กลยุทธ์การตลาดที่เพิ่มยอดขาย 10 เท่าใน 18 เดือน

Joycelyn Mate และ Rachael Corson มักประสบปัญหาในการค้นหาผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมที่ปลอดภัยและมีประสิทธิภาพสำหรับผมแอฟโฟร ผมหยิกเป็นลอน และผมหยิก ทั้งคู่ก่อตั้ง Afrocenchix เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใฝ่ฝันมาตลอดว่าเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้คนและโลกใบนี้ ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับ Rachael เกี่ยวกับวิธีการสร้างธุรกิจและวิธีที่ COVID-19 ท้าทายคู่หูในการหาวิธีใหม่ๆ ในการเติบโต

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• การ จัดเก็บ: Afrocenchix
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

เคล็ดลับในการเปลี่ยนความเร่งรีบของคุณให้เป็นอาชีพเต็มเวลา

เฟลิกซ์: การเดินทางของคุณเริ่มต้นจากการที่ผู้บริโภคกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ เมื่อเกือบสิบปีก่อน บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดเริ่มต้นทั้งหมด

Rachael: หุ้นส่วนธุรกิจของฉัน Joycelyn และฉันพบกันที่มหาวิทยาลัย และเรามีความผูกพันกับปัญหาการดูแลเส้นผมที่เราทั้งคู่มี เธอมีอาการผมร่วงจากการลาก ซึ่งเป็นอาการผมร่วงที่เกิดจากการจัดแต่งทรงผมที่รัดแน่นด้วยสิ่งต่างๆ เช่น การถักเปียและการทอ ฉันยังมีอาการผมร่วงและมีอาการกลากที่แย่มาก ฉันแพ้ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมส่วนใหญ่ที่นั่น Joycelyn เคยทำให้ผมของผมคลายตัว ซึ่งเป็นการยืดผมด้วยสารเคมีโดยใช้โซเดียมไฮดรอกไซด์ นั่นเป็นสารออกฤทธิ์เดียวกับที่คุณพบในท่อระบายน้ำและน้ำยาทำความสะอาดเตาอบ เป็นโซดาไฟและเป็นด่างมากจริงๆ ของอันตรายที่คุณไม่ควรนำไปใช้กับผมของคุณ เราทั้งคู่เคยให้แม่ทำสิ่งนี้ให้เราตั้งแต่เราอายุประมาณสามหรือสี่ขวบ

ดังนั้นหนังศีรษะของฉันจึงเลอะ คอของฉันก็เลอะ และวันหนึ่งเธอพูดว่า "ฉันจะไม่ทำแบบนี้เพื่อคุณแล้ว" และเรื่องสั้นที่ยาวมากเราได้พูดคุยกัน Joycelyn เริ่มมองหาส่วนผสมจากธรรมชาติสำหรับผมร่วงของเธอ และเธอก็ทำน้ำมันสำหรับผมของเธอ ฉันใช้มันบนผิวของฉันและรู้สึกตื่นเต้นมากเพราะฉันไม่แพ้มัน ฉันพยายามชวนเธอมาทำธุรกิจ เธอบอกว่า "ไม่" และนี่คือ 10 ปีต่อมาที่บริษัท Afrocenchix ดำเนินการผลิตผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมที่ปลอดภัยและมีประสิทธิภาพสำหรับผู้คนทั่วโลก

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณเปลี่ยนจาก "ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม" เป็น "มาเริ่มธุรกิจกัน"?

Rachael: มันเริ่มต้นด้วยการสนทนานั้น หลังจากที่ Joycelyn ให้น้ำมัน DIY แก่ฉัน และฉันต้องการให้เธอเริ่มต้นธุรกิจ และเธอก็บอกว่าไม่ ฉันก็เริ่มคิดว่าจะต้องมีคนอื่นๆ แบบเราที่พยายามดิ้นรนเพื่อหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับพวกเขา เราทั้งคู่จะพูดเล่นๆ ว่าเราเป็นคนขี้ขลาดผลิตภัณฑ์ และไม่มีอะไรได้ผลจริงๆ ในขั้นตอนนี้ มันเป็นเรื่องของการวิจัย ตอนนั้นฉันเรียนกฎหมาย หากคุณเป็นนักศึกษากฎหมาย คุณจะได้ลงมือเขียนวารสารและทำวิจัยอย่างเต็มที่

ฉันเกลี้ยกล่อมให้จอยซ์ลินทำอย่างนั้นกับฉันได้ เราจึงทำการค้นคว้าเพียงเล็กน้อยและบอกกับเธอว่า "เอาล่ะ ดูสิ เรามีมหาวิทยาลัยอย่างน้อย 3 ปี มาใส่เงินคนละ 50 ปอนด์กัน" ประมาณนั้น 65 เหรียญ "และมาซื้อส่วนผสมที่ดีที่สุดกันเถอะ" ”มาซื้อน้ำมันออร์แกนิกกันเถอะ มาวิจัยกันว่าส่วนผสมใดใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับปัญหาทั้งหมดของเรา มาทำเครื่องสำอางใช้เองให้อยู่ทนถึงมหาวิทยาลัยกัน แล้วเราก็ขายของส่วนเกินกัน" แย่ที่สุด เราไม่ขายอะไรเลย เรามีผลิตภัณฑ์ที่รอเราอยู่ถึงมหาลัย สถานการณ์ดีที่สุด เราขายบ้าง และมันครอบคลุมค่าใช้จ่ายและโดยพื้นฐานแล้วเราได้เครื่องสำอางทั้งหมดฟรีและหางานอดิเรกสนุก ๆ ข้างๆ เราตกลงกันบนพื้นฐานนั้นและฉันก็เป็นแฮ็กเกอร์อยู่เสมอฉันชอบยุ่งกับเว็บไซต์ ดังนั้นฉันจึงสร้างเว็บไซต์พื้นฐานจริงๆ มันเป็นขยะ มันธรรมดามาก แต่เราได้รับการเข้าชมจากทั่วทุกมุมโลก ผู้คนถามคำถามเรา เราแค่ต้องการอ่านเอกสารวิทยาศาสตร์เหล่านี้ โดยใส่เป็นภาษาง่ายๆ พื้นฐาน และนำมาลงบนเว็บไซต์และผู้คนก็ชื่นชอบมันมาก

