขาก็ไม่จำเป็นต้องเห็นเช่นกัน เราพบว่าโดยพื้นฐานแล้ว การสร้างแบรนด์ย่อยสำหรับการคลอดบุตรเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าเหล่านั้นด้วยภาษาที่สำคัญสำหรับพวกเขา

นาเดีย: เรายังแบ่งกลุ่มการตลาดทางอีเมลและการตลาดแบบชำระเงินดิจิทัลของเราด้วย ที่ทำให้เราแคบลงในตลาดนั้น

Stevie: เรายังมีกลยุทธ์ที่จะดึงดูดพวกเขาให้กลับมาสู่บัญชี Active Truth หลักอีกครั้ง เมื่อพวกเขาผ่านช่วงของการเป็นแม่ช่วงแรกไปแล้ว เรามีการตั้งครรภ์ เรายังมีกางเกงรัดรูปหลังคลอด กางเกงรัดรูปหลังคลอด และเสื้อชั้นในให้นมอีกด้วย เมื่อพวกเขาผ่านด่านนั้นไปแล้ว เราก็พยายามดึงพวกเขากลับมาใส่ชุดออกกำลังกายปกติเช่นกัน

เฟลิกซ์: ตัวอย่างเช่น กางเกงรัดรูปสำหรับคลอดบุตร เป็นสายที่คุณเปิดตัวด้วยในตอนแรก หรือนั่นคือสิ่งที่มาทีหลัง

นาเดีย: มันมาช้าไปนิด ไม่นานเกินรอ สตีวีกับฉันมีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมในการต้องใส่กางเกงขาสั้นของสามีเมื่อเราตั้งครรภ์ ดังนั้นจึงเป็นปัญหาสำหรับเราทั้งคู่อย่างแน่นอน เราไปคุยกับผู้สร้างรูปแบบตั้งแต่เนิ่นๆ และพูดว่า "ต้องทำบางอย่างที่นี่" เราทำงานร่วมกับเธออย่างใกล้ชิด เราเปิดตัวกางเกงรัดรูปสำหรับคุณแม่หลังการเปิดตัวประมาณหกเดือน

ให้ลูกค้าของคุณเป็นแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: กลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดตั้งแต่คุณเปิดตัวครั้งแรก พูดคุยกับเราเกี่ยวกับวิธีตัดสินใจว่าจะเน้นผลิตภัณฑ์ใดและต้องแก้ไขอย่างไรต่อลูกค้าของคุณ

นาเดีย: กลับไปที่แบบสำรวจที่ฉันพูดถึง เรารับฟังลูกค้าของเราจริงๆ ส่วนหนึ่งของคำถามในแบบสำรวจคือว่าคุณพลาดผลิตภัณฑ์ใดบ้าง หากคุณสามารถใช้เวลาหนึ่งวันที่ Active Truth คุณจะออกแบบผลิตภัณฑ์อะไรเป็นอย่างแรก ไม่ใช่แค่กางเกงรัดรูปสำหรับคุณแม่ที่เรากำลังฟังลูกค้าพูดถึง ชุดว่ายน้ำเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ ผู้หญิงกำลังดิ้นรนกับการค้นหาชิ้นเดียวที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นเราจึงเปิดตัวเมื่อประมาณสองปีที่แล้วเพื่อความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ เป็นเพียงการฟังลูกค้าของเราเท่านั้น พวกเขาได้ไอเดียดีๆ และไม่ใช่แค่ในแง่ของการออกแบบผลิตภัณฑ์เท่านั้น นอกจากนี้ยังลงมาที่งานพิมพ์และสี พวกเขาเป็นแรงบันดาลใจที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราจริงๆ

เฟลิกซ์: คุณทดสอบสิ่งต่าง ๆ เช่นภาพพิมพ์หรือสิ่งที่มีขนาดใหญ่เท่ากับสายผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไรเมื่อคุณคิดที่จะขยายไปสู่นั้น

นาเดีย: เราเริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ เสมอ และความงามของการมีการผลิตในท้องถิ่นของออสเตรเลีย คือการที่เราสามารถเริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ได้ สิ่งหนึ่งที่เรากำลังดำเนินการอยู่ในขณะนี้คือสนามปั่นจักรยานเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจ ฉันไม่แน่ใจว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่ แต่เราจะเริ่มจากจุดเล็กๆ อย่างแน่นอน เราจะทดสอบการใช้งานกับลูกค้าบางราย เราได้ทำอย่างนั้นหลายครั้งในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราจะติดต่อชุมชนของเราว่า "เรากำลังจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือช่วงนี้ เราอยากให้ผู้ทดสอบบนท้องถนน 10, 20 คนทดลองใช้ผลิตภัณฑ์นี้" จากนั้นเราก็ส่งสินค้าออกไปและโทรหาแต่ละคนประมาณ 10, 20 นาที หรือบางครั้งเป็นชั่วโมง ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาต้องการคุยเรื่องอะไร ฉันพบว่ามีประโยชน์จริงๆ