เราลงเอยด้วยการเข้าร่วมการแข่งขันเพื่อนวัตกรรมทางธุรกิจที่มีจริยธรรมและยั่งยืนที่มหาวิทยาลัยของเรา เราได้รับเงินจำนวนหนึ่งและพวกเขาสนับสนุนให้เราจดทะเบียนธุรกิจอย่างถูกต้อง มันไม่ใช่ธุรกิจจริง แต่เราลงทะเบียนเพื่อเข้าถึงเงินจำนวนนี้ ไม่นานหลังจากนั้นในปี 2017 เราได้เปิดตัวร้านค้า Shopify ของเราและสิ่งต่างๆ ก็เริ่มเริ่มต้นขึ้นจริงๆ

เฟลิกซ์: กระบวนการคืออะไร? คุณเจออุปสรรคอะไรบ้างระหว่าง “มาเริ่มต้นธุรกิจกันเถอะ” ในการคว้ารางวัลนี้

Rachael: มันเป็นการต่อสู้ดิ้นรน จอยซ์ลินกับฉันเคยมีเรื่องวุ่นวายเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ ในขั้นต้น สิ่งนี้เริ่มต้นจากหนึ่งในแผนการเล็กๆ มากมาย และเราต้องเอาชีวิตรอดในมหาวิทยาลัย เรามาจากพื้นเพที่ค่อนข้างยากจน เราไม่มีครอบครัวที่สามารถเลี้ยงดูเราทางการเงินได้ เราทั้งคู่ต่างก็มีงานพาร์ทไทม์ และในทางหนึ่ง มันก็เป็นงานเล็กๆ อีกงานหนึ่ง "เอาล่ะ เรามาทำแผนเล็กๆ เพื่อความอยู่รอดกันเถอะ"

สิ่งที่เปลี่ยนแปลงคือเรามีการเข้าชมเว็บไซต์ของเราทั้งหมด เราได้รับรางวัลนี้ที่เราได้รับรางวัลสำหรับแนวคิดนี้ เป็นเรื่องตลกเพราะเรามีวิสัยทัศน์ที่ยิ่งใหญ่ตั้งแต่เริ่มต้น มันเป็นเรื่องของสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดีและการช่วยเหลือผู้ที่เป็นโรคภูมิแพ้หรือผู้ที่มีผมร่วง เราใส่ใจผู้คนที่มีทางเลือกสำหรับความต้องการด้านความงามที่ไม่กระทบต่อสุขภาพ หากคุณดูงานวิจัย 78% ของผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้หญิงผิวดำมีส่วนผสมที่เป็นพิษซึ่งเชื่อมโยงกับมะเร็ง เนื้องอก ปัญหาระบบทางเดินหายใจ เงื่อนไขที่ร้ายแรงทั้งหมด เรามีวิสัยทัศน์อันยิ่งใหญ่ที่ว่าทุกคนทั่วโลกที่มีผมแอฟโฟรและผมหยิกจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่ปลอดภัยและมีประสิทธิภาพ เราแค่ไม่มีความมั่นใจที่จะคิดว่าเราทำได้และเราเป็นนักเรียนใช่ไหม?

ไทม์ไลน์คือเราจบปริญญา เราจบประมาณปี 2011 Joycelyn 2012 เราได้งานประจำ เราตระหนักดีว่ามันไม่ยั่งยืนสำหรับเราที่จะทำสิ่งนี้โดยลำพัง เพราะมันเติบโตเร็วเกินไป หลังเลิกงาน จอยซ์ลินจะขึ้นรถไฟ มาที่บ้านฉัน ทำแชมพูหกขวด โพสต์ทิ้ง แล้วเราจะทำแบบเดียวกันในวันรุ่งขึ้น มันค่อนข้างเหนื่อย วันเว้นวันเราต้องเดินทางไปที่ห้องครัวของร้านหนึ่ง หรืออีกร้านหนึ่ง จากนั้นไปที่ที่ทำการไปรษณีย์เพื่อสั่งซื้ออาหารจำนวนน้อยๆ เหล่านี้ รอบนี้มันค่อนข้างจะจัดการไม่ได้ เราตระหนักว่า 'โอเค นี่เป็นงานอดิเรก เราชอบที่จะเรียนรู้ เราชอบที่จะทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่ายและแบ่งปันข้อมูลนั้นกับผู้คน”

เราได้รับแรงฉุดจาก YouTube บนบล็อกของเรา และผู้คนต่างให้ความสนใจในผลิตภัณฑ์นี้มาก แต่เงินทั้งหมดที่เราหามาได้นั้น เรากำลังนำไปลงทุนในธุรกิจใหม่ เราไม่ได้ทำเงินมากพอที่จะค้ำจุนเรา เราตระหนักว่าเราต้องก้าวกระโดดด้วยศรัทธา เราต้องลาออกจากงานหรือไปพาร์ทไทม์เพื่อให้ได้งานจริง เราเคยพูดเล่นๆ ว่าถ้าเรารู้ว่ามันจะยากขนาดไหน เราก็ไม่มีทางเริ่มธุรกิจได้เลย เราดีใจมากที่เราไม่รู้ว่ามันจะยากแค่ไหน

เมื่อเราเริ่มทำผลิตภัณฑ์ เรานั่งอยู่ที่นั่นด้วยปิเปตและจานเพาะเชื้อ และเราจะหยดน้ำมันหอมระเหยออกไปจนกว่าเราจะพบกลิ่นที่เป็นเอกลักษณ์ของเราและได้กลิ่นนั้นถูกต้องเมื่อคู่แข่งส่วนใหญ่ของเราใช้น้ำหอมเทียมซึ่งมีมาก ง่ายต่อการผสมผสาน เนื่องจากเราใส่ใจในรายละเอียดเป็นอย่างมาก จึงเป็นเรื่องยากที่จะต้องเคลื่อนย้ายถังน้ำมันมะกอกหรือน้ำมันมะพร้าวขนาดใหญ่ที่หนักอึ้ง โดยต้องผสมสิ่งต่างๆ ด้วยมือ มันไม่มีเสน่ห์เลย เป็นงานที่ต้องใช้กำลังกายค่อนข้างมาก การทำอย่างนั้นในตอนเย็นเมื่อคุณเหนื่อย หลังจากเรียนมาทั้งวันหรือทำงานมาทั้งวัน นั่นเป็นเรื่องยากจริงๆ

ไม่มีที่ว่างให้คิดเกี่ยวกับกลยุทธ์มากนัก ให้นึกถึงเวลาที่เราต้องการให้สิ่งนี้เป็นจุดสนใจที่ยิ่งใหญ่สำหรับเรา สิ่งที่ผลักดันให้เราก้าวข้ามขอบคือในปี 2016 ฉันกำลังเรียนปริญญาโทที่ UCL และเราชนะการแข่งขันทางธุรกิจอีกครั้งที่นั่น เราเริ่มพูดถึงการเพิ่มการลงทุนและตระหนักว่า 'โอเค นี่คือจุดเปลี่ยน" ฉันต้องลาออกจากงานประจำเพื่อกลับไปเรียนต่อ Joycelyn ไปนอกเวลาเพื่อที่เราจะได้ทำธุรกิจนี้ไว้ได้ เรา ตระหนักดีว่า "ตกลง เราจะเพิ่มการลงทุน ทำใหญ่นี้ และกลายเป็นแบรนด์ระดับโลก หรือเราจะหยุด" ชัดเจนว่าเราไม่ได้ตัดสินใจที่จะหยุด และตอนนี้ เรากำลังสร้างโลก ยี่ห้อ.

"เมื่อเราเปลี่ยนมาใช้ Shopify ยอดขายของเราเพิ่มขึ้นสามเท่าในชั่วข้ามคืน"

เฟลิกซ์: ผู้ประกอบการหลายรายมาถึงจุดเปลี่ยนนี้ ซึ่งพวกเขาต้องตัดสินใจว่าพวกเขาทั้งหมดมีส่วนร่วมหรือไม่ มีคำแนะนำหรือบทเรียนใดบ้างจากการจัดการการเปลี่ยนแปลงนั้น

Rachael: สิ่งสำคัญที่เราได้เรียนรู้คือการทำงานให้ดีที่สุดเป็นสิ่งสำคัญมาก ถ้าคุณทำดีที่สุดแล้วและถ้าคุณเผยแพร่สิ่งนั้น ส่วนที่เหลือก็จะตามมา เราเริ่มด้วยการพูดว่า "เอาล่ะ มาสร้างกลยุทธ์ใหม่กันเถอะ" ทุกๆ ปีในช่วงเวลาที่บัญชีประจำปีถึงกำหนดชำระ เราจะกำหนดกลยุทธ์ให้กับบริษัท เรากำหนดงบประมาณสำหรับปีหน้า และนำเสนอต่อนักลงทุนของเรา เรากำลังทำเช่นนี้ในปี 2559 เรามีนักลงทุนเทวดาสองสามคนที่ใส่เงินเข้าไปเพียงเล็กน้อยประมาณ 10,000 ปอนด์ ที่หายไปในอุปกรณ์เพราะมีราคาแพงมากในการเริ่มต้นประเภทธุรกิจที่เราดำเนินการและในหลักสูตรการฝึกอบรม

ฉันเรียนวิชาตรีวิทยา ซึ่งเป็นศาสตร์เฉพาะทางผิวหนัง ศาสตร์แห่งหนังศีรษะและเส้นผม นั่นช่วยให้เราวางรากฐานทางวิทยาศาสตร์ที่แข็งแกร่งสำหรับ Afrocenchix เมื่อเราตัดสินใจว่า "ตกลง เราจะจริงจังกว่านี้หน่อย มาดูกันว่าจะเป็นงานประจำได้หรือไม่ มาดูกันว่าเราจะจ้างคนและสร้างทีมได้หรือไม่" มันเริ่มต้นจากการติดต่อกับเพื่อนคนหนึ่งที่อาสาทำงานหลายอย่างกับเราและคนที่ฉันเคยทำงานด้วย ฉันรู้ว่าจรรยาบรรณในการทำงานของเธอคืออะไร ฉันรู้ว่าเธอฉลาดจริงๆ เธอรู้ดีว่าเธอชอบแบรนด์นี้และใส่ใจในสิ่งที่เรากำลังทำอยู่

เราขายเธอตามวิสัยทัศน์ และเธอก็กลายเป็นพนักงานหมายเลขหนึ่ง โปรเจ็กต์แรกที่เธอทำคือช่วยเราย้ายไซต์ WordPress ที่มีปัญหา ขัดข้อง และใช้งานไม่ได้ไปยัง Shopify นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา สำหรับบริบท เมื่อเรามีไซต์ WordPress เรามีนักพัฒนาที่ยอดเยี่ยม แต่พวกเขาก็ยุ่งมาก และเราไม่มีงบประมาณมากนัก ฉันทำงานเยอะมากและฉันไม่ใช่นักพัฒนา ฉันเรียนรู้วิธีการเขียนโค้ดจาก Myspace และ Neo Pets เรากำลังพูดถึงเรื่องพื้นฐานจริงๆ

ทุกครั้งที่มีคนพยายามซื้อของและเช็คเอาท์ ตะกร้าของพวกเขาจะถูกทิ้งร้าง ไม่ใช่เพราะพวกเขาละทิ้งตะกร้า แต่เนื่องจากไซต์มีรถบั๊กมากจนฉันต้องโทรหาลูกค้าเพื่อกู้คืนตะกร้าทางโทรศัพท์ นั่นใช้เวลานานและเป็นเว็บไซต์ประเภทที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถมีได้สำหรับสิ่งที่พยายามจะเป็นแบรนด์อีคอมเมิร์ซ เมื่อเราเปลี่ยนไปใช้ Shopify ยอดขายของเรา ฉันคิดว่าคุณไม่ได้เพิ่มขึ้นสามเท่าในชั่วข้ามคืน เรายังคงทำจำนวนที่ต่ำมาก เราใช้คำสั่ง 10 คำสั่งต่อสัปดาห์เป็น 30 คำสั่งต่อสัปดาห์ ซึ่งสำหรับเราแล้วเป็นเรื่องใหญ่เพราะเรายังคงผลิตผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมครั้งละหกขวด

จากจุดนั้น เราก็สามารถเติบโตได้เร็วมาก ทุกเดือนเรามีการเติบโตอย่างมากเนื่องจากความจริงที่ว่าด้วย Shopify คุณสามารถเพิ่มปลั๊กอิน คุณสามารถเปลี่ยนรหัสได้อย่างง่ายดายจริงๆ ทุกอย่างทำงานค่อนข้างราบรื่น นั่นช่วยเราได้มาก และตอนนี้เรามีพนักงานแล้ว ฉันยังคงทำงานเป็นผู้รับเหมา ดังนั้นฉันจึงมีเวลาที่ยืดหยุ่นมากขึ้น มันเริ่มที่จะมารวมกันทั้งหมด จากนั้นเราก็สามารถมุ่งความสนใจไปที่ "เอาล่ะ ช่องทางการตลาดจะมีหน้าตาเป็นอย่างไรสำหรับเรา เราสามารถสร้างแคมเปญประเภทใดได้บ้าง เราสามารถให้คุณค่าพิเศษอะไรแก่ลูกค้าได้ เนื้อหาประเภทใดที่ควรสร้างขึ้น" นั่นช่วยให้เราไปถึงเวทีที่ตอนนี้เราทำพันออเดอร์ต่อเดือน ซึ่งเมื่อสองหรือสามปีที่แล้วเป็นแค่ความฝันเล็กๆ