นอกจากนี้เรายังมักจะให้ลูกค้าเข้ามาร่วมแสดงในการถ่ายภาพของเรา และนั่นเป็นโอกาสที่ดีจริงๆ ไม่เพียงแต่พวกเขาจะเข้ามาและสนุกสนานเท่านั้น และทีมของเราก็ทำได้ดีมากในการทำให้วันนั้นพิเศษมาก แต่มันเป็นโอกาสที่ดีจริงๆ ที่จะได้พูดคุยกับพวกเขาและถามพวกเขาว่า "เราต้องแก้ปัญหาอะไร? คุณมองหาแบรนด์ใดอีกที่สร้างแรงบันดาลใจหรือชื่นชอบ" ในแง่ของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจัดหาและทำการตลาด เป็นการฟังและถามคำถามที่ถูกต้องด้วย

เฟลิกซ์: คุณเริ่มต้นที่ไหนเมื่อสร้างแบรนด์ที่โดนใจ? คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณถูกใจลูกค้าหรือไม่ และคุณจะประเมินได้อย่างไรว่าคุณเป็นลูกค้าหรือไม่?

สตีวี่: สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าจุดแตกต่างของคุณคืออะไรและใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้น สิ่งสำคัญคือต้องดูว่าแบรนด์อื่นๆ กำลังทำอะไรอยู่ เพื่อที่คุณจะได้เห็นว่าคุณนั่งอยู่ตรงไหนของตลาด แต่ฉันคิดว่าการใช้เวลามากเกินไปในการดูสิ่งที่คนอื่นทำนั้นเป็นเรื่องที่อันตราย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังพยายามสร้างแบรนด์ ที่แตกต่างกัน

นาเดีย: สิ่งหนึ่งที่เราทำมาตลอดเช่นกันคือเรามักจะกลับไปที่ 101 สิ่งหนึ่งที่ฉันทำบ่อยคือกลับไปฟังวิดีโอ YouTube “It Starts with Why” เพราะบางครั้งเราก็หลงทาง ในเสียงและความวุ่นวายและสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาด เราย้อนกลับไปที่ "เอาล่ะ จุดประสงค์ของเราคืออะไร ทำไมเราถึงทำเช่นนี้ เราให้บริการใคร" นั่นคือการออกกำลังกายที่เราทำเป็นประจำ หนึ่งในโอกาสที่ดีที่สุดสำหรับเราที่จะทบทวนเรื่องนี้อีกครั้งคือทุกครั้งที่เรารับพนักงานใหม่ ทุกครั้งที่เรามีโอกาสพูดคุยกับพวกเขาและต้องแน่ใจว่าเรากำลังสื่อสารกับทีมของเรา

รักษาความสม่ำเสมอของแบรนด์ในระดับต่างๆ

เฟลิกซ์: นี่คือสิ่งที่เปลี่ยนแปลงหรือวิวัฒนาการไปตามกาลเวลา หรือเป็นสิ่งที่ควรจะสร้างขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ และถือเป็นความจริงขั้นสูงสุดที่คุณไม่แตกต่าง

สตีวี่: ขึ้นอยู่กับแบรนด์ของคุณ แต่สำหรับเรา เราไม่ได้เปลี่ยนจากวิสัยทัศน์และพันธกิจเริ่มต้นเมื่อเราเติบโตขึ้น เรายังคงมุ่งเน้นที่การฉลองให้กับผู้หญิงทุกคนอย่างแท้จริง ในการฉลองความกระตือรือร้นด้วยเหตุผลที่ถูกต้อง ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับสุนทรียศาสตร์ แต่เพื่อความเพลิดเพลิน ความสนุกสนาน ชุมชน สุขภาพ และสุขภาพจิต นั่นเป็นความจริงเมื่อเราเติบโตขึ้น

นาเดีย: เราคงเส้นคงวาจริงๆ เราไม่ได้เปลี่ยนแปลงด้วยการเคลื่อนไหวที่แตกต่างกันในตลาดหรือผู้เข้ามาในตลาดที่แตกต่างกัน เมื่อเราเฉลิมฉลองวันเกิดปีที่ 5 ของเรา เรากลับไปและรำลึกถึงสิ่งที่เราได้ทำลงไป สิ่งหนึ่งที่เราทำอยู่เสมอคือย้อนกลับไปดูโพสต์ของเราในปี 2016 บนโซเชียลมีเดีย มันทำให้ฉันประหลาดใจเสมอว่าเรามีความสอดคล้องกันมากแค่ไหน เรายึดมั่นในวิสัยทัศน์นั้นอย่างแท้จริง

เฟลิกซ์: ตอนนี้บริษัทมีขนาดใหญ่ขึ้นแล้ว คุณมีทีมงานที่ทำงานเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าทุกคนยังคงใช้แบรนด์ด้วยข้อความโซเชียลของคุณ

สตีวี่: มันเริ่มต้นในกระบวนการสรรหาบุคลากร เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเราที่คนที่เรานำมาบนเครื่องบินเข้าใจแบรนด์ มีคำถามมากมายในกระบวนการสัมภาษณ์เพื่อทำความเข้าใจ รวมถึงเพื่อวัดว่าพวกเขามีวิสัยทัศน์และมุมมองเดียวกันหรือไม่เกี่ยวกับความกระตือรือร้นและครอบคลุมเหมือนที่เราทำ เป็นการสนทนาอย่างต่อเนื่องกับทีม พวกเขารู้ดีว่าน้ำเสียงของเราคืออะไร และเราต้องการให้แบรนด์นำเสนอต่อโลกอย่างไร ดังนั้นพวกเขาจึงทำได้ดีมาก

สี่องค์ประกอบที่เปลี่ยนเกมเพื่อสร้างเว็บไซต์ของคุณ

เฟลิกซ์: เว็บไซต์มีวิวัฒนาการอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไปเมื่อคุณโตขึ้น?

Stevie: เรามีการรีเฟรชเว็บไซต์ครั้งใหญ่ในปีที่แล้ว ซึ่งน่าตื่นเต้นจริงๆ เรามีธีมเดียวกันในช่วงสามปีครึ่งแรก มันกลายเป็นแฟรงเกนสไตน์นิดหน่อยเพราะเราไม่มีนักพัฒนา ดังนั้นเราจึงเป็นแฮ็กและส่วนเสริม และอื่นๆ เรามีนักพัฒนาซอฟต์แวร์เข้ามาทำงานและสร้างเว็บไซต์ใหม่ให้กับเรา และนั่นทำให้เราสามารถเพิ่มคุณสมบัติพิเศษบางอย่างได้ เช่น การขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง ของขวัญเมื่อซื้อ และชุดรวม พวกเขายังทำการรีเฟรชแบรนด์เล็กๆ สำหรับเราและอัปเดตโลโก้จากโลโก้แรกของฉันที่ฉันออกแบบในสมัยก่อน ซึ่งฉันรู้สึกขอบคุณมาก นั่นวิเศษมาก เราเห็นอัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้นแทบจะในทันทีเมื่อเราเปิดตัวเว็บไซต์นั้น

เรารู้สึกตื่นเต้นมากที่ตอนนี้เรามีเว็บไซต์ในสหรัฐอเมริกาแล้ว ที่ค่อนข้างใหม่เช่นกัน เรายังไม่ได้ใส่เงินทุนเบื้องหลังการตลาดไปยังสหรัฐอเมริกา แต่เราได้รับยอดขายจากที่นั่นในขณะนี้ นั่นเป็นประเด็นที่เรามองจริงๆ ตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไป คือการเข้าสู่ตลาดสหรัฐ

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงการเพิ่มยอดขาย การขายต่อเนื่อง ของขวัญด้วยการซื้อ และการรวมกลุ่ม สิ่งเหล่านี้คือสิ่งใหม่ๆ ที่คุณสามารถเพิ่มลงในเว็บไซต์ได้ คุณมีกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการใช้การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องหรือการรวมกลุ่มอย่างไร

สตีวี่: เป็นเรื่องง่ายมากที่จะคิดว่าลูกค้าของคุณทุกคนรู้จักผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นที่อยู่ในเว็บไซต์ แต่คุณต้องจำไว้ว่าพวกเขาไม่เห็นโพสต์หรืออีเมลในโซเชียลทุกรายการ พวกเขาไม่จำเป็นต้องคลิกเข้าไปในทุกผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.