การสร้างสมดุลคือการมีความอ่อนน้อมถ่อมตนเพื่อขอความช่วยเหลือจากภายนอก มองหาโอกาส และใช้ประโยชน์จากพวกเขา แต่ยังเพื่อให้แน่ใจว่าเราได้ปรับแนวของเราใหม่อย่างต่อเนื่องตามวิสัยทัศน์และกลยุทธ์ของเรา และทำให้แน่ใจว่าทุกย่างก้าว ที่เราสร้างขึ้นคือสิ่งที่จะนำเราไปสู่ก้าวสำคัญต่อไป

"การสร้างสมดุลคือการมีความอ่อนน้อมถ่อมตนเพื่อขอความช่วยเหลือจากภายนอก มองหาโอกาส และใช้ประโยชน์จากพวกเขา แต่เพื่อให้แน่ใจว่าเราจะปรับตัวเองใหม่อย่างต่อเนื่อง"

เหตุใดการขอความช่วยเหลือจึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

เฟลิกซ์: ผู้ประกอบการจำนวนมากคิดว่าตนเองสามารถทำได้ทั้งหมด คุณจะวินิจฉัยอย่างไรเมื่อถึงเวลาต้องขอความช่วยเหลือ ทั้งสำหรับตัวคุณเองหรือธุรกิจของคุณ

Rachael: นั่นเป็นคำถามที่ดีจริงๆ คุณสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือ ซึ่งเป็นคำถามแยกต่างหากว่าคุณต้องการความช่วยเหลือหรือไม่ แต่ถึงแม้ว่าคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญอันดับต้นๆ ของโลกในบางสิ่ง แต่ก็มีบางสิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้ได้เสมอ หรือคุณสามารถร่วมกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นและรับประโยชน์ที่แท้จริงเพื่อเพิ่มความพยายามของคุณ สุภาษิตแอฟริกันประยุกต์: “ถ้าคุณต้องการไปอย่างรวดเร็ว ไปคนเดียว ถ้าอยากไปได้ไกลไปด้วยกัน” Joycelyn และฉันต่างก็มีสิ่งที่คุณเรียกว่ารีบขึ้นคนขับ เรามีการฝึกสอนของ Exec ด้วยกัน ซึ่งฉันเรียกติดตลกว่าการบำบัดด้วยผู้ก่อตั้ง เราระบุไดรเวอร์ต่างๆ ที่นำคุณไปสู่การดำเนินการ บางคนจะมีคนขับที่ “สมบูรณ์แบบ” บางคนมีคนขับรถ "รีบขึ้น"

มีหลายอย่างที่ขับเคลื่อนผู้คนและเราทั้งคู่มีสิ่งนี้ที่เราหมกมุ่นอยู่กับความเร็วและทำสิ่งต่าง ๆ อย่างรวดเร็ว ซึ่งแตกต่างจากผู้ก่อตั้งหลายคนซึ่งหมายความว่าเราถูกบังคับให้ตอบสนองต่อโอกาสและเรากำลังสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ อยู่เสมอ กับสิ่งใหม่ๆ ด้านเสียของสิ่งนั้นคือคุณภาพไม่ได้อยู่ตรงที่คุณต้องการเสมอไป หากคุณดำเนินการอย่างรวดเร็วอย่างต่อเนื่อง เราหยุดพักโดยการสร้างกระบวนการ หากเราจะเขียนบล็อกโพสต์ แทนที่จะรวมอะไรเข้าด้วยกันแล้วนำเสนอ เรามีกระบวนการ ซึ่งเริ่มต้นด้วยการวิจัย คำถามที่ผู้คนถามคืออะไร? คีย์เวิร์ดของ Google ที่มีความสำคัญต่อ SEO คืออะไร? คำถามที่ลูกค้าของเราได้รับเมื่อเร็ว ๆ นี้คืออะไร?

จากนั้นคุณไปที่: นี่คือแหล่งข้อมูลที่เราจะใช้สำหรับการวิจัยของเรา นี่คือความยาวของบทความ นี่คือจำนวนรูปภาพที่แท็ก alt จะไป นี่คือส่วนหัว H1 นี่จะ เป็นหัวเรื่อง H2 มีกระบวนการทั้งหมดที่คุณกำลังคิดถึงตัวอย่างข้อมูลและ Google และคุณกำลังคิดว่าอัลกอริทึมต่างๆ ทำงานอย่างไร และคุณมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนอยู่ในใจ จากนั้นคุณจะต้องวางแผนด้วยว่าจะเผยแพร่บทความเมื่อใด ไม่สามารถเป็นบทความแบบสแตนด์อโลน คุณต้องการบทความอะไรอีก" คุณเปลี่ยนจาก "ฉันจะรีบเขียนบทความนี้เพื่อ โอ้ มันจะต้องเข้ากับกระบวนการนี้ ภายในระบบที่กว้างขึ้นนี้ และมันต้องการสิ่งอื่น ๆ ที่จะรองรับได้ ได้ผล" เมื่อคุณทำเช่นนั้น แม้ว่าคุณจะแนะนำช่วงพักและชะลอตัวเองลงเล็กน้อย มันจะช่วยให้แน่ใจว่างานที่คุณทำจะบรรลุวัตถุประสงค์ที่คุณต้องการให้สำเร็จจริง ๆ แทนที่จะใส่หลายอย่าง ความพยายามและไม่มีอะไรออกมาจากมัน

นั่นคือกุญแจสำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณวางแผนสิ่งต่าง ๆ และบังคับตัวเองให้ช้าลงและคิดว่า "โอเค จุดมุ่งหมายในเรื่องนี้คืออะไร" เมื่อคุณเริ่มทำแบบนั้น คุณจะรู้ว่า "โอเค ในพื้นที่นี้ บางทีฉันอาจไม่รู้เกี่ยวกับอัลกอริทึมล่าสุดมากนัก หรือฉันต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยในการค้นคว้าเกี่ยวกับลูกค้า หรือบางที ฉันไม่ใช่คนที่ดีที่สุดในการวิเคราะห์คำหลัก” ถึงขั้นนั้นคุณอาจจะคิดว่า "โอเค ให้ฉันคุยกับนักแปลอิสระ ให้ฉันคุยกับเพื่อน หรือให้ฉันรวบรวมรายละเอียดงานและเตรียมจ้างคนที่อาจเป็นเด็กฝึกงาน มีประสบการณ์ทำงาน หรืออาจเป็นพนักงานก็ได้" วิธีที่ง่ายที่สุดในการระบุว่าคุณต้องการความช่วยเหลือจากที่ใดคือทำการค้นคว้า วางแผนสักหน่อย แล้วสิ่งนี้จะชัดเจนมาก

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงข้อดีของการ "รีบขึ้น" ก็คือคุณสามารถระบุโอกาสและคว้าโอกาสเหล่านั้นได้อย่างรวดเร็ว มีวิธีใดบ้างที่คุณจะสามารถค้นหาโอกาสและคว้าโอกาสเหล่านั้นได้

Rachael: ก่อนที่เราจะจ้างทีม เรากำลังเพิ่มการลงทุนในปี 2008 และเราทั้งคู่เป็นผู้หญิงผิวสี เราค่อนข้างเด็ก เมื่อเร็ว ๆ นี้มีการวิจัยมากมายเกี่ยวกับช่องว่างการลงทุนสำหรับผู้ก่อตั้งผิวดำและงานที่น่าสนใจจริง ๆ ที่ออกมาเมื่อสัปดาห์ที่แล้วซึ่งแสดงให้เห็นว่าสำหรับผู้หญิงผิวดำช่องว่างนั้นไร้สาระเล็กน้อย ผู้หญิงเพียงแปดคนเท่านั้นที่ได้รับเงินทุน VC ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาในสหราชอาณาจักร เรากำลังพูดถึงไม่ถึงหนึ่งปี มันต่ำมากจริงๆ เห็นได้ชัดว่าข้อมูลชิ้นนั้นออกมาเมื่อเร็ว ๆ นี้ แต่เรารู้ว่าเงิน VC น้อยกว่า 1% ไปที่ผู้ก่อตั้งผิวดำและแม้แต่ผู้ก่อตั้งหญิงก็น้อยกว่า เรารู้ว่ามันจะเป็นเรื่องยากจริงๆ แต่เราคิดว่านี่เป็นข้อเสนอที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้า เรากำลังสร้างแบรนด์ระดับโลกขนาดใหญ่นี้ เราวางแผนที่จะให้บริการทุกคนที่มีผมแอฟโฟรและผมหยิกทั่วโลก เราจำเป็นต้องทำสิ่งนี้ให้มาก ไม่งั้นก็ไม่มีประโยชน์ เมื่อเราเริ่มพูดคุยกับผู้คนเกี่ยวกับการเสนอขาย เราพบว่าเราไม่รู้ข้อมูลมากนัก เราไปงานต่างๆ เช่น Startup Grind ไปที่แชทข้างกองไฟที่เราได้ยินมา เราเข้าร่วม Product Hunt เราเริ่มดู AngelList

เราค้นหาข้อมูลมากมายใน Google และคิดว่า "โอเค ที่ที่ควรไป ไปทำแบบนั้นกัน" ในที่สุด เราก็เริ่มผูกมิตรกับคนที่อยู่ในพื้นที่ VC และนั่นก็เป็นประโยชน์จริงๆ สิ่งหนึ่งที่เราทำคือเราเริ่มสร้างโอกาส ถ้าเราเห็นว่า VC ที่เราต้องการจะลงทุนในเรากำลังพูดถึงที่ไหนสักแห่ง เราก็จะได้ตั๋ว เราจะไปเจรจา จดบันทึก เราจะทำให้แน่ใจว่าเราได้ดูการพูดคุยของพวกเขาล่วงหน้าแล้ว จากนั้นเราจะถามคำถามเสมอว่าเราจะเริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวเองและนำเสนอลิฟต์เล็กน้อย จากนั้นเข้าสู่คำถามของเรา ไม่ใช่คำถามที่สร้างความรำคาญที่ทุกคนเกลียดเพราะมันแย่มาก แต่คำถามที่แสดงว่าเรากำลังฟังพวกเขาอยู่จริงๆ คำถามที่ว่าหากได้รับคำตอบจะเป็นประโยชน์กับเรา ต่อผู้ฟัง และได้รับความสนใจ

เราทำอย่างนั้นกับ Arlan Hamilton และนั่นเป็นครั้งแรกที่เธอได้ยินเกี่ยวกับ Afrocenchix ในที่สุดเธอก็ได้เป็นส่วนหนึ่งของรอบคัดเลือกจากผู้ประกอบการหลายพันรายสำหรับโครงการ Backstage Capital Accelerator ผ่านโครงการแรกในลอนดอน เราเพิ่มการลงทุนบางส่วนที่นั่น ในทำนองเดียวกัน เราจะไปทำกิจกรรมต่างๆ และพูดคุยเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่าเราเพิ่มการลงทุน ซึ่งบางคนบอกว่านั่นไม่ใช่วิธีที่คุณทำ และคุณตั้งใจที่จะเป็นสายลับ ผู้คนถึงกับพูดว่า "มันน่าอายที่คนอื่นรู้ว่าคุณกำลังเพิ่มการลงทุน" แต่มันได้ผลสำหรับเรา เรากำลังพยายามระดมเงิน 350,000 ปอนด์ เราระดมทุนได้ดีกว่า 500,000 ปอนด์ เราต้องปฏิเสธเงินจากนักลงทุนที่ไม่เห็นด้วยกับเรา

เราระดมเงินได้เล็กน้อยจาก SoftBank ผ่าน WeWork เราชนะรางวัล WeWork London Creator Awards จากนั้นพวกเขาก็พาเราไปที่ LA และได้รับรางวัล Global Creator Awards ด้วยเช่นกัน กรรมการคือคนอย่าง Gary Vee, Ashton Kutcher, Vanessa Kingori ซึ่งเป็นบรรณาธิการของ Vogue คนอย่าง Kirsten Green ซึ่งมาจาก Forerunner Ventures และเป็นหนึ่งในนักลงทุนรายแรกใน Glossier วิธีที่เราได้รับโอกาสนั้นค่อนข้างบ้า ฉันขอคำแนะนำในกลุ่ม WhatsApp นี้ มีคนเพิ่มฉันเข้าไปเมื่อพวกเขาเห็นว่าฉันกำลังเพิ่มการลงทุน และมีคนสองสามคนในนั้นลงเอยด้วยการลงทุนในเรา

หนึ่งในนางฟ้าที่มีความมุ่งมั่นอย่างนุ่มนวลในขณะนั้นทำงานด้านเทคโนโลยี และเขาก็แบบว่า "บริษัทของฉันตั้งอยู่ใน WeWork WeWork มีการแข่งขันที่คุณควรเข้าร่วม" นั่นเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ แต่ฉันไม่ได้จริงจังกับมันเพราะฉันรู้สถิติเกี่ยวกับผู้หญิงผิวสีที่ทำได้ไม่ดีนักในการลงทุน ฉันคิดว่านี่เป็นแบบฝึกหัดการประชาสัมพันธ์ครั้งใหญ่ แต่เป็นการลงทุนแบบ VC ที่ไม่ได้ไปได้ดีเกินไปสำหรับคนที่มีลักษณะเหมือนเรา Joycean อยู่ในช่วงวันหยุดด้วย มีแค่ฉันกับนาเดีย ซึ่งเป็นพนักงานอันดับหนึ่งในสำนักงาน และเรามีอย่างอื่นที่ต้องทำ แต่ฉันก็แบบ "โอเค ฉันเคารพผู้ชายคนนี้ เขาบอกว่าเขาจะลงทุน ให้ฉันทำอย่างนั้นเพื่อที่แกรี่จะได้รู้ว่าฉันเอาจริงเอาจังกับเขา"

ฉันรวบรวมใบสมัครและเราเตรียมพร้อมสำหรับโอกาสเพราะเราทำแคมเปญคราวด์ฟันดิ้ง เรามีวิดีโอพร้อมแล้ว เรากำลังเพิ่มการลงทุนและเรามีสำรับเสนอขายอยู่แล้ว นั่นหมายความว่าขั้นตอนการสมัครค่อนข้างรวดเร็ว ฉันเพิ่งให้นาเดียตัดวิดีโอและเปลี่ยนให้ตรงตามพารามิเตอร์ของ We Work เมื่อเราผ่านเข้ารอบ เราไปรอบรองชนะเลิศ และลงสนามได้ เราไม่ได้คาดหวังว่าจะได้เข้ารอบชิงชนะเลิศ เราตกใจที่เราทำ เมื่อเราไปถึงที่นั่น ผมไม่ได้คาดหวังให้เราชนะเลย ฉันลงสนามเพราะคิดว่า "ฉันหยุดคลอดได้สองวัน"

มันเป็นวันครบกำหนดของฉันที่จะให้กำเนิดลูกชายของฉัน แต่เป็นการตั้งครรภ์ครั้งที่สองของฉัน ฉันเคยมีลูกสาวของฉัน ฉันรู้สึกเหมือนฉันรู้เมื่อร่างกายของฉันจะยอมแพ้และนั่นไม่ใช่วันนั้น Joycelyn พร้อมที่จะกระโดดเข้ามาถ้าเธอต้องการ แต่ฉันคิดว่า "ไม่ ไม่ ฉันจะลงสนามเพราะฉันคิดว่ามันจะเป็นการประชาสัมพันธ์ที่ดี และฉันต้องการส่งข้อความว่าการท้องไม่ใช่เรื่องปกติ อุปสรรคในการทำสิ่งต่าง ๆ คุณยังสามารถทำสนามได้เมื่อคุณตั้งครรภ์” ฉันลงสนามแล้วหลังจากนั้นฉันก็คิดว่า "โอเค ผ่านไปด้วยดี ไม่เป็นไร ฉันคิดว่าฉันชอบปุย" มันเหมือนกับการขว้าง 60 วินาทีจากนั้นก็ถาม & ตอบ ฉันคิดว่าการถาม & ตอบทำได้ดีมาก ชนิดของปุยสนาม

จากนั้นพวกเขาก็เรียกผู้ชนะออกมา และฉันก็ไม่คิดว่าจะต้องขึ้นเวทีเมื่อพวกเขาประกาศผู้ชนะ เพราะฉันไม่คิดว่าเราจะชนะ แต่ฉันต้องการโอกาสสำหรับการประชาสัมพันธ์เท่านั้น และฉันคิดว่ามันจะเป็นการฝึกฝนที่ดีในการเสนอขาย ฉันคิดว่า "เฮ้ รูปถ่ายคงจะเยี่ยมมาก" และเป็นสิ่งที่ผู้คนพูดถึงใช่ไหม ปรากฎว่าฉันคิดผิดทั้งหมดและเราชนะ เราชนะการลงทุนครั้งนี้ซึ่งค่อนข้างบ้า นั่นเป็นบทเรียนที่ยิ่งใหญ่สำหรับฉันว่าเมื่อมีโอกาสเกิดขึ้น คุณควรคว้ามันไว้เสมอเพราะคุณไม่รู้ว่าจะมาจากอะไร

เรามีสื่อมากมาย เรายังบินไปแอลเอ เจอดิดดี้ แกรี่ วี เราต้องไปเที่ยวกับ Ashton Kutcher เราไม่ได้คุยกับพวกเขานานหลังเวที แต่สิ่งที่พวกเขาพูดมีประโยชน์มากจนเรายังคงพูดถึงเรื่องเหล่านั้นในวันนี้ เมื่อพูดถึงการคว้าโอกาส โชคก็เหมือนกับการเตรียมตัวอย่างน้อย 50% ถ้าคุณต้องการบางสิ่งบางอย่าง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำงานพื้นฐานทั้งหมดแล้ว เพื่อที่ว่าเมื่อถึงช่วงวันหยุดยาว คุณก็พร้อมที่จะรับมัน

"นั่นเป็นบทเรียนที่ยิ่งใหญ่สำหรับฉันว่าเมื่อมีโอกาสเกิดขึ้น คุณควรคว้ามันไว้เสมอ เพราะคุณไม่รู้ว่าจะมาจากอะไร"

เฟลิกซ์: ตอนนี้มีความเสี่ยงมากขึ้น คุณจะรักษาทัศนคติแบบนี้ไว้อย่างไร?

Rachael: ตอนนี้เราเป็นทีมที่มีสมาชิกเจ็ดคนและกำลังจ้างแฮ็กเกอร์เพื่อการเติบโต เรากำลังจะเริ่มต้นนักเคมีเครื่องสำอางคนใหม่ในวันจันทร์ เรามีการเติบโตในระดับทีม สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือคนของคุณคือบริษัทของคุณ ลูกค้าของคุณคือบริษัทของคุณ พนักงานของคุณคือบริษัทของคุณ สิ่งสำคัญกว่าเมื่อคุณขยายขนาดเพื่อให้คุณมองเห็นได้และทำการฝึกจริง พูดคุยกับทีมของคุณ วิธีที่เรารับรองว่าเรารักษาค่านิยมเหล่านี้ รักษาอำนาจที่แท้จริง ความร่วมมือหรือความเป็นเลิศของเรา คือเราเขียนค่านิยมของเราไว้บนผนังอย่างแท้จริง

เรามีค่านิยมของบริษัทอยู่ที่ผนังสำนักงานของเรา เราทำการฝึกอบรมอย่างเข้มข้นสำหรับทุกคนที่เข้าร่วมบริษัท เราเองส่งมอบสิ่งนั้น มีไม่กี่ส่วนที่เราให้บุคคลภายนอกทำการฝึกอบรม แต่ฉันเชื่อมั่นอย่างยิ่งในผู้ก่อตั้งที่ฝึกอบรมทีมของพวกเขา ฝึกอบรมพนักงานของพวกเขา มีส่วนร่วมอย่างมากในการจ้างงาน แน่นอนว่าสำหรับ 100 คนแรกที่ได้รับการว่าจ้าง มันสำคัญมาก เรามีคู่มือพนักงาน มีการฝึกอบรม และเราทบทวนการฝึกอบรมเป็นประจำ เราจะทำการฝึกอบรมรูปแบบใหม่หรือทบทวนใหม่ทุกไตรมาส แต่เราทำในลักษณะที่สนุกและมีส่วนร่วมจริงๆ เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราได้ติดตามการวิจัยล่าสุด ที่เราเพิ่มการอ้างอิงถึงการฝึกอบรมของเรา ที่ทีมรู้ว่าพวกเขาจะได้อะไรจากการฝึกอบรม เรามุ่งเน้นเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของเราสามารถบรรลุความเชี่ยวชาญในด้านที่พวกเขาได้รับการว่าจ้าง

มีหนังสือชื่อ Drive โดย Daniel Pink โดยกล่าวถึงองค์ประกอบหลักสามประการของแรงจูงใจ ได้แก่ ความเป็นอิสระ จุดประสงค์ และความชำนาญ เมื่อเราฝึกคน เราแสดงให้ชัดเจนว่า "เอาล่ะ ถ้าคุณเรียนรู้สิ่งเหล่านี้ ถ้าคุณจัดการสิ่งเหล่านี้ได้ ถ้าคุณมีทัศนคติแบบนี้ คุณจะสามารถมีความเชี่ยวชาญและมี ความเชี่ยวชาญหมายความว่าเราสามารถให้อิสระกับคุณมากขึ้นเรื่อย ๆ " ซึ่งเป็นสิ่งที่เราอยากให้ทุกคนได้มีกันนั่นเองล่ะค่ะ

เราจ้างผู้ที่เป็นผู้ประกอบการที่มีความคิดในการเติบโตซึ่งใส่ใจชุมชนของเราจริงๆ นั่นหมายความว่าเราสามารถมอบสิ่งของให้กับพวกเขาได้มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อให้บริษัทเติบโตได้ ส่วนวัตถุประสงค์คือการเตือนผู้คนว่า "นี่เป็นเรื่องของสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดี นี่คือการให้ทุกคนในโลกเข้าถึงผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติที่ปลอดภัยและมีประสิทธิภาพ" ผู้คนจะต้องการทำงานให้เราด้วยเหตุผลหลายประการ อาจเป็นเพราะว่าเราเป็นเหมือนแบรนด์วีแกนที่ได้รับการรับรองเพียงแบรนด์เดียวสำหรับผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม Afro ในสหราชอาณาจักร อาจเป็นเพราะเราได้รับรางวัลเหล่านี้ทั้งหมด อาจเป็นได้ว่าพวกเขาแค่รักผลิตภัณฑ์ของเรา ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร เรายังต้องทำให้แน่ใจว่าเราขายมันตามความฝัน เราขายพวกเขาในการเล่าเรื่อง และเราปล่อยให้พวกเขาเป็นเจ้าของสิ่งนั้นและเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ หากคุณทำสิ่งเหล่านั้น หากคุณมุ่งเน้นที่การจูงใจทีมและการฝึกอบรม จะช่วยให้คุณรักษาสิ่งต่างๆ ที่ช่วยให้คุณไปถึงขั้นที่คุณอยู่ได้ และจะช่วยให้คุณเติบโตยิ่งขึ้นไปอีก

ลงทุนในการฝึกอบรม: กุญแจสู่ความสำเร็จในการเริ่มต้นที่มักถูกมองข้าม

เฟลิกซ์: คุณพัฒนาการฝึกอบรมอย่างไร มีความเฉพาะเจาะจงในแต่ละบทบาทหรือไม่?

Rachael: เรามีการฝึกอบรมทั่วไปและเฉพาะเจาะจง เรามีข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับ Afrocenchix ที่ทุกคนจะได้รับ เรามีการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อให้ทุกคนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เรามีการอบรมวิทยาการเส้นผม ฉันรู้เรื่องเส้นผมมากเกินไป มันค่อนข้างแปลกและน่าอายเล็กน้อย แต่สิ่งสำคัญคือต้องมากกว่าที่คุณจำเป็นต้องรู้ เพื่อที่คุณจะได้ส่งข้อมูลนั้นไปและเพื่อให้คุณสามารถตอบคำถามของลูกค้าได้ดี เราสามารถฝึกคนด้วยสคริปต์หรือแบบคำถามที่พบบ่อย แต่แทนที่จะพูดกับคนอื่นว่า "เอาล่ะ ถ้าแม่มาหาคุณแล้วบอกว่า 'ผมมีผมตรง ลูกของผมมีผมแอฟโฟร และฉันไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับมัน เพราะมันแห้งมาก" แล้วมันก็พันกันและแตก จะทำอย่างไร”

เราสามารถบอกพวกเขาได้ว่า "ตกลง คุณขายชุด Moisture Surge Set ให้พวกเขาและคุณอธิบายว่ามีมะพร้าวเข้มข้นและมีเชียบัตเตอร์จากสหกรณ์การค้าที่เป็นธรรมในกานา และมีว่านหางจระเข้ซึ่งเป็นสารดูดความชื้นที่ผนึก ในความชื้น และว่า ถ้าคุณใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ร่วมกัน คุณจะได้ผลลัพธ์" เราทำได้ แต่อันตรายที่คุณมีคือผู้คน พวกเขาเรียนรู้สคริปต์ สิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นส่วนตัว พวกเขาลงเอยด้วยการขายคุณสมบัติมากกว่าผลประโยชน์ และถ้ามีคนเสนอคำถามในแบบที่พวกเขาไม่คุ้นเคย คำถามนั้นจะแตกสลายและกลายเป็นเรื่องร้อนแรง สิ่งที่เราชอบทำคือฝึกอบรมผู้คนเกี่ยวกับพื้นฐานเพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างคำตอบของตนเองได้ จากนั้นเราจะศึกษากรณีศึกษาเพื่อทดสอบความรู้นั้นก่อนที่เราจะให้พวกเขาพูดกับลูกค้าโดยตรง และเรากำลังพูดกับลูกค้าหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกวัน

แทนที่จะทำทุกอย่างที่เราพูดว่า "โอเค ส่วนหัวประกอบด้วยมัดที่มีเส้นใยเคราติน มันถูกยึดเข้าด้วยกันด้วยพันธะน้ำ คุณมีโครงสร้างที่ประกอบด้วยเยื่อหุ้มสมองและหนังกำพร้า" เราแสดงไดอะแกรมและอธิบายสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อให้ผู้คนเข้าใจ "โอ้ โอเค คุณต้องเสริมพันธะน้ำด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีน้ำเป็นส่วนประกอบหลัก" และนั่นหมายความว่าพวกเขารู้จักที่จะแนะนำลูกค้าที่บ่นเรื่องความแห้งกร้านต่อผลิตภัณฑ์พื้นฐาน พวกเขารู้ว่า "โอ้ คุณต้องทำให้หนังกำพร้าเรียบด้วยน้ำมัน" จากนั้นพวกเขาก็รู้ว่าต้องบอกลูกค้าให้ใช้น้ำมันหลังมอยเจอร์ไรเซอร์ไม่ใช่ในทางกลับกัน สิ่งเหล่านั้นมีความสำคัญจริงๆ ผู้คนมักจะพูดถึงความรู้ของทีมเราอยู่เสมอ และเจ้าหน้าที่บริการลูกค้าของเราให้ความช่วยเหลือดีเพียงใด พวกเขาชอบที่จะยืดหยุ่นในชุมชนและพูดว่า "ฉันรู้เรื่องทั้งหมดนี้แล้ว ฉันสามารถช่วยคุณแก้ปัญหาของคุณได้"

เราจ้างคนที่ใส่ใจจริงๆ เราทำสิ่งต่าง ๆ เช่นการฝึกอบรมวิทยาศาสตร์ผม เราทำสิ่งต่างๆ เช่น การฝึกอบรม SEO ไม่ใช่ทุกคนในทีมที่จะได้รับการฝึกอบรม R&D แต่เราจะทำการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งเป็นเรื่องที่เข้มข้นมาก เราทำในแล็บขนาดเล็กที่เราสร้างขึ้นในลอนดอน และเราแสดงให้ผู้คนเห็นถึงวิธีการดำเนินการตั้งแต่การวิจัยผลิตภัณฑ์ไปจนถึงต้นแบบ จากนั้นไปจนถึงการทดสอบการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ เรายังมีการฝึกอบรมด้านการสื่อสาร เรามีการฝึกอบรม GDPR ซึ่งสำคัญมาก ทุกคนต้องทำอย่างนั้น เรามีการฝึกอบรมการดูแลลูกค้า เรามีแถลงการณ์การดูแลลูกค้า และสมาชิกทุกคนในทีมต้องเข้าใจว่าคำสัญญาของเราที่มีต่อลูกค้าคืออะไรและเราตั้งใจจะรักษาไว้อย่างไร

มันอาจจะมากกว่าที่บริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมากมี และบางทีมันอาจจะดูเกินจริงไปหน่อย แต่เรากำลังเตรียมตัวให้พร้อม และเรากำลังเตรียมรับความจริงที่ว่าทุกคนที่เราจ้างตอนนี้กำลังเดินทางไปหาพนักงาน 12 คนแรกของเรา แต่ละคนควรจะสามารถเป็นผู้นำทั้งแผนกและฝึกอบรมผู้อื่นได้ วิธีเดียวที่จะทำให้แน่ใจได้ก็คือการส่งต่อข้อมูลที่เรามีให้กับผู้ที่มีความสามารถและช่วยให้พวกเขามั่นใจ เป็นคนที่ดีที่สุด เพื่อให้พวกเขาสามารถพัฒนาความเชี่ยวชาญนั้นได้ พวกเขาสามารถมีเอกราชนั้นได้ พวกเขาสามารถทำงานเพื่อจุดประสงค์ในการนำผลิตภัณฑ์ของเราออกสู่ตลาด ทำให้เข้าถึงได้เพื่อปรับปรุงสุขภาพและความเป็นอยู่ของผู้คน การทำเช่นนั้น โดยการทุ่มเทอย่างหนักในการฝึกอบรม แม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องเร่งด่วนที่ต้องทำ แต่ก็สำคัญมาก

เราพบว่าสิ่งที่สำคัญและไม่เร่งด่วนมักจะถูกบีบออกเนื่องจากสิ่งรบกวนที่ดึงดูดความสนใจของเรา หรืออีเมลที่ปรากฏในกล่องจดหมายของคุณ หรือโอกาสในการข่าว การสนทนากับนักลงทุน สิ่งเหล่านี้มีเสียงดังกว่ามากและสามารถดึงดูดความสนใจของคุณได้ สิ่งต่างๆ เช่น การฝึกอบรม ทีมงานของคุณ การสร้างกระบวนการของบริษัท การลงทุน และสิ่งต่างๆ เช่น SEO ของเว็บไซต์ของคุณ หรือการตั้งค่ากระบวนการขายและการฝึกอบรมทีมของคุณให้ทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่กิจกรรมที่โด่งดังหรือพูดถึงกันมากในชุมชนสตาร์ทอัพ

เฟลิกซ์: การมุ่งเน้นในระยะยาวนี้มักถูกมองข้าม มีอะไรที่คุณได้เรียนรู้ไปพร้อม ๆ กันที่จะทำให้คุณใช้วิธีนี้หรือไม่?

Rachael: การที่ฉันและหุ้นส่วนธุรกิจของฉันทำงานกันสักพักก่อนที่เราจะเข้าทำงานเต็มเวลาในบริษัทช่วยได้มากจริงๆ ฉันทำงานที่สำนักงานใหญ่ของคราฟท์ในสหราชอาณาจักร และทำงานเป็นนักวิเคราะห์ข้อมูล ฉันเห็นว่าวิธีที่ฉันถูกฝึกมานั้นแย่มาก ฉันไม่สนุกกับการฝึกฝน และไม่ใช่ว่าผู้จัดการของฉันไม่เจ๋ง มันไม่ใช่ความผิดของพวกเขา มีเพียงส่วนที่มีการวางแผนล่วงหน้าอย่างชัดเจน วันแรกของฉันการปฐมนิเทศของฉันยอดเยี่ยมมาก พวกเขาปลูกฝังฉันให้รู้จักกับ Cadbury's World และหลังจากนั้นฉันก็รักแบรนด์นี้มาก Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. She's great. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.